如何做到成功的銷售面談

1、2007年年6月版月版銷售面談銷售面談v 銷售面談概述銷售面談概述v 銷售面談的步驟銷售面談的步驟v 銷售面談的異議處理銷售面談的異議處理v 銷售面談總結(jié)銷售面談總結(jié)闡述壽險的意義與功用，讓闡述壽險的意義與功用，讓客戶相信壽險、公司和業(yè)務(wù)客戶相信壽險、公司和業(yè)務(wù)員。員。收集客戶資料，并協(xié)助客戶收集客戶資料，并協(xié)助客戶找出其壽險需求及額度，以找出其壽險需求及額度，以便為客戶設(shè)計恰當(dāng)?shù)膲垭U計便為客戶設(shè)計恰當(dāng)?shù)膲垭U計劃。劃。約定下次面談的時間、地點(diǎn)約定下次面談的時間、地點(diǎn)名片名片中國平安簡介三折頁中國平安簡介三折頁需求分析記錄表需求分析記錄表方向性尋找客戶方向性尋找客戶投保單投保單(3(3張以上張以

2、上) )計算器、白紙計算器、白紙簽字筆簽字筆(2-3(2-3支支) )、顏色筆、熒光筆、顏色筆、熒光筆道道 明明 來來 意意建立輕松良好關(guān)系建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位安排雙方坐位介紹公司背景介紹公司背景資資 料料 收收 集集道明下次面談的目的道明下次面談的目的重申客戶的需要及預(yù)算重申客戶的需要及預(yù)算確定下次會面時間確定下次會面時間自自 我我 介介 紹紹關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片目的：建立自信及專業(yè)的形象目的：建立自信及專業(yè)的形象關(guān)鍵：寒暄不要變閑聊，達(dá)到目的即可關(guān)鍵：寒暄不要變閑聊，達(dá)到目的即可目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧的關(guān)目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧

3、的關(guān)系，方便進(jìn)行面談內(nèi)容系，方便進(jìn)行面談內(nèi)容目的：目的：1 1、取得面談所需的時間、取得面談所需的時間 2 2、讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處、讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處 3 3、減輕客戶壓力、減輕客戶壓力目的：目的：1 1、方便向客戶清楚展示你的資料、方便向客戶清楚展示你的資料 2 2、安排適合面談的地方、安排適合面談的地方目的：增加客戶對公司及業(yè)務(wù)員的信心目的：增加客戶對公司及業(yè)務(wù)員的信心工具：中國平安簡介工具：中國平安簡介注：有關(guān)各機(jī)構(gòu)介紹部分，請參考當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)話術(shù)。注：有關(guān)各機(jī)構(gòu)介紹部分，請參考當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)話術(shù)。銷售面談的銷售面談的步驟步驟1 15 5目的：了解客戶的有關(guān)目的：了解客戶的有關(guān)情況

4、情況工具：需求分析記錄表工具：需求分析記錄表關(guān)鍵句：一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的關(guān)鍵句：一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機(jī)會或者自己做生意，甚至因?yàn)楣救耸掳l(fā)展機(jī)會或者自己做生意，甚至因?yàn)楣救耸律系淖儎恿钅x開這間公司，那現(xiàn)在這間公司上的變動令您離開這間公司，那現(xiàn)在這間公司給您的保障和福利就會完全失去。一個好的保給您的保障和福利就會完全失去。一個好的保障計劃，應(yīng)該由自己控制，無論去到哪里，利障計劃，應(yīng)該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會受到影響。益都不會受到影響。目目 的：提前處理客戶的：提前處理客戶“公司福利已足夠公司福利已足夠”的異議的異議關(guān)鍵句：陳先生，如果經(jīng)

5、過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方關(guān)鍵句：陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時候，您會不會考慮呢？面的需要的時候，您會不會考慮呢？目目 的：試探客戶反映，以決定下一步面談進(jìn)程的：試探客戶反映，以決定下一步面談進(jìn)程關(guān)鍵句：陳先生，從現(xiàn)在到您小孩關(guān)鍵句：陳先生，從現(xiàn)在到您小孩22歲還有歲還有16年的時間，年的時間，在這在這16年里，您要照顧小明的起居飲食及支付他年里，您要照顧小明的起居飲食及支付他的教育經(jīng)費(fèi)，不知道陳先生您同不同意？的教育經(jīng)費(fèi)，不知道陳先生您同不同意？目目 的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任期的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任期收入保障計算表收入保障計算表責(zé)任期：責(zé)任期：1616年年穩(wěn)定的年收

6、益：穩(wěn)定的年收益：4%4%表格設(shè)定為表格設(shè)定為1010元元家庭基本開支：家庭基本開支：20002000元元查表得到：查表得到：14161416基本保障額：基本保障額：14161416200200283200283200目目 的：協(xié)助客戶找出他的基本保障額的：協(xié)助客戶找出他的基本保障額15-20%15-20%稅費(fèi)稅費(fèi)40-50%40-50%衣食住行等衣食住行等家庭基本生活家庭基本生活支出支出各種投資各種投資住房、股票、住房、股票、基金、珠寶等基金、珠寶等儲儲蓄蓄每月收入每月收入10%-15%10%-15%家庭保障計劃家庭保障計劃目的：目的：1、找尋客戶的資產(chǎn)、找尋客戶的資產(chǎn)及負(fù)債狀況及負(fù)債狀況2

7、、讓客戶明確一般、讓客戶明確一般 家庭都需要有一家庭都需要有一小部分收入?yún)⒓有〔糠质杖雲(yún)⒓蛹彝ケＵ嫌媱澕彝ケＵ嫌媱澞磕?的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題您您配偶配偶子女子女持續(xù)收入持續(xù)收入 （1）疾?。┘膊。?）意外）意外 目目 的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題 6 6 歲歲18 歲歲 22歲歲 7-8萬萬高高等等教教育育費(fèi)費(fèi)用用 資料收集八：壽險的保障范圍資料收集八：壽險的保障范圍(第三把金鑰匙：退休金第三把金鑰匙：退休金)目目 的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題 收入收入大幅大幅減少減

8、少（1）退休金和儲蓄）退休金和儲蓄（2）兒女）兒女 ？（3）社會養(yǎng)老金？）社會養(yǎng)老金？ 資料收集九：壽險的保障范圍資料收集九：壽險的保障范圍(第四把金鑰匙：應(yīng)急的現(xiàn)金第四把金鑰匙：應(yīng)急的現(xiàn)金)目目 的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題 收入收入 投資投資？ 大病大病 失業(yè)失業(yè) 目目 的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題 買車買車 裝修房裝修房始終無法始終無法達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo) 資料收集十一：壽險的保障范圍資料收集十一：壽險的保障范圍(第五把金鑰匙：有計劃的儲蓄之壽險儲蓄計劃第五把金鑰匙：有計劃的儲蓄之壽險儲蓄計劃)目目 的：讓客戶明

9、白壽險可以解決他的問題的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題 目標(biāo)目標(biāo)計劃計劃時間時間百分之百分之百成功百成功 意外意外 身故身故 資料十二：讓客戶按緩急輕重排序資料十二：讓客戶按緩急輕重排序目目 的：明確客戶的最大擔(dān)憂的：明確客戶的最大擔(dān)憂資料十三：詢問客戶資料資料十三：詢問客戶資料目目 的：的：1、了解客戶情況，方便設(shè)計建議書、了解客戶情況，方便設(shè)計建議書 2、找尋客戶預(yù)算、找尋客戶預(yù)算 銷售面談的銷售面談的步驟步驟6 6目的：讓客戶清晰明確自目的：讓客戶清晰明確自己的壽險需求及預(yù)算己的壽險需求及預(yù)算工具：需求分析記錄表工具：需求分析記錄表步驟八：約定下次會面時間步驟八：約定下次會面時間關(guān)鍵：

10、恰當(dāng)運(yùn)用二擇一法關(guān)鍵：恰當(dāng)運(yùn)用二擇一法目的：安排下次面談時間地點(diǎn)目的：安排下次面談時間地點(diǎn)目的：目的：1 1、明確下次面談所需時間、明確下次面談所需時間 2 2、明確下次面談目的，讓客戶、明確下次面談目的，讓客戶 做好心理準(zhǔn)備做好心理準(zhǔn)備工具：中國平安簡介工具：中國平安簡介步驟九：道明下次面談的目的步驟九：道明下次面談的目的銷售面談的銷售面談的步驟步驟7 79 9業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員客戶客戶觀察員觀察員道道 明明 來來 意意建立輕松良好關(guān)系建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位安排雙方坐位介紹公司背景介紹公司背景資資 料料 收收 集集道明下次面談的目的道明下次面談的目的重申客戶的需要及預(yù)算重申客戶的需要及預(yù)算確

11、定下次會面時間確定下次會面時間自自 我我 介介 紹紹 沒有錢沒有錢 沒需要沒需要 不用急不用急 銷售面談的銷售面談的異議處理異議處理Listen 用心聆聽用心聆聽Share 尊重理解尊重理解Clarify 澄清事實(shí)澄清事實(shí) Present 提出方案提出方案Ask 請求行動請求行動用心聆聽用心聆聽Listen（點(diǎn)頭回應(yīng)）（點(diǎn)頭回應(yīng)）尊重理解尊重理解Share陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的顧慮。陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的顧慮。澄清事實(shí)澄清事實(shí)Clarify除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？城市生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活全賴收入，城市生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活全賴收入，正因?yàn)檫@樣，這個保險計劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰驗(yàn)檫@樣，這個保險計劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒛吭率杖氲膶⒛吭率杖氲?015%用于這個保障計劃上，不會影響用于這個保障計劃上，不會影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人