銷售基礎(chǔ)知識(shí)

1、2 銷售基礎(chǔ)知識(shí)目錄4銷售基礎(chǔ)四點(diǎn)5溝通技巧溝通技巧 微笑的力量6 不要打斷顧客的話 始終與顧客保持目光接觸 聽完之后，問一問“您的意思是”“我沒理解錯(cuò)的話，您是需要？”等等，以印證你在傾聽。傾聽7學(xué)會(huì)贊美贊美方法具體的技巧（1）努力發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)處發(fā)現(xiàn)小孩、攜帶物、服裝、儀容等長(zhǎng)處（2）具體的贊美具體細(xì)致的贊美（3）由衷的贊美要克服“害羞的情緒”，要學(xué)習(xí)贊美的方法（4）在對(duì)話中加入贊美在顧客回答問題或做商品說明時(shí)，對(duì)顧客加以贊美由衷的贊美顧客，可以幫助導(dǎo)購建立融洽的溝通環(huán)境8項(xiàng) 目說、聽、的基本技巧三項(xiàng)基本說話方法以適當(dāng)?shù)恼Z速說話2.發(fā)音正確、咬字清晰的說話3.以短句、簡(jiǎn)潔的說四項(xiàng)基本聽話方法愉快的

2、、耐心的聽，不要有先入為主的觀念把話聽到最后，不要中途插嘴巧妙運(yùn)用詢問、點(diǎn)頭等技巧4.消除動(dòng)作上的惡習(xí)9顧客類型按年齡分類 老年顧客：購買心理穩(wěn)定；動(dòng)作緩慢、問長(zhǎng)問短 敏感，懷疑，喜歡購買用習(xí)慣的產(chǎn)品 中年顧客：理智型、自信、注重產(chǎn)品質(zhì)量 青年顧客：追求檔次、品牌、求新，對(duì)時(shí)尚敏感； 沖動(dòng)型、易受外界影響，商品價(jià)值觀念淡薄10按性別分類 男顧客：目的性、理智型、被動(dòng)型、缺乏耐心 不喜歡啰嗦，價(jià)格敏感度低 女顧客：主動(dòng)性、靈活性、沖動(dòng)型 細(xì)致、聽取意見，易受外界影響顧客類型提示：女性消費(fèi)者是商品的主要購買者，所以終端人員應(yīng)該特別重視此類客戶，如果你贏得了一個(gè)女顧客的心，那么帶回來的將不止是一個(gè)回

3、頭客。11幾種消費(fèi)者的類型及銷售對(duì)策脾氣暴躁型特點(diǎn)：購買中性情急燥，反復(fù)無常，但比較直爽。應(yīng)對(duì)：對(duì)顧客暴燥不必太在意，要以柔克剛，不俾不亢，采用溫和心態(tài)度面對(duì)他們，此類人脾氣來得快去的也快，等他鎮(zhèn)定下來會(huì)內(nèi)疚的。注意：千萬不要說：不要這樣嗎？干嗎發(fā)這么大的火12幾種消費(fèi)者的類型及銷售對(duì)策自負(fù)型特點(diǎn)：有一定知識(shí)喜歡賣弄，你說一句他說一句，本來是賣產(chǎn)品最后成辯論。應(yīng)對(duì)：要么沉著，要么你更善談，壓過他，促成銷售。注意：切忌死纏爛打，影響公司形象。13幾種消費(fèi)者的類型及銷售對(duì)策冷漠型特點(diǎn)：對(duì)任何人難以信任，冷漠，但是一旦取得信任，就會(huì)成為忠實(shí)的消費(fèi)群。應(yīng)對(duì)：對(duì)這種人唯有真誠，精誠所至，金石為開。注意：切記冷漠待客。14幾種消費(fèi)者的類型及銷售對(duì)策創(chuàng)新型特點(diǎn)：喜愛追求潮流，標(biāo)新立異，主要關(guān)注新產(chǎn)品。應(yīng)對(duì)：著重介紹新產(chǎn)品的與眾不同處，語言要富有激情和趣味性，注意與清費(fèi)者交換對(duì)潮流的感覺。15幾種消費(fèi)者的類型及銷售對(duì)策分析型特點(diǎn)：非常關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比，通常較遲做出購買決定。應(yīng)對(duì)：詳細(xì)介紹產(chǎn)品的所有信息，客觀解釋產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)其物有所值，要有相當(dāng)?shù)哪托摹?6幾種消費(fèi)者的類型及銷售對(duì)策果斷型：特點(diǎn)：當(dāng)機(jī)立斷，憑第一印象決定購買目標(biāo)，考慮不周詳。應(yīng)對(duì)：店員要作