企管通售前溝通亮點法課件

1、2011年12月T3企管通售前溝通亮點法銷售優(yōu)勢打單容易在某些業(yè)務場景下有獨特優(yōu)勢，如發(fā)貨立帳、異地倉庫、多辦事處維護方便只維護一臺機器交付容易業(yè)務簡單，只需匹配流程操作方便會上網(wǎng)就會用業(yè)務靈活多種流程可選擇，支持一人多崗，支持發(fā)貨立帳、支持實時成本隨時隨地能上網(wǎng)就能用，輕松實現(xiàn)移動辦公應用效果快擴展容易，升級方便、維護成本低客戶伙伴是市場趨勢的是市場趨勢的是客戶需要的是客戶需要的符合應用潮流符合應用潮流 領先于友商的領先于友商的 T3T3新一代新一代T3N賣給誰？賣給誰？ 新一代的客戶定位新一代的客戶定位微型小型中型管財務管業(yè)務管生產(chǎn)管客戶管人力T3新一代在這里有優(yōu)勢p商貿(mào)企業(yè)：設備、建材裝

2、飾、小電器、化妝品p簡單生產(chǎn)：如來料加工、裝配、櫥具、閥門等鎖定行業(yè)處理什么業(yè)務有優(yōu)勢？ 幾種典型業(yè)務舉例p場景1：批零兼營，如五金/建材/裝飾，一手交錢一手發(fā)貨，很少開發(fā)票，或先發(fā)貨后開發(fā)票p特點：需要用發(fā)貨單立帳-即發(fā)貨立即確認應收; 多個異地倉庫p對策；軟件流程選擇發(fā)貨單立帳，B/S本身支持遠程倉庫p場景2：批發(fā)類，主要給超市供貨，如:調(diào)味品/化妝品，業(yè)務員要跑現(xiàn)場，需要隨時下單、重視價格管理p特點： 業(yè)務員需要在客戶現(xiàn)場下單,業(yè)務員隨時查價格(一級批發(fā)/二級批發(fā)。到五級）p對策：B/S支持隨時隨地下單，多級批發(fā)價格管理p場景3：貿(mào)易類，生產(chǎn)資料貿(mào)易，如化工/電子/設備/鐵材等，大多有正

3、式訂單或簡易合同，有預付款p特點：要隨時報價/查庫存， 有訂金/費用的管理p對策：軟件信息共享可隨時查價格與庫存，可管理預付款/銷售費用p場景4：老板比較關注業(yè)務，需要的報表多；或老板經(jīng)常出差，需要隨時了解業(yè)務p特點：老板需隨時查詢收入費用成本,隨時查詢資金、應收狀況p對策：老板通過PC遠程查詢, 用暢捷移動查詢1234T3企管通產(chǎn)品理念：隨時隨地，實時掌控隨時隨地，實時掌控T3企管通企管通 6大亮點大亮點:（24字真經(jīng)、字真經(jīng)、36字箴言）字箴言）訂單驅(qū)動，跟單、跟料、跟錢訂單驅(qū)動，跟單、跟料、跟錢三賬統(tǒng)管，庫存、資金、往來三賬統(tǒng)管，庫存、資金、往來模式可選，定崗、定責、定權模式可選，定崗、

4、定責、定權內(nèi)部協(xié)同，預警、消息、審批內(nèi)部協(xié)同，預警、消息、審批產(chǎn)業(yè)整合，上游、下游、共享產(chǎn)業(yè)整合，上游、下游、共享移動辦公，桌上、掌上、路上移動辦公，桌上、掌上、路上 企業(yè)內(nèi)控市場響應訂單驅(qū)動-跟單、跟料、跟錢 深圳，給山寨機廠商做手機LED屏配套的王老板接到客戶投訴電話，抱怨交貨期都過去了三天，遲遲沒有收到貨。因此耽誤了手機生產(chǎn)線的生產(chǎn)，今天貨再到不齊，準備解除以后的供貨合同，老板震怒，叫來銷售經(jīng)理詢問。銷售經(jīng)理委屈地說問過了，但是倉庫沒有發(fā)貨。叫來倉庫主管，回答沒生產(chǎn)出來。再問生產(chǎn)主管答某種原料不夠了，即使加班也生產(chǎn)不出來。問采購經(jīng)理，說已經(jīng)去采購了，供貨商還沒有送來，主要是知道缺貨已經(jīng)很

5、晚了?？粗媲暗膸孜唤?jīng)理，老板卻不知道該批評誰好。場景n業(yè)務員：接單前無法準確評估供貨能力；客戶追問訂單加工進度，不能準確答復完工時間；n庫管：無法知道產(chǎn)品生產(chǎn)出來的準確數(shù)量，不能保證按量出庫；n生產(chǎn)：訂單沒下到車間，不知道應該領用多少材料n采購：沒有參考信息，不知道什么時候采購？采購什么？應該采購多少？n老板：不知道訂單完沒完成，問題到底出在哪里？管理現(xiàn)象n向市場提供滿足客戶需求的各類產(chǎn)品是制造企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的目標，代表客戶需求的訂單是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的源頭和終點。n按單生產(chǎn)模式下，按期交貨成為制造企業(yè)參與市場競爭的核心問題。這種模式下，以客戶訂單交貨期拉動各種作業(yè)計劃，帶動整個企業(yè)內(nèi)外部的供應鏈

6、運轉。n各獨立部門，不可能及時得到材料采購、庫存可用量、生產(chǎn)安排、訂單變化等全部信息，也不能實現(xiàn)按訂單驅(qū)動的運轉，有些運轉會變成無用功甚至“負功”。分析訂單是企業(yè)的核心，企業(yè)的所有經(jīng)營活動都應圍繞訂單展開。nT3企管通，幫助用戶以訂單為中心，隨時查看與這張訂單相關的票、貨、款，跟蹤與這張訂單相關的單據(jù)、物料準備情況、款項結算情況。nT3企管通可以實現(xiàn)全程訂單跟蹤：簽單前在訂單處可以控制價格，控制客戶或業(yè)務員信用；執(zhí)行過程當中隨時跟蹤訂單執(zhí)行狀態(tài)；訂單執(zhí)行結束以后分析訂單毛利。在任何地方都可以圍繞訂單進行穿透式查詢。解決方案用“訂單”將企業(yè)各個職能部門串聯(lián)起來企業(yè)訂單驅(qū)動管理模式 訂單全程跟蹤-

7、產(chǎn)供銷一體 提高業(yè)務效率 降低延遲風險應用效果跟單跟料跟錢訂單驅(qū)動跟單不僅能實現(xiàn)訂單準確報價、毛利預估，還能了解客戶的訂貨情況、企業(yè)的銷售情況。訂單驅(qū)動跟單對貨物的出庫、退貨以及銷售訂單的執(zhí)行情況進行跟蹤。訂單驅(qū)動跟料1、在“以銷訂采”模式下，采購訂單依據(jù)銷售訂單生成，避免了原料的積壓浪費。2、選項中“采購需求分析累計下達數(shù)量是否允許超建議量”控制采購成本。訂單驅(qū)動跟料隨后，通過“銷售訂單跟蹤工具”查看該筆銷售訂單相關的材料采購情況等。做到“跟料”。訂單驅(qū)動跟錢通過“銷貨單統(tǒng)計表”隨時查看各筆銷售訂單的結款情況。做到“跟錢”p S-客戶背景：廣東中山德輝汽配廠，固定資產(chǎn)200萬，員工40人，專

8、業(yè)生產(chǎn)汽車配件，年產(chǎn)值6000多萬。p C-沖突：有一次銷售張經(jīng)理，接到主機廠的電話，急需3A型儀表總成200部，要求10天后交貨。他馬上查看當天的庫存日報，發(fā)現(xiàn)有230部，隨即回復主機廠會按時發(fā)貨。10天后，小張和庫管確認是否已將200部儀表總成發(fā)出。得到的答復卻是當前庫存不足，沒法兒發(fā)貨。p A-解決辦法：采用T3企管通以后，所有業(yè)務都圍繞訂單展開，各部門通過對訂單全程追蹤有條不紊地安排采購、生產(chǎn)、發(fā)貨。p V-客戶價值：實現(xiàn)訂單全程跟蹤，真正做到“跟單、跟料、跟錢”，確保及時交貨，提高客戶滿意度，訂單準時交付率從75%提高到93%。說辭舉例三賬統(tǒng)管-庫存（賬）、資金（現(xiàn)金銀行賬）、往來（

9、賬） 一位財務經(jīng)理抱怨道：“每個月的月底、月初，我們都要不停地周旋于銷售部和庫房進行對賬。銷售發(fā)貨的數(shù)量與倉庫出庫的實際數(shù)量永遠不一致，他們兩個部門間永遠無法協(xié)調(diào)統(tǒng)一。財務到底依據(jù)銷售部提供的三聯(lián)單還是依據(jù)倉管員提供的出庫數(shù)據(jù)來記應收賬，這是目前我做為財務主管最為頭疼的問題。”場景n記帳工作量大累！p為了記錄帳簿，要花費很多時間，還容易出錯，耗時耗力n三本帳對不上亂！p財務、業(yè)務、倉庫三本帳相互之間對不上，多對多，無頭緒n財務監(jiān)控業(yè)務難！p數(shù)據(jù)對不上，更談不上財務對業(yè)務的監(jiān)控作用管理現(xiàn)象n銷售、倉庫、財務之間的信息不同步：p第一，記賬時間不同步。銷售以開發(fā)貨單為記賬時間，倉儲以實際出庫為記賬時

10、間，財務則以做賬時間為準；p第二，記賬精度不同步。銷售發(fā)生一筆記一筆，庫房可能要記多筆，而財務更可能多筆合并記錄；p第三，記帳依據(jù)不同步。銷售以發(fā)貨單為記賬依據(jù)，庫房以出庫單為依據(jù)，財務以發(fā)票為依據(jù)。n由此造成三本帳各自為政，業(yè)務之間不能及時勾稽，存在時間差，難以發(fā)現(xiàn)問題，形成相互之間的制約。分析三帳同步是企業(yè)高效管理的基礎，否則會影響工作效率、管理效率。nT3企管通的單據(jù)流轉設計，各個角色之間的數(shù)據(jù)具有清晰的流轉關系，確保三賬關系明晰。解決方案庫存帳往來賬資金帳應收應付現(xiàn)金銀行出入庫應用效果庫存帳往來帳資金帳三帳統(tǒng)管庫存出、入庫業(yè)務發(fā)生后，系統(tǒng)同步并準確地提供庫存明細賬，供使用者輕松查庫存，

11、做到庫存同步：三賬統(tǒng)管往來不僅有往來的明細、帳齡分析、業(yè)務員提醒，更可以在銷售時控制信用，降低賒銷風險。三賬統(tǒng)管資金在系統(tǒng)中依據(jù)現(xiàn)金銀行功能，準確掌握每天資金往來情況，更可以進行資金預測，保證企業(yè)現(xiàn)金流。做到資金同步p S-客戶背景：君元發(fā)業(yè)，成立于2007年，主營假發(fā)制品，2009年營業(yè)額突破200萬美元。p C-沖突：2008年銷售勢頭良好，為了擴大規(guī)模企業(yè)向銀行申請貸款。銀行上門實地考察，一看庫存帳，二看財務帳。由于庫存帳實不符，財務核算精度太粗，費了好大的勁兒才弄到100萬元貸款，與期望值相去甚遠。p A-解決辦法：采用T3企管通以后，核算準確快速，能實時核算出材料成本。p V-客戶價

12、值：2010年再次貸款的時候，銀行人員看到系統(tǒng)中準確的庫存帳和精細的財務賬，二話不說就放了貸，而且額度遠遠超過以前。說辭舉例模式可選模式可選-定崗、定責、定權 奇正精工機械廠財務的劉經(jīng)理抱怨：3年前，公司規(guī)模還小，那時的業(yè)務量少，都是按照銷售發(fā)票來記應收款，倉庫也由采購部代管，公司在帳務核算上還算順利。 今年，隨著公司業(yè)務的發(fā)展，老板經(jīng)常要一些數(shù)據(jù)：發(fā)了貨沒開票了、開了票沒收錢的等等。倉庫也要獨立管理，但倉庫人員又不能看到成本、價格等信息。這讓劉經(jīng)理很苦惱場景n繁小企業(yè)一人多崗，小張即管采購又管倉庫，還要做兩張單記兩次賬真麻煩。n粗負責河北區(qū)的李經(jīng)理竟然看到了浙江區(qū)的客戶名單。n變重新招聘了倉

13、庫管理人員，本來想讓他只負責出入庫業(yè)務，誰想他竟然能夠看到入庫的金額和出庫的成本。管理現(xiàn)象n有些企業(yè)雖然上了軟件，卻并沒有達到提高效率，精細管理的預期。其中一個重要原因就是不適用，即軟件與實際業(yè)務不匹配。隨著市場競爭的加劇，企業(yè)往往會在不同的發(fā)展階段，跟隨市場變化及時調(diào)整業(yè)務流程以及相應的人員崗位職責。分析企業(yè)迫切需要“可選的流程模式”，以及后續(xù)的“三定方案”定崗、定則、定權，來適應激烈的市場競爭。n為了適用以及應對變化，暢捷通研究70萬中小企業(yè)客戶，提煉出具有共性的應用，適應企業(yè)靈活的業(yè)務流程，供企業(yè)按照需要在不同的階段選擇使用。既可提高上線成功率，節(jié)約成本，又保證了管理和數(shù)據(jù)的延續(xù)性。解決

14、方案應用效果定崗定責定權流程靈活定崗靈活的流程可以根據(jù)企業(yè)的實際確定人員崗位、業(yè)務流程。流程靈活定權同時可以授預每個人相應的權限。權限可細致到是否允許打印、可打印幾次。流程靈活定責流程確定后每個人的責任可以明確。p S-客戶背景：宏圖機械廠成立于2002年，員工50人，主要生產(chǎn)數(shù)控切割機，年產(chǎn)值6千多萬。p C-沖突：公司原來使用一套國內(nèi)南方某廠家的軟件，但隨著公司的發(fā)展，老板要求把原來由采購代管的倉庫獨立管理。這樣的組織架構改變，使企業(yè)的采購流程也發(fā)生改變，原來的軟件適應不了，要么重新花錢買更高版本，要么丟掉原來的數(shù)據(jù)重新建帳。p A-解決辦法：公司下決心采用了T3企管通，能很好地適應企業(yè)的

15、變化。p V-客戶價值：T3企管通上線后，重新梳理了流程、制定了崗位職責，各部門磨合得非常順利，大家感覺流程比原來更清晰、各崗位的責任也更清楚了。說辭舉例內(nèi)部協(xié)同-預警、消息、審批 業(yè)務員小孫是飛菱公司業(yè)務員，他的主要工作是往返于總部和各門店，收集門店缺貨信息并上報總部做采購、發(fā)貨處理。這樣的工作流程給飛菱帶來了很大的弊端。小孫說：“有時候，門店突然來了個大客戶，門店庫存不夠，我需要不停地給庫房打電話要求發(fā)貨，如果趕上總部庫房也沒有，我還得跟采購聯(lián)系讓他趕快進貨。一來二去，客戶等不及就不要了，損失一筆大買賣?！眻鼍皀溝通效率低發(fā)出訂貨申請沒人審批，產(chǎn)成品生產(chǎn)結束卻因沒有及時入庫、發(fā)貨耽誤了交期

16、，跑外的業(yè)務員無法及時獲得最新通知。n資金周轉慢不知道誰欠自己多少錢，不知道什么時候該催應收款，不清楚哪些貨品庫房積壓太多，資金被客戶和存貨嚴重占用。n損失浪費大哪些商品滯銷？哪些商品快到有效期？哪些商品已經(jīng)過了有效期？什么時候該做促銷？管理現(xiàn)象n企業(yè)中的業(yè)務龐雜，事務眾多，人人都有一攤子事要做。上一環(huán)節(jié)如果不打電話催促，下一環(huán)節(jié)往往會因為別的事務而無法及時處理。況且人的精力和記憶有限，很難去追蹤繁多的數(shù)據(jù)和業(yè)務，更別說利用數(shù)據(jù)來做決策了。n這種由人去驅(qū)動事務的方式，會帶來一系列效率低下，損失浪費，溝通不暢的問題。即使上了軟件，數(shù)據(jù)也會淹沒在系統(tǒng)中，不能有效利用。分析內(nèi)部的業(yè)務協(xié)同，實現(xiàn)“事找

17、人”的運作方式是企業(yè)高效運作的基石。nT3企管通的內(nèi)部協(xié)同機制，讓企業(yè)運作更高效。nT3企管通提供了靈活的預警，以內(nèi)部消息的方式推送需要處理的事務，大大提高了內(nèi)部溝通效率。解決方案應用效果預警消息審批內(nèi)部協(xié)同預警通過預警機制，可以給相關人員以提醒，做到未雨綢繆。內(nèi)部協(xié)同消息通過多種方式通知相關人員進行業(yè)務處理，接收人登錄后，待辦事務就會主動推送到桌面，也可以通過郵件、手機進行接收消息。內(nèi)部協(xié)同審批根據(jù)條件自動發(fā)送給需要審批的人員，通知方式包括：郵件、消息、手機(下版)。p S-客戶背景：飛菱潔具貿(mào)易公司，總部和工廠設在福州市郊，在市內(nèi)開有多家門店，經(jīng)營自產(chǎn)潔具產(chǎn)品，并代理其他品牌。p C-沖突

18、：公司原來的運作方式是手工處理，“人找事”，有單子就送到相應的部門，被壓單的可能性很大，有些單據(jù)甚至丟了，誰也說不清楚。p A-解決辦法：采用T3企管通以后，公司變?yōu)椤笆抡胰恕保瑔螕?jù)自動傳遞到相應人員，什么事候到達、什么時候被處理，都一清二楚。老板審批起來也方便 也很多。p V-客戶價值：公司明確要求每張單據(jù)的處理時間，再不會出現(xiàn)扯皮現(xiàn)象。內(nèi)部溝通效率大大提高，公司銷售額提高了50%，但人員沒有增加。說辭舉例產(chǎn)業(yè)整合-上游、下游、共享 某電子設備廠，有幾十家供應商。在公司接到訂單后，需要與這些供應商分別協(xié)商、訂貨，效率十分低下。而與這些供應商的對帳也十分令人頭疼，每次對賬要專門抽出兩個會計，和

19、對方的業(yè)務員們抱著原始票據(jù)坐在一起，花上兩三天的時間。 如何讓供應商及時知道本公司的訂單情況、庫存情況，是董總想解決的事情。場景n接不完的電話廠家來電詢問自己產(chǎn)品賣出了多少，庫存還剩多少。客戶不停地打電話詢問貨是否已發(fā)出。n對不上的帳自己手里的應收應付帳，跟客戶、供應商、外協(xié)廠不一樣，每次結款都要花好大力氣來對賬。管理現(xiàn)象n企業(yè)同自己的上游（供應商、外協(xié)廠）、下游（客戶）企業(yè)建立聯(lián)系的手段落后，信息不共享，溝通不及時。n只有用信息化手段才能解決這種產(chǎn)業(yè)鏈上的信息共享問題。分析如今的競爭不僅是企業(yè)間的競爭，更是供應鏈的競爭。對供應鏈的管理也是企業(yè)的競爭力之一。nT3企管通中，可以為供應商、客戶開

20、通帳號，由客商自己登錄。n供應商登錄后，可以查看到自己供應的存貨、以及新的需求。n客戶登錄后，可以下單、也可以查看訂單的處理情況。n這種處理方式，大大提高了上下游的信息共享，再不需要對帳。解決方案應用效果上游下游共享上、下游共享設置通過設置，給我的客戶增加一個身份并在此進行授權，允許他看到我?guī)齑娴那闆r。產(chǎn)業(yè)協(xié)同上游上游供應商登錄后可以直接看到自己供應的存貨信息，發(fā)出及結存情況，缺貨時供應商可以提前準備。產(chǎn)業(yè)協(xié)同下游下游的客戶可以直接在系統(tǒng)中下達訂單，實現(xiàn)網(wǎng)上的電子數(shù)據(jù)交換。產(chǎn)業(yè)協(xié)同共享供應商、客戶可以查看訂單的執(zhí)行情況，甚至實現(xiàn)供應商庫存（VMI）管理。往來對帳更是輕松實現(xiàn)。p S-客戶背景：

21、偉業(yè)興誠公司專業(yè)批發(fā)化工產(chǎn)品，員工35人，年銷售額3000多萬。p C-沖突：跟供應商、客戶對賬令人頭疼，一直是財務董經(jīng)理的一塊心病。不是單據(jù)對不上，就是金額對不上。每次對賬要專門抽出兩個人，和對方的業(yè)務員們抱著原始票據(jù)坐在一起，花兩三天的時間。p A-解決辦法：經(jīng)老板同意，董經(jīng)理對重點客戶、供貨商開放了應收（付）款查詢權限，對方登錄系統(tǒng)可以核對自己的未結算情況。同時，供貨商可查自己的存貨，看到缺貨主動送貨過來。客戶可以下單并跟蹤訂單狀況。p V-客戶價值：使用T3企管通以后，一個人半天就可以完成對賬工作。而且采購員可以集中精力開發(fā)新品種,業(yè)務員接到客戶電話催促詢問的電話也少了很多。 說辭舉例移動辦公-桌上、掌上、路上 生意越做越大，收到的訂單也越來越多，可是李總卻高興不起來。因為李總本身就是一個大sales，每天奔波與各個大客戶處，沒有更多的精力進行企業(yè)內(nèi)部管理，雖然采用了軟件，有一次在客戶處談生意，客戶馬上要求訂貨。把李總急壞了，打電話聯(lián)系公司的人打印訂單，然后送了過來，半天過去了，客戶非常不滿意。場景n業(yè)務停滯急需付款去采購原料，不巧老板出差了，無法審批申請。沒辦法，只好等老板回來。n訂單處理不及時客戶已經(jīng)答應訂貨了，但是傳真給企業(yè)，然后等待訂單確認函，確認后才能排程發(fā)貨，非常冗余。n管理混亂老板一出差，公司里一鍋粥，老