江淮汽車巡展活動方案ppt課件

1、12 區(qū)域展會和活動因其較強的傳播滲透性和促銷直效性受到了公司的高度重視。為了更好的運用這一平臺推廣江淮乘用車品牌，尤其在現(xiàn)階段將“精益營銷”落到實處，我們把巡展執(zhí)行規(guī)范（室外巡展）梳理并下發(fā)，希望使各店有所借鑒和啟發(fā)，以便于有效的促成銷售。3目錄：一、巡展活動的目標(biāo)與組成二、巡展活動的執(zhí)行 1、前期準(zhǔn)備 2、中期活動現(xiàn)場控制 3、后期總結(jié)跟進三、巡展活動標(biāo)準(zhǔn)與考核辦法 1、巡展活動標(biāo)準(zhǔn) 2、巡展活動審批流程 3、巡展活動考核辦法4擴大知名度提升口碑1、科學(xué)規(guī)劃巡展、掃街地點，持續(xù)開展活動；2、增加活動的覆蓋面和頻次，提高品牌曝光度；1、增加產(chǎn)品體驗活動來增加潛在用戶和竟品用戶對江淮汽車的了解

2、；2、江淮汽車與竟品銷售話術(shù)整理；3、江淮汽車老用戶的維護，擴大口碑宣傳。目的策略活動目的：活動目的：通過持續(xù)的活動達到迅速提升江淮在當(dāng)?shù)厥袌龅闹取⒄J知度，最終提高口碑，促進銷售。支持5巡展活動巡展活動靜態(tài)展示掃街派發(fā)現(xiàn)場服務(wù)試乘試駕產(chǎn)品功能的演示或互動游戲巡展活動組成：巡展活動組成：巡展活動定義巡展活動定義 ：巡展是指通過深入目標(biāo)市場，開展現(xiàn)場宣傳達到廣告促銷效果的一種宣傳活動。他具有針對性強、精細化、覆蓋廣、信息到達率高等優(yōu)點。6目錄：一、巡展的目標(biāo)與組成二、巡展的執(zhí)行 1、前期準(zhǔn)備 2、中期活動現(xiàn)場控制 3、后期總結(jié)跟進三、巡展標(biāo)準(zhǔn)與考核辦法 1、巡展標(biāo)準(zhǔn) 2、巡展審批流程 3、費用

3、標(biāo)準(zhǔn) 4、巡展考核辦法7二、巡展的執(zhí)行二、巡展的執(zhí)行1 1、前期準(zhǔn)備、前期準(zhǔn)備巡展的目標(biāo)策劃巡展的目標(biāo)策劃巡展目標(biāo)市場選擇巡展車型選擇巡展路線選擇巡展場地的選擇培訓(xùn)物料的準(zhǔn)備客戶的邀約信息發(fā)布巡展是一個持續(xù)性、系統(tǒng)性的市場活動，活動前經(jīng)銷商要進行SWOT分析并根據(jù)分析，制定自己巡展的目標(biāo)，規(guī)劃巡展的地點，并排出執(zhí)行計劃。執(zhí)行計劃以月為單位編排，明確目標(biāo)。示例見下：活動現(xiàn)場目標(biāo)： 收集30個潛在客戶和競品用戶的真實有效資料； 完成20份市場調(diào)研有效問卷； 巡展現(xiàn)場達成銷售1臺； 巡展中完成20位競品用戶的接待； 長期目標(biāo)（需定期舉行）： 當(dāng)?shù)厥袌稣加新侍嵘?%； 展廳日平均來店人數(shù)增加3個人次或

4、來電增加5 人。優(yōu) 勢:經(jīng)銷商或產(chǎn)品與別人相比具有的獨特的優(yōu)點及長處劣 勢:公司或產(chǎn)品與別人相比的不足之處機 會:整個市場環(huán)境給我們提供哪些機會威 脅:整個市場環(huán)境中對我們不利的地方SWOT分析8二、巡展的執(zhí)行二、巡展的執(zhí)行1 1、前期準(zhǔn)備、前期準(zhǔn)備巡展的目標(biāo)策劃巡展目標(biāo)市場選擇巡展目標(biāo)市場選擇巡展車型選擇巡展路線選擇巡展場地的選擇培訓(xùn)物料的準(zhǔn)備客戶的邀約信息發(fā)布在活動地點規(guī)劃上應(yīng)該重點選擇：1、所巡展車型需求量大的市場；2、竟品用戶集中的市場進行巡展； 原因:活動目標(biāo)更明確，增加與潛在用戶 和竟品用戶交流機會，活動更有針對性， 容易在潛在用戶和竟品中提高江淮乘用車 的知名度；3、各產(chǎn)品銷售片

5、區(qū)每季度通過對市場容量、江淮乘用車各產(chǎn)品與競爭對手占有率進行分析，確定出重點巡展市場，并于每季度以表格形式列出；4、各區(qū)域尤其是轎車店保證每季度對同一個重點縣級市場最少開展六次巡展活動。9二、巡展的執(zhí)行二、巡展的執(zhí)行1 1、前期準(zhǔn)備、前期準(zhǔn)備巡展的目標(biāo)策劃巡展目標(biāo)市場選擇巡展車型選擇巡展車型選擇巡展路線選擇巡展場地的選擇培訓(xùn)物料的準(zhǔn)備客戶的邀約信息發(fā)布車型的選擇原則1、江淮汽車有新品推出或?qū)δ钞a(chǎn)品進行大 力促銷時，會對各區(qū)域的巡展車型做出 要求（如：6月以同悅豪華版和賓悅09款為側(cè)重點。對瑞鷹潛力市場力推炫彩版，瑞風(fēng)以二十萬 回饋用戶活動為主）2、在沒有新品推出或針對某產(chǎn)品進行大力 促銷時，各

6、區(qū)域應(yīng)針對目標(biāo)市場競爭對 手銷量好的車型挑選出江淮汽車相應(yīng)車型 開展巡展；3、品牌運營部將配合銷售部門、營銷管理部每季度列出重點巡展市場江淮乘用車的應(yīng)對車型，并發(fā)放到各片區(qū)經(jīng)理。101 1、前期準(zhǔn)備、前期準(zhǔn)備巡展的目標(biāo)策劃巡展目標(biāo)市場選擇巡展車型選擇巡展路線選擇巡展路線選擇巡展場地的選擇培訓(xùn)物料的準(zhǔn)備客戶的邀約信息發(fā)布展示地點選擇：1、路線和時間安排盡量合理，用較少的路走盡量多的區(qū)域。制定路線者對當(dāng)?shù)氐穆肪€等情況必須熟悉。 2、日期盡量選擇在當(dāng)?shù)丶?、?jié)日等人氣較 旺的日期。3、巡展路線須科學(xué)合理，以月計劃實施 111 1、前期準(zhǔn)備、前期準(zhǔn)備巡展的目標(biāo)策劃巡展目標(biāo)市場選擇巡展車型選擇巡展路線選

7、擇巡展場地的選擇巡展場地的選擇培訓(xùn)物料的準(zhǔn)備客戶的邀約信息發(fā)布展示地點選擇： 1、我們在選擇場地的時候應(yīng)該盡量考慮可以做試乘試駕 和產(chǎn)品功能展示的地方。（通過用戶對江淮乘用車產(chǎn)品的體驗，提高江淮乘用車產(chǎn)品品牌的認知度）2、場地選擇結(jié)合產(chǎn)品特點一般以下為主：各類批發(fā)市場、集貿(mào)市場、建材市場、商鋪集中處、駕校、城郊結(jié)合的營運站點等。3、地點開闊，視線良好，易于布置和人氣聚集。4、場地選擇應(yīng)該在活動前5天進行勘測并和相關(guān)管理部門溝通確定活動地點。121 1、前期準(zhǔn)備、前期準(zhǔn)備 好的方案需要良好的執(zhí)行，培訓(xùn)有利于執(zhí)行，通過培訓(xùn)讓活動人員明確各自的工作職責(zé)和工作內(nèi)容，明確活動目的有利于提高活動效果。 培

8、訓(xùn)重點：1、活動地點市場分析；2、活動目的、策略，針對性的策略；3、活動流程；4、工作內(nèi)容、分工與職責(zé)；5、針對巡展地區(qū)用戶特征有目的的銷售話術(shù)討論和提煉；6、所有相關(guān)工作人員都參加培訓(xùn)（包括服務(wù)）；7、巡展前3天完成培訓(xùn)。巡展的目標(biāo)策劃巡展目標(biāo)市場選擇巡展車型選擇巡展路線選擇巡展場地的選擇培訓(xùn)培訓(xùn)物料的準(zhǔn)備客戶的邀約信息發(fā)布131 1、前期準(zhǔn)備、前期準(zhǔn)備通過宣傳物料在活動現(xiàn)場的應(yīng)用可以增加活動的氣氛，積累更多的人氣。但應(yīng)注意物料管理的規(guī)范性。 在宣傳物料準(zhǔn)備階段應(yīng)該注意以下問題：1、列出清單，檢查制作與到位；2、分配專人負責(zé)；3、考慮擺放和懸掛的難度并提前采取應(yīng)對 措施；4、活動所需物料必須

9、保證規(guī)范、整潔；5、按時間節(jié)點檢查物料準(zhǔn)備進度；6、物料準(zhǔn)備規(guī)范參照巡展活動清單。巡展的目標(biāo)策劃巡展目標(biāo)市場選擇巡展車型選擇巡展路線選擇巡展場地的選擇培訓(xùn)宣傳物料的準(zhǔn)備宣傳物料的準(zhǔn)備客戶的邀約信息發(fā)布141 1、前期準(zhǔn)備、前期準(zhǔn)備邀約用戶參加意義：增加現(xiàn)場的人氣，可以擴大巡展的活動效果。客戶邀約的對象：老用戶、潛在用戶、竟品用戶。以潛在用戶和竟品用戶為主（特別是落后市場）。 邀約方式： 1、電話和當(dāng)面邀約；其中老用戶通過在展廳信息人 員以電話和短信的方式執(zhí)行； 2、潛在和竟品用戶通過銷售顧問在掃街的時候邀請。 用戶邀約應(yīng)注意以下問題： 、邀約用戶應(yīng)該分布在展示地點周圍； 、要讓被邀約的用戶知道

10、有禮品送； 、邀約要進行確認，并估計客戶到達數(shù)和禮品配備； 、用戶邀約要在活動前兩天進行，活動前一天確認。巡展的目標(biāo)策劃巡展目標(biāo)市場選擇巡展車型選擇巡展路線選擇巡展場地的選擇培訓(xùn)物料的準(zhǔn)備客戶的邀約客戶的邀約信息發(fā)布151 1、前期準(zhǔn)備、前期準(zhǔn)備1、有條件的經(jīng)銷商可以在巡展前對活動進行線上 宣傳比如：報紙、軟文和廣播等活動信息告知；2、活動前一天進行活動邀約。有條件的可提前對活動區(qū) 域進行掃街宣傳；3、活動前兩天，短信通知當(dāng)?shù)赜脩?。巡展的目?biāo)策劃巡展目標(biāo)市場選擇巡展車型選擇巡展路線選擇巡展場地的選擇培訓(xùn)物料的準(zhǔn)備客戶的邀約信息發(fā)布信息發(fā)布162 2、現(xiàn)場執(zhí)行、現(xiàn)場執(zhí)行現(xiàn)場布置現(xiàn)場布置現(xiàn)場人員安

11、排信息收集掃街派發(fā)現(xiàn)場服務(wù)試乘試駕產(chǎn)品功能的演示或互動游戲銷售話術(shù)做好現(xiàn)場布置能將活動區(qū)域與周圍明顯區(qū)分開，容易積聚人氣?，F(xiàn)場布置應(yīng)該注意以下問題：1、現(xiàn)場要規(guī)范、合理，能體現(xiàn)活動的專業(yè)；2、區(qū)域劃分明確、并有明顯標(biāo)識（產(chǎn)品展示、銷售 接待、服務(wù)接待等）；3、物料清單請參考巡展活動考核表。注意人、車、物的安全注意人、車、物的安全172 2、現(xiàn)場執(zhí)行、現(xiàn)場執(zhí)行現(xiàn)場布置現(xiàn)場人員安排現(xiàn)場人員安排信息收集掃街派發(fā)現(xiàn)場服務(wù)試乘試駕產(chǎn)品功能的演示或互動游戲銷售話術(shù)1、參與活動人員：統(tǒng)一著裝、佩帶工作牌；根據(jù)分工將自己的工作用品準(zhǔn)備好（文件夾）；堅守崗位，主動熱情接待客戶。注意人、車、物的安全注意人、車、物

12、的安全182 2、現(xiàn)場執(zhí)行、現(xiàn)場執(zhí)行現(xiàn)場布置現(xiàn)場人員安排信息收集信息收集掃街派發(fā)現(xiàn)場服務(wù)試乘試駕產(chǎn)品功能的演示或互動游戲銷售話術(shù)信息收集是巡展當(dāng)中最重要的部分，通過信息的跟蹤促進銷售的達成。還可掌握當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r。老用戶信息：在市場的巡展中老用戶可以增加人氣，通過對他們車輛檢測與發(fā)禮品，增加忠誠度，因此，活動的時候盡量讓他們感受到做為江淮用戶的優(yōu)越性。潛在用戶信息：銷售人員對到現(xiàn)場來看車的用戶和在掃街中有過咨詢的用戶進行詳細的記錄，然后跟蹤。竟品用戶信息：銷售和服務(wù)人員對竟品用戶進行禮品發(fā)放和車輛檢測，并介紹江淮品牌的優(yōu)勢，影響他們的再購車考慮。問卷調(diào)查：有條件時，可以對到活動現(xiàn)場的用戶進行問卷

13、調(diào)查。或者在掃街派發(fā)時做。但要注意控制調(diào)查時間，以免引起用戶反感。調(diào)查問卷（此調(diào)查結(jié)果經(jīng)銷商每月底返給所屬片區(qū)）注意人、車、物的安全注意人、車、物的安全192 2、現(xiàn)場執(zhí)行、現(xiàn)場執(zhí)行現(xiàn)場布置現(xiàn)場人員安排信息收集掃街派發(fā)掃街派發(fā)現(xiàn)場服務(wù)試乘試駕產(chǎn)品功能的演示或互動游戲銷售話術(shù)掃街：最好是在活動前三天開展掃街派發(fā)，如果不能提前則應(yīng)安排在活動中開展。注意：保證現(xiàn)場用戶看車接待前提，安排銷售人員進行派發(fā)。服務(wù)支持人員不參加。信息整理：1、掃街人員在掃街結(jié)束后統(tǒng)計資料發(fā)放的數(shù)量。2、統(tǒng)計咨詢或有意向購買車的用戶，并將他們的信息 整理出來，做為潛在用戶登記造冊，安排人員進行 跟蹤回訪。3、對拜訪過的商鋪進

14、行分級管理、統(tǒng)計，以利下次拜 訪中提高掃街效率和成功率。注意人、車、物的安全注意人、車、物的安全202 2、現(xiàn)場執(zhí)行、現(xiàn)場執(zhí)行現(xiàn)場布置現(xiàn)場人員安排信息收集掃街派發(fā)現(xiàn)場服務(wù)現(xiàn)場服務(wù)試乘試駕產(chǎn)品功能的演示或互動游戲銷售話術(shù)現(xiàn)場服務(wù)，主要以提升服務(wù)形象為目的，除了進行江淮汽車老用戶維護以外，希望對竟品用戶車輛也進行免費檢測，希望對竟品用戶車輛也進行免費檢測，以此來提升老用戶的忠誠度和竟品用戶對江淮汽車服務(wù)的好感，營造口碑。服務(wù)應(yīng)該注意：A、樹立專業(yè)的形象，通過工具、服務(wù)車、規(guī)范的穿著 與操作流程等來體現(xiàn)；B、服務(wù)人員要求：較強語言表達能力和溝通能力，具 有一定的維修服務(wù)能力，現(xiàn)場注意和用戶溝通。注意

15、人、車、物的安全注意人、車、物的安全212 2、現(xiàn)場執(zhí)行、現(xiàn)場執(zhí)行現(xiàn)場布置現(xiàn)場人員安排信息收集掃街派發(fā)現(xiàn)場服務(wù)試乘試駕試乘試駕產(chǎn)品功能的演示或互動游戲銷售話術(shù)現(xiàn)場用戶的試乘試駕是提升江淮汽車產(chǎn)品認知度最直觀最有效的手段，對于弱勢市場的巡展，應(yīng)該強調(diào)盡量開展。以增強用戶對產(chǎn)品的體驗。試乘試駕注意事項：1、對試駕人員的標(biāo)準(zhǔn)認定，并要簽定試駕協(xié)議； 2、派銷售顧問全程跟蹤，并對車輛進行講解； 3、收集試駕用戶信息，并進行跟蹤； 4、對于車型不能滿足的用戶，介紹到展廳參加試 駕； 5、給參加試乘試駕的用戶發(fā)放禮品。注意人、車、物的安全注意人、車、物的安全222 2、現(xiàn)場執(zhí)行、現(xiàn)場執(zhí)行現(xiàn)場布置現(xiàn)場人員安

16、排信息收集掃街派發(fā)現(xiàn)場服務(wù)試乘試駕產(chǎn)品功能的演示或互動游產(chǎn)品功能的演示或互動游戲戲銷售話術(shù)通過巡展中開展產(chǎn)品功能的展示和活動游戲，有助于提升用戶對江淮乘用車產(chǎn)品的認識和了解。產(chǎn)品功能展示：可以將江淮乘用車產(chǎn)品的一些特點通過直觀的方式展現(xiàn)給現(xiàn)場的觀眾，比如，同悅rs上市后，可以根據(jù)結(jié)合消費群體熱愛運動、休閑特點進行包裝，體現(xiàn)它的時尚性。活動游戲：互動游戲是在人氣不足的時候結(jié)合禮品的派發(fā)開展，目的是增加人氣。比如活動游戲中開展有獎問答，可以讓現(xiàn)場的用戶更加了解我們的品牌、了解我們的產(chǎn)品。從而達到擴大江淮乘用車品牌知名度目的。注意人、車、物的安全注意人、車、物的安全232 2、現(xiàn)場執(zhí)行、現(xiàn)場執(zhí)行現(xiàn)場

17、布置現(xiàn)場人員安排信息收集掃街派發(fā)現(xiàn)場服務(wù)試乘試駕產(chǎn)品功能的演示或互動游戲銷售話術(shù)銷售話術(shù)針對用戶特征，提煉出有針對性銷售話術(shù)，在與用戶交流中注意靈活使用，關(guān)于銷售話術(shù)可以從以下方面準(zhǔn)備：1、品牌方面：知名品牌，品質(zhì)好，產(chǎn)品豐富，目的 是增強用戶的信賴。2、產(chǎn)品方面：主要是主流產(chǎn)品與竟品比較（外觀、 功能、性能等）。3、價格方面：從質(zhì)量穩(wěn)定性和使用成本方面談江淮 乘用車產(chǎn)品性價比高，有助于用戶認同江淮產(chǎn)品的價格。4、服務(wù)方面：談江淮的“一家親”服務(wù)，讓用戶使用放心。5、經(jīng)銷商方面：談經(jīng)銷商的承諾，實力等有助于提高用戶對經(jīng)銷商了解和信任。在培訓(xùn)時進行話術(shù)培訓(xùn)，在活動現(xiàn)場靈活應(yīng)用。巡展話術(shù)（產(chǎn)品話術(shù)

18、以公司發(fā)放版本為標(biāo)準(zhǔn)）注意人、車、物的安全注意人、車、物的安全243 3、巡展總結(jié)、巡展總結(jié)執(zhí)行效果評估執(zhí)行效果評估執(zhí)行的不足和改進措執(zhí)行的不足和改進措施施活動后期信息整合及跟蹤目標(biāo)分析法：根據(jù)巡展前設(shè)立的原始目標(biāo)，對照執(zhí)行的效果，并認真總結(jié)為什么有的指標(biāo)沒有達到，有的指標(biāo)超出了預(yù)想。將不足的地方歸納起來進行討論，并形成下階段執(zhí)行的改進措施。253 3、巡展總結(jié)、巡展總結(jié)執(zhí)行效果評估執(zhí)行的不足和改進措施活動后期信息整合及活動后期信息整合及跟蹤跟蹤統(tǒng)計現(xiàn)場銷售量及收集的客戶資料信息量；參與活動的客戶信息資料，安排專門人員統(tǒng)一整理；甄別客戶信息，整理歸類；根據(jù)整理好客戶類別，劃分給相應(yīng)的銷售人員進

19、行跟蹤服務(wù)；銷售人員根據(jù)資料，對客戶針對性銷售，并做跟蹤服務(wù)記錄；市場部門把收集到的相關(guān)信息匯總做統(tǒng)計分析。另：對于在巡展中的調(diào)查問卷結(jié)果經(jīng)另：對于在巡展中的調(diào)查問卷結(jié)果經(jīng)銷商每月底分析整理后報送所屬片區(qū)。銷商每月底分析整理后報送所屬片區(qū)。26目錄：一、巡展的目標(biāo)與組成二、巡展的執(zhí)行 1、前期準(zhǔn)備 2、中期活動現(xiàn)場控制 3、后期總結(jié)跟進三、巡展標(biāo)準(zhǔn)與考核辦法 1、巡展標(biāo)準(zhǔn) 2、巡展審批流程 3、巡展考核辦法271 1、巡展標(biāo)準(zhǔn)、巡展標(biāo)準(zhǔn)靜態(tài)展示掃街派發(fā)現(xiàn)場服務(wù)試乘試駕一類巡展：一類巡展：靜態(tài)展示掃街派發(fā)二類巡展：二類巡展：現(xiàn)場服務(wù)靜態(tài)展示掃街派發(fā)三類巡展：現(xiàn)場服務(wù)單一服務(wù)下鄉(xiāng)：單一服務(wù)下鄉(xiāng)：產(chǎn)品功能的演示或互動游戲必做項目必做項目+產(chǎn)品功能的演示或互動游戲+選做項目選做項目各地區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H市場情況選擇下列巡展形式。在我們的弱勢市場，建議選擇一類巡展；在我們的弱勢市場，建議選擇一類巡展；在我們的強勢市場，建議選擇二類巡展；在我們