銷售技巧培訓(xùn)完全手冊(cè)

1、銷售技巧培訓(xùn)手冊(cè)2021-10-301拜訪八步驟拜訪八步驟 一進(jìn)入售點(diǎn)前的準(zhǔn)備工作一進(jìn)入售點(diǎn)前的準(zhǔn)備工作 檢查個(gè)人外表，整理工作服 檢查客戶卡資料 準(zhǔn)備生動(dòng)化材料（POP、DM等） 準(zhǔn)備清潔用工具（如毛巾等） 回顧拜訪目的，最近銷量和以往承諾二售點(diǎn)外店情查看二售點(diǎn)外店情查看 及時(shí)更換外觀破損的廣告資料 拆除過時(shí)的資料 檢查張貼位置是否準(zhǔn)確美觀三進(jìn)入售點(diǎn)后向客戶打招呼三進(jìn)入售點(diǎn)后向客戶打招呼 微笑，做自我介紹 確認(rèn)出決策者 與店內(nèi)非決策者保持良好關(guān)系 主動(dòng)提及上次拜訪的承諾2021-10-302四做好銷售點(diǎn)內(nèi)的生動(dòng)化四做好銷售點(diǎn)內(nèi)的生動(dòng)化 檢查廣告品是否完好 整理產(chǎn)品陳列，清潔貨架、冰箱和產(chǎn)品外

2、包裝 檢查產(chǎn)品情況，撤下殘次品 補(bǔ)充產(chǎn)品五檢查存貨五檢查存貨 按照品牌/包裝清點(diǎn)存貨 注意前線存貨和后備存貨 記錄存貨量，計(jì)算上期實(shí)際銷量六做銷售訪問六做銷售訪問 回答客戶異議 推銷客戶未進(jìn)貨的其它產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品 介紹促銷計(jì)劃，提供增加銷量的建議 收集市場(chǎng)信息2021-10-303七確認(rèn)訂貨七確認(rèn)訂貨 計(jì)算安全庫(kù)存量與建議訂單量，向客戶提出定貨量 安全庫(kù)存量（多用于分銷商管理）（前期庫(kù)存安全庫(kù)存量（多用于分銷商管理）（前期庫(kù)存+在途定單在途定單本期庫(kù)存）本期庫(kù)存）*產(chǎn)品系數(shù)產(chǎn)品系數(shù) 系數(shù)：2 系數(shù)：1 系數(shù)：1.5 建議訂單量前期銷量（前一拜訪周期）建議訂單量前期銷量（前一拜訪周期）*1.5

3、庫(kù)存庫(kù)存 確認(rèn)客戶同意的訂貨量，填寫訂單 填寫客戶卡記錄定貨量和庫(kù)存八結(jié)束拜訪八結(jié)束拜訪 記錄未解決問題和客戶反應(yīng)的問題 與客戶確認(rèn)下次訪問時(shí)間向客戶致謝道別 2021-10-304拜訪中的技巧拜訪中的技巧 根據(jù)不同客戶和場(chǎng)合，設(shè)計(jì)你的開場(chǎng)白。根據(jù)不同客戶和場(chǎng)合，設(shè)計(jì)你的開場(chǎng)白。 良好的開場(chǎng)白會(huì)大大提高銷售的成功率。開場(chǎng)白一般為無關(guān)緊要而又平易近人的話題，如：天氣、新聞、興趣、旅游等。根據(jù)不同場(chǎng)景選擇不同開場(chǎng)方式，例：根據(jù)不同場(chǎng)景選擇不同開場(chǎng)方式，例：稱贊讓對(duì)方覺得舒服探詢澄清對(duì)方的需求，或表示興趣提供服務(wù)或幫助協(xié)助客戶處理事情或解決問題提供建議為客戶提供一些對(duì)他生意發(fā)展有益的建議或知識(shí)驚異的

4、敘述吸引客戶的注意（此方式需要較高超的技巧） 2021-10-305產(chǎn)品擺放與生動(dòng)化技巧產(chǎn)品擺放與生動(dòng)化技巧 一終端生動(dòng)化概念一終端生動(dòng)化概念在售點(diǎn)通過有效地陳列我們的產(chǎn)品，以及利用有關(guān)的廣告材料及設(shè)備去吸引、說明消費(fèi)者選擇購(gòu)買飲用我們的產(chǎn)品。生動(dòng)化是在售點(diǎn)上進(jìn)行一切能夠影響消費(fèi)購(gòu)買我們產(chǎn)品的活動(dòng)，這一活動(dòng)是我們業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。二產(chǎn)品終端生動(dòng)化的五項(xiàng)要求二產(chǎn)品終端生動(dòng)化的五項(xiàng)要求完整性完整性力爭(zhēng)我們公司的全部產(chǎn)品品種進(jìn)入售點(diǎn)。重點(diǎn)突出主推品牌或品種。當(dāng)某品種促銷時(shí)，置于貨架的黃金位置。存貨管理。在每次拜訪客戶時(shí)，店內(nèi)應(yīng)保持足夠的產(chǎn)品存貨，即1.5倍銷量的安全庫(kù)存量。 2021-10-306擴(kuò)張

5、性擴(kuò)張性貨架：貨架： 同類產(chǎn)品貨架的面積大于競(jìng)品的陳列面，并不斷通過理貨進(jìn) 行擴(kuò)大。 位置好，占據(jù)客流方向第一、第二貨架，能在主通道轉(zhuǎn)彎時(shí)就能看到公司產(chǎn)品。 層面位置好，占據(jù)貨架35層的黃金段（距地面75120CM之間）。堆頭：堆頭： 爭(zhēng)取最好的堆地位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。 單個(gè)堆頭應(yīng)保證兩個(gè)SKU集中出樣。多個(gè)SKU出樣時(shí)，應(yīng)按照標(biāo)準(zhǔn)碼放，免得雜亂無章。 堆頭的高度要求不低于0.8米。端架：端架：爭(zhēng)取最好的端架位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。2021-10-307集中性集中性 所有公司產(chǎn)品集中出樣，堅(jiān)持避免品項(xiàng)分離或競(jìng)品插在公司產(chǎn)品中的情況。 避免公司產(chǎn)品被分離在其他

6、品類中間，如：茶類被置于香皂中間或旁邊。 同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列。售點(diǎn)中的每個(gè)品牌和最少陳列兩個(gè)排面。形象性形象性 產(chǎn)品整潔干凈，瓶貼朝外，平視時(shí)產(chǎn)品內(nèi)外擺放一致，沒有錯(cuò)層現(xiàn)象。 標(biāo)價(jià)簽完整醒目，產(chǎn)品促銷期間應(yīng)向超市要求站立式或或懸掛式特價(jià)廣告牌。 在售點(diǎn)無特別規(guī)定時(shí)盡可能使用POP，包括堆地看板、海報(bào)、帷幔、吊旗、人形立牌等等。 在任何售點(diǎn)要嚴(yán)格按公司要求進(jìn)行排面陳列。2021-10-308特殊性特殊性特殊化陳列不等于付費(fèi)陳列，特殊化陳列在很多情況下不用付費(fèi)，如： 和超市客情關(guān)系較好，而且能巧妙運(yùn)用公司產(chǎn)品進(jìn)行階段性降價(jià)和促銷，或通過少量的實(shí)物贈(zèng)品，或幫助超市解決實(shí)際困難（如答應(yīng)

7、補(bǔ)償每月幾箱短少） 付費(fèi)做DM郵報(bào)時(shí)，我們應(yīng)提出免費(fèi)堆頭要求。 競(jìng)品缺貨、超市調(diào)整貨架時(shí)是我們將普通陳列擴(kuò)大成特殊陳列的好時(shí)機(jī)。 和超市關(guān)系好時(shí)，適當(dāng)拖延陳列付費(fèi)時(shí)間，簽定“游擊式”陳列協(xié)議（三月兩簽，付兩個(gè)月費(fèi)用）。2021-10-309三產(chǎn)品陳列技巧三產(chǎn)品陳列技巧貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)、外正確使用POP、價(jià)格標(biāo)簽保持產(chǎn)品的外觀整潔、完整，剔除不良品維持陳列面積處于最佳地位所有產(chǎn)品中文商標(biāo)統(tǒng)一朝外貨架上，同品牌、同品味的產(chǎn)品垂直陳列所有產(chǎn)品應(yīng)集中陳列，果汁在果汁區(qū)，水在水區(qū)促銷商品突出陳列按先進(jìn)先出原則，貨齡期較長(zhǎng)的產(chǎn)品陳列于前排如果店內(nèi)有公司的專有展示架，要按標(biāo)準(zhǔn)陳列堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)堆頭

8、陳列標(biāo)準(zhǔn)先進(jìn)先出原則，堆箱陳列要定期倒箱，將底層的產(chǎn)品陳列在上層。堆箱陳列的最上兩層要割箱陳列。堆箱陳列要有明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)，如有促銷，促銷信息是否準(zhǔn)確。陳列產(chǎn)品的中文商標(biāo)統(tǒng)一朝外。使用正確助銷品。2021-10-3010陳列位置選擇陳列位置選擇產(chǎn)品在貨架和堆頭的陳列必須位于消費(fèi)者在店內(nèi)的主要流動(dòng)線上，在小店須位于店門口。正對(duì)門，入門可見處，視線平齊70MM-170MM為最佳位置。人流方向之前，動(dòng)線交叉點(diǎn)，人流必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺(tái)。方便客戶自己拿取的地方。冰柜把手附近兩層。從窗口或店外就可以看到的位置。廣告品使用技巧廣告品使用技巧商標(biāo)廣告不得投放大洗手間的位置。所有廣宣品必須突出主色調(diào)

9、。廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一致。POP須經(jīng)常更換，與促銷活動(dòng)同步。盡量與同行協(xié)商投放POP的位置，避免資源的浪漫。廣告品要集中投放在入口處或在產(chǎn)品陳列區(qū)專有貨架、堆頭、端架。2021-10-3011產(chǎn)品毛利產(chǎn)品毛利 產(chǎn)品最初毛利銷售額產(chǎn)品成本產(chǎn)品最初毛利銷售額產(chǎn)品成本 產(chǎn)品毛利潤(rùn)銷售額產(chǎn)品成本降價(jià)金額損產(chǎn)品毛利潤(rùn)銷售額產(chǎn)品成本降價(jià)金額損耗耗和零售商談毛利的時(shí)候，須明確談的是“毛利額”還是“毛利率”。新品和小品牌的店內(nèi)銷量可能不大，但毛利率可能比較大；暢銷品牌毛利率（加價(jià)率）一般較低，但由于銷量大，往往是毛利額的貢獻(xiàn)者。2021-10-3012拜訪關(guān)鍵指標(biāo)計(jì)算拜訪關(guān)鍵指標(biāo)計(jì)算

10、產(chǎn)品回庫(kù)率產(chǎn)品回庫(kù)率產(chǎn)品回庫(kù)率產(chǎn)品回庫(kù)率回庫(kù)量產(chǎn)品回庫(kù)率回庫(kù)量/線路送貨量線路送貨量一般情況下，產(chǎn)品回庫(kù)率應(yīng)該很低，如果產(chǎn)品回庫(kù)率突然大幅上升，可能隱藏產(chǎn)品質(zhì)量總量或客戶態(tài)度突然轉(zhuǎn)變，必須及時(shí)查清.拜訪完成率拜訪完成率拜訪完成率實(shí)際拜訪店數(shù)拜訪完成率實(shí)際拜訪店數(shù)/幾乎拜訪店數(shù)幾乎拜訪店數(shù)拜訪是業(yè)務(wù)員最基本的工作，如果統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的月拜訪完成率一直較低，則必須從業(yè)代處的工作安排到業(yè)代的工作積極性等方面進(jìn)行分析。有的業(yè)代處常常因?yàn)橥话l(fā)事情，抽調(diào)業(yè)代，造成業(yè)代的拜訪無法正常進(jìn)行，則必須重新計(jì)劃業(yè)代處的工作安排是否恰當(dāng)、時(shí)間利用是否充分；如果是業(yè)代自身原因造成的，則必須分析是業(yè)代的工作方法有問題，還

11、是拜訪效率太低，無法完成計(jì)劃拜訪量，還是工作積極性不高造成的。2021-10-3013拜訪成功率拜訪成功率拜訪成功率有進(jìn)貨的店數(shù)拜訪成功率有進(jìn)貨的店數(shù)/拜訪的店數(shù)拜訪的店數(shù) 拜訪成功率是考核業(yè)代拜訪水平的重要依據(jù)，也是對(duì)業(yè)代進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)的重要依據(jù)，也是分析線路產(chǎn)量（銷量）的重要參考指標(biāo)。每月都應(yīng)該計(jì)算一次業(yè)代的拜訪成功率，特別是新業(yè)代和業(yè)績(jī)較差的業(yè)代，也可以請(qǐng)拜訪成功率高的業(yè)代進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)介紹。提高業(yè)代拜訪成功率是業(yè)代進(jìn)步的重要方面，業(yè)代處和業(yè)務(wù)員自己都要經(jīng)常關(guān)注該指票的變化，并作為提高拜訪質(zhì)量，挖掘線路產(chǎn)量潛能的重要方面考慮。鋪貨率鋪貨率 鋪貨率是指某個(gè)單品、某品項(xiàng)或品牌對(duì)商店的覆蓋范圍。銷售

12、某種產(chǎn)品的商店數(shù)越多，則該產(chǎn)品的單品鋪貨率就越高。就考察的對(duì)象來說，可以考察某個(gè)單品，也可以考察某個(gè)系列品項(xiàng)；就考察的范圍來說，可以考察一條線路，也可以考察一個(gè)區(qū)域、一個(gè)業(yè)代處、一個(gè)分公司等。2021-10-3014單品鋪貨率單品鋪貨率單品鋪貨率單品鋪貨率=線路上有銷售該單品的店數(shù)線路上有銷售該單品的店數(shù)/線路上總店線路上總店數(shù)數(shù)注意：此處及以下都以注意：此處及以下都以“線路線路”為單位計(jì)算，若把為單位計(jì)算，若把“線路線路”換成換成“某區(qū)域某區(qū)域”，或整個(gè)業(yè)代處管轄范圍，計(jì)算的方法，或整個(gè)業(yè)代處管轄范圍，計(jì)算的方法和意義是一樣的。和意義是一樣的。加權(quán)單品鋪貨率加權(quán)單品鋪貨率加權(quán)單品鋪貨率加權(quán)單

13、品鋪貨率=單品鋪貨率單品鋪貨率*單品的銷量權(quán)重單品的銷量權(quán)重單品的銷量權(quán)重單品的銷量權(quán)重=線路單品銷售額線路單品銷售額/線路總銷售額線路總銷售額（注：為計(jì)算方便，也可用（注：為計(jì)算方便，也可用“銷量銷量”近似代替近似代替“銷售額銷售額”）例：某線路總銷售額為例：某線路總銷售額為50000元，罐檸銷售額元，罐檸銷售額5000元，元，該線路總共有該線路總共有50家店，其中家店，其中40家銷售罐檸。家銷售罐檸。罐檸分銷鋪貨率罐檸分銷鋪貨率=40/50=80%，銷量比率，銷量比率=5000/50000=10%罐檸的加權(quán)鋪貨率罐檸的加權(quán)鋪貨率=80%*10%=8%2021-10-3015品項(xiàng)鋪貨率品項(xiàng)鋪貨率品項(xiàng)鋪貨率品項(xiàng)鋪貨率=線路上有銷售該品項(xiàng)的店數(shù)線路上有銷售該品項(xiàng)的店數(shù)/線路總店數(shù)線路總店數(shù)加權(quán)品項(xiàng)鋪貨率加權(quán)品項(xiàng)鋪貨率加權(quán)品項(xiàng)鋪貨率加權(quán)品項(xiàng)鋪貨率=品項(xiàng)鋪貨率品項(xiàng)鋪貨率*品項(xiàng)銷量權(quán)重品項(xiàng)銷量權(quán)重分銷進(jìn)貨率分銷進(jìn)貨率分銷進(jìn)貨率指的是單個(gè)店，進(jìn)了多少個(gè)單品（分銷進(jìn)貨率指的是單個(gè)店，進(jìn)了多少個(gè)單品（SKU）。）。某個(gè)店進(jìn)的單品數(shù)越多，我們就說該店的分銷進(jìn)貨率某個(gè)店進(jìn)的單品數(shù)越多，我們就說該店的分銷進(jìn)貨率越高。越高。單店分銷進(jìn)貨率單店分銷進(jìn)貨率單店分銷進(jìn)貨率單店分銷進(jìn)貨率=該店進(jìn)貨單品數(shù)該店進(jìn)貨單品數(shù)/公司總的單品數(shù)公司總的單品數(shù)加權(quán)分銷進(jìn)貨率加權(quán)分銷進(jìn)貨率加權(quán)分銷進(jìn)貨率加權(quán)分銷進(jìn)