商超業(yè)務(wù)培訓(xùn)

1、短短幾年時間，商超已經(jīng)從一個新生事物變成一統(tǒng)零售業(yè)天下的主流渠道。 商超渠道業(yè)務(wù)較傳統(tǒng)通路要“難”得多，要面臨進店、定條碼、上架、搶排面、簽合同、促銷、上刊、爭取特殊陳列、各種費用談判、甚至罰款等等一系列問題。 對國內(nèi)眾多長期做傳統(tǒng)通路的企業(yè)和營銷人員來講，商超渠道的業(yè)務(wù)似乎“神秘、復(fù)雜，充滿風(fēng)險，而且無處下手”。實際上，洞悉商超業(yè)務(wù)之“真相”，排除眾多業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)問題對注意力的干擾，商超業(yè)務(wù)其實可以歸結(jié)為五個關(guān)鍵點1.品項品項2.排面排面3.價格價格4.促銷促銷5.服務(wù)服務(wù) 不同的產(chǎn)品對應(yīng)著不同的商業(yè)條碼，商超業(yè)務(wù)中進店的條碼數(shù)，也就是進店的產(chǎn)品品項。 思考： 本公司產(chǎn)品線是否健全，是否在某一細(xì)

2、分市場沒有產(chǎn)品可用？有否在產(chǎn)品線完善方面及時向公司提出具體建議。 公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否 已全面進超市上架銷售？ 分析：分析： 市場細(xì)分日益明顯，同一類商品存在不同的市場細(xì)分日益明顯，同一類商品存在不同的價位區(qū)間，每一個價位區(qū)間都有其特定的消費群，價位區(qū)間，每一個價位區(qū)間都有其特定的消費群，同時每一個價位區(qū)間里又充斥著各個廠家各個品同時每一個價位區(qū)間里又充斥著各個廠家各個品牌的產(chǎn)品互相競爭。牌的產(chǎn)品互相競爭。 以方便面行業(yè)為例：以方便面行業(yè)為例： 每一個超市都象是整體市場的縮影。 超市是自選式購物，超市的銷量充分體現(xiàn)著消費者的購買意愿和品牌接受程度。 超市里產(chǎn)品品類齊全。 超市里每一個產(chǎn)品品類都有

3、不同的價格帶（提供不同價位的商品供消費者購買） 超市里同一類商品每一個價格帶里都有好幾個廠家在競爭在爭搶該超市、該類產(chǎn)品、該價格帶的一小塊細(xì)分市場。 超市更象是一個競爭完全成熟的市場在同一個超市中某一類產(chǎn)品的總體銷量是相對穩(wěn)定的（整體市場量不再迅速增長），各廠家產(chǎn)品之間的競爭是此消彼長，競品多賣100箱，你就會少賣100箱！ 如果你發(fā)現(xiàn)自己在超市的進店條碼數(shù)不夠，就意味著你在某一價位、某一包裝、某一口味的區(qū)格市場上主動退出競爭，放棄抵抗。讓競品泔暢淋漓的獨自跳舞，自己白白損失一塊銷量。 超市里產(chǎn)品可直接被消費者看到的陳列貨位 在和競品付出同等買位費用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競品相比誰更大

4、？ 本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力？ 超市的自選式購物環(huán)境決定了消費者在超市里購物帶有更多的沖動性成分（尤其是對快速消費品）。產(chǎn)品的陳列效果和視覺沖擊力成了說服消費者購買的主要理由在超市里產(chǎn)品的排面幾乎和銷量成正比。 這種模式方便消費者選購，但 各廠家產(chǎn)品無法集中陳列不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品。 遵守超市的口味別陳列規(guī)定 同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”。形成集中陳列效果 超市內(nèi)產(chǎn)品向消費售買的價位 該超市本品價格和針對性競品相比，誰更實惠 商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢其一是自選式購物環(huán)境，其二就是價格。各大超市之間互相競爭的熱點也是價格。消費者超市購物其決定

5、因素很大程度上也是在“比較”價格。超市終端零售價提高或者降低5分錢都會對產(chǎn)品的銷量帶來巨大影響。 怎樣確定你的超市零售價格是否合適？很簡單，先去看零售店的價格，在零售店跟你價格相同的產(chǎn)品就是你的針對性競品（如：華龍小康120袋面的零店價格是1元，超級福滿多價格也是1元，而面霸120 袋面的零店價格是1.6元，所以雖然小康120克重和面霸120相同，但從價位區(qū)間來看，小康120的主競品是超福而非面霸袋）然后到超市去一一對照你的產(chǎn)品和其針對性競品的零售價，同等品牌支持下你要和競品價位持平或略低，而面對更強大的品牌你最好要比別人便宜才有“贏”的機會。 如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價比針對性競品高很多，就

6、必須盡快從超市加價率、經(jīng)銷商加價率兩個方向著手改善，力爭使自己在超市的價格和競品相比至少不占劣勢，否則：你就處在一個“陪綁”的地位（付出進店費用、陳列費用得不到銷量）。 超市里的買贈、特價等活動 本品在超市促銷效果上較競品是否占優(yōu)勢（詳見下文）促銷在商超渠道幾乎已經(jīng)成了常規(guī)銷售方式而非臨時促進銷售的方法，商超促銷不力同樣會導(dǎo)致產(chǎn)品處在“陪綁”地位； 促銷力度：讓利幅度和贈品選擇 促銷布置：現(xiàn)場陳列造勢效果 促銷告知：海報書寫規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運用 促銷管理：現(xiàn)場人員工作效率及貨物和贈品的及時補給 a、促銷力度和競品相比是否占優(yōu)勢？ b、要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特殊

7、陳列？陳列方式是否符合 規(guī)范？ （缺乏經(jīng)驗的銷售人員會把常規(guī)銷售的產(chǎn)品擺上堆頭，而特價促銷產(chǎn)品卻靜靜“淹沒”在貨架上）？ c1、有沒有足夠的促銷道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費者注意力？ c2、手繪促銷海報是否在顯眼位置懸掛 c3、促銷海報書寫是否符合“315”原則（讓消費者3秒中之內(nèi)看完全文，海報內(nèi)容不超過15個字）？ d、促銷產(chǎn)品及贈品補給捆綁及時嗎？（商超買贈、特價活動中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈品斷貨）促銷變價價簽更換及時嗎？位置對應(yīng)嗎？ e 、導(dǎo)購人員的效率 e1、有沒有教育自己的導(dǎo)購人員真正做到主動推薦？ e2、有沒有培訓(xùn)導(dǎo)購人員標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)？ e3、有沒有業(yè)代對導(dǎo)購人

8、員工作狀態(tài)、工作紀(jì)律不定時抽查、糾偏勵正？ f1、有沒有規(guī)定并確保實施標(biāo)準(zhǔn)的陳列廣宣方式？ f2、在店方允許前提下有沒有積極運用小型擴音器，散發(fā)DM等宣傳方式？ f3、陳列擺放贈品和產(chǎn)品有沒有分開，促銷臺布置和海報告知有沒有突出贈品？ f4、店內(nèi)有無海報告知“呼應(yīng)”店外促銷？ g、一旦發(fā)現(xiàn)促銷形式及贈品效率不當(dāng)造成促銷低效，有沒有及時上報公司予以改善？ （如：戶外促銷碰上沙塵暴則改為戶內(nèi)促銷，贈品不受歡迎則更換贈品等） 商超渠道的服務(wù)主要體現(xiàn)在及時送貨、退換破損產(chǎn)品方面 有沒有出現(xiàn)送貨不及時斷貨、斷品項？貨架上有沒有出現(xiàn)較多的即期品、不良品？ 超市渠道對送貨及時性送貨及時性要求很高，碰上節(jié)慶日

9、，超市生意火暴，今天要貨明天送達都可能導(dǎo)致超市斷貨、斷品項。損失銷量，而且一旦發(fā)生此類情況隨之而來的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費，甚至清場。 超市對產(chǎn)品日期產(chǎn)品日期的要求也很高，一般超市都規(guī)定保質(zhì)期過半的產(chǎn)品拒收，保質(zhì)期過2/3的產(chǎn)品退貨。所以要在每次拜訪超市時小心觀察現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)批號和質(zhì)量，如有即期品不良品危險要主動出擊及時處理 超市不會幫你管理產(chǎn)品日期，他們會“按規(guī)定”撤柜 ，然后通知你來退貨甚至直接將這些產(chǎn)品折價處理，損失由你承擔(dān)。 有足夠的條碼進店（切割每一塊細(xì)分市場） 陳列排面數(shù)和集中陳列效果占優(yōu)勢（促進消費者沖動性購買） 相比競品在價格和促銷方面不占劣勢（不至于成為陪綁的產(chǎn)品） 服務(wù)及時（不會因斷貨、客訴品處理影響銷售）商超渠道自然一定會有好的銷量。 品項不夠、排面不占優(yōu)勢、價格高、促銷無效、服務(wù)不及時必然導(dǎo)致銷量小。而在超市里銷量小的產(chǎn)品回款一定不及時，回款率低又必然會導(dǎo)致費用率高，銷量小、回款率低、費用率高自然會使經(jīng)銷商（或廠家）在超市的銷售、促銷、服務(wù)等方面的投入上打折扣，進一步加劇五要素的不良表現(xiàn)，周而復(fù)始、惡性循環(huán)。 把復(fù)雜的問題簡單化，把簡單的事情貫徹到底就是效率 可口可樂的三A 策略“買得到、買得起、樂得買”不神奇、也不深奧，可貴之處就是在于“能