銷售實戰(zhàn)步驟與技巧

1、銷售實戰(zhàn)步驟與技巧銷售實戰(zhàn)步驟與技巧熟練掌握銷售技巧熟練掌握銷售技巧順利開展銷售工作順利開展銷售工作有效提高銷售業(yè)績有效提高銷售業(yè)績培訓目的第一注意：第一注意：手機靜音手機靜音第二注意：第二注意：請注意微笑請注意微笑第三注意：第三注意：適時給予他人鼓勵適時給予他人鼓勵尚手123銷售的銷售的含義含義實戰(zhàn)銷售實戰(zhàn)銷售步驟步驟總結(jié)與總結(jié)與回顧回顧培訓大綱培訓大綱什么是銷售銷售就是把我們的思想放進別人的腦袋讓別人把錢心甘情愿的 裝進我們的口袋銷售能帶來什么？銷售能帶來什么？21世紀的首選職業(yè)銷售 當代充滿機遇、最富挑戰(zhàn)性 而又最有前途的職業(yè)：銷售業(yè)銷售業(yè)銷售業(yè)銷售實戰(zhàn)銷售實戰(zhàn)步驟與技巧：步驟與技巧：迎

2、接顧客的最佳時機是什么時候？處理異議突然停下腳步尋找商品狀態(tài)注視特定商品顧客觸摸商品突然停下腳步與顧客視線相對迎接顧客迎接顧客時迎接顧客時需要需要注意哪些事項？注意哪些事項？迎接顧客問題討論 你在接待顧客的時候是通過哪你在接待顧客的時候是通過哪些問題或方式了解到顧客所需些問題或方式了解到顧客所需要的產(chǎn)品的？要的產(chǎn)品的？ 第一種：（針對老顧客）第一時間里詢問第一時間里詢問“請問您是請問您是* * * * *的會員嗎的會員嗎？”（以此作為開展銷售的話題）（以此作為開展銷售的話題）發(fā)現(xiàn)需求 第二種：（針對大眾層面顧客） 用用提問的方式提問的方式找到顧客的需求和購找到顧客的需求和購買目的買目的 發(fā)現(xiàn)需

3、求開放式提問例例: 我有什么什么可以幫你的嗎？ 你想要產(chǎn)品可以達到怎樣怎樣的改善功效 呢? （什么？怎樣？等）發(fā)現(xiàn)需求選擇式提問例例: 你是需要看一下護膚類產(chǎn)品你是需要看一下護膚類產(chǎn)品還是還是彩彩 妝類產(chǎn)品呢妝類產(chǎn)品呢? ( (還是）還是）發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求需要注意哪些細節(jié)？發(fā)現(xiàn)需求 問題討論: 在你了解到顧客所需產(chǎn)品后在你了解到顧客所需產(chǎn)品后, , 你會如何向顧客開始推薦你的產(chǎn)品你會如何向顧客開始推薦你的產(chǎn)品? ?引導推薦22 根據(jù)顧客的需要，為顧客推介可以根據(jù)顧客的需要，為顧客推介可以滿足滿足這一需要（解這一需要（解決某一皮膚問題）的產(chǎn)品。決某一皮膚問題）的產(chǎn)品。 關鍵點關鍵點: 1、 這個

4、產(chǎn)品能解決什么樣的皮膚問題？這個產(chǎn)品能解決什么樣的皮膚問題？ 2、使用這個產(chǎn)品以后能讓皮膚變成什么樣？、使用這個產(chǎn)品以后能讓皮膚變成什么樣？ 引導推薦引導推薦推薦產(chǎn)品之診斷式銷售法檢查診斷處方試用講解讓她試用體驗讓她摸讓她看fab句式句式f特性特性a優(yōu)點優(yōu)點b好處好處試用講解試用講解時應注意哪些細節(jié)試用講解1 1、表示同理心、表示同理心2 2、辨別顧客異議、辨別顧客異議3 3、“對癥下藥對癥下藥”, ,利用證據(jù)處理異議利用證據(jù)處理異議處理異議的步驟：處理異議俗話說：“嫌貨才是買貨人！”懷疑懷疑 功效誤解誤解 錯誤的觀念產(chǎn)品缺點 價格/包裝等處理異議n提供相關證據(jù)：處理異議30重提顧客已接受的好

5、處淡化價格強調(diào)產(chǎn)品的總體好處價格攤分法利益補償法換位同情法處理異議顧客的心冰山一角顧客的心冰山一角浮出水面的部分只是總浮出水面的部分只是總體積的一小部分體積的一小部分在水里的的部分是總體在水里的的部分是總體積的大部分積的大部分連帶銷售連帶連帶銷售銷售跨類銷售跨系列銷售明星產(chǎn)品日護理產(chǎn)品+周護理產(chǎn)品日護理產(chǎn)品+特殊護理產(chǎn)品禮盒連帶銷售33p抓住時機，促進成交促進成交 購買訊號有哪些？仔細查仔細查看資料看資料肢體語言肢體語言問售后服務問售后服務討價還價討價還價要求再次試用要求再次試用問使用方法問使用方法促進成交假設法假設法選擇法選擇法總結(jié)利總結(jié)利益法益法最后期最后期限法限法直接法直接法促成交易的方法促成交易的方法促進成交開發(fā)新顧客的成本是維持老顧客流失一個老顧客，爭取新顧客才能彌補 利潤是由 的顧客所產(chǎn)生發(fā)展會員n 會員購買產(chǎn)品后會員購買產(chǎn)品后n 會員在店內(nèi)或促銷展臺咨詢后會員在店內(nèi)或促銷展臺咨詢后n 派發(fā)試用裝后派發(fā)試用裝后n 活動開始前活動開始前（老會員帶來的新會員）（老會員帶來的新