代理保險業(yè)務經(jīng)驗交流材料

1、代理保險業(yè)務經(jīng)驗交流材料近年來， * 局代理保險業(yè)務成績顯著， 代理保險業(yè)務發(fā)展屢上新臺階。 2011 年全年 * 局實現(xiàn)代理保費 3628 萬元，同比增幅 52%，高出全市平均增幅近 40 個百分點，實現(xiàn)了代理保險業(yè)務跨越式發(fā)展，進入 2012 年， * 局繼續(xù)保持高速增長， 1 月份代理保費 1012 萬元，同比增幅達 178%，完成市局一季度開門紅競賽目標的 63%，完成計劃進度及同比增幅均排全市第一位。 為總結(jié)成功經(jīng)驗，推廣先進措施，促進 * 代理保險業(yè)務整體水平的提升， 市代理保險局在近期對 * 局代理保險業(yè)務發(fā)展進行了專題學習和調(diào)研， 在* 郵政“基礎(chǔ)管理”和“隊伍建設”兩方面感觸

2、深刻，現(xiàn)將情況匯報如下 ,供全市各局發(fā)展參考借鑒：一、統(tǒng)一思想、明確目標，做好代理金融業(yè)務發(fā)展總體規(guī)劃2011 年，省公司提出了代理金融業(yè)務是“強郵之基、富民之源”的指導思想，市局王彥超局長也提出了 “干不好金融的領(lǐng)導不是好領(lǐng)導”的發(fā)展要求， * 局深刻認識到“代理金融”業(yè)務發(fā)展的重要性和必要性，作為 * 郵政重要收入組成部分的代理金融板塊， 占全局業(yè)務收入規(guī)模的 75%，更是讓局領(lǐng)導意識到不僅要發(fā)展代理金融業(yè)務， 還需要將代理金融業(yè)務做大做強， 使之成為 * 郵政長期發(fā)展的根本， 因此， 2011 年初， * 郵政制定了“代理保險業(yè)務發(fā)展 2 年規(guī)劃” (見附表一 )，2012 年初，制定了

3、“ 2012 年代理儲蓄業(yè)務發(fā)展提要” （見附表二），為整個 * 郵政代理金融業(yè)務發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，指明了發(fā)展方向。二、強力宣傳、營造聲勢，為推進代理金融發(fā)展創(chuàng)造良好環(huán)境* 市場金融機構(gòu)眾多，市場競爭激烈，做好服務，贏得口碑是業(yè)務發(fā)展的關(guān)鍵。為增強市場競爭力、樹立郵政品牌， * 郵政長期堅持業(yè)務宣傳工作， 2011 年共組織多次不同范圍、不同規(guī)模的宣傳活動，通過發(fā)放宣傳單、贈送禮品、知識講座等多種形式，拉近與客戶的距離，擴大了郵政在當?shù)氐挠绊懥?。特別是 2011 年底，為答謝新老客戶長期以來對 * 郵政代理金融業(yè)務的支持，同時為 2012 年一季度開門紅打好基礎(chǔ)， * 郵政代理業(yè)務分局在 201

4、1 年 12 月中下旬組織了一次大型的業(yè)務宣傳活動， 效果顯著。主要是通過在各個網(wǎng)點門口設點派送新年畫歷和業(yè)務宣傳資料， 在鄉(xiāng)鎮(zhèn)顯著位置張貼宣傳海報、 上門拜訪各場鎮(zhèn)商戶等方式，并制作了宣傳車、錄制宣傳磁帶，利用農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢場的時候， 代理業(yè)務分局全體人員和當?shù)鼐W(wǎng)點支局長進行 “掃街”，派送宣傳資料和新年禮品。 同時，制作了一批郵政金融宣傳 DM 單（見附件三），針對到網(wǎng)點辦理業(yè)務的客戶夾帶附送。這些做法大大提升了 * 郵政在當?shù)乩习傩罩械挠绊懥Γ?同時逐步提升了分紅型保險的民眾影響，為后期業(yè)務發(fā)展營造了良好的宣傳氛圍， 奠定了基礎(chǔ)。三、互幫互學，良性競爭，培養(yǎng)代理保險業(yè)務發(fā)展好氛圍良好的發(fā)展氛

5、圍， 是保持柜員工作熱情的基本條件。 為保持員工工作激情，營造良好競爭氛圍，促進業(yè)務長期平穩(wěn)增長，培養(yǎng)柜員敢開口、勤開口的好習慣， * 郵政從多方面進行了有效的督導和跟進，具體做法如下（一）代理業(yè)務分局全體人員一起， 每月至少一次對轄區(qū)所有網(wǎng)點進行督導和檢查， 了解網(wǎng)點業(yè)務發(fā)展情況， 解決業(yè)務發(fā)展中的各種問題，做好后勤保障， 并對個別業(yè)務發(fā)展較差的網(wǎng)點進行重點追蹤和輔導。（二）結(jié)合各個網(wǎng)點的業(yè)務發(fā)展具體情況， 針對網(wǎng)點業(yè)務發(fā)展中存在的問題和不足，進行了部分人員的優(yōu)化配置和調(diào)整，例如：讓保險業(yè)務發(fā)展較差的網(wǎng)點人員 （包括網(wǎng)點負責人） 到保險業(yè)務發(fā)展較為突出的網(wǎng)點進行現(xiàn)場觀摩及學習， 讓她們親身感

6、受該網(wǎng)點的銷售氛圍及工作熱情。（三）靈活政策增活力，通過增設“單日出單獎” 、”“個人營銷獎”、“保單件數(shù)獎”等獎項，指導業(yè)務發(fā)展，并引入“郵樂卡”作為獎勵兌現(xiàn)，引導網(wǎng)點將其作為網(wǎng)點共同財產(chǎn)使用， 購買網(wǎng)點各類所需用品用具，也進一步加強了網(wǎng)點凝聚力。 （方案見附件 4）（四）代理業(yè)務分局每日進行業(yè)務通報，每月進行進度通報。鑒于網(wǎng)點郵件信息過多， 代理業(yè)務分局對每日 2 次的短信通報進行精心編輯，對于每日郵件通報，更是進行“每日排名” ，“優(yōu)秀網(wǎng)點表彰”等，力求做到重點突出；并且每月將網(wǎng)點代理保險收入進行全網(wǎng)通報，通過“曬收入” 的方式，使各網(wǎng)點在關(guān)注自身網(wǎng)點發(fā)展進度情況時更加關(guān)注對手的發(fā)展情況

7、。同時通過會議、培訓、深入網(wǎng)點現(xiàn)場督導等方式，讓營銷能手進行出單經(jīng)驗分享，及時發(fā)現(xiàn)、分析、解決業(yè)務發(fā)展中存在的疑難問題， 在全局營造出了濃厚的 “比、學、趕、超、幫”營銷競賽氛圍。（見附件 5）（五）在大網(wǎng)點開設城鎮(zhèn)社保、低保專柜，有效的把這些購買保險機率較低的客戶分開， 以便能更好的和優(yōu)質(zhì)存取款客戶進行溝通，提高銷售保險的機會與時間。四、增人增效、齊頭并進，提升保險客戶經(jīng)理利用率。截止 2011 年底， * 郵政保險專職隊伍建設初具成效。現(xiàn)有保險專職客戶經(jīng)理 8 名，團隊經(jīng)理 1 名，保險營銷團隊基本覆蓋了 * 郵政所有網(wǎng)點，且實現(xiàn)了 100%持證上崗。通過將近 8 個月的學習期、適應期和過

8、渡期， * 郵政保險客戶經(jīng)理均具備了相應的專業(yè)知識和營銷經(jīng)驗，為* 郵政代理保險業(yè)務發(fā)展踏上新臺階作出巨大貢獻， 實現(xiàn)了“增人增效”的發(fā)展目標。（一）領(lǐng)導重視，帶頭轉(zhuǎn)變觀念，代理保險專職隊伍建設順隨著省公司關(guān)于組建代理保險專職隊伍的要求和市局專業(yè)化經(jīng)營的需要， * 郵政局領(lǐng)導高度重視代理保險專職隊伍的建設，在組建之初，就提出打造一支執(zhí)行力強、綜合素質(zhì)高、營銷能力強的保險團隊的要求，同時考慮到保險客戶經(jīng)理特殊的用工形式，在 * 郵政張會明局長、吳加云副局長的帶領(lǐng)下，在代理業(yè)務分局的配合下，通過各種會議、網(wǎng)點溝通等多種形式， 長期持續(xù)的與全局各級員工進行灌輸和溝通，明確客戶經(jīng)理定位、梳理客戶經(jīng)理工

9、作，通過各種措施，充分協(xié)調(diào)好客戶經(jīng)理與網(wǎng)點之間的關(guān)系，做到了讓客戶經(jīng)理“安心、放心、用心”。1、凡是全局大會、代理金融網(wǎng)點參加會議，代理保險客戶經(jīng)理都需參加。2、凡是代理金融相關(guān)培訓（含基金、理財?shù)龋?，代理保險客戶經(jīng)理都需參加。3、凡是全局活動、聚餐，代理保險客戶經(jīng)理都要參加。4、凡是為網(wǎng)點員工發(fā)放的各類禮品，代理保險客戶經(jīng)理都有。這四條的序號，和其他段落不一致？（二）創(chuàng)新管理機制，代理保險業(yè)務全面迅速開展* 郵政網(wǎng)點較少， 代理保險業(yè)務發(fā)展相對滯后， 需要以建立保險專職隊伍為契機，大力發(fā)展代理保險業(yè)務。為此， * 郵政創(chuàng)新管理機制，為業(yè)務發(fā)展提供新的動力。1、考勤。 * 郵政除與市局制定的

10、考勤制度同步外，還根據(jù)自身實際情況，要求客戶經(jīng)理工作時間與柜員保持一致，并制作了專用的考勤表，分上、下午時段填寫，并由網(wǎng)點人員審核簽章；另外，增加了對保險客戶經(jīng)理遲到的分時段考核扣罰條款，以樹立企業(yè)員工良好的行為規(guī)范。2、例會。制作了專用的例會簽到表，并設以考核制度，以確保一周兩次的例會全員參與；與此同時，不斷更新例會內(nèi)容，學習內(nèi)容包括：業(yè)績分析、產(chǎn)品演練、客戶資料收集整理、前期工作總結(jié)、活動方案詳解、退保問題探討、員工工作情況點評、本月工作重點、主推產(chǎn)品、拜訪注意事項、問題處理與分析等。3、培訓總結(jié)。每逢新人上崗或參加了全市乃至全省組織的保險業(yè)務培訓后，每位客戶經(jīng)理需根據(jù)自身情況寫一篇心得體

11、會或培訓總結(jié)，以便及時了解客戶經(jīng)理的思想動態(tài)及培訓后的收獲情況。4、考評及業(yè)績統(tǒng)計。針對客戶經(jīng)理的表現(xiàn)由網(wǎng)點人員按月填寫客戶經(jīng)理考評表交代理業(yè)務中心， 以及時掌握客戶經(jīng)理在網(wǎng)點的工作情況；并制作專用的業(yè)績統(tǒng)計表，分獨立營銷和網(wǎng)點總業(yè)績兩類，以此了解客戶經(jīng)理的實際工作能力。5、當月工作分析及下月工作安排。要求客戶經(jīng)理團隊按月分析工作開展情況，根據(jù)個人業(yè)績進行排名，分析存在的問題，并制定下一步工作發(fā)展計劃，形成報告，予以備案。6、樹立榮譽感。雖然 * 客戶經(jīng)理僅 8 人，但 * 郵政依然對客戶經(jīng)理進行分組， 由 2 名來自其他保險公司的老員工擔任組長， 通過日常比拼、會議通報、收入對比等多種形式進

12、行業(yè)務促進，并對勝負雙方開展形式新穎的獎懲措施， 例如負方請勝方吃飯、 負方為客戶經(jīng)理準備小禮品或代理業(yè)務分局宴請均達成業(yè)務進度的小組雙方等方式，增強了客戶經(jīng)理榮譽感，提升了工作積極性。（三）強化保險營銷意識教育，加快保險業(yè)務發(fā)展。為提升客戶經(jīng)理個人素質(zhì)， 促進客戶經(jīng)理與網(wǎng)點的協(xié)調(diào)配合， * 郵政加強對客戶經(jīng)理綜合能力的要求和培訓：1、利用各類會議和培訓講解、督導，要求客戶經(jīng)理在完善網(wǎng)點職責和所應具備的各項業(yè)務知識技能的同時， 不能僅局限于保險客戶經(jīng)理的職責，還要能處理窗口的其他事務（如：短信加辦業(yè)務、匯兌業(yè)務等各類單證填寫、解答客戶疑問等），并與網(wǎng)點人員形成一體化管理，其任務計劃與所駐網(wǎng)點進

13、行捆綁執(zhí)行，形成互幫互助的關(guān)系，讓網(wǎng)點與客戶經(jīng)理能真正的融入和配合到一起。2、要求客戶經(jīng)理熟練掌握中郵各類業(yè)務知識，大大緩解縣局、網(wǎng)點中郵人壽業(yè)務處理壓力。一是與當?shù)剜]儲銀行進行銜接與協(xié)調(diào)，由保險客戶經(jīng)理進行單證領(lǐng)??； 二是中郵新單由客戶經(jīng)理全程跟蹤和管理，三是上交單證由客戶經(jīng)理在網(wǎng)點進行第一次把關(guān)， 現(xiàn)場補充相關(guān)資料。四是由客戶經(jīng)理進行保單發(fā)放、補充網(wǎng)點中郵宣傳資料。以上各種措施，確保了中郵業(yè)務的專人管理，節(jié)約了業(yè)務處理時間，為中郵業(yè)務發(fā)展創(chuàng)造良好平臺。（四）構(gòu)建和諧關(guān)系，網(wǎng)點與客戶經(jīng)理攜手并進業(yè)務的發(fā)展， 需要網(wǎng)點人員和客戶經(jīng)理的高度配合。 通過不斷的溝通和協(xié)調(diào)，網(wǎng)點與客戶經(jīng)理配合營銷的方

14、式已成為 * 郵政從上到下的一致共識。1、在隊伍組建之初，有部分網(wǎng)點對客戶經(jīng)理不認同，認為客戶經(jīng)理分攤了網(wǎng)點保險利益； 通過長期的思想溝通、 政策引導及客戶經(jīng)理通過自身努力帶來的工作效果，* 郵政現(xiàn)有客戶經(jīng)理隊伍與網(wǎng)點建立了良好的關(guān)系。 金山鎮(zhèn)儲蓄所由于網(wǎng)點人員較少，且其中還有 2 位新柜員，沒有銷售經(jīng)驗，客戶經(jīng)理黃定菊通過自身努力，協(xié)助、教會柜員進行保險營銷，應對客戶拒絕，得到了網(wǎng)點柜員的高度認同，成為金山所的老大姐。同時， 考慮到匯兌人員業(yè)務收入較低，金山所員工內(nèi)部民主討論、研究，決定將網(wǎng)點保險收入進行合理分配，網(wǎng)點窗口銷售的保險收入， 由銷售人員獲得， 窗口外客戶經(jīng)理自主銷售的保險收入，

15、由匯兌人員獲得， 這一舉措，不僅平衡了網(wǎng)點人員之間的關(guān)系，加強了網(wǎng)點凝聚力，同時，也調(diào)動了匯兌人員的積極性，一旦工作空閑的時候， 匯兌柜員都主動協(xié)助客戶經(jīng)理進行保險銷售，營造了網(wǎng)點整體銷售氛圍。 2012 年 1 月，金山儲蓄所就實現(xiàn)保險215 萬元，同比增幅 172%，一舉沖上全市網(wǎng)點代理保險首位。在工作之余，客戶經(jīng)理還積極參與網(wǎng)點各項活動，如網(wǎng)點的聚餐、邀約柜員逛街等。2、 在銷售保險的過程中，網(wǎng)點柜員和客戶經(jīng)理相互支持、相互理解。只要客戶經(jīng)理在銷售過程中，哪怕是對方的一個眼神，一個動作，都看得明明白白。同時，在此期間，網(wǎng)點柜員都盡量自行處理相關(guān)業(yè)務，不要求客戶經(jīng)理在 ATM 使用、單證填寫等其他方面分心，這樣更能有效的配合，爭取更多的時間、機會和客戶溝通，提高銷售成功率，做到了全所上下一門心思搞發(fā)展。通過以上各方面的共同努力， * 郵政代理保險專職隊伍， 已成為網(wǎng)點必不可少的一員，