桂林鴻瑞房地產(chǎn)公司管理規(guī)程

1、Ø桂林鴻瑞房地產(chǎn)公司管理規(guī)程第一章 導(dǎo)言第二章 組織架構(gòu)與崗位設(shè)置第三章 董事會(huì)與總經(jīng)理室第四章 業(yè)務(wù)職能與崗位職責(zé)一、項(xiàng)目發(fā)展部二、工程管理部三、項(xiàng)目營銷部四、行政人事部五、財(cái)務(wù)管理部 第五章 管理制度與工作流程一、項(xiàng)目發(fā)展部二、工程管理部三、項(xiàng)目營銷部四、行政人事部五、財(cái)務(wù)管理部第一章 導(dǎo)言房地產(chǎn)業(yè)是影響國民經(jīng)濟(jì)氣象的一個(gè)行業(yè)。發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)，不僅優(yōu)化城市的經(jīng)濟(jì)與生態(tài)結(jié)構(gòu)，提高城市的集聚效益，改善國民的居住品質(zhì)，促進(jìn)城市的經(jīng)濟(jì)繁榮，同時(shí)也為企業(yè)自身創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，帶動(dòng)了國民經(jīng)濟(jì)其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，增加國家的財(cái)稅收入。近幾年來，許多地方已經(jīng)把發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)作為啟動(dòng)消費(fèi)，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長的主要

2、途徑之一。桂林是世界著名的風(fēng)景旅游城市和歷史文化名城，地處嶺南山系西南部，廣西壯族自治區(qū)東北部，城市的自然山水與人文景觀十分迷人，是最適合人口居住的美麗城市。隨著桂林行政區(qū)域總面積的擴(kuò)大和城市基礎(chǔ)設(shè)施的不斷配套與日趨完善，桂林的城市面貌已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，居住人口不斷增加，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)業(yè)得到較好的發(fā)展。桂林是我們企業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略西移的基地，科技產(chǎn)業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)這兩大經(jīng)營板塊必然在此發(fā)展延伸。所以，企業(yè)集團(tuán)在桂林鴻瑞科技發(fā)展有限公司的光盤生產(chǎn)線項(xiàng)目投資啟動(dòng)以后，又成立了桂林鴻瑞房地產(chǎn)有限公司。鴻瑞房地產(chǎn)有限公司在擔(dān)負(fù)著企業(yè)集團(tuán)投資項(xiàng)目建設(shè)工程管理的同時(shí)，也將立足桂林，努力開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目，積極創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)

3、效益和社會(huì)效益。我們要秉承團(tuán)結(jié)、奮進(jìn)、創(chuàng)新、超越的宗旨，深化以人為本的生活理念，為社會(huì)創(chuàng)造新的城市人居空間做出更大貢獻(xiàn)！謹(jǐn)此，為了樹立企業(yè)的良好形象和創(chuàng)立企業(yè)的優(yōu)秀品牌，為了企業(yè)的生存和發(fā)展，我們必須規(guī)范公司管理，切實(shí)提高經(jīng)營管理水平和員工的綜合素質(zhì)。本管理規(guī)程作為房地產(chǎn)公司員工愛崗敬業(yè)的行為規(guī)則組成部分，望認(rèn)真學(xué)習(xí)，遵守執(zhí)行。董事長：第二章 組織架構(gòu)與崗位設(shè)置一、組織架構(gòu)桂林鴻瑞房地產(chǎn)有限公司組織管理架構(gòu)：由董事會(huì)、總經(jīng)理室、項(xiàng)目發(fā)展部、工程管理部、項(xiàng)目營銷部、行政人事部、財(cái)務(wù)管理部組成。1、董事會(huì)是公司的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)。2、總經(jīng)理室負(fù)責(zé)組織領(lǐng)導(dǎo)公司的經(jīng)營管理。3、項(xiàng)目發(fā)展部負(fù)責(zé)項(xiàng)目拓展與前期

4、工作。4、工程管理部負(fù)責(zé)實(shí)施項(xiàng)目建設(shè)工程管理。5、項(xiàng)目營銷部負(fù)責(zé)實(shí)施項(xiàng)目的策劃營銷管理。6、行政人事部負(fù)責(zé)公司行政事務(wù)與人力資源管理。7、財(cái)務(wù)管理部負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目資金融資與財(cái)務(wù)管理。總經(jīng)理室董事會(huì)項(xiàng)目營銷部工程管理部項(xiàng)目發(fā)展部行政人事部財(cái)務(wù)管理部二、崗位設(shè)置1、董事長是公司的法定代表人，是公司的最高領(lǐng)導(dǎo)者和決策者。2、總經(jīng)理向董事長負(fù)責(zé)，經(jīng)授權(quán)組織領(lǐng)導(dǎo)公司的經(jīng)營管理。3、行政人事部與財(cái)務(wù)管理部，由企業(yè)總部統(tǒng)一安排調(diào)配。項(xiàng)目營銷部經(jīng)理理）（）（）策劃主管項(xiàng)目發(fā)展部經(jīng)理行政人事部經(jīng)理專業(yè)工程師工程管理部經(jīng)理出納財(cái)務(wù)管理部經(jīng)理總經(jīng)理人事主管置業(yè)助理置業(yè)主管董事長項(xiàng)目主管行政主管總辦秘書會(huì)計(jì)總經(jīng)理助理造

5、價(jià)工程師總工程師總經(jīng)理秘書資料主管主管第三章 董事會(huì)/總經(jīng)理室一、董事會(huì)1、決定公司的經(jīng)營計(jì)劃和投資方案。 2、決定公司的年度財(cái)務(wù)預(yù)算方案和決算方案。 3、決定公司的利潤分配方案和彌補(bǔ)虧損方案。 4、決定公司增加或者減少注冊資本的方案。 5、決定公司合并、分立、變更公司形式和解散的方案。 6、決定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置。 7、決定公司的基本管理制度。8、聘任或者解聘公司總經(jīng)理。9、根據(jù)總經(jīng)理的提名，聘任或者解聘公司副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，并決定其報(bào)酬事項(xiàng)。二、總經(jīng)理室（一）職能：1、向董事會(huì)負(fù)責(zé)，組織領(lǐng)導(dǎo)公司的經(jīng)營管理。2、向董事會(huì)報(bào)告年度營業(yè)狀況和財(cái)務(wù)狀況。3、組織實(shí)施董事會(huì)決定的經(jīng)營計(jì)劃和投

6、資方案。4、組織實(shí)施董事會(huì)批準(zhǔn)的項(xiàng)目基本建設(shè)計(jì)劃。5、組織實(shí)施董事會(huì)批準(zhǔn)的項(xiàng)目營銷計(jì)劃。6、實(shí)現(xiàn)董事會(huì)決定的預(yù)算利潤指標(biāo)。7、研究市場需求，調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略。8、擬訂公司基本管理制度，實(shí)施員工獎(jiǎng)懲條例。9、建立和完善公司的工作流程和操作規(guī)范。10、決定公司部門經(jīng)理（含部門經(jīng)理）以下人員的聘任或解聘。（二）職責(zé)：1、總經(jīng)理a、直接上級(jí)：董事長。b、工作職責(zé)：主持公司的經(jīng)營管理工作。（1）執(zhí)行實(shí)施董事會(huì)決議。（2）組織實(shí)施公司年度經(jīng)營計(jì)劃和投資方案。（3）組織擬訂公司的基本管理制度。（4）組織制訂公司業(yè)務(wù)規(guī)章和工作流程。（5）經(jīng)董事長授權(quán)審批項(xiàng)目進(jìn)度款項(xiàng)和公司費(fèi)用開支。（6）經(jīng)董事長授權(quán)代表公司簽訂各

7、項(xiàng)經(jīng)濟(jì)合同。（7）組織實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目經(jīng)營利潤指標(biāo)。（8）向董事會(huì)提名副總經(jīng)理和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的聘任或者解聘。（9）決定聘任或解聘公司部門經(jīng)理（含部門經(jīng)理）及以下人員。（10）執(zhí)行公司章程和董事會(huì)授予的其它職權(quán)。2、副總經(jīng)理a、直接上級(jí)：總經(jīng)理。b、工作職責(zé)：協(xié)助總經(jīng)理主持或分管下屬部門的經(jīng)營管理工作。（1）貫徹執(zhí)行董事會(huì)決議。（2）貫徹實(shí)施公司年度經(jīng)營計(jì)劃和投資方案。（3）貫徹落實(shí)項(xiàng)目經(jīng)營利潤指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（4）參與擬訂公司的基本管理制度。（5）參與制訂公司業(yè)務(wù)規(guī)章和工作流程。（6）檢查、督導(dǎo)分管部門的工作。（7）協(xié)調(diào)、處理分管部門出現(xiàn)的問題。（8）經(jīng)授權(quán)代表公司對外開展業(yè)務(wù)活動(dòng)。（9）建議聘任或解聘公司

8、部門經(jīng)理（含部門經(jīng)理）及以下人員。（10）完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的其它工作任務(wù)。2、總工程師a、直接上級(jí)：總經(jīng)理 b、工作職責(zé)：協(xié)助總經(jīng)理監(jiān)管公司的業(yè)務(wù)技術(shù)工作。（1）參與項(xiàng)目投資策劃與可行性研究。（2）擬訂項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)規(guī)劃方案。（3）審核項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、單體工程方案設(shè)計(jì)和施工圖紙?jiān)O(shè)計(jì)。（4）參加圖紙會(huì)審與工程竣工驗(yàn)收。（5）參加項(xiàng)目談判。（6）參加項(xiàng)目招投標(biāo)。（7）督導(dǎo)、考核專業(yè)技術(shù)人員。（8）解決項(xiàng)目施工過程出現(xiàn)的技術(shù)問題。（9）代表總經(jīng)理出席相關(guān)業(yè)務(wù)技術(shù)會(huì)議。（10）完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的其他工作任務(wù)。3、總經(jīng)理助理a、直接上級(jí)：總經(jīng)理b、工作職責(zé)：協(xié)助總經(jīng)理協(xié)調(diào)內(nèi)外工作關(guān)系。（1）參與項(xiàng)目投資策劃與可行性

9、研究。（2）參與擬訂公司的基本管理制度。（3）擬訂公司經(jīng)營計(jì)劃和其他工作計(jì)劃。（4） 掌握公司運(yùn)作狀態(tài)，及時(shí)反饋信息并提供建議。（5） 溝通、協(xié)調(diào)公司內(nèi)外的工作關(guān)系。（6）檢查、督促各部門的工作。（7）經(jīng)授權(quán)代表總經(jīng)理參加外部業(yè)務(wù)活動(dòng)。（8）完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的其它工作任務(wù)。4、總經(jīng)理秘書a、直接上級(jí): 總經(jīng)理助理b、工作職責(zé)：負(fù)責(zé)總經(jīng)理室的行政辦公事務(wù)。（1）負(fù)責(zé)總經(jīng)理辦公室的接待、聯(lián)絡(luò)及禮儀服務(wù)。（2）負(fù)責(zé)總經(jīng)理資料文件的收發(fā)、登記和保管。（3）負(fù)責(zé)籌備總經(jīng)理召開的會(huì)議，列席會(huì)議并做好記錄。（4）負(fù)責(zé)編排總經(jīng)理的工作日程表。（5）負(fù)責(zé)總經(jīng)理室的后勤管理工作。（6）完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的其他工作任務(wù)。第四

10、章 項(xiàng)目發(fā)展部一、業(yè)務(wù)職能：1、貫徹公司年度經(jīng)營計(jì)劃和投資方案，擬訂實(shí)施項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃。2、研究市場需求，選擇可開發(fā)項(xiàng)目，儲(chǔ)備項(xiàng)目資源。3、負(fù)責(zé)項(xiàng)目可行性研究和投資成本分析，為項(xiàng)目決策提供依據(jù)。4、負(fù)責(zé)項(xiàng)目的前期工作，辦理土地出讓或轉(zhuǎn)讓、拆遷安置和辦理相關(guān)的土地使用權(quán)證。辦理立項(xiàng)、定點(diǎn)、工程報(bào)建、報(bào)審和房屋銷（預(yù)）售證等系列相關(guān)手續(xù)。5、負(fù)責(zé)項(xiàng)目的投資成本核算。6、溝通、協(xié)調(diào)各有關(guān)職能部門的關(guān)系，保證項(xiàng)目按計(jì)劃運(yùn)作。7、配合營銷部門辦理房屋產(chǎn)權(quán)證和其它相關(guān)證件。8、完成公司下達(dá)的其他工作任務(wù)。二、崗位職責(zé)：1、部門經(jīng)理a、直接上級(jí)：總經(jīng)理。b、工作職責(zé)：主持本部門的業(yè)務(wù)及其管理工作。（1）貫徹實(shí)

11、施公司的年度經(jīng)營計(jì)劃和投資方案。（2）擬訂公司項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃，選擇可開發(fā)項(xiàng)目。（3）組織編寫項(xiàng)目可行性研究報(bào)告，實(shí)施項(xiàng)目拓展計(jì)劃。（4）組織辦理項(xiàng)目前期和其它相關(guān)手續(xù)。（5）組織核算項(xiàng)目投資成本。（6）溝通、協(xié)調(diào)有關(guān)職能部門的關(guān)系。（7）安排、督導(dǎo)、考核本部門員工的工作。（8）完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的其他工作任務(wù)。2、項(xiàng)目主管a、直接上級(jí)：部門經(jīng)理。b、工作職責(zé)：（1）服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，執(zhí)行項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃。（2）參與擬訂項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃，協(xié)助編寫項(xiàng)目可行性研究報(bào)告。（3）溝通、協(xié)調(diào)有關(guān)職能部門的關(guān)系。（4）承辦項(xiàng)目開發(fā)前期和其它相關(guān)手續(xù)。（5）配合其它部門的工作。（6）協(xié)助核算項(xiàng)目投資成本。（7）管理本部門的

12、文檔資料。（8）完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的其他工作任務(wù)。三、工作流程選址研究，編制可研報(bào)告書 向建規(guī)委申領(lǐng)規(guī)劃要點(diǎn)，編制項(xiàng)目建議書 參加土地儲(chǔ)備中心的拍賣會(huì)，交納地價(jià)，簽訂國有土地使用權(quán)出讓合同，辦理土地證相關(guān)手續(xù)。向建設(shè)廳申領(lǐng)暫定資質(zhì)證（市建規(guī)委會(huì)簽）向發(fā)改委申報(bào)立項(xiàng)（建規(guī)委、國土局會(huì)簽）向建規(guī)委申領(lǐng)定點(diǎn)文 向建規(guī)委確定規(guī)劃設(shè)計(jì)條件向建規(guī)委申報(bào)建設(shè)用地規(guī)劃許可證委托勘測單位進(jìn)行地質(zhì)勘探委托設(shè)計(jì)單位進(jìn)行方案設(shè)計(jì)（事前了解原有管線布置情況）向建規(guī)委申報(bào)總平、單體設(shè)計(jì)方案向建規(guī)委申領(lǐng)建筑工程規(guī)劃許可證委托設(shè)計(jì)單位進(jìn)行施工圖和景觀設(shè)計(jì)向建規(guī)委申報(bào)施工圖設(shè)計(jì)（環(huán)保、消防、 1.到園林局申請伐樹許可證衛(wèi)生、人防、抗

13、震、避雷等部門會(huì)簽） 2.申請臨時(shí)施工用電、用電，委托施工啟動(dòng)策劃業(yè)務(wù) 組織工程招投標(biāo) 向建規(guī)委申領(lǐng)建筑工程施工許可證（需交納稅費(fèi)）啟動(dòng)銷售業(yè)務(wù) 施工、監(jiān)理單位進(jìn)場 小區(qū)紅線內(nèi)市政報(bào)裝上下水、道路、煤氣、 電、有線電視、通訊、寬帶的委托設(shè)計(jì)、施工向房產(chǎn)局申領(lǐng)商品房預(yù)售許可證 確定按揭銀行向質(zhì)監(jiān)部門申報(bào)工程竣工驗(yàn)收合格辦理已售商品房的產(chǎn)權(quán)證和土地證 確定物業(yè)單位進(jìn)場進(jìn)入物業(yè)管理階段第五章 工程管理部一、業(yè)務(wù)職能：1、貫徹公司年度經(jīng)營計(jì)劃和投資方案，擬訂實(shí)施項(xiàng)目工程管理計(jì)劃。2、組織工程項(xiàng)目的招、投標(biāo)，擬訂經(jīng)濟(jì)合同。3、審查項(xiàng)目建設(shè)總體規(guī)劃設(shè)計(jì)、單體工程方案設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì)。4、配合辦理項(xiàng)目工程報(bào)

14、建、報(bào)審等系列相關(guān)手續(xù)。5、組織施工圖紙會(huì)審和竣工驗(yàn)收。6、會(huì)同工程監(jiān)理單位審查施工組織方案。7、負(fù)責(zé)施工現(xiàn)場的監(jiān)督管理，處理施工現(xiàn)場出現(xiàn)的問題。8、溝通與協(xié)調(diào)勘測、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工單位以及相關(guān)部門的關(guān)系。9、負(fù)責(zé)項(xiàng)目施工成本分析。10、編制或?qū)徍斯こ填A(yù)（結(jié)）算書。11、按規(guī)定審核工程進(jìn)度款項(xiàng)和工程造價(jià)結(jié)算。12、完成公司下達(dá)的其他工作任務(wù)。二、崗位職責(zé)：1、部門經(jīng)理a、直接上級(jí)：總經(jīng)理。b、工作職責(zé)：（1）主持本部門的業(yè)務(wù)及其管理工作。（2）參與項(xiàng)目可行性研究。（3）組織項(xiàng)目招投標(biāo)和擬訂經(jīng)濟(jì)合同。（4）擬訂、實(shí)施項(xiàng)目工程管理計(jì)劃。（5）參與審核項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、單體工程方案設(shè)計(jì)和施工圖紙?jiān)O(shè)計(jì)。（

15、6）主持施工圖會(huì)審和工程驗(yàn)收。（7）溝通各相關(guān)單位的關(guān)系，處理施工現(xiàn)場出現(xiàn)的問題。（8）審核工程設(shè)計(jì)變更與簽證，審核工程進(jìn)度款項(xiàng)和預(yù)結(jié)算。（9）安排、督導(dǎo)、考核本部門員工的工作。（10）完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的其他工作任務(wù)。2、專業(yè)工程師a、直接上級(jí)：部門經(jīng)理。b、工作職責(zé)：（1）服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，執(zhí)行項(xiàng)目工程管理計(jì)劃。（2）協(xié)助辦理報(bào)建手續(xù)，落實(shí)施工前的準(zhǔn)備工作。（3）熟悉項(xiàng)目的施工圖紙。（4）參加施工圖紙會(huì)審和工程驗(yàn)收。（5）監(jiān)管施工現(xiàn)場，協(xié)調(diào)、處理出現(xiàn)的問題。（6）確認(rèn)設(shè)計(jì)變更和現(xiàn)場簽證，審核施工實(shí)際完成的工程量。（7）做好項(xiàng)目工程技術(shù)資料的收集、整理、管理工作。（8）完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的其他工作任務(wù)

16、。3、造價(jià)工程師a、直接上級(jí)：部門經(jīng)理b、工作職責(zé)：（1）服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，編制或?qū)彶?、審核工程預(yù)結(jié)算。（2）參與項(xiàng)目的投資分析和建設(shè)成本的預(yù)算分析。（3）參與項(xiàng)目招投標(biāo)和擬訂經(jīng)濟(jì)合同。（4）參與施工圖紙會(huì)審和工程竣工驗(yàn)收。（5）收集、審核施工現(xiàn)場與造價(jià)相關(guān)的變更資料。（6）按工作規(guī)程審核工程進(jìn)度款項(xiàng)和工程預(yù)結(jié)算。（7）配合財(cái)務(wù)部門做好工程決算工作。（8）完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的其他工作任務(wù)。4、資料主管a、直接上級(jí)：部門經(jīng)理b、工作職責(zé)：（1）服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，收集、保管工程圖紙、文件資料。（2）負(fù)責(zé)工程資料的統(tǒng)計(jì)上報(bào)。（3）負(fù)責(zé)本部門的行政后勤管理工作。（4）參與本部門相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。（5）擬訂

17、本部門工作計(jì)劃和工作總結(jié)。（6）完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的其他工作任務(wù)。三、管理制度（一）施工圖紙會(huì)審制度1、 確定圖紙會(huì)審地點(diǎn)、時(shí)間、參加會(huì)議單位。2、 圖紙會(huì)審前五天通知各參加單位做好準(zhǔn)備。3、 圖紙會(huì)審前工程部經(jīng)理、現(xiàn)場技術(shù)人員應(yīng)審查各專業(yè)施工圖紙，找出施工圖紙中存在的問題，做好記錄。4、 組織設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理單位的專業(yè)技術(shù)人員和負(fù)責(zé)人進(jìn)行圖紙會(huì)審。5、 會(huì)審由工程部經(jīng)理主持，現(xiàn)場技術(shù)人員參加，資料主管記錄。6、 資料主管督促施工單位整理出會(huì)審紀(jì)要，并完成各方核對簽字存檔。7、 現(xiàn)場技術(shù)人員督促設(shè)計(jì)單位解決、完成會(huì)審紀(jì)要提出的設(shè)計(jì)問題。（二）工程質(zhì)量管理制度1、及時(shí)了解施工現(xiàn)場原材料的質(zhì)量情況，會(huì)同

18、監(jiān)理單位嚴(yán)格驗(yàn)收，杜絕不合格原材料用于工程項(xiàng)目。2、及時(shí)掌握工程質(zhì)量情況，會(huì)同監(jiān)理單位不定期對施工現(xiàn)場的工程質(zhì)量進(jìn)行檢查。3、會(huì)同監(jiān)理單位做好工程分項(xiàng)、分部的質(zhì)量驗(yàn)收。4、出現(xiàn)工程質(zhì)量事故時(shí)，要及時(shí)召集施工、勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理單位和建設(shè)質(zhì)檢部門，對事故進(jìn)行調(diào)查、分析處理，并及時(shí)上報(bào)總經(jīng)理。5、對于施工質(zhì)量的索賠，要準(zhǔn)確掌握索賠產(chǎn)生的原因和依據(jù)，分清各方在索賠事件的責(zé)任，并報(bào)總工審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)。（三）工程進(jìn)度管理制度1、及時(shí)掌握工程施工進(jìn)展情況并上報(bào)總經(jīng)理。2、進(jìn)度出現(xiàn)偏差時(shí)，要及時(shí)找出造成偏差的原因，督促施工單位及時(shí)調(diào)整施工進(jìn)度計(jì)劃。3、對于施工單位提出的工期索賠申請，要準(zhǔn)確掌握索賠產(chǎn)生的原因

19、和依據(jù)，分清各方在索賠事件中的責(zé)任，審查索賠數(shù)量的合理性和準(zhǔn)確性，并報(bào)總工審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)。（四）工程成本管理制度1、掌握施工現(xiàn)場的原材料規(guī)格、數(shù)量和費(fèi)用。2、現(xiàn)場技術(shù)人員要認(rèn)真核對已完成的工程量。3、控制工程款的支付，按程序嚴(yán)格審核后上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。4、對于施工單位提出的費(fèi)用索賠申請，要準(zhǔn)確掌握索賠產(chǎn)生的原因和依據(jù)，分清各方在索賠事件中的責(zé)任，審查索賠額度的合理性和準(zhǔn)確性，并報(bào)總工審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)。（五）工程安全文明施工管理制度1、掌握施工現(xiàn)場安全文明生產(chǎn)狀況，要求施工單位按國家安全文明生產(chǎn)管理?xiàng)l例進(jìn)行安全文明生產(chǎn)。2、嚴(yán)格安全文明生產(chǎn)檢查制度，會(huì)同監(jiān)理單位不定期對施工現(xiàn)場的安全文明生產(chǎn)進(jìn)行

20、檢查，消除不安全因素，避免事故的發(fā)生。3、配合國家行政主管部門對安全事故的處理。（六）工程竣工驗(yàn)收管理制度1、掌握工程完成情況，核對是否符合設(shè)計(jì)圖紙、變更與合同的要求。2、督促施工、監(jiān)理單位提交完整的工程資料，并完成工程資料的審查、報(bào)驗(yàn)。3、組織勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工單位和有關(guān)部門進(jìn)行竣工驗(yàn)收，并完成各方簽字蓋章。4、收集、整理工程技術(shù)資料，移交行政人事部存檔。四、工作流程不通過不通過不通過通知設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工單位參與會(huì)審（一）工程圖紙會(huì)審工作流程不通過分發(fā)工程施工圖專業(yè)工程師熟悉各專業(yè)施工圖紙圖紙會(huì)審做好會(huì)審紀(jì)要并整理專業(yè)工程師、造價(jià)工程師審查項(xiàng)目部經(jīng)理審查工程部經(jīng)理審查總工程師審查不通過總

21、經(jīng)理審查會(huì)審紀(jì)要交各方審核簽字會(huì)審紀(jì)要留現(xiàn)場、送造價(jià)工程師（二）工程驗(yàn)收流程圖驗(yàn)收項(xiàng)目施工完成施工單位自檢不合格施工單位提交報(bào)驗(yàn)資料不合格專業(yè)工程師不合格工程部經(jīng)理不合格監(jiān)理公司審查報(bào)驗(yàn)資料驗(yàn)收現(xiàn)場實(shí)體簽署質(zhì)量驗(yàn)收單否總工程師審查（三）工程項(xiàng)目進(jìn)度監(jiān)控系統(tǒng)流程現(xiàn)場工程師監(jiān)控現(xiàn)場工程師監(jiān)控現(xiàn)場工程師監(jiān)控現(xiàn)場工程師監(jiān)控現(xiàn)場工程師監(jiān)控現(xiàn)場工程師監(jiān)控否否否項(xiàng)目部經(jīng)理審查要求施工單位采取措施調(diào)整進(jìn)度計(jì)劃分析對后續(xù)及總工期的影響分析產(chǎn)生偏差的原因否工程部經(jīng)理審查實(shí)際進(jìn)度與計(jì)劃進(jìn)度比較收集實(shí)際進(jìn)度數(shù)據(jù)進(jìn)度計(jì)劃的實(shí)施監(jiān)控是否出現(xiàn)偏差總經(jīng)理審查（四）工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)變更處理流程圖變更要求提出監(jiān)理公司審查項(xiàng)目部經(jīng)理審

22、查不通過不通過不通過不通過不通過不通過不通過不通過不通過不通過不通過不通過工程部經(jīng)理審查總工程師審查總經(jīng)理審查設(shè)計(jì)單位提交變更文件監(jiān)理公司審核總經(jīng)理審查項(xiàng)目部經(jīng)理審查工程部經(jīng)理審查總工程師審查項(xiàng)目部經(jīng)理審查工程部經(jīng)理審查總工程師審查總經(jīng)理審查變更留現(xiàn)場施工單位監(jiān)理公司編制調(diào)整預(yù)算總監(jiān)審核專業(yè)工程師、造價(jià)工程師審查不通過不通過（五）工程索賠處理流程圖施工單位提出索賠報(bào)告否監(jiān)理公司審核否專業(yè)工程師、造價(jià)工程師審查否否否項(xiàng)目部經(jīng)理審查總經(jīng)理審查總工程師審查工程部經(jīng)理審查否否否否接受索賠報(bào)告并與對方談判工程部經(jīng)理審查索賠生效總工程師審核總經(jīng)理審核（六）工程款支付流程圖施工單位提出工程款支付憑證否否否否

23、否總工程師xcgm經(jīng)理專業(yè)工程師否造價(jià)工程師否項(xiàng)目部經(jīng)理工程部經(jīng)理xcgm經(jīng)理監(jiān)理公司審查工程款撥付總經(jīng)理（七）工程決算工作流程不通過造價(jià)工程師審核不通過項(xiàng)目部經(jīng)理不通過工程部經(jīng)理審核承建單位提交決算書不通過財(cái)務(wù)部審核不通過財(cái)務(wù)部經(jīng)理審核不通過總經(jīng)理審批財(cái)務(wù)部留存資料行政人事部留存檔案財(cái)務(wù)部支付工程款第六章 項(xiàng)目營銷部一、業(yè)務(wù)職能：1、貫徹公司年度經(jīng)營計(jì)劃和投資方案，擬訂實(shí)施項(xiàng)目營銷計(jì)劃。2、負(fù)責(zé)廣告策劃，鋪設(shè)項(xiàng)目營銷平臺(tái)，完成營銷任務(wù)。3、負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商、房屋銷售或租售業(yè)務(wù)。4、辦理樓宇預(yù)售、銷售登記與簽約。5、配合項(xiàng)目發(fā)展部辦理房屋交易鑒證手續(xù)和房屋產(chǎn)權(quán)證。6、配合財(cái)務(wù)管理部做好資金回籠工作

24、。7、制訂售后服務(wù)措施，落實(shí)物業(yè)管理事項(xiàng)。8、為客戶辦理物業(yè)其它相關(guān)的證件。9、建立、培訓(xùn)營銷隊(duì)伍。10、完成公司下達(dá)的其他工作任務(wù)。二、崗位職責(zé)：1、部門經(jīng)理a、直接上級(jí)：總經(jīng)理 b、工作職責(zé)：1. 主持本部門的業(yè)務(wù)及其管理工作。2. 參與項(xiàng)目的投資分析與可行性研究。 3. 組織擬訂項(xiàng)目營銷方案和擬訂實(shí)施銷售計(jì)劃。4. 組織廣告策劃，完成項(xiàng)目營銷任務(wù)。5. 負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商、房屋銷售與租售業(yè)務(wù)。6. 安排、培訓(xùn)、督導(dǎo)、考核本部門職員。7. 協(xié)同財(cái)務(wù)部門做好客戶購房按揭和費(fèi)用結(jié)算工作。8. 制訂售后服務(wù)措施，落實(shí)物業(yè)管理事項(xiàng)。9. 完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的其他工作任務(wù)。2、策劃主管a、直接上級(jí);部門經(jīng)理b、

25、工作職責(zé)：（1） 服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，負(fù)責(zé)項(xiàng)目營銷策劃。（2）收集、分析市場行情，擬訂項(xiàng)目廣告、形象和營銷方案。（3）落實(shí)經(jīng)批準(zhǔn)的廣告事宜。（4）實(shí)施項(xiàng)目形象宣傳活動(dòng)。（5）負(fù)責(zé)本部門有關(guān)策劃資料的登記、保管、整理、存檔等工作。（6）完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的其他工作任務(wù)。3、置業(yè)主管a、直接上級(jí)： 部門經(jīng)理b、工作職責(zé)：（1）服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售管理。（2）辦理客戶簽約和按揭手續(xù)。（3）辦理銷售應(yīng)收款項(xiàng)工作。（4）編制、統(tǒng)計(jì)銷售相關(guān)報(bào)表。（5）配合進(jìn)行市場調(diào)查，收集整理客戶資料。（6）負(fù)責(zé)本部門銷售、客戶資料的保管、整理、存檔等工作。（7）負(fù)責(zé)部門和樣板房物品的登記保管事務(wù)。（8）完成領(lǐng)導(dǎo)下

26、達(dá)的其他工作任務(wù)。d/置業(yè)顧問a、 直接上級(jí)：置業(yè)主管b、 工作職責(zé)：(1) 服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，具體執(zhí)行公司的項(xiàng)目銷售、租賃服務(wù)工作。(2) 配合辦理客戶簽約和手續(xù)。(3) 配合辦理銷售應(yīng)收款項(xiàng)工作。(4) 配合進(jìn)行市場調(diào)查，收集整理客戶資料。(5) 接待客戶看房咨詢。(6) 完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的其他工作任務(wù)。三、管理制度第一節(jié) 置業(yè)顧問接待客戶前的準(zhǔn)備一、置業(yè)顧問自身準(zhǔn)備 1、置業(yè)顧問的儀容儀表 （1）著裝原則 以身體為主，服裝為輔。著裝目的就是要讓客戶喜歡而不是反感您。 2、男性置業(yè)顧問的衣著規(guī)范及儀表 西裝：深色，最好為深藍(lán)色。 襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。領(lǐng)帶：以中色為主，

27、不要太花或太暗。 長褲：選用與上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準(zhǔn)。 皮鞋：黑色系帶式，且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。短襪：黑色，穿時(shí)不要露出里褲。身體：要求無異味，可適當(dāng)選購好一些的男式香水，但切忌香氣過于濃烈。頭發(fā)：頭發(fā)要梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。檢查有沒有眼屎、眼袋、黑眼圈和紅血絲。嘴：不要有煙味、異味、口臭。胡子：胡須必須刮干凈。 手：不留長指甲，指甲無污泥，手心干爽潔凈。 3、女性置業(yè)顧問的衣著規(guī)范及儀表 頭發(fā)：感覺整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。 一定要化妝，以淡妝為好，不可濃妝艷抹。眼睛：不要有滲出的眼線、睫毛液，無眼袋、黑眼圈。服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為

28、好。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。襪子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色為好。身體：不可有異味，選擇高品位的香水。首飾：不可太過醒目和珠光寶氣，不要佩帶三件以上的首飾。 二、置業(yè)顧問攜帶的銷售工具1、產(chǎn)品目錄2、戶型圖、宣傳冊4、名片6、客戶檔案7、計(jì)算器8、筆記用具9、最新價(jià)格表11、專業(yè)銷售表格、合同第二節(jié) 客戶資源歸屬原則一、 第一接觸點(diǎn)原則（包括上門客戶和電話客戶）1、原則上哪一個(gè)置業(yè)顧問首先接觸該客戶，該客戶應(yīng)被其所有。若該客戶第二、第三次上門時(shí)，第一接觸業(yè)務(wù)員不在，其它業(yè)務(wù)員有義務(wù)協(xié)作、幫助成交，但不計(jì)入業(yè)績。二、 群帶性原則1、 若第一接觸是置業(yè)顧問a的客戶介紹（包括

29、電話介紹和親自帶領(lǐng)上門）新客戶甲，則新客戶甲仍應(yīng)歸屬置業(yè)顧問a。同樣，甲帶來的客戶資源乙應(yīng)歸屬置業(yè)顧問a，以后依此類推。但此原則僅適應(yīng)于新上門客戶指明找置業(yè)顧問a或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。2、 若上門客戶是某置業(yè)顧問的親屬或朋友，則其資源權(quán)應(yīng)儔歸屬該業(yè)務(wù)員（若該置業(yè)顧問未能第一接觸而事先又無記錄，則不能擁有此客戶資源）。三、 時(shí)效性原則1、置業(yè)顧問對老客戶資源的擁有不可能無限期，為了讓置業(yè)顧問產(chǎn)生憂患意識(shí)，積極主動(dòng)地與客戶保持聯(lián)系、及時(shí)追蹤，促成業(yè)務(wù)成交，其擁有客戶資源的時(shí)效為三個(gè)月。但客戶資源中不泛猶豫型客戶，成交過程較慢，這類客戶在三個(gè)月后重新登記，登記表須經(jīng)營銷中心經(jīng)理簽字確認(rèn)

30、后，該置業(yè)顧問才能重新獲得對此客戶的擁有權(quán)。第三節(jié) 銷售報(bào)表的編制及管理一、報(bào)表種類銷售周報(bào)表、月報(bào)表、年報(bào)表、客戶登記表、合同簽定一覽表、營銷中心本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情況表1、銷售周報(bào)表（1）填制內(nèi)容：本周銷售、回款情況（2）填制時(shí)間：每周一上午12：00以前。（3）申報(bào)程序：由報(bào)表填制人給營銷中心經(jīng)理存檔。2、銷售月報(bào)表（1）填制內(nèi)容：本月銷售、回款情況（2）填制時(shí)間：每月1日下午18：00以前。（3）申報(bào)程序：由營銷中心經(jīng)理填制，一份自留存檔，一份報(bào)公司總經(jīng)理。3、客戶登記表（1）填制內(nèi)容：每天來訪、來電的客戶情況。（2）填制時(shí)間：每天下班前10分鐘，下班后接待的客戶在第二天的報(bào)表中體現(xiàn)。

31、（3）申報(bào)程序：由置業(yè)顧問填制。4、合同簽定一覽表（1）填制內(nèi)容：各銷售單位的房號(hào)、價(jià)格、付款方式、經(jīng)辦人姓名等情況。（2）填制時(shí)間：每月1日下午18：00前（3）申報(bào)程序：由營銷中心經(jīng)理制定，一份自留存檔，一份報(bào)公司總經(jīng)理。5、銷售部本月員工工作紀(jì)律及衛(wèi)生情況表（1）填制內(nèi)容：本部門員工日常工作紀(jì)律、態(tài)度及衛(wèi)生情況（2）填制時(shí)間：每月2日18：00日前。（3）申報(bào)程序：由營銷中心經(jīng)理制定，一份存檔，一份報(bào)公司總經(jīng)理，作為績效考核。四、工作流程第一節(jié) 項(xiàng)目投資策劃營銷流程圖作業(yè)細(xì)項(xiàng)項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析1、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查2、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查3、地塊交通條件調(diào)查4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查區(qū)域市

32、場現(xiàn)狀及其趨勢判斷1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀4、項(xiàng)目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異5、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢及市場價(jià)值發(fā)現(xiàn)6、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實(shí)態(tài)分析土地swot分析1、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢2、項(xiàng)目地塊的劣勢3、項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)4、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)項(xiàng)目市場定位1、類比競爭樓盤調(diào)研2、項(xiàng)目定位項(xiàng)目價(jià)值分析1、商品住宅項(xiàng)目價(jià)值分析2、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析項(xiàng)目定價(jià)與控制1、基價(jià)與差價(jià)系數(shù)的確定2、底價(jià)價(jià)目與表價(jià)價(jià)目的擬訂3、付款方式的確定4、優(yōu)惠折扣的條件和方式5、銷售人員、經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)

33、范圍項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析1、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)2、項(xiàng)目首期成本3、項(xiàng)目收益部分投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示1、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)2、資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)開發(fā)節(jié)奏建議1、影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素2、項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測第二節(jié) 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷流程圖作業(yè)細(xì)項(xiàng)總體規(guī)劃1、項(xiàng)目地塊概述2、項(xiàng)目地塊情況分析3、建筑空間布局4、道路系統(tǒng)布局5、綠化系統(tǒng)布局6、公建與配套系統(tǒng)7、分期開發(fā)8、分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度建筑風(fēng)格定位1、項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃2、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示主力戶型選擇1、項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例3、主力戶型設(shè)計(jì)提示4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示室內(nèi)空間

34、布局裝修概念提示1、室內(nèi)空間布局提示2、公共空間主題選擇3、庭院景觀提示環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示1、項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析2、項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想3、項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)4、項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)公共家具概念設(shè)計(jì)提示1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)2、本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示公共裝飾材料選擇指導(dǎo)1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較2、本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思3、項(xiàng)目營銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì)4、項(xiàng)目營銷中心裝修風(fēng)格提示5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指導(dǎo)1、項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì)2、背景音樂指導(dǎo)小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)1、項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)2、營造和引導(dǎo)未來生活方式

35、第三節(jié) 項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷流程圖作業(yè)細(xì)項(xiàng)建筑材料選用提示1、區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比2、新型建筑裝飾材料提示3、建筑材料選用提示施工工藝流程指導(dǎo)1、工程施工規(guī)范手冊2、施工工藝特殊流程提示質(zhì)量控制1、項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示2、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示工期控制1、項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度提示2、施工組織與管理造價(jià)控制1、建筑成本預(yù)算提示2、建筑流動(dòng)資金安排提示安全管理1、項(xiàng)目現(xiàn)場管理方案2、安全施工條例第四節(jié) 項(xiàng)目形象策劃營銷流程圖作業(yè)細(xì)項(xiàng)項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)1、名稱(含樓盤、組團(tuán)、單體建筑)2、標(biāo)志3、標(biāo)準(zhǔn)色4、標(biāo)準(zhǔn)字體延展及運(yùn)用部分1、工地環(huán)境包裝視覺2、營銷中心包裝設(shè)計(jì)3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)

36、包裝設(shè)計(jì)第五節(jié) 項(xiàng)目營銷推廣策劃流程圖作業(yè)細(xì)項(xiàng)區(qū)域市場動(dòng)態(tài)分析1、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀2、項(xiàng)目周邊競爭性樓盤調(diào)查3、結(jié)論項(xiàng)目主賣點(diǎn)及物業(yè)強(qiáng)弱勢分析與對策1、項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃2、項(xiàng)目強(qiáng)勢、弱勢分析與對策目標(biāo)客戶群定位分析1、項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況2、項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項(xiàng)目所在地人口就業(yè)情況3、項(xiàng)目所在地家庭情況分析4、項(xiàng)目客戶群定位價(jià)格定位及策略1、項(xiàng)目成本2、項(xiàng)目利潤目標(biāo)3、可類比項(xiàng)目市場價(jià)格4、價(jià)格策略5、價(jià)格分期策略入市時(shí)機(jī)規(guī)劃1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析3、入市時(shí)機(jī)的確定及安排4、依施工進(jìn)度、資金狀況而定廣告策略1、廣告

37、總體策略及廣告的階段性劃分2、廣告主題3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作媒介策略1、媒體總策略及媒體選擇2、軟性新聞主題3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模5、費(fèi)用估算推廣費(fèi)用計(jì)劃1、現(xiàn)場包裝2、印刷品3、媒介投放4、公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場包裝1、公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果證券和費(fèi)用安排營銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正1、效果測評(píng)形式2、實(shí)施效果測評(píng)的主要指標(biāo)3、廣告效果、銷售狀況分析和銷售總結(jié)第六節(jié) 項(xiàng)目銷售策劃營銷流程圖作業(yè)細(xì)項(xiàng)銷售周期劃分及控制1、銷售策略2、銷售過程模擬各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施銷售前資料準(zhǔn)備1、批

38、文及銷售資料2、人員組建3、制定銷售工作進(jìn)度總表4、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬5、銷售費(fèi)用預(yù)算表6、財(cái)務(wù)策略銷售培訓(xùn)1、銷售部人員培訓(xùn)-公司背景及項(xiàng)目知識(shí)2、銷售手冊3、客戶管理系統(tǒng)4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書銷售組織與日常管理1、組織與激勵(lì)2、工作流程3、置業(yè)顧問制服、名片的設(shè)計(jì)制作第七節(jié) 現(xiàn)場銷售規(guī)范一、接聽電話    1.基本動(dòng)作    接電話人員在電話鈴響三聲內(nèi)接聽。)接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動(dòng)問候“您好！*”，而后開始交談。   通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、

39、銀行按揭等方面的問題，銷售人員在回答時(shí)要注意根據(jù)樓盤情況揚(yáng)長避短。   在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨詢?nèi)缈蛻粜彰?、地址、?lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。   直接約請客戶來售樓中心觀看現(xiàn)房，樣板間。   馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。    2、注意事項(xiàng)。    銷售人員正式上崗前，進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。了解公司發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會(huì)涉及的問題。要控制接聽電話的時(shí)間

40、，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。    電話接聽?wèi)?yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、詢問。    約請客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及現(xiàn)場人員充分溝通交流。    3.來電統(tǒng)一說辭    （1）先主動(dòng)問候“您好！*”    （2）客戶問：你們這邊價(jià)格多少？答：價(jià)格是一房一價(jià)，根據(jù)具體位置、樓層不同，價(jià)格也不同，*萬/套起售。 &

41、#160;  （3）客戶問樓盤在什么地方？答：本樓盤在*    （4）客戶問：有什么樣的戶型？    答：我們這邊有*平米-*平米的戶型，不知您需要多大的戶型？（有的可以做簡單介紹）    （5）、客戶問：樓盤具體情況？    答：(對樓盤進(jìn)行介紹)我們售樓處資料比較齊全，并且有專人進(jìn)行介紹，如果您有時(shí)間，歡迎您來售樓處現(xiàn)場看一下。（注意：明確的邀請客戶，不得超過兩次）。    

42、;二、迎接客戶    1.基本動(dòng)作    客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說“您好！請問是看房嗎”，提醒其他銷售人員注意。    銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。    幫助客人收拾雨具、放置衣帽等。通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域。    2.注意事項(xiàng)    銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。   &

43、#160;詢問客戶是否第一次看房，如以前來過，便由第一次接待的銷售人員上前接待；反之則繼續(xù)接待。    接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個(gè)人。    若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象    不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到營銷中心門口。三、介紹產(chǎn)品    1.基本動(dòng)作    交換名片,相互介紹,了解客戶的個(gè)人資訊。  

44、60; 按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線,配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重產(chǎn)品功能、樓盤配套、地段優(yōu)勢、遠(yuǎn)景規(guī)劃、裝飾建材等的說明）    2、注意事項(xiàng)    側(cè)重強(qiáng)調(diào)樓盤的整體優(yōu)勢。    將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。    通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。    當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決

45、策者，把握他們之間的相互關(guān)系。    四、購買洽談    1.基本動(dòng)作    倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。    在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。    根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。    針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。    在客戶有70

46、%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。    適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。    2.注意事項(xiàng) 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。    個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。    了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。    注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。    注意判斷客戶的

47、誠意、購買能力和成交概率。    現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。    對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。    非職權(quán)范圍內(nèi)的承若應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理。    五、帶看現(xiàn)場、樣板間    1.基本動(dòng)作    結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。    囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身攜帶物品。結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖，讓客戶

48、真實(shí)感覺自己所選的戶型。    結(jié)合樣板間的實(shí)景效果將公共區(qū)域的裝飾裝修特點(diǎn)一一向客戶解說。盡量多說，讓客戶為你所吸引。    2.注意事項(xiàng)    帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。   六、暫未成交    1、基本動(dòng)作     將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。    再次告訴客戶聯(lián)系方式和

49、聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。    對有意的客戶再次約定看房時(shí)間。    2、注意事項(xiàng)    在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。    及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。    針對未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。    七、填寫客戶資料表   

50、 1.基本動(dòng)作    無論成交與否，每接待一位客戶后，應(yīng)立刻填寫客戶資料表。    填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。    根據(jù)成交的可能性，將其分很有a（希望）、b（有希望）、c（一般）、d（希望渺茫）四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。    2.注意事項(xiàng)    客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。   &#

51、160;客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。    客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。    每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施.    八、客戶追蹤    1.基本動(dòng)作    根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)。    對于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系

52、，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門訪問，邀請參加促銷活動(dòng)等等。 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。   無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。    2.注意事項(xiàng)    追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。    追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以2-3天為宜。遵循一人接待負(fù)責(zé)的原則，對同一客戶應(yīng)避免二人以上與之聯(lián)系。九、成交收定  

53、  1、基本動(dòng)作    客戶決定購買并下定金時(shí),及時(shí)告訴現(xiàn)場經(jīng)理。    恭喜客戶。    視具體情況，收取客戶定金并告訴客戶對買賣雙方行為約束。    詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。    收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。    填寫完訂單，將訂單連同定金交送出納。    

54、;將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來。    確定定金補(bǔ)足日或簽約日,并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的證件。    再次恭喜客戶。 送客至營銷中心大門外。    2、注意事項(xiàng)    與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。    當(dāng)客戶對某套單元有購買意欲但未帶足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有有效的辦法。小定金保留日期可視銷售狀況而

55、定。定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的一倍予以賠償。定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時(shí)限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意。   定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。交款和催款的經(jīng)辦原則為“誰簽約，誰負(fù)責(zé)”。十、定金補(bǔ)足    1.基本動(dòng)作    定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。&

56、#160;   將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。    再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。    若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。    詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件。    恭喜客戶，送至營銷中心門口。    2.注意事項(xiàng)    在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)

57、備。    填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。    將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)備案。十一、換戶    1.基本動(dòng)作    定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。    應(yīng)補(bǔ)金額若有變化，以換戶后的戶別為準(zhǔn)。    于空白處注明哪一戶換至哪一戶    (4)其他內(nèi)容同原定單  

58、;  2、注意事項(xiàng)    填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確    將原定單收回    十二、簽定合約    1、基本動(dòng)作    恭喜客戶選擇我們的房屋。  驗(yàn)對身份證原件，審核其購房資格。    出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。    簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。    將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。    幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。