營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)趙老師(內(nèi)部資料).ppt-5月-中國民權(quán)6558

1、香雪海集團國內(nèi)營銷中心香雪海集團國內(nèi)營銷中心-專題專題(內(nèi)部資料內(nèi)部資料)正是因為困難重重，我們在過程中為此所正是因為困難重重，我們在過程中為此所做的一切才會顯得更有意義，我們所付出做的一切才會顯得更有意義，我們所付出的努力，才更值得被稱道的努力，才更值得被稱道.受人尊敬受人尊敬先僵化先僵化 再固化再固化 再優(yōu)化再優(yōu)化中國-民權(quán)銷售行業(yè)的幾個基本概念銷售行業(yè)的幾個基本概念l推銷員推銷員l業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員/代表代表l銷售工程師銷售工程師l營銷員營銷員培訓(xùn)之前我們來分享培訓(xùn)之前我們來分享木匠的故事木匠的故事一個上了年紀(jì)的木匠準(zhǔn)備退休了。一個上了年紀(jì)的木匠準(zhǔn)備退休了。他告訴雇主，他不想再蓋房子了，他告訴

2、雇主，他不想再蓋房子了，想和他的老伴過一種更加悠閑的生活。想和他的老伴過一種更加悠閑的生活。他雖然很留戀那份報酬，但他該退休了他雖然很留戀那份報酬，但他該退休了。雇主看到他的好工人要走感到非常惋惜，雇主看到他的好工人要走感到非常惋惜，就問他能不能再建一棟房子，就問他能不能再建一棟房子，就算是給他個人幫忙。就算是給他個人幫忙。木匠答應(yīng)了。木匠答應(yīng)了。可是，木匠的心思已經(jīng)不在干活上了，可是，木匠的心思已經(jīng)不在干活上了，不僅手藝退步，不僅手藝退步，而且還偷工減料。而且還偷工減料。木匠完工后，雇主來了。木匠完工后，雇主來了。他拍拍木匠的肩膀，誠懇地說：他拍拍木匠的肩膀，誠懇地說： 房子歸你了，這是我送

3、給你的禮物。房子歸你了，這是我送給你的禮物。木匠感到十分震驚：木匠感到十分震驚：太丟人了呀太丟人了呀要是他知道他是在為自己建房子，要是他知道他是在為自己建房子，他干活兒的方式就會完全不同了。他干活兒的方式就會完全不同了。你就是那個木匠！你就是那個木匠！每天你釘一顆釘子，放一塊木板，壘一面墻每天你釘一顆釘子，放一塊木板，壘一面墻但往往沒有竭心全力。但往往沒有竭心全力。終于，你吃驚地發(fā)現(xiàn)，終于，你吃驚地發(fā)現(xiàn)，你將不得不住在自己建的房子里。你將不得不住在自己建的房子里。如果可以重來如果可以重來但你無法回頭但你無法回頭人生就是一項自己做的工程，人生就是一項自己做的工程， 我們今天做事的態(tài)度我們今天做事

4、的態(tài)度決定了明天住的房子決定了明天住的房子目前我們最需要的培訓(xùn)是什么目前我們最需要的培訓(xùn)是什么培訓(xùn)的誤區(qū)培訓(xùn)的誤區(qū)l1:成功學(xué)成功學(xué)l2:忌忌三動三動l3:忌忌:培而不訓(xùn)、學(xué)而不習(xí)培而不訓(xùn)、學(xué)而不習(xí)學(xué)習(xí)的重要性學(xué)習(xí)的重要性l1：命：命l2：運：運l3：風(fēng)水：風(fēng)水l4：積德：積德l5：讀書：讀書學(xué)習(xí)的方法學(xué)習(xí)的方法l先僵化先僵化l再固化再固化l再優(yōu)化再優(yōu)化學(xué)習(xí)心態(tài)學(xué)習(xí)心態(tài)l空杯理論空杯理論學(xué)習(xí)是為了更好體現(xiàn)我們個人價值學(xué)習(xí)是為了更好體現(xiàn)我們個人價值l我們存在的價值是什么我們存在的價值是什么我們給大家培訓(xùn)目的我們給大家培訓(xùn)目的就是為了大家不成為富二代業(yè)務(wù)？就是為了大家不成為富二代業(yè)務(wù)？什么叫富二代

5、業(yè)務(wù)什么叫富二代業(yè)務(wù)我們要做核心骨干我們要做核心骨干什么是核心骨干什么是核心骨干為什么要培訓(xùn)為什么要培訓(xùn)l銷售人員是客戶接觸的第一件銷售人員是客戶接觸的第一件“產(chǎn)品產(chǎn)品”，也，也是讓公司的產(chǎn)品能夠具有是讓公司的產(chǎn)品能夠具有“靈魂靈魂”的關(guān)鍵，的關(guān)鍵，能否讓客戶坐下來了多解一下、能否抓住猶能否讓客戶坐下來了多解一下、能否抓住猶豫不決準(zhǔn)客戶、能否讓潛在客戶未來想要品豫不決準(zhǔn)客戶、能否讓潛在客戶未來想要品牌的時候想到你、能否讓客戶感覺到公司的牌的時候想到你、能否讓客戶感覺到公司的生命力生命力等等?。ǖ鹊龋。‵CWR與與XWLB）l這一切取決于這一切取決于-培訓(xùn)的作用與效果培訓(xùn)的作用與效果l大家認為培

6、訓(xùn)有效果嗎？大家認為培訓(xùn)有效果嗎？效果有哪些：效果有哪些：l實際效果實際效果（哪怕有一點是你平時沒注意的本次培訓(xùn)談到（哪怕有一點是你平時沒注意的本次培訓(xùn)談到我認為就起到了作用）我認為就起到了作用）l潛在效果潛在效果-大家認為做銷售簡單嗎？大家認為做銷售簡單嗎？為什么這么說呢？為什么這么說呢？其實營銷是一門科學(xué)其實營銷是一門科學(xué)要像醫(yī)生、會計一樣要像醫(yī)生、會計一樣業(yè)務(wù)人員需要面對的六個方面業(yè)務(wù)人員需要面對的六個方面-怎樣應(yīng)對六個方面怎樣應(yīng)對六個方面服務(wù)代理商代理商公司任務(wù)公司任務(wù)客戶客戶公司內(nèi)部公司內(nèi)部之間的協(xié)調(diào)之間的協(xié)調(diào)競爭對手競爭對手業(yè)務(wù)第一工具業(yè)務(wù)第一工具業(yè)務(wù)包都放哪些東西？業(yè)務(wù)包都放哪些

7、東西？l1、區(qū)域內(nèi)客戶價格表、區(qū)域內(nèi)客戶價格表 l2、收貨授權(quán)委托書（客戶直發(fā)、管理中心兩種模板）、收貨授權(quán)委托書（客戶直發(fā)、管理中心兩種模板）l 3、客戶知會函、客戶對帳單、客戶知會函、客戶對帳單l 4、產(chǎn)品庫存（工廠、管理中心兩種庫存表）、產(chǎn)品庫存（工廠、管理中心兩種庫存表）l 5、業(yè)務(wù)臺帳（進、銷、存）、業(yè)務(wù)臺帳（進、銷、存）l 6、經(jīng)銷商庫存登記表、經(jīng)銷商庫存登記表l 7、年度產(chǎn)品手冊（電冰箱）、年度產(chǎn)品手冊（電冰箱）l 8、家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品宣傳單頁、家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品宣傳單頁 l9、區(qū)域市場內(nèi)客戶資料異動表、區(qū)域市場內(nèi)客戶資料異動表 (行政區(qū)域表或地圖行政區(qū)域表或地圖)l10、用戶登記表（促銷

8、員用）、用戶登記表（促銷員用）l 11、贈品簽收單及發(fā)放表、展臺制作承諾函、臨時授信承諾函、贈品簽收單及發(fā)放表、展臺制作承諾函、臨時授信承諾函 l12、業(yè)務(wù)筆記本、黑色簽字筆、計算器、手機充電器、移動電池、業(yè)務(wù)筆記本、黑色簽字筆、計算器、手機充電器、移動電池 地圖、海地圖、海報筆、卷尺、價格標(biāo)簽、名片、票據(jù)夾等報筆、卷尺、價格標(biāo)簽、名片、票據(jù)夾等 l13、出差日志表、周報、出差日志表、周報l14、企業(yè)內(nèi)刊、企業(yè)內(nèi)刊l？經(jīng)銷商日常管理經(jīng)銷商日常管理2、經(jīng)銷商拜訪是要定期定是時，還是不定期，或其它？、經(jīng)銷商拜訪是要定期定是時，還是不定期，或其它？1、是晴天還是雨天拜訪商家？(為什么問這個問題)首先

9、問大家兩個問題：經(jīng)銷商日常管理經(jīng)銷商日常管理拜訪經(jīng)銷商定期定時計劃行程找事做、看數(shù)據(jù)經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程-做充分的準(zhǔn)備不要冒然去找你的經(jīng)銷商做充分的準(zhǔn)備不要冒然去找你的經(jīng)銷商拜訪經(jīng)銷商定期定時計劃行程（步驟）：1、目標(biāo)明確 （物料、禮品、政策、對帳單、價格表等）（物料、禮品、政策、對帳單、價格表等） A：先做人后做事改掉一些壞毛?。航?jīng)常吃商家的飯、占小 便宜、空許諾、輕狂、手插口袋或手拿小包指手劃腳 B：養(yǎng)成良好習(xí)慣：專業(yè)形象、先動手后動口、必要的書面溝通、堅持必要的原則 經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程-做充分的準(zhǔn)備不要冒然去找你的經(jīng)銷商做充分的準(zhǔn)備不要冒

10、然去找你的經(jīng)銷商、走訪其它商家。（了解其它商家信息及競爭品牌動態(tài)、價、走訪其它商家。（了解其它商家信息及競爭品牌動態(tài)、價 格、格、讓經(jīng)銷商不能捏造事實，亂發(fā)牢騷，還可給現(xiàn)商家壓力，而且此時其讓經(jīng)銷商不能捏造事實，亂發(fā)牢騷，還可給現(xiàn)商家壓力，而且此時其它商家也不排斥你）它商家也不排斥你）、與促銷員溝通。（銷售狀況、競品銷售、售后、看記錄本）、與促銷員溝通。（銷售狀況、競品銷售、售后、看記錄本）-眼中不能只有超級明星眼中不能只有超級明星、售點布置。（樣機調(diào)整、海報、禮品擺放、售點布置。（樣機調(diào)整、海報、禮品擺放,終端靚化的重要性）終端靚化的重要性） 5、到庫房了解庫存。（包括競爭品牌、到庫房了解庫

11、存。（包括競爭品牌盤庫存：庫存絕對量、占比等，資金異常動態(tài)（庫存反映，庫存空了意味著什么），資金周轉(zhuǎn)、安全庫存、合理定單、和倉管關(guān)系處理好，代理商與經(jīng)銷商的庫存都得掌握（如何去庫房） 6、促銷員培訓(xùn)。（賣點、產(chǎn)品線、排空機、促銷員培訓(xùn)。（賣點、產(chǎn)品線、排空機了解經(jīng)銷商員工考核情況：作用：有沒有被考核我們的業(yè)務(wù)指標(biāo)）、到維修站了解售后情況。（退機、維修等有其它的困難否、到維修站了解售后情況。（退機、維修等有其它的困難否?真心真心的關(guān)心他們的關(guān)心他們,開會來回可以幫他帶些配件、公司小禮品、維修費用結(jié)開會來回可以幫他帶些配件、公司小禮品、維修費用結(jié)的如何，沒結(jié)的原因的如何，沒結(jié)的原因經(jīng)銷商日常拜訪專

12、業(yè)流程經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程-做充分的準(zhǔn)備不要冒然去找你的經(jīng)銷商做充分的準(zhǔn)備不要冒然去找你的經(jīng)銷商、給商家深度溝通。（規(guī)劃下線商家、產(chǎn)品線、推廣、庫存、給商家深度溝通。（規(guī)劃下線商家、產(chǎn)品線、推廣、庫存、傳達公司信息及其它優(yōu)秀經(jīng)銷商亮點等、適當(dāng)?shù)臅r機，給商家洗傳達公司信息及其它優(yōu)秀經(jīng)銷商亮點等、適當(dāng)?shù)臅r機，給商家洗腦，幫他作培訓(xùn)、建立管理制度結(jié)果讓商家覺得你是專家，腦，幫他作培訓(xùn)、建立管理制度結(jié)果讓商家覺得你是專家，以后經(jīng)常像你請教）以后經(jīng)常像你請教） 給商家傳達信息或洗腦時引用一個小故事：給商家傳達信息或洗腦時引用一個小故事： 經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程-做充分的準(zhǔn)備不要冒

13、然去找你的經(jīng)銷商做充分的準(zhǔn)備不要冒然去找你的經(jīng)銷商“念經(jīng)”（引用小故事）:陳阿土是臺灣農(nóng)民，從來沒有出過遠門。攢了半輩子的錢，終于參加一個旅游團出了國。國外的一切都陳阿土是臺灣農(nóng)民，從來沒有出過遠門。攢了半輩子的錢，終于參加一個旅游團出了國。國外的一切都是非常新鮮的，關(guān)鍵是，陳阿土參加的是豪華團，一個人住一個豪華酒店標(biāo)準(zhǔn)間。這讓他新奇不已。是非常新鮮的，關(guān)鍵是，陳阿土參加的是豪華團，一個人住一個豪華酒店標(biāo)準(zhǔn)間。這讓他新奇不已。 早晨，服務(wù)生來敲門送早餐時大聲說道：早晨，服務(wù)生來敲門送早餐時大聲說道：“GOOD MORNING SIR！” 陳阿土愣住了。這是什么意思呢？在自己的家鄉(xiāng)，一般陌生人見

14、面都問：陳阿土愣住了。這是什么意思呢？在自己的家鄉(xiāng)，一般陌生人見面都問： “您貴姓？您貴姓？”于是陳阿于是陳阿土大聲叫道：土大聲叫道：“我叫陳阿土！我叫陳阿土！” 如是這般，連著三天，都是那個服務(wù)生來敲門，每天都大聲說：如是這般，連著三天，都是那個服務(wù)生來敲門，每天都大聲說：“GOOD MORNING SIR！”而陳而陳阿土亦大聲回道：阿土亦大聲回道：“我叫陳阿土！我叫陳阿土！”但他非常的生氣。這個服務(wù)生也太笨了，天天問自己叫什么，告訴但他非常的生氣。這個服務(wù)生也太笨了，天天問自己叫什么，告訴他又記不住，很煩的。終于他忍不住去問導(dǎo)游，他又記不住，很煩的。終于他忍不住去問導(dǎo)游，“GOODMORN

15、ING SIR！”是什么意思，導(dǎo)游告訴了是什么意思，導(dǎo)游告訴了他，天??！真是丟臉。陳阿土反復(fù)練習(xí)他，天??！真是丟臉。陳阿土反復(fù)練習(xí)“GOOD MORNING SIR！”這個詞，以便能體面地應(yīng)對服務(wù)這個詞，以便能體面地應(yīng)對服務(wù)生。生。 又一天早晨，服務(wù)生照常敲門，門一開陳阿土就大聲叫道：又一天早晨，服務(wù)生照常敲門，門一開陳阿土就大聲叫道：“GOODMORNING SIR！”與此同時與此同時，服務(wù)生叫的是：，服務(wù)生叫的是：“我是陳阿土我是陳阿土由于陳阿土每次都大聲地以由于陳阿土每次都大聲地以“我是陳阿土！我是陳阿土！”回答服務(wù)生，使服務(wù)生認為回答服務(wù)生，使服務(wù)生認為“我是陳阿土！我是陳阿土！”是是

16、“GOODMORNING SIR！”相對應(yīng)的回答語。這次陳阿土用英文打招呼，服務(wù)生則以中文回應(yīng)。陳阿相對應(yīng)的回答語。這次陳阿土用英文打招呼，服務(wù)生則以中文回應(yīng)。陳阿土一個土生土長的臺灣農(nóng)民影響了一個見過大世面的服務(wù)員。土一個土生土長的臺灣農(nóng)民影響了一個見過大世面的服務(wù)員。 這個故事告訴我們：人與人交往，常常是意志力與意志力的較量這個故事告訴我們：人與人交往，常常是意志力與意志力的較量。不是你影響他，就是他影響你，而我們想成功，一定要培養(yǎng)自己的。不是你影響他，就是他影響你，而我們想成功，一定要培養(yǎng)自己的影響力，只有影響力大的人才可以成為最強者。影響力，只有影響力大的人才可以成為最強者。-你不改變

17、他、他就改變你你不改變他、他就改變你經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程-做充分的準(zhǔn)備不要冒然去找你的經(jīng)銷商做充分的準(zhǔn)備不要冒然去找你的經(jīng)銷商l、結(jié)合庫存和本月公司營銷政策，給商家排貨計劃。（上傳下達，不做超出職權(quán)之外的許諾，而且又在處處為經(jīng)銷商著想，將心比比辦事最暖人心，讓經(jīng)銷商覺得你穩(wěn)重、實在、講信譽，經(jīng)銷商就會信任你）l10、落實上次承諾、生意回顧與展望未來l A、有粉擦在臉上、有粉擦在臉上(啟發(fā)啟發(fā))l B、給自己找論據(jù)、給自己找論據(jù)l C、每天做好工作日志、每天做好工作日志l D、列出行動計劃、列出行動計劃業(yè)務(wù)在一線除了天天與代理商業(yè)務(wù)在一線除了天天與代理商與經(jīng)銷商打交道外另

18、打交道最與經(jīng)銷商打交道外另打交道最多的是誰呢？多的是誰呢？如何與上司的相處如何與上司的相處(一一)l1、有資本時選擇你認可并從內(nèi)心尊重的上司，、有資本時選擇你認可并從內(nèi)心尊重的上司，沒有資本時無條件認可并從內(nèi)心尊重你的上司！沒有資本時無條件認可并從內(nèi)心尊重你的上司！l 記住，如果你不認可不從內(nèi)心尊重你的上記住，如果你不認可不從內(nèi)心尊重你的上司而又必須在一起工作，你一定不會好！司而又必須在一起工作，你一定不會好！l2、在你的授權(quán)范圍內(nèi)做好自己的工作是你與上、在你的授權(quán)范圍內(nèi)做好自己的工作是你與上司有融洽關(guān)系的基礎(chǔ)！司有融洽關(guān)系的基礎(chǔ)！l3、與領(lǐng)導(dǎo)保持一定的安全距離是必要的。、與領(lǐng)導(dǎo)保持一定的安全

19、距離是必要的。 在工作時間內(nèi)不要錯誤的把上司當(dāng)成了朋友。在工作時間內(nèi)不要錯誤的把上司當(dāng)成了朋友。l4、窮則獨善其身，富則兼濟天下、窮則獨善其身，富則兼濟天下在不被重在不被重用的情況下積極的做好自己的工作；在被重用的用的情況下積極的做好自己的工作；在被重用的情況下積極的發(fā)揮作用促進集體往好的方向發(fā)展情況下積極的發(fā)揮作用促進集體往好的方向發(fā)展。（懷孕久了總能被看的出來的）。（懷孕久了總能被看的出來的）如何與上司的相處如何與上司的相處(一一)l5、學(xué)會與領(lǐng)導(dǎo)溝通的技巧，爭取領(lǐng)導(dǎo)的認同、學(xué)會與領(lǐng)導(dǎo)溝通的技巧，爭取領(lǐng)導(dǎo)的認同管管理自己的上司：理自己的上司： （1）老教你，不是你不優(yōu)秀，而是幫助你更優(yōu)秀！

20、）老教你，不是你不優(yōu)秀，而是幫助你更優(yōu)秀！ （2）嚴(yán)管你，不是上司要求高，而是社會要求越來越高！）嚴(yán)管你，不是上司要求高，而是社會要求越來越高！ （3）批評你，不是你的錯不可原諒，而是提醒大家都要注意?。┡u你，不是你的錯不可原諒，而是提醒大家都要注意！ （4）公開說你，不是不給你面子，而是陽光透明是對所有人保護?。┕_說你，不是不給你面子，而是陽光透明是對所有人保護！ （5）只有不理你，才是真的放棄你！）只有不理你，才是真的放棄你！ 沒有多少人真正理解，沒有多少人真正理解， 但團隊中優(yōu)秀的人愿意拼搏的人都懂！但團隊中優(yōu)秀的人愿意拼搏的人都懂！如何與上司的相處如何與上司的相處(二二)l不與上司

21、爭名！不與上司爭名！在名譽面前保持低調(diào)和謙虛是必要的，把在名譽面前保持低調(diào)和謙虛是必要的，把名譽讓給領(lǐng)導(dǎo)是英明的！（林名譽讓給領(lǐng)導(dǎo)是英明的?。諱D的報告案例）的報告案例）l不與上司爭辯不與上司爭辯:l接受任務(wù)時不辯駁，先接受！在執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)困難在執(zhí)行的狀接受任務(wù)時不辯駁，先接受！在執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)困難在執(zhí)行的狀態(tài)下提需求；態(tài)下提需求；l想法與領(lǐng)導(dǎo)出現(xiàn)分歧時只提出你的觀點不爭辯！想法與領(lǐng)導(dǎo)出現(xiàn)分歧時只提出你的觀點不爭辯！l主動向領(lǐng)導(dǎo)報告工作進度主動向領(lǐng)導(dǎo)報告工作進度(有些業(yè)務(wù)出去后就象斷了線的風(fēng)箏）有些業(yè)務(wù)出去后就象斷了線的風(fēng)箏）l不私下議論領(lǐng)導(dǎo)不私下議論領(lǐng)導(dǎo)（我想議論時都不會說什么好話，認為

22、領(lǐng)導(dǎo)這個不行那個不行等等！）（我想議論時都不會說什么好話，認為領(lǐng)導(dǎo)這個不行那個不行等等！）不要只報喜，也要報憂不要只報喜，也要報憂(一直沒問題到底一直沒問題到底)如何與上司的相處如何與上司的相處(三三)l第一層次：領(lǐng)導(dǎo)指示錯了，你把事情做對了第一層次：領(lǐng)導(dǎo)指示錯了，你把事情做對了l第二層次：領(lǐng)導(dǎo)沒有指示，你把事情做對了第二層次：領(lǐng)導(dǎo)沒有指示，你把事情做對了l第三層次：領(lǐng)導(dǎo)指示對了，你把事情做對了第三層次：領(lǐng)導(dǎo)指示對了，你把事情做對了第四層次：領(lǐng)導(dǎo)沒有指示，你沒把事情做錯了第四層次：領(lǐng)導(dǎo)沒有指示，你沒把事情做錯了第五層次：領(lǐng)導(dǎo)指示對了，你把事情做錯了第五層次：領(lǐng)導(dǎo)指示對了，你把事情做錯了下屬的幾

23、個層次：下屬的幾個層次：如何利用好領(lǐng)導(dǎo)這個資源如何利用好領(lǐng)導(dǎo)這個資源l把名譽讓給領(lǐng)導(dǎo)，拜訪客戶時不要讓領(lǐng)導(dǎo)為難把名譽讓給領(lǐng)導(dǎo)，拜訪客戶時不要讓領(lǐng)導(dǎo)為難l在領(lǐng)導(dǎo)來之前或當(dāng)面把領(lǐng)導(dǎo)抬的高高的！在領(lǐng)導(dǎo)來之前或當(dāng)面把領(lǐng)導(dǎo)抬的高高的！(最近我找到理論依據(jù)最近我找到理論依據(jù)-暈厥哥事件暈厥哥事件,慶豐慶豐)l認為領(lǐng)導(dǎo)都搞不定，自己搞不定那是理所應(yīng)當(dāng)認為領(lǐng)導(dǎo)都搞不定，自己搞不定那是理所應(yīng)當(dāng)或認為領(lǐng)導(dǎo)能力不行，你就大錯特錯了？或認為領(lǐng)導(dǎo)能力不行，你就大錯特錯了？l如何向領(lǐng)導(dǎo)要資源如何向領(lǐng)導(dǎo)要資源“暈厥哥暈厥哥”是中了是中了“權(quán)威權(quán)威”的毒的毒l“中毒中毒”必需條件：必需條件：“權(quán)威權(quán)威”有個好頭銜或者樹立起有

24、個好頭銜或者樹立起了地位了地位l有心理學(xué)家做過的一個更換頭銜來發(fā)表學(xué)術(shù)論文有心理學(xué)家做過的一個更換頭銜來發(fā)表學(xué)術(shù)論文的實驗。他們把過去一年到一年半中發(fā)表的的實驗。他們把過去一年到一年半中發(fā)表的12篇著名篇著名大學(xué)的作者所寫的論文收集起來，同時修改了作者的大學(xué)的作者所寫的論文收集起來，同時修改了作者的名字，并把工作單位修改成非著名的，然后把這些文名字，并把工作單位修改成非著名的，然后把這些文章以手稿形式重新投遞給發(fā)表過這些文章的期刊。其章以手稿形式重新投遞給發(fā)表過這些文章的期刊。其中有中有9篇文章沒有被期刊認出，進入評審程序，最具諷篇文章沒有被期刊認出，進入評審程序，最具諷刺意義的是，其中的刺意

25、義的是，其中的8篇被評審認為不合格，被退稿，篇被評審認為不合格，被退稿，而當(dāng)這些文章的作者是著名大學(xué)學(xué)者時，這些文章都而當(dāng)這些文章的作者是著名大學(xué)學(xué)者時，這些文章都被期刊接受并發(fā)表出去。這個實驗充分說明了頭銜的被期刊接受并發(fā)表出去。這個實驗充分說明了頭銜的重要性。重要性。l會用心傾聽會用心傾聽想讓經(jīng)銷商賣好我們產(chǎn)品的七大要素想讓經(jīng)銷商賣好我們產(chǎn)品的七大要素1：領(lǐng)導(dǎo)或老板要重視 因為關(guān)注力就是生產(chǎn)力，關(guān)注力就是銷售力2：價格要素 價格是一種體系： 競爭性價格即刺刀機型 常規(guī)性價格即主銷上量機 利潤性價格3：渠道要素（農(nóng)村包圍城市）4：售后服務(wù)（特殊問題處理，規(guī)定多少時間代理商或經(jīng)銷商可 - 請人

26、維修費用由我司承擔(dān)，但必須遵循八字方針： 告知 真實 迅速 徹底想讓經(jīng)銷商賣好我們產(chǎn)品的七大要素想讓經(jīng)銷商賣好我們產(chǎn)品的七大要素5：現(xiàn)場（渠道為王、終端制勝） 樣機結(jié)構(gòu) 如何擺放，擺樣機就象排兵布陣(大家都知道今年圣誕紅，在總部都不看好也不怎么漂亮，但到了終端為什么有些覺得漂亮且通過檢驗是賣的最好的 終端靚化6：新品五大注意事項（合理庫存進了嗎?、有沒有突出布置、促銷員或老板有沒有在你的指導(dǎo)下賣過此新品、有沒有就此新品獎勵、有沒有就此新品培訓(xùn)過老板或促銷員7：活動的重要性 活動是助推劑、潤滑劑，特別是新開發(fā)客戶非常重要，其實新開發(fā)客戶非常脆弱就象剛種下去的樹苗一樣，需要澆水、培土等但到了長成大

27、樹后就不是問題了，這也是為什么大家覺得越是小客戶好像壞的越多問題越多，其實不然，真實原因是-活動的好處活動的好處1：商家不等政策2：經(jīng)銷商的利潤只有賣掉才是真正的利潤3：業(yè)務(wù)人員付出得到更高回報代理商經(jīng)營更順暢4：處理次品、滯銷機等5：品牌較活躍對開發(fā)其它地方網(wǎng)點有間接影響活動版本活動版本版本一：搞活動時不允許同行其它品牌 優(yōu)點： 缺點： 店內(nèi)、店外各一套樣機 賣出去的款打給公司且按零售價回款版本二：聯(lián)合商店銷售額打給公司二三線品牌如何選擇代理商二三線品牌如何選擇代理商l有一定的資金（并非越多越好）案例很多有一定的資金（并非越多越好）案例很多l(xiāng)人員（要有銷售團隊）人員（要有銷售團隊）l激情、良

28、好的心態(tài)激情、良好的心態(tài)l當(dāng)成事業(yè)去做當(dāng)成事業(yè)去做l要有學(xué)習(xí)力、溝通力要有學(xué)習(xí)力、溝通力l配合力、接納力配合力、接納力l壓力（使命感的壓力）壓力（使命感的壓力） 切換代理商成功案例：切換代理商成功案例：AKXD優(yōu)秀代理商與平庸代理商區(qū)別優(yōu)秀代理商與平庸代理商區(qū)別l一、平庸代理商的特點一、平庸代理商的特點l1、靠支持型：、靠支持型：l 支持我就進貨，不支持我不進貨；支持我就做活動，不支持我就不就活動；支持發(fā)工資我就找業(yè)務(wù)員，不支持我支持我就進貨，不支持我不進貨；支持我就做活動，不支持我就不就活動；支持發(fā)工資我就找業(yè)務(wù)員，不支持我就不找業(yè)務(wù)員，支持我跑業(yè)務(wù)我就跑，不支持我就跑不動。被動型等于被淘汰

29、型。就不找業(yè)務(wù)員，支持我跑業(yè)務(wù)我就跑，不支持我就跑不動。被動型等于被淘汰型。l2、售后無能型：、售后無能型：l 自己沒有專業(yè)的售后人員，自己不懂售后，也不愿意把售后承包給別人。一點點的小問題常變成大問題。經(jīng)常責(zé)自己沒有專業(yè)的售后人員，自己不懂售后，也不愿意把售后承包給別人。一點點的小問題常變成大問題。經(jīng)常責(zé)備產(chǎn)品質(zhì)量存在缺陷，沒有辦法有效處理客訴。備產(chǎn)品質(zhì)量存在缺陷，沒有辦法有效處理客訴。l3、等待型：、等待型：l 整天坐在店里像都市白領(lǐng)一樣上下班，不知道市場的變化幾何；整天對著電腦斗地主看著無聊的視頻和新聞，老整天坐在店里像都市白領(lǐng)一樣上下班，不知道市場的變化幾何；整天對著電腦斗地主看著無聊

30、的視頻和新聞，老想著一天品牌名氣大了自己也可以賺到錢。其實他根本不知道成功是需要累積的。想著一天品牌名氣大了自己也可以賺到錢。其實他根本不知道成功是需要累積的。l4、埋怨型：、埋怨型：l 嘴里經(jīng)常說的一句話是：現(xiàn)在市場不好啊，這兩年沒有前嘴里經(jīng)常說的一句話是：現(xiàn)在市場不好啊，這兩年沒有前2年生意好做啊，今天下雨了沒有人啊，年生意好做啊，今天下雨了沒有人啊，現(xiàn)在農(nóng)忙沒有人啊，中午天熱沒有人啊，在他的嘴里每天嘮叨的都是消極的，頹廢的，懶惰的的語言信現(xiàn)在農(nóng)忙沒有人啊，中午天熱沒有人啊，在他的嘴里每天嘮叨的都是消極的，頹廢的，懶惰的的語言信號。只知道自己唉聲嘆氣，不知道探尋市場軌跡。號。只知道自己唉聲

31、嘆氣，不知道探尋市場軌跡。l5、拖拉型：、拖拉型：l 做任何事情都是慢幾個拍，選個牌子要幾個月，商量要做任何事情都是慢幾個拍，選個牌子要幾個月，商量要10來個人，開業(yè)遲遲后退，活動遲遲不做，人員遲遲不招來個人，開業(yè)遲遲后退，活動遲遲不做，人員遲遲不招，還名其名曰我是在仔細的考察市場，考察員工，不希望自己浪費一分錢。其實都是在為自己找借口。，還名其名曰我是在仔細的考察市場，考察員工，不希望自己浪費一分錢。其實都是在為自己找借口。l6、光說不練型：、光說不練型：l 我們會發(fā)現(xiàn)有很的客戶很會說，一套一套聽起來似乎真的很正確，也很符合邏輯和常理，說了狠多次也說了很多我們會發(fā)現(xiàn)有很的客戶很會說，一套一套

32、聽起來似乎真的很正確，也很符合邏輯和常理，說了狠多次也說了很多年，但是實踐的真的不多，即使是行動了只是試探性的九牛一毛一下就立即停止了。沒有任何的效果但是你發(fā)現(xiàn)年，但是實踐的真的不多，即使是行動了只是試探性的九牛一毛一下就立即停止了。沒有任何的效果但是你發(fā)現(xiàn)他還是在哪里說的滔滔不絕。他還是在哪里說的滔滔不絕。l7、價格過于敏感型：、價格過于敏感型：l 對價格的敏感度高于所有人，只要你定價他就會認為很高，因為在他的腦海里只要便宜的才是好賣的。但是我們對價格的敏感度高于所有人，只要你定價他就會認為很高，因為在他的腦海里只要便宜的才是好賣的。但是我們想一下如果都按照乘以想一下如果都按照乘以2作為銷售

33、的利潤，那么我們進一個作為銷售的利潤，那么我們進一個20元的襯衣和一件進價元的襯衣和一件進價200元的襯衣哪個利潤是可觀的元的襯衣哪個利潤是可觀的。l8、思路混亂型：、思路混亂型：l 其實他連雜亂的思路也沒有，而是隨著市場隨波逐流，浪跡天涯，或者聽到一個什么事情就偷偷的記錄下來回來其實他連雜亂的思路也沒有，而是隨著市場隨波逐流，浪跡天涯，或者聽到一個什么事情就偷偷的記錄下來回來實踐，過程中也不需要和其他人協(xié)商。一個人埋頭苦干。他需要的是和更多的人的溝通，真正的了解顧客的需實踐，過程中也不需要和其他人協(xié)商。一個人埋頭苦干。他需要的是和更多的人的溝通，真正的了解顧客的需優(yōu)秀代理商與平庸代理商區(qū)別優(yōu)

34、秀代理商與平庸代理商區(qū)別l二、優(yōu)秀代理商的特點二、優(yōu)秀代理商的特點;l1、組建銷售團隊型：、組建銷售團隊型：l 一流的經(jīng)銷商建團隊，擴規(guī)模，二流的經(jīng)銷商做營銷，搞策略，三流的經(jīng)銷商賣產(chǎn)品，一流的經(jīng)銷商建團隊，擴規(guī)模，二流的經(jīng)銷商做營銷，搞策略，三流的經(jīng)銷商賣產(chǎn)品，拼價格。他很注重人的才的培養(yǎng)和使用，大膽的引進人才。不在乎短期利益的損耗，更拼價格。他很注重人的才的培養(yǎng)和使用，大膽的引進人才。不在乎短期利益的損耗，更不在乎員工的工資超過自己的親人。不在乎員工的工資超過自己的親人。l2、明確目標(biāo)型：、明確目標(biāo)型：l 他很清楚的知道自己要的市場，進度，時間，方式。并有效的通過一些可行的措施來達他很清楚

35、的知道自己要的市場，進度，時間，方式。并有效的通過一些可行的措施來達成自己設(shè)立的目標(biāo)和執(zhí)行計劃。他把大目標(biāo)逐步的分解出無數(shù)個小目標(biāo)，一個個的去擊成自己設(shè)立的目標(biāo)和執(zhí)行計劃。他把大目標(biāo)逐步的分解出無數(shù)個小目標(biāo)，一個個的去擊破。破。l3、注重店面形象型：、注重店面形象型：l 他特別對門頭，形象墻，展架，很是敏感，一些小細節(jié)出現(xiàn)錯誤就抓著不放，一定要達他特別對門頭，形象墻，展架，很是敏感，一些小細節(jié)出現(xiàn)錯誤就抓著不放，一定要達到自己的要求，是一個完美主義者。到自己的要求，是一個完美主義者。l4、知道利潤在那型：、知道利潤在那型： l 不在乎整體銷量的高度，更注重利潤來源點?？偱乱荒赀^后算賬的時間賬戶

36、里是沒有錢不在乎整體銷量的高度，更注重利潤來源點。總怕一年過后算賬的時間賬戶里是沒有錢的，他很清楚自己的利潤來源點在哪里。的，他很清楚自己的利潤來源點在哪里。l5、不輕易放棄型：、不輕易放棄型： l 他做的選擇就不輕易放棄，他會和你合作他做的選擇就不輕易放棄，他會和你合作2年，年，5年，年，10年以上，你做什么他就跟著你做年以上，你做什么他就跟著你做什么。他其實支持的是一個人。他還會繼續(xù)的支持和追蹤你。什么。他其實支持的是一個人。他還會繼續(xù)的支持和追蹤你。l6、默默無聞發(fā)力型、默默無聞發(fā)力型: l 很少聽到他的信息，但是他做的還不錯，每年都可以達到基礎(chǔ)銷售任務(wù)，很多的小問題很少聽到他的信息，但

37、是他做的還不錯，每年都可以達到基礎(chǔ)銷售任務(wù)，很多的小問題自己想辦法都可以解決。并且大問題在他的眼中也不是問題，也是都可以解決的。自己想辦法都可以解決。并且大問題在他的眼中也不是問題，也是都可以解決的。 如何切換優(yōu)質(zhì)代理商如何切換優(yōu)質(zhì)代理商l首先要問下自己為什么要切換代理商首先要問下自己為什么要切換代理商l什么時間切換代理商合適（如什么時間切換代理商合適（如AKXD）l了解其代理品牌了解其代理品牌l經(jīng)營品牌的短處經(jīng)營品牌的短處l與經(jīng)營品牌之間的矛盾與經(jīng)營品牌之間的矛盾l所代理冰柜品牌在哪個經(jīng)銷商那賣的最好所代理冰柜品牌在哪個經(jīng)銷商那賣的最好l所代理冰柜品牌與經(jīng)銷商之間的恩恩怨怨所代理冰柜品牌與經(jīng)

38、銷商之間的恩恩怨怨l“水水”燒到度還不打款怎么辦，一定要使出殺手锏燒到度還不打款怎么辦，一定要使出殺手锏l例如：忠義電器例如：忠義電器如何切換正在做的代理商如何切換正在做的代理商：崩潰療法（心術(shù)案例）：崩潰療法（心術(shù)案例）：如何在砍掉代理商讓他欣然接受，還得感謝你：如何在砍掉代理商讓他欣然接受，還得感謝你例如：一個地區(qū)個縣，但我想拿出個縣出來，你例如：一個地區(qū)個縣，但我想拿出個縣出來，你認為怎么和代理商說？。例如認為怎么和代理商說？。例如AK）3:如何處理好接手工作，如：庫存、應(yīng)收等等如何處理好接手工作，如：庫存、應(yīng)收等等4、要軟硬兼施、不卑不亢、要軟硬兼施、不卑不亢5：通過這個案，我建議公司

39、，關(guān)于合同方面的細節(jié)：通過這個案，我建議公司，關(guān)于合同方面的細節(jié)辦事處經(jīng)理到代理商做些什么辦事處經(jīng)理到代理商做些什么、與代理商有一定的溝通力、為他服務(wù)落實好懸而、與代理商有一定的溝通力、為他服務(wù)落實好懸而未決的問題、傳達公司相關(guān)信息未決的問題、傳達公司相關(guān)信息2、培訓(xùn)力（講解宣貫）、培訓(xùn)力（講解宣貫）3、引導(dǎo)力（指正哪些方面出了問題、其它地方良好、引導(dǎo)力（指正哪些方面出了問題、其它地方良好的促銷方案等經(jīng)驗借鑒）的促銷方案等經(jīng)驗借鑒）4、壓力（鞭策力）、壓力（鞭策力）5、駕馭力與領(lǐng)導(dǎo)力、駕馭力與領(lǐng)導(dǎo)力6、下一步規(guī)劃、下一步規(guī)劃7、統(tǒng)計代理商需求與想法建議等、統(tǒng)計代理商需求與想法建議等采購內(nèi)幕采購

40、內(nèi)幕N-把經(jīng)銷商當(dāng)成采購把經(jīng)銷商當(dāng)成采購l導(dǎo)購總是被派去干活：導(dǎo)購總是被派去干活：l1,找到關(guān)鍵人物：誰為銷量負責(zé)，誰管理導(dǎo)購找到關(guān)鍵人物：誰為銷量負責(zé)，誰管理導(dǎo)購l2,找到原本當(dāng)事人找到原本當(dāng)事人l3,考慮施加壓力直接壓力、間接壓力、曲考慮施加壓力直接壓力、間接壓力、曲線壓力線壓力l4,用計劃解決異議（我計劃怎么做來解決你的問題）用計劃解決異議（我計劃怎么做來解決你的問題）l5,當(dāng)事人的操作技巧當(dāng)事人的操作技巧l6,人的因素第一（關(guān)系）人的因素第一（關(guān)系）采購內(nèi)幕采購內(nèi)幕Nl業(yè)務(wù)員處理技巧：業(yè)務(wù)員處理技巧：l1,資源轉(zhuǎn)移（讓導(dǎo)購去做客情）資源轉(zhuǎn)移（讓導(dǎo)購去做客情）l2,替導(dǎo)購哭窮替導(dǎo)購哭窮l

41、3,集中資源在核心銷售日加大銷售力量集中資源在核心銷售日加大銷售力量導(dǎo)購如何在商場做到不被欺負？夠傻、夠忙、夠可憐、博愛。導(dǎo)購如何在商場做到不被欺負？夠傻、夠忙、夠可憐、博愛。冤有頭，債有主一打、一拉、一招呼（客情關(guān)系）冤有頭，債有主一打、一拉、一招呼（客情關(guān)系）這么做，我們會怎么樣，最終領(lǐng)導(dǎo)會怎么樣（間接壓力）你不就要什么嗎？我給你采購內(nèi)幕采購內(nèi)幕l賣場談判技巧基本心態(tài)賣場談判技巧基本心態(tài)l1,談判技巧作用有用但有限，建立合作心態(tài)，了解談判技巧作用有用但有限，建立合作心態(tài)，了解對方需求才是根本（談判不是靠口才而是靠？）對方需求才是根本（談判不是靠口才而是靠？）l2,高手不會硬碰硬，高手恰恰善

42、于妥協(xié)（可以，但高手不會硬碰硬，高手恰恰善于妥協(xié)（可以，但是是，準(zhǔn)備好讓步方），準(zhǔn)備好讓步方）l3,尋求對方都可以接受的和解方案尋求對方都可以接受的和解方案l4,銷售不需要奴才相，要有博弈心態(tài)，突出共同利銷售不需要奴才相，要有博弈心態(tài)，突出共同利益益(品牌影響和彼此占比品牌影響和彼此占比)l談判博弈的基本原則談判博弈的基本原則: 談判高手善于讓步談判高手善于讓步,善于說善于說:可以可以,但是但是(手上有倒鉤手上有倒鉤)品牌影響和彼此的占比（我們不做的影響占比，你們不做的影響的占比）善動者動于九天之上（店內(nèi)店外，同時做好家庭作業(yè)）某國際大超市采購培訓(xùn)教材某國際大超市采購培訓(xùn)教材-別忘記對每日拜訪

43、我們的銷售人員我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求別忘記對每日拜訪我們的銷售人員我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求手勢手勢 含義含義用手指指某人或物用手指指某人或物 挑釁挑釁,想在談判中占支配地位想在談判中占支配地位揉前額、太陽穴揉前額、太陽穴 憤怒或失敗憤怒或失敗手向內(nèi)或靠近嘴邊手向內(nèi)或靠近嘴邊 內(nèi)心不安內(nèi)心不安手托著頭手托著頭 不同意或缺乏興趣不同意或缺乏興趣用手敲桌子用手敲桌子 不耐煩不耐煩用手轉(zhuǎn)手中的筆用手轉(zhuǎn)手中的筆 缺乏興趣缺乏興趣把手指插在頭發(fā)里把手指插在頭發(fā)里 絕望絕望轉(zhuǎn)動手指上的戒指轉(zhuǎn)動手指上的戒指 考慮問題考慮問題用筆在紙上敲點用筆在紙上敲點 不耐煩不耐煩摘袖子上的絨毛摘袖子上的絨毛 不耐

44、煩或不同意不耐煩或不同意擰手擰手 不同意不同意l-身體語言不一定有意義，但一定有用意身體語言不一定有意義，但一定有用意l謹言慎行、不動聲色。察言觀色、訓(xùn)練感覺謹言慎行、不動聲色。察言觀色、訓(xùn)練感覺某國際大超市采購培訓(xùn)教材某國際大超市采購培訓(xùn)教材-心里建設(shè)心里建設(shè)1、永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，要把銷售人員作為我們的頭、永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，要把銷售人員作為我們的頭號敵人號敵人2、告訴對方我們要建立長期合作關(guān)系、雙贏合作原則，但是自己、告訴對方我們要建立長期合作關(guān)系、雙贏合作原則，但是自己要明白，做生意講合作、最重要是的利益分配。要明白，做生意講合作、最重要是的利益分配。3、不要被銷售

45、人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著它們已經(jīng)準(zhǔn)備好、不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著它們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了（索尼案例）談判了（索尼案例）4、在一個偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅、在一個偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員（正如我們前面所說：富二代）依靠商標(biāo)的銷售人員（正如我們前面所說：富二代）5、不論銷售人員年老或年輕都不必擔(dān)心，他們都很容易讓步，年、不論銷售人員年老或年輕都不必擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長都認為知道一切，而年輕都沒有經(jīng)驗長都認為知道一切，而年輕都沒有經(jīng)驗-從這我們銷售人員學(xué)到了什么：采購也是麻桿打狼，兩頭害從這我們銷售人員學(xué)到了

46、什么：采購也是麻桿打狼，兩頭害怕怕某國際大超市采購培訓(xùn)教材某國際大超市采購培訓(xùn)教材-善于造勢善于造勢1、盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨和一群供應(yīng)商的、盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨和一群供應(yīng)商的人員談判人員談判2、不?？幢?、談判時間到立即離開、不停看表、談判時間到立即離開3、不要顯露你的興趣，降低對方期望值（談判中始終保持、不要顯露你的興趣，降低對方期望值（談判中始終保持懷疑態(tài)度）懷疑態(tài)度）4、假如銷售人員說它需要花很長時間才能給你答案，就是、假如銷售人員說它需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了5、讓銷售人員對得起他的工作，但

47、讓他們出血！談判中始、讓銷售人員對得起他的工作，但讓他們出血！談判中始終保持懷疑的態(tài)度！終保持懷疑的態(tài)度！6、嚴(yán)守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。當(dāng)你離開、嚴(yán)守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。當(dāng)你離開時一定要關(guān)上電腦、帶走資料，不要許可銷售人員讀到真時一定要關(guān)上電腦、帶走資料，不要許可銷售人員讀到真實數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。實數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。無論你說什么或報什么價：他們第一反應(yīng)就是：不會吧某國際大超市采購培訓(xùn)教材某國際大超市采購培訓(xùn)教材-善于造勢善于造勢7、不要對供應(yīng)商講全部真話、講對自己有利的話、根據(jù)供、不要對供應(yīng)商講全部真話、講對自己有利的話、根據(jù)供應(yīng)商

48、的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例、供應(yīng)商永遠沒應(yīng)商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例、供應(yīng)商永遠沒有拿出底線、運用技巧，把假話說得像真話有拿出底線、運用技巧，把假話說得像真話8、把自己和同類競爭超市在某個細分類上的各品牌銷量、把自己和同類競爭超市在某個細分類上的各品牌銷量、毛利數(shù)字統(tǒng)計對比并適當(dāng)處理、將數(shù)字提升到適當(dāng)?shù)母叨让麛?shù)字統(tǒng)計對比并適當(dāng)處理、將數(shù)字提升到適當(dāng)?shù)母叨?。給對方強烈信號：對方在本超市會實現(xiàn)最大銷量和毛利。給對方強烈信號：對方在本超市會實現(xiàn)最大銷量和毛利，廠家期望薄利多銷一般都會讓步。，廠家期望薄利多銷一般都會讓步。無論你說什么或報什么價：他們第一反應(yīng)就是：不會吧我們銷售人員學(xué)到

49、了什么我們銷售人員學(xué)到了什么（要有職（要有職業(yè)習(xí)慣，假的）業(yè)習(xí)慣，假的）1、談判實際上是在打心理戰(zhàn)、談判實際上是在打心理戰(zhàn)2、頭腦冷靜、邊判邊談、頭腦冷靜、邊判邊談3、迅速思考、遲緩回復(fù)、迅速思考、遲緩回復(fù)4、面對信息不對稱，主動收集，追根問底，不相信、面對信息不對稱，主動收集，追根問底，不相信5、找到他的薄弱點、找到他的薄弱點6 、寧可被打死，決不被嚇?biāo)?、寧可被打死，決不被嚇?biāo)滥硣H大超市采購培訓(xùn)教材某國際大超市采購培訓(xùn)教材-具體談判技巧具體談判技巧1、先否定一切、然后逐步肯定。不要怕提要求，你要得越、先否定一切、然后逐步肯定。不要怕提要求，你要得越多得到就越多多得到就越多2、在談判中要求不

50、可能的事來煩擾銷售人員（明顯不合理、在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員（明顯不合理要求）要求）3、記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準(zhǔn)備一些、記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予條件給予4、記住銷售人員總會等著采購提要求（就象我們待顧客還、記住銷售人員總會等著采購提要求（就象我們待顧客還價一樣，如果一個顧客不還價你會怎么認為）價一樣，如果一個顧客不還價你會怎么認為）5、高開低走、交易成本最小，綜合利潤最大、高開低走、交易成本最小，綜合利潤最大6、注意談判條件的次序，結(jié)合本超市的優(yōu)勢尋找到撐理由、注意談判條件的次序，結(jié)合本超市的優(yōu)勢尋找到撐理由7、角色扮演、角色扮演無

51、論你說什么或報什么價：他們第一反應(yīng)就是：不會吧，啊，你不是在開玩笑吧我們銷售人員學(xué)到了什么我們銷售人員學(xué)到了什么（要有職（要有職業(yè)習(xí)慣，假的）業(yè)習(xí)慣，假的）我們銷售人員學(xué)到了什么：我們銷售人員學(xué)到了什么：1、采購的要求很多是職業(yè)慣性、采購的要求很多是職業(yè)慣性2、不要做肉體傳聲筒、無條件讓步（鴿子的故事）、不要做肉體傳聲筒、無條件讓步（鴿子的故事）練習(xí)練習(xí)1、采購說競品給我更好條件、采購說競品給我更好條件對策：有可能（職業(yè)回答法），應(yīng)該是某一款毛利機吧（他對策：有可能（職業(yè)回答法），應(yīng)該是某一款毛利機吧（他們公司信息我知道，我的某某在那工作）們公司信息我知道，我的某某在那工作）2、采購說你的條件

52、太低，領(lǐng)導(dǎo)不批準(zhǔn)，分店不配合、采購說你的條件太低，領(lǐng)導(dǎo)不批準(zhǔn)，分店不配合 對策：用采購的話重復(fù)一遍（兄弟：我們領(lǐng)導(dǎo)不批）對策：用采購的話重復(fù)一遍（兄弟：我們領(lǐng)導(dǎo)不批） -注意方式不要讓他感覺你們是一個學(xué)校畢業(yè)的注意方式不要讓他感覺你們是一個學(xué)校畢業(yè)的無論你說什么或報什么價：他們第一反應(yīng)就是：不會吧，啊，你不是在開玩笑吧我們銷售人員學(xué)到了什么我們銷售人員學(xué)到了什么（要有職（要有職業(yè)習(xí)慣，假的）業(yè)習(xí)慣，假的）練習(xí)練習(xí)3、采購說咱們分歧太大、沒辦法達成共識、采購說咱們分歧太大、沒辦法達成共識對策：你說分歧在哪？對策：你說分歧在哪？4、采購說沒時間、采購說沒時間對策：如果沒時間改日再談吧，我還要去其它

53、地方對策：如果沒時間改日再談吧，我還要去其它地方無論你說什么或報什么價：他們第一反應(yīng)就是：不會吧，啊，你不是在開玩笑吧采購培訓(xùn)教材采購培訓(xùn)教材-具體談判技巧具體談判技巧8、永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售人員乞求，這、永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供好的機會；隨時使用口號：相信你能辦的到將為我們提供好的機會；隨時使用口號：相信你能辦的到，相信你沒問題，相信你的能耐！，相信你沒問題，相信你的能耐！9、當(dāng)一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并、當(dāng)一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，你可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一獲得批準(zhǔn)，你可以認

54、為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要步提要10、時時保待最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售、時時保待最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣人員停止提供折扣11、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣12、假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并、假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品，對方上司不想在下屬面前失掉威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品，對方上司不想在下屬面前失掉客戶通常會讓步客戶通常會讓步無論

55、你說什么或報什么價：他們第一反應(yīng)就是：不會吧，啊，你不是在開玩笑吧我們銷售人員學(xué)到了什么我們銷售人員學(xué)到了什么（要有職（要有職業(yè)習(xí)慣，假的）業(yè)習(xí)慣，假的）我們銷售人員學(xué)到了什么：我們銷售人員學(xué)到了什么：1、痛并快樂著、痛并快樂著2、不見真佛不燒香（、不見真佛不燒香（8000）3、這件事我就能作主，叫誰來都是這樣、這件事我就能作主，叫誰來都是這樣4、同樣的話回復(fù)：相信你行的，一定沒問題！、同樣的話回復(fù)：相信你行的，一定沒問題！無論你說什么或報什么價：他們第一反應(yīng)就是：不會吧，啊，你不是在開玩笑吧某國際大超市采購培訓(xùn)教材某國際大超市采購培訓(xùn)教材-具體談判技巧具體談判技巧13：不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉（五星例：不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉（五星例子）子）14：要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，：要求有回