說服性銷售技巧培訓(xùn)

1、 銷售方案銷售方案說服性銷售技巧培訓(xùn)說服性銷售技巧培訓(xùn)說服性銷售技巧培訓(xùn)收益： 說服性銷售技巧的效用說服性銷售技巧的效用 說服性銷售技巧既可以用來處理最簡單的銷售工作，也可以出色地運(yùn)用在針對個人的甚至是高級決策層的復(fù)雜的銷售介紹。 說服性銷售技巧的實(shí)際應(yīng)用說服性銷售技巧的實(shí)際應(yīng)用 成功地采用說服性銷售技巧的關(guān)鍵是完全理解每一步的目的和意義，并根據(jù)每一步的完成情況計(jì)劃或改動自己的銷售介紹。說服性銷售模式說服性銷售模式第一部分第一部分目標(biāo)目標(biāo):培訓(xùn)結(jié)束后培訓(xùn)結(jié)束后,參加培訓(xùn)者必須能夠參加培訓(xùn)者必須能夠:了解銷售的基本原則了解銷售的基本原則發(fā)掘并確認(rèn)客戶的需求發(fā)掘并確認(rèn)客戶的需求發(fā)展你的銷售方案發(fā)展

2、你的銷售方案每次拜訪前做好準(zhǔn)備每次拜訪前做好準(zhǔn)備正確使用視覺性資料正確使用視覺性資料銷售的唯一準(zhǔn)則銷售的唯一準(zhǔn)則(公理公理)只有在只有在客戶的需求客戶的需求可以可以被滿足被滿足的條件的條件下下,客戶才會決定購買客戶才會決定購買,消費(fèi)或投資消費(fèi)或投資.銷售的基本原則銷售的基本原則 了解客戶的需求了解客戶的需求 向客戶證明我們的方案可以滿足他的需求向客戶證明我們的方案可以滿足他的需求客戶的需求客戶的需求獲取利潤獲取利潤維持業(yè)務(wù)維持業(yè)務(wù)(長期生存長期生存)發(fā)展業(yè)務(wù)發(fā)展業(yè)務(wù)滿足他的顧客的需求滿足他的顧客的需求需要了解的客戶信息需要了解的客戶信息為確定客戶的需求為確定客戶的需求,我們必須了解客戶的以下信

3、息我們必須了解客戶的以下信息:組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)(Organization)目標(biāo)目標(biāo) (Objective)目的目的 (Goal)策略策略(Strategy)衡量衡量(Measure)中長期行動計(jì)劃中長期行動計(jì)劃(Plan)客戶的現(xiàn)狀客戶的現(xiàn)狀(Reality)客戶的限制客戶的限制(Restriction)技術(shù)技術(shù)(Technology)競爭對手狀況競爭對手狀況(Competition)發(fā)掘和確定客戶需求的方法發(fā)掘和確定客戶需求的方法 過往記錄和報(bào)告過往記錄和報(bào)告 溝通溝通 仔細(xì)觀察仔細(xì)觀察發(fā)掘和確定客戶的需求發(fā)掘和確定客戶的需求運(yùn)用溝通技巧發(fā)掘和確定客戶的需求運(yùn)用溝通技巧發(fā)掘和確定客戶的需求:

4、開放型問題開放型問題 - 獲得信息獲得信息誰誰, 為什么為什么, 什么什么, 哪里哪里, 什么時(shí)候什么時(shí)候,怎么怎么,你能告訴我嗎你能告訴我嗎.封閉型問題封閉型問題 - 獲得控制獲得控制是這樣嗎是這樣嗎, 是不是是不是.發(fā)展你的銷售方案發(fā)展你的銷售方案銷售方案銷售方案基于客戶的需求基于客戶的需求,結(jié)合公司的結(jié)合公司的QPG來發(fā)展你的來發(fā)展你的銷售方案銷售方案. 拜訪準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備詳細(xì)的準(zhǔn)備是詳細(xì)的準(zhǔn)備是職業(yè)化的標(biāo)志職業(yè)化的標(biāo)志拜訪準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)計(jì)劃銷售拜訪計(jì)劃銷售拜訪最后準(zhǔn)備最后準(zhǔn)備我們的目標(biāo)我們的目標(biāo)目標(biāo)是對工作成果的具體描述目標(biāo)是對工作成果的具體描述了解我們想達(dá)到的短期了解我們

5、想達(dá)到的短期,中期和長期目標(biāo)中期和長期目標(biāo)對每次銷售拜訪可能會有幾個目標(biāo)對每次銷售拜訪可能會有幾個目標(biāo)銷售方案我們的目標(biāo)我們的目標(biāo)目標(biāo)的三種類型目標(biāo)的三種類型:銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)訂單金額,規(guī)格,發(fā)展新客戶.商品化目標(biāo)商品化目標(biāo)增加陳列面,改善陳列位置,建立貨架外陳列,改善陳列的可視性, 沖擊力, 穩(wěn)定性, 誘人性行政目標(biāo)行政目標(biāo)收款, 處理客戶投訴, 收集客戶信息我們的目標(biāo)我們的目標(biāo)目標(biāo)必須目標(biāo)必須SMARTS - Specific 具具 體體 的的M - Measurable 可可 衡衡 量量 的的A - Attainable 可可 達(dá)達(dá) 到到 的的R - Realistic 現(xiàn)現(xiàn) 實(shí)實(shí) 的的

6、T - Time-bound 有有 時(shí)時(shí) 間間 限限 制制 的的計(jì)劃銷售拜訪計(jì)劃銷售拜訪1. 需要從客戶那里獲取哪些額外信息2. 我怎樣才能引起客戶的興趣3. 對客戶有什么好處，我怎樣才能證實(shí)4. 我需要怎樣的視覺性輔助資料5. 可能會有哪些異議，我需要怎樣處理6. 我能用哪些結(jié)束銷售的技巧 最后準(zhǔn)備最后準(zhǔn)備1. 目標(biāo)2. 你將要提出的建議或觀點(diǎn)3. 行動計(jì)劃4. 儀表5. 銷售手冊、銷售輔助材料和商品化工具6. 良好的心理素質(zhì)、從容的態(tài)度、充分自信 銷售手冊銷售手冊目的: 與客戶交流的工具 生動的銷售陳述 接受銷售方案的結(jié)果 具體化,一致化促銷,陳列,廣告 數(shù)據(jù)分析工具銷售手冊銷售手冊 統(tǒng)計(jì)

7、數(shù)據(jù) 價(jià)格 陳列圖 促銷信息 產(chǎn)品信息 廣告信息適當(dāng)?shù)捻樞蛘_的標(biāo)記簡單清晰的圖表對應(yīng)的條款(容易找到)干凈整潔且有吸引力使用視覺性資料使用視覺性資料-銷售手冊銷售手冊 說服性銷售模式說服性銷售模式第二部分第二部分培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)目標(biāo):在本次培訓(xùn)結(jié)束后在本次培訓(xùn)結(jié)束后,學(xué)員必須能夠?qū)W員必須能夠 建立及維持客戶的積極態(tài)度建立及維持客戶的積極態(tài)度 熟悉說服性銷售模式的六步熟悉說服性銷售模式的六步 陳述銷售方案所帶來的利益陳述銷售方案所帶來的利益 有信服力的陳述你的銷售方案有信服力的陳述你的銷售方案銷售的層次銷售的層次 項(xiàng)目銷售項(xiàng)目銷售 - Item Selling 屬性銷售屬性銷售 - Propert

8、y Selling 利益銷售利益銷售 - Benefit Selling(PSF) 概念銷售概念銷售 - Conceptual Selling 顧問銷售顧問銷售 - Consultant Selling銷售人員和客戶的關(guān)系銷售人員和客戶的關(guān)系工作關(guān)系雙方關(guān)系好好壞壞- 建立良好的第一印象建立良好的第一印象職業(yè)化的形象職業(yè)化的形象讓人感覺辦事效率高讓人感覺辦事效率高語言清晰語言清晰仔細(xì)傾聽仔細(xì)傾聽面帶微笑面帶微笑.建立及維持客戶的積極態(tài)度建立及維持客戶的積極態(tài)度- 建立良好的第一印象- 查看客戶態(tài)度查看客戶態(tài)度花一點(diǎn)時(shí)間來聆聽客戶花一點(diǎn)時(shí)間來聆聽客戶切勿以切勿以“早上好早上好, 你有什么問題你有

9、什么問題” 來開始與客戶的交談來開始與客戶的交談建立及維持客戶的積極態(tài)度建立及維持客戶的積極態(tài)度- 建立良好的第一印象- 查看客戶態(tài)度- 保持正直誠實(shí)保持正直誠實(shí)強(qiáng)生是高度可信的公司強(qiáng)生是高度可信的公司銷售人員是維護(hù)該形象的第一人銷售人員是維護(hù)該形象的第一人建立及維持客戶的積極態(tài)度建立及維持客戶的積極態(tài)度- 建立良好的第一印象- 查看客戶態(tài)度- 保持正直誠實(shí)- 服務(wù)不僅止于銷售服務(wù)不僅止于銷售庫存記錄庫存記錄整理貨架整理貨架數(shù)據(jù)分享數(shù)據(jù)分享.建立及維持客戶的積極態(tài)度建立及維持客戶的積極態(tài)度 CREATING A GENUINELY GOOD FIRST IMPRESSION EVERY TIM

10、E YOU VISIT CUSTOMER CHECK THE CUSTOMERS ATTITUDE THAT DAY AND GIVE A LITTLE TIME TO LISTEN. ALWAYS WORK WITH INTEGRITY TRY HARD TO PROVIDE A SERVICE OVER AND ABOVE YOUR SALES PROPOSAL. 建立及維持客戶的積極態(tài)度建立及維持客戶的積極態(tài)度說服性銷售模式的六步說服性銷售模式的六步 第一步第一步: 概況情況概況情況 第二步第二步: 陳述主意陳述主意 第三步第三步: 解釋主意如何運(yùn)作解釋主意如何運(yùn)作 第四步第四步: 強(qiáng)調(diào)

11、關(guān)鍵利益強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 第五步第五步: 建議簡單易行的下一步建議簡單易行的下一步 第六步第六步: 取得共識取得共識說服性銷售模式說服性銷售模式 State IdeaSummary SituationExplain How it workReinforce Key BenefitEasy Next StepGet Agreement簡單明確簡單明確,陳述目的陳述目的了解需求了解需求,吸引興趣吸引興趣解釋方案如何實(shí)現(xiàn)承諾解釋方案如何實(shí)現(xiàn)承諾裁剪好處裁剪好處,突出客戶需求突出客戶需求盡量方便客戶盡量方便客戶共同的目標(biāo)共同的目標(biāo),一致的方向一致的方向概況情況概況情況 了解和確認(rèn)客戶的需求了解和確認(rèn)客戶的

12、需求 陳述一個具體的利益用以吸引客戶的興趣陳述一個具體的利益用以吸引客戶的興趣陳述主意陳述主意將你的銷售方案簡單清晰的傳達(dá)給客戶將你的銷售方案簡單清晰的傳達(dá)給客戶解釋主意如何運(yùn)作解釋主意如何運(yùn)作 準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持 詳細(xì)的信息介紹詳細(xì)的信息介紹 具體的銷售方案執(zhí)行步驟具體的銷售方案執(zhí)行步驟 嚴(yán)格的衡量步驟嚴(yán)格的衡量步驟 . 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 客戶需求客戶需求產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益吻合吻合強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 某連鎖店老板說某連鎖店老板說“我們不買產(chǎn)品我們不買產(chǎn)品,只買產(chǎn)品所能帶來的只買產(chǎn)品所能帶來的利益利益“產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn) - 具體利益具體利益 特點(diǎn)特點(diǎn): 我們賦予產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢我們賦予

13、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢 利益利益客戶從產(chǎn)品中所獲得的好處客戶從產(chǎn)品中所獲得的好處對客戶的利益對客戶的利益 利潤利潤 - 零售價(jià)格零售價(jià)格- 利潤率利潤率- 周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn) 對客戶的利益對客戶的利益 良好聲譽(yù)良好聲譽(yù)- 讓購買者更有信心讓購買者更有信心- 提高顧客忠誠度提高顧客忠誠度- 提高商店形象提高商店形象 對客戶的利益對客戶的利益 廣告和促銷廣告和促銷 促銷增加產(chǎn)品的銷售促銷增加產(chǎn)品的銷售 讓產(chǎn)品更醒目讓產(chǎn)品更醒目,增加銷售量增加銷售量 提高商店的吸引力提高商店的吸引力 對客戶的利益對客戶的利益 外觀和包裝外觀和包裝 使產(chǎn)品顯得獨(dú)特和易于辨認(rèn)使產(chǎn)品顯得獨(dú)特和易于辨認(rèn) 合適的包裝和形狀便于庫存合適的包裝和

14、形狀便于庫存和陳列和陳列 吸引消費(fèi)者的注意力吸引消費(fèi)者的注意力 對客戶的利益對客戶的利益 渠道促銷和獎勵渠道促銷和獎勵 額外的利潤來源額外的利潤來源 有效的降低成本有效的降低成本 對客戶的利益對客戶的利益 獨(dú)特的賣點(diǎn)獨(dú)特的賣點(diǎn)( 嬰兒產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)嬰兒產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)地位地位, 無淚配方無淚配方 ) 提高商店形象提高商店形象 吸引長期消費(fèi)者吸引長期消費(fèi)者 對客戶的利益對客戶的利益 附加因素附加因素( 可伶可俐的三步驟可伶可俐的三步驟) 獲得長期穩(wěn)定的生意獲得長期穩(wěn)定的生意 . 建議簡單易行的下一步建議簡單易行的下一步 提供幾個選擇提供幾個選擇 用具體動作建議用具體動作建議 讓客戶自己判斷讓客戶自己判斷 提供具體的行動時(shí)間表提供具體的行動時(shí)間表 達(dá)成共識達(dá)成共識 一旦客戶接受你的建議或同意采納下一步一旦客戶接受你的建議或同意采納下一步你必須你必須馬上結(jié)束銷售介紹馬上結(jié)束銷售介紹 運(yùn)用有信服力的語言我認(rèn)為我認(rèn)為, 我希望我希望,可能可能,也許也許,好象是好象是,一般情況一般情況 我保證我保證, 它就是它就是, 我肯定我肯定, 我確信我確信 使客戶信服使客戶信服 運(yùn)用事實(shí)依據(jù)行業(yè)資料行業(yè)資料市場趨勢市場趨勢歷史數(shù)據(jù)歷史數(shù)據(jù)公司行動公司行動S11使客戶信服使客戶信服 運(yùn)用邏輯性陳述的力量木桶原理木桶原理銷售的每一環(huán)節(jié)都必須符合邏輯銷售的每一環(huán)節(jié)都必須符合邏輯使客戶信服使客戶信服 喚起客戶的感情支