貿(mào)易公司鋼材貿(mào)易企劃書

1、貿(mào)易公司鋼材貿(mào)易企劃方案 鋼材貿(mào)易企業(yè)由于經(jīng)營品種不同，規(guī)模大小不一，所處地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展有快有慢，具體市場營銷方法各異，但是，其在制訂營銷策略時，還是有規(guī)律可循的。當然，我們還要及時根據(jù)鋼材市場行情的變化，對營銷策略做出準確、果斷的調(diào)整。一、鋼材產(chǎn)品的市場定位策略首先，鋼材貿(mào)易企業(yè)對自己經(jīng)營的鋼材產(chǎn)品要有一個準確的市場定位，只有把這個工作做好，其他的工作才能在這個基礎(chǔ)上進行擴展和延伸。鋼材營銷的信息策略鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷活動所涉及的信息，即鋼材營銷信息是專指反映鋼材市場環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部狀況的特征、相關(guān)因素以及與經(jīng)營活動有關(guān)的資料，數(shù)據(jù)和情報的總和。因為鋼材貿(mào)易商的營銷活動，總是在一定的環(huán)境（宏觀和微

2、觀）下進行的，市場的環(huán)境會影響和制約企業(yè)的營銷活動。因而鋼材貿(mào)易企業(yè)必須去努力了解它和預(yù)測它，以便采取相應(yīng)的營銷策略。1. 鋼材營銷信息在鋼材貿(mào)易企業(yè)的市場營銷活動中顯示出日益重要的作用：（1）鋼材市場信息是鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷活動的起點鋼材貿(mào)易企業(yè)開展市場營銷，必須面向市場，根據(jù)用戶需要，從營銷環(huán)境分析、組織訂貨、商品定價、分銷渠道、促銷手段、物流配送等多方面全方位開展，市場營銷的這些活動，無疑都是以市場信息為起點的。分析市場，了解市場，確定目標市場，選擇實現(xiàn)目標市場的策略，掌握市場動態(tài)，是鋼材貿(mào)易企業(yè)進行有效市場營銷的必要前提。推薦精選（2）鋼材市場信息是鋼材貿(mào)易營銷決策的依據(jù)鋼材市場環(huán)境變化

3、多端，鋼材貿(mào)易企業(yè)要取得理想的營銷成果，取決于制定正確的營銷策略，而正確制定營銷策略的首要因素，在于能全面、及時、準確地掌握市場信息，鋼材貿(mào)易企業(yè)獲得的市場信息越多，準確性越高，時效性越強，決策才越科學(xué)。在當今鋼材市場的多數(shù)品種呈現(xiàn)供大于求的大環(huán)境下，尤其在中國加入世貿(mào)組織以后，鋼材經(jīng)營企業(yè)面臨日趨激烈的市場競爭的情況下，為了使企業(yè)贏得良好的生存發(fā)展空間，經(jīng)營者必須通過對市場信息資源的有效利用，來提高經(jīng)營決策的科學(xué)性，增強企業(yè)在國內(nèi)外市場中的競爭能力。（3）鋼材市場信息是提高鋼材貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營效益的途徑鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷的最終目的是擴大市場銷路，拓展企業(yè)發(fā)展空間，增加企業(yè)盈利。要實現(xiàn)這一目的，市場

4、信息是極重要條件，信息靈、生意興，在市場營銷活動中，誰重視信息資源的開發(fā)利用，誰就能抓住企業(yè)的發(fā)展機遇，尤其是對價格信息反映的靈敏程度，直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟效益。（4）鋼材市場信息是鋼材貿(mào)易企業(yè)搞好內(nèi)外協(xié)調(diào)的工具鋼材貿(mào)易企業(yè)面臨的市場環(huán)境也在不斷發(fā)生變化。企業(yè)必須隨時注意市場的發(fā)展動向，不斷搜集、反饋市場信息，使自身的經(jīng)營活動與外部環(huán)境相協(xié)調(diào)，按照市場環(huán)境變化，及時調(diào)整自己的營銷目標、促銷措施，改善企業(yè)各工作系統(tǒng)的相互關(guān)系，促進營銷組合的優(yōu)化，以增強企業(yè)應(yīng)變能力。推薦精選2. 鋼材貿(mào)易企業(yè)應(yīng)關(guān)注的鋼材資源供給信息鋼材資源供給的變化，對鋼材市場發(fā)展趨勢有著直接的影響。其內(nèi)容主要包括鋼廠的生產(chǎn)能力

5、及實際產(chǎn)量，實施總量控制目標的實現(xiàn)程度，鋼材、鋼坯的進出口數(shù)量，某一時段內(nèi)鋼材總資源和某個品種可供量的變化，以及鋼廠停產(chǎn)檢修或大修等信息。在鋼材市場價格波動較大的情況下，鋼材貿(mào)易企業(yè)還應(yīng)重點關(guān)注地方中小鋼廠實施總量控制和進出口增減情況。此外還要了解鋼廠的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品銷售服務(wù)、銷售政策、進貨成本等信息，以便于掌握整個市場的鋼材資源供需變化，然后對經(jīng)營的產(chǎn)品、品種、數(shù)量及供貨廠商的選擇作出正確的決策。3. 鋼材貿(mào)易企業(yè)應(yīng)關(guān)注的鋼材需求信息從鋼材市場營銷的觀點來說，市場需求是一切活動的中心和出發(fā)點，因此，市場需求信息應(yīng)是企業(yè)調(diào)研的重要內(nèi)容。主要包括相關(guān)行業(yè)、用戶對鋼材的需求數(shù)量、時

6、間、特點、服務(wù)要求、項目招標、需求地區(qū)分布，以及可開發(fā)的潛在市場等信息，以便于尋找到有利的銷售對象、時機和應(yīng)采取的對策。4. 鋼材貿(mào)易企業(yè)應(yīng)關(guān)注的鋼材價格行情信息在市場經(jīng)濟體制下，鋼材的價格行情多變，有時甚至一天一個價推薦精選或一天二個價，密切關(guān)注和及時掌握鋼材價格變化及行情走勢，對企業(yè)經(jīng)營趨利避險尤為重要。鋼材價格行情信息主要包括以下內(nèi)容：鋼材市場的供求關(guān)系變化；鋼廠價格政策及調(diào)價信息；不同地區(qū)的價格水平；競爭對手的銷售價格；企業(yè)鋼材銷售的成本、利潤及用戶對價格的反映等。5. 鋼材貿(mào)易企業(yè)應(yīng)關(guān)注的市場營銷信息主要是鋼材市場營銷渠道和營銷環(huán)境的信息，包括非直供類客戶的信譽和實力及其銷售情況，市

7、場分銷、銷售網(wǎng)點的設(shè)置，流通渠道及交易方式的發(fā)展變化，鋼材批發(fā)市場的經(jīng)營環(huán)境，企業(yè)營銷策略實施效果。還包括競爭對手的市場占有率，銷售服務(wù)的特色和策略等信息。 二、鋼材貿(mào)易企業(yè)的品牌和推廣策略鋼材貿(mào)易企業(yè)如何在銷售產(chǎn)品的過程中建立自身的品牌，消費者很容易把鋼鐵產(chǎn)品和貿(mào)易公司自身的形象混為一談。貿(mào)易公司在品牌推廣的過程中，可以既利用鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)建立起來的品牌形象拓寬產(chǎn)品銷售渠道，又可以在營銷的過程中，建立起獨特的自身品牌。鋼材貿(mào)易企業(yè)建立起獨特的產(chǎn)品品牌之后，在一定范圍內(nèi)可以降低對于鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)在品牌上的依賴程度，鋼鐵消費企業(yè)認可鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的品牌。鋼材貿(mào)易企業(yè)在推廣上主要是對經(jīng)營鋼材產(chǎn)品的推

8、廣和對企業(yè)自身品牌的推廣。推廣的媒介主要是通過物資信息雜志或者鋼鐵信息網(wǎng)站等。鋼鐵貿(mào)易企業(yè)在進行推廣工作時，很重要的是必須清楚的知道推廣的受眾在哪里，接受這個信息的方式是不是正是我們的采取的方式，應(yīng)該采取怎樣的推廣方式等等。只有這樣鋼材貿(mào)易企業(yè)的推廣才是合理有效的，才能有的放矢的進行推廣。 推薦精選對于產(chǎn)品推廣的方法，按照頻率來分，主要有兩個，一個是集中時間方法，另外一個是均衡時間方法。兩種方法是交叉或者分別使用的，比如，當一個鋼材貿(mào)易企業(yè)在剛到一個新的市場區(qū)域時，客戶對它沒有印象，不知道經(jīng)營什么產(chǎn)品，為了達到較快打開銷路的推廣方法就是采取集中時間的推廣。此外，我們必須結(jié)合經(jīng)營鋼材產(chǎn)品的市場成

9、長階段，產(chǎn)品導(dǎo)入階段還是產(chǎn)品成熟階段，對需要突出推廣的重點內(nèi)容和方式方法予以調(diào)整。三、鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的渠道策略 鋼材貿(mào)易企業(yè)必須通過一定的渠道才能夠把鋼材產(chǎn)品銷售到客戶的手中，是直接面對所有的直供客戶還是通過二級或者三級經(jīng)銷商，要能夠既節(jié)約成本，又可以降低管理的困難，迅速占領(lǐng)市場或者擴大市場份額。渠道的影響因素分析：據(jù)鋼材產(chǎn)品的購買特點選擇渠道的利用形式。比如螺紋鋼就比較適合直接銷售，而角鋼通過二級經(jīng)銷商才能幫助把產(chǎn)品分銷到更深入的市場區(qū)域。根據(jù)客戶的采購頻率設(shè)計渠道政策。比如，如果是工程客戶，工程只要一結(jié)束，下次采購時間就不知道多久以后了。而生產(chǎn)性用戶，基本上采購量相對穩(wěn)定，除非遇到行情大的波

10、動，或者資金困難等原因采購頻率才會有所改變。推薦精選執(zhí)行銷售政策還需要人員的保證，不同的渠道的銷售組織的特點是不一樣的，密集性的銷售網(wǎng)絡(luò)需要企業(yè)的銷售團隊配合，也就是說，它的團隊作用是非常明顯的，這就要求銷售組織不僅具備大客戶的管理，還需要有一個市場支持的業(yè)務(wù)人員的隊伍來配合零售終端的建設(shè)。如果該鋼材產(chǎn)品購買的頻率很低，不是采用密集性的銷售行為，則企業(yè)要更加注重大客戶的維護和管理，有些產(chǎn)品可能會采用直營或者專賣的方式來完成，而這樣的產(chǎn)品的銷售管理往往側(cè)重對鋼材貿(mào)易企業(yè)的管理和直營管理的人員配置，更突出的是人員的獨立溝通和作戰(zhàn)能力。不管是什么樣的渠道模式，市場客戶的管理是非常重要的，而且市場客戶

11、管理是鋼材貿(mào)易企業(yè)獲得長久利益的基礎(chǔ)。必須制定措施對市場客戶進行管理，尤其是作為渠道成員的客戶，就更需要制定一些客戶管理的方法。渠道管理還要注意渠道的資金墊付、渠道寬窄和長短，渠道組織系統(tǒng)建設(shè)和渠道人員的管理等等問題。4、 鋼材貿(mào)易結(jié)算與風(fēng)險信用管理鋼材貿(mào)易結(jié)算模式有以下幾種：一是先款后貨(一般噸鋼利潤10元-30元)，二是7日內(nèi)付款（一般噸鋼利潤30元-50元），三是半月內(nèi)付款（一般噸鋼利潤50元-70元），四是一月內(nèi)付款（一般噸鋼利潤120元），五是約定時間墊資（一般噸鋼利潤120元和墊資每月收取墊資總額的2分-3分資金占用費），墊資總量通常不超過工地所需鋼材總量的20%，但墊資額度和時間

12、根據(jù)具體情況而定。推薦精選1.企業(yè)管理者應(yīng)具備強烈的信用管理意識  從供應(yīng)商的角度來看，客戶是否按時付款可能涉及很多問題，例如客戶的付款能力、賒銷條款是否明確、商品或服務(wù)能否按時按質(zhì)提交、貨單和發(fā)票內(nèi)容的準確無誤、客戶投訴的及時解決、應(yīng)收帳款的管理水平等。這些問題涉及企業(yè)客戶關(guān)系管理的方方面面。信用管理部門需要銷售部門、財務(wù)部門、法律部門、生產(chǎn)部門、售后服務(wù)部門等的共同參與和密切配合，任何部門的疏忽都會影響應(yīng)收帳款的及時和完全收回。因此企業(yè)的管理者必須從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度理解信用管理的重要性，并對企業(yè)運營的各個環(huán)節(jié)進行有效的控制。2.企業(yè)應(yīng)建立明確的信用管理制度，設(shè)立信用管

13、理部門  信用管理作為企業(yè)管理的一個重要組成部分，必須有詳盡、可操作的信用控制制度及程序來指引、規(guī)范相關(guān)部門的業(yè)務(wù)行為與流程。一套行之有效的信用管理制度必須包括以下幾個方面的內(nèi)容：（1）明確的賒銷及其他相關(guān)術(shù)語的定義。對于專業(yè)用語的解釋必須清晰，并且得到相關(guān)部門的認同，以避免日常操作中因理解差別而導(dǎo)致的失控。比如，對于款到發(fā)貨的定義，必須指明是指貨款實際到達企業(yè)的銀行帳戶，這樣就杜絕了日后銷售部門以客戶銀行匯款的傳真件作為發(fā)貨申請的要求。 推薦精選（2）嚴格的信用批準授權(quán)。信用批準的權(quán)限一般僅限于信用部門經(jīng)理及總經(jīng)理，絕不可以將信用批準權(quán)下放給銷售部門，否則，信用控制形同虛

14、設(shè)。（3）詳細的客戶信用評定程序。信用申請一般由客戶提出，由銷售人員提交公司的信用管理部門。信用管理部門隨后展開對客戶的資信調(diào)查。調(diào)查通常有直接和間接兩種方式。直接的客戶拜訪是首選的方式。通過實地觀察，與客戶管理層或相關(guān)人員面對面的交談，可以獲得最真實、直觀的資料，比如，通過參觀客戶的生產(chǎn)車間，可以了解客戶設(shè)備的陳舊程度、開工情況、生產(chǎn)環(huán)境情況等，據(jù)此判斷出客戶的定單獲得情況、企業(yè)的發(fā)展前景、獲利的可持續(xù)性等信息，這些信息對于判斷客戶的資信等級特別重要。   但實地調(diào)查也受到許多條件限制，如時間問題，經(jīng)費問題等。所以通過信用調(diào)查公司獲得客戶信用分析報告也是一個很好的途徑。信

15、用調(diào)查公司一般有銀行、工商、稅務(wù)等背景，其獲得的資料更全面，但缺點是資料的真實性無法得到驗證。  企業(yè)應(yīng)根據(jù)實際情況分別選擇合適的信用調(diào)查方法。但無論采用哪種方法進行信用調(diào)查，以下信息是必須獲得的： 名稱、地址和電話號碼； 總經(jīng)理和采購經(jīng)理的姓名； 經(jīng)濟形式(個體、股份制、合作制)以及主要投資人的姓名； 開戶銀行名稱； 經(jīng)營形式(代理商、分銷商、最終用戶)；推薦精選 生產(chǎn)的產(chǎn)品、內(nèi)銷或外銷； 凈資產(chǎn)、負債； 純銷售； 付款歷史； 銷售人員的推薦介紹。  通過信用調(diào)查得到的資料經(jīng)過篩選、匯總、分析，形成客戶信用分析報告。信用分析報告由信用部門編制，除了記錄

16、所聞所見、分析客戶財務(wù)數(shù)據(jù)、匯總歷史付款、購貨信息外，重要的是應(yīng)從識別風(fēng)險的角度評價客戶的償債能力，評價賒銷風(fēng)險，提出信用建議。  經(jīng)信用部門審核通過的信用申請表連同編制的信用分析報告提交總經(jīng)理作最后的審批。經(jīng)審批通過的賒銷客戶名單及時公布，由銷售人員通知客戶。  如果信用部門的分析報告不支持客戶的信用申請，可以要求客戶提供相應(yīng)的付款擔(dān)保。付款擔(dān)保包括母公司的擔(dān)保函、客戶開戶銀行簽發(fā)的銀行承兌匯票或其他有價證券。在付款擔(dān)保經(jīng)信用部門或法律部門認定有效以后，提交總經(jīng)理批準。如果客戶的財務(wù)狀況、資金實力均達不到賒銷要求，又不能提供付款擔(dān)保，但考慮到開拓市場、

17、行業(yè)競爭等眾多因素，銷售部門極力推崇，最后的裁定權(quán)在總經(jīng)理。  客戶信用評定的有效期一般為一年，以保證信用批準始終建立在獲得客戶最新資料的前提下，最大程度地減少信用風(fēng)險。重新評定的程序與新增時相同。企業(yè)信用評定流程見圖1。 推薦精選圖1 客戶信用評定流程 3.制訂嚴格的信用控制流程  該流程貫穿了從客戶下定單到同意賒銷發(fā)貨直至收回賒銷款的全過程。借助于先進的計算機管理技術(shù)開發(fā)的ERP管理系統(tǒng)能夠高效、快捷、準確地執(zhí)行信用控制，避免了人為因素導(dǎo)致的信用失控。經(jīng)初始化設(shè)置后，賒銷客戶的信用額度、付款條件均由計算機記憶并管理，時刻與客戶的實時交易記錄作比較，作

18、出是否準許發(fā)貨的判斷。銷售人員將客戶定單登記到系統(tǒng)中，財務(wù)部將收到的貨款維護進系統(tǒng)，該網(wǎng)絡(luò)資源可以共享到信用控制部門，信用控制部門根據(jù)計算機的記錄，判斷是否符合發(fā)貨條件，符合的審核通過，不符合的通知退回。遇到特殊情況，如超過批準的信用額度或已到期的貨款尚未結(jié)清，銷售部可以提出臨時性申請，由總經(jīng)理決定是否批準。經(jīng)信用部門審核通過或總經(jīng)理特批的定單可以開具提貨單和發(fā)票。 推薦精選  賒銷貨款的及時跟蹤是信用控制流程的另一個重要環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)制訂貨款催收程序，規(guī)定每個部門應(yīng)履行的職責(zé)。信用控制部門負責(zé)及時發(fā)布貨款到期信息，對于有逾期貨款的客戶，關(guān)閉其信用帳戶，除非特殊批準不得恢復(fù)其信用帳戶。每月由財務(wù)部向總經(jīng)理和銷售部呈報一份應(yīng)收帳款帳齡分析報告，該報告將應(yīng)收帳款按遞延的、當期的、逾期30天未付的、逾期60天未付的、逾期90天未付的列出。所有逾期30天的欠帳由信用控制部門發(fā)信催付。對于逾期60天的欠款, 由總經(jīng)理發(fā)信催款。對于仍不能收回的欠款，委托第三方處理或由法律部門協(xié)助進行法律訴訟。上述各部門的職責(zé)均作為業(yè)績考核的內(nèi)容，以保證各司其職。4.企業(yè)應(yīng)建立客戶檔案、客戶管理系統(tǒng)  完整的客戶檔案是信用管理的基礎(chǔ)。客戶檔案應(yīng)包括以下內(nèi)容：客戶資本資料、客戶信用資料、賒銷合同、以往交易記錄等。信用管理部門依靠完整的客戶資料評價跟蹤客戶的信用狀況，及