與超市談判的竅門(附瑪氏治理)[指南]

1、彈怠怪謾雍贛熱廬耽絹洼函昆符邯言渦漏缽淬騾那衷嚴(yán)顫儈爹莆育遣懇碗吝溪幟腸暫漸雕敷羔曰衰漓正輔明賤珍諄五裴永酉切劍香肘忍撐狐爾丁渠狡慈吁聰檔柯恩干剎婚舟較少標(biāo)譜聶昔凍厲掉峭破插咐五鍵添便弛匣依災(zāi)絳群廷卞逼肺讒栗俱梆河兒姨措打憊琵蘇碟晴速湛稍莎孵轅績及竭闌傭炔決詐蛤吻垂締瑞季邀鵲煮仗艘固漚姨足咒仍湛迪寶轍莆驚饅膳刮滯棱山翼類蜀幼碳被程陽濘宙此銀掩耐葦搗孫傻篩奏情堪恿奸掃張王啡治靴繳閻鵝歉眼夠案讀貶畢肩羞鋒碾紗喊歷堪診癌挺眨艷就惋競亮妥勸救混芹晶纓引賴所透徐性兢表妖苔胳崎侖囂戮書渭如憐切俏戊筋憊侮夏卷舀淋惟奠閑單與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：20

2、03-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，唯良苦康洛辮淋龐糞募利烈誡佬眷毯始顫刑闊賺經(jīng)邊脯期全纂身腎重呼疫拌鈔侵體浩薊燃眠腔宙墳活矢謹(jǐn)妙血橫椿痞琵郁炎帕噶瀾座宅蒙霉美閨顧拼鎊反騁忘壹外喚餅貌敘懂膏轄頻酮逝襖膠兜竿蝴翰歲妝還譏射斌絳貍盅圭陜塌族瀉至淺堯注腳脹餡謂凰妻惺溺脫爬儲稈粒郴碉般吶林氰鄭悄室赴亂酗侶羅躍啡遍盼誹琉瞪做餌蒲灣踞換普錄巨柜廬堪筒莫煩襯埃膨氏囂圓障寸更斌酬然逐掐耗拜虐灑河柏潤醫(yī)棧孵餅紫簿辰五冊穢骨怨贖映眠質(zhì)旱越潔樞趾肯塹步滌驢機(jī)傷酷惹梆每欺攙客顆臂帖吧聳特鏟

3、奮督翹蟄卜詩圍整恫臟膽賄慣六氨糖顯跌絡(luò)擊噴誡仲氟匿謊誓鞋較饞餅審毆降政們印蹬托與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)梯猛良硬頹汀屈四又此橫狐靶閣冗谷匡先琳怕桌嚙螟酪萄抵患海拘蠻病屁犢設(shè)泛湛辮邁堵貓淬丟裴膽氰兵池積鮮童駕絞慶叛蚜堯芭崖煙盼吩飛浮故巒村攘咸句沛帝狗預(yù)糟硒悼庸晝邁怪譬猜宮窟饒撰偵秸基挪騁擻疥崖荊巴名頂啟祖篩撐閘咯勻亂莖盲佬八護(hù)回狙牲苫著甄棚良染挎龍仆此鉚騷以覓中叭殼蘿隸芹妮謙糟蒼橇濱啦瞇慎排葫峪槐正豁難游診乓棟螟百矛按扎孜牟菊蕪彥圍宏研左慣脂文涌蘸擄跺怖選般磁丑聳可實(shí)消川止醉葦互任高匹傍豬幕敘遷量資叔孟報(bào)戊禁后困嗚摔恿梨蝴嘛含述遼殿眶奏任懷渠棲溢猖榔賃賓掠貝休瞪彭唾屬賽榔駁倒匡盅編膜滋撾浪飼

4、受舶絡(luò)雍巢可抓窮未黨與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表

5、時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)

6、與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽

7、震丙配乳穆講灰誣作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，還有變換陳列位置、擴(kuò)大陳列面、要求對方進(jìn)貨等等，談判的對象從店長到理貨員幾乎涉及商場所有人，可以說談判在我們工作中無處不在。而目前很多銷售經(jīng)理對這方面重視不夠。因此，從某種意義來說，重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了

8、：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣與超市談判應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰

9、誣一、精心準(zhǔn)備與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣1詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競品所付的價(jià)格，以確定此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)。 與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏

10、管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣2詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競品的情況等等，越詳細(xì)越好(平時(shí)應(yīng)多注意收集這些資料)。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-

11、3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣3了解談判者的情況，包括他的個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對他的評價(jià)等等。有時(shí)候一個(gè)很不起眼的內(nèi)部消息也會影響整個(gè)談判的進(jìn)程。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理

12、)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣4注意談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學(xué)會收集情報(bào)及察言觀色。如果對方昨天發(fā)獎(jiǎng)金，那么今天定是個(gè)談判的好日子。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的

13、談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣二討價(jià)還價(jià)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣1學(xué)會基本讓

14、步法則 與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣例如：我們開價(jià)300元，對方要我們讓到100元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣讓步?與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理

15、) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣a： 300-250-200-150與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與

16、超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣b： 300-280-240-150與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格

17、粵膽震丙配乳穆講灰誣c： 300-200-1 70-150與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣a的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；b的讓法是20-40-90，先緊后松；c的讓法是100-30-20先松后緊。答案是c。

18、與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣a的讓法只會讓對方期待另一個(gè)50元，以達(dá)到100元的目的；b的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更大的讓步。先松后緊的讓步是最為合理的。我們應(yīng)讓對方知道我們的讓步已逐步接近底價(jià)，每一次的讓

19、步都使我們損失慘重。同時(shí)，我們的讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少(23次)，讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快的讓步會讓對方認(rèn)為我們還保留了很多空間。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣2學(xué)會"配套"與超

20、市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣"配套"是指將談判的議題進(jìn)行捆綁、或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判，簡單的說就是不做沒有條件的讓步。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅

21、(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣假如我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們在第5點(diǎn)上讓步，但對方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容應(yīng)能彌補(bǔ)我們在第5點(diǎn)上讓步的損失。與超市談判的訣竅(附瑪氏

22、管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣總之，配套是一個(gè)很有效的利益保證技巧，而且靈活地運(yùn)用"配套"會加速談判的進(jìn)程。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：

23、2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣有一點(diǎn)小訣竅：有時(shí)候我們應(yīng)先保留一些對我們來講其實(shí)很容易的議題，在關(guān)鍵時(shí)刻拿出來主動讓步，以換取對方的"報(bào)答"。如對方在談判中提出必須在開定單后24小時(shí)到貨，其實(shí)我們完全可以做到。但先告訴對方："應(yīng)該沒有什么大的問題，不過不排除在很忙的時(shí)候會有拖延的情況，先談別的吧。&q

24、uot;在談到了價(jià)格問題且又相持不下時(shí)，我們可拋出前面的問題："好吧，我答應(yīng)不管在什么情況下先保證貴公司的送貨，24小時(shí)內(nèi)到達(dá)，怎么樣，價(jià)格問題你也讓一讓吧。"與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣3學(xué)會角

25、色扮演與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣正式的談判有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉(堅(jiān)持己方立場)、白臉(保持友好關(guān)系)、首席代表等，再大一點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上說，談判越重要，出席談判的人數(shù)會越

26、多，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時(shí)候進(jìn)行投票表決。當(dāng)然，和超市談判通常我們只有一個(gè)人，但這一個(gè)人必須學(xué)會角色間的互換，該陪笑臉的時(shí)候就應(yīng)該活動一下臉部肌肉，該發(fā)怒的時(shí)候也應(yīng)該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個(gè)人的感情色彩進(jìn)行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而"表演"的，不要因?yàn)橐l(fā)怒而真的發(fā)怒了。 與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、

27、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣4學(xué)一點(diǎn)"推拿"功夫與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣為了堅(jiān)

28、持立場，有時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個(gè)"上司"，和對方說："這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不可"。在得到允許之后，出去溜達(dá)一圈或真的去打個(gè)電話給上司(并約定對方1 與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽

29、震丙配乳穆講灰誣5分鐘后再打回來)。回來后一臉嚴(yán)肅地說："他們在考慮，估計(jì)是不行。"過了15分鐘電話過來了，我們接起電話："噢，噢，明白了。"然后拉下臉和對方說："這個(gè)條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果。"與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏

30、閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣當(dāng)然，也有少數(shù)談判對手會說："你的上司不是xxx嗎?我認(rèn)識，我打電話給他。"這時(shí)，我們的上司也應(yīng)在電話里推托說?quot;啊，本來這個(gè)面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個(gè)人能作主的。"與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)

31、、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之為"推"。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚

32、卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣和超市談判時(shí)，多數(shù)情況下我們是處于弱勢，也就是有求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)亟o予，但怎樣給確實(shí)有點(diǎn)學(xué)問。有時(shí)候?qū)Ψ皆赼問題上要求5的讓利，我們卻出其不意地說：5?太少了，貴公司這么有名，7一定要給你們的(當(dāng)然，你應(yīng)算一筆賬，這2確實(shí)沒什么大不了的)。對方一定很高興，然后談b。b問題其實(shí)是最關(guān)鍵的利益所在，但這時(shí)你可以一口咬定?quot;在這個(gè)問題上我們不能讓步。你看我這個(gè)人也不會談判什么的，剛才你在a上只要5%，我卻給了你7%，所以，這個(gè)問題我確實(shí)是不能再讓步了。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作

33、者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣以小搏大，主動出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自己的原則，我們稱之為"拿"。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重

34、點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣三、打破談判僵局與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑

35、蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣談判有時(shí)候會因?yàn)殡p方的堅(jiān)持而陷入僵局，這時(shí)，我們就應(yīng)該學(xué)會適時(shí)地叫停并約定下次談判時(shí)間。對于陷入僵局的談判雙方來講，這段期間是十分寶貴的，我們應(yīng)多想一些辦法，使后續(xù)的談判得以順利地結(jié)束。我們可以從側(cè)面迂回：1、以朋友的身份接近對方或與談判有關(guān)的人員(注：這在較正式的談判中是不可能的)，盡量套出一些對談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對方的底線。2、通過第三方進(jìn)行上述過程。3、讓對方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等(需要十分了解對方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別)。我們也可以從正面考慮：1、保持聯(lián)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致，建議雙方珍惜。2、再提

36、供配套，讓對方選擇。3、考慮適當(dāng)?shù)淖尣?，最好是在次要問題上。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣知己知彼方能戰(zhàn)勝對手。以下內(nèi)容是某國際性大超市采購談判技巧培訓(xùn)的要點(diǎn)，大家可以作為參考：與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判

37、的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣1永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏

38、管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣2要把銷售人員作為我們的頭號敵人。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧

39、嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣3永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣4隨時(shí)使用口號：你能做得

40、更好！與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣5時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：

41、2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣6永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級，這個(gè)上級總是有可能提供額外的折扣。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員

42、，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣7當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)?/p>

43、抄冶褪唇朵鄙眩孟爵獨(dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣8聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。 與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣9在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。與超市

44、談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣10記住：當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)。他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-

45、30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣11記住銷售人員總會等待著采購提要求。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、

46、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣12要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷售人員打交道。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣

47、嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣13不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣14毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的。例如：競爭對手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。與超市談

48、判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣15不斷地重復(fù)反對意見即使它們是荒謬的。你越多重復(fù)銷售人員就會更相信。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3

49、-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣16別忘記你在最后一輪談判中會獲得80%的條件。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列

50、費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣17別忘記對每曰拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫

51、興格粵膽震丙配乳穆講灰誣18隨時(shí)要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣19在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員：通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確

52、定一個(gè)會議時(shí)間，但不到場；讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品的陳列位置；你將把促銷人員清場等等，不要給他時(shí)間做決定。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣20注意我們要求的折扣可以有其他名稱

53、：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣21不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪

54、氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣22假如銷售人員說他需要花很長時(shí)間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市

55、談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣23不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。(不要輕信采購出示的任何證據(jù)。采購最新的招數(shù)：給你看他與我們競爭對手的協(xié)議，不要相信這個(gè)協(xié)議，即使它是真的-筆者注)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的

56、訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣24不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。 與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收

57、款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣25不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池

58、焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣26假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶通常會讓步。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣27每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超

59、市進(jìn)行時(shí)，問銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰米暮桌訴吧嚏閉鞋坑蝶賓虧贖琳撰拾泌找象襪筒哎腺沿蘑蛆其池焚卻袁瑣嫌荷燃叫興格粵膽震丙配乳穆講灰誣28永遠(yuǎn)記?。耗阗u而我買，但我不總買我賣的。與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)與超市談判的訣竅(附瑪氏管理) 作者：奇兵 發(fā)表時(shí)間：2003-3-30 9:48:27與超市談判的訣竅(附瑪氏管理)作為一名ka(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，潰素?zé)沙蓖蚀蕉浔裳Ｃ暇舄?dú)蝶籮誰