鑫海房產(chǎn)原縣政府地塊營(yíng)銷(xiāo)推廣提案

1、 鑫海房產(chǎn) 原縣政府地塊營(yíng)銷(xiāo)推廣提案 鄭州宏佳地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司 2012年11月謹(jǐn)呈：商丘鑫海房地產(chǎn)有限公司操盤(pán)本案首先要關(guān)注幾個(gè)問(wèn)題？ 好位置能成就好項(xiàng)目嗎？ 這是一個(gè)位于老縣城中心位置的一個(gè)先天條件占先機(jī)的項(xiàng)目，但好位置不一定賣(mài)得都好，要讓本項(xiàng)目成為賺錢(qián)的好項(xiàng)目，我們需要做哪些努力呢！ 在同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境下，本項(xiàng)目怎樣才能贏得市場(chǎng)經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)睢縣各個(gè)樓盤(pán)之間的銷(xiāo)售價(jià)差較小，多集中在28002900元/平米之間這樣的情況對(duì)于本項(xiàng)目今后的價(jià)值與價(jià)格提升非常不利在這樣的情況下，我們需要做出怎樣的努力才能跳出市場(chǎng)，贏得購(gòu)房者的青睞呢??？這是我們必須考慮的問(wèn)題新區(qū)買(mǎi)房是趨勢(shì)，我們?cè)鯓于A得客戶(hù)！ 根據(jù)前

2、期市場(chǎng)調(diào)研咨詢(xún)看出，目前縣城客戶(hù)主要的購(gòu)房市場(chǎng)主要在新區(qū)市場(chǎng)我們?cè)鯓油黄谱陨?，真正建立屬于自身?qiáng)有力的優(yōu)勢(shì)，贏得客戶(hù)的認(rèn)可這是在市場(chǎng)推廣中所要面臨的問(wèn)題？part4.營(yíng)銷(xiāo)策略方案整體營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)安排價(jià)格定位策略活動(dòng)促銷(xiāo)策略part5.廣告策劃思路項(xiàng)目案名建議主推廣告語(yǔ)媒體渠道建議推廣計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算part6.廣告平面表現(xiàn)part1.市場(chǎng)研究部分禹州城市概況房地產(chǎn)市場(chǎng)分析片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研市場(chǎng)小結(jié)part2.項(xiàng)目分析定位項(xiàng)目地塊分析swot分析及對(duì)策項(xiàng)目整體定位目標(biāo)客戶(hù)定位part3.產(chǎn)品規(guī)劃建議項(xiàng)目建筑風(fēng)格建議項(xiàng)目園林風(fēng)格建議項(xiàng)目配套及物業(yè)建議項(xiàng)目戶(hù)型面積建議第一部分市場(chǎng)研究部分睢縣位于河南

3、省中東部，地處豫東平原，隸屬于河南商丘市，是河南歷史文化名城、中國(guó)最佳生態(tài)旅游縣。數(shù)據(jù)來(lái)源：睢縣政府網(wǎng)站睢縣位于河南省中東部，西距鄭州市160公里，東至商丘市60公里，東鄰寧陵縣，南接柘城、太康縣，西毗杞縣，北靠民權(quán)縣；土地面積919.08平方公里，轄8鎮(zhèn)12鄉(xiāng)、548個(gè)村委會(huì)、1171個(gè)自然村。2011年年末全縣人口86萬(wàn)萬(wàn)人，縣城人口15.2萬(wàn)；目前已形成紙業(yè)生產(chǎn)、皮毛皮革、木材加工、食品加工等六大民營(yíng)企業(yè)群，是河南省板紙和板山羊出口基地；是河南省歷史文化名城、中國(guó)最佳生態(tài)旅游縣、全國(guó)科普示范縣、全國(guó)棉油百?gòu)?qiáng)縣和河南省平綠化高級(jí)達(dá)標(biāo)先進(jìn)縣 ；城市發(fā)展/城市地位睢縣1.1城市概況 城市發(fā)展/

4、城市印象中原水城、歷史悠久、英才輩出睢縣歷史悠久，英才輩出。為河南省歷史文化名城，自秦置襄邑縣始，已有2200多歷史，宋為拱州，元稱(chēng)睢州，民國(guó)時(shí)期改成睢縣。境內(nèi)有“春秋五霸”之一宋襄公的陵墓、唐代無(wú)憂(yōu)寺塔、宋代圣壽寺塔、明代袁家山及清初湯斌祠等國(guó)家或省級(jí)重點(diǎn)文物保護(hù)單位。睢縣歷史上仁人志士輩出，如五代后唐七州刺史張廷蘊(yùn)、宋代工部尚書(shū)郭贄、明朝兵部侍郎蔡天祜、清朝戶(hù)部侍郎王紳、現(xiàn)代著名詩(shī)人蘇金傘、當(dāng)代一級(jí)英模任長(zhǎng)霞、亞運(yùn)冠軍劉海濤等等。 公路：連霍高速、鄭永省道、商丘新鄭 機(jī)場(chǎng)高速等。 鐵路：東臨京九鐵路、北倚隴海鐵路。 航空：新鄭機(jī)場(chǎng)、商丘軍民兩用機(jī)場(chǎng)。 港口：距連云港港口400公里左右。城市

5、概況 交通網(wǎng)絡(luò)處在河南及聯(lián)結(jié)全國(guó)的密集交通網(wǎng)絡(luò)，具有優(yōu)越而獨(dú)特的區(qū)域交通優(yōu)勢(shì)。經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體水平較低、房地產(chǎn)處于初始啟動(dòng)階段、未來(lái)空間廣闊。發(fā)展階段發(fā)展階段人均gdp（usd/人）需求特征發(fā)展特征啟動(dòng)階段啟動(dòng)階段800-3000生存需求超速發(fā)展：?jiǎn)渭償?shù)量型快速發(fā)展階段快速發(fā)展階段3000-5000生存、改善需求兼有快速發(fā)展：以數(shù)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重平穩(wěn)發(fā)展階段平穩(wěn)發(fā)展階段5000-8000改善需求為主平穩(wěn)發(fā)展：以質(zhì)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重減緩發(fā)展階段減緩發(fā)展階段8000以上改善需求為主緩慢發(fā)展：綜合發(fā)展型 gdp由2007年的70.9億元增加到2011年的104.2億元,年均增長(zhǎng)11.4%固定資

6、產(chǎn)投資由36.9億元增加到90.5億元,年均增長(zhǎng)25.1%財(cái)政總收入由1.14億元增加到2.8億元,年均增長(zhǎng)25%公共財(cái)政預(yù)算收入由0.85億元增加到2.01億元,年均增長(zhǎng)24%公共財(cái)政預(yù)算支出由7.56億元增加到17億元,年均增長(zhǎng)22.6%社會(huì)消費(fèi)品零售總額由17億元增加到34.7億元,年均增長(zhǎng)19.5%。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入14388元，農(nóng)民人均純收入達(dá)到5205元 根據(jù)2012年睢縣政府工作報(bào)告統(tǒng)計(jì)，目前人均gdp在2000美元左右，絕對(duì)水平較低，根據(jù)城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與房地產(chǎn)發(fā)展階段的一般規(guī)律來(lái)看，目前睢縣房地產(chǎn)市場(chǎng)還處在一個(gè)剛剛啟動(dòng)的階段，未來(lái)發(fā)展空間極大。城市概況 經(jīng)濟(jì)發(fā)展/經(jīng)濟(jì)水

7、平2011年，第一產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值31.6億元，增長(zhǎng)4.3%；第二產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值33.2億元，增長(zhǎng)9.5%；第三產(chǎn)業(yè)增加值19.3億遠(yuǎn)，增長(zhǎng)18%。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)為37.6：39.4：23。第一產(chǎn)業(yè)占比較高，但第二產(chǎn)業(yè)增速較快，其絕對(duì)值已經(jīng)超過(guò)第一產(chǎn)業(yè)，意味著第二產(chǎn)業(yè)即工業(yè)、制造業(yè)開(kāi)始逐步成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要推手。 “紙業(yè)、皮毛皮革、食品加工、木材加工”等幾大支柱產(chǎn)業(yè)的興起標(biāo)志著睢縣已逐步走向工業(yè)帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的道路。 經(jīng)濟(jì)發(fā)展/產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)城市發(fā)展機(jī)會(huì)點(diǎn)城市角色中原水城，黃淮平原腹地，具有悠久的歷史和深厚的人文底蘊(yùn)，歷史上英才輩出，是鑲嵌在中原大地上的一顆明珠。經(jīng)濟(jì)發(fā)展經(jīng)濟(jì)總體水平較為落后，在整個(gè)商丘經(jīng)濟(jì)發(fā)

8、展比重中處于劣勢(shì)地位，但在農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格飛漲和人力資源日益緊張的今天，在中部崛起的大背景下，擁有豐富資源的睢縣必將迎來(lái)一輪長(zhǎng)足的發(fā)展。發(fā)展規(guī)劃從睢縣大的城市規(guī)劃來(lái)看，整個(gè)城市目前正處于從老城向城北新城逐步推進(jìn)發(fā)展的階段。片區(qū)前景作為隸屬于城區(qū)核心腹地、老縣城中心所在地的本項(xiàng)目，必將受益于老縣城完善的配套和人居環(huán)境。房地產(chǎn)市場(chǎng)概況/ 睢縣房地產(chǎn)市場(chǎng)起步較晚，發(fā)展滯后，供銷(xiāo)市場(chǎng)活躍開(kāi)始于09-10年 睢縣商品房市場(chǎng)睢縣房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展緩慢，自2007年以來(lái)，商品房共建6560套，面積共計(jì)72.2萬(wàn)平米；銷(xiāo)售爆發(fā)期為2009年至2010年，銷(xiāo)售量分別為30.8萬(wàn)平米、20.1萬(wàn)平米。目前睢縣在售項(xiàng)目多集中

9、新城區(qū)，以圍繞兩湖作為賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)行銷(xiāo)售，典型代表為龍鳳盛世名城、鑫業(yè)時(shí)代廣場(chǎng)、中南名城等。供應(yīng)07年以來(lái)，商品房共建6560套，面積共計(jì)72.2萬(wàn)平米銷(xiāo)售（截止到2010年）2008年2009年2010年1.6萬(wàn)平米，146套 30.8萬(wàn)平米，2800套20.1萬(wàn)，1827套房地產(chǎn)市場(chǎng)概況/土地市場(chǎng)2010年以來(lái)成交地塊（部分）坐落坐落鳳城大道北側(cè)、育才學(xué)校東側(cè)鳳城大道北側(cè)、育才學(xué)校東側(cè) 縣城世紀(jì)大道西側(cè)、縣人武部北側(cè) 振興大道西側(cè)、睢州大道北側(cè)振興大道西側(cè)、睢州大道北側(cè) 睢縣北環(huán)路南側(cè)、湖東路東側(cè)、中心大街西側(cè)拱州路北側(cè)、東環(huán)路西側(cè)拱州路北側(cè)、東環(huán)路西側(cè)縣城世紀(jì)大道西側(cè)、縣人武部北側(cè)文化路與袁

10、山路交叉處東北角衛(wèi)生局住宅小區(qū)北側(cè)、教育局東側(cè)衛(wèi)生局住宅小區(qū)北側(cè)、教育局東側(cè)拱州路東段北側(cè)用途用途商品住宅商品住宅文體娛樂(lè)商品住宅商品住宅教科用地商品住宅商品住宅文體娛樂(lè)商服用地商品住宅商品住宅廉租房面積面積（萬(wàn)平米）（萬(wàn)平米）3.3896 3.3896 1.350.01760.01762.47450.5890.5891.350.35280.35550.35551.1314容積率容積率1.6r21.6r20.6r0.91.7r2.21.7r2.20.53.5r43.5r40.6r0.91r1.52r2.42r2.41.7r2總建面總建面（萬(wàn)平米）（萬(wàn)平米）6.786.781.220.03870

11、.03871.2372.3562.3561.220.52920.85320.85322.263價(jià)格價(jià)格（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）153115310.50350.5035414375.11375.11302523.6523.6單位地價(jià)單位地價(jià)（萬(wàn)元（萬(wàn)元/ /畝）畝）313111.242.542.5579898 睢縣土地成交量上升走勢(shì)明顯，2009年土地成交17.25萬(wàn)平米，到2011年成交108萬(wàn)平米，整個(gè)城市的土 地供應(yīng)量大大增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越加激烈。 2011年累計(jì)成交土地的平均價(jià)格在40萬(wàn)/畝左右； 2010年以后的成交土地中，商品住宅用地成交量不大，單幅地塊面積較小，容積率大多在2-4， 說(shuō)明今后

12、商品住宅建筑類(lèi)型以小高層、高層為主。 供地節(jié)奏有所加快，后市供應(yīng)量充足，應(yīng)加快開(kāi)發(fā)速度，搶占市場(chǎng)先機(jī)，避免后市競(jìng)爭(zhēng)壓力住宅板塊化格局已逐漸形成，各板塊依托不同的資源形成其核心競(jìng)爭(zhēng)力。1.2房地產(chǎn)市場(chǎng)-板塊分析西區(qū)板塊東區(qū)板塊中心區(qū)板塊板塊名稱(chēng)主要特征老城區(qū)板塊市政配套成熟，公共交通便利，但前期城市規(guī)劃不合理，造成交通比較擁堵，環(huán)境噪雜，居住環(huán)境較差。新城中心湖區(qū)板塊政府政策引導(dǎo)力度大，基礎(chǔ)設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)高，政府等公共事業(yè)單位已入住，環(huán)境優(yōu)美，社會(huì)認(rèn)知度高。新城東區(qū)板塊環(huán)境優(yōu)勢(shì)明顯，但周邊開(kāi)發(fā)程度低，市政配套差，目前區(qū)域內(nèi)有以龍庭水岸為代表的高端樓盤(pán)，但相比中心湖區(qū)，整體認(rèn)可度不高。西區(qū)板塊屬行政、教

13、育資源較為集中的區(qū)域，目前樓盤(pán)尚不太多，但多以大盤(pán)出現(xiàn)。1.由于近幾年政府政策引導(dǎo)，睢縣北區(qū)的發(fā)展速度遠(yuǎn)高于其他區(qū)域的發(fā)展，東區(qū)板塊與其他板塊之間產(chǎn)品、價(jià)格和客戶(hù)構(gòu)成差別明顯，西區(qū)和中心板塊區(qū)分不大。2.由于前幾年睢縣市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展不成熟及政府對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)監(jiān)管力度不強(qiáng)，造成很多小開(kāi)發(fā)商無(wú)證、無(wú)序開(kāi)發(fā)，造成老城區(qū)多以小產(chǎn)權(quán)房的形式出現(xiàn)，擾亂了市場(chǎng)秩序。老城區(qū)板塊天嘉怡水華庭時(shí)代廣場(chǎng)龍鳳盛世名城美景天城盛元天湖城康馨家園康橋半島中南國(guó)際城龍庭水岸皇都花園金帝名城本案本案新城中央板塊湖西板塊湖東板塊波爾多公館耀發(fā)廣場(chǎng)中央花都老城區(qū)板塊睢縣房地產(chǎn)市場(chǎng)板塊及重點(diǎn)樓盤(pán)分布 房地產(chǎn)市場(chǎng) 主要在售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)區(qū)

14、域區(qū)域項(xiàng)目項(xiàng)目地址地址占地面積占地面積建筑面積建筑面積產(chǎn)品類(lèi)型產(chǎn)品類(lèi)型容積率容積率均價(jià)均價(jià)（元（元/ /）總戶(hù)數(shù)總戶(hù)數(shù)新城中心湖區(qū)鑫業(yè)時(shí)代廣場(chǎng)鳳城大道與湖東路交匯處50畝 23萬(wàn)m2高層+底商+酒店+寫(xiě)字樓+商場(chǎng) 7.12 2800元1502戶(hù)中南國(guó)際城鳳城大道與世紀(jì)大道交叉口東北角33.5畝，10.7萬(wàn)m2高層+底商4.82850元湖西片區(qū)康橋半島鳳城大道與古襄路交叉口 70畝13萬(wàn)m2小高+高層+底商2.78_龍鳳盛世名城湖西路與鳳城路交叉口200畝（13.33萬(wàn)m2） 29.04m2多層+高層+小高+底商2.412700元2324戶(hù)盛元天湖城湖西路北段23萬(wàn)m298010m2多層+底商

15、1.852750元1722戶(hù)湖東片區(qū)龍庭水岸中心大街5號(hào)湖對(duì)面39畝（2.58萬(wàn)m2）10萬(wàn)m2高層+底商3.93300元約900戶(hù)中央花都鳳城大道中段 高層+底商28002900元鳳城錦苑鳳城大道與振興大道交叉口南100米路東28.5畝（18966.6m2）3.6萬(wàn)小高+8層電梯房+底商1.82850308套波爾多公館鳳城大道與富民路交叉口北10萬(wàn)m2青屏廣場(chǎng)板塊金帝名城中心大街與隨州大道交匯處西北角9.8畝（6531m2）3.2萬(wàn)m2（商業(yè)面積：6千m2，住宅2.6萬(wàn)m2）高層+裙商4.928002900元279套區(qū)域區(qū)域項(xiàng)目項(xiàng)目商業(yè)配套及面商業(yè)配套及面積積建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格戶(hù)型形式戶(hù)型形式

16、主要賣(mài)點(diǎn)主要賣(mài)點(diǎn)主力面積區(qū)間主力面積區(qū)間主題廣告語(yǔ)主題廣告語(yǔ)新城中心湖區(qū)鑫業(yè)時(shí)代廣場(chǎng)裙商+地下商業(yè)+整體商場(chǎng)約20000m2簡(jiǎn)歐+現(xiàn)代風(fēng)格集合兩房、中大三房、四房1、臨湖中心廣場(chǎng)2、完善生活配套3、良好產(chǎn)品定位46-141平米歐式皇家園林大盤(pán)中南國(guó)際城二層裙商2100m2現(xiàn)代風(fēng)格兩房、中小三房1、臨湖中心位置2、完善生活配套88130平米行政區(qū)首席名門(mén)湖西片區(qū)康橋半島 部分二層裙商現(xiàn)代風(fēng)格融入新古典元素中小兩房、中大三房、四房1、與名校相鄰2、規(guī)模型社區(qū)88145平米湖島大宅 上島生活龍鳳盛世名城一層裙商現(xiàn)代風(fēng)格兩房、中大三房、四房1、與湖相鄰2、教育主題3、溫泉社區(qū)92-148平米首家溫泉/

17、教育主題超大社區(qū)盛元天湖城二層裙商現(xiàn)代風(fēng)格聯(lián)排別墅、疊加別墅，多層、高層公寓與湖相鄰、完善配套91130平米之間最大湖畔復(fù)合式社區(qū)湖東片區(qū)龍庭水岸二層裙商現(xiàn)代風(fēng)格一房、兩房、中大三房、四房中央空調(diào)、左右攬湖46141平米城中央 10萬(wàn)平米水岸名宅中央花都二層（部分一層裙商） 現(xiàn)代風(fēng)格融入art deco建筑形式 兩房、三房 性?xún)r(jià)比 89135平米人居形象大使鳳城錦苑6000m2現(xiàn)代風(fēng)格兩房、三房性?xún)r(jià)比108130平米我的花園 我的家兩房、中大三房、四房風(fēng)情元素、產(chǎn)品定位首席法式風(fēng)情洋房社區(qū)樓盤(pán)地址睢縣世紀(jì)大道西側(cè)武裝部北側(cè)開(kāi)發(fā)商河南亮達(dá)皇都房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司占地面積 30000平米代理商同策同

18、城總建面積 80000平米預(yù)計(jì)均價(jià)28002900元/m2排號(hào)日期2012年年底認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)日期2012年2月交房日期2014年年中工程進(jìn)度正在打樁總占地面積13499.93 m2總建筑面積50516.09 m2規(guī)劃總戶(hù)數(shù)508戶(hù)工程進(jìn)度基地打樁階段銷(xiāo)售率銷(xiāo)售率建筑結(jié)構(gòu)框剪商業(yè)配套兩層，局部四層，意向招商丹尼斯超市入駐。商業(yè)不銷(xiāo)售（無(wú)價(jià)格）產(chǎn)品配置最高售價(jià)1、壁掛爐2、小區(qū)集中供暖3、幼兒園物業(yè)費(fèi)1元/平米車(chē)位狀況全地下停車(chē)皇都花園 典型項(xiàng)目 典型項(xiàng)目皇都花園項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)1.地段優(yōu)勢(shì)：與中醫(yī)院、部分行政單位相鄰，2.配套優(yōu)勢(shì)：實(shí)驗(yàn)中學(xué)、實(shí)驗(yàn)小學(xué)分布周邊3.景觀優(yōu)勢(shì)：相鄰2號(hào)衛(wèi)星湖，3號(hào)衛(wèi)星湖，濕地公園

19、相鄰，舒適性高4.推廣形式：目前到位，工地圍擋廣告5.升值潛力：是睢縣未來(lái)的發(fā)展方向，升值潛力大。6.社區(qū)配套幼兒園1.整體規(guī)劃2房100平米，三房130平米以上，部分客戶(hù)接受能力有限2、 項(xiàng)目取法相應(yīng)的銷(xiāo)售道具，現(xiàn)場(chǎng)包裝較差。3、 項(xiàng)目品質(zhì)展示缺乏。4、 項(xiàng)目周邊目前尚無(wú)完整的住宅配套設(shè)施，生活便利性很差。優(yōu)勢(shì)及長(zhǎng)處：劣勢(shì)與不足：樓盤(pán)地址開(kāi)發(fā)商占地面積 30000平米代理商同策同城總建面積 80000平米預(yù)計(jì)均價(jià)28002900元/m2規(guī)劃總戶(hù)數(shù)容積率2.41總樓棟數(shù)44棟工程進(jìn)度正在打樁總占地面積210畝總建筑面積30萬(wàn)m2優(yōu)惠措施按揭無(wú)優(yōu)惠，一次性三個(gè)點(diǎn)，首付40%戶(hù)型面積高高層：層：9

20、9平米兩房，130平米三房。多層：多層：120平米三房，101平米小三房銷(xiāo)售價(jià)格小高層：24003200元/m2多層：25002900元/m2商鋪類(lèi)型及面積配套底商100平米200平米300平米商鋪價(jià)格沿鳳城大道5000元/平米，社區(qū)內(nèi)商業(yè)4000元/平米商鋪?zhàn)饨?20元/m2龍鳳盛世名城 典型項(xiàng)目1、成熟社區(qū)，首期在09年開(kāi)始，并已經(jīng)交房，為后期銷(xiāo)售提供客源的保障。2、具有一定的規(guī)劃，園林景觀在縣域市場(chǎng)內(nèi)較好。河南省園林小區(qū)、商丘市園林小區(qū)3、學(xué)區(qū)房，與睢縣高中等學(xué)校相鄰。1、無(wú)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，無(wú)大的活動(dòng)支持以在不同階段內(nèi)對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行促進(jìn)。2、推廣包裝一般，沒(méi)有對(duì)項(xiàng)目起到提升形象，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值的作用

21、。3、推廣品質(zhì)較低，沒(méi)有顯現(xiàn)出一個(gè)城區(qū)大盤(pán)的應(yīng)有氣質(zhì)。4、整體銷(xiāo)售流程不規(guī)范，銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)素質(zhì)較低，一定程度上達(dá)不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求。優(yōu)勢(shì)及長(zhǎng)處：劣勢(shì)與不足： 典型項(xiàng)目龍鳳盛世名城項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)中南國(guó)際城樓盤(pán)地址湖中路與鳳城大道交匯處東北角開(kāi)發(fā)商河南陸鼎房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司占地面積33.5畝代理商智天行總建面積10.7萬(wàn)m2銷(xiāo)售均價(jià)27803050元/m2(均價(jià)：2870元/平米)認(rèn)籌日期2011.12.25開(kāi)盤(pán)日期2012.9.23交房日期5#、6#樓2014年年底2#、3#樓2013年年底工程進(jìn)度正在打樁樓棟數(shù)5棟容積率4.9規(guī)劃總戶(hù)數(shù) 740戶(hù)工程進(jìn)度基地打樁階段銷(xiāo)售率銷(xiāo)售率40%商業(yè)形式兩層底商商業(yè)

22、面積約7000平米預(yù)計(jì)售價(jià)5千6千元/平米產(chǎn)品配置最高售價(jià)1、無(wú)暖氣2、幼兒園物業(yè)費(fèi)0.80.9元/平米車(chē)位狀況全地下停車(chē)500個(gè) 典型項(xiàng)目1、良好的居住舒適性，面朝湖水，真正的湖岸生活。2、核心的居住位置，與縣委、縣政府緊鄰，居住升值價(jià)值較高。3、推廣形象高端，目前主要吸引市場(chǎng)內(nèi)中高端購(gòu)房人群。4、銷(xiāo)售中心包裝較好，推廣品質(zhì)較高，樹(shù)立了屬于自身的高端社區(qū)形象。5、專(zhuān)業(yè)代理公司代理，整體案場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售氛圍在整個(gè)市場(chǎng)內(nèi)相比較好。6、總體來(lái)說(shuō)，是在一個(gè)較好的位置，定位高端的項(xiàng)目形象，產(chǎn)品配置較好，價(jià)格適中 的社區(qū)。1、銷(xiāo)售員講解缺乏技巧，現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)把握不到位，服務(wù)意識(shí)較差。2、項(xiàng)目推廣針對(duì)性不強(qiáng)，缺

23、乏有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)支撐，促銷(xiāo)手段單一，營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)松散。3、銷(xiāo)售中心內(nèi)外形象脫節(jié)，外部的銷(xiāo)售氛圍未營(yíng)造，銷(xiāo)售部外缺乏相應(yīng)形象導(dǎo)視系統(tǒng)。4、銷(xiāo)控意識(shí)不強(qiáng)，房源推售無(wú)節(jié)奏。銷(xiāo)售員出現(xiàn)常識(shí)性錯(cuò)誤，把銷(xiāo)控表與價(jià)格表隨意給客戶(hù) 展示。優(yōu)勢(shì)及長(zhǎng)處：劣勢(shì)與不足：中南國(guó)際城項(xiàng)目點(diǎn)評(píng) 典型項(xiàng)目樓盤(pán)地址睢縣鳳城大道與中心大街交匯處開(kāi)發(fā)商鑫業(yè)置地占地面積50畝代理商總建面積23萬(wàn)平米，銷(xiāo)售均價(jià)2850元/m2規(guī)劃總戶(hù)數(shù)1502戶(hù)容積率2.41總樓棟數(shù)12棟項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)2010年銷(xiāo)售中心開(kāi)放。2011年3月正式動(dòng)工。2011年上半年認(rèn)籌2012年4月11日開(kāi)盤(pán)總建筑面積28萬(wàn)m2優(yōu)惠措施開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠：5萬(wàn)抵6萬(wàn)，10萬(wàn)抵12萬(wàn)。戶(hù)

24、型面積一期88143/m2，二期87162/m2，銷(xiāo)售價(jià)格一期均價(jià)28002900元/m2二期預(yù)計(jì)均價(jià)29003000元/m2商鋪類(lèi)型及面積底商、獨(dú)立商場(chǎng)共計(jì)約2萬(wàn)m2商鋪價(jià)格沿鳳城大道5000元/平米，社區(qū)內(nèi)商業(yè)4000元/平米商鋪?zhàn)饨?23元/m2鑫業(yè)時(shí)代廣場(chǎng) 典型項(xiàng)目1、實(shí)力開(kāi)發(fā)商，在四川開(kāi)發(fā)有項(xiàng)目，與紅樓夢(mèng)酒同屬一家公司2、整體定位較高，從銷(xiāo)售部?jī)?nèi)外裝修、產(chǎn)品搭配、戶(hù)型配比、建筑特征都可以看出本項(xiàng)目堪稱(chēng)睢 縣新城區(qū)標(biāo)桿作品。3、營(yíng)銷(xiāo)水準(zhǔn)較高，整體現(xiàn)場(chǎng)包裝、銷(xiāo)售道具的應(yīng)用、推廣物料的應(yīng)用都可以看出本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)工 作做的比較到位。4、項(xiàng)目面對(duì)睢縣最大的城市廣場(chǎng)，休閑生活、升值潛力可見(jiàn)一斑。

25、5、項(xiàng)目自身商業(yè)面積2萬(wàn)余平米，除滿(mǎn)足小區(qū)自身配套外，也將成為未來(lái)睢縣新城商業(yè)中心之一1、營(yíng)銷(xiāo)方式單一，開(kāi)盤(pán)前后缺乏相應(yīng)的客戶(hù)公關(guān)活動(dòng)與節(jié)點(diǎn)、暖場(chǎng)活動(dòng)，造成現(xiàn)場(chǎng)氛圍不足。2、促銷(xiāo)方式單一，目前促銷(xiāo)方式除卻3、一二期認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)之間的間隔太長(zhǎng)，相差兩年，造成了項(xiàng)目推進(jìn)速度遲緩，大大延長(zhǎng)項(xiàng)目銷(xiāo)售期4、項(xiàng)目?jī)?yōu)惠措施復(fù)雜，造成客戶(hù)猶豫，對(duì)于某些意向搖擺性客戶(hù)不利，不利于客戶(hù)決定成交。優(yōu)勢(shì)及長(zhǎng)處：劣勢(shì)與不足：中南國(guó)際城項(xiàng)目點(diǎn)評(píng) 典型項(xiàng)目商鋪排號(hào)投資方案表商鋪排號(hào)投資方案表項(xiàng)目排號(hào)金額購(gòu)商鋪優(yōu)惠買(mǎi)鋪獎(jiǎng)勵(lì)（年）退款獎(jiǎng)勵(lì)（年）方案一1000001000012.00%6.00%方案二1500001500012.00

26、%10%方案三2000002100013.00%11%方案四2500002700014.00%12%方案五3000003300015.00%13%方案六3500003900016.00%14%方案七4000004600017.00%15%方案八4500005200018.00%16%方案九5000005800019.00%17%按一年期測(cè)算所得所得優(yōu)惠按一年期測(cè)算所得所得優(yōu)惠項(xiàng)目排號(hào)金額 購(gòu)商鋪優(yōu)惠退款獎(jiǎng)勵(lì)方案一10000220006000方案二150003300015000方案三200004700022000方案四250006200030000方案五300007800039000方案六350

27、009500049000方案七4000011400060000方案八4500013300072000方案九5000015300085000鑫業(yè)時(shí)代廣場(chǎng)付款比例優(yōu)惠付款方式 優(yōu)惠金額備注首付四成10元/平米簽訂合同當(dāng)天付清首付款首付五成 25元/平米首付六成 40元/平米首付七成 60元/平米首付八成 85元/平米首付九成 115元/平米首付十成 150元/平米簽訂合同當(dāng)天付清全款附：鑫業(yè)時(shí)代廣場(chǎng)排號(hào)優(yōu)惠方案表格中南國(guó)際城排號(hào)優(yōu)惠方案 典型項(xiàng)目樓盤(pán)地址睢縣鳳城大道中段開(kāi)發(fā)商睢縣北湖春天房產(chǎn)占地面積代理商總建面積，價(jià)格區(qū)間2800元2900/m2規(guī)劃總戶(hù)數(shù)508戶(hù)容積率 總樓棟數(shù)5棟促銷(xiāo)措施買(mǎi)一套

28、，送一套，買(mǎi)一套三房送50多平米兩房，買(mǎi)一套兩房送40多平米一室一廳。工程進(jìn)度2#樓、樓、6#樓施工至樓施工至12樓，其樓，其他樓棟還在他樓棟還在打樁。打樁。戶(hù)型面積127平米、平米、136平米三平米三房；房；88平平米、米、91平平米兩房。米兩房。，銷(xiāo)售價(jià)格均價(jià)28002900元/m2商鋪類(lèi)型及面積底商、獨(dú)立商場(chǎng)共計(jì)約2萬(wàn)m2商鋪價(jià)格沿鳳城大道5000元/平米，社區(qū)內(nèi)商業(yè)4000元/平米中央花都 典型項(xiàng)目 1、買(mǎi)一套送一套的優(yōu)惠政策。 1、本項(xiàng)目規(guī)模較小，在市場(chǎng)中除卻優(yōu)惠政策外，其他幾乎沒(méi)什么競(jìng)爭(zhēng)力。 2、與相鄰的鑫業(yè)時(shí)代廣場(chǎng)相比，無(wú)論是自身配套、產(chǎn)品定位還是營(yíng)銷(xiāo)推廣的運(yùn)用都要弱很多。 3、

29、整體推廣形象較差，無(wú)論是現(xiàn)場(chǎng)包裝還是銷(xiāo)售道具的應(yīng)用都沒(méi)有中高端樓盤(pán)所應(yīng)有的氣質(zhì)。 4、銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)素養(yǎng)較低，銷(xiāo)售技巧較弱。優(yōu)勢(shì)及長(zhǎng)處：劣勢(shì)與不足：中央花都項(xiàng)目點(diǎn)評(píng) 典型項(xiàng)目康橋半島樓盤(pán)地址鳳城大道與古襄路交叉口開(kāi)發(fā)商商丘市金科置業(yè)占地面積 70畝代理商聚光堂總建面積13萬(wàn)平米現(xiàn)推房源項(xiàng)目一期18#樓，7棟樓。排號(hào)日期2013年年初認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)日期2012年5月規(guī)劃樓棟12棟工程進(jìn)度正在打樁建筑形態(tài)17棟小高層、5棟高層，戶(hù)型分布88平米兩房140平米三房（113平米三房、125平米三房、121平米三房）規(guī)劃總戶(hù)數(shù)建筑結(jié)構(gòu)框剪商業(yè)配套兩層底商產(chǎn)品配置最高售價(jià)天然氣供暖幼兒園學(xué)區(qū)房銷(xiāo)售氛圍近期每天2

30、3組客戶(hù)小高層（一梯四戶(hù)）、高層（2棟一梯兩戶(hù)，2棟2梯三戶(hù)，1棟兩梯四戶(hù)）一棟小高12層，其他11層，4棟高層為18層，1棟26層。 典型項(xiàng)目1、學(xué)區(qū)房，教育社區(qū)，處于睢縣高中相鄰位置，學(xué)區(qū)房。2、行政資源豐厚。附近有交通局、公安局、中國(guó)聯(lián)通等行政企業(yè)單位。4、規(guī)模型社區(qū)，自身?yè)碛杏變簣@。5、由專(zhuān)業(yè)代理公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)事宜。6、產(chǎn)品類(lèi)型豐富，戶(hù)型面積區(qū)間較大，易于客戶(hù)選擇。7、靠近一號(hào)衛(wèi)星湖，景觀資源豐富。1、小區(qū)整體規(guī)劃的兵營(yíng)式布局，沒(méi)有凸顯出小區(qū)規(guī)劃的層次感，規(guī)律化、與組團(tuán)性。2、樓體外立面整體品質(zhì)較差，難以支撐高檔社區(qū)的品質(zhì)。3、目前的臨時(shí)接待中心建于賓館里面，缺乏有效的外部形象導(dǎo)視與標(biāo)示

31、系統(tǒng)。4、銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售素養(yǎng)較差，缺乏相應(yīng)的銷(xiāo)售技巧。優(yōu)勢(shì)及長(zhǎng)處：劣勢(shì)與不足：樓盤(pán)地址鳳城大道與振興大道交叉口南100米路東開(kāi)發(fā)商商丘市恒基置業(yè)占地面積28.5畝代理商總建面積3.6萬(wàn)平米現(xiàn)推房源剩余高樓層房源價(jià)格區(qū)間26002820元/平米之間促銷(xiāo)策略一口價(jià)，無(wú)優(yōu)惠規(guī)劃樓棟4棟小高層，4棟8層電梯洋房。工程進(jìn)度正在打樁建筑形態(tài)小高層8層電梯洋房戶(hù)型分布108平米三房、109平米三房，116平米三房，130平米三房。規(guī)劃總戶(hù)數(shù)308套建筑結(jié)構(gòu)框剪商業(yè)配套兩層底商產(chǎn)品配置最高售價(jià)天然氣供暖幼兒園學(xué)區(qū)房銷(xiāo)售氛圍近期每天23組客戶(hù)鳳城錦苑 典型項(xiàng)目1、戶(hù)型主要為三房，沒(méi)有二房或四房，對(duì)于這樣一個(gè)規(guī)模的

32、小區(qū)，這樣設(shè)計(jì)戶(hù)型設(shè)計(jì)配 比是最為合適和促進(jìn)銷(xiāo)售的。 1、小區(qū)整體規(guī)劃的兵營(yíng)式布局，沒(méi)有凸顯出小區(qū)規(guī)劃的層次感，規(guī)律化、與組團(tuán)性。2、小區(qū)規(guī)模較小，沒(méi)有相關(guān)的社區(qū)配套。優(yōu)勢(shì)及長(zhǎng)處：劣勢(shì)與不足：鳳城錦苑項(xiàng)目點(diǎn)評(píng) 典型項(xiàng)目龍庭水岸 典型項(xiàng)目樓盤(pán)地址中心大街五號(hào)衛(wèi)星湖對(duì)面開(kāi)發(fā)商河南五星盛世置業(yè)占地面積25800平米代理商總建面積100000平米現(xiàn)推房源項(xiàng)目一期18#樓，7棟樓。優(yōu)惠政策一次性2個(gè)點(diǎn)，按揭4個(gè)點(diǎn)銷(xiāo)售均價(jià)3300元/平米規(guī)劃樓棟11棟2棟18層，9棟16層工程進(jìn)度正在打樁建筑形態(tài)17棟小高層、5棟高層，戶(hù)型分布4649m2一房，87m2兩房，110129m2子母房141m2四房總套數(shù)90

33、0余套房源商業(yè)配套兩層底商商鋪均價(jià)7500元/平米（最小面積200平米）產(chǎn)品配置最高售價(jià)中央空調(diào)幼兒園銷(xiāo)售氛圍近期每天12組客戶(hù)1、目前縣城區(qū)內(nèi)唯一的中央空調(diào)配置社區(qū)。2、項(xiàng)目處于縣城兩湖的夾角之中，左右攬湖，位置絕無(wú)僅有。3、子母房的戶(hù)型產(chǎn)品設(shè)計(jì)，獨(dú)具創(chuàng)新，在本縣域市場(chǎng)內(nèi)還是唯一一家。4、目前戶(hù)型面積的偏小也為本項(xiàng)目減輕了去化壓力。1、項(xiàng)目推廣形象品質(zhì)與銷(xiāo)售中心內(nèi)外形象包裝較差，沒(méi)有真正體現(xiàn)出3300元/平米的價(jià)格價(jià) 值所在。2、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)無(wú)銷(xiāo)售氛圍，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售道具與包裝物料品質(zhì)較差，很難讓人相信這個(gè)樓盤(pán) 的銷(xiāo)售價(jià)格是以3300的均價(jià)對(duì)外銷(xiāo)售的。4、銷(xiāo)售員的接待流程不明確，銷(xiāo)售技巧也基本處

34、于基礎(chǔ)階段。5、銷(xiāo)售中心現(xiàn)場(chǎng)包裝的低品質(zhì)與項(xiàng)目產(chǎn)品、推廣體驗(yàn)的缺乏，服務(wù)品質(zhì)的低下均不能 支撐起項(xiàng)目3300元/平米的銷(xiāo)售均價(jià)。故而導(dǎo)致近兩月來(lái)沒(méi)賣(mài)出一套。優(yōu)勢(shì)及長(zhǎng)處：劣勢(shì)與不足：龍庭水岸項(xiàng)目點(diǎn)評(píng) 典型項(xiàng)目樓盤(pán)地址中心大街與睢州大道交匯處開(kāi)發(fā)商河南五星盛世置業(yè)占地面積9.8畝代理商總建面積3.2萬(wàn)平米住宅剩余房源140平米四房，150平米四房房源住宅價(jià)格28002900元/平米之間促銷(xiāo)策略規(guī)劃樓棟一棟工程進(jìn)度已經(jīng)封頂建筑形態(tài)小高層8層電梯洋房戶(hù)型分布98106平米三房，96平米三房，121平米三房嗎，122平米三房。規(guī)劃總戶(hù)數(shù)200套商業(yè)配套兩層底商商鋪?zhàn)饨痤A(yù)計(jì)租金為30元/平米商鋪面積130

35、140平米250260平米商鋪價(jià)格12500元/平米（1240012500元/平米）商鋪進(jìn)深1617米注釋商鋪被中國(guó)建設(shè)銀行認(rèn)購(gòu)部分，帶動(dòng)了其他商鋪價(jià)值的提升。金帝名城 典型項(xiàng)目1、新老縣城核心交界處，商業(yè)及住宅升值潛力巨大。2、周邊商業(yè)、教育、醫(yī)療配套設(shè)計(jì)齊全。1、項(xiàng)目本身的規(guī)模較小，形不成較強(qiáng)的社區(qū)居住氛圍。2、戶(hù)型面積分散，從96多平米兩房到150平米三房，并且設(shè)計(jì)的部分戶(hù)型較大，導(dǎo)致去化較 慢。3、自身產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)低，主要靠周邊區(qū)域的配套支撐，優(yōu)勢(shì)及長(zhǎng)處：劣勢(shì)與不足：金帝名城項(xiàng)目點(diǎn)評(píng) 典型項(xiàng)目樓盤(pán)地址中心大街與睢州大道交匯處東南角開(kāi)發(fā)商睢縣金大置業(yè)占地面積8.14畝代理商總建面積3364

36、3.81住宅剩余房源153平米四房、143平米三房、119平米三房住宅價(jià)格28002900元/平米之間商鋪?zhàn)饨?預(yù)計(jì)租金為30元/平米規(guī)劃樓棟2棟工程進(jìn)度已經(jīng)封頂整體商業(yè)1、自身自建4層商場(chǎng)，近20000平米租給開(kāi)封三毛商場(chǎng)作為綜合商超使用。2、兩層底商總戶(hù)數(shù)270套商鋪面積200平米以上商鋪價(jià)格具體比較1、1#樓01號(hào)商鋪面積238.45平米，價(jià)格10600元/平米，總價(jià)2845610元。2、1#樓02號(hào)商鋪面積238.65平米，價(jià)格11500元/平米，總價(jià)2144504元。3、3#樓商鋪13400元/平米，212.63平米，總價(jià)：2849262元。4、8#樓商鋪13700元/平米，228.

37、55平米，總價(jià)：3131135元。 典型項(xiàng)目耀發(fā)廣場(chǎng)1、縣城中心位置，居住核心地段，住宅與商業(yè)的升值潛質(zhì)較高。2、裙樓集中商業(yè)對(duì)住宅與商鋪的價(jià)值與價(jià)格進(jìn)行了有效支撐。3、項(xiàng)目周邊居住、商業(yè)配套齊全，對(duì)住宅與商鋪的價(jià)值顯現(xiàn)提供有效的支撐作用。4、1梯6戶(hù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，導(dǎo)致產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與品質(zhì)較差，住宅價(jià)格很難再次攀升。5、小區(qū)規(guī)模小，不具有品牌意識(shí)。6、形象推廣及銷(xiāo)售物料品質(zhì)較差，沒(méi)有對(duì)其價(jià)格與價(jià)值實(shí)現(xiàn)提供很好的促進(jìn)作用。7、銷(xiāo)售員接待流程及銷(xiāo)售技巧較差，對(duì)于銷(xiāo)售將造成不利影響。8、營(yíng)銷(xiāo)手段過(guò)于單一，已經(jīng)很難對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行有效的支撐。項(xiàng)目點(diǎn)評(píng) 典型項(xiàng)目耀發(fā)廣場(chǎng)優(yōu)勢(shì)及長(zhǎng)處：劣勢(shì)與不足： 典型項(xiàng)目波爾多公館

38、樓盤(pán)地址鳳城大道與富民路交叉口開(kāi)發(fā)商河南聚仁置業(yè)占地面積代理商聚光堂總建面積10萬(wàn)平米現(xiàn)推房源排號(hào)日期開(kāi)盤(pán)日期規(guī)劃樓棟工程進(jìn)度正在打樁建筑形態(tài)戶(hù)型分布88平米兩房、107、128平米三房，145四房規(guī)劃總戶(hù)數(shù)建筑結(jié)構(gòu)商業(yè)配套產(chǎn)品配置最高售價(jià)銷(xiāo)售氛圍注釋銷(xiāo)售中心銷(xiāo)售中心11月月6日開(kāi)放日開(kāi)放1.5市場(chǎng)小結(jié) 整體趨勢(shì)：市場(chǎng)進(jìn)入快速發(fā)展階段，北區(qū)區(qū)已成為房地產(chǎn)重心所在，供應(yīng)量大；老城區(qū)除臨街獨(dú)棟、高層外，暫無(wú)中大型樓盤(pán)進(jìn)駐； 價(jià)格趨同： 縣域市場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品與品質(zhì)的雷同性導(dǎo)致整個(gè)睢縣房地產(chǎn)各個(gè)樓盤(pán)之間的價(jià)格差別不大，這說(shuō)明兩個(gè)原因， 第一，客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的認(rèn)可與接受能力已經(jīng)達(dá)到了一定界限，超出老百姓的目標(biāo)

39、預(yù)期值，很可能會(huì)滯銷(xiāo)。這和收入增長(zhǎng)的快慢有關(guān)系，也和項(xiàng)目自身有關(guān)系，這說(shuō)明市場(chǎng)不缺項(xiàng)目，缺的就是能引領(lǐng)市場(chǎng)的好項(xiàng)目。 第二，在產(chǎn)品雷同、低營(yíng)銷(xiāo)手段、低銷(xiāo)售水準(zhǔn)、抵產(chǎn)品促銷(xiāo)手段的綜合因素下，因?yàn)轫?xiàng)目之間沒(méi)有特別突出的優(yōu)勢(shì)與特性，沒(méi)有人能超越市場(chǎng)預(yù)期值，所以大家都在一個(gè)水平線(xiàn)上競(jìng)爭(zhēng)，這時(shí)除了價(jià)格的區(qū)別就是位置和產(chǎn)品的不同。市場(chǎng)小結(jié) 產(chǎn)品規(guī)劃：入市產(chǎn)品規(guī)劃大多無(wú)亮點(diǎn)，單調(diào)的建筑風(fēng)格，同時(shí)缺乏景觀設(shè)計(jì)。 戶(hù)型面積：戶(hù)型面積略偏實(shí)用性，兩房多集中在8090平米，三房集中在100132， 四房集中在136146之間，總體而言四房與四房較少，以三房為主。 客戶(hù)層面：客群來(lái)源廣泛，各種需求層次量大，私營(yíng)業(yè)主、

40、個(gè)體商戶(hù)、政府職員、單位職工、 改造安置等各種客戶(hù)層次，但高端客戶(hù)需求更加明顯。第二部分項(xiàng)目分析及定位項(xiàng)目分析及定位2.1地塊現(xiàn)狀本案項(xiàng)目位于睢縣老縣城核心區(qū)位，南至解放路，東至袁山路，西面和北面則臨兩條規(guī)劃路，雖然面積較小，但較為平整，可結(jié)合周邊商業(yè)和居住環(huán)境，為睢縣打造新的人居和商業(yè)地標(biāo)。s（優(yōu)勢(shì)）1、地段優(yōu)勢(shì)：睢縣老城區(qū)中心位置，成熟配套，成熟的人居環(huán)境。2、環(huán)境優(yōu)勢(shì)：北行300米即是北湖，在生活在繁華和風(fēng)景之間迅速轉(zhuǎn)換。3、交通優(yōu)勢(shì)：北向出行即可到達(dá)新區(qū)和出入縣城。w（劣勢(shì)）1、目前睢縣整體城市發(fā)展與房地產(chǎn)重心已經(jīng)不在老城區(qū)，對(duì)老城區(qū)的未來(lái)發(fā)展前景不看好。2、新投入的新的市政配套已經(jīng)搬

41、出老城區(qū)，造成市政配套設(shè)施的缺乏。o（機(jī)會(huì)）、區(qū)域內(nèi)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目數(shù)量不多，金帝名城和耀發(fā)廣場(chǎng)的銷(xiāo)售已經(jīng)過(guò)半，除一些老縣城的小產(chǎn)權(quán)房其他幾無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、道路噪音劣勢(shì)：先天性存在，在未來(lái)開(kāi)發(fā)中，盡量通過(guò)規(guī)劃來(lái)弱化這一劣勢(shì)；t（威脅）1、新城中心區(qū)大量的項(xiàng)目尤其是高品質(zhì)形成的競(jìng)爭(zhēng)壓力。2、當(dāng)前的調(diào)控政策影響，監(jiān)管力度大，部分客戶(hù)有一定觀望的狀態(tài)。2.2項(xiàng)目swot分析項(xiàng)目swot分析-wo對(duì)策強(qiáng)勢(shì)發(fā)力，樹(shù)立標(biāo)桿，引領(lǐng)市場(chǎng)：（1）區(qū)域之勢(shì)：借勢(shì)區(qū)域發(fā)展，位居老城繁華區(qū)，交通便捷，居住價(jià)值明顯。（2）地段之勢(shì)：城區(qū)繁華路段交匯所在，極強(qiáng)的地段昭示性，打造新的城市 級(jí)華宅。（3）資源之勢(shì)：300米即可漫

42、步北湖美景，居住環(huán)境得天獨(dú)厚。打造屬于項(xiàng)目自身的ups：(項(xiàng)目獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)）（1）建筑設(shè)計(jì)：隨著新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目陸續(xù)入市，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。本案更需要通過(guò)建筑設(shè)計(jì)創(chuàng)新及戶(hù)型創(chuàng)新提升項(xiàng)目的形象與品質(zhì)，做到在整個(gè)縣域市場(chǎng)起到引領(lǐng)的作用。（2）品質(zhì)體驗(yàn)：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)成為當(dāng)前項(xiàng)目操作的重要手段，通過(guò)銷(xiāo)售中心，產(chǎn)品工法展示，營(yíng)造一種體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)體系，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的終端截殺作用。（3）形象打造：通過(guò)建筑、景觀、物業(yè)、材質(zhì)、展示、體驗(yàn)等各方面打造睢縣縣城購(gòu)房、投資的首位度，匹配項(xiàng)目極強(qiáng)的昭示性與尊貴性。wo對(duì)策：即最大限度的發(fā)揮項(xiàng)目機(jī)會(huì)，把劣勢(shì)和威脅帶來(lái)的負(fù)作用降到最小。 根據(jù)本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，建議緊扣核心主流市

43、場(chǎng)的需求去規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品，利用分樓棟分批次開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售，穩(wěn)開(kāi)發(fā)、穩(wěn)價(jià)格、快銷(xiāo)售的策略，快速奠定睢縣中高端社區(qū)地位，并以此帶來(lái)中長(zhǎng)期的品牌溢價(jià)。怎樣拔高項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：（1）、樹(shù)立本項(xiàng)目作為睢縣縣城中心區(qū)域內(nèi)“第一居所”的人居概念。通過(guò)繁華中心、城區(qū)中心等賣(mài)點(diǎn)進(jìn)一步拔高本小區(qū)。（2）、通過(guò)塑造項(xiàng)目的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以“引領(lǐng)城區(qū)生活”的態(tài)度深化對(duì)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)推廣。項(xiàng)目swot分析-so對(duì)策2.3項(xiàng)目定位 項(xiàng)目發(fā)展方向研判區(qū)域市場(chǎng)特征及項(xiàng)目地段的昭示性決定了項(xiàng)目作為高端豪宅入市的突破方向！定義區(qū)域價(jià)值標(biāo)桿賦予產(chǎn)品豐富的亮點(diǎn)高端產(chǎn)品的市場(chǎng)需求市場(chǎng)突破點(diǎn)及項(xiàng)目最大化價(jià)值的發(fā)展方向中端中高端富豪家庭年收入60萬(wàn)以上，比例1

44、%以?xún)?nèi)頂端產(chǎn)品的消費(fèi)者客戶(hù)階層分析中低端家庭年收入10-40萬(wàn)，約占14%中高端產(chǎn)品的主力消費(fèi)階層家庭年收入8-15萬(wàn)，約占25%中價(jià)位樓盤(pán)的主力消費(fèi)力量低端家庭年收入5-7萬(wàn)，約占30%中低價(jià)位經(jīng)濟(jì)型樓盤(pán)的主要消費(fèi)力量家庭年收入3萬(wàn)以?xún)?nèi)，約占30%基本無(wú)住宅消費(fèi)力量中端客戶(hù)及中高端客戶(hù)所占的人群比例約39%，一般來(lái)講，越是高收入階層，其購(gòu)房人群的比例越高，因而睢縣房地產(chǎn)市場(chǎng)的主流人群集中在815萬(wàn)元之間家庭收入的人群，他們的購(gòu)房特征成為我們重點(diǎn)研究的對(duì)象。對(duì)睢縣客戶(hù)階層的分析有助于我們發(fā)掘和分析自己的目標(biāo)客戶(hù)群，并研究他們的置業(yè)特點(diǎn)；客戶(hù)階層的劃分是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，劃分標(biāo)準(zhǔn)和人群的變化會(huì)隨收

45、入水平變化而逐漸變動(dòng)；客戶(hù)階層的比例不等于實(shí)際購(gòu)房客戶(hù)的構(gòu)成比例，一般來(lái)講，越是收入高的客戶(hù)，其人群在市場(chǎng)的購(gòu)房比例越高；收入水平是衡量客戶(hù)階層的一個(gè)最基本的方式，事實(shí)上對(duì)客戶(hù)階層的劃分還將結(jié)合收入方式、家庭結(jié)構(gòu)、年齡特征等因素。2.4 項(xiàng)目定位 客群市場(chǎng)定位圖示客戶(hù)階層主要從客戶(hù)家庭的經(jīng)濟(jì)收入來(lái)劃分。中高端客戶(hù)中上層的家庭收入界定為1040萬(wàn)元，中端客戶(hù)的中下層家庭收入界定為815萬(wàn)元；以上兩類(lèi)客戶(hù)是睢房地產(chǎn)市場(chǎng)的主要消費(fèi)力量，也是市場(chǎng)爭(zhēng)奪最為激烈的兩個(gè)客戶(hù)群體；對(duì)以上兩類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)研究將有助于我們進(jìn)一步明確客戶(hù)定位、產(chǎn)品應(yīng)對(duì)策略及項(xiàng)目整體的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。中端中高端富豪中低端低端對(duì)客戶(hù)的初步界

46、定，有利于更準(zhǔn)確鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，研究項(xiàng)目地塊資源與之先天方面的差異，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，從而找出市場(chǎng)的空白點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，合理運(yùn)用差異化策略，制定項(xiàng)目開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。本項(xiàng)目客戶(hù)的初步界定為：中高端客戶(hù)的中下層；中端客戶(hù)。2.4 項(xiàng)目定位 客群定位擴(kuò)大的區(qū)域客戶(hù)+外來(lái)導(dǎo)入的客源+周邊高新產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入的中高端客群，睢縣外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展力強(qiáng)，同時(shí)睢縣城市化率不斷提高，使得這部分客群成為本案的重要客群；精準(zhǔn)的區(qū)域客戶(hù)周邊區(qū)域內(nèi)老縣城居住區(qū)內(nèi)的中高端客戶(hù)，通過(guò)換房提高生活品質(zhì)，同時(shí)縣城市化率不斷提高，使得這部分客群成為本案的主力客群；擴(kuò)大的客戶(hù)面睢縣的周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域，為孩子置業(yè)、升級(jí)生活環(huán)境、享受縣

47、城生活都將成為這類(lèi)人群的購(gòu)房需求。2.4 項(xiàng)目定位 客群定位本項(xiàng)目地塊條件支撐開(kāi)發(fā)中高檔次的物業(yè)高品質(zhì)創(chuàng)新產(chǎn)品體系較高要求的生活環(huán)境需求多元化縣域市場(chǎng)內(nèi)高端品質(zhì)社區(qū)較多；未來(lái)地塊開(kāi)發(fā)項(xiàng)目應(yīng)在品質(zhì)上有所提升；地塊因素分析客戶(hù)需求分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析基于地塊條件、客戶(hù)需求以及競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)狀況，確定本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位2.5 項(xiàng)目市場(chǎng)定位考慮因素縣城中心繁華地位產(chǎn)品檔次、價(jià)值配套、整體形象 項(xiàng)目主定位語(yǔ)天賦首域 御品名門(mén)地位+資源清晰的坐標(biāo)感生活的尊榮感居住的生態(tài)感建筑品質(zhì)表達(dá)產(chǎn)品價(jià)值的展現(xiàn)絕對(duì)市場(chǎng)占位產(chǎn)品形象定位項(xiàng)目整體形象定位2.4項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位城中央華宅，高層豪宅標(biāo)簽u建筑風(fēng)格：獨(dú)特的建筑風(fēng)格，高檔石材

48、材質(zhì)，體現(xiàn)項(xiàng)目的厚重感及高端品質(zhì)；u建筑布局：具有層次感、等級(jí)感的建筑布局，體現(xiàn)居住空間的身份標(biāo)簽；u景觀布局：大景觀，大視野，多重園林體系及細(xì)節(jié)塑造出項(xiàng)目的精臻品質(zhì)；u戶(hù)型設(shè)計(jì)：體現(xiàn)出精致的生活空間與居住的舒適度；u硬件設(shè)施：高檔次硬件配套設(shè)施，智能化的管理系統(tǒng)，提供尊貴的生活體驗(yàn)；u物業(yè)服務(wù)：酒店管家式物業(yè)服務(wù)，給業(yè)主以尊貴的身份體現(xiàn)；u第三部分項(xiàng)目產(chǎn)品建議項(xiàng)目產(chǎn)品建議 外立面設(shè)計(jì)是本項(xiàng)目能夠出位的關(guān)鍵所在： 因?yàn)楸卷?xiàng)目規(guī)模中等，可利用的景觀資源不多，而外立面則成為了銷(xiāo)售前期客戶(hù)接觸點(diǎn)中最為直觀與敏感的地方，建議在戶(hù)型創(chuàng)新、的同時(shí)，對(duì)外立面的創(chuàng)新設(shè)計(jì)進(jìn)行引領(lǐng)式的設(shè)計(jì)，并成為本項(xiàng)目贏得區(qū)位地

49、標(biāo)形象的重中之重。景觀設(shè)計(jì)師項(xiàng)目能夠贏得客戶(hù)的創(chuàng)新所在在中等規(guī)模社區(qū)下做景觀創(chuàng)新須突破常規(guī)，從細(xì)節(jié)著手，更要要從大的形勢(shì)著手與創(chuàng)新，可以借鑒南方某些樓盤(pán)從架空層里要景觀，在停車(chē)場(chǎng)里滲透綠化，從這些客戶(hù)接觸點(diǎn)創(chuàng)新，從而贏得客戶(hù)的滿(mǎn)意度。戶(hù)型設(shè)計(jì)是本項(xiàng)目能夠贏得市場(chǎng)的核心所在從縣城居住環(huán)境來(lái)看，本項(xiàng)目不是最好的，而戶(hù)型設(shè)計(jì)則可插補(bǔ)缺憾，建議從功能價(jià)值提升、n+1、常規(guī)戶(hù)型下的贈(zèng)送面積等創(chuàng)新性形式入手，用同樣的成本為客戶(hù)贏得最大化的價(jià)值。部品的配置的創(chuàng)新性是提升本項(xiàng)目能夠提升溢價(jià)的加分所在。部品配置是一個(gè)項(xiàng)目品質(zhì)與價(jià)值的關(guān)鍵所在，睢縣包括省內(nèi)的房地產(chǎn)項(xiàng)目多半在這一項(xiàng)是減分的，如果要突破市場(chǎng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)，

50、必須從部門(mén)配置上著手，提升人居品質(zhì)與社區(qū)的科技化、人性化與人文化。項(xiàng)目產(chǎn)品定位理念建筑風(fēng)格建議睢縣市場(chǎng)現(xiàn)有風(fēng)格前期大部分項(xiàng)目主要以現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格為主，外立面色彩灰色和磚紅色兩大色系；隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種建筑風(fēng)格不斷涌現(xiàn)，例如法式風(fēng)情、簡(jiǎn)歐等風(fēng)格?？禈虬雿u-現(xiàn)代龍庭水岸-現(xiàn)代鑫業(yè)時(shí)代廣場(chǎng)-現(xiàn)代簡(jiǎn)歐中南國(guó)際城-現(xiàn)代中央花都-現(xiàn)代art deco皇都花園-現(xiàn)代 項(xiàng)目建筑風(fēng)格建議根據(jù)高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高品質(zhì)的要求，本司建議本項(xiàng)目主推以下兩種建筑風(fēng)格：建議方案一、新古典現(xiàn)代風(fēng)格( 1 ) 、代表樓盤(pán)：鄭州曼哈頓廣場(chǎng)、漯河蘭喬圣菲。新古典現(xiàn)代風(fēng)格：以現(xiàn)代主義為主，力求簡(jiǎn)約流線(xiàn)，同時(shí)融合滲透新古典主義的美感

51、，形成了唯美、典雅的最大建筑特色。特別是高層建筑，展現(xiàn)了簡(jiǎn)約、開(kāi)放、曲美的現(xiàn)代主義建筑。景觀與建筑景觀與建筑建筑外立面商業(yè)街外立面景觀與建筑建筑外立面建筑外立面建筑外立面 artdeco建筑風(fēng)格 代表樓盤(pán)：建業(yè)壹號(hào)城邦、康橋溪山御府、康橋金域上郡（鄭州） artdeco建筑風(fēng)格：目前時(shí)下最流行建筑風(fēng)格，特別是高層建筑，他具有挺 拔、偉岸、不斷延伸的旺盛精神的建筑內(nèi)涵，在建筑視覺(jué)上有極大的沖擊力。 建議方案二、 artdeco建筑風(fēng)格建筑外立面建筑外立面建筑外立面建筑外立面建議景觀風(fēng)格： 簡(jiǎn)歐新古典主義景觀風(fēng)格 代表樓盤(pán)：鄭州曼哈頓廣場(chǎng)、綠城百合公寓 項(xiàng)目景觀風(fēng)格建議曼哈頓景觀鳥(niǎo)瞰曼哈頓景觀鳥(niǎo)瞰

52、曼哈頓水景綠城百合公寓水景小區(qū)架空層景觀參考示意 項(xiàng)目景觀架空層設(shè)計(jì)建議由于本項(xiàng)目具有整體占地少，容積率的特點(diǎn)，導(dǎo)致整體的景觀面較少，居住者沒(méi)發(fā)享受到應(yīng)有的景觀體驗(yàn)，建議利用小區(qū)一層部分架空，在架空里以小品、綠植、健身器材等為主讓業(yè)主體驗(yàn)到小區(qū)景觀的優(yōu)美。 從市場(chǎng)調(diào)研及產(chǎn)品分析得出結(jié)論，本項(xiàng)目在做戶(hù)型配比上也應(yīng)該遵循市場(chǎng)行情，具體比例如下：面積 比例 備注 小三房 95-105 約15%中間戶(hù)、臨路中三房106120約40%中間單元戶(hù)型、戶(hù)端戶(hù)三房 121-132 約40%中間單元戶(hù)型 、戶(hù)端戶(hù)四房 136-142 約5%中小四房（小區(qū)核心景觀區(qū)） 戶(hù)型平面設(shè)計(jì)建議戶(hù)型平面設(shè)計(jì)建議（n+1n+

53、1戶(hù)型）戶(hù)型） 方案一方案一產(chǎn)品創(chuàng)新 戶(hù)型設(shè)計(jì)建議“n+1”戶(hù)型（1）n種創(chuàng)意生活！花園空間作為創(chuàng)意空間比較符合年輕人的需求，自由單身蝸居？浪漫兩人居所？三口溫情之家？為青年成長(zhǎng)家庭需要設(shè)計(jì)生活空間。（2）全明設(shè)計(jì)，舒適度較高；功能實(shí)用且時(shí)尚，設(shè)計(jì)細(xì)致（3）陽(yáng)臺(tái)面積較大，延展了室內(nèi)空間，增加了戶(hù)型休閑觀景空間；戶(hù)型平面設(shè)計(jì)建議戶(hù)型平面設(shè)計(jì)建議（增值空間戶(hù)型）（增值空間戶(hù)型） 方案二方案二最大化采光面和觀景面，最貼近自然的方式，最奢侈的享樂(lè)。適用于有較好外部景觀資源的情況產(chǎn)品創(chuàng)新 戶(hù)型設(shè)計(jì)建議 戶(hù)型舒適性提升，多面采光戶(hù)型平面設(shè)計(jì)建議戶(hù)型平面設(shè)計(jì)建議（高層復(fù)式戶(hù)型）（高層復(fù)式戶(hù)型） 方案三方案三

54、 小面積復(fù)式住宅，純南戶(hù)，空間更多，享受更多產(chǎn)品創(chuàng)新 戶(hù)型設(shè)計(jì)建議 小面積復(fù)式住宅 小面積復(fù)式住宅，南北通透，空間更多，享受更多產(chǎn)品創(chuàng)新 戶(hù)型設(shè)計(jì)建議 小面積復(fù)式住宅o閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)。o遠(yuǎn)紅外線(xiàn)周界報(bào)警系統(tǒng)。o單元可視對(duì)講系統(tǒng)。o背景音樂(lè)系統(tǒng)。o消防自動(dòng)接警系統(tǒng)。o大門(mén)門(mén)禁刷卡系統(tǒng)。針對(duì)項(xiàng)目的規(guī)模、定位等情況，建議引入以下小區(qū)智能化系統(tǒng)智能化設(shè)施可視對(duì)講系統(tǒng)攝像頭監(jiān)控紅外防翻越系統(tǒng)遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)部品配置及展示建議建筑硬件設(shè)施入戶(hù)指紋鎖防盜門(mén)雙層中空斷橋隔熱彩鋁窗品牌高速電梯高規(guī)格材質(zhì)、高品質(zhì)配套為業(yè)主生活提供更高度舒適性。部品配置及展示建議社區(qū)貴族雙語(yǔ)幼兒園在幼兒教育越來(lái)越被重視的幾天，高品質(zhì)

55、雙語(yǔ)幼兒園已成為高檔社區(qū)的必備配套。小區(qū)配套建議第四部分第四部分營(yíng)銷(xiāo)策略方案核心操盤(pán)思路三大戰(zhàn)略：強(qiáng)化產(chǎn)品力+項(xiàng)目核心價(jià)值+強(qiáng)化賣(mài)場(chǎng)、包裝展示兩小戰(zhàn)術(shù)：合理營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏+工程支持，逐步實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)排位操作目標(biāo)：塑造項(xiàng)目品牌+前期快速促進(jìn)銷(xiāo)售+建立影響力與市場(chǎng)地位項(xiàng)目整體產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)定位根據(jù)本項(xiàng)目體量、入市時(shí)間及睢縣現(xiàn)狀等綜合性考慮，本項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)策略為：1、強(qiáng)勢(shì)入市、高品質(zhì)、高形象吸引市場(chǎng)關(guān)注高品質(zhì)高形象樹(shù)立項(xiàng)目的美譽(yù)度，高調(diào)入市擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，從項(xiàng)目前期宣傳、認(rèn)籌及后期開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，各種廣告及活動(dòng)都盡量做到一鳴驚人。2、中開(kāi)高走的定價(jià)策略采取中開(kāi)高走的價(jià)格策略，一方面在前期引起市場(chǎng)注意，吸引消費(fèi)者關(guān)注，

56、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售回款；同時(shí)，也為后期房源提價(jià)預(yù)留較大空間。3、適當(dāng)銷(xiāo)控策略首期入市銷(xiāo)控的好壞是贏得下一步市場(chǎng)的關(guān)鍵，很多樓盤(pán)到后期出現(xiàn)的至關(guān)重要的原因都在于前期銷(xiāo)控的不利，要在首期推售中做到盡量不流失客戶(hù)的情況下，保證項(xiàng)目的全面平均銷(xiāo)售。4.1 項(xiàng)目前期整體營(yíng)銷(xiāo)策略4、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施 目前睢縣市場(chǎng)內(nèi)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)處于一種同質(zhì)化、同類(lèi)型、同檔次之間的競(jìng)爭(zhēng)，除了地段的好壞外，其中幾乎不存在產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)的差異特別性，這樣環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)下，所能體現(xiàn)出來(lái)的價(jià)格差距自然不會(huì)太大。所以我們要出位，我們要實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品的整體定位下的新的手段。而房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)還處于空白階段，很多項(xiàng)目還處于現(xiàn)場(chǎng)接待、現(xiàn)場(chǎng)講解，現(xiàn)

57、場(chǎng)看沙盤(pán)，看模型的推銷(xiāo)階段，還沒(méi)有真正步入體驗(yàn)式互動(dòng)式的營(yíng)，銷(xiāo)階段，樣板房、樣板示范區(qū)、工法展示、3d銷(xiāo)售系統(tǒng)演示在市場(chǎng)內(nèi)還處于空白階段 在這樣的前提下，本項(xiàng)目作為起點(diǎn)高、形象高，要實(shí)現(xiàn)真正的高溢價(jià)的話(huà)，必須在體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方面做到別人做不到的位置，這樣才能在同一市場(chǎng)，統(tǒng)一競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，占領(lǐng)市場(chǎng)的制高點(diǎn)，從而贏得市場(chǎng)?，F(xiàn)場(chǎng)的實(shí)景體驗(yàn)成為客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目認(rèn)可的關(guān)鍵因素。推售策略適用情況適用市場(chǎng)適用樓盤(pán)形式評(píng)析典型樓盤(pán)高開(kāi)高走產(chǎn)品不斷提升，價(jià)值斷體現(xiàn)一級(jí)中心成熟市場(chǎng)市中心樓盤(pán)復(fù)合城市成熟中心性樓盤(pán)、熱點(diǎn)區(qū)域樓盤(pán)前期自然客源積累較多，價(jià)值自然顯現(xiàn)。鄭州天下城鄭州曼哈頓廣場(chǎng)低開(kāi)高走前期產(chǎn)品試探市場(chǎng)，后前加大投放提

58、升價(jià)值二級(jí)城郊非成熟市場(chǎng)市郊樓盤(pán)市郊樓盤(pán)，前期自然客源較少，配套資源不足，項(xiàng)目?jī)r(jià)值需自身打造與發(fā)掘。鄭州橡樹(shù)玫瑰城鄭州綠都城高開(kāi)平走前期市場(chǎng)成熟，后期市場(chǎng)低迷二級(jí)成熟市場(chǎng)城區(qū)單一產(chǎn)品樓盤(pán)城區(qū)單一產(chǎn)品樓盤(pán)，前期市場(chǎng)成熟烘托，后期產(chǎn)品支撐不足，價(jià)格不能得到有效提升。鄭州帝湖花園4.2 推售價(jià)格策略綜合分析：本項(xiàng)目不符合上述表格三種類(lèi)型，本司建議本項(xiàng)目采用，中開(kāi)高走型的推售價(jià)格策略，中等價(jià)格起步，隨著營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的逐步展開(kāi)、工程施工的逐步拉開(kāi)、項(xiàng)目品質(zhì)的逐步展現(xiàn)，在這樣的前提下，項(xiàng)目的價(jià)格提升會(huì)變得順理成章。采取“中開(kāi)高走”有以下幾種原因：1、位置，好與不好，要讓購(gòu)房者權(quán)衡。本項(xiàng)目位于老縣城中心位置，周

59、邊商業(yè)、住宅配套相對(duì)齊全，居住價(jià)值較高，并且貴司在投標(biāo)這塊地的時(shí)候，曾創(chuàng)下縣城“地王”的標(biāo)準(zhǔn)，在這樣的情況下，入市時(shí)肯定不能采取低價(jià)入市的策略，但本項(xiàng)目恰恰不在城市的發(fā)展方向上，不在新城中心位置，不在新行政中心配套集中的北區(qū)，這也是不能“高開(kāi)高走的”前提條件，所以為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)起見(jiàn)，本項(xiàng)目在入市時(shí)候要營(yíng)銷(xiāo)推廣全力支持的情況下，要稍低于市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目預(yù)期，在這樣的情況，下一步的銷(xiāo)售進(jìn)度將逐步實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)的真正對(duì)接。4.2 推售價(jià)格策略 背景分析2、市場(chǎng)，好與不好，要讓事實(shí)說(shuō)話(huà)。目前的睢縣房地產(chǎn)市場(chǎng)整體處于觀望與相持階段，這與整體的宏觀調(diào)控政策、全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的大環(huán)境影響以及目前睢縣日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)有

60、很大關(guān)系，城區(qū)內(nèi)眾多樓盤(pán)的售價(jià)差幅較小，已經(jīng)說(shuō)明了一些問(wèn)題，這就需要我們?cè)诋a(chǎn)品定位上要起到定義睢縣人居新標(biāo)準(zhǔn)的作用，在營(yíng)銷(xiāo)推廣上要起到真正引領(lǐng)市場(chǎng)的作用。這樣才能使項(xiàng)目立足于市場(chǎng)，并贏得市場(chǎng)，贏得目標(biāo)購(gòu)房者的認(rèn)可與購(gòu)買(mǎi)。3、項(xiàng)目，成不成功，要讓市場(chǎng)說(shuō)話(huà)。這個(gè)項(xiàng)目位置好，環(huán)境成熟，可實(shí)現(xiàn)價(jià)值高，但預(yù)期高的基礎(chǔ)只是周邊區(qū)域的成熟性與位置地段的好壞，操作者本身的作用在其中則負(fù)有更大的推動(dòng)性，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，沒(méi)有一個(gè)好的產(chǎn)品作為支撐，沒(méi)有一個(gè)正確的營(yíng)銷(xiāo)策略的指引，再好的地段都可能出現(xiàn)項(xiàng)目銷(xiāo)售滯緩。4.2 推售價(jià)格策略 背景分析中開(kāi)高走樹(shù)立項(xiàng)目地標(biāo)地位實(shí)現(xiàn)資金回籠讓客戶(hù)感受到項(xiàng)目增值給客戶(hù)緊迫感小幅