學(xué)富園全年營銷方案58P

1、logo學(xué)富園營銷計劃2013年年1月月1日日-12月月31日日logopage 2目錄目錄銷售背景及市場分析營銷策略項目廣告推廣項目活動推廣費用預(yù)算logopage 3銷售背景及市場分析銷售背景及市場分析logopage 4logopage 52012年銷售節(jié)奏擴大聲勢，深化形象聚集人氣，蓄勢待發(fā)地盤外展點啟動、臨時售樓處啟用、地盤包裝完畢、銷售人員進場延續(xù)熱銷，品牌升級前期籌備厚積薄發(fā)，火爆熱銷5月6月7月8月9月10月11月12月推廣期6月末開盤11月中旬門市上市持續(xù)熱銷線上：報紙、戶外、燈箱線下：dm、短信、活動logopage 62012年銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計logopage 7項目競爭分析

2、n 重點競爭個案分析項目位置工程進度銷售價格興達桐城建設(shè)大街與新世紀(jì)大路交匯3100-3300天星名郡6月份主體封頂3300起價天星書院御水丹堤南山賓館對面3000盛京府邸 3200-3630文城銀河灣年底竣工3680-3880山水名都建設(shè)大街與向陽路交匯竣工2790-3890logopage 8項目競爭分析n 重點競爭個案分析項目優(yōu)惠主力戶型銷售率興達桐城貸款9.7一次性9.580-100天星名郡無86-120天星書院御水丹堤一次性9.837-300盛京府邸 按揭9.7一次性9.573-210文城銀河灣9.8折90-22010山水名都按揭2萬優(yōu)惠 一次性9.8折+2萬優(yōu)惠60-18090多l(xiāng)

3、ogopage 9項目特點我們自己優(yōu)勢關(guān)鍵詞：準(zhǔn)現(xiàn)房、地段好、質(zhì)量好劣勢關(guān)鍵詞：開放商當(dāng)?shù)貨]品牌、沒市場形象、前期客戶分流嚴重logopage 10項目特點思考？思考？ 區(qū)域突圍區(qū)域突圍分析可以發(fā)現(xiàn)，該區(qū)域現(xiàn)有的購房者分析可以發(fā)現(xiàn)，該區(qū)域現(xiàn)有的購房者具有明顯的、強烈的具有明顯的、強烈的“ 實用主義者實用主義者”關(guān)注價格和質(zhì)量，產(chǎn)品戶型關(guān)注價格和質(zhì)量，產(chǎn)品戶型但對完美建筑和景觀也有奢望但對完美建筑和景觀也有奢望logopage 11項目特點 他們很理智（明智），明白選擇這里，除了可以滿足現(xiàn)階段的居住和生活，還能為將來二次置業(yè)提供保障（帶有投資性的自住需求，看好西部的房產(chǎn)的升值空間）。logopa

4、ge 12目前問題問題一客戶積累時間長，但長時間沒有回訪。周邊競品競相，恐怕客戶分流嚴重成必然。問題二項目推廣較少，短期上客量激增困難。logopage 13解決辦法解決辦法解決辦法抓住尚不成熟的市場機會，打造高端品質(zhì)化新住宅，建立市場引領(lǐng)地位；力求在景觀等軟性品質(zhì)方面做出特色，形成差異化；增加產(chǎn)品細節(jié)賣點以及服務(wù)亮點，如物業(yè)和智能化，抓住核心客戶；市場有一定的機遇，但需要在項目定位、營銷方式等方面重點突出；完善配套增加產(chǎn)品附加值，提升項目的高品質(zhì)形象logopage 14解決辦法解決辦法解決辦法兩手抓，兩手硬。兩手抓，兩手硬。推廣方面項目重新定位包裝、銷售物料、銷售中心調(diào)整，（見推廣計劃及節(jié)

5、點）現(xiàn)場銷售方面客戶回訪，統(tǒng)一說辭、銷售百問（須知、文本類協(xié)議、認籌方案、價格策略）logopage 15解決辦法n 售樓中心調(diào)整5月份入住新售樓處（8號門市裝修完畢）案場以“體驗”為主充分彰顯項目風(fēng)格，營造有音樂、燈光、咖啡的舒適氛圍，做好接待區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)的劃分，同時將展板作為產(chǎn)品展示的平臺。 設(shè)立細節(jié)體驗區(qū)，將客戶較為關(guān)注的建材品類進行展示。 設(shè)美食、飲品區(qū)，提供軟飲等。 增強案場銷售氛圍，出臺實效性促銷政策。logopage 16解決辦法n 銷售道具展示銷售物料，在原有風(fēng)格形象展示的基礎(chǔ)上，做產(chǎn)品細節(jié)的補充，將項目更立體的展示給客戶。折頁、dm單頁、產(chǎn)品品鑒手冊等側(cè)重產(chǎn)品細節(jié)價值的

6、解讀和表達項目所營造的生活意境。logopage 17解決辦法n 銷售說辭說辭口徑統(tǒng)一，且更具系統(tǒng)性和專業(yè)性，隨銷售節(jié)點隨時補充和更新使其具有針對性，實效性、說服性，圍繞產(chǎn)品價值展開。案場音樂采用舒緩、柔和的世界名曲，營造異域風(fēng)情且輕松愉悅的洽談氛圍。通過各種手段實施口碑營銷，使產(chǎn)品通過口碑傳播出去。logopage 18解決辦法n 人員行為體現(xiàn)制定專業(yè)的、系統(tǒng)的銷售說辭，對接待人員進行培訓(xùn)；通過銷售人員與客戶的接觸，將其專業(yè)、禮貌、耐心、為客戶著想的特質(zhì)展現(xiàn)給買家logopage 19營銷策略營銷策略logopage 20營銷目的銷售目標(biāo) 實現(xiàn)與工程建設(shè)現(xiàn)金流相對應(yīng)的銷售計劃和回款目標(biāo)，達到

7、預(yù)期的經(jīng)濟收益；品牌目標(biāo) 通過本項目的運作將學(xué)富園品牌的市場影響力提升到一個新的層次；積累客戶 通過良好的品牌影響力，培養(yǎng)客戶的忠誠度，為公司后續(xù)開發(fā)項目積累忠誠的潛在客戶。logopage 21銷售目標(biāo)根據(jù)市場銷售情況分析，預(yù)計今年目標(biāo)銷售額為2.5億元，住宅：按照單價3200元平、50000平方米，預(yù)計回款1.6億；門市：按照單價8000元平、10000平方米，預(yù)計回款0.8億；車庫：按照單價6000元平、2000平方米，預(yù)計回款0.1億?？備N金額為2.5億元。銷售目標(biāo)1.5億logopage 22銷售目標(biāo)根據(jù)今年時間及工作進度，竭力完成今年目標(biāo)銷售額。今年主要任務(wù)為完成整個項目銷售，計劃

8、3月1日推出d 棟64、83兩套戶型。計劃5月1日推出車庫，均價在6000元。計劃5月1日推出c座、d座（123單元），合計384套房源。logopage 23房源戶型統(tǒng)計目標(biāo)銷售房源目標(biāo)銷售房源戶型統(tǒng)計戶型統(tǒng)計面積區(qū)間面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)合計戶型戶型a a戶型戶型b b戶型戶型c c戶型戶型d d戶型戶型e e戶型戶型f f總計logopage 242013年住宅銷售計劃11135.18/112戶11917.32/118戶13754.17/132戶14588.42/350戶logopage 25銷售統(tǒng)計總面積51395.09-已售出（） logopage 262013年門市銷售計劃3899.27

9、2010.982285.601942.77logopage 27銷售統(tǒng)計總面積10138.62-已售出（）銷售方式：a招商b直接銷售 logopage 282013年車庫銷售計劃214.94772.19929.750logopage 29銷售統(tǒng)計總面積1916.88-已售出（） logopage 30銷售計劃目標(biāo)銷售面積26635.2850%=13317.64剩余面積總面積13317.64-已售出2583.02=10734.62目標(biāo)銷售面積：10734.62/（143套）=75/每套預(yù)計銷售：10734.62/120天=89/每天logopage 31積累客戶統(tǒng)計n 住宅：n 門市：n 車庫：

10、logopage 32蓄客目標(biāo)我們需要累計4490組到訪意向客戶 住宅去化371套，完成蓄客3710組（10:1）； 門市去化30套，完成蓄客300組（10:1）； 車庫去化8068套，完成蓄客480組（10:1）；logopage 33蓄客目標(biāo)我們只有365天按照2.5億任務(wù)量 則平均每天需完成15組客戶來訪任務(wù)時間緊，任務(wù)重！我們必須縮短所有有流程，全面出擊，備戰(zhàn)！logopage 34項目廣告推廣項目廣告推廣logopage 35廣告推廣n 推廣計劃n 推廣渠道logopage 36廣告推廣n 推廣計劃住宅門市車庫logopage 37廣告推廣n 推廣渠道logopage 38推廣賣點n

11、 二中、現(xiàn)房、風(fēng)水好、性價比高、升值空間大logopage 39派單n 東豐鎮(zhèn)內(nèi)及各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每月一次大規(guī)模派單n 派單方式：各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單，市內(nèi)門市，人流量大的主干街道，事業(yè)單位等。logopage 40效果圖logopage 41戶外廣告n 戶外廣告大牌受眾面廣，版面清晰，且多設(shè)置在人口密集的商業(yè)圈，城市主干道上，能夠引起人們的高度關(guān)注。n 售樓處大展，步行街中心大廣告牌。logopage 42效果圖logopage 43公交車體、站臺燈箱n 公交車車身面積較大，流動量大，能夠?qū)㈨椖啃畔⒂行鬟_。n 站臺燈箱面積大，強化受眾群體對項目名稱和色調(diào)的認知和記憶。logopage 44效果圖logo

12、page 45報紙廣告n 在報紙上發(fā)布項目信息，每期宣傳不同賣點，可以采用不同的頁面風(fēng)格加深市場印象，擴大知名度，做出金碧閣的特色，真正達到宣傳市場的效果。（供求廣告）logopage 46效果圖logopage 47道旗廣告n 東豐縣主干道、步行街、logopage 48效果圖logopage 49項目活動推廣項目活動推廣logopage 50活動推廣1 1、月月活動、月月活動每個月制定豐富多彩的活動，彰顯企業(yè)實力的同時，體現(xiàn)項目對業(yè)主的關(guān)懷，同時建立業(yè)主的榮耀感。2 2、制定老帶新政策、制定老帶新政策制定老帶新政策，鼓勵老帶新來訪從而促成銷售；節(jié)假日送老業(yè)主禮品到其單位或者圈層中，讓身邊人

13、感受學(xué)富園業(yè)主的榮耀logopage 51活動推廣n 2月24日歡樂鬧元宵 合家慶團圓主要內(nèi)容：回饋業(yè)主湯圓禮盒活動目的：業(yè)主答謝，提升項目口碑通過人際傳播擴大項目影響力帶動銷售logopage 52活動推廣n 5月1日營銷中心盛大開放活動地點：項目新售樓中心參與人員：意向客戶、潛在意向客戶、媒體主要內(nèi)容：利用場內(nèi)品鑒和媒體宣傳的結(jié)合方式，最大限度展示項目形象，吸引社會公眾關(guān)注。為讓廣大客戶更好的了解項目打造的高品質(zhì)社區(qū)，真切感受品牌之魅力，借新售樓部開放之際，展示項目形象，引起社會關(guān)注。logopage 53活動推廣n 5月20日業(yè)主聯(lián)誼會參與人員：業(yè)主、意向客戶活動內(nèi)容：抽獎+聚餐。logopage 54活動推廣n 6月12日端午情粽香學(xué)富園 一家親主要內(nèi)容：派發(fā)粽