王越(銷售培訓(xùn)講師)王明助理抄送

1、 王越銷售培訓(xùn)介紹銷售培訓(xùn)講師王越簡(jiǎn)介及核心課程介紹講 師 簡(jiǎn) 介王越， 中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人；銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；曾任可口可樂（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；清華大學(xué).中山大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；   2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、 銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲

2、“悍將杯”榜眼。 培訓(xùn)時(shí)間2011年09月： 17-18廣州 24-25深圳2011年10月： 2-3溫州 11-12上海 15-16北京 22-23新加坡 27-28上饒 29-30上海2011年11月： 5-6東莞 12-13深圳 19-20北京銷售精英2天一夜課程大綱培訓(xùn)背景：Judge（評(píng)價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評(píng)價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評(píng)價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ - 阿里巴巴公司馬云1. 為什么銷售人員總是不敢出去拜訪客戶

3、？ 2. 為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？ 3. 為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？ 4. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？ 5. 為什么當(dāng)聽到客戶異議的時(shí)候，銷售人員輕易就放棄？ 6. 都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會(huì)說呢？ 7. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思？ 8. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？ 9. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？ 10. 為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來越高，但業(yè)績(jī)卻越來越不理想？ 課程特點(diǎn)1. 2天一夜完成36個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題； 2. 分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)

4、式教學(xué)，真實(shí)案例分析 3. 既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練； 4. 將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)： 不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作； 不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分； 不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度； 課程大綱一、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài) 1. 做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 成功的欲望 2. 做銷售不要總是為了錢 有理想 3. 拜訪量是銷售工作的生命線 勤奮 4. 具備“要性”和“血性” 激情 5. 世界上沒有溝通不了的客戶 自信 6. 先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” 高效執(zhí)行 7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” 勤懇 8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 執(zhí)著 9. 勝則舉杯相慶，危

5、則拼死相救 團(tuán)結(jié) 10. 今天的努力，明天的結(jié)果 有目標(biāo) 二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則 1. 銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？ 案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程 。案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事 2. 不要滿足銷售人員頭腦想象中的客戶； 案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的 。案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度 3. 不要主觀臆測(cè)，以已推人； 案例：你遇到的問題，別人不一定會(huì)遇到 4. 客戶有意向，就一定會(huì)買嗎？ 案例：客戶的需求是如何產(chǎn)生的？ 案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度 5. 客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài) 案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救?，獲得別人的好感 6.

6、銷售的線路不一定是走直線 案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度 。案例：找到關(guān)鍵人才是銷售成功的第一步 7. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的 案例：多考慮客戶的外在因素 8. 不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息 案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員 9. 客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人 案例：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？ 三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單? A、誰說？銷售人員自身的因素 ；客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？ 使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些條件？ 如何讓自己更自信？l B、說些什么？說要說到對(duì)方愿意聽 1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說服？ 2. 何時(shí)要用激發(fā)

7、情緒反應(yīng)的情感說服？ 3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？ 4. 何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？ 5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？ 6. 先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢(shì)？ 7. 客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？ C、對(duì)誰說？客戶因素的影響 四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？ 第一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問 1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死! 2. 提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的 3. 客戶的回答一定是自己可控制的 第二、怎么“問”？提問有哪些方法 常用的3種提問法 提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則 第三、對(duì)誰“問”？不同客戶的提問方式 1、客戶文化水平的影響 2、客戶

8、熟知程度的影響 3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素 4、銷售中不同階段的影響 第四、“問”什么？ 與客戶初次見面要了解哪5類問題？ 當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪3個(gè)問題？ 客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？ 客戶拒絕購買,你需要了解哪3個(gè)問題?合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題? 向客戶提問的8個(gè)要求l 五、如何判斷真實(shí)的想法有效傾聽四步驟 “聽”要聽到別人愿意說 第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為 第二步、仔細(xì)觀察，通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思 第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式 第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思 六、如何處理議價(jià)問題 1、如何給客戶報(bào)價(jià) 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià) 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題？ 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則n 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？n 2、如何處理客戶的還價(jià) 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？ 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理？什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？ 降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則拒絕客戶的技巧