客戶(hù)經(jīng)理如何促成開(kāi)戶(hù)

1、如何促成開(kāi)戶(hù) -褚福東營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院銜接培訓(xùn)銜接培訓(xùn)什么是促成什么是促成3課程目標(biāo)課程目標(biāo)明確促成的重要性了解促成時(shí)機(jī)掌握促成方法 3促成的重要性促成的重要性一次成功的銷(xiāo)售行為的標(biāo)志是 締結(jié)協(xié)議締結(jié)協(xié)議促成是達(dá)成締結(jié)協(xié)議目標(biāo)的“臨門(mén)一腳”促成可以發(fā)現(xiàn)客戶(hù)內(nèi)心最真實(shí)的想法，避免“兜圈子”4 如何捕捉促成的時(shí)機(jī)如何捕捉促成的時(shí)機(jī)促成的時(shí)機(jī)促成的時(shí)機(jī)( (主觀(guān)因素發(fā)生變化主觀(guān)因素發(fā)生變化）客戶(hù)沉默思考，不再提問(wèn)時(shí)客戶(hù)問(wèn)題增多或主動(dòng)取閱資料時(shí)客戶(hù)主動(dòng)改變周?chē)h(huán)境，避免干擾時(shí)客戶(hù)對(duì)你的意見(jiàn)表示明顯贊同時(shí)客戶(hù)主動(dòng)將座位移向你時(shí)客戶(hù)開(kāi)始計(jì)算收益時(shí)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)別人的情況時(shí)客戶(hù)討價(jià)還價(jià)時(shí)6促成的時(shí)機(jī)促成的時(shí)機(jī)（客

2、觀(guān)因素發(fā)生變化）（客觀(guān)因素發(fā)生變化）客戶(hù)對(duì)現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)部有不滿(mǎn)情緒時(shí)客戶(hù)所在營(yíng)業(yè)部搬遷時(shí)客戶(hù)所在券商出現(xiàn)重大變動(dòng)時(shí)客戶(hù)喬遷新居時(shí)公司舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)公司推出創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)7 促成的方法促成的方法 推定承諾法 二擇一法 利誘法 以小化大法9促成的方法促成的方法- -推定承諾推定承諾 經(jīng)過(guò)展示說(shuō)明后，不需再次征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)，假設(shè)客戶(hù)已經(jīng)同意，馬上邀請(qǐng)潛在客戶(hù)來(lái)公司參觀(guān)，讓對(duì)方帶齊證件辦理開(kāi)戶(hù)手續(xù)。參考話(huà)術(shù)：請(qǐng)您記得帶好身份證和銀行卡.那我明天上午10：00在公司等您.您先辦好手續(xù)，然后我給您講解操作方法.李大姐，我今天下午和明天上午會(huì)有時(shí)間，您看哪個(gè)時(shí)間來(lái)開(kāi)戶(hù)比較方便？.您準(zhǔn)備用什么銀行的銀行卡辦第三方存管

3、呢？10促成的方法促成的方法- -二擇一二擇一 讓客戶(hù)在兩個(gè)已經(jīng)設(shè)定結(jié)果的答案中選擇其中一項(xiàng)參考話(huà)術(shù)：您是明天過(guò)來(lái)開(kāi)戶(hù)呢，還是后天？您是明天上午有空還是下午有空？您是只開(kāi)a股還是b股也一起開(kāi)呢？11促成的方法促成的方法- -利誘法利誘法通過(guò)送禮品、送培訓(xùn)、開(kāi)沙龍、組織活動(dòng)、抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠期、送資訊等條件吸引客戶(hù)。參考話(huà)術(shù)：我們公司正在舉行一周年慶典活動(dòng)，開(kāi)戶(hù)免費(fèi).現(xiàn)在開(kāi)戶(hù)可以參加我們公司的抽獎(jiǎng).現(xiàn)在開(kāi)戶(hù)免費(fèi)贈(zèng)送一年的贏在安信.12促成的方法促成的方法- -以小化大以小化大通過(guò)時(shí)間、空間的延伸，將投資收益擴(kuò)大化參考話(huà)術(shù)： 如果今天您把10萬(wàn)元投入股市，每年20%的收益，10年后會(huì)怎么樣？ 62萬(wàn)元！

4、 15年后是154萬(wàn)元，20年后是383萬(wàn)元！您還猶豫什么？13營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院銜接培訓(xùn)銜接培訓(xùn)2 2、為什么要和你開(kāi)戶(hù)、為什么要和你開(kāi)戶(hù)因?yàn)槲夷芴峁┳顚?zhuān)業(yè)及周到的服務(wù)因?yàn)槲夷芴峁┳顚?zhuān)業(yè)及周到的服務(wù)在我身后是公司資深的研究團(tuán)隊(duì)在我身后是公司資深的研究團(tuán)隊(duì)比較法促成比較法促成 當(dāng)客戶(hù)在證券公司選擇上猶豫不決時(shí)，通過(guò)對(duì)各家 券商費(fèi)率、服務(wù)及產(chǎn)品的比較，主動(dòng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，重點(diǎn)突出自身優(yōu)勢(shì) 因此，平時(shí)也要多了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際情況，掌握最新的第一手材料！ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院銜接培訓(xùn)銜接培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院銜接培訓(xùn)銜接培訓(xùn) 通過(guò)客戶(hù)的朋友，或當(dāng)時(shí)在場(chǎng)的其他客戶(hù)的言行對(duì)他進(jìn)行建議或親身獲

5、利的體會(huì)，使其在決定上更加果斷，消除顧慮。 也可舉自己名下已經(jīng)獲得收益、享受周到服務(wù)的客戶(hù)的例子。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院銜接培訓(xùn)銜接培訓(xùn)促成失敗常見(jiàn)原因促成失敗常見(jiàn)原因促成時(shí)機(jī)不當(dāng) 如，當(dāng)客戶(hù)尚有許多疑問(wèn)時(shí)，卻要求客戶(hù)開(kāi)戶(hù).促成方法有誤 對(duì)于一些不在乎禮品而更重視服務(wù)的客戶(hù)，使用利誘法就可能導(dǎo)致失敗.促成對(duì)象有誤20締結(jié)協(xié)議締結(jié)協(xié)議客戶(hù)來(lái)公司參觀(guān)時(shí)是最佳締結(jié)協(xié)議的時(shí)機(jī)。 過(guò)渡話(huà)術(shù)：您覺(jué)得我們公司的人員素質(zhì)和氣氛還好吧？您難得有時(shí)間親自來(lái)一次，所以最好是借這個(gè)機(jī)會(huì)把相關(guān)手續(xù)辦理完畢吧。這里有些資料需要您填一下。您請(qǐng)?jiān)谶@里簽字。21結(jié)束動(dòng)作結(jié)束動(dòng)作 辦完手續(xù)后，不要忘了給出服務(wù)承諾，加強(qiáng)客戶(hù)信心。程序： 感謝； 再次確定客戶(hù)的服務(wù)需求； 再次給出服務(wù)承諾； 送別客戶(hù)。22營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院銜接培訓(xùn)銜接培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院銜接培訓(xùn)銜接