房地產(chǎn)業(yè)某某花園營銷策劃預(yù)案

1、澳洲花園營銷策劃預(yù)案第一部分 項目策劃的總體思路 一、        確定項目的主題1）本項目以“澳式生活”為主題。2）樓盤名“澳洲花園”，備選“地中海風(fēng)情”。二、        項目定位概念主題：旅順首座擁有海岸風(fēng)情的“街區(qū)”住宅。目標(biāo)客戶群的定位：本項目的消費人群是本地首次置業(yè)的人士和外地來連安家的外來人員。功能定位：內(nèi)設(shè)有大型的公建和會所，除滿足于本小區(qū)人士的生活、休閑、娛樂、購物之外，還將輻射周邊區(qū)域“街區(qū)住宅”產(chǎn)品定位：中等規(guī)模的澳式風(fēng)格生活住宅小區(qū)“海岸風(fēng)情”樓盤起價1680-2380元/平方米，首付3

2、0%，七成20年銀行按揭。三 、 定價策略本項目以“大眾價格、低開高走”定價策略推出市場，必會引起市場的關(guān)注，而且為消費者所接受，可以匯聚大量的人氣，為項目后期銷售打下堅實的市場基礎(chǔ)。四、        銷售方式本地銷售與外地銷售相結(jié)合方式總套數(shù)  600多套本地銷售        外地銷售100多套        500多套第二部分   項目執(zhí)行部分（一）        樓盤形象包裝 

3、       入主工地前期階段樓盤包裝策略1        外墻廣告本項目工地圍墻呈長方形，面臨和平世紀(jì)公園的那面主圍墻應(yīng)切合項目主題來做文章，做到給看樓者耳目一新的感覺。其他三面圍墻的內(nèi)容相同，并要標(biāo)有樓盤名、樓盤標(biāo)識、售樓電話等，以達(dá)到統(tǒng)一形象，加深買家印象的目的。2        戶外廣告看板應(yīng)在售樓處的頂部或兩側(cè)、相鄰公路的主要入口處設(shè)立大型看板，內(nèi)容要有樓盤透視效果圖、樓盤名稱、廣告語、售租電話、標(biāo)識和交通圖等等。        施工階

4、段的樓盤包裝策略1        建立精神堡壘。顧名思義，也就是說要有充分體現(xiàn)樓盤精神內(nèi)涵、切合樓盤的主題與定位的東西。例如石刻、浮雕、文化長廊等。2        施工進(jìn)度板3        廣告條幅4        指示牌5        溫柔的警告牌6        對工地進(jìn)行圍墻圍蔽以后，施工通道的設(shè)置應(yīng)考慮不影響示范區(qū)環(huán)境和看房參觀路線的美觀。7&

5、#160;       加強工地內(nèi)部管理，同時在條件允許的情況下，統(tǒng)一規(guī)范施工人員的著裝，并在工地現(xiàn)場掛放關(guān)于施工質(zhì)量監(jiān)控的標(biāo)語。等等。設(shè)立以上幾個方面，主要是展示發(fā)展商的細(xì)心與誠意。體現(xiàn)服務(wù)的人性化宗旨。 銷售階段樓盤包裝策略1        路旗2        售樓處。售樓處的建筑外觀風(fēng)格應(yīng)與樓盤的類型、檔次相吻和，顏色、造型盡量與樓盤配合，格調(diào)一致；室內(nèi)擺設(shè)大致有接待臺、展板（包括廣告板、效果圖、說明圖）、燈箱廣告、樓盤模型、戶型設(shè)計模型、銷售進(jìn)度表、售樓書等等。3 

6、       售樓處的音響設(shè)備除播放項目廣告片之外，適當(dāng)插播高雅音樂，在聽覺上為現(xiàn)場銷售營造高雅的氣氛，支持項目定位。4        注意對細(xì)節(jié)的關(guān)注。如傘架、擦鞋機(jī)、紙巾等等。充分體現(xiàn)人文關(guān)懷。5        在推廣展銷活動期間，工地現(xiàn)場需考慮設(shè)置相應(yīng)的氣球空飄、橫幅。6        項目現(xiàn)場參觀動線所經(jīng)過的主入口，應(yīng)設(shè)立保安亭，體現(xiàn)項目物業(yè)管理的素質(zhì)。7        加強示范區(qū)域的環(huán)境保潔，避免

7、因為衛(wèi)生問題，影響客戶對項目的印象。8        交樓期間設(shè)置站崗值班，以體現(xiàn)本項目物業(yè)管理的安全化、人性化。9        增加參觀本項目的園林景觀的動線安排，同時體現(xiàn)出項目的成熟優(yōu)勢。10        售樓處的布局應(yīng)設(shè)立樣板間，以便顧客更方便、更直接了解樓盤的結(jié)構(gòu)、戶型，加深對項目的印象。        收尾階段樓盤包裝策略1        立入住率廣告板2進(jìn)行答謝會。等等（2）

8、60;       樣板間的制作應(yīng)充分認(rèn)識到樣板間在本樓盤銷售中的重要性，它不僅僅提高了發(fā)展商的實力，提高了顧客的購買欲望，還在于給周邊競爭樓盤無形的競爭壓力，搶奪有限客源。設(shè)置原則        充分體現(xiàn)本項目的定位和產(chǎn)品設(shè)計的風(fēng)格特色，并吻合目標(biāo)客戶的喜好、品位。        充分展現(xiàn)項目的主題。例如，突出海洋特色文化等等。        通過裝修、裝飾彌補產(chǎn)品設(shè)計方面存在的劣勢.(3)       

9、    售樓處位置的選擇售樓處的地點選擇應(yīng)在旅順的繁華地帶，在市區(qū)；工地現(xiàn)場不適合設(shè)立售樓處，因為地點較為偏僻（4）        銷售模型的制作（5）        售樓書的制作（6）        項目的整體形象包（二）廣告宣傳策略廣告主線理念分析分析要求：一個基調(diào)，多種系列表現(xiàn)一個基調(diào)：即產(chǎn)品廣告表現(xiàn)的主要特點、主導(dǎo)定位語、基礎(chǔ)形象等，其作為產(chǎn)品廣告的主要精神，不可改變。多種系列表現(xiàn)：即廣告推廣過程中根據(jù)產(chǎn)品銷售不同時期、不同主題進(jìn)行的系列宣傳；系列

10、和系列之間的宣傳內(nèi)容根據(jù)需要制定，每個系列內(nèi)部廣告宣傳風(fēng)格和表現(xiàn)形式均應(yīng)當(dāng)一致。廣告訴求點之一    “大眾價格”廣告訴求點之二    “人文優(yōu)越和強烈歸屬”廣告訴求點之三    “山水景觀”廣告主題揭示“本區(qū)域需要什么樣的人文生活？及“生活的多樣化”以“本區(qū)域需要什么樣的人文生活？”以及“生活的多樣化”為題，展開討論，討論的方向應(yīng)本區(qū)域的行政規(guī)劃、經(jīng)濟(jì)發(fā)展入手，并以旅順的規(guī)劃發(fā)展為重點，來挑起潛在客戶的注意。賣點挖掘整和媒體的運用“定向選媒、傳播整和”報紙：大連日報    大連晚報   半島晨

11、報    新商報雜志：格調(diào)        魅力等    戶外廣告：路牌、燈箱、精神堡壘、條幅、宣傳海報、路旗、車體等等                                            &#

12、160;      其他：電視、電臺、網(wǎng)站、直郵、短信等媒體的組合報紙：硬廣告以形象、促銷信息宣傳為主，新聞、軟文以活動事件跟蹤報道為鋪戶外+宣傳海報  ：主打企業(yè)形象和項目形象電視：以大連一套、二套、四套、五套為主。電臺：以交通電臺為主，以差點報時、欄目報名形式為主。其他；以直郵、短信、網(wǎng)站的形式。以促銷、活動宣傳為主，選取適當(dāng)雜志等媒體配合營銷需要，在適當(dāng)節(jié)點進(jìn)行適當(dāng)投放。廣告效果監(jiān)控、評估修正每周，每次廣告發(fā)布后，通過現(xiàn)場數(shù)據(jù)反饋及媒體和廣告公司遞交的資料，評測廣告的發(fā)布效果，并總結(jié)效果原因，以便調(diào)整。a廣告電話咨詢量b客戶到訪

13、量c意向客戶比例增幅d成交量e每天反饋統(tǒng)計f每周反饋統(tǒng)計廣告費用預(yù)算原則:廣告預(yù)算的編制方法，應(yīng)結(jié)合本項目的特點、營銷戰(zhàn)略和營銷目標(biāo)、和周邊競爭對手的競爭態(tài)勢、廣告執(zhí)行的效果來靈活掌握。        廣告的預(yù)算方法籌備期公開期        占廣告費用的70%持續(xù)期                           

14、;         廣告全體的費用應(yīng)按年銷售額的1%來計算，預(yù)備費用應(yīng)根據(jù)具體情況，合理安排，使用。持續(xù)期  占廣告費用的25%          預(yù)備費用占剩余廣告費用的5%        廣告費用的編排見廣告預(yù)算分配表 附圖一        廣告實施計劃中的媒體運用A準(zhǔn)備期和認(rèn)購期:a戶外看板b現(xiàn)場看板c路旗d報紙軟性新聞報道e電視欄目冠名f電臺主題采訪B強銷期和持續(xù)期a戶

15、外公告的推出b加大力度，刊登報紙廣告c派發(fā)宣傳海報d電視、電臺廣告力度加大e利用分眾傳媒延續(xù)期a正式公開強勢銷售一段時間以后，客戶對本案的認(rèn)識程度不同，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點追蹤，以期達(dá)到成交目的。b利用已購客戶介紹客戶，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提供相應(yīng)獎勵。c積極把握回頭客戶d退訂戶也不能放棄，應(yīng)繼續(xù)跟蹤，實際了解問題所在。e銷售成果決定于是否在最后一秒鐘全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。公關(guān)活動的配合                  

16、60;     本項目在營銷推廣過程中，應(yīng)注重公關(guān)活動和促銷活動的良性效應(yīng)，積極造勢，在適當(dāng)時機(jī)，加以巧妙利用，力爭實現(xiàn)花錢不多，影響不小的最佳效果。促銷策略項目的廣告投放及公關(guān)活動的舉行應(yīng)與相應(yīng)的促銷手段相配合，更有助于將通過廣告、公關(guān)活動吸引到場的客戶做實，也是促進(jìn)意向客戶成交的有效手段，因此建議在適當(dāng)銷售節(jié)點，爭取不同促銷策略。業(yè)主獎勵        節(jié)點折扣促銷活動貫穿于整個銷售周期之中，具體視情況而定。新聞配合對于本項目區(qū)域重要市政配套完成、項目重要營銷事件發(fā)生前后，進(jìn)行新聞配合不僅可以大大提高事件對項目的營銷力，

17、同時也有助于發(fā)展商控制推廣費用。因此，發(fā)展商應(yīng)充分整合媒體資源，通過新聞的炒作，提升本項目形象，樹立品牌。第三部分   本案銷售方式及策略1）        營銷推廣階段劃分及各階段推廣策略市場認(rèn)購期        開盤強銷期        銷售持續(xù)期        二期開盤銷售期        二期銷售持續(xù)期  1個月    

18、      1。5個月       6個月          2個月          6個月   05315                4。15    4。30        5。31 

19、60;             12。31             06。2。28               8。30                       &#

20、160;                                                                      

21、                                         市場認(rèn)購 正式開盤  強銷       二期認(rèn)購           強銷   

22、0;      結(jié)束截止                          后開盤                銷售60套         預(yù)計銷售300套       

23、60;   銷售40套      銷售200套廣告引入        廣告高峰期        廣告持續(xù)期2）        各價段推廣策略期數(shù)        時期        推售單元        單位總數(shù)量        銷售預(yù)測  

24、0;     風(fēng)險應(yīng)對一期        市場認(rèn)購期        本次推出的單元，在于建立項目的市場地位，因此具體的推廣計劃視情況而定。推出的單元比例好：中：一般=4：3：3        推出的貨量占一期的20%打94折        若達(dá)到推出單元的50%左右，調(diào)整戰(zhàn)略，加強廣告宣傳。        若推出的單元銷售尚未達(dá)到原定的30%，則停止廣告宣傳，尋找新的戰(zhàn)略。&#

25、160;                                                                                     &

26、#160;                                         開盤強銷期        原則上的是清上次推出的單元后，再有選擇地加推其他單元。推出的單元比例好：中：一般=5：2：3        推出的貨量占一期的30%打96折        若銷售

27、未達(dá)到50%立即查找原因，改變廣告推廣戰(zhàn)術(shù)。        若銷售只達(dá)到30%立即封盤，尋找原因，調(diào)整戰(zhàn)略                                                               

28、60;                       持續(xù)期        將一期剩余貨量全部推出        推售剩余貨量價格視情況，適當(dāng)提升價格。        若銷售一般，則立即尋找原因，加強推廣。        若銷售非常差，則立即停止廣告宣傳，重新調(diào)整營銷思路，制訂新對策二期      &

29、#160; 市場認(rèn)購期        以一期封盤，暗下操作二期景觀系數(shù)好的單元，做主推推出的單元比例好：中：一般=3：4：3        推出的貨量占二期的30%        參照一期下同        參照一期下同        開盤強銷期        徹底清市場認(rèn)購期的剩余單元，適當(dāng)加推部分新單元，形成銷售良性循環(huán)。推出的單元比例好：中：一般=3：

30、3：4        推出的貨量占二期的40%                        持續(xù)期        將二期剩余貨量全部推出        推售剩余單元                3）        銷售各階段的資金回籠計

31、劃階段        時間        預(yù)計成交量（套）        銷售率        銷售金額（萬元）        預(yù)計回籠資金（萬元）一期        市場認(rèn)購期        一個月        60        10

32、%        1632        1224        開盤強銷期        15個月        100        17%        3672        2040        銷售持續(xù)期  

33、0;     6個月        200        33%        2040        4080二期        開盤強銷期        2個月        40        7%        1020        816        銷售持續(xù)期        6個月