銷售心理學(xué)期末考試卷-2

1、臨滄市農(nóng)業(yè)學(xué)校2009-2010學(xué)年上學(xué)期08-6班銷售心理學(xué)基礎(chǔ)期末考試題學(xué)號(hào) 姓名 題號(hào)一二三四五六總分得分一、填空題（每空0.5分，共13分）1、銷售心理學(xué)是 學(xué)科群中一門獨(dú)立的學(xué)科，是 的一個(gè)分支，是一門專門研究商品銷售過程中，商品經(jīng)營(yíng)者與購(gòu)買者心理現(xiàn)象的 、 及其 的學(xué)科。2、銷售活動(dòng)必須要以 為中心，最大限度地滿足 的需要。3、學(xué)習(xí)和研究銷售心理學(xué)要遵循的基本原則可以歸納為 、 和 。4、銷售人員的心理品質(zhì)包括 品質(zhì)、 品質(zhì)和 品質(zhì)三種。5、廣告，按其目的可分為兩大類，一類是 ，另一類是 。6、個(gè)性心理特征是一個(gè)人身上經(jīng)常表現(xiàn)出來的 、 心理特點(diǎn)，包括 、 和 。7.根據(jù)能力內(nèi)容表

2、現(xiàn)不同，能力可分為 、 和 三類。8、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成主要有兩個(gè)因素，一是 ，二是 。9、 是區(qū)別不同商品生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者所生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的商品或服務(wù)的一種特定標(biāo)志。二、判斷題（每題分2，共20分）（ ）1.在現(xiàn)實(shí)生活中，典型的具有某一氣質(zhì)類型的人并不多見，大部分人都具有混合型的特點(diǎn)。（ ）2、只要銷售人員儀表端莊、待客熱情，商店內(nèi)部環(huán)境臟亂些也沒有關(guān)系。（ ）3、馬斯洛的需要層次論把人的需要分為生理需要、安全需要、社交需要、自我實(shí)現(xiàn)需要四個(gè)部分。（ ）4、消費(fèi)者購(gòu)買行為的實(shí)施過程可以分為確認(rèn)需要、收集信息、比較評(píng)價(jià)、購(gòu)買決策和購(gòu)后評(píng)價(jià)五個(gè)階段。（ ）5、求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)的核心是注重商品的實(shí)際實(shí)用價(jià)

3、值。（ ）6、素質(zhì)是能力發(fā)展的基本前提，是能力形成的自然物質(zhì)條件。（ ）7、氣質(zhì)一方面反映人的行為方式，另一方面，還可以反映出一個(gè)人的動(dòng)機(jī)和態(tài)度。（ ）8、膽汁質(zhì)類型的消費(fèi)者，在購(gòu)物時(shí)多表現(xiàn)為：決策過程較慢，處處謹(jǐn)慎小心，一旦感到某些細(xì)節(jié)上不夠滿意，馬上取消購(gòu)買決定。（ ）9、消費(fèi)者購(gòu)買行為是指消費(fèi)者為滿足個(gè)人或家庭生活需要而發(fā)生的購(gòu)買商品、勞務(wù)的決策過程。（ ）10、根據(jù)拒絕購(gòu)買態(tài)度產(chǎn)生的強(qiáng)弱可分為三種類型，即：表面的一般拒絕、真正的直接拒絕和隱藏真實(shí)原因的拒絕。三、單項(xiàng)選擇題（每題3分，共15分）（ ）1、能力發(fā)展的基本前提，能力形成的自然物質(zhì)條件是A、教育B、環(huán)境C、實(shí)踐D、素質(zhì)（ ）2

4、、.我們研究消費(fèi)行為的最基本方法，也是現(xiàn)代科學(xué)運(yùn)用最廣泛的方法是：A、實(shí)驗(yàn)法 B、問卷法C、訪談法D、觀察法（ ）3、消費(fèi)者的購(gòu)買單位是個(gè)人或 A.集體     B.家庭     C.社會(huì)     D單位（ ）4、大多數(shù)消費(fèi)者只能根據(jù)個(gè)人好惡和 做出購(gòu)買決策。    A.智慧     B.經(jīng)驗(yàn)    C感覺    D能力（ ）5、馬斯洛認(rèn)為需要按其重要程度分，最低層次需要是指

5、A生理需要   B.社會(huì)需要    C. 尊敬需要    D安全需要四、多項(xiàng)選擇題 （每題3分，共15分） （ ）1、知覺的基本特性有：A、選擇性 B、整體性 C、理解性 D、恒常性（ ）2、消費(fèi)者拒絕購(gòu)買態(tài)度產(chǎn)生的外部因素包括： A、個(gè)性心理特征 B、銷售環(huán)境 C、銷售服務(wù) D、商品因素（ ）3、在銷售活動(dòng)中，銷售人員的語(yǔ)言要做到:A、清晰、準(zhǔn)確、說普通話 B、語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)、語(yǔ)速適中C、文明規(guī)范，杜絕服務(wù)忌語(yǔ) D、合理使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)掌握語(yǔ)言技巧（ ）4、古希臘醫(yī)生希波克拉特按體液在人體所占比例不同，把氣質(zhì)分為：A、多血質(zhì) B、黏液質(zhì) C、

6、膽汁質(zhì) D、抑郁質(zhì)（ ）5、銷售人員心理培訓(xùn)的原則有 A、調(diào)動(dòng)內(nèi)因的原則 B、順勢(shì)漸進(jìn)的原則 C、實(shí)事求是的原則 D、指導(dǎo)與實(shí)訓(xùn)相結(jié)合的原則五、名詞解釋（每個(gè)4分，共16分）1、氣質(zhì)： 2、購(gòu)買動(dòng)機(jī)： 3、第一印象：4、情緒：六、簡(jiǎn)答題（共21分）1、提高記憶力的方法有哪些？（5分）2、簡(jiǎn)述情緒與情感的聯(lián)系和區(qū)別.(5分)3、簡(jiǎn)述商店招牌的心理作用。（4分）4、銷售人員的銷售行為有哪些類型？影響銷售人員銷售行為的主要因素是什么？（7分）臨滄市農(nóng)業(yè)學(xué)校2009-2010學(xué)年上學(xué)期08-6班銷售心理學(xué)基礎(chǔ)期末考試題參考答案一、填空題（每空0.5分，共13分）1、市場(chǎng)營(yíng)銷、普通心理學(xué)的、產(chǎn)生、發(fā)展、

7、規(guī)律 2、消費(fèi)者、消費(fèi)者3、客觀性、發(fā)展性、聯(lián)系性 4、認(rèn)知、情感、意志嗎 5、商業(yè)廣告、非商業(yè)廣告 6、本質(zhì)的、穩(wěn)定的、氣質(zhì)、性格、能力 7、認(rèn)知能力、操作能力、社交能力 8、需要、刺激 9、商標(biāo)二、判斷題（每題分2，共20分）1-5：××× 6-10：××三、單項(xiàng)選擇題（每題3分，共15分）1-5：DDBBA四、多項(xiàng)選擇題 （每題3分，共15分） 1、ABCD 2、BCD 3、ABCD 4、ABCD 5、ABD五、名詞解釋（每個(gè)4分，共16分）1、氣質(zhì)：是認(rèn)得個(gè)性心理特征之一。主要指心理過程的強(qiáng)度、速度、穩(wěn)定性以及指向性等動(dòng)力方面的特點(diǎn)。2

8、、購(gòu)買動(dòng)機(jī)：是指為了滿足一定需要而引起人們購(gòu)買行為的欲望或意念。3、第一印象：即儀表，包括人的容貌、服飾、發(fā)型、姿態(tài)、舉止、風(fēng)度等。在人與人交往過程中，最先被對(duì)方感知到的，因此稱為第一印象。4、情緒：是人對(duì)客觀事物態(tài)度的體驗(yàn)，具有獨(dú)特的主體體驗(yàn)形式外部表面形式和極為復(fù)雜的神經(jīng)生理反應(yīng)。六、簡(jiǎn)答題（共21分）1、提高記憶力的方法有哪些？（5分）1）、記憶要有明確目的 2）、記憶要有濃厚興趣 3）、記憶要有高度注意力4）、記憶要遵循規(guī)律、及時(shí)復(fù)習(xí) 5）、記憶要有良好的心態(tài)6）、記憶要有科學(xué)方法2、簡(jiǎn)述情緒與情感的聯(lián)系和區(qū)別.(5分)1）、情緒出現(xiàn)較早，多與人的生理性需要相聯(lián)系；情感出現(xiàn)較晚，與社會(huì)性需要相聯(lián)系。2）、情緒具有情境性、暫時(shí)性；情感具有深刻性和穩(wěn)定性3）、情緒具有沖動(dòng)性和明顯的外部表現(xiàn)；情感比較內(nèi)隱。3、簡(jiǎn)述商店招牌的心理作用。（4分）1）、引導(dǎo)與方便消費(fèi)者的作用 2）、引起興趣與注意的作用3）、反映經(jīng)營(yíng)特色與傳統(tǒng)服務(wù)的作用 4）、加強(qiáng)記憶與易于傳播的作用4、銷售人員的銷售