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1、中國(guó)聯(lián)通渠道營(yíng)銷培訓(xùn)中國(guó)聯(lián)通渠道營(yíng)銷培訓(xùn)為什么要來聽這堂課?1、為什么我們?cè)谶^去的銷售過程中已經(jīng)積累、為什么我們?cè)谶^去的銷售過程中已經(jīng)積累了不少的經(jīng)驗(yàn)，但還是時(shí)不時(shí)的碰到釘子了不少的經(jīng)驗(yàn)，但還是時(shí)不時(shí)的碰到釘子呢？呢？2、為什么以往業(yè)績(jī)突出，卻還是會(huì)陷入、為什么以往業(yè)績(jī)突出，卻還是會(huì)陷入 “銷銷售低潮售低潮”呢？呢？ 什么是什么是基本功基本功呢？呢？ 字典里的含義是從事某種工作所必須掌握的基本知識(shí)字典里的含義是從事某種工作所必須掌握的基本知識(shí)和技能。和技能。 高一層的含義 是你為機(jī)會(huì)到來而提前準(zhǔn)備好的能力把最簡(jiǎn)單的動(dòng)作練到極致就是最高的武功！一、了解我們的客戶一、了解我們的客戶 根本沒有商品這

2、樣?xùn)|西，顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問題的辦法。 特德萊維特2、什么是需要、欲望、需求、什么是需要、欲望、需求 A A、需要：人在缺乏最基本滿足時(shí)候的狀態(tài)。、需要：人在缺乏最基本滿足時(shí)候的狀態(tài)。B B、欲望：當(dāng)人們產(chǎn)生某種需要的時(shí)候，、欲望：當(dāng)人們產(chǎn)生某種需要的時(shí)候，他想怎樣去滿足他的需要。他想怎樣去滿足他的需要。 C C、需求：指顧客的實(shí)際購(gòu)買力。、需求：指顧客的實(shí)際購(gòu)買力。、客戶擔(dān)心的件事情、客戶擔(dān)心的件事情：害怕以后會(huì)后悔：害怕以后會(huì)后悔：害怕做錯(cuò)選擇，被別人看不起，傷害自尊：害怕做錯(cuò)選擇，被別人看不起，傷害自尊：害怕決策失誤會(huì)事業(yè)受挫，影響前途：害怕決策失誤會(huì)事業(yè)受挫，影響前途 (大客戶大客戶)：害怕將控制權(quán)交給別人：害怕將控制權(quán)交給別人、了解大客戶關(guān)心的問題、了解大客戶關(guān)心的問題干凈利落優(yōu)柔寡斷解決減輕完成成功滿足活潑型 客戶力量型 客戶完美型 客戶平和型平和型 客戶客戶 主動(dòng)的心態(tài)主動(dòng)的心態(tài) 空杯的心態(tài)空杯的心態(tài) 雙贏的心態(tài)雙贏的心態(tài) 包容的心態(tài)包容的心態(tài) 自信的心態(tài)自信的心態(tài) 行動(dòng)的心

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