終端銷售技巧之銷售高手必備

1、終端銷售技巧之銷售高手必備終端銷售技巧之銷售高手必備編號(hào)：TDS01編制部門：IMC培訓(xùn)部生成日期：20080805編制：IMC培訓(xùn)部審核：批準(zhǔn)：版本：V2修改日期：20080822修改人：IMC培訓(xùn)部 銷售禮儀 銷售技巧 顧客類型劃分及應(yīng)對(duì) 本課件旨在提供全面、實(shí)用的終端銷售基礎(chǔ)知識(shí)，通過本課件的學(xué)習(xí)，達(dá)到提高終端銷售人員的整體素質(zhì)，樹立公司專業(yè)形象，有效提升終端銷量的目的。第一章：銷售禮儀請(qǐng)選擇你最欣賞的助理類型？12345678你看到了什么？你看到了什么？外表穩(wěn)重大方動(dòng)作不卑不亢態(tài)度和藹可親語言談吐文雅待客彬彬有禮必備素質(zhì)：微微 笑笑上崗前整理著裝，檢查自身的儀容儀表。男士發(fā)型：男士發(fā)型

2、： 前不過眉，后不過領(lǐng)， 鬢不過耳，不留胡須。女士發(fā)型：女士發(fā)型： 整齊，前不過眉；后不過肩 不染夸張彩發(fā)。儀容儀表發(fā)型 ：上崗著裝：上崗著裝： 整齊清潔， 皮鞋光亮。 穿西裝必須打領(lǐng)帶， 扣上紐扣， 工號(hào)牌統(tǒng)一位置佩帶。注意個(gè)人衛(wèi)生，經(jīng)常洗澡、洗頭，兩餐不吃有異味的菜肴。注意個(gè)人衛(wèi)生，經(jīng)常洗澡、洗頭，兩餐不吃有異味的菜肴。上班時(shí)不準(zhǔn)佩帶戒指、手鏈、手鐲、項(xiàng)鏈、耳環(huán)。上班時(shí)不準(zhǔn)佩帶戒指、手鏈、手鐲、項(xiàng)鏈、耳環(huán)。儀容儀表服裝 ：目光接觸 ：站姿 ：行姿 ：引導(dǎo)、手勢(shì)：坐姿：禮貌用語尊稱:促銷員在稱呼客戶時(shí)，一定要稱“您”請(qǐng):在任何需要客戶幫助的地方，都需要說“請(qǐng)”字-語調(diào)親切-語速適中-詫異的表

3、示語言語言第一不問收入問題，第二不問年紀(jì)大小，第三不問婚姻家庭，第四不問健康狀態(tài)，第五不問個(gè)人經(jīng)歷。問候時(shí)五不問:員工在服務(wù)場所內(nèi)，與遠(yuǎn)距離的客人（熟人或同事）打招呼，只能用目光示意、 點(diǎn)頭 （ 簡單手勢(shì)），不得大聲呼叫，如客人（同事間）有事相問，只能走近再講?！芭丝搭^，男人看腰”。一般工作崗位上不長于肩部。“男人看腰”，看這樣一個(gè)細(xì)節(jié)，腰上掛不掛東西?？偪?結(jié)結(jié)第二章：終端溝通原則第二章：終端溝通原則終端銷售的決定性因素有哪些？你在終端是怎樣與顧客進(jìn)行溝通的？顧客到底想得到什么？ 以產(chǎn)品為核心，品牌為載體，終端為平臺(tái)，通過產(chǎn)品陳列、演示、解說、現(xiàn)場環(huán)境營造（聲、色、光、形），站在顧客利益立

4、場提出問題，解決問題，描繪場景（產(chǎn)生聯(lián)想）等方法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與顧客有效溝通的顧問式導(dǎo)購并結(jié)合FABE法則。通過溝通必須要實(shí)現(xiàn)顧客的三大利益：產(chǎn)品與顧客的溝通溝通的劃分： 品牌與顧客的溝通 終端環(huán)境（聲、色、光、形）及社交行為與顧客的溝通 產(chǎn)品的價(jià)值、附加價(jià)值實(shí)現(xiàn)的顧客財(cái)務(wù)利益 品牌主張、品質(zhì)、服務(wù)實(shí)現(xiàn)的顧客可感知利益 終端環(huán)境營造及社交行為實(shí)現(xiàn)的顧客社交利益溝通的利益的涵義：溝通溝通靜態(tài)信息的溝通靜態(tài)信息的溝通動(dòng)態(tài)信息的溝通動(dòng)態(tài)信息的溝通使用廣義的溝通使用廣義的溝通三種感受渠道三種感受渠道廣義的溝通廣義的溝通聽覺聽覺視覺視覺觸覺觸覺準(zhǔn)備準(zhǔn)備溝通溝通利益利益利益至上、產(chǎn)品為重利益至上、產(chǎn)品為重 系統(tǒng)

5、溝通、靈活側(cè)重系統(tǒng)溝通、靈活側(cè)重 充分準(zhǔn)備、快速成交充分準(zhǔn)備、快速成交 提高導(dǎo)購人員的導(dǎo)購能力，適應(yīng)提高導(dǎo)購人員的導(dǎo)購能力，適應(yīng)銷售高價(jià)值、高價(jià)格產(chǎn)品需要銷售高價(jià)值、高價(jià)格產(chǎn)品需要促使市場推廣要素與產(chǎn)品促銷要促使市場推廣要素與產(chǎn)品促銷要素在終端執(zhí)行層面的正確有效執(zhí)素在終端執(zhí)行層面的正確有效執(zhí)行行強(qiáng)調(diào)以顧客的利益為出發(fā)點(diǎn)，確強(qiáng)調(diào)以顧客的利益為出發(fā)點(diǎn)，確保顧客不同層面的利益得到滿足保顧客不同層面的利益得到滿足并產(chǎn)生購買并產(chǎn)生購買擴(kuò)大溝通內(nèi)涵，使導(dǎo)購行為在顧擴(kuò)大溝通內(nèi)涵，使導(dǎo)購行為在顧客到達(dá)前發(fā)生，設(shè)法快速成交客到達(dá)前發(fā)生，設(shè)法快速成交第三章：顧客類型分析及應(yīng)對(duì)第三章：顧客類型分析及應(yīng)對(duì)從聚會(huì)看性格

6、從聚會(huì)看性格優(yōu)柔優(yōu)柔感性感性率直率直理性理性和平型和平型聽故事的人聽故事的人活潑型活潑型講故事的人講故事的人力量型力量型產(chǎn)生故事的人產(chǎn)生故事的人完美型完美型分析故事的人分析故事的人各種性格表現(xiàn)最好的方面各種性格表現(xiàn)最好的方面讓我們慶幸，因?yàn)樗麄兊拇嬖?，讓我們慶幸，因?yàn)樗麄兊拇嬖?，世界才如此精彩世界才如此精彩世界需要力量型世界需要力量型?dāng)別人失去控制時(shí)，他有著堅(jiān)定的控制力。當(dāng)別人正在迷惘時(shí)，他有著決斷力。他的領(lǐng)導(dǎo)才能會(huì)帶領(lǐng)我們走向美好。在充滿疑惑的前景下，他愿意去把握每一個(gè)機(jī)會(huì)。面對(duì)嘲笑，他會(huì)滿懷信心地堅(jiān)持真理。面對(duì)批評(píng)，他會(huì)仍然堅(jiān)守自己的立場。當(dāng)我們誤入迷途時(shí)，他會(huì)指明生活的航向。面對(duì)困難，他

7、必定頑強(qiáng)對(duì)抗，不勝不休。優(yōu)點(diǎn)：善于管理、主動(dòng)積優(yōu)點(diǎn)：善于管理、主動(dòng)積 極，極，追求潮流、追求與眾不追求潮流、追求與眾不同同弱點(diǎn)：缺乏耐心、感覺遲鈍，弱點(diǎn)：缺乏耐心、感覺遲鈍，愛表現(xiàn)自己，引人注意愛表現(xiàn)自己，引人注意反感：優(yōu)柔寡斷，反感：優(yōu)柔寡斷，喜歡就買喜歡就買追求：工作效率、支配地位追求：工作效率、支配地位擔(dān)心：被驅(qū)動(dòng)、強(qiáng)迫，擔(dān)心：被驅(qū)動(dòng)、強(qiáng)迫，愛面愛面子子動(dòng)機(jī)：獲勝、成功動(dòng)機(jī)：獲勝、成功介紹新產(chǎn)品與眾介紹新產(chǎn)品與眾不同之處不同之處言語要有趣味性言語要有趣味性交換時(shí)尚意見交換時(shí)尚意見表現(xiàn)熱情表現(xiàn)熱情多稱贊對(duì)方多稱贊對(duì)方世界需要完美型世界需要完美型洞悉人類心靈的敏銳目光，欣賞世界之美善的藝術(shù)品

8、味。創(chuàng)作前無古人之驚世之作的才華，工作忙亂時(shí)細(xì)微的觀察。思維縝密，始終如一的處事目標(biāo)。只要事情值得做，必定有做好的決心。任何事都做得有條不紊、圓滿成功的理想。優(yōu)點(diǎn)：做事講求條理、優(yōu)點(diǎn)：做事講求條理、善于分析善于分析弱點(diǎn)：完美主義、過弱點(diǎn)：完美主義、過于苛刻于苛刻反感：盲目行事反感：盲目行事追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍絲不茍擔(dān)心：批評(píng)于非議擔(dān)心：批評(píng)于非議動(dòng)機(jī)：進(jìn)步動(dòng)機(jī)：進(jìn)步態(tài)度謙和態(tài)度謙和語言簡練、抓住語言簡練、抓住重點(diǎn)重點(diǎn)尊重其觀點(diǎn)，避尊重其觀點(diǎn)，避免免“正面沖突正面沖突”聽從指示聽從指示不要催促不要催促世界需要活潑型世界需要活潑型遇到麻煩時(shí)帶來微笑，身心疲憊時(shí)讓你輕松。聰明的

9、主意令你卸下重負(fù)，幽默的話語使你心情舒暢。希望之星驅(qū)散愁云，熱情和精力無窮無盡，創(chuàng)意和魅力為平凡涂上色彩，童真幫你擺脫困境。優(yōu)點(diǎn)：善于勸導(dǎo)，著重優(yōu)點(diǎn)：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系，別人關(guān)系，注重朋友的注重朋友的意見，猶豫不決意見，猶豫不決弱點(diǎn)：缺乏條理，粗心弱點(diǎn)：缺乏條理，粗心大意大意反感：循規(guī)蹈矩反感：循規(guī)蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩追求：廣受歡迎與喝彩擔(dān)心：失去聲望擔(dān)心：失去聲望動(dòng)機(jī)：別人的認(rèn)同動(dòng)機(jī)：別人的認(rèn)同注意他關(guān)心的人注意他關(guān)心的人幫助他（她）做幫助他（她）做決定決定視其為朋友視其為朋友更多尊重他同伴更多尊重他同伴的意見的意見世界需要和平型世界需要和平型穩(wěn)定地保持原則。耐心地忍受惹事者。平靜地

10、聆聽別人說話。天賦的協(xié)調(diào)能力，把相反的力量融合。為達(dá)到和平而不惜任何代價(jià)。有安慰受傷者的同情心。在周圍所有人都惶恐不安時(shí)，仍保持頭腦冷靜。充滿著決心去生活，甚至敵人都找不著你的把柄。優(yōu)點(diǎn)：恪盡職守、善于傾優(yōu)點(diǎn)：恪盡職守、善于傾聽，聽，條理性強(qiáng)條理性強(qiáng) 弱點(diǎn)：過于敏感、弱點(diǎn)：過于敏感、做決定做決定的過程緩慢的過程緩慢反感：感覺遲鈍反感：感覺遲鈍追求：被人接受、生活穩(wěn)追求：被人接受、生活穩(wěn)定，定，愿與有經(jīng)驗(yàn)的、專業(yè)愿與有經(jīng)驗(yàn)的、專業(yè)的人交往的人交往 擔(dān)心：突然的變革擔(dān)心：突然的變革動(dòng)機(jī)：團(tuán)結(jié)、歸屬感動(dòng)機(jī)：團(tuán)結(jié)、歸屬感詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處保持耐心保持耐心多比較多比較產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確說話嚴(yán)謹(jǐn)簡潔說話嚴(yán)謹(jǐn)簡潔應(yīng)該學(xué)會(huì)說的一句話應(yīng)該學(xué)會(huì)說的一句話優(yōu)柔優(yōu)柔感性感性率