房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)

1、房地產(chǎn)狼性銷售技巧教練房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)講師：閔新聞第一部分、案前第一部分、案前一、區(qū)域歷史背景整理一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景、未來發(fā)展前景三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）四、自身樓盤資料的收集和建立四、自身樓盤資料的收集和建立1、個(gè)案基本資料：、個(gè)案基本資料：個(gè)案產(chǎn)品個(gè)案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績業(yè)主概括與業(yè)績產(chǎn)品規(guī)劃特色產(chǎn)品規(guī)劃特色會(huì)所會(huì)所物業(yè)物業(yè)面積結(jié)構(gòu)面積結(jié)構(gòu)建筑商建筑商建材設(shè)備特色介紹建材設(shè)備特色介紹2、個(gè)案環(huán)境：、個(gè)案環(huán)境：工地環(huán)境工地環(huán)境位置位置各項(xiàng)

2、生態(tài)設(shè)施各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn)五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)強(qiáng)化、利多點(diǎn)強(qiáng)化六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點(diǎn)弱化、利空點(diǎn)弱化七、全面了解樓盤工程進(jìn)度七、全面了解樓盤工程進(jìn)度八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累、客戶積累2、報(bào)表單據(jù)的熟悉、報(bào)表單據(jù)的熟悉預(yù)約單預(yù)約單來人來電表來人來電表日志日志市調(diào)表市調(diào)表第二部分、案中第二部分、案中一、來電接聽要

3、則將客戶引至售樓處一、來電接聽要?jiǎng)t將客戶引至售樓處1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡潔而不長速度適當(dāng)，簡潔而不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過來電話響聲不能超過3下下4、接聽電話必須親切地說：、接聽電話必須親切地說：“您好，您好，”5、在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙、在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致

4、其其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來。不到售樓處來。6、在回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀、在回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會(huì)有專業(yè)的請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹售樓人員為他介紹7、回答時(shí)間不宜太長，通常不要超過、回答時(shí)間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說明，吸引對方前來現(xiàn)電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談）場洽談）8、在客戶交談中，要主動(dòng)問到幾個(gè)基本問題，即媒體、在客戶交談中，要主動(dòng)問到幾個(gè)基本問題，

5、即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話、不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話12、廣告電話接待、廣告電話接待1）其他電話進(jìn)來）其他電話進(jìn)來2）客戶簽約）客戶簽約（強(qiáng)烈要求，請?jiān)俅騺恚◤?qiáng)烈要求，請?jiān)俅騺恚┒?、?/p>

6、人接待二、來人接待1、接待規(guī)范、接待規(guī)范客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊接，同時(shí)控臺(tái)上喊“客戶到客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼視線和表情，主動(dòng)上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答

7、三、介紹樓盤情況三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了著重點(diǎn)明了2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科不要照本宣科及時(shí)掌握客戶心理及需求及時(shí)掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層鎖定房型，鎖定樓層隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐

8、模型博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：并說：“歡迎再次參觀歡迎再次參觀” 實(shí)地介紹（再一次鎖定房源）實(shí)地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再現(xiàn)場實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購買提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)

9、任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn)帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看樣板房帶看四、解答客戶問題四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實(shí)信用，不胡亂承諾、誠實(shí)信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個(gè)案逼訂五、為客戶度身定制買房個(gè)案逼訂回顧鎖定設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單）回顧鎖定設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單）1、購買力、購買力2、購買欲、購買欲SP技巧技巧 概念概念SP（sales promotion）”銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)”，是一種說服性溝通工具。，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售目的是刺激消費(fèi)者的購買意

10、愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些過程中，我們經(jīng)常通過一些SP手段來促進(jìn)客戶成交。手段來促進(jìn)客戶成交。 現(xiàn)場現(xiàn)場SP運(yùn)用的要點(diǎn)運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶對你的信任建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng)業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng) 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶用言行去感染客戶 實(shí)戰(zhàn)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧 利用銷控對話利用銷控對話“賣掉了沒有？賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有70以上

11、的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。對話流程對話流程業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺(tái)控臺(tái)控臺(tái)控臺(tái)請進(jìn)請進(jìn)請問賣掉了沒有請問賣掉了沒有對不起，賣掉了對不起，賣掉了注意事項(xiàng)：在客戶未離開，控臺(tái)需注意注意事項(xiàng)：在客戶未離開，控臺(tái)需注意“已賣掉已賣掉”的戶別，以免穿幫的戶別，以免穿幫“保留三分鐘保留三分鐘”目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力還不夠能力還不夠?qū)υ捔鞒虒υ?/p>

12、流程業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺(tái)控臺(tái)請確認(rèn)一下，現(xiàn)在還有沒有？請確認(rèn)一下，現(xiàn)在還有沒有？恭喜，現(xiàn)在還有恭喜，現(xiàn)在還有請保留請保留3分鐘分鐘保留保留3分鐘分鐘（確認(rèn)，復(fù)述一遍）（確認(rèn)，復(fù)述一遍）注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有沒有。沒有。你在介紹哪一戶？你在介紹哪一戶？目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長時(shí)，可能該組客運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)

13、業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長時(shí)，可能該組客戶較有意向成交。戶較有意向成交。對話流程對話流程業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺(tái)控臺(tái)告訴控臺(tái)你在介紹的戶別告訴控臺(tái)你在介紹的戶別戶別，這一戶業(yè)務(wù)員戶別，這一戶業(yè)務(wù)員也在帶看，請把握機(jī)會(huì)也在帶看，請把握機(jī)會(huì)是嘛，我知道了，謝謝是嘛，我知道了，謝謝注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然對話，切忌機(jī)械麻木。對話，切忌機(jī)械麻木。業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？告訴客戶，別人也在看這一戶告訴客戶，別人也在看這一戶控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員“換戶換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做

14、決定訂購目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙對話流程對話流程業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺(tái)控臺(tái)回答控臺(tái)回答控臺(tái)其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹你是否換一戶介紹請?jiān)俦Ａ粢环昼娬堅(jiān)俦Ａ粢环昼娮⒁馐马?xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對話完畢后，要注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。請不要再猶豫了。業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一

15、戶？請快做決定，最后保留一分鐘請快做決定，最后保留一分鐘 團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做SP配合，例如：用銷控配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。 議價(jià)技巧議價(jià)技巧 裝作裝作“菜鳥菜鳥”以以“菜鳥菜鳥”身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不易易 “假底價(jià)表假底價(jià)表”專案可準(zhǔn)備一

16、份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠意。的誠意。 多請求多請求業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍，業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍，都需要多上控臺(tái)請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。都需要多上控臺(tái)請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也需要打假電話，請示上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少需要打假電話，請示上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少于于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡

17、力幫他爭取。注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對控臺(tái)，以便控業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對控臺(tái)，以便控臺(tái)能觀察全場情況。臺(tái)能觀察全場情況。多用肢體語言去感染客戶多用肢體語言去感染客戶表情逼真自然表情逼真自然多與控臺(tái)互動(dòng)多與控臺(tái)互動(dòng)隨機(jī)應(yīng)變隨機(jī)應(yīng)變時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場的人。時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場的人。六、建立客戶檔案六、建立客戶檔案在整個(gè)介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)在整個(gè)介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤七、客戶追蹤1、主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服、主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶八、