《因納特市場營銷實(shí)物沙盤》授課指南

1、因納特營銷競爭策略物理沙盤因納特營銷競爭策略物理沙盤操作指南操作指南因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南 第一部分 運(yùn)營準(zhǔn)備 第二部分 運(yùn)營規(guī)則講解 第三部分 初始年引導(dǎo) 第四部分 競爭運(yùn)營年因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南第一部分 運(yùn)營準(zhǔn)備因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南分組、崗位職責(zé)財(cái)務(wù)主管財(cái)務(wù)主管市場分析師市場分析師營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)市場分析與預(yù)測，計(jì)算客戶訂單利潤，競爭對手情況分析負(fù)責(zé)記錄流程表和填寫會計(jì)報(bào)表公司運(yùn)營整體決策，公司運(yùn)營決策會議組織，代表公司投標(biāo)和對外發(fā)言等采購主管采購主管采購商品訂單和盤面更新因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南老師擔(dān)任，負(fù)責(zé)整體協(xié)調(diào)和監(jiān)管；.1-2人，負(fù)責(zé)收集競單表

2、，錄入競標(biāo)價(jià)格，并公布中標(biāo)結(jié)果，發(fā)放訂單；1-2人，負(fù)責(zé)籌碼分配、交換，標(biāo)識交換和發(fā)放，監(jiān)督盤面更新和籌碼使用等。主裁判主裁判籌碼管籌碼管理小組理小組裁判小組裁判小組指定裁判、監(jiān)管及助手因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南崗位胸牌因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南沙盤盤面展示因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南因納特沙盤籌碼現(xiàn)金籌碼因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南因納特沙盤籌碼應(yīng)付款籌碼因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南因納特沙盤籌碼產(chǎn)品籌碼因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南分配籌碼每家公司按照下面籌碼面額分配，資產(chǎn)總值800萬(股本)。1 1個個1 1個個2 2個個5 5個個5 5個個8 8個個1010個個2 2個（

3、個（200200萬）萬）因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南第二部分：運(yùn)營規(guī)則講解因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南運(yùn)營規(guī)則 采用統(tǒng)一籌碼控制方式進(jìn)行，運(yùn)營初始，每小組分配800萬現(xiàn)金等值籌碼。 運(yùn)營中包含的標(biāo)識和籌碼有：現(xiàn)金籌碼、廣告M值、貨物標(biāo)識（低檔、中檔、高檔）、采購訂單（低、中、高）、應(yīng)付款標(biāo)識。因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南1、 市場開拓市場開拓獲得市場獲得市場準(zhǔn)入資格準(zhǔn)入資格低檔低檔高檔高檔中檔中檔市場開拓是獲利市場準(zhǔn)入資格的必要條件，不進(jìn)行市場開拓，則市場開拓是獲利市場準(zhǔn)入資格的必要條件，不進(jìn)行市場開拓，則不能進(jìn)入相應(yīng)市場。不能進(jìn)入相應(yīng)市場。1、投入金額、投入金額10萬，獲得低檔產(chǎn)品經(jīng)營

4、資格；萬，獲得低檔產(chǎn)品經(jīng)營資格；2、投入金額、投入金額20萬，獲得中檔和低檔產(chǎn)品經(jīng)營資格；萬，獲得中檔和低檔產(chǎn)品經(jīng)營資格；3、投入金額、投入金額30萬，獲得高檔、中檔和低檔產(chǎn)品經(jīng)營資格。萬，獲得高檔、中檔和低檔產(chǎn)品經(jīng)營資格。.10 10 萬萬20 20 萬萬30 30 萬萬因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南2 、服務(wù)體系建立規(guī)則、服務(wù)體系建立規(guī)則1、服務(wù)體系分為A、B、C三個等級；2、C級維護(hù)費(fèi)用20萬/年、B級40萬/年、A級60萬/年3、投標(biāo)時(shí)服務(wù)體系可往下兼容，即如果客戶要求C級服務(wù)體系，則A和B的都可以。CBA20萬萬40萬萬60萬萬因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南3 、廣告投放規(guī)則、廣告投

5、放規(guī)則 每年的第四季度做廣告預(yù)算，下一年第一季度根據(jù)上年度的預(yù)算投放廣告費(fèi)用并換取相應(yīng)的廣告籌碼；廣告以M值表示，20W1M；廣告M值年底衰減一半！廣告預(yù)算廣告預(yù)算廣告投放廣告投放廣告衰退廣告衰退持續(xù)投放持續(xù)投放因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南 物流中心分低、中、高三個倉庫，系統(tǒng)默認(rèn)每組公司一個物流中心，每年的第一季度需要投入50w的資金用于物流中心運(yùn)作。如不投入，則該中心當(dāng)年停止運(yùn)行4、 物流中心規(guī)則物流中心規(guī)則中中高高低低發(fā)貨狀態(tài)發(fā)貨狀態(tài)下季度發(fā)貨下季度發(fā)貨下季度發(fā)貨下季度發(fā)貨因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南5 、 采購中心規(guī)則采購中心規(guī)則1、低檔價(jià)格：100元/個；中檔價(jià)格：150元/個；高

6、檔價(jià)格：200元/個；2、所有產(chǎn)品需要提前一個季度下采購訂單，下采購訂單同時(shí)支付預(yù)付貨款20%；3、采購商品到貨支付40%貨款，其余的40%按照以下規(guī)則執(zhí)行下采購訂單下采購訂單商品入庫商品入庫獲取應(yīng)付獲取應(yīng)付憑證憑證供貨供貨低檔（四期）低檔（四期）中檔（三期）中檔（三期）高檔（二期）高檔（二期）因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南6、客戶競爭、客戶競爭-投標(biāo)規(guī)則投標(biāo)規(guī)則 1、客戶的屬性包含：廣告M值、產(chǎn)品檔次、服務(wù)體系、銷售數(shù)量、價(jià)格范圍、回款周期、銷售費(fèi)用、分期供貨量。2、參與客戶競標(biāo)的資格條件：不小于客戶要求的廣告M值、產(chǎn)品檔次、服務(wù)要求；報(bào)價(jià)不得低于或高于價(jià)格范圍；報(bào)價(jià)以元為單位并只能是整數(shù)，

7、即報(bào)113、115元等。3、客戶競標(biāo)評分采用加權(quán)指數(shù)計(jì)算方法：投標(biāo)報(bào)價(jià)指數(shù)權(quán)重70%，廣告M值權(quán)重30%，二者加權(quán)的最高分為最終中標(biāo)公司。加權(quán)計(jì)算公式如下：價(jià)格加權(quán)公式：(70+（平均價(jià)格-投標(biāo)價(jià)格）/平均價(jià)格*100)*0.70 廣告M值加權(quán)公式：(30+單個公司廣告M值/所有該投放廣告M值總和*100)*0.34、根據(jù)3計(jì)算結(jié)果完全相同，再依次比較服務(wù)體系、市場開拓；如果之前完全相同，則采用猜拳或抽簽的辦法確定中標(biāo)公司。5、防止惡意競爭：每家公司第1年只能拿一個訂單，自第2年起，每年不超過2個訂單。6、如競標(biāo)但不想獲得訂單者，投標(biāo)競單表價(jià)格填寫0元。因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南7 、 貼

8、現(xiàn)貼現(xiàn) 貼現(xiàn)即將應(yīng)收款提前變?yōu)楝F(xiàn)金，但需一次性支付相應(yīng)的貼現(xiàn)費(fèi)用。 1、系統(tǒng)規(guī)定只能貼現(xiàn)還有一個季度到期的應(yīng)收款，即Q1的應(yīng)收款。 2、如果需要貼現(xiàn)，Q1應(yīng)收款所有金額必須一次性貼現(xiàn)；貼現(xiàn)利率為5%。 3、貼現(xiàn)費(fèi)用萬位以下金額采用去尾取整。因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南8、貸款 1、系統(tǒng)可給每家運(yùn)營公司一年期商業(yè)貸款，最大額度不大于上年度所有者權(quán)益總額 2、每年第一季度申請貸款，申請額度為100萬的整數(shù)倍，申請貸款后即刻到賬，并在每個季度支付3%的利息。 3、年初償還貸款，無法按期償還本金，一次性支付12%的罰息，再每季度支付3%利息。因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南9、 繳納稅金 公司年度利潤

9、總額的20%支付稅金，持平或虧損的不用支付；次年初繳納上年度稅金。因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南10 、 應(yīng)付款與應(yīng)收款應(yīng)付款與應(yīng)收款 應(yīng)付款應(yīng)付款 應(yīng)付款盤面上分為Q1、Q2、Q3、Q4，每個季度初更新應(yīng)付款，從Q4開始依次向前移動，Q1中的表示當(dāng)前需要支付的金額。 應(yīng)收款應(yīng)收款 應(yīng)收款盤面上分為Q1、Q2、Q3、Q4，每個季度初更新應(yīng)收款，從Q4開始依次向前移動，Q1中應(yīng)收款金額直接更新進(jìn)入現(xiàn)金。因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南11、系統(tǒng)回收產(chǎn)品 在競爭年中，因市場預(yù)測錯誤出現(xiàn)的多余產(chǎn)品訂單，出于資金運(yùn)轉(zhuǎn)需要，可在產(chǎn)品入庫后選擇賣給系統(tǒng)。產(chǎn)品入庫后才能進(jìn)行回收，系統(tǒng)按照采購價(jià)格90%的價(jià)格回

10、收。舉例說明：如第2年末下了中檔產(chǎn)品訂單，但在第3年競標(biāo)中，未拿到中擋產(chǎn)品的標(biāo)，則可在第3年度產(chǎn)品入庫后實(shí)施回收，按照90%的采購價(jià)格賣給系統(tǒng)。 因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南13、違約與罰款 1、在拿到客戶訂單后無法履約，每一期不能交貨，支付罰款：不能交貨的數(shù)量乘以價(jià)格總額的30%，即刻繳納；2、萬位以下金額采用去尾取整（舉例：客戶訂單第一季度總價(jià)131萬，罰款30%即39萬3仟，去尾取整則實(shí)際罰款39萬）！因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南14、經(jīng)營失敗 第一種：競賽使用第一種：競賽使用1、公司現(xiàn)金不夠支付到期費(fèi)用，即宣布經(jīng)營失敗，退出競賽；2、如果6家公司使用，退出一家公司，則取消次年第1、

11、7客戶訂單；退出兩家公司，則取消以后年度第1、2、7、8客戶訂單；如果8家公司，退出一家公司，則取消以后年度第1、9客戶訂單；退出兩家公司，則取消次年第1、2、9、10客戶訂單；以此類推。第二種：實(shí)訓(xùn)使用第二種：實(shí)訓(xùn)使用1、公司現(xiàn)金不夠支付到期費(fèi)用，即宣布經(jīng)營失敗；2、為保證學(xué)生繼續(xù)經(jīng)營，老師可追加貸款，該部分貸款年底歸還；不記錄到流程表。因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南15、經(jīng)營業(yè)績排名 1、經(jīng)營失敗的公司，不參與經(jīng)營業(yè)績排名；2、第1-4年按照公司凈利潤排名；第五年按照歷年累計(jì)利潤排名。因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南問題與思考？ 競標(biāo)的關(guān)鍵要素是什么?采用什么樣的競標(biāo)策略最理想? 獲得現(xiàn)金的

12、途徑？因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南第三部分 初始年引導(dǎo)運(yùn)營因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南初始年客戶訂單品牌指數(shù)M2銷售價(jià)格120元/個回款周期1Q銷售數(shù)量1Q：2萬2Q：3萬3Q：3萬4Q：5萬銷售費(fèi)用20萬/年產(chǎn)品檔次低檔服務(wù)要求C因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南初始年競標(biāo)表格式和說明客戶列表客戶列表客戶1報(bào)價(jià)（元）報(bào)價(jià)（元）初始年第初始年第_組競單表組競單表1、物流中心：_萬；2、市場開拓：_萬；市場開拓檔次：低檔_中檔_高檔_3、服務(wù)體系：_萬，服務(wù)體系檔次：A _B _C _4、上年度衰減后M值_個；本年度廣告投放： _萬；本年度累計(jì)M值： _個因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南項(xiàng)目/季度

13、第一季度第二季度第三季度第四季度1支付稅金2市場分析與預(yù)測3確定投入預(yù)算（填入竟單表）4競標(biāo)客戶號價(jià)格客戶號價(jià)格5申請貸款/更新貸款-+ 6市場開拓投入-7服務(wù)體系投入-8物流中心投入-9廣告宣傳投入（兌換M值）-10支付銷售費(fèi)用-11更新應(yīng)收款/收款+12貼現(xiàn)（應(yīng)收款Q1的余額，一次性全部貼現(xiàn)）+-+-+-+-13更新應(yīng)付款/付現(xiàn)-14采購商品入庫 注：1、支付40%現(xiàn)金；2、其余40%貨款低檔分4期付清，中檔分3期，高檔分2期。支付40%貨款-應(yīng)付款Q1（本期）應(yīng)付款Q1（總數(shù)）應(yīng)付款Q2（本期）應(yīng)付款Q2（總數(shù)）應(yīng)付款Q3（本期）應(yīng)付款Q3（總數(shù)）應(yīng)付款Q4（本期）應(yīng)付款Q4（總數(shù)）項(xiàng)目

14、/季度第一 季度第二 季度第三 季度第四 季度15系統(tǒng)回收產(chǎn)品（價(jià)格：采購價(jià)的90%） + + + +16供貨注：按照中標(biāo)單要求的季度供貨數(shù)量供貨；2、不足供貨按照實(shí)際供貨數(shù)量；3、記錄本期實(shí)際應(yīng)收金額應(yīng)收款Q1(本期)應(yīng)收款Q1（總數(shù)）應(yīng)收款Q2（本期）應(yīng)收款Q2（總數(shù)）應(yīng)收款Q3（本期）應(yīng)收款Q3（總數(shù)）應(yīng)收款Q4（本期）應(yīng)收款Q4（總數(shù)）17違約罰款（不足貨數(shù)與中標(biāo)價(jià)相乘的30%）-18采購商品檔次/數(shù)量19下采購訂單（支付20%訂金）-20利息支付-21現(xiàn)金收入合計(jì)22現(xiàn)金支出合計(jì)23期末對賬 （籌碼和賬面符合，填寫現(xiàn)金余額）24結(jié)賬（填寫報(bào)表/稅后利潤）25更新盤面（記錄衰退后的廣告

15、M值）001020504020000000000000002402400000000低檔低檔3個個6000200400240000120303030303030303003603600000000低檔低檔3個個6002401804603600030120306060303060306003603600000000低檔低檔5個個1000360250570360006020050110501105080505006006000000000低檔低檔10個個2000360460470961M初始年流程記錄表因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南初始年推演結(jié)果期末現(xiàn)金:470應(yīng)付款: Q4: 50 Q3: 80

16、 Q2:110 Q1: 110 應(yīng)收: 600 (Q1)貸款 : 0訂單:10個低檔稅前利潤:120品牌(衰減后)：1M因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南初始年利潤表項(xiàng)目/金額銷售收入+直接成本-營業(yè)外收入+營業(yè)外支出 （罰款）-毛利毛利=綜合費(fèi)用-支付財(cái)務(wù)費(fèi)用前利潤=貼現(xiàn)支出-利息支出-稅前利潤稅前利潤=所得稅-凈利潤凈利潤=初始年 單位：萬元1560130096260140120001202400填寫幫助：1、銷售收入=中標(biāo)價(jià)格供貨數(shù)量2、直接成本=（年初庫存數(shù)量+采購數(shù)量-年末庫存數(shù)量）采購價(jià)格3、營業(yè)外收入=產(chǎn)品回收數(shù)量回收價(jià)格4、營業(yè)外支出=不供貨的違約罰款5、毛利=銷售收入-直接成本+

17、營業(yè)外收入-營業(yè)外支出6、綜合費(fèi)用=市場開拓費(fèi)用+服務(wù)體系費(fèi)用+物流中心費(fèi)用+廣告費(fèi)用+訂單銷售費(fèi)用7、支付財(cái)務(wù)費(fèi)用前利潤=毛利-綜合費(fèi)用8、貼現(xiàn)支出=本年度所有貼現(xiàn)費(fèi)用9、利息支出=本年度所有利息費(fèi)用10、稅前利潤=支付財(cái)務(wù)費(fèi)用前利潤-貼現(xiàn)支出-利息支出11、所得稅=稅前利潤20%12、凈利潤=稅前利潤-所得稅因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南初始年資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)年初期末負(fù)債+權(quán)益年初期末現(xiàn)金+應(yīng)付款+應(yīng)收款+應(yīng)交稅金+庫存商品 +短期借款+預(yù)付款+負(fù)債合計(jì)負(fù)債合計(jì)=流動資產(chǎn)合計(jì)=所有者權(quán)益所有者權(quán)益股本利潤留存+年度凈利潤+所有者權(quán)益所有者權(quán)益合計(jì)合計(jì)=總資產(chǎn)總資產(chǎn)=負(fù)債負(fù)債+權(quán)益權(quán)益初始年

18、單位：萬元600020008008004706000200127012701270800000003502437480080000096800896填寫幫助：資產(chǎn)部分：1、年初：即上年度末的數(shù)據(jù)，跟上年度資產(chǎn)負(fù)債表期末數(shù)完全相同；2、現(xiàn)金：年初即上年度末的現(xiàn)金余額；期末即本年度末的現(xiàn)金余額；3、應(yīng)收款= Q1、Q2、Q3、Q4應(yīng)收款之和；4、庫存商品= 期末已經(jīng)采購入庫的商品采購價(jià)格5、預(yù)付款= 采購商品數(shù)量采購價(jià)格20%6、流動資產(chǎn)合計(jì)= 現(xiàn)金+應(yīng)收款+庫存商品+預(yù)付款負(fù)債+所有者權(quán)益部分：1、應(yīng)付款= Q1、Q2、Q3、Q4應(yīng)付款之和；2、應(yīng)交稅金= 利潤表的“所得稅”項(xiàng)目對應(yīng)金額；3、短

19、期借款= 銀行貸款4、所有者權(quán)益=應(yīng)付款+應(yīng)交稅金+短期借款5、股本=運(yùn)營開始總資產(chǎn)6、期末利潤留存= 年初利潤留存+年初年度凈利（即去年凈利） 注：表中體現(xiàn) “欄目3”=“欄目1”+“欄目2”13、期末年度凈利：既“欄目4”填寫內(nèi)容為：利潤表中計(jì)算的本年度凈利潤。因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南學(xué)習(xí):盈虧平衡定價(jià)法1、盈虧平衡價(jià)格=(固定成本+變動成本)/銷量2、固定成本= 13100=1300(萬) 變動成本= 10(市場開拓)+20(服務(wù)體系)+50(物流體系)+20(廣告費(fèi)用)+20(銷售費(fèi)用)=120(萬) 盈虧平衡價(jià)格=(1300+120)=109.23,向上取整:110為保本價(jià)格

20、計(jì)算：如果投入100萬廣告，盈虧平衡價(jià)格是多少？因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南學(xué)習(xí):下采購訂單時(shí)的資金預(yù)算第一部分:上年度繳納稅金第二部分:必要的運(yùn)營費(fèi)用 市場開拓費(fèi)用 服務(wù)體系費(fèi)用 物流體系費(fèi)用 廣告投入費(fèi)用第三部分:支付第2年第1季度的應(yīng)付款第四部分:第2年第1季度的產(chǎn)品入庫需要資金第五部分:第2年第2季度采購訂單需要資金第六部分:利息費(fèi)用注意:結(jié)合每家公司的資金情況,第一年一家公司基本只能拿一個客戶訂單; 爭取更高的價(jià)格獲得訂單是運(yùn)營的關(guān)鍵. 因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南第四部分 競爭運(yùn)營年因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南第一年客戶需求表一年:客戶6-1品牌指數(shù)：M4價(jià)格范圍：115-1

21、20回款周期：2Q銷售數(shù)量：40萬/年1Q：10萬2Q：10萬3Q：10萬4Q：10萬銷售費(fèi)用：80萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C一年:客戶6-2品牌指數(shù)：M4價(jià)格范圍：114-120回款周期：2Q銷售數(shù)量：40萬/年1Q：10萬2Q：9萬3Q：11萬4Q：10萬銷售費(fèi)用：70萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C一年:客戶6-3品牌指數(shù)：M4價(jià)格范圍：113-120回款周期：2Q銷售數(shù)量：40萬/年1Q：10萬2Q：10萬3Q：11萬4Q：9萬銷售費(fèi)用：60萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C一年:客戶6-4品牌指數(shù)：M3價(jià)格范圍：112-120回款周期：2Q銷售數(shù)量：40萬/年1Q：10萬2Q：11萬3Q：9萬4Q：10

22、萬銷售費(fèi)用：50萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 一年:客戶6-5品牌指數(shù)：M3價(jià)格范圍：112-114回款周期：2Q銷售數(shù)量：40萬/年1Q：9萬2Q：11萬3Q：9萬4Q：11萬銷售費(fèi)用：40萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C一年:客戶6-6品牌指數(shù)：M3固定價(jià)格：112回款周期：2Q銷售數(shù)量：40萬/年1Q：9萬2Q：10萬3Q：11萬4Q：10萬銷售費(fèi)用：30萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南第一年競標(biāo)規(guī)則1、參與客戶競標(biāo)的資格條件：不小于客戶要求的廣告M值、產(chǎn)品檔次、服務(wù)要求；報(bào)價(jià)不得低于或高于價(jià)格范圍；報(bào)價(jià)以元為單位并只能是整數(shù)，即報(bào)113、115元等。2、客戶競標(biāo)評分采用加權(quán)

23、指數(shù)計(jì)算方法：投標(biāo)報(bào)價(jià)指數(shù)權(quán)重70%，廣告M值權(quán)重30%，二者加權(quán)的最高分為最終中標(biāo)公司。 加權(quán)計(jì)算公式如下：價(jià)格加權(quán)公式：(70+（平均價(jià)格-投標(biāo)價(jià)格）/平均價(jià)格*100)*0.70 廣告M值加權(quán)公式:(30+單個公司廣告M值/所有該投放廣告M值總和*100)*0.34、根據(jù)3計(jì)算結(jié)果完全相同，再依次比較服務(wù)體系、市場開拓；如果之前完全相同，則采用猜拳或抽簽的辦法確定中標(biāo)公司。5、競標(biāo)第1年，第6個客戶直接分配給未中標(biāo)者。因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南因納特營銷競爭策略物理沙盤因納特營銷競爭策略物理沙盤競單策略表競單策略表 一、營銷策略一、營銷策略產(chǎn)品檔次低檔中檔高檔品牌策略低中高價(jià)格策略低

24、中高二、營銷費(fèi)用預(yù)算二、營銷費(fèi)用預(yù)算1、物流中心：_萬；2、市場開拓：_ _萬；市場開拓檔次：低檔_中檔_高檔_3、服務(wù)體系：_萬，服務(wù)體系檔次：A_B_C_4、上年度衰減后M值_個；本年度廣告投放：_萬；本年度累計(jì)M 值:_個 三、營銷競爭三、營銷競爭-投標(biāo)及策略投標(biāo)及策略客戶列表客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5客戶6盈虧平衡價(jià)格競爭對手最高預(yù)測競爭對手最低預(yù)測投標(biāo)價(jià)（元）投標(biāo)結(jié)果投標(biāo)結(jié)果分析四、總結(jié)調(diào)整四、總結(jié)調(diào)整1、總結(jié)成敗經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)2、下一年思路調(diào)整因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南競單表初始年第初始年第_組競單表組競單表1、物流中心：_萬；2、市場開拓：_萬；市場開拓檔次：低檔_中檔_高檔_

25、3、服務(wù)體系：_萬，服務(wù)體系檔次：A _B _C _4、上年度衰減后M值_個；本年度廣告投放： _萬；本年度累計(jì)M值： _個客戶列表客戶客戶1客戶客戶2客戶客戶3客戶客戶4客戶客戶5客戶客戶6報(bào)價(jià)（元）因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南第一年流程記錄表項(xiàng)目/季度第一季度第二季度第三季度第四季度1支付稅金2市場分析與預(yù)測3確定投入預(yù)算（填入竟單表）4競標(biāo)客戶號價(jià)格客戶號價(jià)格5申請貸款/更新貸款-+ 6市場開拓投入-7服務(wù)體系投入-8物流中心投入-9廣告宣傳投入（兌換M值）-10支付銷售費(fèi)用-11更新應(yīng)收款/收款+12貼現(xiàn)（應(yīng)收款Q1的余額，一次性全部貼現(xiàn)）+-+-+-+-13更新應(yīng)付款/付現(xiàn)-14采

26、購商品入庫 注：1、支付40%現(xiàn)金；2、其余40%貨款低檔分4期付清，中檔分3期，高檔分2期。支付40%貨款-應(yīng)付款Q1（本期）應(yīng)付款Q1（總數(shù)）應(yīng)付款Q2（本期）應(yīng)付款Q2（總數(shù)）應(yīng)付款Q3（本期）應(yīng)付款Q3（總數(shù)）應(yīng)付款Q4（本期）應(yīng)付款Q4（總數(shù)）項(xiàng)目/季度第一 季度第二 季度第三 季度第四 季度15系統(tǒng)回收產(chǎn)品（價(jià)格：采購價(jià)的90%） + + + +16供貨注：按照中標(biāo)單要求的季度供貨數(shù)量供貨；2、不足供貨按照實(shí)際供貨數(shù)量；3、記錄本期實(shí)際應(yīng)收金額應(yīng)收款Q1(本期)應(yīng)收款Q1（總數(shù)）應(yīng)收款Q2（本期）應(yīng)收款Q2（總數(shù)）應(yīng)收款Q3（本期）應(yīng)收款Q3（總數(shù)）應(yīng)收款Q4（本期）應(yīng)收款Q4（總

27、數(shù)）17違約罰款（不足貨數(shù)與中標(biāo)價(jià)相乘的30%）-18采購商品檔次/數(shù)量19下采購訂單（支付20%訂金）-20利息支付-21現(xiàn)金收入合計(jì)22現(xiàn)金支出合計(jì)23期末對賬 （籌碼和賬面符合，填寫現(xiàn)金余額）24結(jié)賬（填寫報(bào)表/稅后利潤）25更新盤面（記錄衰退后的廣告M值）因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南第一年利潤表項(xiàng)目/金額銷售收入+直接成本-營業(yè)外收入+營業(yè)外支出 （罰款）-毛利毛利=綜合費(fèi)用-支付財(cái)務(wù)費(fèi)用前利潤=貼現(xiàn)支出-利息支出-稅前利潤稅前利潤=所得稅-凈利潤凈利潤=第第_組組 第第_年年 單位：萬元單位：萬元填寫幫助：1、銷售收入=中標(biāo)價(jià)格供貨數(shù)量2、直接成本=（年初庫存數(shù)量+采購數(shù)量-年末庫

28、存數(shù)量）采購價(jià)格3、營業(yè)外收入=產(chǎn)品回收數(shù)量回收價(jià)格4、營業(yè)外支出=不供貨的違約罰款5、毛利=銷售收入-直接成本+營業(yè)外收入-營業(yè)外支出6、綜合費(fèi)用=市場開拓費(fèi)用+服務(wù)體系費(fèi)用+物流中心費(fèi)用+廣告費(fèi)用+訂單銷售費(fèi)用7、支付財(cái)務(wù)費(fèi)用前利潤=毛利-綜合費(fèi)用8、貼現(xiàn)支出=本年度所有貼現(xiàn)費(fèi)用9、利息支出=本年度所有利息費(fèi)用10、稅前利潤=支付財(cái)務(wù)費(fèi)用前利潤-貼現(xiàn)支出-利息支出11、所得稅=稅前利潤20%12、凈利潤=稅前利潤-所得稅因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表第第_組組 第第_年年 單位：萬單位：萬元元資產(chǎn)年初期末負(fù)債+權(quán)益年初期末現(xiàn)金+應(yīng)收款+應(yīng)收款+應(yīng)交稅金+庫存商品 +短期

29、借款+預(yù)付款+負(fù)債合計(jì)負(fù)債合計(jì)=流動資產(chǎn)合計(jì)=所有者權(quán)益所有者權(quán)益股本利潤留存+13年度凈利潤+24所有者權(quán)益所有者權(quán)益合計(jì)合計(jì)=總資產(chǎn)總資產(chǎn)=負(fù)債負(fù)債+權(quán)益權(quán)益填寫幫助：資產(chǎn)部分：1、年初：即上年度末的數(shù)據(jù)，跟上年度資產(chǎn)負(fù)債表期末數(shù)完全相同；2、現(xiàn)金：年初即上年度末的現(xiàn)金余額；期末即本年度末的現(xiàn)金余額；3、應(yīng)收款= Q1、Q2、Q3、Q4應(yīng)收款之和；4、庫存商品= 期末已經(jīng)采購入庫的商品采購價(jià)格5、預(yù)付款= 采購商品數(shù)量采購價(jià)格20%6、流動資產(chǎn)合計(jì)= 現(xiàn)金+應(yīng)收款+庫存商品+預(yù)付款負(fù)債+所有者權(quán)益部分：1、應(yīng)付款= Q1、Q2、Q3、Q4應(yīng)付款之和；2、應(yīng)交稅金= 利潤表的“所得稅”項(xiàng)目對

30、應(yīng)金額；3、短期借款= 銀行貸款4、所有者權(quán)益=應(yīng)付款+應(yīng)交稅金+短期借款5、股本=運(yùn)營開始總資產(chǎn)6、期末利潤留存= 年初利潤留存+年初年度凈利（即去年凈利） 注：表中體現(xiàn) “欄目3”=“欄目1”+“欄目2”13、期末年度凈利：既“欄目4”填寫內(nèi)容為：利潤表中計(jì)算的本年度凈利潤。第一年資產(chǎn)負(fù)債表因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南第一年利潤排名表組號組號年末凈利潤年末凈利潤排名排名第一組第二組第三組第四組第五組第六組因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南市場分析與預(yù)測過程?第一步第一步:分析明年客戶第一季度需求,第4季度下產(chǎn)品訂單;第二步第二步：確認(rèn)公司第一季度運(yùn)營費(fèi)用 1、支付稅金：?萬； 2、市場開拓投

31、入：?萬； 3、服務(wù)體系投入：?萬； 4、物流中心投入：50萬； 5、廣告宣傳投入：看客戶要求的M值? 6、支付銷售費(fèi)用： ?+?萬第三步第三步:預(yù)測競爭對手可能投放的M值,并確定自己的M值;第四步第四步：計(jì)算盈虧平衡價(jià)格;第五步第五步: 初步確定參與競爭的客戶,并確定投標(biāo)價(jià)格因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南學(xué)習(xí):定量分析法之比率分析法比率分析法是以同一期數(shù)據(jù)上若干重要項(xiàng)目的相關(guān)數(shù)據(jù)相互比較，求出比率，用以分析和評價(jià)公司的經(jīng)營活動以及公司目前和歷史狀況的一種方法，是財(cái)務(wù)分析最基本的工具。 運(yùn)用第1年的客戶8和客戶1的數(shù)據(jù)進(jìn)行舉例分析: 客戶8:投入資金:10+20+50+30+60(廣告)=17

32、0萬 毛利:1240-170=310(萬) 客戶1:如果廣告投放100萬,119中標(biāo): 投入資金: 10+20+50+80+100=260萬 毛利:1940-260=500(萬) 如果廣告投放100萬,115中標(biāo): 投入資金: 10+20+50+80+100=260萬 毛利:1540-260=360(萬)討論:投放多少廣告,用什么價(jià)格投標(biāo)? 競爭充分的情況下，利潤會趨于平均利潤.競標(biāo)過程就是不斷試錯的過程!因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南第二年客戶需求表二年: 客戶6-1品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：111-120回款周期：2Q銷售數(shù)量：23萬/年1Q：6萬2Q：5萬 3Q：6萬4Q：6萬銷售費(fèi)用：6

33、0萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C二年: 客戶6-2品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：111-120回款周期：2Q銷售數(shù)量：23萬/年1Q：6萬2Q：6萬3Q：6萬4Q：5萬銷售費(fèi)用：40萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C二年: 客戶6-3品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：111-120回款周期：2Q銷售數(shù)量：23萬/年1Q：6萬2Q：7萬3Q：5萬4Q：5萬銷售費(fèi)用：50萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C二年: 客戶6-4品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：110-118回款周期：2Q銷售數(shù)量：23萬/年1Q：6萬2Q：6萬3Q：5萬4Q：6萬銷售費(fèi)用：40萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C二年: 客戶6-5品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：110-118回款周期：2Q

34、銷售數(shù)量：23萬/年1Q：6萬2Q：5萬3Q：6萬4Q：6萬銷售費(fèi)用：60萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C二年: 客戶6-6品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：110-118回款周期：2Q銷售數(shù)量：23萬/年1Q：6萬2Q：4萬3Q：7萬4Q：6萬銷售費(fèi)用：40萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C二年: 客戶6-7品牌指數(shù)：M4價(jià)格范圍：110-118回款周期：2Q銷售數(shù)量：22萬/年1Q：5萬2Q：6萬3Q：5萬4Q：6萬銷售費(fèi)用：30萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C二年: 客戶6-8品牌指數(shù)：M4價(jià)格范圍：110-118回款周期：2Q銷售數(shù)量：22萬/年1Q：5萬2Q：6萬3Q：7萬4Q：4萬銷售費(fèi)用：40萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：

35、C 二年: 客戶6-9品牌指數(shù)：M4價(jià)格范圍：110-115回款周期：2Q銷售數(shù)量：22萬/年1Q：5萬2Q：7萬3Q：5萬4Q：5萬銷售費(fèi)用：30萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C二年: 客戶6-10品牌指數(shù)：M4價(jià)格范圍：110-113回款周期：2Q銷售數(shù)量：22萬/年1Q：5萬2Q：6萬3Q：4萬4Q：7萬銷售費(fèi)用：30萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C二年: 客戶6-11品牌指數(shù)：M4價(jià)格范圍：110-111回款周期：2Q銷售數(shù)量：22萬/年1Q：5萬2Q：6萬3Q：5萬4Q：6萬銷售費(fèi)用：30萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 二年: 客戶6-12品牌指數(shù)：M4固定價(jià)格：110回款周期：2Q銷售數(shù)量：22萬/年1

36、Q：5萬2Q：5萬3Q：6萬4Q：6萬銷售費(fèi)用：30萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南因納特營銷競爭策略物理沙盤因納特營銷競爭策略物理沙盤競單策略表競單策略表 一、營銷策略一、營銷策略產(chǎn)品檔次低檔中檔高檔品牌策略低中高價(jià)格策略低中高二、營銷費(fèi)用預(yù)算二、營銷費(fèi)用預(yù)算1、物流中心：_萬；2、市場開拓：_ _萬；市場開拓檔次：低檔_中檔_高檔_3、服務(wù)體系：_萬，服務(wù)體系檔次：A_B_C_4、上年度衰減后M值_個；本年度廣告投放：_萬；本年度累計(jì)M 值:_個 三、營銷競爭三、營銷競爭-投標(biāo)及策略投標(biāo)及策略客戶列表客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5客戶6客戶7客戶8客戶9客戶10客戶

37、11客戶12盈虧平衡價(jià)格競爭對手最高預(yù)測競爭對手最低預(yù)測投標(biāo)價(jià)（元）投標(biāo)結(jié)果投標(biāo)結(jié)果分析四、總結(jié)調(diào)整四、總結(jié)調(diào)整1、總結(jié)成敗經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)2、下一年思路調(diào)整因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南競單表初始年第初始年第_組競單表組競單表1、物流中心：_萬；2、市場開拓：_萬；市場開拓檔次：低檔_中檔_高檔_3、服務(wù)體系：_萬，服務(wù)體系檔次：A _B _C _4、上年度衰減后M值_個；本年度廣告投放： _萬；本年度累計(jì)M值： _個客戶列表客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5客戶6客戶7 客戶8客戶9客戶10客戶11客戶12報(bào)價(jià) （元）因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南第二年流程記錄表項(xiàng)目/季度第一季度第二季度第三季度第四

38、季度1支付稅金2市場分析與預(yù)測3確定投入預(yù)算（填入竟單表）4競標(biāo)客戶號價(jià)格客戶號價(jià)格5申請貸款/更新貸款-+ 6市場開拓投入-7服務(wù)體系投入-8物流中心投入-9廣告宣傳投入（兌換M值）-10支付銷售費(fèi)用-11更新應(yīng)收款/收款+12貼現(xiàn)（應(yīng)收款Q1的余額，一次性全部貼現(xiàn)）+-+-+-+-13更新應(yīng)付款/付現(xiàn)-14采購商品入庫 注：1、支付40%現(xiàn)金；2、其余40%貨款低檔分4期付清，中檔分3期，高檔分2期。支付40%貨款-應(yīng)付款Q1（本期）應(yīng)付款Q1（總數(shù)）應(yīng)付款Q2（本期）應(yīng)付款Q2（總數(shù)）應(yīng)付款Q3（本期）應(yīng)付款Q3（總數(shù)）應(yīng)付款Q4（本期）應(yīng)付款Q4（總數(shù)）項(xiàng)目/季度第一 季度第二 季度第

39、三 季度第四 季度15系統(tǒng)回收產(chǎn)品（價(jià)格：采購價(jià)的90%） + + + +16供貨注：按照中標(biāo)單要求的季度供貨數(shù)量供貨；2、不足供貨按照實(shí)際供貨數(shù)量；3、記錄本期實(shí)際應(yīng)收金額應(yīng)收款Q1(本期)應(yīng)收款Q1（總數(shù)）應(yīng)收款Q2（本期）應(yīng)收款Q2（總數(shù)）應(yīng)收款Q3（本期）應(yīng)收款Q3（總數(shù)）應(yīng)收款Q4（本期）應(yīng)收款Q4（總數(shù)）17違約罰款（不足貨數(shù)與中標(biāo)價(jià)相乘的30%）-18采購商品檔次/數(shù)量19下采購訂單（支付20%訂金）-20利息支付-21現(xiàn)金收入合計(jì)22現(xiàn)金支出合計(jì)23期末對賬 （籌碼和賬面符合，填寫現(xiàn)金余額）24結(jié)賬（填寫報(bào)表/稅后利潤）25更新盤面（記錄衰退后的廣告M值）因納特市場營銷實(shí)物沙盤

40、授課指南第二年利潤表項(xiàng)目/金額銷售收入+直接成本-營業(yè)外收入+營業(yè)外支出 （罰款）-毛利毛利=綜合費(fèi)用-支付財(cái)務(wù)費(fèi)用前利潤=貼現(xiàn)支出-利息支出-稅前利潤稅前利潤=所得稅-凈利潤凈利潤=第第_組組 第第_年年 單位：萬元單位：萬元填寫幫助：1、銷售收入=中標(biāo)價(jià)格供貨數(shù)量2、直接成本=（年初庫存數(shù)量+采購數(shù)量-年末庫存數(shù)量）采購價(jià)格3、營業(yè)外收入=產(chǎn)品回收數(shù)量回收價(jià)格4、營業(yè)外支出=不供貨的違約罰款5、毛利=銷售收入-直接成本+營業(yè)外收入-營業(yè)外支出6、綜合費(fèi)用=市場開拓費(fèi)用+服務(wù)體系費(fèi)用+物流中心費(fèi)用+廣告費(fèi)用+訂單銷售費(fèi)用7、支付財(cái)務(wù)費(fèi)用前利潤=毛利-綜合費(fèi)用8、貼現(xiàn)支出=本年度所有貼現(xiàn)費(fèi)用9

41、、利息支出=本年度所有利息費(fèi)用10、稅前利潤=支付財(cái)務(wù)費(fèi)用前利潤-貼現(xiàn)支出-利息支出11、所得稅=稅前利潤20%12、凈利潤=稅前利潤-所得稅因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表第第_組組 第第_年年 單位：萬單位：萬元元資產(chǎn)年初期末負(fù)債+權(quán)益年初期末現(xiàn)金+應(yīng)收款+應(yīng)收款+應(yīng)交稅金+庫存商品 +短期借款+預(yù)付款+負(fù)債合計(jì)負(fù)債合計(jì)=流動資產(chǎn)合計(jì)=所有者權(quán)益所有者權(quán)益股本利潤留存+13年度凈利潤+24所有者權(quán)益所有者權(quán)益合計(jì)合計(jì)=總資產(chǎn)總資產(chǎn)=負(fù)債負(fù)債+權(quán)益權(quán)益填寫幫助：資產(chǎn)部分：1、年初：即上年度末的數(shù)據(jù)，跟上年度資產(chǎn)負(fù)債表期末數(shù)完全相同；2、現(xiàn)金：年初即上年度末的現(xiàn)金余額；期末即

42、本年度末的現(xiàn)金余額；3、應(yīng)收款= Q1、Q2、Q3、Q4應(yīng)收款之和；4、庫存商品= 期末已經(jīng)采購入庫的商品采購價(jià)格5、預(yù)付款= 采購商品數(shù)量采購價(jià)格20%6、流動資產(chǎn)合計(jì)= 現(xiàn)金+應(yīng)收款+庫存商品+預(yù)付款負(fù)債+所有者權(quán)益部分：1、應(yīng)付款= Q1、Q2、Q3、Q4應(yīng)付款之和；2、應(yīng)交稅金= 利潤表的“所得稅”項(xiàng)目對應(yīng)金額；3、短期借款= 銀行貸款4、所有者權(quán)益=應(yīng)付款+應(yīng)交稅金+短期借款5、股本=運(yùn)營開始總資產(chǎn)6、期末利潤留存= 年初利潤留存+年初年度凈利（即去年凈利） 注：表中體現(xiàn) “欄目3”=“欄目1”+“欄目2”13、期末年度凈利：既“欄目4”填寫內(nèi)容為：利潤表中計(jì)算的本年度凈利潤。第二年

43、第二年資產(chǎn)負(fù)債表因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南第二年利潤排名組號組號年末凈利潤年末凈利潤排名排名第一組第二組第三組第四組第五組第六組因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南學(xué)習(xí):投標(biāo)策略 生存型策略:為生存危機(jī)的目標(biāo)而確定投標(biāo)價(jià)格。 競爭型策略:充分考慮競爭對手價(jià)格，或打擊競爭對手，以低價(jià)確保中標(biāo)為第一原則。 注：在排名比較靠前的幾家公司，資產(chǎn)比較接近的情況下，可能采用這種策略。 贏利型策略：發(fā)揮自己優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)最佳贏利為目標(biāo)。 注：第一年第7、8個客戶都可能用到該策略，因?yàn)楦偁帉κ忠呀?jīng)很少，自己如果有優(yōu)勢的話就可采用。因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南學(xué)習(xí):主觀概率加權(quán)平均法預(yù)測市場基本原理：采用專家判斷，

44、預(yù)測未來不確定事件預(yù)測模型：目的：根據(jù)上年度各家公司利潤情況，以及競爭對手的運(yùn)營風(fēng)格，預(yù)測各家公司的產(chǎn)品策略，決策自己的產(chǎn)品策略和投標(biāo)價(jià)格。討論：第二年末各家公司的資產(chǎn)：1475、1394、1390、1387、1375、1335（萬元），如果你是第四家公司，你該如何決策你的第三年運(yùn)營策略？因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南第三年運(yùn)營客戶信息表三年:客戶6-1品牌指數(shù)：M6價(jià)格范圍：170-180回款周期：2Q銷售數(shù)量：20萬/年1Q：5萬2Q：5萬 3Q：5萬4Q：5萬銷售費(fèi)用：80萬產(chǎn)品檔次：中檔服務(wù)：B 三年:客戶6-2品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：113-123回款周期：2Q銷售數(shù)量：27萬/年1

45、Q：6萬2Q：7萬3Q：7萬4Q：7萬銷售費(fèi)用：60萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 三年:客戶6-3 品牌指數(shù)：M6價(jià)格范圍：169-179回款周期：2Q銷售數(shù)量：20萬/年1Q：5萬2Q：6萬3Q：4萬4Q：5萬銷售費(fèi)用：80萬產(chǎn)品檔次：中檔服務(wù)：B 三年:客戶6-4品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：112-120回款周期：2Q銷售數(shù)量：27萬/年1Q：6萬2Q：8萬3Q：6萬4Q：7萬銷售費(fèi)用：60萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 三年:客戶6-5品牌指數(shù)：M6價(jià)格范圍：168-178回款周期：2Q銷售數(shù)量：20萬/年1Q：5萬2Q：5萬3Q：4萬4Q：6萬銷售費(fèi)用：80萬產(chǎn)品檔次：中檔服務(wù)：B 三年:客戶6-6

46、品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：111-128回款周期：2Q銷售數(shù)量：27萬/年1Q：6萬2Q：6萬3Q：8萬4Q：7萬銷售費(fèi)用：60萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 三年:客戶6-7品牌指數(shù)：M6價(jià)格范圍：167-175回款周期：2Q銷售數(shù)量：20萬/年1Q：5萬2Q：4萬3Q：4萬4Q：7萬銷售費(fèi)用：70萬產(chǎn)品檔次：中檔服務(wù)：B 三年:客戶6-8品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：110-115回款周期：2Q銷售數(shù)量：27萬/年1Q：6萬2Q：7萬3Q：6萬4Q：8萬銷售費(fèi)用：50萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 三年:客戶6-9品牌指數(shù)：M6價(jià)格范圍：166-169回款周期：2Q銷售數(shù)量：20萬/年1Q：5萬2Q：6萬3Q

47、：4萬4Q：5萬銷售費(fèi)用：70萬產(chǎn)品檔次：中檔服務(wù)：B 三年:客戶6-10品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：110-113回款周期：2Q銷售數(shù)量：27萬/年1Q：6萬2Q：8萬3Q：7萬4Q：6萬銷售費(fèi)用：50萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 三年:客戶6-11品牌指數(shù)：M6價(jià)格范圍：164-166回款周期：2Q銷售數(shù)量：20萬/年1Q：5萬2Q：4萬3Q：6萬4Q：5萬銷售費(fèi)用：70萬產(chǎn)品檔次：中檔服務(wù)：B 三年:客戶6-12品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：110回款周期：2Q銷售數(shù)量：27萬/年1Q：6萬2Q：7萬3Q：7萬4Q：7萬銷售費(fèi)用：50萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南因納特營銷競

48、爭策略物理沙盤因納特營銷競爭策略物理沙盤競單策略表競單策略表 一、營銷策略一、營銷策略產(chǎn)品檔次低檔中檔高檔品牌策略低中高價(jià)格策略低中高二、營銷費(fèi)用預(yù)算二、營銷費(fèi)用預(yù)算1、物流中心：_萬；2、市場開拓：_ _萬；市場開拓檔次：低檔_中檔_高檔_3、服務(wù)體系：_萬，服務(wù)體系檔次：A_B_C_4、上年度衰減后M值_個；本年度廣告投放：_萬；本年度累計(jì)M 值:_個 三、營銷競爭三、營銷競爭-投標(biāo)及策略投標(biāo)及策略客戶列表客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5客戶6客戶7客戶8客戶9客戶10客戶11客戶12盈虧平衡價(jià)格競爭對手最高預(yù)測競爭對手最低預(yù)測投標(biāo)價(jià)（元）投標(biāo)結(jié)果投標(biāo)結(jié)果分析四、總結(jié)調(diào)整四、總結(jié)調(diào)整1、總結(jié)

49、成敗經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)2、下一年思路調(diào)整因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南競單表初始年第初始年第_組競單表組競單表1、物流中心：_萬；2、市場開拓：_萬；市場開拓檔次：低檔_中檔_高檔_3、服務(wù)體系：_萬，服務(wù)體系檔次：A _B _C _4、上年度衰減后M值_個；本年度廣告投放： _萬；本年度累計(jì)M值： _個客戶列表客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5客戶6客戶7 客戶8客戶9客戶10客戶11客戶12報(bào)價(jià) （元）因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南第三年流程記錄表項(xiàng)目/季度第一季度第二季度第三季度第四季度1支付稅金2市場分析與預(yù)測3確定投入預(yù)算（填入竟單表）4競標(biāo)客戶號價(jià)格客戶號價(jià)格5申請貸款/更新貸款-+ 6市場開拓

50、投入-7服務(wù)體系投入-8物流中心投入-9廣告宣傳投入（兌換M值）-10支付銷售費(fèi)用-11更新應(yīng)收款/收款+12貼現(xiàn)（應(yīng)收款Q1的余額，一次性全部貼現(xiàn)）+-+-+-+-13更新應(yīng)付款/付現(xiàn)-14采購商品入庫 注：1、支付40%現(xiàn)金；2、其余40%貨款低檔分4期付清，中檔分3期，高檔分2期。支付40%貨款-應(yīng)付款Q1（本期）應(yīng)付款Q1（總數(shù)）應(yīng)付款Q2（本期）應(yīng)付款Q2（總數(shù)）應(yīng)付款Q3（本期）應(yīng)付款Q3（總數(shù)）應(yīng)付款Q4（本期）應(yīng)付款Q4（總數(shù)）項(xiàng)目/季度第一 季度第二 季度第三 季度第四 季度15系統(tǒng)回收產(chǎn)品（價(jià)格：采購價(jià)的90%） + + + +16供貨注：按照中標(biāo)單要求的季度供貨數(shù)量供貨；

51、2、不足供貨按照實(shí)際供貨數(shù)量；3、記錄本期實(shí)際應(yīng)收金額應(yīng)收款Q1(本期)應(yīng)收款Q1（總數(shù)）應(yīng)收款Q2（本期）應(yīng)收款Q2（總數(shù)）應(yīng)收款Q3（本期）應(yīng)收款Q3（總數(shù)）應(yīng)收款Q4（本期）應(yīng)收款Q4（總數(shù)）17違約罰款（不足貨數(shù)與中標(biāo)價(jià)相乘的30%）-18采購商品檔次/數(shù)量19下采購訂單（支付20%訂金）-20利息支付-21現(xiàn)金收入合計(jì)22現(xiàn)金支出合計(jì)23期末對賬 （籌碼和賬面符合，填寫現(xiàn)金余額）24結(jié)賬（填寫報(bào)表/稅后利潤）25更新盤面（記錄衰退后的廣告M值）因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南第三年利潤表項(xiàng)目/金額銷售收入+直接成本-營業(yè)外收入+營業(yè)外支出 （罰款）-毛利毛利=綜合費(fèi)用-支付財(cái)務(wù)費(fèi)用前利

52、潤=貼現(xiàn)支出-利息支出-稅前利潤稅前利潤=所得稅-凈利潤凈利潤=第第_組組 第第_年年 單位：萬元單位：萬元填寫幫助：1、銷售收入=中標(biāo)價(jià)格供貨數(shù)量2、直接成本=（年初庫存數(shù)量+采購數(shù)量-年末庫存數(shù)量）采購價(jià)格3、營業(yè)外收入=產(chǎn)品回收數(shù)量回收價(jià)格4、營業(yè)外支出=不供貨的違約罰款5、毛利=銷售收入-直接成本+營業(yè)外收入-營業(yè)外支出6、綜合費(fèi)用=市場開拓費(fèi)用+服務(wù)體系費(fèi)用+物流中心費(fèi)用+廣告費(fèi)用+訂單銷售費(fèi)用7、支付財(cái)務(wù)費(fèi)用前利潤=毛利-綜合費(fèi)用8、貼現(xiàn)支出=本年度所有貼現(xiàn)費(fèi)用9、利息支出=本年度所有利息費(fèi)用10、稅前利潤=支付財(cái)務(wù)費(fèi)用前利潤-貼現(xiàn)支出-利息支出11、所得稅=稅前利潤20%12、凈

53、利潤=稅前利潤-所得稅因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表第第_組組 第第_年年 單位：萬單位：萬元元資產(chǎn)年初期末負(fù)債+權(quán)益年初期末現(xiàn)金+應(yīng)收款+應(yīng)收款+應(yīng)交稅金+庫存商品 +短期借款+預(yù)付款+負(fù)債合計(jì)負(fù)債合計(jì)=流動資產(chǎn)合計(jì)=所有者權(quán)益所有者權(quán)益股本利潤留存+13年度凈利潤+24所有者權(quán)益所有者權(quán)益合計(jì)合計(jì)=總資產(chǎn)總資產(chǎn)=負(fù)債負(fù)債+權(quán)益權(quán)益填寫幫助：資產(chǎn)部分：1、年初：即上年度末的數(shù)據(jù)，跟上年度資產(chǎn)負(fù)債表期末數(shù)完全相同；2、現(xiàn)金：年初即上年度末的現(xiàn)金余額；期末即本年度末的現(xiàn)金余額；3、應(yīng)收款= Q1、Q2、Q3、Q4應(yīng)收款之和；4、庫存商品= 期末已經(jīng)采購入庫的商品采購價(jià)格5、預(yù)

54、付款= 采購商品數(shù)量采購價(jià)格20%6、流動資產(chǎn)合計(jì)= 現(xiàn)金+應(yīng)收款+庫存商品+預(yù)付款負(fù)債+所有者權(quán)益部分：1、應(yīng)付款= Q1、Q2、Q3、Q4應(yīng)付款之和；2、應(yīng)交稅金= 利潤表的“所得稅”項(xiàng)目對應(yīng)金額；3、短期借款= 銀行貸款4、所有者權(quán)益=應(yīng)付款+應(yīng)交稅金+短期借款5、股本=運(yùn)營開始總資產(chǎn)6、期末利潤留存= 年初利潤留存+年初年度凈利（即去年凈利） 注：表中體現(xiàn) “欄目3”=“欄目1”+“欄目2”13、期末年度凈利：既“欄目4”填寫內(nèi)容為：利潤表中計(jì)算的本年度凈利潤。第三年資產(chǎn)負(fù)債表第三年資產(chǎn)負(fù)債表因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南第三年利潤排名組號組號年末凈利潤年末凈利潤排名排名第一組第二組第

55、三組第四組第五組第六組因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南學(xué)習(xí):市場定位策略實(shí)施市場定位策略實(shí)施第一步：識別可能的競爭優(yōu)勢第一步：識別可能的競爭優(yōu)勢 第二步：選擇合適的競爭優(yōu)勢第二步：選擇合適的競爭優(yōu)勢 第三步：傳播和送達(dá)選定的市場定位第三步：傳播和送達(dá)選定的市場定位 討論：運(yùn)營第四年，市場需求為高低檔產(chǎn)品，如何確定自己的運(yùn)營產(chǎn)品選擇？因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南三年:客戶6-12品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：110回款周期：2Q銷售數(shù)量：27萬/年1Q：6萬2Q：7萬3Q：7萬4Q：7萬銷售費(fèi)用：50萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 四年: 客戶6-2品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：110-115回款周期：2Q銷售數(shù)

56、量：38萬/年1Q：9萬2Q：9萬3Q：10萬4Q：10萬銷售費(fèi)用：50萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 四年: 客戶6-3品牌指數(shù)：M6價(jià)格范圍：231-240回款周期：2Q銷售數(shù)量：15萬/年1Q：4萬2Q：4萬3Q：4萬3Q：3萬銷售費(fèi)用：80萬產(chǎn)品檔次：高檔服務(wù)：A 四年: 客戶6-4品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：110-115回款周期：2Q銷售數(shù)量：38萬/年1Q：9萬2Q：10萬3Q：10萬4Q：9萬銷售費(fèi)用：50萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 四年: 客戶6-5品牌指數(shù)：M6價(jià)格范圍：230-238回款周期：2Q銷售數(shù)量：15萬/年1Q：4萬2Q：3萬3Q：5萬4Q：3萬銷售費(fèi)用：80萬產(chǎn)品檔次：高

57、檔服務(wù)：A 四年: 客戶6-6品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：109-113回款周期：2Q銷售數(shù)量：38萬/年1Q：9萬2Q：9萬3Q：10萬4Q：10萬銷售費(fèi)用：40萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 四年: 客戶6-7品牌指數(shù)：M6價(jià)格范圍：229-235回款周期：2Q銷售數(shù)量：14萬/年1Q：4萬2Q：3萬3Q：3萬4Q：4萬銷售費(fèi)用：70萬產(chǎn)品檔次：高檔服務(wù)：A 四年: 客戶6-8品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：109-113回款周期：2Q銷售數(shù)量：37萬/年1Q：9萬2Q：9萬3Q：10萬4Q：10萬銷售費(fèi)用：40萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 四年: 客戶6-9品牌指數(shù)：M6價(jià)格范圍：228-232回款周期：2Q

58、銷售數(shù)量：14萬/年1Q：3萬2Q：4萬3Q：3萬4Q：4萬銷售費(fèi)用：70萬產(chǎn)品檔次：高檔服務(wù)：A 四年: 客戶6-10品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：108-110回款周期：2Q銷售數(shù)量：37萬/年1Q：9萬2Q：9萬3Q：10萬4Q：10萬銷售費(fèi)用：30萬產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 四年: 客戶6-11品牌指數(shù)：M6價(jià)格范圍：227-229回款周期：2Q銷售數(shù)量：14萬/年1Q：3萬2Q：3萬3Q：4萬4Q：4萬銷售費(fèi)用：70萬產(chǎn)品檔次：高檔服務(wù)：A 四年: 客戶6-12品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：108回款周期：2Q銷售數(shù)量：37萬/年1Q：9萬2Q：9萬3Q：10萬4Q：10萬銷售費(fèi)用：30萬產(chǎn)品檔次

59、：低檔服務(wù)：C 第四年客戶需求表因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南因納特營銷競爭策略物理沙盤因納特營銷競爭策略物理沙盤競單策略表競單策略表 一、營銷策略一、營銷策略產(chǎn)品檔次低檔中檔高檔品牌策略低中高價(jià)格策略低中高二、營銷費(fèi)用預(yù)算二、營銷費(fèi)用預(yù)算1、物流中心：_萬；2、市場開拓：_ _萬；市場開拓檔次：低檔_中檔_高檔_3、服務(wù)體系：_萬，服務(wù)體系檔次：A_B_C_4、上年度衰減后M值_個；本年度廣告投放：_萬；本年度累計(jì)M 值:_個 三、營銷競爭三、營銷競爭-投標(biāo)及策略投標(biāo)及策略客戶列表客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5客戶6客戶7客戶8客戶9客戶10客戶11客戶12盈虧平衡價(jià)格競爭對手最高預(yù)測競爭對

60、手最低預(yù)測投標(biāo)價(jià)（元）投標(biāo)結(jié)果投標(biāo)結(jié)果分析四、總結(jié)調(diào)整四、總結(jié)調(diào)整1、總結(jié)成敗經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)2、下一年思路調(diào)整因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南競單表初始年第初始年第_組競單表組競單表1、物流中心：_萬；2、市場開拓：_萬；市場開拓檔次：低檔_中檔_高檔_3、服務(wù)體系：_萬，服務(wù)體系檔次：A _B _C _4、上年度衰減后M值_個；本年度廣告投放： _萬；本年度累計(jì)M值： _個客戶列表客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5客戶6客戶7 客戶8客戶9客戶10客戶11客戶12報(bào)價(jià) （元）因納特市場營銷實(shí)物沙盤授課指南第四年流程記錄表項(xiàng)目/季度第一季度第二季度第三季度第四季度1支付稅金2市場分析與預(yù)測3確定投入預(yù)算（