黑龍江華彩建材科技有限公司營(yíng)銷策略研究

1、摘 要隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的日益提高，人們對(duì)裝飾材料的選擇變得越來越重視。通過本人在黑龍江華彩建材科技有限公司的實(shí)習(xí)工作，了解其經(jīng)營(yíng)狀況，發(fā)現(xiàn)了其營(yíng)銷工作中存在一些問題，通過本文的撰寫，希望為企業(yè)的營(yíng)銷工作提供一定的幫助，并為行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)提供一些借鑒。本文旨在以黑龍江華彩建材科技有限公司為例，了解黑龍江華彩建材科技有限公司的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀，找出其中存在的問題并提出相應(yīng)的建議，有效的促進(jìn)黑龍江華彩建材科技有限公司營(yíng)銷策略的制定及完善，完善企業(yè)的營(yíng)銷策略。關(guān)鍵詞：黑龍江華彩建材科技有限公司；建材；營(yíng)銷策略 2AbstractWith the increasing level of economic

2、 development in China, people pay more and more attention to the choice of decorative materials. Through my practice work in Heilongjiang Huacai Building Materials Technology Co., Ltd., I understand its operation status and find some problems in its marketing work. Through the writing of this paper,

3、 I hope to provide some help for the marketing work of enterprises and provide some reference for other enterprises in the industry. Taking Heilongjiang Huacai Building Material Technology Co., Ltd. as an example, this paper aims to understand the current situation of marketing strategy of Heilongji

4、ang Huacai Building Material Technology Co., Ltd., find out the existing problems and put forward corresponding suggestions, effectively promote the formulation and improvement of marketing strategy of Heilongjiang Huacai Building Material Technology Co., Ltd., and improve the marketing strategy of

5、enterprises.Key words：Heilongjiang Huacai Building Material Technology Co., Ltd; Building Material; Marketing Strategy3目 錄一、緒論 .6（一）目的和意義 .6（二）國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 .7（三）研究?jī)?nèi)容及研究方法 .7二、黑龍江華彩建材科技有限公司企業(yè)概況 .7（一）理論基礎(chǔ) .7（二）黑龍江華彩建材科技有限公司概述 .8（三）經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 .8（四）企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀 .81. STP 現(xiàn)狀.82. 產(chǎn)品策略現(xiàn)狀 .93.價(jià)格策略現(xiàn)狀 .94.渠道策略現(xiàn)狀 .105.促銷策略現(xiàn)狀 .1

6、0三、黑龍江華彩建材科技有限公司營(yíng)銷環(huán)境分析 .11（一）外部環(huán)境分析 .111.經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 .112.政治環(huán)境分析 .113.社會(huì)文化環(huán)境變化 .114.技術(shù)環(huán)境分析 .11（二）內(nèi)部環(huán)境分析 .121.公司內(nèi)部環(huán)境 .122.消費(fèi)者 .123.供應(yīng)商 .1244.競(jìng)爭(zhēng)者 .12（三）SWOT 分析.121.優(yōu)勢(shì)分析 .122.劣勢(shì)分析 .123.機(jī)會(huì)分析 .124.威脅分析 .13四、黑龍江華彩建材科技有限公司現(xiàn)行營(yíng)銷現(xiàn)狀及問題 .13（一）黑龍江華彩建材科技有限公司現(xiàn)行營(yíng)銷策略現(xiàn)狀 .13（二）黑龍江華彩建材科技有限公司現(xiàn)行營(yíng)銷策略存在的問題 .131.產(chǎn)品策略的問題 .132.產(chǎn)品銷

7、售過于依賴熱銷產(chǎn)品 .143.渠道策略的問題 .154.促銷策略的問題 .15五、黑龍江華彩建材科技有限公司營(yíng)銷策略改進(jìn)建議 .16（一）產(chǎn)品策略選擇 .16（二）渠道策略選擇 .171.建立 O2O 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷售渠道 .172.積極開發(fā)新型的銷售渠道 .173.積極開拓多樣化的第三方銷售平臺(tái) .184.選擇運(yùn)輸條件較好的物流公司 .18（三）促銷策略選擇 .18（四）價(jià)格策略 .191.低價(jià)策略 .192.利用復(fù)雜的價(jià)格方案 .19結(jié)論 .20參考文獻(xiàn) .215一、一、緒論緒論（一）目的和意義（一）目的和意義隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的日益提高，人們對(duì)裝飾材料的選擇變得越來越重視。由于房地產(chǎn)的火爆

8、也帶動(dòng)了一大批建材裝飾公司的出現(xiàn)與發(fā)展，造成了行業(yè)內(nèi)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。由于這類企業(yè)受到地域的影響，包括材料運(yùn)輸?shù)龋瑢?duì)外擴(kuò)張具有一定的難度。所以企業(yè)要從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出成為全國(guó)性的標(biāo)桿企業(yè)有一定的難度。通過本人在黑龍江華彩建材科技有限公司的實(shí)習(xí)工作，了解其經(jīng)營(yíng)狀況，發(fā)現(xiàn)了其營(yíng)銷工作中存在一些問題，包括品牌知名度不高、銷售業(yè)績(jī)下降、銷售渠道陳舊等問題。通過本文的撰寫，希望為企業(yè)的營(yíng)銷工作提供一定的幫助，并為行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)提供一些借鑒。（二）國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀（二）國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀肖石(2013)提出企業(yè)應(yīng)該時(shí)刻觀察市場(chǎng)變動(dòng)，并不斷改善產(chǎn)品、調(diào)整價(jià)格、渠道和促銷方法以適應(yīng)市場(chǎng)需求，吸引更多消費(fèi)者。企業(yè)在發(fā)展

9、中要不斷提升企業(yè)創(chuàng)新能力，提升產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，并選擇合適的營(yíng)銷方式與營(yíng)銷渠道，以此更好地立足于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，從而拓寬營(yíng)銷覆蓋面，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)步提升。白曉楠(2016)認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷不但要發(fā)展線下營(yíng)銷，而且要注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的拓展。當(dāng)前是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以更大范圍的拓展?fàn)I銷覆蓋面，增加受眾率。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道相對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道來說，更加便捷。企業(yè)在充分利用好傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)上，積極研究發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有效措施，并制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)策，選派專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在結(jié)合企業(yè)實(shí)際的基礎(chǔ)上深入實(shí)踐，確保企業(yè)營(yíng)銷渠道多元化。Booth D A(2014)提出當(dāng)前企業(yè)應(yīng)當(dāng)查明市場(chǎng)發(fā)展局

10、勢(shì)，不僅要加強(qiáng)和改善企業(yè)自身，而且要合理安排企業(yè)的各種資源，將企業(yè)的各方面優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來，達(dá)到更高規(guī)模的優(yōu)勢(shì)。加大對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督與維護(hù)，準(zhǔn)確定位產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格，并加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的應(yīng)用，積極創(chuàng)新促銷形式，以此促進(jìn)營(yíng)銷策略成效的穩(wěn)步提升。（三）研究?jī)?nèi)容及研究方法（三）研究?jī)?nèi)容及研究方法本文分析黑龍江華彩建材科技有限公司的基本情況以及所處的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境，發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的不足并提出合理的改進(jìn)建議及對(duì)策。61.文獻(xiàn)檢索法文獻(xiàn)是進(jìn)行科學(xué)研究的基礎(chǔ)。在研究過程中查閱了大量的國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)資料，在充分分析現(xiàn)有資料的基礎(chǔ)上，進(jìn)行綜合分析，從而確定了研究視角和研究?jī)?nèi)容。2.總結(jié)歸納法結(jié)合黑龍江華彩建

11、材科技有限公司公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀，對(duì)其營(yíng)銷策略進(jìn)行歸納總結(jié)，在提出問題，分析原因的基礎(chǔ)上，確定了最終的解決對(duì)策和方案。 。3.實(shí)地調(diào)研法通過實(shí)地調(diào)研獲得的關(guān)于建筑材料行業(yè)以及黑龍江華彩建材科技有限公司公司營(yíng)銷策略等相關(guān)資料進(jìn)行加工分析。二、黑龍江華彩建材科技有限公司企業(yè)概況二、黑龍江華彩建材科技有限公司企業(yè)概況（一）理論基礎(chǔ)（一）理論基礎(chǔ)所謂市場(chǎng)營(yíng)銷策略(簡(jiǎn)稱 4Ps)是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略(現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略還要加上政治權(quán)利、公共關(guān)系策略簡(jiǎn)稱 6P )，為

12、顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。對(duì)于中小企業(yè)而言，能夠正確分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷計(jì)劃，建立合理、高效的營(yíng)銷組織，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行實(shí)施有效控制是實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷活動(dòng)的最終目標(biāo)。（二）黑龍江華彩建材科技有限公司概述（二）黑龍江華彩建材科技有限公司概述黑龍江省華彩建材科技有限公司成立于 1996 年，總部設(shè)在中國(guó)重工業(yè)基地齊齊哈爾，是一家專業(yè)從事建筑物外墻的集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、施工為一體的專業(yè)化大型民營(yíng)企業(yè)。公司前身是由齊齊哈爾大學(xué)的兩位教師與 1996 年共同出資成立的學(xué)府裝飾材料廠（以下簡(jiǎn)稱“學(xué)府石膏” ） 。當(dāng)時(shí)學(xué)府石膏僅針對(duì)于齊齊哈爾地

13、區(qū)生產(chǎn)石膏制品，公司規(guī)模非常小。（三）經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀（三）經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀在 2013 年，黑龍江華彩建材科技有限公司成立。隨后又相繼成立了黑龍江省華彩致遠(yuǎn)裝飾材料有限公司和黑龍江省華彩空間裝飾工程有限公司。經(jīng)過六年的發(fā)展，黑龍江華彩建材科技有限公司已經(jīng)形成了一個(gè)從資金鏈、研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、施工為一體的專業(yè)化大型企業(yè)。7（三）企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀（三）企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀1. STP 現(xiàn)狀一個(gè)企業(yè)的發(fā)展的幅度和深度受到自身和外部各種條件的制約，不可能對(duì)滿足所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)做出反應(yīng)。STP 策略就是市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、目標(biāo)市場(chǎng)（產(chǎn)品）定位策略。市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)定位按照產(chǎn)品和價(jià)格劃分：高端、中端、低端市場(chǎng)STP

14、分析目標(biāo)市場(chǎng)：家裝公司裝潢家庭國(guó)內(nèi)中高端市場(chǎng)定位國(guó)際中高端市場(chǎng)定位圖 1：黑龍江華彩建材科技有限公司 STP 分析其中，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)比較成熟，黑龍江華彩建材科技有限公司在國(guó)內(nèi)知名度較高；國(guó)外市場(chǎng)是現(xiàn)在市場(chǎng)需要著重開拓的一個(gè)方面。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，黑龍江華彩建材科技有限公司將市場(chǎng)進(jìn)一步劃分，按照產(chǎn)品和價(jià)格的不同，將市場(chǎng)分為了高端市場(chǎng)、中端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)。黑龍江華彩建材科技有限公司核心產(chǎn)品大多屬于小規(guī)模多批量生產(chǎn)型產(chǎn)品，產(chǎn)品遠(yuǎn)沒達(dá)到規(guī)模生產(chǎn)狀況，成本居高不下，營(yíng)銷過程更多的關(guān)注于產(chǎn)品本身的銷售量，而對(duì)于品牌建設(shè)則重視不足，對(duì)其更沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。忽視對(duì)自身產(chǎn)品的品牌建設(shè)，使得黑龍江華彩建材科技有限公司普遍

15、沒有建立起自身的品牌形象；黑龍江華彩建材科技有限公司產(chǎn)品多為通路型產(chǎn)品，必然需要大量鋪貨，增加代理銷售，在一些重要區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)出出，對(duì)于產(chǎn)品形象建立也十分不利，甚至使原有的產(chǎn)品形象蕩然無存；另外黑龍江華彩建材科技有限公司常常為扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)局面，不斷推出產(chǎn)品性質(zhì)相類似的小產(chǎn)品，本是希望通過豐富產(chǎn)品線的辦法，改善該業(yè)務(wù)的狀況，然而常常事與愿違，新引入產(chǎn)品也遭遇同樣的困境。2. 產(chǎn)品策略現(xiàn)狀黑龍江華彩建材科技有限公司品牌通過自有品牌價(jià)值不斷開發(fā)新興市場(chǎng)，從而提升客戶的滿意度。黑龍江華彩建材科技有限公司品牌主要采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這種營(yíng)銷模8式有利有弊，黑龍江華彩建材科技有限公司品牌應(yīng)注重聽取消費(fèi)者的建議和要求

16、，不斷完善售后服務(wù)體系，以及提高產(chǎn)品質(zhì)量，使消費(fèi)者能在第一時(shí)間享受高質(zhì)量的服務(wù)。黑龍江華彩建材科技有限公司品牌的質(zhì)量缺陷也引起黑龍江華彩建材科技有限公司品牌研發(fā)人員的注意，不斷地改進(jìn)和創(chuàng)新，在進(jìn)一步擴(kuò)大黑龍江華彩建材科技有限公司品牌影響力的同時(shí)，讓消費(fèi)者從心底認(rèn)可黑龍江華彩建材科技有限公司品牌這一品牌，使黑龍江華彩建材科技有限公司品牌的品牌影響力得到提升，努力使黑龍江華彩建材科技有限公司品牌真正成為消費(fèi)者心中最完美的建材。3.價(jià)格策略現(xiàn)狀根據(jù)不同的市場(chǎng)需求和市場(chǎng)定位，黑龍江華彩建材科技有限公司對(duì)不同類產(chǎn)品采用不同定價(jià)策略。一是定價(jià)策略。價(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素，同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最

17、難以確定的因素。而企業(yè)進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的目標(biāo)則是促進(jìn)銷售進(jìn)而獲取利潤(rùn)。依據(jù)消費(fèi)者接受價(jià)格的程度，黑龍江華彩建材科技有限公司對(duì)相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行了一系列的定價(jià)。在定價(jià)策略上，黑龍江華彩建材科技有限公司略顯盲目。一是公司沒有明確定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。定價(jià)參考與同行業(yè)其他的產(chǎn)品，這對(duì)公司來講，是公司缺乏主體意識(shí)的表現(xiàn)，也是公司對(duì)于產(chǎn)品定位不清的表現(xiàn)。價(jià)格的定位標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)水平和市場(chǎng)同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況、公司的定位整體來作為衡量，而不是單純?yōu)榱速u而賣。二是促銷價(jià)格的不統(tǒng)一。這體現(xiàn)出了產(chǎn)品定價(jià)的盲目性。獨(dú)立的專賣店和商場(chǎng)的專賣店在促銷時(shí)，折扣不一。4.渠道策略現(xiàn)狀圖 2：品牌推廣、增廣銷售渠道以及企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售

18、的關(guān)系近些年，黑龍江華彩建材科技有限公司關(guān)注與一線城市的擴(kuò)張，忽略了三線城市9的營(yíng)銷渠道的建立，忽略了城鄉(xiāng)、城鎮(zhèn)營(yíng)銷渠道的建立。城鄉(xiāng)、城鎮(zhèn)，特別是東南沿海的城鎮(zhèn)，居民都具有較強(qiáng)的購(gòu)買力，能夠給公司帶來巨大銷售額增加空間，但是迫于經(jīng)營(yíng)成本和管理成本的壓力，黑龍江華彩建材科技有限公司放棄了在這些地區(qū)的銷售，這沒有建立起多樣性的營(yíng)銷渠道。5.促銷策略現(xiàn)狀在進(jìn)行促銷方面，黑龍江華彩建材科技有限公司一般是通過廣告宣傳和公共關(guān)系進(jìn)行的。盡管黑龍江華彩建材科技有限公司在促銷策略上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但是其存在的問題仍然是非常多，主要有一下幾點(diǎn)。一是未能整合促銷方式。黑龍江華彩建材科技有限公司的促銷方式有些局限，大多數(shù)

19、面對(duì)的是裝潢公司，沒有能夠面對(duì)大多數(shù)的消費(fèi)群體，這不利于公司產(chǎn)品的銷售。促銷方式多種多樣，在促銷方式的選擇上，黑龍江華彩建材科技有限公司沒有能夠?qū)⒋黉N方式整合起來。二是缺乏必要的后期推廣環(huán)節(jié)。如果沒有后期的推廣維護(hù)環(huán)節(jié)，前期的促銷效果會(huì)大打折扣。在前期促銷環(huán)節(jié)中，黑龍江華彩建材科技有限公司投入了大量的資金和時(shí)間，進(jìn)行大規(guī)模宣傳。宣傳具有時(shí)效性，過期的宣傳沒有人會(huì)關(guān)注。黑龍江華彩建材科技有限公司往往在投入大手筆宣傳之后匆忙推出，沒有做到后期的推廣環(huán)節(jié)，沒有及時(shí)鞏固黑龍江華彩建材科技有限公司在消費(fèi)者心目中的良好印象。三、三、黑龍江華彩建材科技有限公司營(yíng)銷環(huán)境分析黑龍江華彩建材科技有限公司營(yíng)銷環(huán)境分

20、析（一）外部環(huán)境分析（一）外部環(huán)境分析1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析目前，中國(guó)已經(jīng)是世界上最大的建筑材料生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)。主要建材產(chǎn)品水泥、平板玻璃、建筑衛(wèi)生陶瓷、石材和墻體材料等產(chǎn)量多年居世界第一位。近五年來建材行業(yè)的平均增長(zhǎng)速度達(dá)到了 GDP 平均增長(zhǎng)速度的 23 倍。其中，工程建材市場(chǎng)年均增長(zhǎng)速度更是達(dá)到了 20%以上。工程建材市場(chǎng)將持續(xù)保持較強(qiáng)的發(fā)展勢(shì)頭， 東部、 中部城鎮(zhèn)進(jìn)程加快， 內(nèi)陸城市舊城改造的如火如荼進(jìn)行，以及西部大開發(fā)和東北老工業(yè)基地的改造，主要為基礎(chǔ)建設(shè)服務(wù)的工程建材保持將持續(xù)高速發(fā)展。2.政治環(huán)境分析進(jìn)入 2013 年以后，我國(guó)大部分城市出臺(tái)了限購(gòu)令，這一政策直接使得房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)10入了

21、寒冬，使與之相關(guān)的家居行業(yè)發(fā)展也過起了苦日子；“十三五”規(guī)劃報(bào)告指出，未來我國(guó)要全面實(shí)現(xiàn)城鎮(zhèn)化，這就意味著未來的城鎮(zhèn)化人口將會(huì)對(duì)家居建材釋放巨大的市場(chǎng)需求；在人口政策上，十八屆三中全會(huì)通過了單獨(dú)二胎政策，這些對(duì)于家居建材行業(yè)來說無疑是一次良好的發(fā)展機(jī)會(huì)。3.社會(huì)文化環(huán)境變化隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，自然環(huán)境越來越惡化，人們逐漸意識(shí)到保護(hù)環(huán)境的重要性。在這樣背景下， “綠色裝修”的宣傳受到消費(fèi)者的青睞。同時(shí)，隨著時(shí)代的進(jìn)步，消費(fèi)者的價(jià)值觀念也在逐漸改變?，F(xiàn)今，80 后和 90 后正逐漸成為社會(huì)各領(lǐng)域消費(fèi)的主流人群。4.技術(shù)環(huán)境分析目前，中國(guó)已經(jīng)是世界上最大的建筑材料生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)。主要建材產(chǎn)品水泥、平

22、板玻璃、建筑衛(wèi)生陶瓷、石材和墻體材料等產(chǎn)量多年居世界第一位。同時(shí)，建材產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，能源和原材料消耗逐年下降，各種新型建材不斷涌現(xiàn)，建材產(chǎn)品不斷升級(jí)換代。（二）內(nèi)部環(huán)境分析（二）內(nèi)部環(huán)境分析1.公司內(nèi)部環(huán)境隨著房地產(chǎn)行業(yè)在前幾年的急劇發(fā)展，公司受房地產(chǎn)行業(yè)影響，獲得極大的發(fā)展，組織人員以及規(guī)模再一次迅速擴(kuò)大，工地員工一度達(dá)到 300 人。如果繼續(xù)沿用原有的組織架構(gòu)，管理會(huì)出現(xiàn)管理混亂、命令傳達(dá)不到位、各組織人員相互不協(xié)調(diào)等問題。于是將職能細(xì)分化，公司調(diào)整了原有組織結(jié)構(gòu)，公司部門擴(kuò)增到 10 個(gè)。2.消費(fèi)者消費(fèi)理性化，消費(fèi)品味提高，消費(fèi)者更關(guān)注口碑3.供應(yīng)商有別于過去的生產(chǎn)商只與代理商和經(jīng)銷

23、商對(duì)接，現(xiàn)今越來越多的家居建材廠商開始自己出資打造下游專賣店，找有經(jīng)驗(yàn)的管理者來進(jìn)行家居建材專賣店的銷售。4.競(jìng)爭(zhēng)者新型互聯(lián)網(wǎng)家居企業(yè)的出現(xiàn)，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的選擇越來越多樣化，分流了原本屬于家居建材實(shí)體店的一部分消費(fèi)者。11（三）（三）SWOTSWOT 分析分析1.優(yōu)勢(shì)分析品牌優(yōu)勢(shì)；設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，擁有的各級(jí)設(shè)計(jì)師理念領(lǐng)先、經(jīng)驗(yàn)豐富，為領(lǐng)先于建材產(chǎn)品設(shè)計(jì)打下基礎(chǔ)；工程優(yōu)勢(shì)，工程質(zhì)量及嚴(yán)格的管理是公司的強(qiáng)勢(shì)優(yōu)勢(shì)；管理與服務(wù)優(yōu)勢(shì)，公司的嚴(yán)格選人和重視管理人才及形成體系的健全的職能部門設(shè)置，可在從市場(chǎng)、廣告、設(shè)計(jì)、工程、材料、服務(wù)全過程形成絕對(duì)的綜合優(yōu)勢(shì)；營(yíng)銷推廣優(yōu)勢(shì)，豐富的營(yíng)銷策略資源和手段、統(tǒng)一的企業(yè)

24、形象形成其他公司無法逾越的營(yíng)銷分熱。2.劣勢(shì)分析市場(chǎng)環(huán)境的不利因素；長(zhǎng)周期的品牌建設(shè)；外來建材企業(yè)加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；公司報(bào)價(jià)相對(duì)其他公司較高；本地人才匱乏，人員本地化策略會(huì)受阻；個(gè)別品牌公司實(shí)力雄厚，會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)留下較大困難。3.機(jī)會(huì)分析建材市場(chǎng)容量前景看好，且呈穩(wěn)中有升趨勢(shì)；整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)管理尚不規(guī)范，行業(yè)尚形成壟斷性品牌；市場(chǎng)建材的平均單價(jià)較中原地區(qū)要高；各建材公司管理、質(zhì)量、服務(wù)水平不是很高；各公司施工沒有明顯標(biāo)準(zhǔn)，或標(biāo)準(zhǔn)沒有宣傳，公司施工現(xiàn)場(chǎng)及水平一般；各家公司設(shè)計(jì)師水平不高；消費(fèi)者“檔次”概念較重，消費(fèi)者找品牌建材公司的概念正在形成；消費(fèi)者消費(fèi)能力具備，建材概念非常普遍。 4.威脅分析競(jìng)爭(zhēng)比較

25、激烈；市場(chǎng)打折現(xiàn)象嚴(yán)重；房產(chǎn)、物業(yè)配合概念不夠；建材商配合概念不夠；公司品牌宣傳有一定周期。四、四、黑龍江華彩建材科技有限公司現(xiàn)行營(yíng)銷黑龍江華彩建材科技有限公司現(xiàn)行營(yíng)銷現(xiàn)狀及問題現(xiàn)狀及問題（一）黑龍江華彩建材科技有限公司現(xiàn)行營(yíng)銷策略現(xiàn)狀（一）黑龍江華彩建材科技有限公司現(xiàn)行營(yíng)銷策略現(xiàn)狀1.現(xiàn)行產(chǎn)品策略黑龍江華彩建材科技有限公司的產(chǎn)品幾乎都是客戶定制款，設(shè)計(jì)師根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)使用圖紙，然后根據(jù)客戶的要求進(jìn)行修改。2.現(xiàn)行價(jià)格策略黑龍江華彩建材科技有限公司產(chǎn)品是定制的，因此沒有統(tǒng)一的價(jià)格，產(chǎn)品價(jià)格根據(jù)客戶要求決定。產(chǎn)品的價(jià)格也由很多因素決定，例如產(chǎn)品的材料、做功等。123.現(xiàn)行渠道策略黑龍江華彩建材科技有限

26、公司目前除了在線下進(jìn)行銷售，也做過互聯(lián)網(wǎng)、百度競(jìng)價(jià)、百度推廣、百度優(yōu)化，在網(wǎng)上也開辟了銷售渠道。3.現(xiàn)行促銷策略黑龍江華彩建材科技有限公司目前僅有一些打折優(yōu)惠政策，其余優(yōu)惠政策沒有，例如一些節(jié)日優(yōu)惠活動(dòng)、老客戶優(yōu)惠活動(dòng)都沒有。（二）黑龍江華彩建材科技有限公司現(xiàn)行營(yíng)銷策略存在的問題（二）黑龍江華彩建材科技有限公司現(xiàn)行營(yíng)銷策略存在的問題1.產(chǎn)品策略的問題目前黑龍江華彩建材科技有限公司的產(chǎn)品價(jià)格較高，如果消費(fèi)者是裝修師傅，他們往往會(huì)選擇價(jià)格低廉的家居建材品牌。黑龍江華彩建材科技有限公司品牌在高速發(fā)展的今天，品牌價(jià)值仍然是它的不足之處。由于近年來建材行業(yè)的生產(chǎn)成本有所增加，因此提高價(jià)格是黑龍江華彩建材

27、科技有限公司不得不做的選擇。黑龍江華彩建材科技有限公司在建材批發(fā)市場(chǎng)中的產(chǎn)品價(jià)格偏高，批發(fā)市場(chǎng)的客戶對(duì)價(jià)格較為敏感，我們所提供的質(zhì)量和服務(wù)更好，但是黑龍江華彩建材科技有限公司的目標(biāo)客戶是代理商，代理商需要較低的價(jià)格，讓他們有更大的利潤(rùn)空間，去為他們的客戶提供服務(wù)。有些代理商的定價(jià)是按成本比例定價(jià)，黑龍江華彩建材科技有限公司價(jià)格直接影響代理商定價(jià)，也就直接影響黑龍江華彩建材科技有限公司的產(chǎn)品銷量。目前看來，與其他牌子的建材相比黑龍江華彩建材科技有限公司品牌的品牌意識(shí)還不具有沖擊性，因?yàn)楹邶埥A彩建材科技有限公司品牌還沒有去塑造一個(gè)具有品牌效應(yīng)的建材，因此黑龍江華彩建材科技有限公司品牌的提升和提高

28、顧客的認(rèn)知度方面還有待加強(qiáng)與完善。黑龍江華彩建材科技有限公司品牌也通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行銷售，這種營(yíng)銷模式還是有不足的地方，一方面售后服務(wù)體系不完善導(dǎo)致消費(fèi)者的服務(wù)體驗(yàn)略有不滿，久而久之便對(duì)黑龍江華彩建材科技有限公司品牌口碑產(chǎn)生影響，最后對(duì)黑龍江華彩建材科技有限公司品牌的品牌價(jià)值和誠(chéng)信度都會(huì)造成惡劣的影響；從另一方面來看，黑龍江華彩建材科技有限公司品牌雖然采用病毒式營(yíng)銷等策略取得了階段性勝利，但與此同時(shí)也存在一些問題，就是這種方式使得一部分消費(fèi)者產(chǎn)生逆反心理。黑龍江華彩建材科技有限公司利用各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段對(duì)產(chǎn)品和品牌進(jìn)行營(yíng)銷管理，并未打造一個(gè)好的品牌營(yíng)銷。在這種形勢(shì)下，黑龍江華彩建材科技有限公司必須

29、繼長(zhǎng)續(xù)深入推進(jìn)品牌建設(shè)與管理。黑龍江華彩建材科技有限公司成立的時(shí)間比較短，還是屬于比較不成熟的階段。缺乏真正與顧客需求相適應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法。微信、QQ 空間以及媒體微博是黑龍江華彩建材科技有限公司外部宣傳的主要方式，因?yàn)樾麄餍Ч^好，使得粉絲對(duì)產(chǎn)品期待有所提升，在受到產(chǎn)品后未能達(dá)到期待值時(shí)，會(huì)有不滿情緒或失望情緒產(chǎn)生，經(jīng)由社會(huì)媒體傳播后，用戶負(fù)面體驗(yàn)得到傳播，甚至在網(wǎng)絡(luò)上造成13不良影響。所以，粉絲效應(yīng)推動(dòng)品牌形象建立的同時(shí)，還可能出現(xiàn)一些負(fù)面影響，阻礙建立品牌形象，甚至影響企業(yè)宣傳與銷售。2.產(chǎn)品銷售過于依賴熱銷產(chǎn)品目前黑龍江華彩建材科技有限公司生產(chǎn)的產(chǎn)品較多，然而只有只有幾類產(chǎn)品銷量較好，

30、而且這幾種產(chǎn)品的銷售額占了總銷售額的大多數(shù)。黑龍江華彩建材科技有限公司目前主要生產(chǎn)商務(wù)建材，因此在遇到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)會(huì)遇到嚴(yán)重的危機(jī)。目前黑龍江華彩建材科技有限公司雖然占據(jù)著一定的市場(chǎng)份額，但是這種單一產(chǎn)品線的方式會(huì)產(chǎn)生很多問題：第一，黑龍江華彩建材科技有限公司目前最主要的客戶群體是中低收入中青年人群，因此主要生產(chǎn)商務(wù)建材。而黑龍江華彩建材科技有限公司目前的產(chǎn)品與其他公司并無過多差異性，因此在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)容易產(chǎn)生危機(jī)；第二，黑龍江華彩建材科技有限公司目前的設(shè)計(jì)部門在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)主要選用模仿國(guó)外產(chǎn)品的方式，因此容易與市場(chǎng)產(chǎn)生脫節(jié)；第三，品牌延伸不夠，相對(duì)于國(guó)際知名品牌而言，黑龍江華彩建材科技有限公司的建

31、材品牌并沒有讓消費(fèi)者認(rèn)可，這對(duì)黑龍江華彩建材科技有限公司建材產(chǎn)品的附加值造成了直接的影響。黑龍江華彩建材科技有限公司原有的產(chǎn)品定位是將重點(diǎn)放到商務(wù)建材生產(chǎn)售賣上，這種方式使得黑龍江華彩建材科技有限公司失去了很大的市場(chǎng)份額。因此黑龍江華彩建材科技有限公司應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品策略進(jìn)行調(diào)整，要注重各類產(chǎn)品的搭配。只有這樣才能夠保證黑龍江華彩建材科技有限公司的產(chǎn)品具備競(jìng)爭(zhēng)力。黑龍江華彩建材科技有限公司專業(yè)生產(chǎn)石材，產(chǎn)品呈現(xiàn)單一，因此在遇到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)會(huì)遇到嚴(yán)重的危機(jī)。目前黑龍江華彩建材科技有限公司雖然占據(jù)著一定的市場(chǎng)份額，但是這種單一產(chǎn)品線的方式會(huì)產(chǎn)生很多問題：第一，難以吸引不同的客戶運(yùn)用黑龍江華彩建材科技有限公

32、司產(chǎn)品，可能會(huì)讓一些不了解我們產(chǎn)品的新客戶認(rèn)為我們的產(chǎn)品不太適合她們；第二，不能滿足客戶多樣性的需求，很多客戶想要不同的產(chǎn)品，而我們的產(chǎn)品太過單一，雖然專業(yè)，但客戶還需要從別的公司購(gòu)買其他產(chǎn)品，也造成客戶對(duì)我們的品牌忠誠(chéng)度不高。 3.渠道策略的問題黑龍江華彩建材科技有限公司的營(yíng)銷渠道是店面銷售為主，網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)店和微信銷售為輔。店面銷售就是公司生產(chǎn)商品之后，通過公司總部銷售中心寫字樓，銷售給全國(guó)及周邊國(guó)家的代理商，最后到達(dá)消費(fèi)者；公司有人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)店銷售，公司總部直接發(fā)貨。雖然黑龍江華彩建材科技有限公司開發(fā)了網(wǎng)店銷售，但是網(wǎng)絡(luò)的銷售量不足店面銷量的百分之一。目前很多企業(yè)的營(yíng)銷渠道非常廣泛，而黑龍江華

33、彩建材科技有限公司的營(yíng)銷渠道對(duì)企業(yè)的發(fā)展來說遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。這種營(yíng)銷渠道的方式相對(duì)單一，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)幫助企業(yè)爭(zhēng)取市場(chǎng)份額并無多大幫助。雖然這種模式是當(dāng)前建材行業(yè)的常態(tài)，但是卻會(huì)導(dǎo)致公司以后的發(fā)展腳步變慢。144.促銷策略的問題黑龍江華彩建材科技有限公司品牌雖然客戶的隊(duì)伍很壯大，但負(fù)面?zhèn)髀劃撘颇挠绊懴M(fèi)者對(duì)黑龍江華彩建材科技有限公司品牌的選擇。在黑龍江華彩建材科技有限公司品牌的論壇，有眾多關(guān)于黑龍江華彩建材科技有限公司品牌存在問題的帖子。這些問題都非常影響了消費(fèi)者的使用體驗(yàn)感，而且也會(huì)極大的影響消費(fèi)者對(duì)于黑龍江華彩建材科技有限公司品牌的質(zhì)量看法。盡管黑龍江華彩建材科技有限公司品牌

34、的話題比較多，但是黑龍江華彩建材科技有限公司品牌并沒有達(dá)到理想的口碑。隨著黑龍江華彩建材科技有限公司品牌不斷更新產(chǎn)品，黑龍江華彩建材科技有限公司品牌的質(zhì)量也得到了較大幅度的提升，然而產(chǎn)品的價(jià)格也限制了客戶進(jìn)行消費(fèi)。黑龍江華彩建材科技有限公司的促銷策略很少，僅有折扣活動(dòng)，沒有其余的促銷活動(dòng)，其實(shí)很多時(shí)候客戶選擇某一個(gè)產(chǎn)品都是因?yàn)榇黉N活動(dòng)，而目前黑龍江華彩建材科技有限公司促銷策略存在著問題。五、五、黑龍江華彩建材科技有限公司黑龍江華彩建材科技有限公司營(yíng)銷策略改進(jìn)建議營(yíng)銷策略改進(jìn)建議（一）產(chǎn)品策略選擇（一）產(chǎn)品策略選擇根據(jù)黑龍江華彩建材科技有限公司零售目前的產(chǎn)品策略存在的問題，應(yīng)對(duì)產(chǎn)品策略作如下調(diào)整

35、：當(dāng)前品牌價(jià)值對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有重要的作用。而顧客又是企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)的根本，要想得到顧客信任，其核心就在于進(jìn)入顧客價(jià)值鏈，將品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力與顧客需求完美結(jié)合。因此，黑龍江華彩建材科技有限公司品牌可以考慮通過三種方式來增強(qiáng)品牌實(shí)力：（1）樹立品牌意識(shí)，提升品牌形象。黑龍江華彩建材科技有限公司品牌雖然銷售量很大，但是其品牌價(jià)值在消費(fèi)者心中并沒有得到很大的改觀。因此黑龍江華彩建材科技有限公司品牌針對(duì)產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)與用戶體驗(yàn)這些方面著手，從而盡可能快地提高其品牌價(jià)值。 （2）提高創(chuàng)新能力，加強(qiáng)自主研發(fā)。黑龍江華彩建材科技有限公司品牌的自主生產(chǎn)能力薄弱，自主產(chǎn)權(quán)較低，由此增加了對(duì)外的依賴程度。因而當(dāng)前黑龍

36、江華彩建材科技有限公司品牌需要大力進(jìn)行自主創(chuàng)新，不斷研發(fā)新的科技與產(chǎn)品；同時(shí)重視人才的培養(yǎng)，定期進(jìn)行培訓(xùn)，注重員工的成長(zhǎng)。從而降低對(duì)外依存度，扭轉(zhuǎn)自己被動(dòng)的地位。 （3）樹立企業(yè)形象，提升品牌價(jià)值。企業(yè)應(yīng)該注重企業(yè)文化理念的建設(shè)，解決產(chǎn)品、科技以及服務(wù)等問題，全方面去打造一個(gè)良好的企業(yè)形象，從而迅速提高品牌價(jià)值。同時(shí)通過公益活動(dòng)來承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，不斷提高黑龍江華彩建材科技有限公司品牌的知名度和美譽(yù)度。創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)大品牌的最終目的是為了持續(xù)獲取較好的銷售與利潤(rùn)。網(wǎng)站在如今的網(wǎng)15絡(luò)營(yíng)銷中使用的十分廣泛，很多公司都有自己的網(wǎng)站，這樣的營(yíng)銷內(nèi)容一般體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：黑龍江華彩建材科技有限公司要加強(qiáng)宣傳力

37、度，并且對(duì)公司的情況作出具體的介紹，這樣就會(huì)使公司的一些產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容被消費(fèi)者廣為使用，這樣就可以讓更多的消費(fèi)者更好的了解公司，讓消費(fèi)者十分了解公司的品牌，這樣的情況使得很多消費(fèi)者在購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品的時(shí)候就回去選擇自己喜歡并且十分信賴的產(chǎn)品，這樣的品牌優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)行業(yè)的發(fā)展中是十分重要的。同時(shí)，要不斷積極引導(dǎo)消費(fèi)者，這樣對(duì)公司品牌的建設(shè)和營(yíng)造自己的特色有著十分重要的作用，這樣可以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。除此之外，要加強(qiáng)對(duì)信息環(huán)節(jié)的把握，要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行一定的產(chǎn)品的宣傳，這樣的宣傳內(nèi)容在一定程度上是十分及時(shí)的，并且要及時(shí)更新，這樣的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在消費(fèi)者的面前的時(shí)候，有著十分明顯的優(yōu)勢(shì)，還需要注意的是，不要對(duì)消

38、費(fèi)者進(jìn)行錯(cuò)誤的引導(dǎo)，公司要注意提高整體的信息水平，這樣的提升的方面包含的內(nèi)容是公司設(shè)備的提升，公司人員的配備等內(nèi)容，這樣就可以不斷提高公司的管理和服務(wù)的水平，以此來吸引更多的消費(fèi)者。廣告是企業(yè)常用的一種有效推廣方式，所以多樣化推廣有利于加強(qiáng)各人群對(duì)黑龍江華彩建材科技有限公司的了解。如，利用社交平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷，微博作為社交平臺(tái)的一種，因其分享性與實(shí)時(shí)性受到人們歡迎，用戶數(shù)量不斷攀升，所以利用微博來影響商品已擦很難過為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中一種全新模式。2.豐富產(chǎn)品種類對(duì)黑龍江華彩建材科技有限公司來說，保持適當(dāng)?shù)膶挾龋卣巩a(chǎn)品的深度，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。產(chǎn)品成本的品種法，是指

39、以產(chǎn)品品種為成本計(jì)算對(duì)象，歸集生產(chǎn)成本，計(jì)算產(chǎn)品成本的一種方法，它即適用于大量大批單步驟生產(chǎn)，也適用于管理上不要求分步計(jì)算產(chǎn)品成本的大量大批多步驟生產(chǎn)的企業(yè)，產(chǎn)品發(fā)生的生產(chǎn)成本按最終產(chǎn)品的品種歸集，黑龍江華彩建材科技有限公司產(chǎn)品盡管生產(chǎn)工藝不復(fù)雜，但由于產(chǎn)品是針對(duì)室內(nèi)裝修，個(gè)性化必須滿足不同類型的消費(fèi)需求，故產(chǎn)品需求多樣化，根據(jù)家庭裝飾需求，黑龍江華彩建材科技有限公司線條類產(chǎn)品開發(fā)約 120 多款，板材類產(chǎn)品開發(fā) 5 款，線條產(chǎn)品因其是滿足不同愛好者的裝修需求，因此，個(gè)性化表現(xiàn)比較突出，根據(jù)不同裝修需求，分為地腳線系列、角線系列、平線系列、壁板系列、板材系列等，按品種法核算比較符合公司成本核算

40、需求。（二）渠道策略選擇（二）渠道策略選擇對(duì)于黑龍江華彩建材科技有限公司在渠道營(yíng)銷方面存在的問題，我們可以做如下調(diào)整：161.建立 O2O 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷售渠道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是現(xiàn)代營(yíng)銷的核心，被國(guó)際營(yíng)銷大師美國(guó)學(xué)者菲利普科特勒稱為21 世紀(jì)的營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，又稱互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略或 E-Marketing 營(yíng)銷戰(zhàn)略。它是黑龍江華彩建材科技有限公司利用高科技與商業(yè)完美結(jié)合的成果互聯(lián)網(wǎng)，有效開展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的有力手段。通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以使黑龍江華彩建材科技有限公司實(shí)現(xiàn)全球化的快速、高效地促銷，消除與大企業(yè)等競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手在渠道資源上明顯的差距；通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)與顧客的雙向互動(dòng)，黑龍江華彩建材科技有限公司能更直接地接觸

41、國(guó)際市場(chǎng)的顧客，更貼切地了解顧客的特定需求，發(fā)現(xiàn)潛在“利基”市場(chǎng)，從而發(fā)揮自身機(jī)制靈活的優(yōu)勢(shì)，滿足不同顧客個(gè)性化和多樣性的需求。另一方面黑龍江華彩建材科技有限公司可以通過互聯(lián)網(wǎng)將有關(guān)企業(yè)、產(chǎn)品和專長(zhǎng)等信息在全球市場(chǎng)進(jìn)行快速、全面、多媒體的有效傳播，大大增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品與產(chǎn)品價(jià)值的了解，促進(jìn)顧客對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品忠誠(chéng)度的提升，有利于塑造國(guó)際品牌與企業(yè)形象，同時(shí)還能在信息獲取和“即時(shí)營(yíng)銷”等方面節(jié)省大量的時(shí)間和成本。2.積極開發(fā)新型的銷售渠道對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，營(yíng)銷渠道的好壞能夠影響企業(yè)的生死存亡。而對(duì)企業(yè)來說，單一的銷售渠道使得企業(yè)依賴性過強(qiáng)，并不利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。黑龍江華彩建材科技有限公司目前面對(duì)的就是

42、這個(gè)問題。只有對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行擴(kuò)充，才能保證企業(yè)在面臨渠道危機(jī)時(shí)有更好的抵御力。企業(yè)的強(qiáng)大來自企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力以及企業(yè)營(yíng)銷渠道的發(fā)達(dá)。對(duì)企業(yè)來說，產(chǎn)品固然非常重要，但是渠道也是不可或缺的。因此企業(yè)應(yīng)該對(duì)渠道進(jìn)行擴(kuò)充，避免企業(yè)營(yíng)銷渠道單一。而多樣性銷售渠道可以在其中一條渠道斷裂時(shí)，還保證企業(yè)能夠正常運(yùn)行。否則當(dāng)企業(yè)失去渠道時(shí)，就會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生致命的危害。3.積極開拓多樣化的第三方銷售平臺(tái)第三方平臺(tái)商鋪是指獨(dú)立于產(chǎn)品或服務(wù)的提供者和需求者，通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，按照特定的交易與服務(wù)規(guī)范，為買賣雙方提供服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容可以包括但不限于“供求信息發(fā)布與搜索、交易的確立、支付、物流”。像我們平時(shí)接觸比較多的第三方

43、平臺(tái)有淘寶網(wǎng)、淘寶商城、阿里巴巴等等，企業(yè)通過將自己的產(chǎn)品信息放到這些網(wǎng)站上進(jìn)行銷售。第三方平臺(tái)為企業(yè)和消費(fèi)者省去了中間過程，比如搜索、交易、網(wǎng)站維修等。這幫助了許多黑龍江華彩建材科技有限公司或者剛起步的企業(yè)節(jié)省了投資在網(wǎng)站上的大額費(fèi)用。4.選擇運(yùn)輸條件較好的物流公司目前黑龍江華彩建材科技有限公司存在較多加盟店，要在自身完成主要物流配送17任務(wù)的基礎(chǔ)上，有選擇性的借助運(yùn)輸條件較好的第三方物流企業(yè)作為自身物流系統(tǒng)的補(bǔ)充。第三方配送可以滿足黑龍江華彩建材科技有限公司商品種類多、小批量、高頻次配送的要求，黑龍江華彩建材科技有限公司可以借助第三方配送來完善配送體系，實(shí)現(xiàn)貨品進(jìn)出、驗(yàn)收的統(tǒng)一化管理，可以

44、減少逐家分店送貨的成本，也可以提高滯銷商品回收的效率。目前如黑龍江華彩建材科技有限公司選擇廠商直送和第三方物流公司配送模式并存。另一方面，如果黑龍江華彩建材科技有限公司將連鎖店分布在大中城市，供應(yīng)商分布較多較集中、運(yùn)輸距離段，選擇供貨商直接配送的模式，也可以減少配送成本。（三）促銷策略選擇（三）促銷策略選擇黑龍江華彩建材科技有限公司的促銷方式。依舊處于對(duì)一些建材實(shí)施單純的貼息方面，而且并非所有建材。在此過程中，黑龍江華彩建材科技有限公司公司未能針對(duì)變化中的市場(chǎng)，制定有針對(duì)性的建材促銷方案，缺乏有變化的促銷政策，這些統(tǒng)一化的策略和措施，造成一些消費(fèi)者的流失。和銀行利率相比，建材金融的利率沒有任何

45、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，促銷是增加滲透率的一種有效方式。不同于一般性促銷產(chǎn)品的是，利率貼息重點(diǎn)體現(xiàn)的是金融產(chǎn)品。每一季度黑龍江華彩建材科技有限公司均會(huì)推出相關(guān)銷售政策，推出具備了市場(chǎng)導(dǎo)向性的建材促銷產(chǎn)品。標(biāo)準(zhǔn)彈性貸款以及標(biāo)準(zhǔn)貸款衍生的3D、2D 方案，是最基本的產(chǎn)品促銷方式，在這其中，貸款利率非常之低，貸款需要較長(zhǎng)的期限。雖然貼息的力度很大，然而它的內(nèi)容比較籠統(tǒng)化、單一化，黑龍江華彩建材科技有限公司應(yīng)依據(jù)各種車型，制定差異化的建材促銷手段，為各類客戶量身定做促銷手段，以獲得良好的促銷效果。黑龍江華彩建材科技有限公司的促銷策略是指，黑龍江華彩建材科技有限公司公司如何利用人員推廣以及廣告等諸多促銷手段，向用戶或

46、者消費(fèi)者傳遞相關(guān)產(chǎn)品資訊，激發(fā)其興趣與注意力，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買行為與購(gòu)買欲望，以實(shí)現(xiàn)增加銷售之目標(biāo)。消費(fèi)者或者客戶在購(gòu)物過程中，易于受到廣告等諸多信息和資料的影響，黑龍江華彩建材科技有限公司公司有效地開展促銷活動(dòng)，能夠?qū)蛻粼镜南M(fèi)心理產(chǎn)生影響，誘導(dǎo)他們形成有利于本企業(yè)的購(gòu)買決定。要求黑龍江華彩建材科技有限公司公司在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，具體地分析和把握客戶的心理需求，恰當(dāng)科學(xué)地采取溝通營(yíng)銷的相關(guān)技巧，如打動(dòng)人心的宣傳語或廣告，提供貼心服務(wù)等。（四）價(jià)格策略（四）價(jià)格策略1.低價(jià)策略工程建材由于具有供需相對(duì)均衡前提下的非彈性需求，降低策略往往收不到好的效果。在大型工程投標(biāo)中，常常使用綜合評(píng)標(biāo)的辦法

47、，最低價(jià)格往往不能中標(biāo)。黑龍18江華彩建材科技有限公司產(chǎn)品定價(jià)不宜太高，注意價(jià)格也是一種“產(chǎn)品” ，它能滿足人們的某種心理需要，有時(shí)薄利反而少銷，工程類建材尤其如此。2.利用復(fù)雜的價(jià)格方案為方便理解，以上生產(chǎn)工藝流程大體解釋如下：混合工藝，是指將若干不同型號(hào)的粉質(zhì)原材料配在一起，經(jīng)過攪拌、混合均勻后才能用于生產(chǎn)的配方。這就是產(chǎn)品混合工藝完成后的工序，工藝比較簡(jiǎn)單，但必須事先有配方，主要原材料的領(lǐng)用就在這個(gè)工藝產(chǎn)生，也是產(chǎn)品生產(chǎn)的核心部分；押出工藝，也叫擠出工藝，是指按照混合工序完成的原料配方，投入到擠出機(jī)完成產(chǎn)品擠出成型的過程；裁切工藝，是指將擠出的產(chǎn)成品做進(jìn)一步加工，裁切成適合產(chǎn)品銷售的長(zhǎng)度

48、的過程，加工過程較比較簡(jiǎn)單，也可直接在擠出機(jī)擠出后立即裁切，但裁切后的產(chǎn)品長(zhǎng)短有偏差；覆膜工藝，是指將裁切后的產(chǎn)品覆上一層保護(hù)膜，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行表皮保護(hù)的生產(chǎn)工藝，在這個(gè)生產(chǎn)工藝過程中，可對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行噴碼，在產(chǎn)品上噴上生產(chǎn)日期、訂單號(hào)碼、產(chǎn)品品牌等字樣，這樣即可以防止產(chǎn)品串貨，也可防止假冒等，因本工序單位成本較低，故不再細(xì)說；包裝工序，是指將裁切后可以用于銷售的產(chǎn)品包裝，進(jìn)入產(chǎn)品生產(chǎn)工藝的最后環(huán)節(jié)的過程。通過上述生產(chǎn)工藝的陳述，可以了解產(chǎn)品生產(chǎn)的全過程，因產(chǎn)品生產(chǎn)多樣化的特殊性，以上生產(chǎn)工藝的要求，故在生產(chǎn)成本的核算上，選擇分步法進(jìn)行成本的具體核算。產(chǎn)品成本的分步法是按照產(chǎn)品品種所經(jīng)過的生產(chǎn)步驟歸集成本及費(fèi)用，計(jì)算產(chǎn)品成本的一種方法，適用于管理上要求分步驟計(jì)算成本的大量大批或單件小批多步驟生產(chǎn)的企業(yè)，我公司產(chǎn)品生產(chǎn)工藝分為以下幾個(gè)步驟，混合押出裁切覆膜包裝共 5 個(gè)工序，由于產(chǎn)品的特性差異，故要求在成本核算上必須選擇分步法歸集成本的方法核算產(chǎn)品生產(chǎn)成本。結(jié)論結(jié)論本文以黑龍江華彩建材科技有限公司經(jīng)銷部為實(shí)例，通過對(duì)其目前面臨的營(yíng)銷問題進(jìn)行調(diào)查，提出了自己營(yíng)銷策略建議?，F(xiàn)