銷售據(jù)分析方法

1、銷售數(shù)據(jù)分析方法銷售數(shù)據(jù)分析方法 李國華李國華 數(shù)據(jù)分析方法之數(shù)據(jù)分析方法之 2 導讀導讀1銷售數(shù)據(jù)分析介紹2基本銷售分析數(shù)據(jù)簡述3銷售數(shù)據(jù)分析操作要領4相應的分析軟件工具介紹5銷售數(shù)據(jù)分析案例 3 基本介紹基本介紹n銷售數(shù)據(jù)基本概念：銷售數(shù)據(jù)基本概念：銷售數(shù)據(jù)分析方法是提供了對企業(yè)銷售數(shù)據(jù)進行分析的方法和過程,從而為制訂有針對性和便于實施的營銷戰(zhàn)略奠定良好的基礎.n數(shù)據(jù)用途：數(shù)據(jù)用途： 在為企業(yè)進行銷售數(shù)據(jù)分析時,通過對歷史數(shù)據(jù)的分析，從產(chǎn)品線設置、價格制訂、渠道分布等多角度刨析客戶營銷體系中可能存在的問題,為制訂有針對性和便于實施的營銷戰(zhàn)略奠定良好的基礎.n數(shù)據(jù)出處要求數(shù)據(jù)出處要求銷售數(shù)據(jù)

2、的出處一定要客觀真實，否則不但浪費時間精力，更有甚者誤導市場決策。 4 導讀導讀1銷售數(shù)據(jù)分析介紹2基本銷售分析數(shù)據(jù)簡述3銷售數(shù)據(jù)分析操作要領4相應的分析軟件工具介紹5銷售數(shù)據(jù)分析案例 5 銷售數(shù)據(jù)分析方法主要步驟銷售數(shù)據(jù)分析方法主要步驟總體流程總體流程與領導進行溝通,明確數(shù)據(jù)分析的主要方向和重點,獲得客戶對數(shù)據(jù)分析的支持和重視.依據(jù)對行業(yè)特性的分析提出需要企業(yè)提交的銷售數(shù)據(jù);與領導進與領導進行溝通行溝通, ,了解基本了解基本信息信息明確所明確所需的銷需的銷售數(shù)據(jù)售數(shù)據(jù)12345數(shù)據(jù)搜集數(shù)據(jù)搜集數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析形成銷售形成銷售數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析報告報告對企業(yè)的數(shù)據(jù)進行搜集和整理依據(jù)價格,產(chǎn)品線,

3、渠道等各個方面對企業(yè)銷售數(shù)據(jù)進行分析,并形成相關的分析圖表最終形成優(yōu)化后的分析報告 6 銷售數(shù)據(jù)分析方法主要步驟銷售數(shù)據(jù)分析方法主要步驟銷售額/銷售量季節(jié)性分析；產(chǎn)品結構；價格體系區(qū)域分布；重點區(qū)域分析；區(qū)域銷售異動分區(qū)域產(chǎn)品分析整體銷售分析整體銷售分析區(qū)域分析區(qū)域分析1234產(chǎn)品線分析產(chǎn)品線分析價格體系分析價格體系分析產(chǎn)品（系列）結構分布；產(chǎn)品區(qū)域分析價格體系構成；價格-產(chǎn)品分析；價格-區(qū)域分析；銷售數(shù)據(jù)總結銷售數(shù)據(jù)總結及建議及建議5 7 整體銷售分析整體銷售分析銷售額銷售額/ /銷量銷量分析近幾年的總體銷售額、量，與行業(yè)標準相比較。從而分析企業(yè)的業(yè)績狀況分析近幾年的總體銷售額、量，與行業(yè)標

4、準相比較。從而分析企業(yè)的業(yè)績狀況并判斷企業(yè)的業(yè)績變化類型并判斷企業(yè)的業(yè)績變化類型季節(jié)因素季節(jié)因素依據(jù)行業(yè)銷售淡旺季規(guī)律，與銷售數(shù)據(jù)中的銷售行程進行對比，分析淡旺季發(fā)依據(jù)行業(yè)銷售淡旺季規(guī)律，與銷售數(shù)據(jù)中的銷售行程進行對比，分析淡旺季發(fā)展規(guī)律；可以為客戶提供渠道壓貨規(guī)劃及生產(chǎn)運做規(guī)劃展規(guī)律；可以為客戶提供渠道壓貨規(guī)劃及生產(chǎn)運做規(guī)劃產(chǎn)品線產(chǎn)品線通過總體產(chǎn)品結構分析，了解整體產(chǎn)品結構分布和重點產(chǎn)品表現(xiàn)通過總體產(chǎn)品結構分析，了解整體產(chǎn)品結構分布和重點產(chǎn)品表現(xiàn)價格體系價格體系通過總體價格結構分析，了解企業(yè)的優(yōu)勢價位區(qū)間，提供價格結構調整的合理通過總體價格結構分析，了解企業(yè)的優(yōu)勢價位區(qū)間，提供價格結構調整的

5、合理性建議性建議 8 區(qū)域布局分析區(qū)域布局分析區(qū)域分布區(qū)域分布分析企業(yè)的銷售區(qū)域及各區(qū)域的表現(xiàn)，檢索重點區(qū)域、發(fā)現(xiàn)潛在市場分析企業(yè)的銷售區(qū)域及各區(qū)域的表現(xiàn)，檢索重點區(qū)域、發(fā)現(xiàn)潛在市場, ,提出下提出下階段區(qū)域布局策略階段區(qū)域布局策略重點區(qū)域分重點區(qū)域分析析對重點區(qū)域的營銷狀況予以重點分析，解析該區(qū)域的發(fā)展走勢和結構特點對重點區(qū)域的營銷狀況予以重點分析，解析該區(qū)域的發(fā)展走勢和結構特點, ,為為未來在重點區(qū)域的發(fā)展提供借鑒未來在重點區(qū)域的發(fā)展提供借鑒區(qū)域銷售異區(qū)域銷售異動分析動分析對增長或者下跌明顯的區(qū)域予以重點分析，總結經(jīng)驗教訓對增長或者下跌明顯的區(qū)域予以重點分析，總結經(jīng)驗教訓, ,以期避免潛在

6、的威以期避免潛在的威脅或者抓住機會脅或者抓住機會 區(qū)域區(qū)域產(chǎn)品產(chǎn)品分析分析將重點區(qū)域中的產(chǎn)品結構進行時間上的橫向對比，進行多要素復合分析將重點區(qū)域中的產(chǎn)品結構進行時間上的橫向對比，進行多要素復合分析 9 產(chǎn)品線分析產(chǎn)品線分析產(chǎn)品線結構產(chǎn)品線結構分析分析分析產(chǎn)品系列和單產(chǎn)品結構分布，檢索重點產(chǎn)品發(fā)展趨勢及新產(chǎn)品的市場表現(xiàn)分析產(chǎn)品系列和單產(chǎn)品結構分布，檢索重點產(chǎn)品發(fā)展趨勢及新產(chǎn)品的市場表現(xiàn)重點產(chǎn)品分重點產(chǎn)品分析析針對重點產(chǎn)品進行分析，發(fā)現(xiàn)存在的問題，提供產(chǎn)品改進意見針對重點產(chǎn)品進行分析，發(fā)現(xiàn)存在的問題，提供產(chǎn)品改進意見產(chǎn)品產(chǎn)品- -區(qū)域分區(qū)域分析析通過對產(chǎn)品的銷售區(qū)域分布的分析，區(qū)分戰(zhàn)略性產(chǎn)品通過

7、對產(chǎn)品的銷售區(qū)域分布的分析，區(qū)分戰(zhàn)略性產(chǎn)品/ /戰(zhàn)術性產(chǎn)品、全國性產(chǎn)戰(zhàn)術性產(chǎn)品、全國性產(chǎn)品品/ /區(qū)域性產(chǎn)品區(qū)域性產(chǎn)品, ,為產(chǎn)品線的劃分和進一步細化提供參考為產(chǎn)品線的劃分和進一步細化提供參考 10 價格體系分析價格體系分析價格體系分價格體系分析析劃分出符合實際的價格區(qū)間劃分標準，尋找主導價位劃分出符合實際的價格區(qū)間劃分標準，尋找主導價位價格價格- -產(chǎn)品分產(chǎn)品分析析主導價位區(qū)間的趨勢分析，主導價格區(qū)間的產(chǎn)品構成以及發(fā)育狀況，分析主導主導價位區(qū)間的趨勢分析，主導價格區(qū)間的產(chǎn)品構成以及發(fā)育狀況，分析主導價位產(chǎn)品成長空間價位產(chǎn)品成長空間價格價格- -區(qū)域分區(qū)域分析析各區(qū)域的價位構成分析，尋找各區(qū)域

8、的主導價格以及價格層次的產(chǎn)品線戰(zhàn)略分各區(qū)域的價位構成分析，尋找各區(qū)域的主導價格以及價格層次的產(chǎn)品線戰(zhàn)略分布布 11 導讀導讀1銷售數(shù)據(jù)分析介紹2基本銷售分析數(shù)據(jù)簡述3銷售數(shù)據(jù)分析操作要領4相應的分析軟件工具介紹5銷售數(shù)據(jù)分析案例 12 銷售數(shù)據(jù)分析操作要領銷售數(shù)據(jù)分析操作要領n提供數(shù)據(jù)的要求應該符合行業(yè)的特性,一般說來應該包括以下內容:銷售日期、銷售區(qū)域、銷售地點、經(jīng)銷商、渠道分類、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價格、銷售額、銷售數(shù)量n提交的數(shù)據(jù)一般應該為Excel格式n在分析之前一般應該和領導對一些相關背景進行探討和溝通,主要有以下幾個方面 基本信息：包括市場狀況和重點區(qū)域（重點銷售區(qū)域、重點關注

9、區(qū)域）、重點產(chǎn)品（主要銷售產(chǎn)品、重點關注產(chǎn)品、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品類型、對主要產(chǎn)品的評價等），以便在數(shù)據(jù)分析中抓住重點; 目前發(fā)展階段：了解公司市場的發(fā)展歷程，便于在數(shù)據(jù)分析中對數(shù)據(jù)反映的發(fā)展趨勢進行判斷； 競爭態(tài)勢：了解的主要競爭產(chǎn)品以及公司與主要競爭產(chǎn)品的競爭勢態(tài)，便于對數(shù)據(jù)中反映的市場狀況進行判斷； 數(shù)據(jù)分析的用途：在數(shù)據(jù)分析中各項內容全部展開在時間和精力上有很大浪費，提前預知數(shù)據(jù)分析的用途便于抓住重點方向進行工作; 13 導讀導讀1銷售數(shù)據(jù)分析介紹2基本銷售分析數(shù)據(jù)簡述3銷售數(shù)據(jù)分析操作要領4相應的分析軟件工具介紹5銷售數(shù)據(jù)分析案例 14 幾種常用的分析軟件工具介紹幾種常用的分析軟件工具介紹

10、Excel基本能夠滿足90%以上的數(shù)據(jù)分析，他不僅僅對于銷售數(shù)據(jù)的收集編排整理有著非常便利的功能，而且制作出來的圖表清晰漂亮Spss（SolutionsStatistical Package for the Social Sciences）專業(yè)的統(tǒng)計分析軟件，主要對于高級的分析非常便利，對于專業(yè)人員的操作水平和專業(yè)技術水平提出了非常高的要求，掌握這一軟件的技術要領就是要有扎實的統(tǒng)計理論知識和數(shù)學知識，不僅懂得如何操作，還要懂得對數(shù)據(jù)的解讀以及分析方法的選擇使用。SAS（Statistical Analysis System）國際上的標準分析軟件，它與spss類似各有優(yōu)缺點，根據(jù)個人習慣實用，目

11、前不如spss流行 Eviews（Econometrics Views）計量經(jīng)濟觀察軟件，主要對根據(jù)相關的模型進行銷售數(shù)據(jù)的預測分析，難度較大，專業(yè)知識要求較高，還必須懂得一定的編程知識。 15 導讀導讀1銷售數(shù)據(jù)分析介紹2基本銷售分析數(shù)據(jù)簡述3銷售數(shù)據(jù)分析操作要領4相應的分析軟件工具介紹5銷售數(shù)據(jù)分析案例 16 銷售數(shù)據(jù)分析案例銷售數(shù)據(jù)分析案例主要根據(jù)待分析的數(shù)據(jù)基于主要根據(jù)待分析的數(shù)據(jù)基于ExcelExcel工具進行相關的案例演示，工具進行相關的案例演示，旨在展示數(shù)據(jù)的分析方法和圖形表示，以編劇敬愛那個分析的旨在展示數(shù)據(jù)的分析方法和圖形表示，以編劇敬愛那個分析的數(shù)據(jù)結果更加直觀清晰的展示出

12、來，便于對數(shù)據(jù)分析結果的解數(shù)據(jù)結果更加直觀清晰的展示出來，便于對數(shù)據(jù)分析結果的解讀。讀。 17 整體銷售分析整體銷售分析銷售額銷售額/ /銷售量銷售量通過對銷售額和銷售量的增長趨勢的把握，可以找出客戶增長或下滑的本質；如銷售額增長大于銷售量增長，說明增長主要來源于產(chǎn)品平均價格價格的提高，它反映了市場平均價格的提高或者是客戶產(chǎn)品結構升級,即結構性增長；反之，為容量性增長。 18 整體銷售分析整體銷售分析季節(jié)性趨勢季節(jié)性趨勢很多的消費品行業(yè)存在明顯的季節(jié)性趨勢；根據(jù)行業(yè)規(guī)律，為企業(yè)提出生產(chǎn)運做及渠道供貨的的合理性規(guī)劃 19 整體銷售分析整體銷售分析產(chǎn)品結構產(chǎn)品結構從產(chǎn)品結構看主導產(chǎn)品和產(chǎn)品成長合理

13、性，企業(yè)的利潤源和銷售量是否對應，初步判斷企業(yè)未來產(chǎn)品規(guī)劃的調整方向。 20 整體銷售分析整體銷售分析價格體系價格體系從價格結構看產(chǎn)品分布合理性，也可以判斷目前企業(yè)現(xiàn)狀與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否一致； 21 區(qū)域分析區(qū)域分析區(qū)域分布區(qū)域分布企業(yè)的銷售區(qū)域分布看企業(yè)市場分布的合理性；企業(yè)區(qū)域布局與整體戰(zhàn)略目標的一致性；明確下階段企業(yè)區(qū)域布局的規(guī)劃方向； 22 區(qū)域分析區(qū)域分析重點區(qū)域分析重點區(qū)域分析從重點區(qū)域的產(chǎn)品比重、區(qū)域內市場分布、價格區(qū)間分布等元素來看重點市場存在的問題，提升的方向； 23 區(qū)域分析區(qū)域分析區(qū)域銷售異動分析區(qū)域銷售異動分析通過對數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)存在異動的產(chǎn)品或區(qū)域；并分析異動

14、發(fā)生的原因； 24 區(qū)域分析區(qū)域分析區(qū)域區(qū)域- -產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析從區(qū)域內的產(chǎn)品動態(tài)來看區(qū)域內產(chǎn)品的組成變化，即區(qū)域的產(chǎn)品適應性，從而發(fā)現(xiàn)潛力產(chǎn)品、老化產(chǎn)品等。 25 產(chǎn)品線分析產(chǎn)品線分析產(chǎn)品線結構分析產(chǎn)品線結構分析通過產(chǎn)品的構成來看企業(yè)的產(chǎn)品增長狀況，從產(chǎn)品的動態(tài)來探尋企業(yè)產(chǎn)品的提升方向和企業(yè)增長的產(chǎn)品開發(fā)方向。 26 產(chǎn)品線分析產(chǎn)品線分析產(chǎn)品產(chǎn)品- -區(qū)域分析區(qū)域分析通過產(chǎn)品的區(qū)域分布分析來看產(chǎn)品的區(qū)域適應性和區(qū)域的產(chǎn)品特性，從而探尋區(qū)域產(chǎn)品的發(fā)展方向和產(chǎn)品的區(qū)域選擇方向。 27 價格體系分析價格體系分析價格體系構成價格體系構成從產(chǎn)品的價格構成看客戶產(chǎn)品的產(chǎn)品組成和分布合理性。 28 價格體系分析價格體系分析價格價格- -產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析10元0元20元35元65元130元價格380元A系列