上學(xué)期市場營銷專業(yè)高二《推銷實務(wù)》期末試卷及答案

1、 專業(yè) 班級 姓名 考場 座號 命題人：顧艷麗校對人：常立明審核人：陳月清20132014學(xué)年上學(xué)期高二期末考試 推銷實務(wù) 試卷題號一二三四總分得分分?jǐn)?shù) 100分 時間90分鐘 一、選擇題（每小題2分，共30分）1、商品推銷活動的客體是( )。a、推銷人員 b、推銷對象 c、推銷品2、在推銷五要素中，( )是最關(guān)鍵的要素，是推銷的靈魂。a、推銷人員 b、推銷品 c、推銷對象3、“任何一位推銷員的任何一次推銷活動都不是盲目的”這句話說明了( )。a、推銷方式的靈活性 b、推銷對象的特定性 c、買賣雙方的互利性4、“顧客就是上帝”，這是現(xiàn)代推銷觀念中( )觀念的體現(xiàn)。a、真誠互惠 b、服務(wù)公眾 c

2、、塑造形象5、向批發(fā)商、廠商和零售商推銷各種工業(yè)品、無形產(chǎn)品常用( )。a、愛達(dá)模式 b、埃德帕模式 c、迪伯達(dá)模式6、適合于向熟悉的中間商進(jìn)行推銷商品的模式是( )。a、愛達(dá)模式 b、迪伯達(dá)模式 c、埃德帕模式7、喬·吉拉德說：“( )是推銷人員勝利的法寶?！盿、信心 b、誠心 c、耐心8、推銷人員的主要職責(zé)是( )，也是推銷工作的核心。a、收集資料 b、推銷產(chǎn)品 c、提供服務(wù)9、“高度的工作責(zé)任感”屬于推銷人員應(yīng)具備的( )。a、心理與身體素質(zhì)b、知識業(yè)務(wù)素質(zhì) c、政治思想素質(zhì)10、在尋找顧客的方法中，推銷員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準(zhǔn)顧客的方法，這是( )。a、委托助手法 b、

3、連鎖介紹法 c、中心開花法11、下列不屬于有效顧客應(yīng)具備的特點的是( )。a、購買力 b、購買決策權(quán) c、購買態(tài)度12、下列不是網(wǎng)絡(luò)尋找顧客法的優(yōu)點的是( )。a、覆蓋面廣 b、費(fèi)用昂貴 c、信息傳遞速度快13、有約見對象多，覆蓋面大等優(yōu)點的約見方法是( )。a、當(dāng)面約見 b、信函約見 c、廣告約見14、當(dāng)推銷人員無計可施時可采用( )接近法。a、好奇接近法 b、贊美接近法 c、聊天接近法15、“趙經(jīng)理，我想星期二上午拜訪您，您有空嗎？”這種約見方式主要出現(xiàn)在( )時。a、確定約見對象 b、確定約見時間 c、確定約見理由二、判斷題（每小題2分，共30分。正確的，在題后括號內(nèi)打“ ”，錯誤的打“

4、×”）( )1、服務(wù)貫穿于整個推銷過程的始終。( )2、推銷的目標(biāo)就是售出產(chǎn)品。( )3、推銷中的“雙贏”就是所謂的“買者歡喜，賣者得意”。( )4、“推銷三部曲”告訴我們，推銷員應(yīng)首先推銷商品的功能。( )5、“酒香不怕巷子深”體現(xiàn)的是技術(shù)推銷觀念。( )6、真誠互惠的觀念是現(xiàn)代推銷活動中的功利觀念。( )7、推銷人員進(jìn)行推銷時應(yīng)掌握企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場知識、顧客知識和競爭知識。( )8、推銷人員把產(chǎn)品銷售出去，也就意味著推銷工作的結(jié)束。( )9、推銷就是說服，推銷就是合理的辯解。( )10、成功的推銷總是從接近顧客開始的，開發(fā)準(zhǔn)顧客。( )11、尋找顧客時應(yīng)養(yǎng)成隨時隨地尋找顧

5、客的職業(yè)習(xí)慣。( )12、準(zhǔn)顧客是指有購買產(chǎn)品或服務(wù)的潛在可能性的人或組織。( )13、了解顧客真實年齡有助于推銷，有經(jīng)驗的推銷人員經(jīng)常提醒新人要“逢人減歲”。 ( )14、求教接近法是推銷人員利用顧客的求榮心理而接近顧客的方法。 ( )15、接近顧客的最終目的是進(jìn)一步的洽談。 三、名詞解釋（每小題3分，共15分）1、推銷2、現(xiàn)代推銷觀念3、推銷模式4、利益接近法5、地毯式尋找法四、簡答題（共25分）1、推銷具有哪些基本功能？（6分）2、“愛達(dá)模式”具體操作步驟是什么？（4分）3、接近顧客有哪些技巧？（6分）4、尋找顧客的途徑有哪些？（5分）5、推銷人員應(yīng)具備哪些基本能力？（4分）201320

6、14學(xué)年上學(xué)期高二期末考試推銷實務(wù)試卷（參考答案） 題號一二三四總分得分分?jǐn)?shù) 100分 時間100分鐘一、選擇題、15、cabbc 610、cabcb 1115、cbccb二、判斷題15、×× × 610、×× 1115、××三、解詞1、推銷是指企業(yè)的推銷人員直接與潛在顧客進(jìn)行接觸、溝通、洽談，采用幫助或說服等手段，促使顧客采取購買行為的活動過程。2、現(xiàn)代推銷觀念是指推銷人員以顧客需求為中心，在滿足顧客需求的前提下有針對性地推銷產(chǎn)品或服務(wù)的觀念。概括地說，現(xiàn)代推銷觀念就是從顧客的需求得到滿足中獲利。3、所謂推銷模式就是推銷專

7、家根據(jù)推銷活動的特點及顧客購買活動各階段的心理演變應(yīng)采取的策略，總結(jié)出來一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷模式。4、所謂利益接近法是指推銷人員根據(jù)顧客追求利益的心理，通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)給顧客帶來的實質(zhì)利益而引起顧客的注意和興趣，以達(dá)到接近顧客目的的一種方法。5、地毯式尋找法，也稱為普遍走訪尋找法，是指推銷員普遍地逐一地拜訪特定區(qū)域或特定身份的所有個人和組織，從中尋找自己的顧客。四、簡答1、（1）尋找潛在顧客（2）傳遞商品信息（3）銷售企業(yè)商品（4）提供多種服務(wù) （5）反饋市場信息（6）協(xié)調(diào)買賣關(guān)系2、（1）引起顧客注意（2）喚起顧客興趣（3）激起顧客購買欲望（4）促成顧客購買行為3、（1）建立良好的第一印象（2）理解顧客為顧客著想（3）利用小贈品贏得顧客的好感 （4）選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记桑?）學(xué)會微笑、傾聽和贊美（6）控制時間、及時轉(zhuǎn)入洽談4、（1）從本企業(yè)內(nèi)部獲得有關(guān)潛在顧客的信息資料（2）通過老顧客介紹新顧客 （3）擴(kuò)大尋找范圍（4）通過各種