如何培訓(xùn)和激勵(lì)銷售

1、如何培訓(xùn)和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)如何培訓(xùn)和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)測評項(xiàng)目測評項(xiàng)目或或測評項(xiàng)目測評項(xiàng)目或或1、是否了解當(dāng)前銷售隊(duì)伍普遍存在的問題及其原因？3、是否了解銷售模式的基本分類及各不同類別對管理風(fēng)格的要求？5、能否定期有效地給銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)并分解銷售業(yè)績指標(biāo)？7、是否知道銷售指標(biāo)的分類以及如何確定各類指標(biāo)？9、是否知道不同的企業(yè)所應(yīng)采用的市場劃分標(biāo)準(zhǔn)？11、能否設(shè)計(jì)合理的薪酬激勵(lì)制度與考核機(jī)制？13、是否掌握甑選銷售代表的原則、訣竅以及需要避開的誤區(qū)？15、是否了解并能正確處理銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中的常見問題？17、是否清楚在銷售人員獨(dú)立工作之前應(yīng)該接受哪些專項(xiàng)訓(xùn)練？19、是否了解高效管理控制銷售隊(duì)伍的利器-“四把鋼

2、鉤”？2、是否了解月度改造計(jì)劃表、周工作計(jì)劃表和工作日指標(biāo)等管理表格的設(shè)計(jì)和審閱？4、是否了解銷售人員工作述職的程序？6、能否組合應(yīng)用銷售例會、隨訪輔導(dǎo)、工作述職和管理表單“四把鋼鉤”？8、是否了解銷售團(tuán)隊(duì)動蕩的因素？10、是否了解各類銷售團(tuán)隊(duì)存在的普遍問題及相應(yīng)的應(yīng)對方式？12、是否了解銷售人員在崗評價(jià)的具體方法？14、是否了解隨崗輔導(dǎo)的內(nèi)容要點(diǎn)？16、是否了解隨崗輔導(dǎo)的程序？18、是否了解赫茲伯格雙因素理論在銷售隊(duì)伍激勵(lì)中的應(yīng)用？20、是否了解銷售經(jīng)理在銷售團(tuán)隊(duì)中的典型定位？學(xué)本章前先自我檢測銷售人員的在崗評價(jià) 本冊的重點(diǎn)是探討如何系統(tǒng)培訓(xùn)和本冊的重點(diǎn)是探討如何系統(tǒng)培訓(xùn)和激勵(lì)銷售人員，要使

3、培訓(xùn)和激勵(lì)更加具激勵(lì)銷售人員，要使培訓(xùn)和激勵(lì)更加具有針對性，必須對手下銷售代表全面而有針對性，必須對手下銷售代表全面而準(zhǔn)確的判斷。準(zhǔn)確的判斷。 這個(gè)前提性的工作難度非常大，因?yàn)檫@個(gè)前提性的工作難度非常大，因?yàn)槲覀円獪?zhǔn)確判斷一個(gè)銷售代表的潛力，我們要準(zhǔn)確判斷一個(gè)銷售代表的潛力，不僅要不僅要“聽其言聽其言”，還要，還要“觀其行觀其行”。評價(jià)銷售代表時(shí)的常見問題只看業(yè)績、一只看業(yè)績、一 票否決票否決 評價(jià)時(shí)忘了團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)評價(jià)時(shí)忘了團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) 對人判斷的情緒化對人判斷的情緒化 因不自信導(dǎo)致評價(jià)因不自信導(dǎo)致評價(jià) 扭曲扭曲為什么我們做經(jīng)理的判斷下面人常走眼？為什么語重心長的話到下面變成耳邊風(fēng)？為什么許多管

4、理舉措銷售員發(fā)自內(nèi)心的抵觸？反復(fù)培訓(xùn)收效甚微？怕下面人超過自己而不授權(quán)、培養(yǎng)新人。針對一線銷售代表的三維度評價(jià)法針對一線銷售代表的三維度評價(jià)法個(gè)性是否個(gè)性是否 適合適合動力是否足夠動力是否足夠 能力是否達(dá)標(biāo)能力是否達(dá)標(biāo) 個(gè)性因素個(gè)性因素 銷售人員應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn)個(gè)性不適合銷售的四類人自自 信信平等意識平等意識漠視挫折漠視挫折好爭勝負(fù)好爭勝負(fù)和客戶平等永不言敗藝術(shù)家般的傷感嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任精靈般的敏感沒落貴族的心理落差每個(gè)人都能勝任銷售這項(xiàng)工作嗎？每個(gè)人都能勝任銷售這項(xiàng)工作嗎？有一種說法，即只要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，每個(gè)人都能夠成為合格的銷售員。有一種說法，即只要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，每個(gè)人都能夠成為合格

5、的銷售員。我對此種說法不太認(rèn)同，一來每個(gè)人與生俱來的特點(diǎn)該起來很難，而銷我對此種說法不太認(rèn)同，一來每個(gè)人與生俱來的特點(diǎn)該起來很難，而銷售又是一個(gè)最具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，需要不斷調(diào)整自己的心境和行動才能適售又是一個(gè)最具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，需要不斷調(diào)整自己的心境和行動才能適應(yīng)，把一個(gè)在性格上不適合做銷售的人培養(yǎng)成銷售人員，其難度可想而應(yīng)，把一個(gè)在性格上不適合做銷售的人培養(yǎng)成銷售人員，其難度可想而知；二來，企業(yè)都需要業(yè)務(wù)隊(duì)伍盡快拿出業(yè)績，留給業(yè)務(wù)隊(duì)伍培訓(xùn)的時(shí)知；二來，企業(yè)都需要業(yè)務(wù)隊(duì)伍盡快拿出業(yè)績，留給業(yè)務(wù)隊(duì)伍培訓(xùn)的時(shí)間是有限的。如果此員工的個(gè)性特點(diǎn)適合銷售很快會上道，如果不適合，間是有限的。如果此員工的個(gè)性特

6、點(diǎn)適合銷售很快會上道，如果不適合，就需要延長時(shí)間，加大培訓(xùn)力度，再加上其性格和思維上反復(fù)所需要的就需要延長時(shí)間，加大培訓(xùn)力度，再加上其性格和思維上反復(fù)所需要的時(shí)間，培訓(xùn)他可能就需要化常人幾倍的時(shí)間和代價(jià)，又不是九年義務(wù)制時(shí)間，培訓(xùn)他可能就需要化常人幾倍的時(shí)間和代價(jià)，又不是九年義務(wù)制教育？教育？ 因此，建議如果在業(yè)務(wù)隊(duì)伍中，發(fā)現(xiàn)在性格上不適合做銷售的員工，因此，建議如果在業(yè)務(wù)隊(duì)伍中，發(fā)現(xiàn)在性格上不適合做銷售的員工，最好勸退或調(diào)崗，這樣無論是對其個(gè)人，還是對公司，從長遠(yuǎn)看來，都是有最好勸退或調(diào)崗，這樣無論是對其個(gè)人，還是對公司，從長遠(yuǎn)看來，都是有利的。利的。動力性因素動力性因素積積 極極 隨隨 機(jī)

7、機(jī) 懶懶 惰惰抵抵 觸觸 銷售人員對工作的態(tài)度凡事主動時(shí)好時(shí)壞只有刺激他，才會去做，整天無精打采萬般無奈才做這份工作，自己不喜歡此工作能力性因素能力性因素評價(jià)銷售人員的能力可以從三個(gè)方面：知識、技能和習(xí)慣知識：知識：產(chǎn)品產(chǎn)品 知識知識客戶客戶 知識知識市場市場 知識知識流程流程 知識知識技能：技能：溝通溝通 技能技能利益利益 技能技能判斷判斷 技能技能促單技能促單技能習(xí)慣：習(xí)慣：次數(shù)次數(shù) 水平水平攻單攻單 方向方向談話談話 內(nèi)容內(nèi)容工作工作 計(jì)劃計(jì)劃評價(jià)后的典型策略評價(jià)后的典型策略如果對一個(gè)銷售代表已經(jīng)有了比較明確的評價(jià)，即已經(jīng)初步確如果對一個(gè)銷售代表已經(jīng)有了比較明確的評價(jià)，即已經(jīng)初步確定了對

8、方的能力、個(gè)性和動力性的情況下，那么接下來應(yīng)該怎定了對方的能力、個(gè)性和動力性的情況下，那么接下來應(yīng)該怎么辦呢？么辦呢？三維度評價(jià)三維度評價(jià)培培 訓(xùn)訓(xùn)激激 勵(lì)勵(lì)觀觀 察察調(diào)調(diào) 整整個(gè)性不適合、能力基礎(chǔ)太差、抵觸銷售工作工作時(shí)好時(shí)壞的特別提示特別提示對業(yè)務(wù)員進(jìn)行調(diào)整，尤其是辭退時(shí)要注意兩點(diǎn)：對業(yè)務(wù)員進(jìn)行調(diào)整，尤其是辭退時(shí)要注意兩點(diǎn)：1 1、客戶轉(zhuǎn)接，尤其是客戶信息和應(yīng)收賬款，、客戶轉(zhuǎn)接，尤其是客戶信息和應(yīng)收賬款，對于客戶應(yīng)當(dāng)根據(jù)此客戶重要程度，實(shí)施面對于客戶應(yīng)當(dāng)根據(jù)此客戶重要程度，實(shí)施面訪轉(zhuǎn)接、電話轉(zhuǎn)接，最起碼的也應(yīng)當(dāng)做到檔訪轉(zhuǎn)接、電話轉(zhuǎn)接，最起碼的也應(yīng)當(dāng)做到檔案轉(zhuǎn)接；對于應(yīng)收賬款，也要做到聯(lián)系人

9、認(rèn)案轉(zhuǎn)接；對于應(yīng)收賬款，也要做到聯(lián)系人認(rèn)可和原始單據(jù)落實(shí)?？珊驮紗螕?jù)落實(shí)。2 2、君子交絕，不出惡語，尤其不可在例會上、君子交絕，不出惡語，尤其不可在例會上宣揚(yáng)，這樣會造成嚴(yán)重的負(fù)面效果，況且有宣揚(yáng)，這樣會造成嚴(yán)重的負(fù)面效果，況且有些業(yè)務(wù)員的最終離職，公司方面甚至我們做些業(yè)務(wù)員的最終離職，公司方面甚至我們做經(jīng)理的也或多或少有責(zé)任。經(jīng)理的也或多或少有責(zé)任。系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的“四個(gè)沖程四個(gè)沖程” 通過對銷售隊(duì)伍的通過對銷售隊(duì)伍的“三維度三維度”評價(jià)，我評價(jià)，我們通常會發(fā)現(xiàn)，大部分員工需要培訓(xùn)，有的在們通常會發(fā)現(xiàn)，大部分員工需要培訓(xùn)，有的在知識、有的在技能、有的在習(xí)慣或態(tài)度。一旦

10、知識、有的在技能、有的在習(xí)慣或態(tài)度。一旦展開了對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的培訓(xùn)，我們才發(fā)現(xiàn)原來培展開了對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的培訓(xùn)，我們才發(fā)現(xiàn)原來培訓(xùn)并不簡單，需要花費(fèi)經(jīng)理和企業(yè)大量的精力訓(xùn)并不簡單，需要花費(fèi)經(jīng)理和企業(yè)大量的精力和金錢，并且還不一定能得到滿意的效果。但和金錢，并且還不一定能得到滿意的效果。但企業(yè)對銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)是必不可少的，因?yàn)榇笃髽I(yè)對銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)是必不可少的，因?yàn)榇蠹叶贾溃杭叶贾溃骸半m然培訓(xùn)是企業(yè)巨大的負(fù)擔(dān)，但雖然培訓(xùn)是企業(yè)巨大的負(fù)擔(dān)，但沒有培訓(xùn)就是對企業(yè)的致命傷害沒有培訓(xùn)就是對企業(yè)的致命傷害”。企業(yè)銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中常見的六個(gè)問題企業(yè)銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中常見的六個(gè)問題1 1、無培訓(xùn)體系作依托、無培訓(xùn)體系作

11、依托2 2、經(jīng)理忙于事務(wù)，被動應(yīng)付、經(jīng)理忙于事務(wù)，被動應(yīng)付3 3、不講求必要的方式、不講求必要的方式、 方法方法4 4、采用、采用“師傅帶徒弟師傅帶徒弟”的單一模式的單一模式5 5、忽略案例和文本化的積累、忽略案例和文本化的積累6 6、無視理念與行為的差距、無視理念與行為的差距 備注：備注：不講究必要的方式方法：不講究必要的方式方法：一般有兩個(gè)方面的發(fā)展傾向：一般有兩個(gè)方面的發(fā)展傾向：1、以觀念為導(dǎo)向、以觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)；比如和客戶打交道，是先做朋友后做生意，還是先做生意后做朋的培訓(xùn)；比如和客戶打交道，是先做朋友后做生意，還是先做生意后做朋友；這兩種方法沒有誰對誰錯(cuò)，從心理學(xué)有關(guān)認(rèn)知的研究成果

12、看，以友；這兩種方法沒有誰對誰錯(cuò)，從心理學(xué)有關(guān)認(rèn)知的研究成果看，以“改改變觀念變觀念”為導(dǎo)向的培訓(xùn)，最好的方式有兩個(gè)：一是有問有答的為導(dǎo)向的培訓(xùn)，最好的方式有兩個(gè)：一是有問有答的“交流與研交流與研討討”，二是親身體驗(yàn)的，二是親身體驗(yàn)的“操作感受操作感受”，而單向的灌輸式的培訓(xùn)，其效果是，而單向的灌輸式的培訓(xùn)，其效果是最差的。最差的。2、以技能為導(dǎo)向的培訓(xùn)。比如說介紹產(chǎn)品，如何跟客戶交流，、以技能為導(dǎo)向的培訓(xùn)。比如說介紹產(chǎn)品，如何跟客戶交流，如何談判等，這都是以技能為導(dǎo)向，進(jìn)行技能培訓(xùn)最好的方式是進(jìn)行演練，如何談判等，這都是以技能為導(dǎo)向，進(jìn)行技能培訓(xùn)最好的方式是進(jìn)行演練，在一個(gè)會議室里模擬場景、

13、模擬談判過程，讓大家在模擬仿真的環(huán)境中去在一個(gè)會議室里模擬場景、模擬談判過程，讓大家在模擬仿真的環(huán)境中去親身感受和訓(xùn)練，這樣的效果最好。親身感受和訓(xùn)練，這樣的效果最好。采用采用“師傅帶徒弟師傅帶徒弟”的單一模式的單一模式：很可能出現(xiàn)：很可能出現(xiàn)“師法其上，得乎其中；師師法其上，得乎其中；師法其中，得乎其下法其中，得乎其下”，俗話說：，俗話說：“黃鼠狼下耗子黃鼠狼下耗子-一窩不如一窩一窩不如一窩”。忽視案例和文本化的積累忽視案例和文本化的積累：與本企業(yè)有關(guān)的一些好的銷售過程和相關(guān)的精：與本企業(yè)有關(guān)的一些好的銷售過程和相關(guān)的精典案例，很容易被銷售員接受，但由于企業(yè)沒積累下來形成文本，隨著人典案例，

14、很容易被銷售員接受，但由于企業(yè)沒積累下來形成文本，隨著人員的流動、時(shí)間的流逝，這些好的操作方法和案例都漸漸流失了。如果形員的流動、時(shí)間的流逝，這些好的操作方法和案例都漸漸流失了。如果形成文本沉淀下來，會使新來的銷售員在培訓(xùn)速度和培訓(xùn)質(zhì)量上迅速提升。成文本沉淀下來，會使新來的銷售員在培訓(xùn)速度和培訓(xùn)質(zhì)量上迅速提升。無視理念與行為的差距：無視理念與行為的差距：經(jīng)理可能認(rèn)為培訓(xùn)過的東西，業(yè)務(wù)員在實(shí)際中都經(jīng)理可能認(rèn)為培訓(xùn)過的東西，業(yè)務(wù)員在實(shí)際中都能掌握，其實(shí)能掌握，其實(shí)“知道知道”和和“做到做到”是有差距的，如教別人打針：是有差距的，如教別人打針：“45度度角，往皮膚里一扎，然后稍微退一下針，接著就往前

15、推針管，直到盡頭。角，往皮膚里一扎，然后稍微退一下針，接著就往前推針管，直到盡頭?！闭f起來很簡單，光說，學(xué)員能做到嗎？說起來很簡單，光說，學(xué)員能做到嗎？系統(tǒng)培訓(xùn)的系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程四個(gè)沖程”一、入職強(qiáng)化訓(xùn)練一、入職強(qiáng)化訓(xùn)練二、銷售專項(xiàng)訓(xùn)練二、銷售專項(xiàng)訓(xùn)練三、隨崗培訓(xùn)（三、隨崗培訓(xùn)（CSP體系）體系）四、集訓(xùn)輪訓(xùn)四、集訓(xùn)輪訓(xùn)入職強(qiáng)化訓(xùn)練入職強(qiáng)化訓(xùn)練銷售專項(xiàng)訓(xùn)練銷售專項(xiàng)訓(xùn)練隨崗培訓(xùn)隨崗培訓(xùn) 集訓(xùn)集訓(xùn) 輪訓(xùn)輪訓(xùn)“培訓(xùn)四沖程之培訓(xùn)四沖程之”-入職強(qiáng)化訓(xùn)練入職強(qiáng)化訓(xùn)練培訓(xùn)內(nèi)容六重點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容六重點(diǎn)1、導(dǎo)入企業(yè)文化2、介紹基本制度3、激發(fā)進(jìn)取心與凝聚力4、職業(yè)化的意識和基本行為5、初步介紹市場和產(chǎn)品6、近

16、距離的雙向選擇新進(jìn)員工企業(yè)必上的新進(jìn)員工企業(yè)必上的第一堂課第一堂課備注：職業(yè)化的意識和基本行為備注：職業(yè)化的意識和基本行為塑造塑造“職業(yè)化銷售人職業(yè)化銷售人”過程中的五個(gè)基本培訓(xùn)：過程中的五個(gè)基本培訓(xùn)：團(tuán)隊(duì)意識培訓(xùn)：包括認(rèn)知團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)角色、團(tuán)隊(duì)配合、團(tuán)隊(duì)決策等 有效溝通培訓(xùn)：溝通原則、內(nèi)部溝通技巧、陳述異議、人際關(guān)系等目標(biāo)計(jì)劃培訓(xùn)：理解目標(biāo)、制定計(jì)劃、效率意識、時(shí)間管理等問題解決技巧：問題的產(chǎn)生與界定、解決過程、配合解決技巧等商務(wù)禮儀培訓(xùn)：著裝、出行、拜訪、談話、用餐等“培訓(xùn)四沖程培訓(xùn)四沖程”之之-銷售專項(xiàng)訓(xùn)練銷售專項(xiàng)訓(xùn)練 如果你的下屬是從新業(yè)務(wù)員成長到一位合格的銷售人員是被如果你的下屬是從新

17、業(yè)務(wù)員成長到一位合格的銷售人員是被你罵出來的話，你就顯得很無能了，雖然挫折感能夠給一個(gè)業(yè)務(wù)你罵出來的話，你就顯得很無能了，雖然挫折感能夠給一個(gè)業(yè)務(wù)代表的成長以巨大的幫助，但是在市場激勵(lì)競爭的今天，如果每代表的成長以巨大的幫助，但是在市場激勵(lì)競爭的今天，如果每個(gè)業(yè)務(wù)員所需的技能和觀念的提高，都來自于錯(cuò)誤后被你罵好，個(gè)業(yè)務(wù)員所需的技能和觀念的提高，都來自于錯(cuò)誤后被你罵好，恐怕屆時(shí)業(yè)務(wù)代表即時(shí)是成長了，你所在的公司也快倒閉了。有恐怕屆時(shí)業(yè)務(wù)代表即時(shí)是成長了，你所在的公司也快倒閉了。有沒有一種更好的方法，能夠盡量減少業(yè)務(wù)員沒有一種更好的方法，能夠盡量減少業(yè)務(wù)員“在自己的教訓(xùn)中在自己的教訓(xùn)中成長、從公司

18、的損失里提高成長、從公司的損失里提高”且能夠大大提高業(yè)務(wù)員的操作技能，且能夠大大提高業(yè)務(wù)員的操作技能，減少不必要的損失和失誤，甚至提升業(yè)務(wù)員的存活率呢？減少不必要的損失和失誤，甚至提升業(yè)務(wù)員的存活率呢？答案就是：答案就是：培訓(xùn)四沖程之培訓(xùn)四沖程之-銷售專項(xiàng)訓(xùn)練銷售專項(xiàng)訓(xùn)練什么叫做什么叫做“銷售專項(xiàng)訓(xùn)練銷售專項(xiàng)訓(xùn)練”？ 是指通常在銷售部辦公室、會議室或其他工作場合里進(jìn)行的，不少于三是指通常在銷售部辦公室、會議室或其他工作場合里進(jìn)行的，不少于三周的，在銷售代表放單飛（獨(dú)立面對客戶）之前要進(jìn)行并達(dá)標(biāo)的，以公司、周的，在銷售代表放單飛（獨(dú)立面對客戶）之前要進(jìn)行并達(dá)標(biāo)的，以公司、市場、產(chǎn)品、銷售過程為主

19、的，一系列培訓(xùn)的總稱。市場、產(chǎn)品、銷售過程為主的，一系列培訓(xùn)的總稱?！颁N售專項(xiàng)訓(xùn)練銷售專項(xiàng)訓(xùn)練”中的八項(xiàng)關(guān)鍵訓(xùn)練（效能型企業(yè)）中的八項(xiàng)關(guān)鍵訓(xùn)練（效能型企業(yè)）關(guān)鍵關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 內(nèi)部內(nèi)部資源介紹資源介紹 銷售銷售管理制度管理制度 客戶類型客戶類型與決策與決策訓(xùn)練訓(xùn)練銷售流程銷售流程 典型典型異議的處理異議的處理 公司與公司與產(chǎn)品產(chǎn)品 問答問答準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)客戶的尋找和接近尋找和接近 備注：備注：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程：詳細(xì)介紹公司有哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？各關(guān)鍵業(yè)務(wù)是怎么做的？部：詳細(xì)介紹公司有哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？各關(guān)鍵業(yè)務(wù)是怎么做的？部門間如何配合？哪些事必須請示？哪些事情可以自己做主？做主到什么門間如何

20、配合？哪些事必須請示？哪些事情可以自己做主？做主到什么程度？程度？內(nèi)部資源介紹內(nèi)部資源介紹：詳細(xì)介紹公司及相關(guān)部門包括部門負(fù)責(zé)人的職責(zé)、該承擔(dān)什：詳細(xì)介紹公司及相關(guān)部門包括部門負(fù)責(zé)人的職責(zé)、該承擔(dān)什么責(zé)任、如何配合等么責(zé)任、如何配合等銷售管理制度銷售管理制度：向業(yè)務(wù)說明在公司做銷售要承擔(dān)怎樣的責(zé)任，如何考核，考：向業(yè)務(wù)說明在公司做銷售要承擔(dān)怎樣的責(zé)任，如何考核，考核方式和依據(jù)，達(dá)標(biāo)會如何？不達(dá)標(biāo)會如何？超標(biāo)會如何？這樣明確對核方式和依據(jù)，達(dá)標(biāo)會如何？不達(dá)標(biāo)會如何？超標(biāo)會如何？這樣明確對其要求和鏟除其心中顧慮其要求和鏟除其心中顧慮客戶類型與決策客戶類型與決策：詳細(xì)介紹公司目標(biāo)客戶，對代理商的要求

21、，客戶中誰起采：詳細(xì)介紹公司目標(biāo)客戶，對代理商的要求，客戶中誰起采購決策權(quán)，公司事務(wù)誰負(fù)責(zé)決策和項(xiàng)目等購決策權(quán)，公司事務(wù)誰負(fù)責(zé)決策和項(xiàng)目等準(zhǔn)客戶的尋找和接近準(zhǔn)客戶的尋找和接近：和新業(yè)務(wù)交流如何尋找準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶的模型是什么？：和新業(yè)務(wù)交流如何尋找準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶的模型是什么？如何接近客戶和預(yù)約客戶，如何應(yīng)對客戶面談拒絕，如何利用公司資源如何接近客戶和預(yù)約客戶，如何應(yīng)對客戶面談拒絕，如何利用公司資源等等公司與產(chǎn)品問答公司與產(chǎn)品問答：向銷售員說明宣傳公司及其產(chǎn)品，掌握公司知識和產(chǎn)品知：向銷售員說明宣傳公司及其產(chǎn)品，掌握公司知識和產(chǎn)品知識且列出幾十個(gè)題目要求業(yè)務(wù)員互動問答，多訓(xùn)練識且列出幾十個(gè)題目要求

22、業(yè)務(wù)員互動問答，多訓(xùn)練典型意義的處理典型意義的處理：列舉客戶提出的反對意見和尖銳問題等培訓(xùn)銷售員：列舉客戶提出的反對意見和尖銳問題等培訓(xùn)銷售員訓(xùn)練銷售流程訓(xùn)練銷售流程：在放單飛前進(jìn)行，模擬一個(gè)訂單或客戶提出的需求、異議等：在放單飛前進(jìn)行，模擬一個(gè)訂單或客戶提出的需求、異議等等銷售服務(wù)過程讓業(yè)務(wù)員來過關(guān)，反復(fù)訓(xùn)練。等銷售服務(wù)過程讓業(yè)務(wù)員來過關(guān)，反復(fù)訓(xùn)練。“培訓(xùn)四沖程培訓(xùn)四沖程”之之-隨崗輔導(dǎo)（隨崗輔導(dǎo)（CSP）體）體系系什么是CSP體系？ CSP體系是英文COACH ON SELLING PROCESS 縮寫，意思是以銷售過程為導(dǎo)向的培訓(xùn)，是銷售隊(duì)伍“培訓(xùn)四沖程”中“隨崗輔導(dǎo)”部分的核心內(nèi)容，是

23、針對效能型銷售代表平時(shí)工作中最常見到的、二十個(gè)核心技能所進(jìn)行的一系列培訓(xùn)的總稱。 銷售公司中，下屬的能力參差不齊，有銷售公司中，下屬的能力參差不齊，有的銷售技術(shù)好一些，但客戶管理差一些；而的銷售技術(shù)好一些，但客戶管理差一些；而有的計(jì)劃性不錯(cuò)，但產(chǎn)品介紹和處理反對意有的計(jì)劃性不錯(cuò)，但產(chǎn)品介紹和處理反對意見又不行見又不行當(dāng)時(shí)我真希望每個(gè)下屬在技能當(dāng)時(shí)我真希望每個(gè)下屬在技能方面都是全才，都是多面手。方面都是全才，都是多面手。 但究竟哪些技能是一個(gè)銷售人員必須要但究竟哪些技能是一個(gè)銷售人員必須要掌握的核心技能呢？這些核心技能又必須達(dá)掌握的核心技能呢？這些核心技能又必須達(dá)到一個(gè)什么樣的程度才算合格呢？實(shí)

24、踐證明，到一個(gè)什么樣的程度才算合格呢？實(shí)踐證明，下面初步確定的下面初步確定的20項(xiàng)銷售人員所必備的核心項(xiàng)銷售人員所必備的核心技能，并且明確界定了每項(xiàng)技能必須達(dá)成的技能，并且明確界定了每項(xiàng)技能必須達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)，這就是銷售代表的標(biāo)準(zhǔn)，這就是銷售代表的CSP技能體系。技能體系。 CSP來自于來自于對銷售代表的崗對銷售代表的崗 位技能分析位技能分析客戶的采購過程客戶的采購過程 銷售人員所需技能的評估分析過程銷售人員所需技能的評估分析過程職責(zé)與目職責(zé)與目標(biāo)標(biāo)所需技能所需技能重要程度重要程度使用頻率使用頻率掌握難度掌握難度客戶拜訪新客戶開發(fā)了解反饋市場信息制定拜訪計(jì)劃了解客戶背景社交禮儀預(yù)約客戶建立信任異議

25、處理了解對手文字表達(dá)內(nèi)部人際關(guān)系處理續(xù)上：續(xù)上：職責(zé)與目標(biāo)職責(zé)與目標(biāo)所需技能所需技能重要程度重要程度使用頻率使用頻率掌握難度掌握難度實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)服務(wù)跟進(jìn)超越對手促單簽約票據(jù)填寫客戶管理客戶關(guān)懷內(nèi)部協(xié)調(diào) 從表中看出針對公司不同的崗位，其職從表中看出針對公司不同的崗位，其職責(zé)和所需技能不同，針對崗位所需技能的重要責(zé)和所需技能不同，針對崗位所需技能的重要性和使用頻率、掌握難度來輔導(dǎo)下屬的工作。性和使用頻率、掌握難度來輔導(dǎo)下屬的工作?？蛻舻目蛻舻摹靶睦聿少忂^程心理采購過程”感覺良好感覺良好 使用感受使用感受 確定需求確定需求 決定決定 購買購買評估比較評估比較 CSP培訓(xùn)體系：培訓(xùn)體系：“客戶采購五步

26、客戶采購五步”與與“銷售核心技能銷售核心技能”的對接的對接感覺良好感覺良好 使用感受使用感受 確定需求確定需求 評估比較評估比較 決定購買決定購買 了解客戶類了解客戶類 技能技能建立信任類技能建立信任類技能 介紹產(chǎn)品類技能介紹產(chǎn)品類技能超越對手類超越對手類 技能技能服務(wù)跟進(jìn)類技能服務(wù)跟進(jìn)類技能 特別說明：特別說明：CSP培訓(xùn)體系中的五個(gè)部分，分別與客戶的購買五步相對應(yīng)，如：培訓(xùn)體系中的五個(gè)部分，分別與客戶的購買五步相對應(yīng)，如：“了解了解客戶類技能客戶類技能”，一般運(yùn)用在客戶還沒有需求，感覺良好這一階段；，一般運(yùn)用在客戶還沒有需求，感覺良好這一階段；“超越超越對手對手”，即運(yùn)用競爭手段最終戰(zhàn)勝競

27、標(biāo)者這一類技能，一般在客戶，即運(yùn)用競爭手段最終戰(zhàn)勝競標(biāo)者這一類技能，一般在客戶“決定決定購買購買”這一階段運(yùn)用效果最佳這一階段運(yùn)用效果最佳CSP中的每一部分技能，如果業(yè)務(wù)員能夠很好地掌握，不僅能夠順利地將中的每一部分技能，如果業(yè)務(wù)員能夠很好地掌握，不僅能夠順利地將客戶推動到下一級的購買步驟，提高整個(gè)訂單的效率，還能減少訂單推進(jìn)客戶推動到下一級的購買步驟，提高整個(gè)訂單的效率，還能減少訂單推進(jìn)中的波折，提升客戶的忠誠程度。比如：一個(gè)業(yè)務(wù)代表他的中的波折，提升客戶的忠誠程度。比如：一個(gè)業(yè)務(wù)代表他的“了解客戶類了解客戶類技能技能”很強(qiáng)，能夠透徹了解客戶的實(shí)質(zhì)想法和需求，他就能根據(jù)客戶的實(shí)很強(qiáng)，能夠透徹

28、了解客戶的實(shí)質(zhì)想法和需求，他就能根據(jù)客戶的實(shí)質(zhì)需求提出針對性地解決方案，從而使客戶迅速確定自己的需求，并且使質(zhì)需求提出針對性地解決方案，從而使客戶迅速確定自己的需求，并且使這個(gè)業(yè)務(wù)代表的方案在后期的這個(gè)業(yè)務(wù)代表的方案在后期的“評估比較、決定購買和最終使用評估比較、決定購買和最終使用”等階段等階段處于有利位置。相反，如果處于有利位置。相反，如果“了解客戶背景了解客戶背景”階段的技能不過硬，去了幾階段的技能不過硬，去了幾次客戶那里，仍然搞不清楚客戶的內(nèi)部采購過程，以及客戶的實(shí)質(zhì)想法，次客戶那里，仍然搞不清楚客戶的內(nèi)部采購過程，以及客戶的實(shí)質(zhì)想法，只能實(shí)行強(qiáng)行推銷的話，那么不僅客戶進(jìn)入下一階段的時(shí)間

29、會變長，而且，只能實(shí)行強(qiáng)行推銷的話，那么不僅客戶進(jìn)入下一階段的時(shí)間會變長，而且，即便客戶進(jìn)入到了后面的即便客戶進(jìn)入到了后面的“確定需求、評估比較確定需求、評估比較”等階段，該業(yè)務(wù)員的方等階段，該業(yè)務(wù)員的方案也肯定會處于劣勢，也就很可能在最后的競標(biāo)中被淘汰案也肯定會處于劣勢，也就很可能在最后的競標(biāo)中被淘汰CSP培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)示意培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)示意訪前準(zhǔn)備、有效約見、拜訪步驟、提問訪前準(zhǔn)備、有效約見、拜訪步驟、提問 聆聽聆聽了解客戶類技能了解客戶類技能 感覺感覺 良好良好梅花分配、需求傾向、梅花分配、需求傾向、SPIN、FABE 有效溝通、外圍印證、人際交往、異議處理有效溝通、外圍印證、人際交往、異議

30、處理 對手分析、競爭策略、商務(wù)談判、促單簽約對手分析、競爭策略、商務(wù)談判、促單簽約 目標(biāo)計(jì)劃、客戶管理、服務(wù)關(guān)懷、跟進(jìn)推動目標(biāo)計(jì)劃、客戶管理、服務(wù)關(guān)懷、跟進(jìn)推動 產(chǎn)品展示類技能產(chǎn)品展示類技能 建立信任類技能建立信任類技能 超越對手類超越對手類 技能技能服務(wù)跟進(jìn)類服務(wù)跟進(jìn)類 技能技能確定需求確定需求 評估評估 比較比較決定決定 購買購買使用使用 感受感受核心技能核心技能具體技能具體技能說說 明明備備 注注了解客戶類技能了解客戶類技能訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備有效約見有效約見拜訪步驟拜訪步驟提問聆聽提問聆聽學(xué)會使用相關(guān)的自檢表格、掌握北京準(zhǔn)備、客戶準(zhǔn)備、目標(biāo)準(zhǔn)備、行程準(zhǔn)備和必要的銷售道具準(zhǔn)備等要點(diǎn)如何有效地

31、組合使用電話、信件、宣傳品、活動等手段實(shí)現(xiàn)與客戶面談，為未來打基礎(chǔ)如何給客戶留下好印象，通過標(biāo)準(zhǔn)的四個(gè)角度觀察，在客戶未完全放開掌握更多客戶信息如何提問、觀察、有效聆聽、適時(shí)插話，獲得更多客戶背景信息如果了解客戶類技能掌握不足，業(yè)務(wù)員會約不到客戶、見面無話談、見幾次面都一無收獲等問題產(chǎn)品展示類技能產(chǎn)品展示類技能梅花分配梅花分配需求傾向需求傾向SPINFABE對客戶中什么職位的人起決策采購作用要很快辨明，對什么樣的客戶決策者要用什么樣的引導(dǎo)方式，很快公關(guān)，了解客戶愛好對客戶中典型的人需求傾向的分類，客戶年齡、背景、職位、愛好不同需求不同以問帶推的銷售話術(shù)通過對產(chǎn)品“特性描述”“優(yōu)勢強(qiáng)盜”“帶給客

32、戶利益”“成功證明”使客戶對產(chǎn)品認(rèn)知深刻掌握好銷售人員攻單效率高，掌握不好會出現(xiàn)：跟客戶關(guān)系不錯(cuò)但客戶就是沒有購買意向，總和客戶基層人周旋而達(dá)不到?jīng)Q策層，推銷話術(shù)客戶沒有深刻印象核心技能核心技能具體技能具體技能說說 明明備備 注注建立信任類技能建立信任類技能有效溝通有效溝通外圍印證外圍印證人際交往人際交往異議處理異議處理訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表察言觀色迅速把握客戶的溝通類型調(diào)整自己的溝通風(fēng)格與客戶迅速對接能有效運(yùn)用戰(zhàn)士展覽、參觀活動、現(xiàn)場測試等手段迅速贏得客戶對公司、對產(chǎn)品的絕對信任。掌握打開與客戶交往的“鑰匙”，迅速與客戶建立私人交情客戶處在評估階段有很多異議，如處理好客戶很快購買區(qū)分優(yōu)秀業(yè)務(wù)員和普通業(yè)

33、務(wù)員的“技巧分水嶺”，優(yōu)秀業(yè)務(wù)能運(yùn)用自己技巧使產(chǎn)品“從腐朽到神奇”，普通業(yè)務(wù)“對公對私”兩方面都做得不好，只能使神奇的產(chǎn)品在客戶眼中變得平庸超越對手類技能超越對手類技能對手分析對手分析競爭策略競爭策略商務(wù)談判商務(wù)談判促單簽約促單簽約獲得競爭對手的信息、關(guān)鍵動作，應(yīng)用競爭對手分析表戰(zhàn)勝對手根據(jù)競爭對手的態(tài)勢結(jié)合自己產(chǎn)品客戶采購過程是“保持優(yōu)勢”“后來居上”的關(guān)鍵和客戶討價(jià)還價(jià)，如何保住訂單的前提下留有利潤，既維護(hù)公司利益又滿足客戶，得到“雙贏”客戶傾向明顯時(shí)，如何有效促成客戶迅速簽約，以防夜長夢多“優(yōu)勢項(xiàng)目丟單了，煮熟的鴨子飛了”，被對手“后來居上”了，這都是此項(xiàng)技能欠缺的表現(xiàn)核心技能核心技能具

34、體技能具體技能說說 明明備備 注注服務(wù)跟進(jìn)類技能目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)計(jì)劃客戶管理客戶管理服務(wù)關(guān)懷服務(wù)關(guān)懷跟進(jìn)推動跟進(jìn)推動業(yè)務(wù)員平時(shí)零散事情比較多，如何明確階段性目標(biāo)、制定相應(yīng)的工作計(jì)劃，不要有了新客戶忘了老客戶或重要客戶客戶越來越多、復(fù)雜，有的項(xiàng)目進(jìn)展程度不一樣，重要程度不一樣，訂單大小不一樣，如何通過客戶的價(jià)值、貢獻(xiàn)能級、訂單率漏斗位置四要素來進(jìn)行客戶分類管理繼續(xù)關(guān)心客戶，不要“用人朝前，不用人朝后”的感覺挖掘客戶新的需求，通過客戶介紹客戶來得到更廣的人際網(wǎng)是衡量一個(gè)業(yè)務(wù)員綜合潛力的重要指標(biāo)，尤其對老業(yè)務(wù)員，此項(xiàng)往往是他們需要提高的地方，跟進(jìn)服務(wù)技能好的業(yè)務(wù)員，能夠適應(yīng)更高的業(yè)績要求，能更高效的開拓

35、和維護(hù)客戶，否則，顧此失彼、手忙腳亂、業(yè)績提升困難等問題會出現(xiàn)隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程有個(gè)手下，他跟客戶的關(guān)系很好，就是簽不下單，經(jīng)有個(gè)手下，他跟客戶的關(guān)系很好，就是簽不下單，經(jīng)“隨訪隨訪觀察觀察”，發(fā)現(xiàn)他挖掘客戶需求做得不夠，即，發(fā)現(xiàn)他挖掘客戶需求做得不夠，即“SPIN” 問題沒問題沒做好，跟他說了幾次，可結(jié)果是他一到客戶那里就回上了老做好，跟他說了幾次，可結(jié)果是他一到客戶那里就回上了老路，這是為什么呢？路，這是為什么呢？其實(shí)銷售代表的能力前面講過，可以分解成其實(shí)銷售代表的能力前面講過，可以分解成“知識、技能和知識、技能和習(xí)慣習(xí)慣”，對于知識的更新，說一兩遍對方用心就夠了，但是，

36、對于知識的更新，說一兩遍對方用心就夠了，但是對于技能，哪怕說十遍，對方?jīng)]有足夠的訓(xùn)練，也很難掌握，對于技能，哪怕說十遍，對方?jīng)]有足夠的訓(xùn)練，也很難掌握，談到習(xí)慣改變起來就更難，沒有日常的督促約束，即便掌握談到習(xí)慣改變起來就更難，沒有日常的督促約束，即便掌握了新的技能，到頭來也會因?yàn)榱?xí)慣的力量，而又回到從前。了新的技能，到頭來也會因?yàn)榱?xí)慣的力量，而又回到從前。要想系統(tǒng)提高下屬的崗位技能，我們做銷售經(jīng)理的，還必須要想系統(tǒng)提高下屬的崗位技能，我們做銷售經(jīng)理的，還必須掌握隨崗輔導(dǎo)下屬的一整套程序，才能使下屬隊(duì)伍的綜合能掌握隨崗輔導(dǎo)下屬的一整套程序，才能使下屬隊(duì)伍的綜合能力，即力，即“知識、能力和習(xí)慣知

37、識、能力和習(xí)慣”，逐步有所提高。，逐步有所提高。隨崗輔導(dǎo)（隨崗輔導(dǎo)（CSP體系）執(zhí)行體系）執(zhí)行“八步驟八步驟”1、觀察診斷、觀察診斷 2、還原、還原 行為行為3、詢問、詢問 起因起因7、分解指導(dǎo)、分解指導(dǎo) 6、說明原因、說明原因 5、展示、展示 建議建議8、練習(xí)固化、練習(xí)固化 4、分析結(jié)果、分析結(jié)果 影響輔導(dǎo)效果的因素影響輔導(dǎo)效果的因素1 1、動力性因素、動力性因素2 2、觀念、觀念 3 3、基礎(chǔ)素質(zhì)、基礎(chǔ)素質(zhì) 4 4、培訓(xùn)系統(tǒng)性、培訓(xùn)系統(tǒng)性師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人“培訓(xùn)四沖程培訓(xùn)四沖程”之之-集訓(xùn)輪訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn)什么是什么是“集訓(xùn)輪訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn)”？ 就是指在相對封閉的一個(gè)環(huán)境里、企業(yè)中的具有類似崗位

38、屬性的員工，學(xué)習(xí)探討相對獨(dú)立的一個(gè)或有連帶關(guān)系的幾個(gè)主題的培訓(xùn)模式。 也許大家呆在一起的時(shí)間久了，經(jīng)理的話下面人已經(jīng)聽不進(jìn)去了，如果這時(shí)組織一次有效的封閉的培訓(xùn)，可能會受到非常好的效果，或外聘老師，可能：“外來的和尚好念經(jīng)”？“集訓(xùn)輪訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn)”對于銷售隊(duì)伍的推動作對于銷售隊(duì)伍的推動作用用集訓(xùn)輪訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn) 交叉交叉 推動推動調(diào)整提升調(diào)整提升 團(tuán)隊(duì)狀態(tài)團(tuán)隊(duì)狀態(tài)解決共解決共 性問題性問題為變革作鋪墊為變革作鋪墊 實(shí)施集訓(xùn)輪訓(xùn)的關(guān)鍵步驟實(shí)施集訓(xùn)輪訓(xùn)的關(guān)鍵步驟 銷售隊(duì)伍規(guī)劃實(shí)施集訓(xùn)輪訓(xùn)的步驟銷售隊(duì)伍規(guī)劃實(shí)施集訓(xùn)輪訓(xùn)的步驟培訓(xùn)需求培訓(xùn)需求 調(diào)查調(diào)查選擇培選擇培 訓(xùn)機(jī)構(gòu)訓(xùn)機(jī)構(gòu)訓(xùn)訓(xùn) 前前 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備培培 訓(xùn)

39、訓(xùn) 實(shí)實(shí) 施施訓(xùn)訓(xùn) 后后 跟跟 蹤蹤培培 訓(xùn)訓(xùn) 評評 估估既然集訓(xùn)輪訓(xùn)如此重要，我們得好好規(guī)劃和操作！培訓(xùn)需求調(diào)查培訓(xùn)需求調(diào)查需求調(diào)查的對象：銷售經(jīng)理自己、公司培訓(xùn)部、一線銷售代表需求調(diào)查的對象：銷售經(jīng)理自己、公司培訓(xùn)部、一線銷售代表培訓(xùn)需求調(diào)查表樣式培訓(xùn)需求調(diào)查表樣式技能或知識點(diǎn)技能或知識點(diǎn)急迫急迫需要需要 很很 需要需要會有會有幫助幫助兩可兩可之間之間 不不 需要需要如何有效地了解客戶背景如何有效地了解客戶背景如何有效地與客戶溝通如何有效地與客戶溝通行業(yè)采購的特點(diǎn)行業(yè)采購的特點(diǎn)行業(yè)采購的趨勢行業(yè)采購的趨勢如何分析客戶組織的決策權(quán)重如何分析客戶組織的決策權(quán)重如何有效地展示產(chǎn)品賣點(diǎn)如何有效地展

40、示產(chǎn)品賣點(diǎn)如何處理客戶抱怨如何處理客戶抱怨如何盡快與客戶在價(jià)格、付款、如何盡快與客戶在價(jià)格、付款、供貨等合作細(xì)節(jié)上達(dá)成一致供貨等合作細(xì)節(jié)上達(dá)成一致如何分析客戶心理如何分析客戶心理如何與客戶建立私人的信任關(guān)系如何與客戶建立私人的信任關(guān)系如何與公司其他部門協(xié)助公關(guān)如何與公司其他部門協(xié)助公關(guān)其他需求其他需求選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與講師選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與講師典型目標(biāo)典型目標(biāo)對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的要求對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的要求對主講講師的要求對主講講師的要求關(guān)鍵技能提升配合市場策略調(diào)整或組織變革經(jīng)驗(yàn)分享提升銷售代表個(gè)人的進(jìn)取心與成功欲望調(diào)整整體團(tuán)隊(duì)的配合與凝聚力1、較長時(shí)間的業(yè)界經(jīng)歷2、對銷售培訓(xùn)有研究成果3、有調(diào)研、授課、輔導(dǎo)等一系列

41、的組織和人員保證1專注于本行業(yè)的咨詢或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)2、有足夠的業(yè)績資源的積累3、有明確的一整套運(yùn)作類培訓(xùn)的過程控制手段一般性要求即可1、一般性要求即可2、有較長時(shí)間的成功學(xué)課程的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)3、充滿激情的授課風(fēng)格4、善于把握和控制課堂氣氛一般性要求即可1、銷售課程方面足夠的授課經(jīng)驗(yàn)2、對成人學(xué)習(xí)的過程理解要深刻3、能夠靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)方式，并對各種培訓(xùn)風(fēng)格把握自如1、長時(shí)間的業(yè)界培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)2、長時(shí)間的相關(guān)領(lǐng)域的市場或銷售組織變革的研究3非常強(qiáng)的現(xiàn)場組織、協(xié)調(diào)和調(diào)動能力1、較長時(shí)間地從事本行業(yè)銷售工作的經(jīng)驗(yàn)2、有一定的授課經(jīng)驗(yàn)即可1、較長時(shí)間的相關(guān)課程的授課經(jīng)驗(yàn)2、對團(tuán)隊(duì)配合和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的理解要深3、善于把

42、握動（團(tuán)隊(duì)活動）與靜（現(xiàn)場評點(diǎn)）的切換，并能完美結(jié)合培訓(xùn)評估培訓(xùn)評估培訓(xùn)評估的四個(gè)階段培訓(xùn)評估的四個(gè)階段成熟階段：評估培訓(xùn)的投入產(chǎn)成熟階段：評估培訓(xùn)的投入產(chǎn) 出比出比發(fā)展階段：評估學(xué)員的行發(fā)展階段：評估學(xué)員的行 為改變?yōu)楦淖兤鸩诫A段：評估學(xué)員記住起步階段：評估學(xué)員記住 了多少了多少初級階段：評估培訓(xùn)的現(xiàn)初級階段：評估培訓(xùn)的現(xiàn) 場感受場感受通過培訓(xùn)后的績效分通過培訓(xùn)后的績效分 析實(shí)現(xiàn)析實(shí)現(xiàn)通過培訓(xùn)后的工作跟訪觀察通過培訓(xùn)后的工作跟訪觀察 實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)通過培訓(xùn)后的相關(guān)考通過培訓(xùn)后的相關(guān)考 試實(shí)現(xiàn)試實(shí)現(xiàn)通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場打分通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場打分 實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)當(dāng)前企業(yè)銷售培訓(xùn)評估的現(xiàn)狀：當(dāng)前企業(yè)銷售培訓(xùn)評估的現(xiàn)

43、狀：當(dāng)前，絕大部分國內(nèi)企業(yè)，在針對銷售隊(duì)伍實(shí)施集訓(xùn)輪訓(xùn)后，當(dāng)前，絕大部分國內(nèi)企業(yè)，在針對銷售隊(duì)伍實(shí)施集訓(xùn)輪訓(xùn)后，一般都能夠做到一般都能夠做到“現(xiàn)場評估現(xiàn)場評估”，即培訓(xùn)結(jié)束后發(fā)一些測評表，即培訓(xùn)結(jié)束后發(fā)一些測評表格，請現(xiàn)場學(xué)院在講師講授、內(nèi)容設(shè)置、時(shí)間安排、回腸服格，請現(xiàn)場學(xué)院在講師講授、內(nèi)容設(shè)置、時(shí)間安排、回腸服務(wù)等方面進(jìn)行現(xiàn)場打分。務(wù)等方面進(jìn)行現(xiàn)場打分。能夠在培訓(xùn)完之后，出具相應(yīng)的考試題目，現(xiàn)場測試學(xué)員隊(duì)能夠在培訓(xùn)完之后，出具相應(yīng)的考試題目，現(xiàn)場測試學(xué)員隊(duì)培訓(xùn)要點(diǎn)記憶程度的企業(yè)，已經(jīng)算是在培訓(xùn)評估方面，做的培訓(xùn)要點(diǎn)記憶程度的企業(yè)，已經(jīng)算是在培訓(xùn)評估方面，做的不錯(cuò)的企業(yè)了。不錯(cuò)的企業(yè)了。能夠

44、在培訓(xùn)結(jié)束后的六至八周間，考察銷售人員因?yàn)榧?xùn)輪能夠在培訓(xùn)結(jié)束后的六至八周間，考察銷售人員因?yàn)榧?xùn)輪訓(xùn)而產(chǎn)生的行為改變，即能做到訓(xùn)而產(chǎn)生的行為改變，即能做到“發(fā)展階段發(fā)展階段”的企業(yè)，已是的企業(yè)，已是鳳毛麟角。鳳毛麟角。只有極少數(shù)跨國公司，能夠做到某次培訓(xùn)完后，根據(jù)培訓(xùn)所只有極少數(shù)跨國公司，能夠做到某次培訓(xùn)完后，根據(jù)培訓(xùn)所帶來的行為改變，推導(dǎo)出由此產(chǎn)生的績效改善，然后再與培帶來的行為改變，推導(dǎo)出由此產(chǎn)生的績效改善，然后再與培訓(xùn)的投入成本進(jìn)行比照，得出此次培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比。訓(xùn)的投入成本進(jìn)行比照，得出此次培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比。集訓(xùn)輪訓(xùn)過程中應(yīng)當(dāng)注意的問題集訓(xùn)輪訓(xùn)過程中應(yīng)當(dāng)注意的問題1、時(shí)間不宜過長、時(shí)

45、間不宜過長2、內(nèi)容不必設(shè)置太、內(nèi)容不必設(shè)置太多多3、不宜在、不宜在“公司會公司會議室議室”里進(jìn)行里進(jìn)行 建議不超過三天，因?yàn)槿斓男沤ㄗh不超過三天，因?yàn)槿斓男畔⒘恳呀?jīng)足夠多，且人的大腦在接受息量已經(jīng)足夠多，且人的大腦在接受新知識、思考新觀點(diǎn)、體會新技能的新知識、思考新觀點(diǎn)、體會新技能的時(shí)候，都處于高速運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，實(shí)際已時(shí)候，都處于高速運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，實(shí)際已非常疲勞，且時(shí)間長隊(duì)業(yè)務(wù)的影響較非常疲勞，且時(shí)間長隊(duì)業(yè)務(wù)的影響較大大。 從成人接受新知識的規(guī)律看，除非有非常好從成人接受新知識的規(guī)律看，除非有非常好的學(xué)校習(xí)慣，比如按遺忘曲線進(jìn)行及時(shí)的復(fù)習(xí)并的學(xué)校習(xí)慣，比如按遺忘曲線進(jìn)行及時(shí)的復(fù)習(xí)并隨時(shí)體溫主動弄清

46、楚模棱兩可的問題，但能在培隨時(shí)體溫主動弄清楚模棱兩可的問題，但能在培訓(xùn)中的每個(gè)課間都能復(fù)習(xí)，不懂就問得學(xué)員太少訓(xùn)中的每個(gè)課間都能復(fù)習(xí)，不懂就問得學(xué)員太少了，如果內(nèi)容太多，學(xué)員記不住。了，如果內(nèi)容太多，學(xué)員記不住。 盡量找封閉的環(huán)境，在辦公室盡量找封閉的環(huán)境，在辦公室“周邊電話、領(lǐng)周邊電話、領(lǐng)導(dǎo)的隨即指令、其他部門同事干擾等等導(dǎo)的隨即指令、其他部門同事干擾等等”外界因素外界因素影響，要讓學(xué)員盡量靜下心來反思自己平時(shí)的銷售影響，要讓學(xué)員盡量靜下心來反思自己平時(shí)的銷售活動，提煉、改進(jìn)。不要為省費(fèi)用而活動，提煉、改進(jìn)。不要為省費(fèi)用而“撿起了芝麻，撿起了芝麻，卻丟了西瓜。卻丟了西瓜。”4、聽眾不能太雜；

47、、聽眾不能太雜；5、教學(xué)形式不能單、教學(xué)形式不能單一；一；6、參訓(xùn)人數(shù)不要太、參訓(xùn)人數(shù)不要太多；多；7、每兩年至少舉行、每兩年至少舉行一次。一次。 不相關(guān)的人員不要來，浪費(fèi)時(shí)間，或本來經(jīng)不相關(guān)的人員不要來，浪費(fèi)時(shí)間，或本來經(jīng)理的課下屬來聽會增加經(jīng)理未來的管理難度，或理的課下屬來聽會增加經(jīng)理未來的管理難度，或討論時(shí)容易產(chǎn)生不相關(guān)的話題。討論時(shí)容易產(chǎn)生不相關(guān)的話題。 成人要通過視覺、聽覺、感覺等產(chǎn)生綜成人要通過視覺、聽覺、感覺等產(chǎn)生綜合刺激才會影響深刻。合刺激才會影響深刻。建議不超過建議不超過4040人，否則討論起來難度大人，否則討論起來難度大。 因?yàn)閮赡甑臅r(shí)間銷售人員的行為基本固化了，因?yàn)閮赡甑?/p>

48、時(shí)間銷售人員的行為基本固化了，思想也開始放松了，就會自然而然地出現(xiàn)諸如疲思想也開始放松了，就會自然而然地出現(xiàn)諸如疲憊、懶惰、驕傲、得過且過、對低效狀態(tài)熟視無憊、懶惰、驕傲、得過且過、對低效狀態(tài)熟視無睹等問題，通過集訓(xùn)輪訓(xùn)提高大家對市場、對客睹等問題，通過集訓(xùn)輪訓(xùn)提高大家對市場、對客戶、對自我的認(rèn)識，調(diào)整一下心態(tài)，很好的戶、對自我的認(rèn)識，調(diào)整一下心態(tài)，很好的“充充一次電一次電”以更好的應(yīng)對市場的競爭。以更好的應(yīng)對市場的競爭。集訓(xùn)輪訓(xùn)中常用的八種培訓(xùn)模式：集訓(xùn)輪訓(xùn)中常用的八種培訓(xùn)模式：講述講述：即常規(guī)的課堂講課，一般用來介紹理論體系、介紹背景、總結(jié)等。案例分析案例分析：利用從企業(yè)中采集的真實(shí)案例，

49、通過對案例的討論、分析、點(diǎn)評等方式來啟發(fā)思路或介紹某種思維方式。小組討論小組討論：針對某個(gè)話題，展開頭腦風(fēng)暴式的研討，此方式用于啟發(fā)、思維碰撞、或加深對某項(xiàng)理念的理解。示范演示示范演示：通過講師或高級經(jīng)理的現(xiàn)場演示，使大家明晰某項(xiàng)行為的標(biāo)準(zhǔn)。視頻錄像視頻錄像：通過觀看錄像或VCD等視頻資料以啟發(fā)學(xué)員或進(jìn)行樣板展示。閱讀閱讀：對于一些比較淺顯的或是背景性的資料，可通過此法讓學(xué)員盡快了解。課堂練習(xí)課堂練習(xí)：通過一些表單或預(yù)先設(shè)計(jì)的資料，通過填空、判斷等方式進(jìn)行教學(xué)的一種方法。角色扮演角色扮演：即現(xiàn)場演練，由學(xué)員現(xiàn)場根據(jù)給定背景進(jìn)行現(xiàn)場銷售或客戶拜訪，此法一般用來使學(xué)員掌握新的話術(shù)或技能，也可用來作

50、為最后的考試。銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì) 很有能力的業(yè)務(wù)員，但就是不努力；明明很有能力的業(yè)務(wù)員，但就是不努力；明明市場很有潛力，只要提高一下自己的工作狀態(tài)，市場很有潛力，只要提高一下自己的工作狀態(tài)，就能取得不錯(cuò)的業(yè)績、但很多人就是莫名其妙地就能取得不錯(cuò)的業(yè)績、但很多人就是莫名其妙地消沉消沉諸如此類的現(xiàn)象，都是令銷售經(jīng)理非常諸如此類的現(xiàn)象，都是令銷售經(jīng)理非常頭疼的問題頭疼的問題想要系統(tǒng)解決這些問題，就要了解銷售人員動力想要系統(tǒng)解決這些問題，就要了解銷售人員動力性因素變化的特點(diǎn)，掌握針對典型銷售人員實(shí)施性因素變化的特點(diǎn)，掌握針對典型銷售人員實(shí)施激勵(lì)的基本方法和技巧，因?yàn)樵诠芾韺W(xué)上早就有激

51、勵(lì)的基本方法和技巧，因?yàn)樵诠芾韺W(xué)上早就有了被實(shí)踐證明了的公式：了被實(shí)踐證明了的公式：工作績效工作績效= =自身能力自身能力 被激勵(lì)的程度被激勵(lì)的程度激勵(lì)就是激發(fā)和鼓激勵(lì)就是激發(fā)和鼓勵(lì)勵(lì)銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律工作動力時(shí)間興奮期黑暗期成長期徘徊期四個(gè)階段的特點(diǎn)四個(gè)階段的特點(diǎn)興奮期興奮期銷售人員剛進(jìn)入一家公司，初期信心比較足，想在公司立足和向同事證明自己的能力，并求得在公司的生存和發(fā)展，動力性較強(qiáng)黑暗期黑暗期第一階段的興奮狀態(tài)不會維持太久，當(dāng)銷售員發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品、客戶、市場沒那么容易搞定，或配合上的缺陷等銷售員的工作熱情會急劇下降，積極性到低谷成長期成長期銷售員情緒低迷時(shí)

52、，銷售經(jīng)理馬上采取措施輔導(dǎo)和激勵(lì)下屬，讓他們適應(yīng)環(huán)境且開發(fā)到客戶，重新找回自信和進(jìn)取心，銷售員工作熱情又高漲起來并達(dá)到高峰。徘徊期徘徊期從簽第一個(gè)訂單后開始的成長期，一般能至少維持半年以上，而后會進(jìn)入一個(gè)相對長的徘徊期，這個(gè)階段如果銷售經(jīng)理管理、激勵(lì)方式得當(dāng)?shù)脑挘蜁霈F(xiàn)工作動力的持續(xù)高峰，否則出現(xiàn)低谷，人才流失。此階段的特點(diǎn)：無論高峰還是低谷，從工作表現(xiàn)上看，都比較平緩，振蕩不大，但此時(shí)銷售員高峰或低谷的心理狀態(tài)是深刻的，是不太會受點(diǎn)滴的激勵(lì)措施影響的，這是區(qū)別于“興奮期”或“黑暗期”的高潮與低谷階段的最大特點(diǎn)。 我們做銷售經(jīng)理的，要想提高激我們做銷售經(jīng)理的，要想提高激勵(lì)的效果，就一定要有針

53、對性，也就勵(lì)的效果，就一定要有針對性，也就是要找出銷售人員動力性因素不足的是要找出銷售人員動力性因素不足的原因，然后對癥下藥。原因，然后對癥下藥。 那么在銷售人員常見的四個(gè)動力那么在銷售人員常見的四個(gè)動力性階段里面，到底是什么原因?qū)е滤噪A段里面，到底是什么原因?qū)е滤麄兦榫w不穩(wěn)、工作狀態(tài)不佳呢？們情緒不穩(wěn)、工作狀態(tài)不佳呢？影響銷售人員工作狀態(tài)的影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎八只攔路虎”黑黑 暗期暗期成成 長期長期徘徘 徊期徊期恐恐 懼感懼感挫折感挫折感 不自信不自信 急躁、不急躁、不 耐煩耐煩得過得過 且過且過不滿、不滿、 抱怨抱怨疲憊、疲憊、 茫然茫然飄飄然飄飄然 八只攔路虎八只攔路虎特

54、特 點(diǎn)點(diǎn)恐懼感挫折感不自信急躁、不耐煩銷售人員在自己內(nèi)心中對客戶有一種恐懼感，最核心的是害怕拒絕。典型表現(xiàn)：銷售員總在準(zhǔn)備，打電話也準(zhǔn)備、拜訪也準(zhǔn)備、對鏡子照半天就是不出門，見客戶草草收場，甚至盼著客戶說不要自己好趕緊走人。處在恐懼感的業(yè)務(wù)員無論在接觸客戶的數(shù)量還是質(zhì)量上都嚴(yán)重不足。來自于志大才疏，原本對自己期望很高，希望能在銷售同事面前自我展示一下，可到市場上一跑才發(fā)現(xiàn)自己不足，而自己內(nèi)心又無法接受。其表現(xiàn)形式在走訪客戶時(shí)走形式，心思根本沒有關(guān)注客戶，只是想拜訪趕緊結(jié)束，自己好繼續(xù)自惜自憐。在前兩只虎的沖擊下，此自信心已相對脆弱，如經(jīng)理不激勵(lì)再打擊一下或同批來的銷售員已有業(yè)績，其內(nèi)心會徹底崩

55、潰，就會懷疑自己的選擇，自己是否不適合做銷售？不適合這家公司？若經(jīng)理不發(fā)現(xiàn)激勵(lì)一下，就會“陣亡”一般在成長期，已掌握了一些銷售門道，但希望能力超速成長，具體表現(xiàn)急躁、不愿做基礎(chǔ)工作、總想做大事。八只攔路虎八只攔路虎特特 點(diǎn)點(diǎn)得過且過不滿、抱怨疲憊、茫然飄飄然這是徘徊期常出現(xiàn)的毛病，其表象是：遲到早退家常便飯，平時(shí)拜訪松松垮垮應(yīng)付了事，表單例會能混就混，如經(jīng)理不調(diào)整，此類人會帶壞一批人。愛說怪話，愛傳播負(fù)面東西，喜歡當(dāng)反派領(lǐng)袖，自身業(yè)績也還可以，但多一點(diǎn)事情也不做這些現(xiàn)象常會出現(xiàn)在銷售精英身上。幾乎所有銷售人員在經(jīng)歷徘徊期的時(shí)候都會有這樣的體會，好像自己沒有了奔頭，失去了方向，即便做到最好也不令

56、人興奮在這種情況下干起活來絲毫沒有了創(chuàng)造力，見到客戶覺得無話可說，甚至想著：想買就買，不想買就算了。與疲憊茫然不同，飄飄然的代表經(jīng)常自我標(biāo)榜。工作中只對那些能體現(xiàn)自我成就的環(huán)節(jié)感興趣，他們喜歡當(dāng)眾發(fā)表自己的意見，有時(shí)也會抨擊公司或經(jīng)理。飄飄然也是一種不良的思想傾向，也同樣需要我們銷售經(jīng)理進(jìn)行必要的激勵(lì)調(diào)整，否則對方就會出現(xiàn)過度膨脹，最終會離開這個(gè)銷售職位。有效激勵(lì)銷售人員的方法有效激勵(lì)銷售人員的方法 赫茲伯格雙因素論：赫茲伯格雙因素論： 是美國心理學(xué)家赫茲伯格提出，全名叫是美國心理學(xué)家赫茲伯格提出，全名叫“激勵(lì)、保健因素理論激勵(lì)、保健因素理論”傳統(tǒng)理論認(rèn)為，滿意地對立面是不滿意，而據(jù)雙因素理論

57、，滿意地對立面是沒有滿意，不滿意的對立面是沒有不滿意。因此影響職工工作積極性的因素可分為兩類：保健因素和激勵(lì)因素，這兩種因素是彼此獨(dú)立的并且以不同的方式影響員工在工作中的狀態(tài)。所謂保健因素：所謂保健因素：就是那些造成員工不滿的因素，它們的改善能夠解除職工就是那些造成員工不滿的因素，它們的改善能夠解除職工不滿，但不能使職工感到滿意并激發(fā)職工的積極性。一般來講，保健因素不滿，但不能使職工感到滿意并激發(fā)職工的積極性。一般來講，保健因素有：企業(yè)的政策、行政管理、工資發(fā)放、勞動保護(hù)、工作監(jiān)督以及各種人有：企業(yè)的政策、行政管理、工資發(fā)放、勞動保護(hù)、工作監(jiān)督以及各種人事關(guān)系處理等。由于他們只帶有預(yù)防性，只起

58、維持工作現(xiàn)狀的作用，因此事關(guān)系處理等。由于他們只帶有預(yù)防性，只起維持工作現(xiàn)狀的作用，因此被稱為被稱為“維持因素維持因素”。所謂激勵(lì)因素：所謂激勵(lì)因素：就是那些使員工感到滿意的因素，只有他們的改善才能讓就是那些使員工感到滿意的因素，只有他們的改善才能讓員工感到滿意，給職工以較高的激勵(lì)，調(diào)動積極性，提高勞動生產(chǎn)效率。員工感到滿意，給職工以較高的激勵(lì)，調(diào)動積極性，提高勞動生產(chǎn)效率。它們主要有：工作表現(xiàn)機(jī)會、工作本身的樂趣、工作上的成就感、對未來它們主要有：工作表現(xiàn)機(jī)會、工作本身的樂趣、工作上的成就感、對未來發(fā)展的期望、職務(wù)上的責(zé)任感等等。發(fā)展的期望、職務(wù)上的責(zé)任感等等。某個(gè)銷售員在其發(fā)展的某個(gè)階段里

59、，只有同時(shí)滿足了“激勵(lì)、保健”兩個(gè)需求之后，才能保持其工作中的激情，創(chuàng)作良好的業(yè)績。銷售隊(duì)伍的保健性因素銷售隊(duì)伍的保健性因素基本基本 薪資薪資對比公平對比公平 福利保障福利保障 辦公條件辦公條件 工作有序工作有序 崗位安全崗位安全 崗位崗位 穩(wěn)定穩(wěn)定工作工作 支持支持銷售隊(duì)伍的激勵(lì)性因素銷售隊(duì)伍的激勵(lì)性因素合作氛圍合作氛圍 對位溝通對位溝通 領(lǐng)導(dǎo)價(jià)領(lǐng)導(dǎo)價(jià) 值觀值觀榮譽(yù)榮譽(yù) 感感工作成就工作成就 成長空間成長空間 集訓(xùn)輪訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn) 壓力督促壓力督促 區(qū)域輪換區(qū)域輪換 休息調(diào)整休息調(diào)整 應(yīng)對應(yīng)對“八只攔路虎八只攔路虎”的激勵(lì)菜單的激勵(lì)菜單八只老虎八只老虎典型表象典型表象激勵(lì)菜單激勵(lì)菜單相關(guān)說明相關(guān)

60、說明恐懼感恐懼感只準(zhǔn)備，不行動也敲門或打電話，但內(nèi)心深處盼著客戶不在對位溝通壓力督促針對初期或剛進(jìn)入公司的銷售人員較為有效挫折感挫折感郁郁寡歡總回味過去對位溝通個(gè)人及團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)通過溝通來了解，通過激發(fā)榮譽(yù)感來鼓勵(lì)不自信不自信垂頭喪氣、無精打采神不守舍、心存他想對位溝通集體輪訓(xùn)壓力督促合作氛圍通過多種組合，將該業(yè)務(wù)員從“死亡線”上拉回來八只老虎八只老虎典型表現(xiàn)典型表現(xiàn)激勵(lì)菜單激勵(lì)菜單相關(guān)說明相關(guān)說明急躁、不急躁、不耐煩耐煩忙忙叨叨搓手跺腳時(shí)而抱怨對位溝通幫助其有針對性地分析客戶進(jìn)程，使其心態(tài)趨于平緩得過且過得過且過遲到早退工作懶惰60分萬歲對位溝通壓力督促個(gè)人榮譽(yù)團(tuán)隊(duì)合作要點(diǎn)在于使其從原來慢半拍的