3月長沙海洋月瓏灣項目占位及營銷策略報告117頁

1、code of this report | 1 copyright centaline group, 2009本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復制和傳播。 謹呈海洋環(huán)球謹呈海洋環(huán)球月瓏灣項目占位及營銷策略報告月瓏灣項目占位及營銷策略報告 湖南中原事業(yè)一部 hunan 2010年3月22日因為占位，在戰(zhàn)爭尚未打響就決定勝負因為占位，在戰(zhàn)爭尚未打響就決定勝負code of this report | 3 copyright centaline group, 2009核心問題核心問題在長沙市場尤其是區(qū)域市場在長沙市場尤其是區(qū)域市場上，江河湖灣景觀

2、資源豐富，上，江河湖灣景觀資源豐富，競爭激烈競爭激烈找準本案找準本案差異化占位差異化占位是是勝負的關(guān)鍵勝負的關(guān)鍵本案本案藏瓏雙灣國際湘江世紀城堤亞納灣北辰濱江金座曙光泊岸書院觀邸金域南外灘華盛新外灘蘭亭峰景金域南灣第一灣analyze system思考一：市場差異化占位思考一：市場差異化占位根據(jù)項目自身質(zhì)素和市場擁有同類資源典型樓盤參照，尋找項目根據(jù)項目自身質(zhì)素和市場擁有同類資源典型樓盤參照，尋找項目競爭價值占位！競爭價值占位！項目審視項目審視市場參照市場參照提煉提煉項目競爭占位項目競爭占位code of this report | 5 copyright centaline group, 2

3、009市場參照市場參照參照樓盤選取參照樓盤選取參照樓盤選取原則：參照樓盤選取原則：1、資源可比。擁江河湖灣景資源。2、物業(yè)類似。為高層單位。3、地段接近。盡量在北城。4、檔次拉開。各類檔次樓盤皆有選取。典型參照樓盤：典型參照樓盤：北辰；北辰； 雙灣國際；雙灣國際；第一灣；第一灣； 湘江世紀城。湘江世紀城。本案本案藏瓏雙灣國際湘江世紀城堤亞納灣北辰濱江金座曙光泊岸書院觀邸金域南外灘華盛新外灘蘭亭峰景金域南灣第一灣code of this report | 6 copyright centaline group, 2009市場參照市場參照參照樓盤對比參照樓盤對比項目名稱項目名稱對比四大樓盤的競爭占

4、位及核心策略，尋找本案的項目競爭占位！對比四大樓盤的競爭占位及核心策略，尋找本案的項目競爭占位！擁有資源擁有資源區(qū)域背景區(qū)域背景競爭占位及競爭占位及核心策略核心策略項目檔次、項目檔次、形象形象北辰北辰雙灣國際雙灣國際第一灣第一灣湘江世紀城湘江世紀城本案本案湘江、兩館一廳傳統(tǒng)核心居住區(qū)域豪宅、高形象湘江、瀏陽河新興開發(fā)區(qū)域豪宅、高形象瀏陽河傳統(tǒng)居住區(qū)，周邊安置房多中高檔次、高形象湘江新興開發(fā)區(qū)域平民路線憑社會密憑社會密集資源打集資源打造豪宅造豪宅憑灣區(qū)景觀憑灣區(qū)景觀定義新區(qū)域定義新區(qū)域打造豪宅打造豪宅憑瀏陽河景憑瀏陽河景打造中檔次、打造中檔次、高形象項目高形象項目為民生造房為民生造房模式打造中模

5、式打造中低檔項目低檔項目？code of this report | 7 copyright centaline group, 2009項目概況：地處四方坪毛家橋區(qū)域，擁有瀏陽河資源環(huán)境良好的項目概況：地處四方坪毛家橋區(qū)域，擁有瀏陽河資源環(huán)境良好的區(qū)域大盤。但客戶印象為菜農(nóng)地，對毛家橋印象臟亂，形象較差。區(qū)域大盤。但客戶印象為菜農(nóng)地，對毛家橋印象臟亂，形象較差。四方坪商圈四方坪商圈開發(fā)商實力開發(fā)商實力人居環(huán)境良好；片區(qū)人居環(huán)境良好；片區(qū)印象為傳統(tǒng)菜農(nóng)地印象為傳統(tǒng)菜農(nóng)地3434萬方規(guī)模大盤萬方規(guī)模大盤項目分擬分兩期開發(fā)，總建面34萬方；容積率：4綠化率：40%總戶數(shù)：2530套北面有規(guī)劃中的瀏陽

6、河風光帶；東面遙望月湖公園?？蛻魧Φ貕K所在地印象為菜農(nóng)地，形象較差。項目位于長沙市四方坪商圈東北角，臨瀏陽河及洪山橋。湖南海洋環(huán)球置業(yè)有限公司，長沙首個項目；總公司海洋集團（香港）環(huán)球置業(yè)，集團實力雄厚，值得信賴四方坪商圈四方坪商圈伍家?guī)X商圈伍家?guī)X商圈擬開發(fā)第一期擬開發(fā)第一期擬開發(fā)第二期擬開發(fā)第二期code of this report | 8 copyright centaline group, 2009項目四至：東、北面觀景面較好；西面臨高架橋，噪音較大；項目四至：東、北面觀景面較好；西面臨高架橋，噪音較大；南面有毛家橋水果市場，客戶印象臟亂，有一定噪音和氣味。南面有毛家橋水果市場，客戶印

7、象臟亂，有一定噪音和氣味。月瓏灣月瓏灣項目項目北面北面臨棲鳳路，觀瀏臨棲鳳路，觀瀏陽河，河對岸為長沙大陽河，河對岸為長沙大學。學。東面東面臨棲鳳路，觀瀏陽臨棲鳳路，觀瀏陽河，河， 景觀資源較好。景觀資源較好。隔河可望月湖公園。隔河可望月湖公園。西面西面為東二環(huán)的高架橋，為東二環(huán)的高架橋，隔路為安置房。通達四方，隔路為安置房。通達四方，但是也帶來噪音污染。但是也帶來噪音污染。南面南面臨毛家橋水果市臨毛家橋水果市場。有一定的噪音和場。有一定的噪音和氣味影響。氣味影響。code of this report | 9 copyright centaline group, 2009part 2臨東二環(huán)、

8、四方大道、三一大道、雙擁路，臨東二環(huán)、四方大道、三一大道、雙擁路，通達性好通達性好周邊配套齊全，確保便利生活周邊配套齊全，確保便利生活項目位于市區(qū)內(nèi)，西臨東二環(huán)，南倚四方大道，東臨棲鳳路，通達性好；交通便利，公交線路多，如：901，150，807等。教育配套：教育資源豐富，周邊學校多，如四方坪小學，科大附中，國防科大；生活配套：購物方便，有麥德龍商場。金融配套齊全。諸多銀行在車程5分鐘內(nèi)。毛家橋水果市場配套，帶來新鮮實惠水果供應。周邊配套及交通：臨東二環(huán)、四方大道、三一大道、雙擁路，周邊配套及交通：臨東二環(huán)、四方大道、三一大道、雙擁路，交通便利；周邊生活配套完善，毛家橋水果市場配套，帶來新交通

9、便利；周邊生活配套完善，毛家橋水果市場配套，帶來新鮮實惠水果供應。鮮實惠水果供應。code of this report | 10 copyright centaline group, 2009外部環(huán)境：瀏陽河風光帶，月湖公園外部環(huán)境：瀏陽河風光帶，月湖公園內(nèi)部環(huán)境：坡溪林地，多層次景觀內(nèi)部環(huán)境：坡溪林地，多層次景觀位于瀏陽河畔，視野開闊，充分享用瀏陽河風光帶沿線的景觀資源；與66.7萬方北城標志景觀公園月湖公園，隔河相望，月湖十大美景盡收眼底；片區(qū)內(nèi)，大面積公共綠化建設用地，提供舒適居住環(huán)境，打造沿河高尚住宅區(qū)。保留原生態(tài)坡地地形，打造自然坡地園林景觀；溪水遍布小區(qū)，既能聚財，又能使小區(qū)富有

10、活力與生機；中心景觀大花園，打造生態(tài)藝術(shù)叢林，為您提供舒適居住生活環(huán)境。景觀視野：景觀視野：4 4重立體景觀，無敵視野。外賞瀏陽河、月湖；內(nèi)重立體景觀，無敵視野。外賞瀏陽河、月湖；內(nèi)享坡地園林；架空引入綠化；戶型入戶花園將綠色帶進家里。享坡地園林；架空引入綠化；戶型入戶花園將綠色帶進家里。code of this report | 11 copyright centaline group, 2009項目建筑設計：圍合式布局，營造獨立寧靜觀景社區(qū)；沉穩(wěn)品項目建筑設計：圍合式布局，營造獨立寧靜觀景社區(qū)；沉穩(wěn)品質(zhì)立面，彰顯項目高端形象。質(zhì)立面，彰顯項目高端形象。圍合式社區(qū)布局。將小區(qū)與周邊環(huán)境進行了

11、良好的隔離與交融。一方面確保小區(qū)內(nèi)部的獨立、寧靜、安全，另一方面為各樓棟營造了良好的內(nèi)部園林景觀。沉穩(wěn)品質(zhì)立面，彰顯項目高端形象。外形設計富有特色，新古典主義與現(xiàn)代主義的完美結(jié)合，外墻錯落有致，流線感強。新古典品質(zhì)立面新古典品質(zhì)立面內(nèi)外全觀景圍和布局內(nèi)外全觀景圍和布局code of this report | 12 copyright centaline group, 2009part 2內(nèi)部配套：配套齊全，品質(zhì)生活保證。自帶內(nèi)部配套：配套齊全，品質(zhì)生活保證。自帶1.21.2萬方小區(qū)商業(yè)，萬方小區(qū)商業(yè)，自帶幼兒園。自帶幼兒園。5 5千平會所；游泳池；羽毛球場；兒童游樂場。千平會所；游泳池；羽毛

12、球場；兒童游樂場。part 2會所泳池中央景觀花園商業(yè)商業(yè)商業(yè)商業(yè)商業(yè)幼兒園項目內(nèi)部配套展示項目內(nèi)部配套展示code of this report | 13 copyright centaline group, 2009戶型產(chǎn)品：合理面積區(qū)間控制，戶型緊湊；入戶花園、觀景陽戶型產(chǎn)品：合理面積區(qū)間控制，戶型緊湊；入戶花園、觀景陽臺、凸窗設計，大面寬觀景面寬，帶來優(yōu)異觀景體驗。臺、凸窗設計，大面寬觀景面寬，帶來優(yōu)異觀景體驗。主力三房戶型主力三房戶型主力兩房戶型主力兩房戶型兩房戶型分析（兩房戶型分析（75807580平左右）平左右）三房戶型分析（三房戶型分析（114135114135平左右）平左右）

13、贈送面積大，入戶花園贈送面積達8，以及雙景觀陽臺、主臥飄窗贈送；大面寬戶型，通風采光效果好，觀景陽臺多，視野開闊，景觀面大；戶型設計周正，動靜分區(qū)及干濕分區(qū)合理。贈送面積大，入戶花園贈送面積達5，以及大景觀陽臺、主次臥雙飄窗贈送；景觀陽臺大，有利于更好的觀看窗外風景，讓生活更舒適；戶型設計周正，動靜分區(qū)及干濕分區(qū)合理。入戶花園入戶花園入戶花園入戶花園入入戶戶花花園園陽臺陽臺陽臺陽臺陽臺陽臺陽臺陽臺陽臺陽臺陽臺陽臺飄窗飄窗飄窗飄窗飄窗飄窗飄窗飄窗飄窗飄窗飄窗飄窗飄窗飄窗另，本案有另，本案有9 9套復式，位于套復式，位于1-6#1-6#的北向，景觀視野極佳；的北向，景觀視野極佳；5-6#5-6#棟

14、戶型陽臺觀景面寬達棟戶型陽臺觀景面寬達7.3-9.77.3-9.7米。米。code of this report | 14 copyright centaline group, 2009項目分析小結(jié)項目分析小結(jié)優(yōu)劣勢總結(jié)優(yōu)劣勢總結(jié)8 8大優(yōu)勢大優(yōu)勢4 4大劣勢大劣勢地段：地段：四方坪商圈，東西連接伍家?guī)X與廣電，南四方坪商圈，東西連接伍家?guī)X與廣電，南北連接火車站商圈與開福區(qū)北城。北連接火車站商圈與開福區(qū)北城。開發(fā)商品牌：開發(fā)商品牌：海洋環(huán)球集團旗子公司，實力雄厚海洋環(huán)球集團旗子公司，實力雄厚周邊配套：周邊配套：周邊生活配套完善，周邊生活配套完善，毛家橋水果市場毛家橋水果市場配套，帶來新鮮實惠水果

15、供應；配套，帶來新鮮實惠水果供應；項目交通：項目交通：臨臨東二環(huán)東二環(huán)、四方大道、三一大道、雙、四方大道、三一大道、雙擁路，交通便利；擁路，交通便利；景觀視野：景觀視野：4 4重立體景觀，無敵景觀視野。外部重立體景觀，無敵景觀視野。外部河湖，內(nèi)部園林坡溪林地，架空引入綠化，戶型入河湖，內(nèi)部園林坡溪林地，架空引入綠化，戶型入戶花園帶來綠色。戶花園帶來綠色。項目建筑設計：項目建筑設計：圍合式布局，營造獨立寧靜觀景圍合式布局，營造獨立寧靜觀景社區(qū)；沉穩(wěn)品質(zhì)立面，彰顯項目高端形象。社區(qū)；沉穩(wěn)品質(zhì)立面，彰顯項目高端形象。內(nèi)部配套：內(nèi)部配套：配套齊全，品質(zhì)生活保證。自帶配套齊全，品質(zhì)生活保證。自帶1.21

16、.2萬萬方小區(qū)方小區(qū)商業(yè)商業(yè)，自帶，自帶幼兒園幼兒園。5 5千平會所；游泳池；千平會所；游泳池；羽毛球場；兒童游樂場。羽毛球場；兒童游樂場。戶型產(chǎn)品：戶型產(chǎn)品：合理面積區(qū)間控制，戶型緊湊；入戶合理面積區(qū)間控制，戶型緊湊；入戶花園、觀景陽臺、凸窗設計，大面寬觀景面寬，帶花園、觀景陽臺、凸窗設計，大面寬觀景面寬，帶來優(yōu)異觀景體驗。來優(yōu)異觀景體驗。菜農(nóng)地印象：菜農(nóng)地印象：在老長沙人看來，特別是四方坪客在老長沙人看來，特別是四方坪客戶看來，此區(qū)域一直是諸多菜農(nóng)的聚居地；戶看來，此區(qū)域一直是諸多菜農(nóng)的聚居地；毛家橋市場：毛家橋市場：家橋水果市場的腐敗臭味影響項目家橋水果市場的腐敗臭味影響項目；市場人群混

17、雜，影響項目形象；市場每日凌晨進；市場人群混雜，影響項目形象；市場每日凌晨進出貨物，噪音影響居民生活。出貨物，噪音影響居民生活。高架橋噪音：高架橋噪音：西面緊臨二環(huán)線的高架橋，噪音較西面緊臨二環(huán)線的高架橋，噪音較大；大；安置房扎堆：安置房扎堆：項目西面即為安置房小區(qū)；在片區(qū)項目西面即為安置房小區(qū)；在片區(qū)內(nèi)聚集了大量安置房小區(qū)。影響項目形象。內(nèi)聚集了大量安置房小區(qū)。影響項目形象。code of this report | 15 copyright centaline group, 2009項目競爭占位項目競爭占位 從資源上評判，本案河景相對北辰、湘江世界城江景資源較弱從資源上評判，本案河景相對北

18、辰、湘江世界城江景資源較弱 從配套上評判，本案受水果市場低形象及環(huán)線噪音影響，相對北辰、湘江世界城較弱從配套上評判，本案受水果市場低形象及環(huán)線噪音影響，相對北辰、湘江世界城較弱 從規(guī)模上評判，本案相對北辰、湘江世界城較弱從規(guī)模上評判，本案相對北辰、湘江世界城較弱 從資源上評判，本案相對北辰、湘江世界城較弱從資源上評判，本案相對北辰、湘江世界城較弱 從價值差異化角度，本案僅和第一灣相當從價值差異化角度，本案僅和第一灣相當中高檔次、高端形象項目中高檔次、高端形象項目項目審視項目審視市場參照市場參照價值占位價值占位analyze system思考二：客戶差異化占位思考二：客戶差異化占位基于對項目競爭

19、占位的思考基于對項目競爭占位的思考尋找本案客戶尋找本案客戶并通過形象、活動、拓客的差異化贏得項目客戶并通過形象、活動、拓客的差異化贏得項目客戶營銷的本源是客戶營銷的本源是客戶code of this report | 18 copyright centaline group, 2009客戶洞察客戶洞察思考方式思考方式類比項目分析類比項目分析典型項目修正典型項目修正研研究究方方法法解解決決問問題題類比項目的客戶情況如何？核心競爭項目的客戶屬性和精神訴求是什么樣的？精準客戶洞察精準客戶洞察修正后各類產(chǎn)品對應的客戶屬性、精神訴求？ 客戶深入訪談； 專業(yè)人士（含競爭項目銷售經(jīng)理、策劃師、銷售人員、區(qū)域

20、資深策劃師等）深入訪談； 中原研究部監(jiān)控； 歷史成交客戶調(diào)研； 專業(yè)人士深入訪談； 客戶深入訪談； 專業(yè)人士（含競爭項目銷售經(jīng)理、策劃師、銷售人員、區(qū)域資深策劃師等）深入訪談；code of this report | 19 copyright centaline group, 2009類比項目分析類比項目分析湘江世紀城湘江世紀城 客戶來源：客戶來源：客戶來源區(qū)域性降低，各區(qū)域客戶群都有，其中開福區(qū)占主導比例，其次為芙蓉區(qū)。 年齡層次：年齡層次：核心客戶群年齡多為36-40歲，其次是40-45歲客戶群，此年齡階層人購買實力強。 置業(yè)目的：置業(yè)目的：以多改客戶為主，其中投資客戶占較大比例?？蛻裘?/p>

21、述（針對江景部分）客戶描述（針對江景部分）湘江世紀城客戶來源湘江世紀城客戶來源湘江世紀城客戶置業(yè)次數(shù)湘江世紀城客戶置業(yè)次數(shù)湘江世紀城客戶年齡構(gòu)成湘江世紀城客戶年齡構(gòu)成code of this report | 20 copyright centaline group, 2009類比項目分析類比項目分析雙灣國際雙灣國際 客戶來源：客戶來源：區(qū)域性較強，主要集中在開福區(qū)（如開福區(qū)政府、芙蓉路沿線等），其次為芙蓉區(qū)客戶等。 年齡層次：年齡層次：核心為購買群的40-45歲，其次是45-50歲人群。 置業(yè)目的：置業(yè)目的：客戶置業(yè)目的多為改善型居住為主。客戶描述客戶描述雙灣國際客戶年齡結(jié)構(gòu)雙灣國際客戶年齡

22、結(jié)構(gòu)60%10%7%6%7%4%4%2%開福區(qū)芙蓉區(qū)天心區(qū)雨花區(qū)岳麓區(qū)周邊縣市省外省內(nèi)外地雙灣國際客戶來源雙灣國際客戶來源雙灣國際客戶置業(yè)次數(shù)雙灣國際客戶置業(yè)次數(shù)code of this report | 21 copyright centaline group, 2009類比項目分析類比項目分析第一灣第一灣 客戶來源：客戶來源：區(qū)域性強，集中在四方坪企事業(yè)單位及原有社區(qū)內(nèi)，如國防科大、科大家園、水木軒等。 年齡層次：年齡層次：核心為新青年的31-35歲，其次是46-50歲人群 置業(yè)目的：置業(yè)目的：以首改首次為主，首改客戶追求居住品質(zhì)升級。客戶描述客戶描述第一灣客戶來源第一灣客戶來源第一灣客戶

23、置業(yè)次數(shù)第一灣客戶置業(yè)次數(shù)第一灣客戶年齡構(gòu)成第一灣客戶年齡構(gòu)成code of this report | 22 copyright centaline group, 2009類比項目分析類比項目分析小結(jié)小結(jié)客戶來源：客戶來源：區(qū)域性較強，開福區(qū)依然是三大項目客戶的集中地。區(qū)域性較強，開福區(qū)依然是三大項目客戶的集中地。其中雙灣國際集中在開福區(qū)政府、伍家?guī)X及芙蓉路沿線；湘江世紀城受其開發(fā)模式影響區(qū)域性略弱；第一灣客戶則主要集中在四方坪區(qū)域?？傮w來看，隨著項目檔次的抬升，客戶的區(qū)域性削弱；年齡層次年齡層次：主力客群在主力客群在30453045歲之間，歲之間，隨著檔次的抬升，主力年齡由30-35歲左右

24、向40-45歲主力人群變化?？傮w來說40-45歲人群經(jīng)濟實力更強，有這個經(jīng)濟實力購買更高檔次物業(yè)。如第一灣的主力為30-35歲左右，雙灣國際主力客群為40-45歲，拉差明顯；置業(yè)目的：置業(yè)目的：多為改善置業(yè)，多為改善置業(yè)，隨著檔次的抬升，置業(yè)次數(shù)由首改向多改過渡。code of this report | 23 copyright centaline group, 2009典型項目修正典型項目修正選取原則選取原則1 1、區(qū)域相似性。四方坪商圈。、區(qū)域相似性。四方坪商圈。2 2、檔次相似性。中高檔次項目。、檔次相似性。中高檔次項目。3 3、產(chǎn)品相似性。主力二三房產(chǎn)品。、產(chǎn)品相似性。主力二三房產(chǎn)品

25、。第一灣第一灣code of this report | 24 copyright centaline group, 2009第一灣第一灣發(fā)現(xiàn)真實的客戶發(fā)現(xiàn)真實的客戶第一灣客戶調(diào)研說明：第一灣客戶調(diào)研說明： 時間：時間：2010年3月13日15日，共3天； 調(diào)研隊伍：調(diào)研隊伍：策劃3人，研究部專業(yè)小組2人； 隊伍培訓：隊伍培訓：資深策劃培訓調(diào)研技巧及內(nèi)容精髓； 調(diào)研內(nèi)容：調(diào)研內(nèi)容：第一灣客戶屬性、客戶地圖、客戶敏感點； 調(diào)研方式：調(diào)研方式：三重結(jié)合。第一，銷售代表訪談；第二，售樓部外客戶攔截訪談；第三，中原人脈資源； 調(diào)研成果：調(diào)研成果：形成訪談客戶樣本15個，形成精準客戶屬性及客戶地圖。說明

26、：此次調(diào)研問卷基于當時成交實際數(shù)據(jù)統(tǒng)計，為一手信息來源，由于數(shù)據(jù)涉及他方機密，問卷將不在報告中進行展示，敬請諒解。code of this report | 25 copyright centaline group, 2009第一灣第一灣發(fā)現(xiàn)真實的客戶發(fā)現(xiàn)真實的客戶第一灣推廣上主吸引第一灣推廣上主吸引4545歲以上人群，而其真實的客戶為歲以上人群，而其真實的客戶為30-3530-35歲人群。歲人群。真實的客戶真實的客戶70%70%營銷常理營銷常理20%20%code of this report | 26 copyright centaline group, 2009第一灣第一灣發(fā)現(xiàn)真實的客戶

27、發(fā)現(xiàn)真實的客戶客戶來源：區(qū)域性較強，主力客群來自四方坪，其次是火車站商圈、伍家客戶來源：區(qū)域性較強，主力客群來自四方坪，其次是火車站商圈、伍家?guī)X商圈、芙蓉路沿線、烈士公園周邊。嶺商圈、芙蓉路沿線、烈士公園周邊。 集中在四方坪四方坪，占到50%50%； 沿著交通干道三一大道往西延伸到伍家伍家?guī)X商圈及芙蓉路沿線嶺商圈及芙蓉路沿線，占到10%10%； 沿著車站路、東二環(huán)往南延伸到火車站火車站商圈商圈，占到10%10%； 沿三一大道、東風路延伸到烈士公園周烈士公園周邊邊企事業(yè)單位和社區(qū)，占到10%10%； 長沙市其他區(qū)域占到10%。 區(qū)外客戶（主要是地級市）占到10%。code of this rep

28、ort | 27 copyright centaline group, 2009第一灣第一灣發(fā)現(xiàn)真實的客戶發(fā)現(xiàn)真實的客戶四方坪客戶：可以總結(jié)為四類，即四方坪客戶：可以總結(jié)為四類，即企事業(yè)單位初中層管理人員、商品房老社區(qū)企事業(yè)單位初中層管理人員、商品房老社區(qū)的業(yè)主、安置房的地主、其他中等收入人群的業(yè)主、安置房的地主、其他中等收入人群。中原地產(chǎn)研究訪談發(fā)現(xiàn)，第一灣在四方坪的主要客戶可分為三類。 企事業(yè)單位初中層管理人員：企事業(yè)單位初中層管理人員：國防科大、南方航空、國防科大附屬中學、市18、7鐘、黑石渡中學等。 商品房老社區(qū)的業(yè)主：商品房老社區(qū)的業(yè)主：左岸春天、山水芙蓉、香樟雅郡、四季美景水木軒、

29、科大家園、四方小區(qū)、富湘園小區(qū)等。 安置房的地主：安置房的地主：金帆小區(qū)、紅商家居建材市場、先福小區(qū)等。 其他中等收入人群：其他中等收入人群：如區(qū)內(nèi)的小業(yè)主、小生意人等。三一大道三一大道東二環(huán)東二環(huán)車站路車站路國防科大國防科大市市18中中市市7中中黑石渡黑石渡中學中學水木軒水木軒科大家園科大家園左岸春天左岸春天國防科大附國防科大附屬中學屬中學才子佳苑才子佳苑四方嘉苑四方嘉苑香樟雅郡香樟雅郡南航南航華府華府1航線航線天天都都毛家橋水果毛家橋水果市場市場第一灣第一灣紅商市場紅商市場code of this report | 28 copyright centaline group, 2009第一灣

30、第一灣發(fā)現(xiàn)真實的客戶發(fā)現(xiàn)真實的客戶客戶階層：主力客戶年齡在客戶階層：主力客戶年齡在30-3530-35歲，有較高穩(wěn)定的收入來源，同時也面臨歲，有較高穩(wěn)定的收入來源，同時也面臨較大的壓力，他們是城市的新中產(chǎn)。較大的壓力，他們是城市的新中產(chǎn)。30-35歲，剛邁過而立之年而立之年；多為有文化有文化的一族，依靠自己奮斗上位；步入中層領(lǐng)導中層領(lǐng)導階層，經(jīng)濟收入較高收入較高；但是，上有老上有老需贍養(yǎng)，下有小下有小需培養(yǎng)；還要養(yǎng)個車養(yǎng)個車，自己還有交際交際需應酬，妻妻子子開銷也不??；他們也面臨較大的生活壓力生活壓力；所以，他們努力工作，絲毫不敢懈怠不敢懈??；他們渴望往上爬往上爬，卻有心無力。code of

31、this report | 29 copyright centaline group, 2009第一灣第一灣發(fā)現(xiàn)真實的客戶發(fā)現(xiàn)真實的客戶購房動機：主力客群為換房客戶，換房滿足更有品質(zhì)品味的生活。但因為購房動機：主力客群為換房客戶，換房滿足更有品質(zhì)品味的生活。但因為面臨養(yǎng)車養(yǎng)老養(yǎng)子壓力，房子總價不能太高。面臨養(yǎng)車養(yǎng)老養(yǎng)子壓力，房子總價不能太高。主力客群為換房客戶換房客戶，部分首置、多次客；他們或有單位福利分房福利分房，形象老、物業(yè)差、設計差（如，無電梯等）；或為安置房地主地主，自己不愿意住形象差、配置低、人員混雜的安置房；或擁有一套商品房，然而面積較小面積較小，不能滿足家人需求，想換套大的；或為

32、給父母買房，方便父母買房，方便，或父母給小換房；或因為在此區(qū)域工作在此區(qū)域工作，需要就附近買房；他們需要寬敞、潔凈、有品味、有檔次有檔次、有生活情趣有生活情趣的生活code of this report | 30 copyright centaline group, 2009第一灣第一灣發(fā)現(xiàn)真實的客戶發(fā)現(xiàn)真實的客戶客戶敏感點分析：本案價值線基本能滿足客戶敏感點分析：本案價值線基本能滿足“換房客換房客”的高敏感因素要求的高敏感因素要求，但仍有提升空間但仍有提升空間。高敏感的基礎因素高敏感的基礎因素：希望控制總價，景觀資源要好，合理的贈送面積，本案能高度契合。高敏感的升級因素高敏感的升級因素：。交

33、通要方便，生活配套要齊，物業(yè)管理要好，小區(qū)要安全，生活要有氛圍主題，環(huán)境要舒適，要能體現(xiàn)對應的身份檔次，子女教育配套完善，本案基本能契合，但仍具有提升空間。客戶客戶高高敏感因素敏感因素本案目前價值線本案目前價值線換房客高度敏感因素換房客高度敏感因素本案目前未定本案目前未定高度高度契合區(qū)契合區(qū)基本基本契合區(qū)契合區(qū)低度低度契合區(qū)契合區(qū)code of this report | 31 copyright centaline group, 2009本案核心客戶本案核心客戶升級需求，升級需求，30353035歲城市中產(chǎn)。歲城市中產(chǎn)。通過本案與第一灣的比較，二者在地段、產(chǎn)品、景觀資源、檔次、形象等方面具有

34、通過本案與第一灣的比較，二者在地段、產(chǎn)品、景觀資源、檔次、形象等方面具有極高的相似性，第一灣客戶情況，對本案具有極高的參考性。極高的相似性，第一灣客戶情況，對本案具有極高的參考性。本案客戶地圖本案客戶地圖本案本案客戶階層：客戶階層：主力客戶年齡在主力客戶年齡在30-3530-35歲，有較歲，有較高穩(wěn)定的收入來源，同時也面臨較大的壓力，高穩(wěn)定的收入來源，同時也面臨較大的壓力，他們是城市的新中產(chǎn)。他們是城市的新中產(chǎn)。購房動機：購房動機：主力客群為首改客戶，換房滿足主力客群為首改客戶，換房滿足更有品質(zhì)品味的生活。但因為面臨養(yǎng)車養(yǎng)老更有品質(zhì)品味的生活。但因為面臨養(yǎng)車養(yǎng)老養(yǎng)子壓力，房子總價不能太高。養(yǎng)子

35、壓力，房子總價不能太高。換房客戶高敏感因素：換房客戶高敏感因素：希望控制總價，交通希望控制總價，交通要方便，生活配套要齊，景觀資源要好，物要方便，生活配套要齊，景觀資源要好，物業(yè)管理要好，小區(qū)要安全，生活要有氛圍主業(yè)管理要好，小區(qū)要安全，生活要有氛圍主題，環(huán)境要舒適，要能體現(xiàn)對應的身份檔次。題，環(huán)境要舒適，要能體現(xiàn)對應的身份檔次。本案價值線基本能滿足本案價值線基本能滿足“換房客換房客”的高敏感的高敏感因素，但仍有提升空間。因素，但仍有提升空間。code of this report | 32 copyright centaline group, 2009典型客戶偏好研究典型客戶偏好研究深度訪談

36、客戶深度訪談客戶1 1：選擇原因：選擇原因：符合本案目標客戶群特征，有經(jīng)濟實力，符合本案目標客戶群特征，有經(jīng)濟實力，改善置業(yè)，注重總價、小區(qū)環(huán)境以及舒適度。需求面改善置業(yè)，注重總價、小區(qū)環(huán)境以及舒適度。需求面積為積為80多平的兩房。多平的兩房。訪談地點訪談地點: :第一灣業(yè)主姓名：業(yè)主姓名：李小姐，30歲籍貫：籍貫：湖南 長沙人職業(yè)：職業(yè)：小商販家庭結(jié)構(gòu)：家庭結(jié)構(gòu)：三口之家交通工具：交通工具： 無獲知項目信息的途徑：獲知項目信息的途徑：朋友介紹置業(yè)目的：置業(yè)目的：改善性居住購房意愿：購房意愿：現(xiàn)住在安置房中，居住條件一般，自己在紅商建材市場做生意的，有一定的積蓄，并且政府拆遷有補貼。想換個好點

37、的居住環(huán)境，又不想離開自己熟悉的地方，選擇在四方坪區(qū)域內(nèi)買房，買第一灣主要是因為:是本區(qū)域的好樓盤本區(qū)域的好樓盤，樓盤形象好，環(huán)境好樓盤形象好，環(huán)境好，總價也在自己的接受范圍內(nèi)，并且已經(jīng)有親戚買在這里親戚買在這里了。對本項目初步印象：對本項目初步印象：位置還可以，買水果挺方便的，景觀也還行，在瀏陽河旁位置還可以，買水果挺方便的，景觀也還行，在瀏陽河旁。code of this report | 33 copyright centaline group, 2009典型客戶偏好研究典型客戶偏好研究深度訪談客戶深度訪談客戶1 1：選擇原因：選擇原因：符合本案目標客戶群特征，有經(jīng)濟實力，符合本案目標客

38、戶群特征，有經(jīng)濟實力，改善置業(yè)，注重總價、小區(qū)環(huán)境以及舒適度。需求面改善置業(yè)，注重總價、小區(qū)環(huán)境以及舒適度。需求面積為積為130平的三房。平的三房。訪談地點訪談地點: :第一灣業(yè)主姓名：業(yè)主姓名：許先生，35歲籍貫：籍貫：湖南 長沙人職業(yè)：職業(yè)：科大老師家庭結(jié)構(gòu)：家庭結(jié)構(gòu)：三口之家交通工具：交通工具： 私家車獲知項目信息的途徑：獲知項目信息的途徑：朋友介紹置業(yè)目的：置業(yè)目的：改善性居住購房意愿：購房意愿：現(xiàn)住在單位福利房中，居住條件一般，長期拼搏，經(jīng)濟實力有所提高，對 生活環(huán)境的要求更高，聽朋友介紹過第一灣，自己也在網(wǎng)上查過項目資料，比較感興趣。去現(xiàn)場看后，直接下定金，主要是覺得第一灣現(xiàn)場展示

39、好，并且售樓部裝修風格高端售樓部裝修風格高端，很有面子感面子感。房子的總價剛好合適，總價不高總價不高；據(jù)銷售員介紹，也看過項目視頻，認可小區(qū)環(huán)境好小區(qū)環(huán)境好。對本項目初步印象：對本項目初步印象：靠近水果市場，周邊環(huán)境比較雜亂，但景觀資源還是比較豐富?？拷袌?，周邊環(huán)境比較雜亂，但景觀資源還是比較豐富。code of this report | 34 copyright centaline group, 2009任何偉大的發(fā)現(xiàn)，都建立在對消費者交易的深入洞察！任何偉大的發(fā)現(xiàn)，都建立在對消費者交易的深入洞察！我們似乎把客戶研究的一目了然，又似乎沮喪的什么都沒有我們似乎把客戶研究的一目了然，又似

40、乎沮喪的什么都沒有諸多貌似專業(yè)的客戶分析，其實是解決不了最本質(zhì)的問題！諸多貌似專業(yè)的客戶分析，其實是解決不了最本質(zhì)的問題！國際知名經(jīng)濟學家張五常國際知名經(jīng)濟學家張五常code of this report | 35 copyright centaline group, 2009s societyociety care caremm型社會到來型社會到來中產(chǎn)階層下滑中產(chǎn)階層下滑低收入階層比例增大低收入階層比例增大高收入階層比例增大高收入階層比例增大發(fā)展中社會特點發(fā)展中社會特點：隨著資源和資本的再度重新分配，中產(chǎn)階層逐漸失去競爭力，淪為中下階層，中產(chǎn)階層人數(shù)減少。code of this repor

41、t | 36 copyright centaline group, 2009s societyociety care care貧富差距拉大貧富差距拉大基尼系數(shù)達到基尼系數(shù)達到0.50.5，貧富差距一步拉大，并遠遠超過國際警戒線，貧富差距一步拉大，并遠遠超過國際警戒線0.40.4的標準。的標準?；嵯禂?shù)（洛倫茲曲線）圖基尼系數(shù)（洛倫茲曲線）圖mm型社會到來型社會到來, 20%, 20%人壟斷世界人壟斷世界80%80%的資源與財富的資源與財富, ,貧富差距拉大貧富差距拉大code of this report | 37 copyright centaline group, 2009中產(chǎn)階級的焦慮癥

42、中產(chǎn)階級的焦慮癥來源：新周刊來源：新周刊 改革開放好是好，只是機會在減少。 “大國崛起”的背后，三大社會現(xiàn)實如同暗礁，成為中國人追求財富和理想生活之敵： 一是上行遇阻的社會。一是上行遇阻的社會。個人上行之路遇到阻礙，從戶籍政策到財富分配機制，從行業(yè)規(guī)則到潛規(guī)則，從就業(yè)到買房；個人發(fā)展的代價太大，成長的成本太高，路徑變窄，到處有看不見的天花板。 二是正在板結(jié)的階層。二是正在板結(jié)的階層?，F(xiàn)在有十大階層和1838種職業(yè)，中產(chǎn)階層正在形成，但貧富懸殊拉大，低收入階層躍升到中產(chǎn)階層、中產(chǎn)階層躍升到富有階層的機會越來越渺茫。 三是未富先懶的社會狀態(tài)。三是未富先懶的社會狀態(tài)。 “逆發(fā)展”現(xiàn)象流行：未富先撤、

43、未富先奢、未富先剩、未富先退、未富先痞、未富先敗、未富先宅、未富先炫、未富先賭上行受阻的社會和正在板結(jié)的階層上行受阻的社會和正在板結(jié)的階層附錄附錄 code of this report | 38 copyright centaline group, 2009s societyociety care care【有一定經(jīng)濟實力，但依然糾結(jié)有一定經(jīng)濟實力，但依然糾結(jié)的中產(chǎn)階級的中產(chǎn)階級】他們停留在中產(chǎn)階段，上不來，下不去，有了一定的職位，但每天還是只能唯唯諾諾的跟在領(lǐng)導后面。code of this report | 39 copyright centaline group, 2009custom

44、er researchingcustomer researching中產(chǎn)階級的客群對應中產(chǎn)階級的客群對應7070末末“新青年新青年”他們成長于傳統(tǒng)的70年代，經(jīng)歷世事的磨練，卻又現(xiàn)代圓滑；他們身處錯綜復雜的外圍環(huán)境，卻非常明白自己的需求，頭腦清晰異常；他們擁有沖天的理想，創(chuàng)番大業(yè)，卻又無奈現(xiàn)實資源的制約；傳統(tǒng)與圓滑，復雜與簡單，理想與現(xiàn)實他們是矛盾的新青年！【矛盾的新青年！矛盾的新青年！】30-35歲，70末，剛過三十而立的歲頭；事業(yè)有所小成卻再難突破；他們就是“糾結(jié)的中產(chǎn)階級”！“三十而立與四十不惑之間的矛盾群體三十而立與四十不惑之間的矛盾群體”code of this report | 4

45、0 copyright centaline group, 2009customer researchingcustomer researching7070末末“新青年新青年”【年齡的限制，讓他沒法突破年齡的限制，讓他沒法突破】30-35歲，身體和年齡的限制，讓他工作力不從心，沒法再得到更多的物質(zhì)提升！code of this report | 41 copyright centaline group, 2009customer researchingcustomer researching7070末末“新青年新青年”【生活重復，一切都沒有新意生活重復，一切都沒有新意】清晨上班，半晚下班，接送孩

46、子上下學，回家睡覺都僅僅只是每日的例行事務！code of this report | 42 copyright centaline group, 2009customer researchingcustomer researching7070末末“新青年新青年”【眾多的壓力，讓他想找地方逃避眾多的壓力，讓他想找地方逃避】工作得不到提升，家庭開支的重擔，子女的教育，壓的他喘不過氣，讓他想要逃避！code of this report | 43 copyright centaline group, 2009customer researchingcustomer researching7070末

47、末“新青年新青年”【現(xiàn)實的殘酷，并沒有讓他們放棄現(xiàn)實的殘酷，并沒有讓他們放棄心中的理想心中的理想】經(jīng)歷數(shù)十年的社會磨礪，他們變得更加圓滑；但最初最純的夢想依然在他們骨子里扎根！code of this report | 44 copyright centaline group, 2009customer researchingcustomer researching7070末末“新青年新青年”【面臨復雜的環(huán)境，他們保持著清面臨復雜的環(huán)境，他們保持著清醒的頭腦醒的頭腦】數(shù)十年的閱歷，讓他們更加成熟。他們懂得了生活，即使面對錯綜復雜的局面，他們依然頭腦清醒，應付自如！code of this re

48、port | 45 copyright centaline group, 2009突破階層的阻隔，實現(xiàn)宏圖偉業(yè)；突破階層的阻隔，實現(xiàn)宏圖偉業(yè)；突破年齡的局限，力求更上一層樓；突破年齡的局限，力求更上一層樓；改變現(xiàn)有的生活方式，尋求品質(zhì)品味的生活改變現(xiàn)有的生活方式，尋求品質(zhì)品味的生活 。中產(chǎn)階級中產(chǎn)階級“新青年新青年”【他們渴望突破與改變他們渴望突破與改變】n 基于客戶差異化的形象差異化基于客戶差異化的形象差異化形象定位：形象定位：【一個階層的夢想與光榮一個階層的夢想與光榮】本案的核心差異化策略本案的核心差異化策略為矛盾的中產(chǎn)階級為矛盾的中產(chǎn)階級“新青年新青年”塑造塑造“自我突破自我突破”的精神

49、堡壘！的精神堡壘！禮獻城市新中產(chǎn)禮獻城市新中產(chǎn)code of this report | 48 copyright centaline group, 2009在不得不低頭的屋檐下，在不得不低頭的屋檐下， 我依然有展翅高飛的鴻鵠之志！我依然有展翅高飛的鴻鵠之志！中產(chǎn)階級新青年之【理想篇】code of this report | 49 copyright centaline group, 2009在平滑融圓的外表下，在平滑融圓的外表下， 我依然有鋼鐵水泥般的堅強意志！我依然有鋼鐵水泥般的堅強意志！中產(chǎn)階級新青年之【心智篇】code of this report | 50 copyright ce

50、ntaline group, 2009在錯綜復雜的關(guān)系中，在錯綜復雜的關(guān)系中， 我依然能迅速找到自己準確的占位！我依然能迅速找到自己準確的占位！中產(chǎn)階級新青年之【占位篇】code of this report | 51 copyright centaline group, 2009 尋找區(qū)內(nèi)區(qū)外，代表性強、影響力大的客戶群，借其形象，做證言廣告，用實例列證本案吸引力 目標對象選擇： 高地位客戶群：科大老師、長大老師、廣電職員、政府公務員 社區(qū)關(guān)鍵人物：四季美景、水 木軒等老社區(qū)關(guān)鍵人 區(qū)外對中產(chǎn)階級有影響力人物：梅東，張丹丹，汪涵等證言廣告證言廣告 區(qū)內(nèi)區(qū)外影響力人物證言區(qū)內(nèi)區(qū)外影響力人物證言

51、 樹立區(qū)內(nèi)客戶對此片區(qū)的形樹立區(qū)內(nèi)客戶對此片區(qū)的形象信心象信心n 基于客戶差異化的活動差異化基于客戶差異化的活動差異化code of this report | 53 copyright centaline group, 2009主題：主題：知識升級 還你升學夢目的：目的：結(jié)合目標客戶群精神追求特性，用知識升級來吸引客戶，同時讓客戶在心里上認可本案的精神價值形式：形式：購房抽獎送清華大學mba升學計劃地點：地點：項目會所推廣：推廣：結(jié)合報紙、網(wǎng)絡強勢渲染海洋置業(yè)品牌及項目高端形象營銷部署：營銷部署：本案認購客戶資源、中原客戶資源call客。mbamba深造深造 知識升級知識升級 購房送購房送m

52、bamba學位學位 1 1活動引爆活動引爆2 2渠道拓客渠道拓客3 3營銷包裝營銷包裝4 4現(xiàn)場體驗現(xiàn)場體驗5 5推售節(jié)奏推售節(jié)奏code of this report | 54 copyright centaline group, 2009游學旅行游學旅行 視野升級視野升級主題：主題：視野升級 海外游學闊視野目的：目的：滿足客戶的精神需求，拉高項目在客戶心中的形象，既能開闊視野，又能感受濃厚學術(shù)氛圍，激發(fā)新中層的拼搏心形式：形式：購房抽獎送哈佛求學之行地點：地點：項目會所推廣：推廣：結(jié)合報紙、網(wǎng)絡強勢渲染海洋置業(yè)品牌及項目高端形象營銷部署：營銷部署：本案認購客戶資源、中原客戶資源call客。

53、 購房送哈佛求學之旅購房送哈佛求學之旅 1 1活動引爆活動引爆2 2渠道拓客渠道拓客3 3營銷包裝營銷包裝4 4現(xiàn)場體驗現(xiàn)場體驗5 5推售節(jié)奏推售節(jié)奏code of this report | 55 copyright centaline group, 2009名車試駕名車試駕 體驗升級體驗升級 主題：主題：牽手寶馬 品味升級目的：目的：結(jié)合目標客戶群精神特征，通過與寶馬的品牌嫁接，借其號召力，實現(xiàn)資源嫁接。形式：形式：與寶馬品牌互動，在售樓部（或酒店）現(xiàn)場進行新品展及試駕。地點：地點：售樓部現(xiàn)場推廣：推廣：結(jié)合報紙、網(wǎng)絡強勢渲染項目品牌及項目各營銷節(jié)點的暖場活動。營銷部署：營銷部署：嫁接寶馬

54、車友會客戶資源，中原客戶資源 寶馬新車展、現(xiàn)場試駕寶馬新車展、現(xiàn)場試駕 1 1活動引爆活動引爆2 2渠道拓客渠道拓客3 3營銷包裝營銷包裝4 4現(xiàn)場體驗現(xiàn)場體驗5 5推售節(jié)奏推售節(jié)奏code of this report | 56 copyright centaline group, 2009主題：主題：留念純正年代 懷舊迎新同樂會目的：目的：滿足目標客戶群共性精神需求，對七十年代記憶的回憶，使項目打造成為客戶的精神堡壘形式：形式：七十年代場景展示、特色明間活動、節(jié)目表演、現(xiàn)場抽獎地點：地點：售樓部現(xiàn)場推廣：推廣：結(jié)合報紙、網(wǎng)絡強勢渲染項目品牌及項目各營銷節(jié)點的暖場活動。營銷部署：營銷部署：項

55、目客戶資源，中原客戶資源留住純正留住純正 精神升級精神升級 七十年代生活場景及民間活動展七十年代生活場景及民間活動展 1 1活動引爆活動引爆2 2渠道拓客渠道拓客3 3營銷包裝營銷包裝4 4現(xiàn)場體驗現(xiàn)場體驗5 5推售節(jié)奏推售節(jié)奏code of this report | 57 copyright centaline group, 2009電影季電影季 生活升級生活升級 主題：主題：免費電影展 打造品質(zhì)生活目的：目的：滿足目標客戶群共性精神需求，渴望擁有更高品質(zhì)生活，從生活豐富性，實現(xiàn)項目成為客戶精神堡壘的價值形式：形式：定期電影展地點：地點：售樓部現(xiàn)場推廣：推廣：結(jié)合報紙、網(wǎng)絡強勢渲染項目品牌

56、及項目各營銷節(jié)點的暖場活動。營銷部署：營銷部署：項目客戶資源，中原客戶資源 每周電影日，提高生活品質(zhì)每周電影日，提高生活品質(zhì) 1 1活動引爆活動引爆2 2渠道拓客渠道拓客3 3營銷包裝營銷包裝4 4現(xiàn)場體驗現(xiàn)場體驗5 5推售節(jié)奏推售節(jié)奏code of this report | 58 copyright centaline group, 2009話題引爆話題引爆 注冊半島注冊半島主題：主題：半島生活商標注冊發(fā)布會目的：目的：長沙首創(chuàng)樓盤案名商標注冊，引起媒體關(guān)注，引爆城市話題形式形式：半島商標注冊發(fā)布會地點：地點：售樓部現(xiàn)場推廣：推廣：結(jié)合報紙、網(wǎng)絡強勢渲染項目品牌及項目各營銷節(jié)點的暖場活動。

57、營銷部署營銷部署：項目客戶資源，中原客戶資源 商標注冊發(fā)布會，全城關(guān)注商標注冊發(fā)布會，全城關(guān)注 1 1活動引爆活動引爆2 2渠道拓客渠道拓客3 3營銷包裝營銷包裝4 4現(xiàn)場體驗現(xiàn)場體驗5 5推售節(jié)奏推售節(jié)奏n 基于客戶差異化的拓客差異化基于客戶差異化的拓客差異化code of this report | 60 copyright centaline group, 2009渠道拓客策略渠道拓客策略根據(jù)前期客戶地圖、屬性、精神訴求，充分發(fā)揮中原拓客優(yōu)勢。由近到遠：由近到遠：現(xiàn)抓四方坪區(qū)域內(nèi)客戶，然后擴寬渠道，加大外區(qū)域客戶的拓展；現(xiàn)抓四方坪區(qū)域內(nèi)客戶，然后擴寬渠道，加大外區(qū)域客戶的拓展；由點到面：

58、由點到面：發(fā)放家庭折扣卡及貴賓卡，加大老帶新，拓展客戶周邊人群；發(fā)放家庭折扣卡及貴賓卡，加大老帶新，拓展客戶周邊人群；由小到大：由小到大：從搞定周邊散客開始，到進行圈層活動或團購方案，拓寬客戶面。從搞定周邊散客開始，到進行圈層活動或團購方案，拓寬客戶面。1 1活動引爆活動引爆2 2渠道拓客渠道拓客3 3營銷包裝營銷包裝4 4現(xiàn)場體驗現(xiàn)場體驗5 5推售節(jié)奏推售節(jié)奏code of this report | 61 copyright centaline group, 2009法法：進進設置社區(qū)品牌展示中心；社區(qū)品牌展示中心；行銷隊伍派單掃社區(qū)派單掃社區(qū)；在四方坪老社區(qū)如科大家園、四季科大家園、四季

59、美景美景等舉辦社區(qū)活動社區(qū)活動，宣傳本項目；拓區(qū)域內(nèi)社區(qū)客戶拓區(qū)域內(nèi)社區(qū)客戶1 1活動引爆活動引爆2 2渠道拓客渠道拓客3 3營銷包裝營銷包裝4 4現(xiàn)場體驗現(xiàn)場體驗5 5推售節(jié)奏推售節(jié)奏code of this report | 62 copyright centaline group, 2009送送刺激買父母房父母房客戶群，凡一次購買兩套房或以上兩套房或以上客戶，且其中一套是為父母購房的客戶都享受5 5個點個點的贈送折扣折扣法法 ：拓購父母房客戶拓購父母房客戶1 1活動引爆活動引爆2 2渠道拓客渠道拓客3 3營銷包裝營銷包裝4 4現(xiàn)場體驗現(xiàn)場體驗5 5推售節(jié)奏推售節(jié)奏code of this

60、 report | 63 copyright centaline group, 2009法法 ：團團挖湖南國防科技大學湖南國防科技大學、科大附中、市十八中、長沙大學長沙大學等學校教師群體團購力量，專設團購優(yōu)惠。拓安置房土地主安置房土地主，如紅商家居建材市場、金帆小區(qū)客戶，實現(xiàn)小團購方案，如十人團購拓區(qū)域內(nèi)企事業(yè)拓區(qū)域內(nèi)企事業(yè)單位團購客戶單位團購客戶1 1活動引爆活動引爆2 2渠道拓客渠道拓客3 3營銷包裝營銷包裝4 4現(xiàn)場體驗現(xiàn)場體驗5 5推售節(jié)奏推售節(jié)奏code of this report | 64 copyright centaline group, 2009法法 ：獎獎發(fā)放社區(qū)貴賓卡社