美容院的營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、第五章美容院的營(yíng)銷戰(zhàn)略（4P戰(zhàn)略）P1（產(chǎn)品）P2（價(jià)格）P3（渠道）P4（促銷）第一節(jié)美容院的產(chǎn)品分析隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，美容院如雨后春筍般遍布各人街小巷，英勢(shì)町喜，但同時(shí)也帶來(lái)了美容院之間 激烈的竟?fàn)?，?guī)模大小、團(tuán)隊(duì)能力、產(chǎn)品效果、促銷方式、技術(shù)含量等的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致出現(xiàn)了“價(jià)格戰(zhàn)”、“暗 扣”、“挖美容師”、“搶顧客”等不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段，結(jié)果造成了店面形象破壞、顧客流失嚴(yán)重、美容師紛 紛跳槽等現(xiàn)象，經(jīng)營(yíng)者們倍感身心疲憊、舉步維艱。因此長(zhǎng)期輕松獲利、穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)成為所有經(jīng)營(yíng)者的期盼 和目標(biāo)。一、用好產(chǎn)品創(chuàng)建品牌的重要性1、一個(gè)好的產(chǎn)品，不僅僅對(duì)于消費(fèi)者而言，效果顯著，物冇所值。對(duì)于美容院也提高了知

2、名度和美譽(yù)度, 帶來(lái)了更多的顧客，建立了品牌效應(yīng)。2、好的產(chǎn)詁有利于建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的顧客關(guān)系，維護(hù)了品牌的忠試度，提升了品牌的價(jià)值，也提高了經(jīng)濟(jì)效益。3、產(chǎn)品以消費(fèi)者為中心，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理，體現(xiàn)出產(chǎn)品的特點(diǎn)：實(shí)用性和功效性，讓 消費(fèi)者提高對(duì)品牌的認(rèn)知度。4、品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品不僅僅滿足顧客基本的需求，同時(shí)附加一個(gè)企業(yè)品牌文化，經(jīng)營(yíng)理念和價(jià)值觀，提升 顧客的情感層次，加深對(duì)品牌的感性心理和精神寄托，從而使顧客從認(rèn)對(duì)產(chǎn)胡延伸到擁護(hù)品牌價(jià)值觀。二、產(chǎn)品定位的概念能提供給顧客的孩心利益和價(jià)值，就是顧乞真止需要的服務(wù)或者利益，也就是產(chǎn)胡能夠帶給消費(fèi)者的 好處，即為產(chǎn)品。產(chǎn)品是是以汞物為出發(fā)點(diǎn)，如一

3、種商品、一項(xiàng)服務(wù)、一家公司、一所機(jī)構(gòu)、甚至一個(gè)人但定位的 對(duì)象不是這些，而是針對(duì)潛在顧客的思想，就是說(shuō)要為產(chǎn)品或其他對(duì)象在潛在顧客的人腦屮確定個(gè)合適 的位置，這個(gè)位置一旦確立起來(lái)，就會(huì)使人們?cè)谛枰鉀Q某一特定消費(fèi)或其它問(wèn)題時(shí)，首先考慮某一定位 于此的爭(zhēng)物。產(chǎn)品定位就是指企業(yè)設(shè)計(jì)出自己的產(chǎn)品和形象，通過(guò)傳遞企業(yè)（組織）或品牌的特定信息，與傳播對(duì) 象進(jìn)行溝通，從而在目標(biāo)顧客心中確定與眾不同的令價(jià)值的地位，使其將該企業(yè)或胡牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi) 來(lái)，以占據(jù)細(xì)分市場(chǎng)。三、產(chǎn)品定位的內(nèi)容1. 品牌投資定位品牌投資定位，決定品牌經(jīng)營(yíng)的整體策略。準(zhǔn)備投多少錢(qián)？能投多少錢(qián)？準(zhǔn)備分幾次投入？追加投入 能力怎樣？類容

4、院選品牌或開(kāi)展項(xiàng)目Z前，一定要考龍清楚。應(yīng)根據(jù)口C的實(shí)力人小進(jìn)行全面的投資分析, 為投資能力做一個(gè)定位規(guī)劃，非常必要。一個(gè)甜牌的運(yùn)作需要明確的系統(tǒng)化、連貫化，若預(yù)算失誤將帶來(lái) 嚴(yán)垂的后果。一些美容院也經(jīng)常開(kāi)發(fā)新品或新項(xiàng)冃，必然涉及投資，因此，科學(xué)規(guī)劃投資是保證品牌增值 的必要條件。品牌投資定位，決定品牌經(jīng)營(yíng)的整體策略2、品牌發(fā)展冃標(biāo)定位包倉(cāng)到品牌經(jīng)營(yíng)規(guī)模、品牌市場(chǎng)占有率、品牌類譽(yù)度、品牌發(fā)展速度等，其決定了企業(yè)營(yíng)銷策略規(guī)劃。3、品牌對(duì)象定位即產(chǎn)品的目標(biāo)群體，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，按地理、人II心理、行為等進(jìn)行定位，針対不同的目標(biāo)對(duì)象，品牌的形彖、品牌的傳播途徑、品牌的培養(yǎng)方式、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)推廣等，來(lái)

5、制定不同的市場(chǎng)策略。消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分表地理細(xì)分國(guó)家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形人1細(xì)分年齡、性別、職業(yè)、收入、民族、宗教、教育、家庭人11、家庭類型、家庭 生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層等心理細(xì)分社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性行為細(xì)分時(shí)機(jī)、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠(chéng)程度、購(gòu)買準(zhǔn)備階段、態(tài)度受益細(xì)分追求的具體利益、產(chǎn)胡帶來(lái)的益處，如質(zhì)量、價(jià)格、甜位等4、品牌功能定位指美容院經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的功效性能夠給消費(fèi)者帶來(lái)什么利益？能解決消費(fèi)苕的什么問(wèn)題？5、品牌投資回報(bào)定位經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，都是為了賺錢(qián)，但是，希望它多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)能賺錢(qián)？希望它賺多少錢(qián)？比率是多少？這 也應(yīng)該有個(gè)明確的計(jì)劃，因?yàn)檫@會(huì)影響到

6、你的產(chǎn)品價(jià)位，經(jīng)營(yíng)步驟和經(jīng)營(yíng)心態(tài)。四、產(chǎn)品生命周期（-）產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期（），簡(jiǎn)稱，是指產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命。一種產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，它的銷竹量和利潤(rùn)都會(huì)隨時(shí) 間推移而改變，呈現(xiàn)一個(gè)由少到多由多到少的過(guò)程，就如同人的生命一樣，由誕生、成長(zhǎng)到成熟，最終走 向衰亡，這就是產(chǎn)品的生命周期現(xiàn)象。所謂產(chǎn)品生命周期，是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)始，直到最終退出市場(chǎng) 為止所經(jīng)歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過(guò)程。產(chǎn)品只有經(jīng)過(guò)硏究開(kāi)發(fā)、試銷，然后進(jìn)入市場(chǎng)，它的市場(chǎng)生命周期才算 開(kāi)始。產(chǎn)品退出市場(chǎng)，則標(biāo)志著生命周期的結(jié)束。典型的產(chǎn)品生命周期一般可分為四個(gè)階段，即介紹期（或引入期）、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。1、投入期新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，便進(jìn)入

7、介紹期。此時(shí)，顧客對(duì)產(chǎn)品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客町能購(gòu)買， 銷售量很低。為了擴(kuò)展銷路，需要大量的促銷費(fèi)用，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。在這一階段，由于技術(shù)方而的原因, 產(chǎn)品不能人批最生產(chǎn)，因而成本高，銷售額增長(zhǎng)緩慢，企業(yè)不但得不到利潤(rùn)，反而町能虧損。產(chǎn)品也有待 進(jìn)一步完善。2、成長(zhǎng)期這時(shí)顧客對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，人屋的新顧客開(kāi)始購(gòu)買，市場(chǎng)逐步擴(kuò)大。產(chǎn)胡人批屋生產(chǎn)，生產(chǎn)成本相 對(duì)降低，企業(yè)的銷仙:額迅速上升，利潤(rùn)也迅速增長(zhǎng)。競(jìng)爭(zhēng)者看到有利可圖，將紛紛進(jìn)入市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，使同類產(chǎn)品供給屋增加，價(jià)格隨之卞降，企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)速度逐步減慢，最后達(dá)到生命周期利潤(rùn)的瑕高點(diǎn)。3、成熟期。市場(chǎng)需求趙向飽和，潛在的顧客己經(jīng)很少

8、，銷售額玳長(zhǎng)緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，標(biāo)志著產(chǎn)品進(jìn)入 了成熟期。在這一階段，競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，產(chǎn)品售價(jià)降低，促銷費(fèi)用增加，企業(yè)利潤(rùn)卜降。4、衰退期。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新產(chǎn)品或新的代用品出現(xiàn)，將使顧客的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變，轉(zhuǎn)向其他 產(chǎn)品，從而使原來(lái)產(chǎn)品的銷儕額和利潤(rùn)額迅速卜降。于是，產(chǎn)品又進(jìn)入了衰退期。（二）產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略典型的產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階段呈現(xiàn)出不同的市場(chǎng)特征，企業(yè)的營(yíng)銷策略也就以為階段的特征為基點(diǎn) 來(lái)制定和實(shí)施。仁介紹期的營(yíng)銷策略介紹期的特征是產(chǎn)品銷最少，促銷費(fèi)用高，制造成本高，銷售利潤(rùn)很低茯至為負(fù)值。根據(jù)這一階段的 特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)努力做到：投入市場(chǎng)的產(chǎn)品要有針對(duì)性：進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)要

9、合適；設(shè)法把銷售力量直接投向 最有可能的購(gòu)買者，使市場(chǎng)盡快接受該產(chǎn)品，以縮短介紹期，更快地進(jìn)入成長(zhǎng)期。在產(chǎn)品的介紹期，一般可以由產(chǎn)品、分銷、價(jià)格、促銷卩q個(gè)基本要素組合成各種不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。 僅將價(jià)格高低與促銷費(fèi)用高低結(jié)合起來(lái)考慮，就右t、而四種策略：（1）快速撇脂策略。即以高價(jià)格、高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。實(shí)行高價(jià)策略町在每單位銷竹額中獲取最大 利潤(rùn)，盡快收回投資；高促銷費(fèi)用能夠快速建立知名度，占領(lǐng)市場(chǎng)。實(shí)施這一策略須具備以卜條件：產(chǎn)品 冇較人的需求潛力：目標(biāo)顧客求新心理強(qiáng)，急于購(gòu)買新產(chǎn)品：企業(yè)而臨潛在競(jìng)步者的威脅，需要及早樹(shù)立 品牌形象。一般而言，在產(chǎn)品引人階段，只要新產(chǎn)品比替代的產(chǎn)品有明

10、顯的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)對(duì)其價(jià)格就不會(huì)那 么計(jì)較。（2）級(jí)慢撇脂策略。以高價(jià)格、低促銷費(fèi)用推出祈產(chǎn)品，目的足以盡對(duì)能低的費(fèi)用開(kāi)支求得更多的利潤(rùn)。 實(shí)施這一策略的條件是：市場(chǎng)規(guī)模較小：產(chǎn)胡已有一定的知名度：目標(biāo)顧客愿意支付高價(jià)：潛在競(jìng)爭(zhēng)的威 脅不兄（3）快速滲透策略。以低價(jià)格、高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。冃的在于先發(fā)制人，以最快的速度打人市場(chǎng)， 取得盡可能人的市場(chǎng)占有率。然后再隨著銷屋和產(chǎn)量的擴(kuò)大，使單位成本降低，取得規(guī)模效益。實(shí)施這一 策略的條件是：該產(chǎn)品市場(chǎng)容屋相當(dāng)大：潛在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解，且對(duì)價(jià)格十分敏感；潛在競(jìng)爭(zhēng)較為激 烈；產(chǎn)品的單位制造成本可隨生產(chǎn)規(guī)模和銷售最的擴(kuò)大迅速降低。（4）緩慢滲透策略。以低

11、價(jià)格、低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。低價(jià)町?dāng)U人銷售，低促銷費(fèi)用可降低營(yíng)銷成本, 增加利潤(rùn)。這種策略的適用條件是：市場(chǎng)容最很大：市場(chǎng)上該產(chǎn)品的知名度較高；市場(chǎng)對(duì)價(jià)格十分敏感； 存在某些潛在的競(jìng)爭(zhēng)者，但威脅不人。2、成長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷策略新產(chǎn)胡經(jīng)過(guò)市場(chǎng)介紹期以后，消費(fèi)若對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，消費(fèi)習(xí)慣業(yè)已形成，銷色屋迅速增長(zhǎng)，這種 新產(chǎn)品就進(jìn)入了成長(zhǎng)期。進(jìn)入成長(zhǎng)期以后，老顧客重復(fù)購(gòu)買，并且?guī)?lái)了新的顧客，銷仙:量激增，企業(yè)利 潤(rùn)迅速增長(zhǎng)，在這一階段利潤(rùn)達(dá)到高峰。隨著銷售呈的增人，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模也逐步擴(kuò)人，產(chǎn)品成本逐步降 低，新的競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)投入競(jìng)爭(zhēng)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，新的產(chǎn)品特性開(kāi)始出現(xiàn)，產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)始細(xì)分，分銷渠道增 加。

12、企業(yè)為維持市場(chǎng)的繼續(xù)成長(zhǎng)，需要保持或稍微増加促銷費(fèi)用，但由于銷最增加，平均促銷費(fèi)用有所卜 降。針對(duì)成長(zhǎng)期的特點(diǎn)，企業(yè)為維持其市場(chǎng)增長(zhǎng)率，延長(zhǎng)獲収域人利潤(rùn)的時(shí)間，町以釆取卜面幾種策略：（1）改善產(chǎn)品品質(zhì)。如增加新的功能，改變產(chǎn)品款式，發(fā)展新的型號(hào)，開(kāi)發(fā)新的用途等。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改 進(jìn)，可以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，滿足顧客更廣泛的需求，吸引更多的顧客。（2）尋找新的細(xì)分市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，找到新的尚未滿足的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)其需要組織生產(chǎn)，迅速進(jìn) 入這一新的市場(chǎng)。（3）改變廣告宣傳的巫點(diǎn)。把廣告宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到建立產(chǎn)品形彖上來(lái)，樹(shù)立產(chǎn)品名牌，維系 老顧客，吸引新顧客。（4）適時(shí)降價(jià)。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，可以

13、采取降價(jià)策略，以激發(fā)那些對(duì)價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī) 和采取購(gòu)買行動(dòng)。（三）成熟期市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)入成熟期以后，產(chǎn)品的銷售量增長(zhǎng)緩慢，逐步達(dá)到最高峰，然后緩慢下降；產(chǎn)品的銷竹利潤(rùn)也從成 長(zhǎng)期的最高點(diǎn)開(kāi)始卜降：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各種品牌、各種款式的同類產(chǎn)甜不斷出現(xiàn)。對(duì)成熟期的產(chǎn)品，宜采取主動(dòng)出擊的策略，使成熟期延長(zhǎng)，或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。為此，町 以采取以下三種策略：1、市場(chǎng)調(diào)整。這種策略不是要調(diào)整產(chǎn)品本身，而是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途、尋求新的用戶或改變推銷方式 等，以使產(chǎn)品銷售量得以擴(kuò)大。2、產(chǎn)品調(diào)整。這種策略是通過(guò)產(chǎn)品自身的調(diào)整來(lái)滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客。整體 產(chǎn)品概念的

14、任何一層次的調(diào)整都對(duì)視為產(chǎn)品再推出。3、市場(chǎng)營(yíng)銷組合調(diào)整。即通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷四個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素加以綜合調(diào)整，刺激 銷何量的回升。常用的方法包括降價(jià)、提高促銷水平、擴(kuò)展分銷渠道和提高服務(wù)質(zhì)量等。（四）衰退期市場(chǎng)營(yíng)銷策略衰退期的主要特點(diǎn)是：產(chǎn)品銷售量急劇卜降；企業(yè)從這種產(chǎn)品中獲得的利潤(rùn)很低甚至為零；人量的竟 爭(zhēng)者退出市場(chǎng)：消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣己發(fā)生改變等。面對(duì)處于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)需要進(jìn)行認(rèn)真的研究分析, 決定采取什么策略，在什么時(shí)間退出市場(chǎng)。通常有以卜兒種策略町供選擇：1、繼續(xù)策略。繼續(xù)延用過(guò)公的策略，仍按照原來(lái)的細(xì)分市場(chǎng)，使用相同的分銷渠道、定價(jià)及促銷方式, 直到這種產(chǎn)品完全退出市場(chǎng)

15、為|匕。2、集中策略。把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細(xì)分市場(chǎng)和分銷渠道上，從中獲取利潤(rùn)。這樣有利于 縮短產(chǎn)品退出市場(chǎng)的時(shí)間，同時(shí)又能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。3、收縮策略。拋棄無(wú)希望的顧客群體，人幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費(fèi)用，以增加冃前的利潤(rùn)。 這樣叮能導(dǎo)致產(chǎn)品在市場(chǎng)上的衰退加速，但也能從忠實(shí)于這種產(chǎn)品的顧客中得到利潤(rùn)。4、放棄策略。對(duì)于衰退比較迅速的產(chǎn)品，應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷，放棄經(jīng)營(yíng)。可以采取完全放棄的形式，如把 產(chǎn)品完全轉(zhuǎn)移出去或立即停止生產(chǎn)；也可采取逐步放棄的方式，使其所占用的資源逐步轉(zhuǎn)向其他的產(chǎn)品。0 投入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期五、美容院選擇產(chǎn)品注意事項(xiàng)美容院是美容化妝品公司與終端消費(fèi)

16、者之間的-座橋梁，通過(guò)提供產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)獲得經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。 因此，如何選擇適合美容院特色的專業(yè)產(chǎn)品，成了盈利與否的關(guān)鍵。（一）尋好戰(zhàn)略合作伙伴目前，美容化妝晶市場(chǎng)的甜牌越來(lái)越多，而每個(gè)品牌都有自己的特點(diǎn)，美容院該如何選擇適合自 己經(jīng)營(yíng)的品牌？選擇-個(gè)品牌，同時(shí)也選擇了一個(gè)合作伙伴，選擇合作伙伴不單單是計(jì)算對(duì)方立刻能帶給 自己多少利潤(rùn)，而必須全面考農(nóng)對(duì)方的實(shí)力和該項(xiàng)目的發(fā)展前途。1、合作方是否是一個(gè)管理有序的優(yōu)秀企業(yè)，因?yàn)檫@關(guān)系到產(chǎn)品的品質(zhì)，合作的信譽(yù)和成功兌現(xiàn)承諾 的可能性C 一個(gè)由高素質(zhì)人員組成的公司.通?？梢运焦芾憝h(huán)節(jié)嚴(yán)密、產(chǎn)品品質(zhì)達(dá)國(guó)家或國(guó)際標(biāo)弁.經(jīng) 營(yíng)思想前衛(wèi)，并保持與潮流同步，也就能確

17、保其公司及合作伙伴能穩(wěn)步發(fā)展。2、考慮對(duì)方的長(zhǎng)處是否能補(bǔ)足口（2現(xiàn)時(shí)的弱點(diǎn)。項(xiàng)目合作不是單純的買賣關(guān)系，如果在合作的過(guò)程 屮，對(duì)方的企業(yè)文化、營(yíng)銷策劃、經(jīng)營(yíng)管理、人力管理、物控管理、培訓(xùn)教育、應(yīng)用技術(shù)等能補(bǔ)足自己的 弱點(diǎn)，那便是一種巨大的無(wú)形資產(chǎn)，可以避免自己在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中走彎路。3、合作的項(xiàng)目是否有生命力也是一項(xiàng)考察重點(diǎn)。項(xiàng)目的生命力在于它的延續(xù)性，一個(gè)有生命力的品牌, 町長(zhǎng)久地經(jīng)營(yíng)下去，并產(chǎn)生巨人的品牌效應(yīng)，增加客源、增加營(yíng)業(yè)額、增加人的凝聚力，提升美容院的自 身素質(zhì)和公眾形象。4、美容院還町考證一下對(duì)方的發(fā)展史，確認(rèn)對(duì)方是否已經(jīng)經(jīng)過(guò)歷史的考驗(yàn)。因?yàn)槿魏尉范急仨毥?jīng)過(guò)歷 史檢驗(yàn)，而歷史是不能

18、用金錢(qián)換取的，這也是印證真假、辯明是非的尺度。選擇了好的戰(zhàn)略合作伙伴，只是成功選擇美容院產(chǎn)品的第一步。（-）結(jié)合店面特點(diǎn)，準(zhǔn)確定位1、突出店面特點(diǎn)。要看自己的美容院是不是對(duì)美容產(chǎn)品有特殊要求。例如，你的美容院以中醫(yī)美容為 主，那么你勢(shì)必會(huì)考慮產(chǎn)品的中醫(yī)美容療效，而不能模仿其它店追求洋品牌；如果你是專門(mén)的男士美容 院，而且專為“白領(lǐng)”男士服務(wù)，你就該選擇很有檔次和品位的男士美容化妝品品牌。2、還要注意由于全國(guó)各地水土、氣候、飲食習(xí)慣等差別校大，各地人群的肌膚狀況也因此不同。所以，不同地域的美容院不能盲目斷定某一產(chǎn)品是故佳產(chǎn)品，在產(chǎn)品選擇上一定要因地制宜，并仔細(xì)觀察 與分析產(chǎn)品對(duì)不同類型肌膚的作用

19、和療效，有針對(duì)性地選擇，不要人云亦云。只有這樣，選購(gòu)產(chǎn)品的準(zhǔn) 確性、成功率才會(huì)高。例如：同樣是南方，廣東一帶氣候潮濕、氣溫高，加之飲食等原因，一般人肌膚 毛孔粗人，油脂分泌旺盛，易生粉刺，而浙江一帯，四季相對(duì)均衡，水質(zhì)溫和，人們的飲僅清淡，肌膚 相對(duì)就較為細(xì)膩。在這兩地的美容院自然也許有所側(cè)毛。3、要想正確把握自己選擇的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的原料及配制仔一定的了解是很必要的。作為美容院專業(yè)人 七，只有了解產(chǎn)品的原料及配制的一些基本情況和作用，才能正確選擇產(chǎn)品，并對(duì)顧客進(jìn)行必要的專業(yè) 指導(dǎo)，從而獲得他們的信賴。例如：什么是蛋白酶，什么是透明質(zhì)酸，什么是等等。一日.了解這些基礎(chǔ) 專業(yè)知講，在選擇產(chǎn)品時(shí)才會(huì)

20、胸右成竹選佳品，甚至在向顧客推銷時(shí)也可說(shuō)的頭頭是道，具右可信度。4、每個(gè)美容院都有自己的消費(fèi)群體，產(chǎn)品的選擇一定要考慮到群體的消費(fèi)能力和習(xí)慣，根據(jù)消費(fèi)群 體水平定位選擇，這樣才能得到顧客的呼應(yīng)和投入。違背這一規(guī)律任意選購(gòu)，就容易造成產(chǎn)品枳壓，不 僅浪費(fèi)資源，同時(shí)也增加了成本，最終對(duì)顧客和羌容院都無(wú)益處。5、試后再選。到美容院做皮膚護(hù)理的顧客，都希望自己的肌膚在原有的狀態(tài)卜有所改善。所以，美容 院在選擇產(chǎn)品時(shí)就要謹(jǐn)慎行事，敲好先在內(nèi)部人員中試用，效果較好在購(gòu)進(jìn)。這樣，才町以既不會(huì)因產(chǎn) 品選擇錯(cuò)誤而損傷了顧客的肌膚，喪失美容院的信譽(yù)，也不會(huì)因有目進(jìn)貨而造成經(jīng)濟(jì)損失。試用可從產(chǎn) 胡的氣味、感、質(zhì)地及

21、用后效果米進(jìn)行判斷。當(dāng)然，效果是指相對(duì)效果，如用后感覺(jué)舒服，無(wú)過(guò)敏現(xiàn)象，肌膚狀況有一定改善就町初步判斷此產(chǎn)品 的效來(lái)較好。如果效果立竿見(jiàn)影，用了一兩次就判若兩人似的則要謹(jǐn)慎了。岡為從常規(guī)來(lái)講，肌膚保斥護(hù) 理是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，高速蛻變?cè)谀撤N意義上就意味著危機(jī)四伏。只有在確保長(zhǎng)期使用該產(chǎn)品效果不 錯(cuò)的情況卜才町以給顧客使用，這是對(duì)顧客的一種尊重和保證。6、拒絕假劣。美容院無(wú)論人小，切不可貪小便宜而使用假冒偽劣產(chǎn)品，那樣做輕則影響顧客類容效果, 碗則會(huì)徹底毀壞美容院聲譽(yù)從而一敗涂地。近年來(lái)，由于美容院使用不合格美容化妝品導(dǎo)致顧客毀傷投訴 不斷增加，所以顧客越來(lái)越巫視美容院里產(chǎn)品的品牌，佳中求楷。

22、垠起碼要做到嚴(yán)格考察美容化妝品公司 所擁有的介法證件、于續(xù)、產(chǎn)品質(zhì)量的相關(guān)證明，并在簽定購(gòu)貨介約時(shí)注明因產(chǎn)品質(zhì)量導(dǎo)致?tīng)?zhēng)故的責(zé)任方 所需承擔(dān)的貴任。只有這樣，才能在保護(hù)美容院利益的同時(shí)，保障消費(fèi)者的權(quán)益。（三）知己知彼，了解周邊美容院的產(chǎn)品情況。相互對(duì)比才有選擇，莫肓冃的選擇任一產(chǎn)品，不做調(diào)研， 就無(wú)法了解市場(chǎng)的情況，在經(jīng)營(yíng)中也無(wú)法顯現(xiàn)出自己的優(yōu)勢(shì)和特色?？偠灾?，美容院是直接將美容產(chǎn)品服務(wù)于顧客，也是美容產(chǎn)胡使用的前線。因此，美容產(chǎn)品是美容 院經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，產(chǎn)品的好壞直接影響著美容院的生存。要讓顧客放心地從美容院里得到滿意的服務(wù)，那就 從選擇最好、最適合顧客的美容產(chǎn)品開(kāi)始吧！第二節(jié)美容院產(chǎn)品價(jià)格

23、分析美容院作為和顧客冇著而對(duì)面的營(yíng)銷服務(wù)主體，在市場(chǎng)的發(fā)展中，產(chǎn)品口益豐富，服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)多元 化，利潤(rùn)的人小與產(chǎn)品息息相關(guān)，而單價(jià)的高低也直接影響到顧客群體和收益多少。一、定價(jià)策略的意義價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。價(jià)格是商品的交換價(jià)值在流通過(guò)程中所取得的轉(zhuǎn)化形式。在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，價(jià)格 是一項(xiàng)以貨幣為表現(xiàn)形式，為商品、服務(wù)及資產(chǎn)所訂立的價(jià)值數(shù)字。價(jià)格第略是指企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客需求的估雖和成本分析選擇一種能吸引顧0、宴現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的第略C 價(jià)格策略的確定一定要以科學(xué)規(guī)律的研究為依據(jù)，以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)判斷為手段，在維護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者雙方經(jīng) 濟(jì)利益的前提卞，以消費(fèi)者可以接受的水平為基準(zhǔn)，根據(jù)市場(chǎng)變化情況，靈活反應(yīng)，客觀

24、買賣雙方共同決 策。價(jià)格策略形成的動(dòng)因是十九世紀(jì)末人規(guī)模零售業(yè)的發(fā)展。在箏數(shù)情況卜，價(jià)格是作為買者作出選擇的 主要決定因素在起作用：而在現(xiàn)代營(yíng)銷中，在買者選擇行為中非價(jià)格因素已經(jīng)相對(duì)地變得更甫要了。但是, 價(jià)格仍是決定公司市場(chǎng)份額和盈利率的最重要因素之一。在營(yíng)銷組合中，價(jià)格是唯一能產(chǎn)生收入的因素， 其它因素表現(xiàn)為成本。二、常見(jiàn)產(chǎn)品定價(jià)方法定價(jià)方法，是企業(yè)在特定的定價(jià)目標(biāo)指導(dǎo)下，依據(jù)對(duì)成本、需求及竟?fàn)幍葼顩r的研究，運(yùn)用價(jià)格決策 理論，對(duì)產(chǎn)胡價(jià)格進(jìn)行計(jì)算的其體方法。定價(jià)方法主要包括成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向等三種類型。（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)俗的成本導(dǎo)

25、向定價(jià)法，是中外企業(yè)最常用、最 基本的定價(jià)方法。成本導(dǎo)向定價(jià)法又衍生出了總成本加成定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法、邊際成本定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法等幾種貝體的定價(jià)方法。1、總成本加成定價(jià)法。在這種定價(jià)方法下，把所有為生產(chǎn)某種產(chǎn)品而發(fā)生的耗費(fèi)均計(jì)入成本的范【制，計(jì) 算單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本，合理分?jǐn)傁鄳?yīng)的固定成本，再按一定的目標(biāo)利潤(rùn)率來(lái)決定價(jià)格。2、目標(biāo)收益定價(jià)法。目標(biāo)收益定價(jià)法又稱投資收益率定價(jià)法，是根據(jù)企業(yè)的投資總額、預(yù)期銷最和投資 回收期等因素來(lái)確定價(jià)格。3、邊際成本定價(jià)法。邊際成本是指每增加或減少單位產(chǎn)品所引起的總成本變化屋。由丁邊際成本與變動(dòng) 成本比較接近，而變動(dòng)成本的計(jì)算更容易一些，所以在定價(jià)實(shí)務(wù)

26、中多用變動(dòng)成本替代邊際成本，而將邊際 成本定價(jià)法稱為變動(dòng)成本定價(jià)法。4、盈虧平衡定價(jià)法。在銷量既定的條件下，企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格必須達(dá)到一定的水平才能做到盈虧平衡、收 支相抵。既定的銷量就稱為盈虧平衡點(diǎn)，這種制定價(jià)格的方法就稱為盈虧平衡定價(jià)法。科學(xué)地預(yù)測(cè)銷量和 己知固定成本、變動(dòng)成本是盈虧平衡定價(jià)的前提。成木導(dǎo)向定價(jià)法是一種賣方定價(jià)導(dǎo)向。它忽視了市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格水平的變化，有時(shí)候與定價(jià)目 標(biāo)相脫節(jié)。此外，運(yùn)用這方法制定的價(jià)格均是建立在對(duì)銷量主觀預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，從而降低了價(jià)格制定的 科學(xué)性。因此，在采用成本導(dǎo)向定價(jià)法時(shí)，還需要充分考慮需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，來(lái)確定瑕終的市場(chǎng)價(jià)格水平。（二）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法在競(jìng)

27、爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)通過(guò)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價(jià)格水平等因素，依據(jù)自 身的竟?fàn)帉?shí)力，參考成本和供求狀況來(lái)確定商品價(jià)格。這種定價(jià)方法就是通常所說(shuō)的竟?fàn)帉?dǎo)向定價(jià)法。竟 爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)主要包括：1、隨行就市定價(jià)法。在壟斷競(jìng)爭(zhēng)利完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)條件2任何一家企業(yè)都無(wú)法憑借自己的實(shí)力而 在市場(chǎng)上取得絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，為了避免競(jìng)爭(zhēng)特別是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的損失，人多數(shù)企業(yè)都采用隨行就市定價(jià)法, 即將本企業(yè)某產(chǎn)品價(jià)格保持在市場(chǎng)平均價(jià)格水平上，利用這樣的價(jià)格來(lái)獲得平均報(bào)酬。此外，采用隨行就 市定價(jià)法，企業(yè)就不必去全面了解消費(fèi)者対不同價(jià)差的反應(yīng)，也不會(huì)引起價(jià)格波動(dòng)。2、產(chǎn)品差別定價(jià)法。產(chǎn)品差別定價(jià)法足指企業(yè)通

28、過(guò)不冋營(yíng)銷努力，使冋種冋質(zhì)的產(chǎn)品在消費(fèi)者心日中樹(shù) 立起不同的產(chǎn)品形彖，進(jìn)而根據(jù)口身特點(diǎn)，選取低于或高于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作為本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格。因此，產(chǎn) 品差別定價(jià)法是一種進(jìn)攻性的定價(jià)方法。3、密封投標(biāo)定價(jià)法。在國(guó)內(nèi)外，許多大宗商品、原材料、成套設(shè)備和建筑工程項(xiàng)目的買賣和承包、以及 出竹小型企業(yè)等，往往采用發(fā)包人招標(biāo)、承包人投標(biāo)的方式來(lái)選擇承包者，確定最終承包價(jià)格。-般來(lái)說(shuō), 招標(biāo)方只有一個(gè)，處于相對(duì)壟斷地位，而投標(biāo)方有多個(gè)，處于相互竟?fàn)幍匚弧?biāo)的物的價(jià)格由參與投標(biāo)的 各個(gè)企業(yè)在相耳獨(dú)立的條件卜來(lái)確定。在買方招標(biāo)的所有投標(biāo)者中，報(bào)價(jià)最低的投標(biāo)者通常中標(biāo)，它的報(bào) 價(jià)就是承包價(jià)格。這樣一種競(jìng)爭(zhēng)性的定價(jià)方法就

29、稱密封投標(biāo)定價(jià)法。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，是以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為導(dǎo)向的。它的特點(diǎn)是：價(jià)格與商品成本和需求不發(fā)生直接關(guān)系: 商品成本或市場(chǎng)需求變化了，但競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格未變，就應(yīng)維持原價(jià)；反Z，雖然成本或需求都沒(méi)尙變動(dòng)， 但競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變動(dòng)了，則相應(yīng)地調(diào)整其商品價(jià)格。當(dāng)然，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的定價(jià)冃標(biāo)和總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略冃標(biāo)， 謀求企業(yè)的生存或發(fā)展，企業(yè)可以在其他營(yíng)銷于段的配介下，將價(jià)格定得髙于或低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，并不 一定要求利競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格完全保持一致。（三）顧客導(dǎo)向定價(jià)法現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)必須以消費(fèi)者需求為中心，并在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷 等方面予以充分體現(xiàn)。根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)

30、差異來(lái)確定價(jià)格的方法叫做顧客導(dǎo)向定價(jià) 法，又稱“市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法”、“需求導(dǎo)向定價(jià)法”。需求導(dǎo)向定價(jià)法主要包括理解價(jià)值定價(jià)法、需求差 異定價(jià)法和逆向定價(jià)法。1、理解價(jià)值定價(jià)法。所謂“理解價(jià)值”，是指消費(fèi)者對(duì)某種商品價(jià)值的主觀評(píng)判。理解價(jià)值定價(jià)法是指 企業(yè)以消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解度為定價(jià)依據(jù)，運(yùn)用各種營(yíng)銷策略和F段，影響消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知, 形成對(duì)企業(yè)仃利的價(jià)值觀念，再根據(jù)商品在消費(fèi)者心冃中的價(jià)值來(lái)制定價(jià)格。2、需求差異定價(jià)法。所謂需求差異定價(jià)法，是指產(chǎn)品價(jià)格的確定以需求為依據(jù)，首先強(qiáng)調(diào)適應(yīng)消費(fèi)者需 求的不同特性，而將成本補(bǔ)償放在次要的地位。這種定價(jià)方法，對(duì)同一商品在同一市場(chǎng)上制訂兩個(gè)或兩個(gè)

31、以匕的價(jià)格，或使不同商品價(jià)格之間的差額人于其成本之間的差額。其好處是町以使企業(yè)定價(jià)繪人限度地 符合市場(chǎng)需求，促進(jìn)商品銷售，有利于企業(yè)獲取最佳的經(jīng)濟(jì)效益。3、逆向定價(jià)法。這種定價(jià)方法主要不是考慮產(chǎn)品成本，而重點(diǎn)考慮需求狀況。依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最 終銷何價(jià)格，逆向推算出中間商的批發(fā)價(jià)和生產(chǎn)企業(yè)的出廠價(jià)格。逆向定價(jià)法的特點(diǎn)是：價(jià)格能反映市場(chǎng) 需求情況，有利于加強(qiáng)與中間商的良好關(guān)系，保證中間商的正常利潤(rùn)，使產(chǎn)品迅速向市場(chǎng)滲透，并可根據(jù) 市場(chǎng)供求情況及時(shí)調(diào)整，定價(jià)比較靈活。顧客導(dǎo)向定價(jià)法，是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的定價(jià)方法，價(jià)格隨市場(chǎng)需求的變化而變化，不與成本因素發(fā)生直 接關(guān)系，符合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求，企

32、業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)以消費(fèi)者需求為中心。（卩q）在定價(jià)中還應(yīng)考慮的因素1、最后價(jià)榕必須同企業(yè)定價(jià)政策相符介。企業(yè)的定價(jià)政策是指：明確企業(yè)需要的定價(jià)形象、對(duì)價(jià)格折扣 的態(tài)度以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格的指導(dǎo)思想。2、最后價(jià)怡還必須考慮是否符合政府有關(guān)部門(mén)的政策和法令的規(guī)定。3、最后價(jià)俗還要考慮消費(fèi)者的心理?？孟M(fèi)者心理，采収聲望定價(jià)，把實(shí)際上價(jià)值不大的商品的價(jià)格 定得很高（如把實(shí)際上值10元的香水定為100 7E）,或者采用奇數(shù)定價(jià)（把一臺(tái)電視機(jī)的價(jià)格定為1299 元），以促進(jìn)銷售。4、選定最后價(jià)格時(shí)，還須考慮企業(yè)內(nèi)部有關(guān)人員（如推銷人員、廣告人員等）對(duì)定價(jià)的意見(jiàn)，考虔經(jīng)銷 商、供應(yīng)商等對(duì)所定價(jià)格的意見(jiàn)，考

33、慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)所定價(jià)格的反應(yīng)。三、美容院產(chǎn)品定價(jià)步驟1、數(shù)據(jù)收集定價(jià)策略常常因?yàn)闆](méi)右考虎到所右關(guān)鍵因素而失敗。由于市場(chǎng)人員忽視成本，其定價(jià)決策僅僅是市場(chǎng) 份額繪人化，而不是利潤(rùn)最人；由于財(cái)務(wù)人員忽視消費(fèi)者價(jià)值和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其定價(jià)忽略了分?jǐn)偣潭ǔ杀尽?沒(méi)有收集到足夠的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息而做出的定價(jià)決策，短期看起來(lái)不錯(cuò)，一旦競(jìng)爭(zhēng)者采取出乎意料的 行動(dòng)就不行了。好的定價(jià)決策需要成本、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者三方而的信息一一這是定價(jià)成功與否的決定信息。 囚此，任何定價(jià)分析要從卜而開(kāi)始：（1）成本核算：與特定的定價(jià)決策相關(guān)的增最成本和可避免成本是什么？一一包括制造、顧客服務(wù)和技術(shù)支持在內(nèi)的銷售增最變動(dòng)成本（不是平均成

34、本）是什么？一一在什么樣的產(chǎn)量水平下半固定成本將發(fā)生變化，這個(gè)改變值是多少？一一以某個(gè)價(jià)格銷售產(chǎn)品，什么是可避免的固定成本？（2）確認(rèn)消費(fèi)者：哪些是潛在的消費(fèi)者，他們?yōu)槭裁促?gòu)買這個(gè)產(chǎn)品？一一對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值是什么？一一其它因素（比如：很難在替代品之間作比較，購(gòu)買產(chǎn)品代表一種地位和財(cái)富，預(yù)算限制，全部 或部分成本町以由他人分擔(dān)等）是如何影響消費(fèi)者的價(jià)格敏感性的？一一顧客感受到的價(jià)值的差異以及非價(jià)值因素的差異是如何影響價(jià)格敏感性的？如何根據(jù)差異將消 費(fèi)者劃分成不同的市場(chǎng)？個(gè)有效的營(yíng)銷和定位戰(zhàn)略如何影響顧客的購(gòu)買愿塑？（3）確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：目前或潛在的能夠影響該市場(chǎng)盈利能力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

35、手是誰(shuí)？一一誰(shuí)是目前或潛在的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？一一目前市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于的實(shí)際交易價(jià)格（與目錄價(jià)恪不同）是多少？一一從競(jìng)爭(zhēng)対手以往的行為、風(fēng)格和組織結(jié)構(gòu)看，他們的定價(jià)目標(biāo)是什么？他們追求的是址人銷售量 還是最人利潤(rùn)率？一一與本公司相比，競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？他們的貢獻(xiàn)毛益是高還足低？聲譽(yù)是好還是壞？產(chǎn) 品是高檔還是低檔？產(chǎn)品線變化多還是少？數(shù)據(jù)收集階段的三個(gè)步驟要分別獨(dú)立完成。否則，如果負(fù)貴收集顧客信息（第二步）的人員相信增最 成本相對(duì)于價(jià)值來(lái)講比較低（第一步），就會(huì)傾向于保守的估計(jì)經(jīng)濟(jì)價(jià)值。如果計(jì)算成本（第一步）的人 員相信消費(fèi)者價(jià)值很高（第二步），就會(huì)傾向于將產(chǎn)品的成本定的較高。如果收集競(jìng)爭(zhēng)

36、信息的人員（第三 步）知道消費(fèi)者目前偏愛(ài)的產(chǎn)品是什么（第二步），就會(huì)忽略那些尚未被廣泛接受的高新技術(shù)帶來(lái)的威脅。2、戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略分析階段也包扔成本、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)三方面。不過(guò)此時(shí)并種佶息開(kāi)始相互關(guān)聯(lián)起來(lái)。財(cái)務(wù)分析通 過(guò)價(jià)格、產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇來(lái)更好的滿足顧客需?；蛘邉?chuàng)造竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)。公司選擇目標(biāo)市場(chǎng)要考虎為市 場(chǎng)細(xì)分服務(wù)的增量成本以及公司比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的或者成本更低地服務(wù)于該市場(chǎng)的能力。競(jìng)爭(zhēng)者分析一定 程度上是為了預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某個(gè)以深入到顧客細(xì)分為冃的的價(jià)格變動(dòng)的反映。將這些信息綜合起來(lái)需要三 個(gè)步驟：（1）財(cái)務(wù)分析：對(duì)丁潛在的價(jià)格、產(chǎn)品或促銷變動(dòng)，銷售量需要變化多少才能增加利潤(rùn)？對(duì)于新產(chǎn)品或 新

37、市場(chǎng)，銷饋應(yīng)至少達(dá)到多少才能回收增最成本？一一在基準(zhǔn)價(jià)格水平下，貢獻(xiàn)毛益是多少？一一為了從減價(jià)中獲取更多的貢獻(xiàn)毛益，銷售量應(yīng)該增加多少？一一在提價(jià)變得無(wú)利町圖之前，可以允許銷量減少多少？一一為了覆蓋與決策相關(guān)的追加固定成本（如廣告、審批的費(fèi)用），銷最需提高多少？一一已知與銷竹水平相聯(lián)系的增量固定成本，銷售新產(chǎn)品或?qū)⒗袭a(chǎn)品打入新市場(chǎng)需要達(dá)到什么樣的銷何水平才是有利可圖的?（2）市場(chǎng)細(xì)分：不同細(xì)分市場(chǎng)的顧客的價(jià)格敏感度不同，購(gòu)買動(dòng)機(jī)不同，為他們服務(wù)的增最成本也不同, 如何給不同的細(xì)分市場(chǎng)定價(jià)？如何能夠最冇效地向不同細(xì)分市場(chǎng)的顧客傳達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值信息？一一如何在購(gòu)買之前區(qū)分不同細(xì)分市場(chǎng)的顧客？一一如何

38、在市場(chǎng)細(xì)分之間建立“隔離柵欄”，使低價(jià)市場(chǎng)不影響產(chǎn)品在高價(jià)市場(chǎng)的價(jià)值？公司如何避免違反有關(guān)價(jià)格細(xì)分（）的一些法定規(guī)則？（3）競(jìng)爭(zhēng)分析：競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)公司將要采取的價(jià)格變動(dòng)會(huì)做出什么反應(yīng)？他們敲町能采取什么行動(dòng)？竟?fàn)幷?的行動(dòng)和反應(yīng)將如何影響公司的盈利和長(zhǎng)期生存能力？一一已知競(jìng)爭(zhēng)者的生產(chǎn)能力和意圖，公司在盈利的前提卜能達(dá)到什么樣的冃標(biāo)？一一公司如何利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選擇目標(biāo)市場(chǎng)，以避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)利潤(rùn)的威脅？如果不能從無(wú)法避免的竟?fàn)帉?duì)抗中獲取利潤(rùn)，公司應(yīng)該從什么樣的市場(chǎng)上戰(zhàn)略性的撤回投資？一一公司如何利用信息來(lái)影響競(jìng)爭(zhēng)者的行為，使公司的目標(biāo)更人有可達(dá)到性和盈利性？3、制定戰(zhàn)略：財(cái)務(wù)分析階段的最終結(jié)果是得到一個(gè)價(jià)格

39、-價(jià)值戰(zhàn)略（a ）, 一個(gè)指導(dǎo)未來(lái)業(yè)務(wù)的規(guī)劃。 正像前而講過(guò)的一樣，沒(méi)有在任何期情況卞都“正確”的策略。一些戰(zhàn)略錯(cuò)誤正是由于將一個(gè)行業(yè)的策略 強(qiáng)加于成本、消費(fèi)者或競(jìng)爭(zhēng)條件完全不同的另一個(gè)行業(yè)造成的。決策過(guò)程不必像如卜所說(shuō)的那樣非常程序化。不過(guò)建議大公司將這一過(guò)程規(guī)范化。在人公司中，成本、 顧客和競(jìng)爭(zhēng)的信息分別由不同的人京握，只有規(guī)范的決策過(guò)程才能使管理為局確信所有的信息都體現(xiàn)在定 價(jià)決策中了。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，這個(gè)過(guò)程則往往采取不太正式的形式來(lái)完成。為了獲得成功，任何一個(gè)定價(jià) 的管理者必須要知道它想要達(dá)到的目的是什么，做出正確結(jié)論需要了解什么信息，進(jìn)行什么分析。四、美容院定價(jià)方法的運(yùn)用1、新產(chǎn)品定

40、價(jià)（一）有專利保護(hù)的新產(chǎn)品的定價(jià)町采用撇脂定價(jià)法和滲透定價(jià)法。 撇脂定價(jià)法。新產(chǎn)品上市之初，將價(jià)格定得較高，在短期內(nèi)獲取厚利，盡快收回投資。就像從牛 奶中撇取所含的奶油一樣,取其精華,稱之為“撇脂定價(jià)”法。這種方法適合需求彈性較小的細(xì)分市場(chǎng)，其優(yōu)點(diǎn)：新產(chǎn)品上市，顧客對(duì)其無(wú)理性認(rèn)識(shí)，利用較高價(jià) 格町以提高身價(jià)，適應(yīng)顧客求新心理，有助于開(kāi)拓市場(chǎng)；主動(dòng)性犬，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，價(jià)格町分階段 逐步下降，冇利于吸引新的購(gòu)買者：價(jià)格高，限制需求量過(guò)于迅速增加，使其與生產(chǎn)能力相適應(yīng)。缺點(diǎn) 是：獲利人，不利于擴(kuò)人市場(chǎng)，并很快招來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者，會(huì)迫使價(jià)格I、降，好景不長(zhǎng)。 滲透定價(jià)法。在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)，價(jià)格定的盡可能

41、低一些，其目的是獲得最高銷售量和最人市 場(chǎng)占有率。當(dāng)新產(chǎn)品沒(méi)右顯著特色，竟?fàn)幖ち?，需求彈性較大時(shí)宜采用滲透定價(jià)法。其優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品能迅速為市 場(chǎng)所接受，打開(kāi)銷路，增加產(chǎn)最，使成本隨生產(chǎn)發(fā)展而I、降；低價(jià)薄利，使競(jìng)爭(zhēng)者望而卻步、減緩競(jìng)爭(zhēng), 獲得一定市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，采取撇脂定價(jià)還是滲透定價(jià)，需要綜介考世市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)、供給、市場(chǎng)潛力、價(jià)格 彈性、產(chǎn)品特性，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等因索。（二）仿制品的定價(jià)仿制品是企業(yè)模仿國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)卜.的暢銷貨而生產(chǎn)出的新產(chǎn)品。仿制品面臨著產(chǎn)品定位問(wèn)題，就新產(chǎn)品 質(zhì)量和價(jià)格而言，有九種可供選擇的戰(zhàn)略：優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)：優(yōu)質(zhì)中價(jià)：優(yōu)質(zhì)低價(jià)：中質(zhì)高價(jià)：中質(zhì)中價(jià)：中質(zhì) 低價(jià)；低質(zhì)高價(jià)；低

42、質(zhì)中價(jià)：低質(zhì)低價(jià)。2、心理定價(jià)心理定價(jià)是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理定價(jià)，有以卜幾種： 尾數(shù)定價(jià)或整數(shù)定價(jià)。許多商品的價(jià)格，寧可定為0.98元或0.99元，而不定為1元，是適應(yīng)消費(fèi)者 購(gòu)買心理的一種取舍，尾數(shù)定價(jià)使消費(fèi)者產(chǎn)生一種“價(jià)廉”的錯(cuò)覺(jué)，比定為1元反應(yīng)積極，促進(jìn)銷售。相 反，有的商品不定價(jià)為9. 8元，而定為10元，同樣使消費(fèi)者產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)，迎合消費(fèi)者“便宜無(wú)好貨, 好貨不便宜”的心理。 聲望性定價(jià)。此種定價(jià)法有兩個(gè)目的：一是提高產(chǎn)品的形彖，以價(jià)格說(shuō)明其名貴名優(yōu)：二是滿足購(gòu)買 者的地位欲墊，適應(yīng)購(gòu)買者的消費(fèi)心理。 習(xí)慣性定價(jià)，某種商品，由于同類產(chǎn)品多，在市場(chǎng)上形成了一種習(xí)慣價(jià)格，個(gè)別生產(chǎn)者難于改

43、變。降 價(jià)易引起消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的懷疑，漲價(jià)則町能受到消費(fèi)苕的抵制。3、折扣定價(jià)人多數(shù)企業(yè)通常都酌情調(diào)整其基本價(jià)格，以鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、人最購(gòu)買或增加淡季購(gòu)買。這種 價(jià)格調(diào)整叫做價(jià)格折扣和折讓。 現(xiàn)金折扣。是對(duì)及時(shí)付清帳款的購(gòu)買者的一種價(jià)格折扣。例如“2/10凈30”，表示付款期是30天， 如果在成交后10天內(nèi)付款，給予2%的現(xiàn)金折扣。許多行業(yè)習(xí)慣釆用此法以加速資金周轉(zhuǎn)，減少收帳費(fèi)用 和壞帳。 數(shù)量折扣。是企業(yè)給那些大量購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客的一種折扣，以豉勵(lì)顧客購(gòu)買更多的貨物。衣量 購(gòu)買能使企業(yè)降低生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)的成本費(fèi)用。例如：顧客購(gòu)買某種商品100單位以卜，每單位10元; 購(gòu)買100單位以

44、上，每單位9元。 職能折扣，也叫貿(mào)易折扣。足制造商給予中間商的一種額外折扣，使中間商町以獲得低于日錄價(jià)恪 的價(jià)格。 季節(jié)折扣。是企業(yè)鼓勵(lì)顧客淡季購(gòu)買的一種減讓，使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售一年四季能保持相對(duì)穩(wěn)定。 推廣津貼。為擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，生產(chǎn)企業(yè)向中間商提供促銷津貼。如零售商為企業(yè)產(chǎn)品刊登廣告或設(shè) 立櫥窗，生產(chǎn)企業(yè)除負(fù)擔(dān)部分廣告費(fèi)外，還在產(chǎn)品價(jià)格上給予一定優(yōu)惠。4、歧視定價(jià)（差別）企業(yè)往往根據(jù)不同顧客、不同時(shí)間和場(chǎng)所來(lái)調(diào)幣產(chǎn)品價(jià)賂，實(shí)行差別定價(jià)，即對(duì)同一產(chǎn)品或勞務(wù)定出 兩種或多種價(jià)格，但這種差別不反映成本的變化。主要有以卞幾種形式： 對(duì)不同顧客群定不同的價(jià)格。 不同的花色品種、式樣定不同的價(jià)格。 不同

45、的部位定不同的價(jià)格。 不同時(shí)間定不同的價(jià)格。實(shí)行歧視定價(jià)的前提條件泉：市場(chǎng)必須是町細(xì)分的II各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求強(qiáng)度是不同的：商品不可能轉(zhuǎn)手倒賣；高價(jià)市場(chǎng)上不可能有競(jìng)爭(zhēng)者削價(jià)競(jìng)銷；不違法：不引起顧客反感。第三節(jié)美容院的渠道分析化妝品專業(yè)線是一個(gè)市場(chǎng)容呈、發(fā)展?jié)摿Χ挤浅腥说氖袌?chǎng)，也是國(guó)內(nèi)各行業(yè)中發(fā)展最為迅速的一個(gè) 行業(yè)。改變了人們的審美情趣和思想觀念，使世界變得五彩濱紛。但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成熟的今天，國(guó)民的經(jīng)濟(jì) 能力不斷提高，化妝品專業(yè)線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈，市場(chǎng)細(xì)分也越來(lái)越細(xì)，行業(yè)規(guī)范將逐步建立和完善, 優(yōu)勝劣汰的規(guī)律更會(huì)表現(xiàn)的淋漓盡致，但整體上會(huì)繼續(xù)表現(xiàn)出增長(zhǎng)與繁榮的態(tài)勢(shì)。一、行業(yè)分類按照行業(yè)通常

46、的慣例，化妝品行業(yè)被分成兩條線：口化線與專業(yè)線。口化線是以大眾流通、銷何為主的渠道，專業(yè)線是以美容院為主的銷住渠道。在口化線上一般可以分為兩種渠道方式，一種為店面銷竹，另一種則為非店面銷竹。店而銷竹主要有 百貨專柜、專營(yíng)店、專賣店、便利店、超市（人賣場(chǎng)）、藥妝店：非店面銷售則有：直銷、電視購(gòu)物、網(wǎng) 絡(luò)、電話、目錄銷售等其他多種通路方式：在店面銷售中，百貨專柜是最為傳統(tǒng)且生命力最強(qiáng)的一種方式，但在冃前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，除了國(guó)內(nèi)幾 個(gè)個(gè)別的品牌外，基本被外資品牌壟斷，其競(jìng)爭(zhēng)激烈，多為高檔產(chǎn)品。專營(yíng)店，更多是在產(chǎn)品線的橫向上整合各類品牌產(chǎn)品，包括外資連鎖與國(guó)內(nèi)連鎖及單店，比如莎莎、 屈臣氏等，其品類齊全

47、、品種豐富、服務(wù)專業(yè)、是目前最為火爆的新型渠道。專賣店對(duì)企業(yè)綜介實(shí)力要求高，有利于形象展示和品牌職造。國(guó)際品牌表現(xiàn)突出。國(guó)內(nèi)比較著名的像 上海家化的佰草集。便利店方便，快捷，但品牌較少，多為基本必需品。超市、大賣場(chǎng)品牌多，但價(jià)格低，競(jìng)爭(zhēng)激烈，以"促銷戰(zhàn)"、"貨架戰(zhàn)"為特色。藥妝店，以外資品牌為主，產(chǎn)品較為高檔、專業(yè)。二、美容院營(yíng)銷誤區(qū)隨著顧客美容要求的口益增高，美容院的經(jīng)營(yíng)己面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)一是在整合管理的基礎(chǔ)上適應(yīng)口益增 長(zhǎng)的客戶要求，還足靠以往的價(jià)格戰(zhàn)、概念炒作換來(lái)流動(dòng)消費(fèi)？人多數(shù)羌容院因缺乏經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和管理發(fā)展 戰(zhàn)略，發(fā)展己陷入盲目追風(fēng)的誤區(qū)。這種盲目既

48、表現(xiàn)在美容院管理者素質(zhì)的參差不齊上，更表現(xiàn)在美容院 廣告宣傳方面缺乏有效的指導(dǎo)。人致說(shuō)來(lái)，美容院的營(yíng)銷誤區(qū)主要集中在四方面：1、缺乏戰(zhàn)略定位，沒(méi)冇解決好客戶對(duì)象老板只知道進(jìn)門(mén)是客，卻弄不清楚口 C的核心客戶在哪里，結(jié)果難免客來(lái)客去都是流水客，留不住忠 誠(chéng)客戶。具體表現(xiàn)在：店內(nèi)從來(lái)不建客戶檔案，美容師只憑面孔記人，等意識(shí)到客戶好久沒(méi)來(lái)時(shí)，客人 早已成了別家的座上賓：美容師或顧問(wèn)只對(duì)新客戶笑臉相迎（因?yàn)榭梢跃┑教岢桑峡腿艘蚋惺懿坏?尊重而離開(kāi)。盲目聽(tīng)信客戶總見(jiàn)否定自己，改變產(chǎn)品、降低價(jià)格或大舉裝修，在缺乏分析的基礎(chǔ)上，做 出許多錯(cuò)謀決策。要知道，不同的客人要求也會(huì)有很大不同。挑剔的客人也許只代

49、表了其個(gè)人觀點(diǎn)，如果不加分析就全 盤(pán)接受往往會(huì)令美容院做出錯(cuò)誤判斷，這是客戶管理缺乏針對(duì)性造成的盲目反應(yīng)：還有許多美容院老板在 廣告宣傳上稱口（2既是治斑專家又是減肥高手，同時(shí)不忘介紹自C還能文唇文眉文眼線，如此廣泛的內(nèi)容和專業(yè)定位，怎能不讓客人心存疑虔？這是在特色也即賣點(diǎn)訴求匕缺乏準(zhǔn)確定位。解決辦法：找出長(zhǎng)年在自己店中消費(fèi)的忠誠(chéng)顧客（大約占店內(nèi)全部客戶的20%）,為她們建立檔案， 專門(mén)管理、定期回訪。通過(guò)她們的消費(fèi)水平找出口（2美容院的經(jīng)營(yíng)待點(diǎn)：是高檔水平還是屮檔消費(fèi)？是治 療取勝或是會(huì)員服務(wù)？因?yàn)椴煌膶?duì)象有不同的要求，我們不町能同時(shí)滿足所有人的要求，只能滿足跟隨 我們的最主要的客戶群。然

50、后廣為宣揚(yáng)這種特點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上為每一位客戶提供最貼心的服務(wù)。要知道, 留住老客戶比擴(kuò)展新客戶省錢(qián)也省力，與其打不見(jiàn)效果的廣告，不如通過(guò)給老客戶優(yōu)惠發(fā)展新客戶。2、訴求不明，缺乏賣點(diǎn)許多美容院老板只知開(kāi)店卻不知道客人為什么選自己，在廣告宣傳中不是簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品儀器就是販 賣概念。 一打廣告就直接用儀器或產(chǎn)品的名字，卻閉II不提客人來(lái)本店美容的原因、客人對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度。比 如，目前最常見(jiàn)的廣告語(yǔ)“光子嫩膚科技領(lǐng)先”。對(duì)于這種廣告宣傳，最開(kāi)心的莫過(guò)于廠家，它們的機(jī) 器有人宣傳就不愁賣不掉，可關(guān)鍵是美容院都打光子嫩膚的招牌，客人當(dāng)然只選最便宜的那家店。結(jié)果是, 美容院不打廣告沒(méi)人知道，一打廣告，電話

51、雖然來(lái)了，但都是同行，問(wèn)從哪里進(jìn)貨？?jī)r(jià)格多少？于是乎各 種廣告人戰(zhàn)，只見(jiàn)到美容院同行互相比廣告、拼版面，而通過(guò)廣告進(jìn)門(mén)的客戶量卻不足10%。 假如宣傳概念的話，美容院老板要么自己決定廣告內(nèi)容，互相抄襲，要么大雜魅，什么都說(shuō)，弄得客 人看不懂。甚至還有些美容院干脆將廣告交給廣告業(yè)務(wù)員來(lái)代為設(shè)計(jì)，結(jié)果廣告無(wú)新意，生總自然不會(huì)好。解決辦法：聘請(qǐng)專業(yè)人士做出全年廣告策劃及預(yù)算。此舉看似費(fèi)錢(qián)實(shí)則省力，既町借腦生財(cái)，又可宏 觀掌握店內(nèi)全年廣告支出，避免了隨時(shí)打廣告造成的預(yù)算不清，效果不明，同時(shí)還町以從媒體處獲得相當(dāng) 的優(yōu)惠。而且這樣做的另一好處是，一年打幾次廣告，花費(fèi)多少，收益多少，每次解決什么問(wèn)題，老板

52、都 可做到心中有數(shù)。3、親情銷售，專業(yè)不足許多美容院的工作環(huán)境像個(gè)人家庭，其樂(lè)融融。這種關(guān)系雖然讓客人感到很放松，但是像在家里一樣 的隨意工作態(tài)度卻難以樹(shù)立羌容1%的專業(yè)權(quán)威形象。囚為客人在美容院消費(fèi)還足希望得到和家里不一樣的 尊貴感，還要仃很好的效果保證才能讓其長(zhǎng)遠(yuǎn)跟隨我們。不了解顧客的需要和變化，只-味親和有余，雖 然町以保持一部分老客戶的忠誠(chéng)度，但在新客戶的擴(kuò)張上則顯得后勁不足。而且重視親情常常會(huì)導(dǎo)致感情 定價(jià)，不可能有高價(jià)位，反而影響發(fā)展。一旦當(dāng)?shù)赜胁拍苡袥Q斷的投資者進(jìn)入該領(lǐng)域，靠專業(yè)和優(yōu)秀的管 理會(huì)立即掌握當(dāng)?shù)刈顑?yōu)質(zhì)的高端客戶群。那時(shí)，美容院所面臨的危險(xiǎn)就是利潤(rùn)越來(lái)越薄、客戶越來(lái)越少

53、。解決辦法：用專業(yè)語(yǔ)言和專業(yè)培訓(xùn)提高員工素質(zhì)，提升美容院服務(wù)水平，樹(shù)立專業(yè)形彖。因?yàn)閾?jù)統(tǒng)計(jì), 來(lái)美容院消費(fèi)的顧客有76%希望美容院提升技術(shù)，67%希望美容院提升服務(wù)水平，68%則希塑美容院提高 員工素質(zhì)。可見(jiàn)只靠親情維系客戶仍然屬于低端服務(wù)，只有加上美容專家的親切服務(wù)才能對(duì)客戶有充分的 吸引力。當(dāng)然，專業(yè)形彖和專業(yè)素質(zhì)的形成也不是一口之功，如果現(xiàn)有人員底子薄，你就得加人引進(jìn)高素 質(zhì)人才的步伐，否則行業(yè)內(nèi)的人浪淘沙會(huì)亳不留情地將你淘汰出局。4、定位模糊，經(jīng)營(yíng)維艱許多美容院常常前臺(tái)賣產(chǎn)品，后面送美容服務(wù)，只收10元甚至不收于工費(fèi)，此舉看似美容院的促銷 新招，實(shí)則反映出美容院定位不準(zhǔn)的缺陷。究競(jìng)我們

54、的美容院是專業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)還是產(chǎn)品生產(chǎn)廠商的售后 服務(wù)機(jī)構(gòu)？不解決這個(gè)問(wèn)題，美容院在銷售和服務(wù)上都將失去明顯優(yōu)勢(shì)。因?yàn)橘I產(chǎn)品的顧客可以去專賣店、 百貨公司或超市；作美容則要選擇專業(yè)美容院，免費(fèi)的不好或者不是最好，這在消費(fèi)者心里早己形成思維 定勢(shì)。即使付享受免費(fèi)美容的客戶，也決不會(huì)是支付能力很好的優(yōu)質(zhì)客戶，反而右對(duì)能是很挑剔又沒(méi)有多 少購(gòu)買力的低端客戶。在有著優(yōu)秀消費(fèi)人群作為支撐的美容業(yè)，如果女人們的收入提高了，美容上的支出 反而減少了，這不合情理。探究原因，只能是美容院客戶定位不準(zhǔn)。最后，薄地上耕田，累死也沒(méi)有參少 收成。解決辦法：明確自己美容院究競(jìng)想做什么？如果是做銷售產(chǎn)品的代理商，只要想盡辦

55、法建立自己的銷 仙:網(wǎng)絡(luò)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，依然會(huì)成功，假如做得呈足夠人，還可以獲得額外返利；假如你只善于作美容服 務(wù)，那就不要白送，把技術(shù)變成搖錢(qián)樹(shù)。讓客人認(rèn)可你的美容技術(shù)，通過(guò)選對(duì)產(chǎn)品、作出效果，留住客戶， 成就事業(yè)。三、美容院營(yíng)銷中注意的問(wèn)題1、統(tǒng)一設(shè)計(jì)：一間美容院無(wú)論有多人的規(guī)模，都要引入概念。這樣就有了統(tǒng)一的理念、統(tǒng)一的形象、統(tǒng) 的造型及統(tǒng)一的服務(wù)。通過(guò)在視覺(jué)、行為、文化上的有機(jī)結(jié)合及管理，經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)上的規(guī)范化，強(qiáng)化美容院的宏觀整體形象。的建立對(duì)提高美容院形彖與知名度，擴(kuò)人宣傳效應(yīng)起到極大推動(dòng)作用，同時(shí)增強(qiáng)了美 容院的向心力和凝聚力，有助于吸引大批美容顧客及提高業(yè)務(wù)、內(nèi)部管理。2、提高美容

56、師打美容顧客的溝通能力：-位美容顧客圧否思盤(pán)走進(jìn)您的類容院，對(duì)能會(huì)首先考虎您羌容 院店面的外觀、服務(wù)設(shè)施及美容院II碑等條件。通常，美容師與美容顧客打交道是為了讓美容顧客進(jìn)行消 費(fèi)，但要想長(zhǎng)久留住一位美容顧客，就要看美容師與顧客的溝通能力。美容師如果不懂語(yǔ)言藝術(shù)，就不可 能與美容顧客進(jìn)行冇效的溝通，無(wú)法客觀地了解類容顧客的想法，也就找不出美容顧客進(jìn)行類容護(hù)理的原 因，這些原因往往是美容顧客皮膚出現(xiàn)的各種各樣的問(wèn)題。如果美容師的語(yǔ)言和方式得當(dāng)，就基本掌握了 談話的主動(dòng)權(quán)，美容師町籍此引導(dǎo)美容顧客的消費(fèi)。3、啟發(fā)美容師的團(tuán)隊(duì)精神及歸屬感：每一個(gè)成功企業(yè)的背后都有一支團(tuán)結(jié)介作的隊(duì)伍。美容院工作同樣

57、也要講究團(tuán)隊(duì)秸神，否則便無(wú)法捉高美容師的工作效率。美容師在其所屬的環(huán)境中與其他同事共同工作， 容易培養(yǎng)協(xié)作精神。美容院老板町經(jīng)常舉行一些增加全體美容師感情的活動(dòng)，讓每一位美容師自由發(fā)言， 交換意見(jiàn)及互相談話，這樣使每位美容師都感覺(jué)到自己的旋要性。讓美容師養(yǎng)成互相幫助的習(xí)慣，每位美 容師除了發(fā)揮自身的特長(zhǎng)完成本職工作之外，還應(yīng)為了整體協(xié)作、集體利益養(yǎng)成隨時(shí)幫助他人的習(xí)慣。讓 美容師共同處理問(wèn)題，這樣才會(huì)使美容院的工作朝好的方向發(fā)展。4、產(chǎn)胡選擇：美容院老板在美容院開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，選擇產(chǎn)品時(shí)，不能只局限于短期效果利利潤(rùn)，而應(yīng)以樹(shù) 立公司整體形象，培養(yǎng)消費(fèi)文化為出發(fā)點(diǎn)，把品質(zhì)和服務(wù)至上作為經(jīng)營(yíng)理念，長(zhǎng)遠(yuǎn)地發(fā)展規(guī)劃開(kāi)拓市場(chǎng)。四、渠道（顧客）的管理1、客戶資料的建立：（1）基礎(chǔ)資料：主要包括客戶的名稱、地址、電話、年齡、興趣、愛(ài)好、朕質(zhì)、家庭等個(gè)人資料。（2）服務(wù)現(xiàn)狀：包括客戶在店內(nèi)的消費(fèi)情況，如：給客戶滬理服務(wù)的內(nèi)容，護(hù)理服務(wù)美容師、次數(shù)、要 解決的皮膚問(wèn)題及目前的狀況，客戶的期望，購(gòu)買店內(nèi)的產(chǎn)品品牌、數(shù)最、類型等等。2、客戶管理的原則：（1）動(dòng)態(tài)管理：客戶管理建立后不能置之不顧，否則便會(huì)夫去其意義?？蛻舻那闆r是會(huì)發(fā)生變化的，所 以客戶的資料也應(yīng)隨時(shí)加以調(diào)整處理，整理過(guò)II的資料，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)充更新，對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤，使客戶管 理保