銷售技巧ppt1

1、銷售技巧培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn) 八個招術(shù)讓客戶乖乖買單八個招術(shù)讓客戶乖乖買單o 1、顧客說：我要考慮一下、顧客說：我要考慮一下 o 2、顧客說：太貴了、顧客說：太貴了o 3、顧客說：市場不景氣、顧客說：市場不景氣o 4、顧客說：能不能便宜一些、顧客說：能不能便宜一些o 5、顧客說：別的地方更便宜、顧客說：別的地方更便宜o 6、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）o 7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？、顧客講：它真的值那么多錢嗎？ o 8、顧客講：不，我不要、顧客講：不，我不要 八個招術(shù)讓客戶乖乖買單八個招術(shù)讓客戶乖乖買單o 1、顧客說：我要考慮一下。、顧客說：我要考慮一下。 o 對策

2、：時間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。對策：時間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。 通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下

3、？ o （1）詢問法：）詢問法：八個招術(shù)讓客戶乖乖買單八個招術(shù)讓客戶乖乖買單o （2）假設(shè)法：）假設(shè)法： o 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得可以獲得（外加禮品）。我們一個月才來一次（或（外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現(xiàn)

4、在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，才有一次促銷活動），現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會如果您不及時決定，會 o 顧客說：我要考慮一下。顧客說：我要考慮一下。 顧客說：我要考慮一下。顧客說：我要考慮一下。o （3）直接法：直接法： o 通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞嵬ㄟ^判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：先生，說真的，會不會是錢的問題呢？先生，說真的，會不會是錢的問題呢？ 或您是在推脫吧，想要躲開我吧？或您是在推脫吧，想要躲開我

5、吧？ 八個招術(shù)讓客戶乖乖買單八個招術(shù)讓客戶乖乖買單2、顧客說：太貴了。、顧客說：太貴了。 對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。 八個招術(shù)讓客戶乖乖買單八個招術(shù)讓客戶乖乖買單（1） 比較法：比較法： 跟別的公司比點差跟別的公司比點差比服務(wù)比服務(wù)比品牌比品牌比信譽比信譽 八個招術(shù)讓客戶乖乖買單八個招術(shù)讓客戶乖乖買單o （2）拆散法：）拆散法： 2、顧客說：太貴了。、顧客說：太貴了。 對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。 將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起

6、來就更加便宜來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。了。八個招術(shù)讓客戶乖乖買單八個招術(shù)讓客戶乖乖買單o 將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天，尤其將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其對一些價格較高的產(chǎn)品銷售最有效。對一些價格較高的產(chǎn)品銷售最有效。o 例：例：2、顧客說：太貴了。、顧客說：太貴了。 對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。 o （3）平均法：）平均法： 八個招術(shù)讓客戶乖乖買單八個招術(shù)讓客戶乖乖買單o 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重先生，一看您，就知道平時很注重（如：（

7、如：投資、生活品位等）的啦，這么好的產(chǎn)品投資、生活品位等）的啦，這么好的產(chǎn)品,您您不會舍不得買吧不會舍不得買吧 2、顧客說：太貴了。、顧客說：太貴了。 對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。 o (4)贊美法：贊美法： 八個招術(shù)讓客戶乖乖買單八個招術(shù)讓客戶乖乖買單o 聰明人透漏一個訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；聰明人透漏一個訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明

8、、有智慧、是成們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包！功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包！ 3、顧客說：市場不景氣。、顧客說：市場不景氣。 對策：不景氣時買入，景氣時賣出。對策：不景氣時買入，景氣時賣出。 o （1）討好法：）討好法： 八個招術(shù)讓客戶乖乖買單八個招術(shù)讓客戶乖乖買單o 景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)這樣將事情淡化，將大事

9、化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買說不會影響您購買產(chǎn)品的。產(chǎn)品的。 3、顧客說：市場不景氣。、顧客說：市場不景氣。 對策：不景氣時買入，景氣時賣出。對策：不景氣時買入，景氣時賣出。 o （2）化小法：）化小法： 八個招術(shù)讓客戶乖乖買單八個招術(shù)讓客戶乖乖買單o 舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉

10、歌星類人的群體共同行為例子，舉行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。如：偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。如：某某先生，某某先生，公司公司時間購買了這種產(chǎn)品，用后感時間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣（有什么評價，對他有什么改變）。今天，你覺怎么樣（有什么評價，對他有什么改變）。今天，你有相同的機(jī)會，作出相同的決定，你愿意嗎？有相同的機(jī)會，作出相同的決定，你愿意嗎？3、顧客說：市場不景氣。、顧客說：市場不景氣。 對策：不景氣時買入，景氣時賣出。對策：不景氣時買入，景氣時賣出。 o （3）例證法：）例證法： 八個招術(shù)讓客戶乖乖買單八個招術(shù)讓客戶乖乖買單o 交易

11、就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進(jìn)行購交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認(rèn)為某品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認(rèn)為某一項產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，一項產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品無投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品無法達(dá)到預(yù)期的效果（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能法達(dá)到預(yù)期的效果（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)4、顧客說：能不能便宜一些。、

12、顧客說：能不能便宜一些。 對策：對策： 價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨 o （1）得失法：）得失法： 八個招術(shù)讓客戶乖乖買單八個招術(shù)讓客戶乖乖買單o 這個價位是全國統(tǒng)一的價格這個價位是全國統(tǒng)一的價格,價位對于您來說是非價位對于您來說是非常合理的，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們常合理的，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌（其實并不是底牌，離實在辦不到。通過亮出底牌（其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價格在情底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。理之中，買得不虧。 4、顧客說：能不能便宜一些。、顧客說

13、：能不能便宜一些。 對策：對策： 價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨 o （2） 底牌法：底牌法： 八個招術(shù)讓客戶乖乖買單八個招術(shù)讓客戶乖乖買單o 在這個世界上很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)在這個世界上很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有價格稍貴沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有價格稍貴一些但價值非常高的一些但價值非常高的產(chǎn)品，您可以看一下。產(chǎn)品，您可以看一下。4、顧

14、客說：能不能便宜一些。、顧客說：能不能便宜一些。 對策：對策： 價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨 o （3）誠實法：）誠實法： 八個招術(shù)讓客戶乖乖買單八個招術(shù)讓客戶乖乖買單o大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑服務(wù)。在這三個方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它問，讓它“單戀一支花單戀一支花”。如：。如：先生，那可能是真的

15、，畢竟先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行可以幫忙進(jìn)行，可以提供，可以提供，您在別的地方購買，沒有這，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項目，您還得自己花錢請人來做么多服務(wù)項目，您還得自己花錢請人來做，這樣又耽誤您的，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。 5、顧客說：別的地方更便宜。、顧客說：別的地方更便宜。 對策：服務(wù)有價?，F(xiàn)在別人可以做對策：服務(wù)有價。現(xiàn)在別人可以做,不代表以后不代表以后還可以為您服務(wù)。還可以為您服務(wù)

16、。 o （1）分析法：）分析法： 八個招術(shù)讓客戶乖乖買單八個招術(shù)讓客戶乖乖買單o 不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我朋友去年在他那兒做的網(wǎng)站或推廣到現(xiàn)在都務(wù)。我朋友去年在他那兒做的網(wǎng)站或推廣到現(xiàn)在都還沒做好還沒做好,而且服務(wù)態(tài)度又不好而且服務(wù)態(tài)度又不好.5、顧客說：別的地方更便宜

17、。、顧客說：別的地方更便宜。 對策：服務(wù)有價?，F(xiàn)在別人可以做對策：服務(wù)有價。現(xiàn)在別人可以做,不代表以后不代表以后還可以為您服務(wù)。還可以為您服務(wù)。 o （2）轉(zhuǎn)向法：）轉(zhuǎn)向法： 八個招術(shù)讓客戶乖乖買單八個招術(shù)讓客戶乖乖買單o提醒顧客現(xiàn)在提醒顧客現(xiàn)在“誠信誠信”泛濫，不要貪圖便宜而得不償泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的失。如：為了您的錢花在實處錢花在實處，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果嗎？如果受騙了受騙了怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后

18、服務(wù)嗎？先生，有時候我們多投資一點，來獲得后服務(wù)嗎？先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？5、顧客說：別的地方更便宜。、顧客說：別的地方更便宜。 對策：服務(wù)有價?，F(xiàn)在別人可以做對策：服務(wù)有價。現(xiàn)在別人可以做,不代表以后不代表以后還可以為您服務(wù)。還可以為您服務(wù)。 o （3）提醒法：）提醒法： 八個招術(shù)讓客戶乖乖買單八個招術(shù)讓客戶乖乖買單o 將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買。如：先生，我知道一客進(jìn)行預(yù)算，促成購買。如：先生，我知道一個完善管理的事業(yè)

19、需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助個完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績活性，您說對嗎？產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實際情況來調(diào)整預(yù)算吧！并增加利潤，你還是根據(jù)實際情況來調(diào)整預(yù)算吧！ 6、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。造條件。o （1）前瞻法：）前瞻法： 八個招術(shù)讓客戶乖乖買單八個招術(shù)讓客戶乖乖買單o分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處

20、，而且還可分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會，的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會，這個機(jī)會對購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對這個機(jī)會對購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。6、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。 對策：制度是死的

21、，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。造條件。o （2）攻心法）攻心法 八個招術(shù)讓客戶乖乖買單八個招術(shù)讓客戶乖乖買單o 做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現(xiàn)的利益。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！

22、所以它值！ 7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？、顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 對策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定對策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定o （1）投資法：）投資法： 八個招術(shù)讓客戶乖乖買單八個招術(shù)讓客戶乖乖買單o 利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現(xiàn)是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎？不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎？7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？、顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 對策：懷疑是奸細(xì)，

23、懷疑的背后就是肯定對策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定.o （2）反駁法：）反駁法： 八個招術(shù)讓客戶乖乖買單八個招術(shù)讓客戶乖乖買單o 值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮?？梢詫Ρ确治觯梢圆鹕⒎治?，還可顧慮?？梢詫Ρ确治?，可以拆散分析，還可以舉例佐證。以舉例佐證。7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？、顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 對策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。對策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。 o （3）肯定法：）肯定法： 八個招術(shù)讓客戶乖乖買單八個招術(shù)讓客戶乖乖買單o吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛

24、不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話，講實根據(jù)的話，講假假話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很是專家。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我：沒有人可以多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的對我說不，說不的,我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對我說不，他我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對我說不，他實際上是對即將到手的利益（好處）說不。實際上是對即將到手的利益（好處）說不。 8、顧客講：不，我不要、顧客講：不，我不要 對策：我的字典了里沒有對策：我的字典了里沒有“不不”字。字。 o （1）吹牛法：）吹牛法： 八個招術(shù)讓客戶乖乖買單八個招術(shù)讓客戶乖乖買單o 其實銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以其實銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)