銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)步驟與技巧

1、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)步驟與技巧銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)步驟與技巧熟練掌握銷(xiāo)售技巧熟練掌握銷(xiāo)售技巧順利開(kāi)展銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展銷(xiāo)售工作有效提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有效提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)培訓(xùn)目的第一注意：第一注意：手機(jī)靜音手機(jī)靜音第二注意：第二注意：請(qǐng)注意微笑請(qǐng)注意微笑第三注意：第三注意：適時(shí)給予他人鼓勵(lì)適時(shí)給予他人鼓勵(lì)尚手123銷(xiāo)售的銷(xiāo)售的含義含義實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售步驟步驟總結(jié)與總結(jié)與回顧回顧培訓(xùn)大綱培訓(xùn)大綱什么是銷(xiāo)售銷(xiāo)售就是把我們的思想放進(jìn)別人的腦袋讓別人把錢(qián)心甘情愿的 裝進(jìn)我們的口袋銷(xiāo)售能帶來(lái)什么？銷(xiāo)售能帶來(lái)什么？21世紀(jì)的首選職業(yè)銷(xiāo)售 當(dāng)代充滿(mǎn)機(jī)遇、最富挑戰(zhàn)性 而又最有前途的職業(yè)：銷(xiāo)售業(yè)銷(xiāo)售業(yè)銷(xiāo)售業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)步驟與技巧：步驟與技巧：迎

2、接顧客的最佳時(shí)機(jī)是什么時(shí)候？處理異議突然停下腳步尋找商品狀態(tài)注視特定商品顧客觸摸商品突然停下腳步與顧客視線(xiàn)相對(duì)迎接顧客迎接顧客時(shí)迎接顧客時(shí)需要需要注意哪些事項(xiàng)？注意哪些事項(xiàng)？迎接顧客問(wèn)題討論 你在接待顧客的時(shí)候是通過(guò)哪你在接待顧客的時(shí)候是通過(guò)哪些問(wèn)題或方式了解到顧客所需些問(wèn)題或方式了解到顧客所需要的產(chǎn)品的？要的產(chǎn)品的？ 第一種：（針對(duì)老顧客）第一時(shí)間里詢(xún)問(wèn)第一時(shí)間里詢(xún)問(wèn)“請(qǐng)問(wèn)您是請(qǐng)問(wèn)您是* * * * *的會(huì)員嗎的會(huì)員嗎？”（以此作為開(kāi)展銷(xiāo)售的話(huà)題）（以此作為開(kāi)展銷(xiāo)售的話(huà)題）發(fā)現(xiàn)需求 第二種：（針對(duì)大眾層面顧客） 用用提問(wèn)的方式提問(wèn)的方式找到顧客的需求和購(gòu)找到顧客的需求和購(gòu)買(mǎi)目的買(mǎi)目的 發(fā)現(xiàn)需

3、求開(kāi)放式提問(wèn)例例: 我有什么什么可以幫你的嗎？ 你想要產(chǎn)品可以達(dá)到怎樣怎樣的改善功效 呢? （什么？怎樣？等）發(fā)現(xiàn)需求選擇式提問(wèn)例例: 你是需要看一下護(hù)膚類(lèi)產(chǎn)品你是需要看一下護(hù)膚類(lèi)產(chǎn)品還是還是彩彩 妝類(lèi)產(chǎn)品呢妝類(lèi)產(chǎn)品呢? ( (還是）還是）發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求需要注意哪些細(xì)節(jié)？發(fā)現(xiàn)需求 問(wèn)題討論: 在你了解到顧客所需產(chǎn)品后在你了解到顧客所需產(chǎn)品后, , 你會(huì)如何向顧客開(kāi)始推薦你的產(chǎn)品你會(huì)如何向顧客開(kāi)始推薦你的產(chǎn)品? ?引導(dǎo)推薦22 根據(jù)顧客的需要，為顧客推介可以根據(jù)顧客的需要，為顧客推介可以滿(mǎn)足滿(mǎn)足這一需要（解這一需要（解決某一皮膚問(wèn)題）的產(chǎn)品。決某一皮膚問(wèn)題）的產(chǎn)品。 關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn): 1、 這個(gè)

4、產(chǎn)品能解決什么樣的皮膚問(wèn)題？這個(gè)產(chǎn)品能解決什么樣的皮膚問(wèn)題？ 2、使用這個(gè)產(chǎn)品以后能讓皮膚變成什么樣？、使用這個(gè)產(chǎn)品以后能讓皮膚變成什么樣？ 引導(dǎo)推薦引導(dǎo)推薦推薦產(chǎn)品之診斷式銷(xiāo)售法檢查診斷處方試用講解讓她試用體驗(yàn)讓她摸讓她看fab句式句式f特性特性a優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)b好處好處試用講解試用講解時(shí)應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)試用講解1 1、表示同理心、表示同理心2 2、辨別顧客異議、辨別顧客異議3 3、“對(duì)癥下藥對(duì)癥下藥”, ,利用證據(jù)處理異議利用證據(jù)處理異議處理異議的步驟：處理異議俗話(huà)說(shuō)：“嫌貨才是買(mǎi)貨人！”懷疑懷疑 功效誤解誤解 錯(cuò)誤的觀念產(chǎn)品缺點(diǎn) 價(jià)格/包裝等處理異議n提供相關(guān)證據(jù)：處理異議30重提顧客已接受的好

5、處淡化價(jià)格強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體好處價(jià)格攤分法利益補(bǔ)償法換位同情法處理異議顧客的心冰山一角顧客的心冰山一角浮出水面的部分只是總浮出水面的部分只是總體積的一小部分體積的一小部分在水里的的部分是總體在水里的的部分是總體積的大部分積的大部分連帶銷(xiāo)售連帶連帶銷(xiāo)售銷(xiāo)售跨類(lèi)銷(xiāo)售跨系列銷(xiāo)售明星產(chǎn)品日護(hù)理產(chǎn)品+周護(hù)理產(chǎn)品日護(hù)理產(chǎn)品+特殊護(hù)理產(chǎn)品禮盒連帶銷(xiāo)售33p抓住時(shí)機(jī)，促進(jìn)成交促進(jìn)成交 購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)有哪些？仔細(xì)查仔細(xì)查看資料看資料肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言問(wèn)售后服務(wù)問(wèn)售后服務(wù)討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)要求再次試用要求再次試用問(wèn)使用方法問(wèn)使用方法促進(jìn)成交假設(shè)法假設(shè)法選擇法選擇法總結(jié)利總結(jié)利益法益法最后期最后期限法限法直接法直接法促成交易的方法促成交易的方法促進(jìn)成交開(kāi)發(fā)新顧客的成本是維持老顧客流失一個(gè)老顧客，爭(zhēng)取新顧客才能彌補(bǔ) 利潤(rùn)是由 的顧客所產(chǎn)生發(fā)展會(huì)員n 會(huì)員購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后會(huì)員購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后n 會(huì)員在店內(nèi)或促銷(xiāo)展臺(tái)咨詢(xún)后會(huì)員在店內(nèi)或促銷(xiāo)展臺(tái)咨詢(xún)后n 派發(fā)試用裝后派發(fā)試用裝后n 活動(dòng)開(kāi)始前活動(dòng)開(kāi)始前（老會(huì)員帶來(lái)的新會(huì)員）（老會(huì)員帶來(lái)的新