銷售技巧分析

1、榮興怡景9月營銷推廣計劃表（媒體投放時間及主題的安排）從房地產銷售規(guī)律來講，10月份即將進入房地產銷售旺季，為了搶奪本年度的最后一個銷售高峰期，盡快實現住宅的全部銷售和資金的回籠（300萬），我們根據項目的實際情況，將在9月作全方位的推廣。本項目自銷售以來，住宅銷售基達70%右，商鋪銷售，除二樓售罄以外，其余只有少量銷售，銷售形勢十分顯俊。針對這一點我司對遂寧市的商業(yè)作了詳細的市場調查，根據目前所掌握的一手市場資料，分析得出，據不完全統(tǒng)計2004年商業(yè)用房供應20萬平米（含二手臨街門面），2005年商業(yè)用房供應量約為25萬方，同比增長25%；銷售面積不足5萬平方米，供銷比達到5：1，供應過量2

2、5萬平方米，剔除合理空置及開發(fā)商自營部分，商業(yè)物業(yè)的供應仍過量較多，按照遂寧市商業(yè)用房均價4000元/平米計算，占用資金量達到8億。整個遂寧市商業(yè)供應量在短期內供大于求，而且遂寧市的一般商業(yè)基本處于無銷售狀態(tài)。，而且同質化較多，對于投資者來講基本上失去吸引力。所以整個遂寧的商業(yè)銷售非常疲軟。針對這一市空白，根據項目情況將本項目定位成民俗文化美食街，應該是一個絕好的定位（民俗文化+餐飲+商業(yè)地產），對于市場有較強的吸引力。結合項目定位和投資者的消費習慣，分析不難得出，愿意投資本項目目標客戶，按投資用途分為二大類：純投資者（以房地產投資為主，一是買下后將商鋪租給經營者，二是等升值后再轉手出售賺取差

3、額利潤）；經營者（買下商鋪后自己投資經營獲取利潤），按經營業(yè)種主要分為二類：小賣部（作為小區(qū)服務配套商鋪,主要經營生活日用品和生活配套服務等）；特色餐飲店；根據調查分析得出，本項目的目標客戶群是有一定經營能力和投資實力的餐飲企業(yè)。針對這一點，所以我們應將主要目標放在遂寧市的大型餐飲企業(yè)上，爭取他們投資本項目。榮興民俗文化美食街（商業(yè)）引導期VS住宅強銷期1、 營銷事件：榮興怡景·民俗文化美食節(jié)本項目屬典型的社區(qū)商業(yè)，再集本項目的優(yōu)勢，確定目標客戶群，主要為餐飲業(yè)經營性客戶，將經營餐飲的大戶吸到本項目上投資和經營。要吸引他們就得做一定針對性的營銷推廣，而作為大型餐飲業(yè)和品牌餐飲名店對于

4、美食文化節(jié)就非常熱衷，我們聯系遂寧市文化局、衛(wèi)生局、工商局以及報社形成一個比較有權威的單位組織一次美食文化并評出最具權威的遂寧市餐飲名店，對于經營者來說也是一次品牌的推廣，對于我們來說不是簡單的品牌的推廣，更重要的是讓目標受眾了解和接受本項目。通過這樣的活動來聚居人氣，吸引我們的經營者或投資者前來投資，從而提高我們項目的知名度和公司的品牌效益，達到我們的銷售推廣目的，產生我們想要的商業(yè)效益。2、 時間：2005年9月-10月3、 地點：榮興怡景項目現場4、 時間切入點及媒體推廣計劃表教師節(jié)（9月10日）廣告分類發(fā)布媒體廣告主題發(fā)布版面/規(guī)格費用發(fā)布時間電視廣告遂寧電視臺榮興怡景民俗文化美食節(jié)（

5、主題引導）（1）榮興怡景商業(yè)鋪面正式排號（2）最后的珍藏戶型隆重推出（3）商業(yè)投資多重優(yōu)惠等您拿平面廣告8月28日起（時間至國慶）報紙廣告廣播電視報榮興怡景民俗文化美食節(jié)（主題引導）主標題老師您們辛苦了（1）榮興怡景商業(yè)鋪面正式排號（2）最后的珍藏戶型隆重推出（3）商業(yè)投資多重優(yōu)惠等您拿整版50009月7日(周三)遂寧日報榮興怡景民俗文化美食節(jié)（主題引導）主標題老師您們辛苦了（1）榮興怡景商業(yè)鋪面正式排號（2）最后的珍藏戶型隆重推出（3）商業(yè)投資多重優(yōu)惠等您拿1/2版80009月8日（周四）遂寧日報廣播電視報軟文報道（營造教師節(jié)的現場氣氛）贈送版贈送版9月12日（周一）夾報DM成都商報榮興怡景

6、民俗文化美食節(jié)（主題引導）主標題老師您們辛苦了宣傳我們在教師節(jié)針對老師推出的特殊優(yōu)惠優(yōu)惠的詳細政策成都商報7000份，共1次華西都市報3000份，共1次91（周四）華西都市報榮興怡景民俗文化美食節(jié)（主題引導）主標題老師您們辛苦了 宣傳我們在教師節(jié)針對老師推出的特殊優(yōu)惠 優(yōu)惠的詳細政策91（周四）直投DM臨街門面、教師住宿區(qū)2000份周未中秋節(jié)（9月18日）廣告分類發(fā)布媒體廣告主題發(fā)布版面/規(guī)格費用發(fā)布時間報紙廣告遂寧日報榮興怡景民俗文化美食節(jié)（主題引導）月圓、家圓人更圓，圓你財富夢（1）榮興怡景商業(yè)鋪面正式排號（2）最后的珍藏戶型隆重推出（3）商業(yè)投資多重優(yōu)惠等您拿 期盼親人回家團圓所推出的優(yōu)

7、惠活動1/2版80009月15日（周四）廣電報榮興怡景祝廣大業(yè)主節(jié)日快樂；預告中秋優(yōu)惠政策；追蹤民俗文化美食節(jié)參賽情況軟文報道贈送版9月14日（周三）遂寧日報追蹤報道榮興怡景中秋銷售旺勢；追蹤中秋優(yōu)惠政策；追蹤民俗文化美食節(jié)參賽情況；軟文報道贈送版9月19日（周一）夾報廣告DM成都商報/華西都市報榮興怡景民俗文化美食節(jié)（主題引導）月圓、家圓人更圓，圓你財富夢 （期盼親人回家團圓）推出的優(yōu)惠活動優(yōu)惠的詳細政策7000份9月15日（周四）成都商報/華西都市報榮興怡景民俗文化美食節(jié)（主題引導）（中秋節(jié)）主標題月圓、家圓人更圓 （說我們期盼親人內回家團圓）推出的優(yōu)惠活動優(yōu)惠的詳細政策3000份9月15

8、日（周四）直投DM大型餐飲企業(yè)，臨街門面同上2000份9月17/18日（周六/周日）建市二十周年（9月28日）廣告分類發(fā)布媒體廣告主題發(fā)布版面/規(guī)格費用發(fā)布時間報紙廣告廣播電視報榮興怡景民俗文化美食節(jié)（主題引導）遂寧市·生日快樂慶祝遂寧建市二十周年華旦榮興怡景民俗文化美食街全面接受預定最后的珍藏戶型隆重推出特殊日子特殊優(yōu)惠（周年華旦除優(yōu)惠活動還贈送卡和代金券遂寧榮興怡景民俗文化美食節(jié)紀念優(yōu)惠卡遂寧榮興怡景民俗文化美食節(jié)代金券發(fā)布榮興怡景美食街商鋪開盤活動（10月1日）整版50009月21日周三遂寧日報整版80009月28日周四榮興民怡景民俗文化廣場落成儀式暨榮興怡景美食街隆重開盤（1

9、0月1日）遂寧日報預告開盤信息預告節(jié)目內容和優(yōu)惠政策軟文報道贈送版9月29日（周四）夾報廣告DM成都商報廣場落成VS商鋪開盤告知信息及優(yōu)惠活動成都商報7000份，華西都市報3000份，共1次9月29日（周四）華西都市報廣場落成VS商鋪開盤告知信息及優(yōu)惠活動直投DM成都商報/華西都市報強化國慶優(yōu)惠政策追蹤項國慶銷售旺勢成都商報7000份，共1次華西都市報3000份，共1次10月1日（周末）成都商報/華西都市報其它媒體配合廣告分類廣告主題數量費用發(fā)布時間戶外大型看板廣告榮興怡景民俗文化美食街（10月1日開街）臨街旺鋪隆重發(fā)售，少量珍藏戶型完美呈現遂寧市民俗文化美食節(jié)將于10月1日隆重舉行北轉盤、公園口、摩爾春天廣場（3張/一個月）9.1日起半年出租車榮興怡景民俗文化美食街臨街旺鋪隆重發(fā)售，少量珍藏戶型完美呈現200輛