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文檔簡介

1、 醫(yī)院會議營銷同形式的會議營銷中,主持人擔負著不同的使命??傮w來說,主持人不僅要擔當主席臺(舞臺)上的主角,串連各項活動內容,調動現(xiàn)場氣氛;而且要與現(xiàn)場工作人員配合默契,通力合作,促進銷售。同時,由于公司人員配置情況,主持人往往還要擔負活動策劃任務。 一、主持人工作的基本要求1 面帶微笑,衣著得體,保持親切自然的風格2 聲音響亮,吐字清晰,用語得體3 事先作好充分準備,遇事不慌,處變不驚4 盡可能增加與客戶的交流,提高客戶參與感5 注意客戶反應,把握節(jié)奏,適時調整,靈活應變6 與各部門工作人員密切配合,使工作更有針對性 二、 主持人必須牢記的法則1 活動的目的是銷售,因此主持人工作不能背離促進

2、銷售這一目的。2 不要害怕促銷說多了會引起反感,客戶同我們一樣清楚活動的目的。只是如何說促銷需要掌握技巧。3 要有足夠的自信,這種信心會傳達給客戶,并使客戶對產品對企業(yè)增加信心,對銷售的促進也是自然的。4 老年人是最需要關懷的群體,而且是最容易被真情打動的群體,付出的真情會得到加倍的回報,這種回報很自然會體現(xiàn)在銷售上。當然不同的活動形式中主持人的具體工作內容有所不同,以下就結合工作實踐談談各種類型活動的策劃和主持人工作。主要談談小型客戶聯(lián)誼會,其它類型活動只談些注意事項。 小型客戶聯(lián)誼會的策劃和主持人工作小型客戶聯(lián)誼會是通過家訪或社區(qū)活動邀請老用戶參加的小型活動,目的在于溝通感情,促成二次購買

3、,此類活動一般定期舉行,參加人數一般在50-100人之間。會場每位顧客均有客戶服務人員進行一對一溝通,現(xiàn)場對主持人的要求是親切自然,與客戶服務人員保持密切聯(lián)系,有針對性有技巧地促進銷售。一、 小型客戶聯(lián)誼會的一般流程:1開場白及企業(yè)、產品介紹(約需時10分鐘) (示例附后)2專家講座(約需時30分鐘)3中間休息(約20分鐘)4用戶發(fā)言(約10分鐘)5文藝表演及游戲(約15分鐘)6有獎問答(約10分鐘)7中間休息(約10分鐘)8幸運抽獎(約15分鐘) 二、 在各環(huán)節(jié)中主持人須注意的事項及技巧1、 活動前準備階段(1)內容準備:對活動流程心中有數,必要時準備文字材料。安排文藝表演節(jié)目單,了解必須采

4、訪的重點客戶資料。(2)物品準備:橫幅、展板、抽獎箱(抽獎券)、無線話筒調試、投影儀、影碟機、碟片、游戲道具等。(3)人員準備:簽到、發(fā)券人員,售貨人員,微循環(huán)檢測人員,客戶服務人員等。注意:指定一人負責與主持人協(xié)調,如拿游戲道具、獎品、抽獎箱等。2活動正式開始前的工作(1) 簽到人員:向陸續(xù)進場的客戶發(fā)放抽獎券,安排座位。(2) 客戶服務人員:為自己邀請的客戶送上茶水,進行一對一溝通。(3) 售貨人員:開始賣貨。(4) 微循環(huán)測試人員:開始檢測(5) 主持人:播放VCD,或音樂 3 開場白環(huán)節(jié):開場白的風格奠定了整個活動的基調,好的開場白使整個活動更有吸引力。對主持人來講,開頭開得好,就會更

5、自信,下面的安排就更加游刃有余。(1) 開篇送祝福,聲音響亮。這中間要注意抑揚頓挫,提示鼓掌,這時臺下的客戶服務人員可帶頭鼓掌,煽動現(xiàn)場氣氛。(2) 企業(yè)介紹時,可與投影儀配合,顯得更專業(yè)更規(guī)范。對于宣傳重點務必放慢語速或加以重復,以求加深印象。(3) 產品介紹時,適時加上現(xiàn)場優(yōu)惠措施,也可加上實物展示,如主持人可穿著企業(yè)火絨展示并描述自己的穿著感受。(4) 活動流程介紹時,突出文藝表演、有獎問答、幸運抽獎等,增加吸引力。 4 健康講座環(huán)節(jié):專家從理性的角度論述使用企業(yè)產品的必要性?,F(xiàn)場講座的專家一般是老用戶通過電臺或專賣店咨詢熟悉起來的明星,有時專家本身就是吸引客戶到會的重要原因。如何隆重推

6、出專家是提高講座注目率的重點。(1) 如果此位專家是客戶很熟悉的,可由主持人對其特征進行描述,由客戶猜出專家名字。(2) 如果專家并不是客戶特別熟悉的,可強調專家的頭銜,同樣可以增加權威性。 5 中間休息:在專家講座結束后,主持人要適當總結講座內容,并適時強調現(xiàn)場優(yōu)惠措施,同時對休息過程中的安排作引導。比如專家講到微循環(huán),就可引導客戶利用中間休息時間檢測微循環(huán)。另外還可以就自己的具體情況向專家進行咨詢。其實安排中間休息的目的在于趁熱打鐵,安排購物時間,此時客戶服務人員會針對不同情況,把已決定購物的客戶帶至售貨區(qū),把有大件意向但還猶豫不決的用戶帶到檢測區(qū)或專家咨詢處,由專家?guī)椭f服。此時主持人可

7、穿梭于人群間,觀察重點客戶,因為主持人通過前面的表現(xiàn),在客戶心中建立了初步的信任度,主持人說話,往往比客戶服務人員更有力。因此如果客戶服務人員與主持人配合得好,成功的機率會增大。 6用戶發(fā)言(1)請誰發(fā)言?通過會前的了解和中間休息環(huán)節(jié)的交流,主持人對于重點顧客已有一定的把握,要有意識地邀請使用效果特別好,對企業(yè)感情深,有大件購買意向或已購買使用過大件產品的用戶發(fā)言。(2)向用戶提什么樣的問題?一般情況下主持人的問題總是“從什么時候開始使用企業(yè),效果怎么樣”等等,這樣的問題容易引出千篇一律的答案,使場面顯得沉悶。如果事先與客戶或客戶服務人員有較好的溝通或善于觀察的話,還是可以問出豐富多采的問題。

8、比如客戶的年齡、職業(yè)、家庭成員、衣著、體貌特征、現(xiàn)場購買的產品等等都是可以切入的話題。(3)用戶發(fā)言過程中怎樣控制場面?a.對于客戶發(fā)言及時總結,適時引導。比如,一般用戶會說“開始不太相信,試試看,從小件用起,效果不錯,又買棉毛衫褲”等等,主持人可以說“其實這代表了很多用戶的使用過程,在試用的過程中了解到企業(yè)產品的顯著功效,又開始越買越多,從小件產品開始發(fā)展到大件產品”。對于有大件購買意向的客戶,可引導其說出還有床上用品沒買,準備買。比如說“您看您全身上下都用了企業(yè)產品,就差床上用品了,您可以考慮買一套睡眠系統(tǒng)”,一般情況下用戶都會點頭稱是,而這相當于在公共場合作出了某種承諾,其購買機率將大大

9、增加。b.通過不同的提問引出不同的回答,各有側重,避免千篇一律。c.對于拖沓冗長的發(fā)言要巧妙轉移,盡快剎車。比如,把開放式的問題改為封閉式的問題,不問“你使用效果怎么樣”,而是“全身上下都用了,效果都不錯,是吧?”或者代替用戶用簡潔的語言說出他將要說的話,如他說“我們家誰用了什么,誰用了什么等等”,可及時打斷,“看來您不但是全身武裝,而且是全家武裝了。”d.發(fā)言面要廣泛。主持人邀請的發(fā)言對象要遍布整個會場而不能集中在一起,否則會使沒有發(fā)言的那一片人群產生被冷落之感。主持人可手執(zhí)無線話筒走進會場的各個角落。 7文藝表演。在這個環(huán)節(jié)中盡可能調動客戶積極性,讓他們參與表演。但事先必須要有所準備,一般

10、須準備3-4個節(jié)目,由員工進行表演,員工在表演時可利用機會向自己所請的顧客表達謝意,增加客戶的榮譽感。主持人和專家如能參與表演,將會更好的調動氣氛。此環(huán)節(jié)中的節(jié)目不在于水平高,而在于氣氛好,甚至可以故意“獻丑”,唯求一樂。 8有獎問答。利用獎品刺激客戶爭答問題,調動現(xiàn)場氣氛。關鍵在于利用有獎問答把產品優(yōu)勢更好的傳答給客戶。比如“包埋法”,可強調我產品的技術優(yōu)勢,工藝難度。還可以利用客戶的計算,強調“企業(yè)睡眠系統(tǒng)其實并不貴”。 9中間休息。此次中間休息的借口是準備幸運抽獎的獎品。目的是趁著前面環(huán)節(jié)所掀起的情緒熱潮為銷售再添一把火。 10幸運抽獎。幸運抽獎時一般會邀請現(xiàn)場最年長的客戶和購物最多的客

11、戶擔任抽獎及頒獎嘉賓。如“超過60歲的朋友舉手,超過70歲的朋友舉手”等等,通過一次次的舉手提高參與感。在抽獎的間隙請最年長的客戶介紹長壽秘訣,借此表達公司對所有老年人的祝愿。在購物最多的客戶抽獎的過程中采訪其詳細的使用情況,進一步煽動現(xiàn)場購買。 11結束活動?;顒幼詈笠俅巫8#磉_關切,再次強調送貨電話?;顒雍笕杂泻芏嘤脩糍徫?,因此主持人要堅持到最后,促進銷售,特別是床上用品的銷售。大型客戶聯(lián)誼會的策劃和主持人工作大型客戶聯(lián)誼會是借重要節(jié)日,邀請家訪過的老用戶進行聯(lián)歡,目的還是促進銷售。一般到會人數在150-200人?,F(xiàn)場客戶服務人員與客戶比例在1:10-1:20之間,客戶服務人員不可能顧

12、及所有客戶,所以現(xiàn)場創(chuàng)造的氛圍更加重要。大型客戶聯(lián)誼會與小型客戶聯(lián)誼會一樣以銷售為目的,所不同的是,大型客戶聯(lián)誼會更強調娛樂性,更確切地說應稱為“聯(lián)歡會”。 此外,大型客戶聯(lián)誼會與小型活動的差別不大,以下就大型客戶聯(lián)誼會所需要特別注意的幾個問題進行討論。一、活動準備1文藝表演:大型活動以聯(lián)歡為主,事先需要聯(lián)系一個小型老年人演出團體,付費不高,質量不低。一般準備5-6個節(jié)目為宜。2游戲節(jié)目:游戲能夠很好地調動現(xiàn)場氣氛,需要注意的是符合老年人的特點,應避免特別激烈的游戲,如踩汽球、搶椅子都不太合適。3幸運獎品:大型活動獎品比較豐富,應該準備充足。4人員準備:如果當地電臺節(jié)目做得較好,可請電臺主持人

13、擔任現(xiàn)場主持,比較有號召力,我們的主持人可以配合,重點是協(xié)調各部門工作。 二、如何把娛樂和促銷結合好此類活動容易走近誤區(qū):只聯(lián)歡不促銷,大家只顧看表演做游戲而不買東西,雖然現(xiàn)場氣氛不錯但銷售卻上不去。解決這個問題有幾種方法:1在家訪邀請時說明優(yōu)惠措施,使有購買意向的人有備而來。2在活動過程中留足購物時間,如安排跳交誼舞的時間,這樣參與的人不多,其他人可以測微循環(huán)或購物。3不時提及優(yōu)惠措施,強調只為現(xiàn)場榮譽用戶如此優(yōu)惠,機不可失。4專家還是要講產品,但需要講得更婉轉,而且可與娛樂結合起來,比如專家先表演一個節(jié)目再聊天式談及產品。5 在活動中不時穿插用戶發(fā)言,談療效促銷售。 戶外大型促銷活動的主持

14、人工作戶外大型活動一般在廣場或公園舉行,參與的人較多,因此通過營造現(xiàn)場氣氛很容易造成火爆銷售的形勢,達到促銷目的。此類活動對主持人要求更高,因為參加人數多,影響大,不但對銷售,而且對企業(yè)形象都有重要影響。因此事先必須精心準備。戶外大型促銷活動必需注意的幾個問題:如何吸引人到現(xiàn)場銷售講究“人氣”,特別是戶外的大型活動,參與的人越多越容易形成轟動效果??梢哉f,如果能吸引足夠數量的人參加,那么活動就成功了一半。想吸引人們參加活動,關鍵在于現(xiàn)場要有足夠吸引人的安排。1大幅度優(yōu)惠措施。讓想購買產品的消費者覺得機不可失,這是直接促進銷售的辦法。2抽獎和禮品派送。占便宜心理人皆有之,但來也不會白來,如果現(xiàn)場

15、的氣氛熱烈,會讓原先不想買的人情不自禁掏腰包3豐富多彩的活動。安排老年人喜聞樂見的活動項目,如邀請老年人的演出團體現(xiàn)場表演,適合老年人的游戲和比賽,有獎問答等等。4健康檢測和咨詢。老年人最關心的就是身體健康,邀請知名醫(yī)學專家現(xiàn)場義診,利用電腦儀器進行微循環(huán)檢測都是吸引老年人前來的好辦法。5利用名人效應。此“名人”并非一般意義上的演藝明星,而是與企業(yè)產品有聯(lián)系的,在老年人中有知名度有影響的人物,如電臺節(jié)目主持人和醫(yī)學專家,平時都是在電波中“聞其聲”,而活動時可以在現(xiàn)場“見其人”,定可吸引大批忠實聽眾前來。如何營造現(xiàn)場氛圍人來了,可是如何讓人感到不虛此行,并且心甘情愿的掏腰包呢?其中關鍵就是營造良

16、好的現(xiàn)場氣氛,讓消費者覺得仿佛參加了一個親朋好友的大聚會,分外親切,倍受尊重。營造現(xiàn)場氣氛要做很多工作,如現(xiàn)場布置,現(xiàn)場服務等等,這里重點講講主持人如何通過舞臺上的表現(xiàn)來提升氛圍。只言片語暖人心。通俗地說就是嘴巴要甜,好聽的話不怕說得多,因為我們面對的群體是最需要關心的老年人。熱熱鬧鬧演節(jié)目。現(xiàn)場演出團體不一定很專業(yè),但一定要有熱情;節(jié)目水平不一定很高,但一定要熱鬧。在針對中老年人的戶外活動中,不需要太高雅的藝術,只要演得熱鬧,看得熱鬧就達到效果了。大家一起來參與。多安排一些參與性的節(jié)目,如有獎問答,趣味游戲,笑一笑樂一樂氣氛自然好。名人上臺來客串。一般此類大型戶外活動比較傾向于由電臺咨詢節(jié)目主持人來主持,一來經驗豐富,對產品也比較了解,二來有知名度,容易吸引人。醫(yī)學專家也是老年人心中的名人,因此上臺表演節(jié)目必然大受歡迎,如果借機再宣傳一下產品,效果更好。 如何控制現(xiàn)場局面對于參與人數較多的戶外活動一定要控制好現(xiàn)場局面,對可能發(fā)生的意外情況要有所準備??刂乒?jié)奏,有張有弛。舞臺上的表演要把

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