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文檔簡介
1、采購談判技巧培訓的心得采購談判技巧培訓的心得一日前,著名營銷專家吳越舟老師應(yīng)邀為集團做了商務(wù)技能與談 判技巧的專題培訓,一直以來對營銷有著濃厚興趣的我有幸參與 其中。吳老師風趣幽默,侃侃而談,我沉醉其中,體會頗多。營銷是知識性的戰(zhàn)場。新時代背景下的營銷模式被賦予新的定義, 它是專業(yè)知識、銷售知識、談判知識、禮儀知識的綜合博弈。吳老 師更是風趣地把新時代營銷人稱為“知識性土匪”,知識讓營銷人 員在營銷活動中擁有絕對話語權(quán)和主動權(quán),也能讓客戶間接感受到 對方企業(yè)的專業(yè)性和權(quán)威性,更有利促成最終談判。營銷是智慧的演繹??v觀整個營銷活動,都是智商與情商的綜合 比拼,環(huán)環(huán)相扣,緊密聯(lián)系?!暗馈?、“局”、
2、“術(shù)”策略的高度 切換,“五臺”系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的相互支撐,“牽一發(fā)而動全身”的營銷 流程更是精益求精。這一切對智慧的要求不言而喻,智慧在有形無 形中左右著營銷過程和結(jié)果。營銷是持久的心理較量。禮尚往來,取舍有度,表里兼施,無不 是心理占據(jù)主導。吳老師在結(jié)合自身經(jīng)歷列舉了許多心理較量的實 例,更加深刻地詮釋了心理戰(zhàn)是營銷取勝最直接的籌碼。營銷是再學習的課堂。整個營銷活動包含著大量的學問和知識, 我們要學會正視自己,發(fā)現(xiàn)不足,在日后的營銷中不斷地學習和汲 取,只有在真正營銷中學習到的技能技巧,才會成為我們營銷實戰(zhàn) 中的重要武器??傊?,此次培訓讓我對營銷知識有了更深層次的理解,以上幾點 微不足道的心得,是
3、我作為蘭石人對集團營銷工作的點滴拙見,平 日我也會不斷學習相關(guān)知識,希望有朝一日能為公司營銷工作盡綿 薄之力。采購談判技巧培訓的心得二2016.11.25 日至 26 日,天海集團在六樓培訓中心進行為期兩天的采購成本控制與談判技巧及戰(zhàn)略采購的培訓,來自集團及分公司采購系統(tǒng)的相關(guān)人員參加了培訓,本次培訓旨在讓大家撐握更多的談判技巧,如何更好的控制采購成本及庫存,并了解天海集團的戰(zhàn)略采購的方法管理。本次課程分兩天兩個方面進行,首先是來自上海大知的王大勇老師講解采購成本控制與談判技巧,王老師是資深采購與供應(yīng)鏈管理專家,中國物流學會常務(wù)理事,中國物流與采購聯(lián)合會采購專家,采購委首席顧問,美國供應(yīng)管理協(xié)
4、會cpsmk證主講培訓師,英國皇家采購學會cips認證講師,加拿大采購管理學會pmact席培訓師,年度中國采購發(fā)展報告副主編,企業(yè)能力輔導 acp模式發(fā)起人。本次培訓主要從以下方面進行了講解: 1、采購管理的演變與發(fā)展,2、基于戰(zhàn)略思想的采購談判,3 、采購枝術(shù)與采購管理,4、采購成本管理與控制。授課中,王老師根據(jù)培訓內(nèi)容進行案例分析,并分組討論,讓大家積極參與其中,共享經(jīng)驗,并答疑解惑,使大家更好的理解并撐握培訓內(nèi)容。培訓過程中 , 王老師重點講解了采購成本的控制 , 從生產(chǎn)性材料、設(shè)備、備品備件三方面入手 , 讓學員們分組討論并制定方案,然后王老師對每組制定的成本控制方案進行詳細講解 ,
5、針對方案中的不足及錯誤進行補充及糾正 , 并提出自己獨到的更深的見解, 使我們更多地掌握了成本控制的方法, 也認識到成本控制永無止境, 改善空間無限。通過談判技巧的培訓,我認為談判中我們需要不斷加強和改善信息的采集和準備,正所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,商場戰(zhàn)場都是如此。如果我們能在談判前對談判對手做足夠的了解,分析對手的可能對策,通過制定多種談判方案,那么就有可能在談判與我方不利的情況下反敗為勝。另外,談判場景的安排也會對談判雙方起到一定影響,這就要求我們善于利用客觀條件,盡力使有利的場景為我所用。同時老師也提到了公司實力在談判中的的關(guān)鍵作用,一定程度上也決定了談判的結(jié)果。庫存在我的認識中應(yīng)該
6、取決于訂單及預(yù)測 , 通過培訓也讓我認識到 , 庫存的經(jīng)濟訂購批量以及計算方法也是控制庫存的關(guān)鍵,對于以后采購訂單起訂量的設(shè)置有很大指導性作用,進而可以控制庫存周轉(zhuǎn)率及周轉(zhuǎn)期,對我們降低庫存資金占用有很大意義。最后是天海集團采購總監(jiān)郭總與大家講解戰(zhàn)略采購,采購戰(zhàn)略分為戰(zhàn)略型、瓶頸型、利用型和次要型,針對戰(zhàn)略中的內(nèi)容逐一分析,郭總結(jié)合天海實際狀況,理論聯(lián)系實際,講課生動有趣,課堂氣氛十分活躍,還分別與大家交流探討實際應(yīng)用中的問題,使大家受益匪淺,也為我們以后的工作指定了方向。通過本次培訓,不僅提高了學員的談判技巧,而且撐握了采購成本的控制及戰(zhàn)略采購的方法及庫存的管理控制,更讓大家意識到無論采購成
7、本及庫存,我們都有很大改善空間,培訓結(jié)束后學員們會將所學理論知識運用到實踐當中,為天海創(chuàng)造更大的價值!采購談判技巧培訓的心得三2014年 09月 21 日我有幸參加了公司組織的關(guān)于采購管理與談判技巧的培訓。這次培訓的內(nèi)容主要分為兩部分:采購工作中的供應(yīng)鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的,值得加強學習的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學習:(1) 談判前要有充分的準備:知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識,對市場及價格的了解,對供需狀況了解,對本公司的了解,對供貨商的了解,本公司所能的價格底線、目標、上限,以及其它談判的目標都必須
8、先有所準備。(2) 談判時要避免談判破裂:有經(jīng)驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。(3) 只與有權(quán)決定的人談判:本公司的采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長,看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的權(quán)限。(4) 放長線釣大魚:有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要,故盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。
9、避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。(5) 采取主動,但避免讓對方了解本公司的立場:攻擊是最佳的防御,采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準備的問題,以開放式的問話方式,讓對方盡量暴露出對方的立場,然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。(6) 必要時轉(zhuǎn)移話題:若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休,無法談 攏,有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題,以緩合緊張氣氛。(7) 盡量以肯定的語氣與對方談話:否定的語氣容易激怒對方, 讓對方?jīng)]有面子,談判因而難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方, 稱贊對方,給對方面子,因而對方也會愿意給面子。(8) 盡量成為一個
10、好的傾聽者:一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點,也可了解他們的談判立場。(9) 盡量為對手著想:全世界只有極少數(shù)的人認為談判時,應(yīng)趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細水長流的合作關(guān)系,而不是對抗的關(guān)系。(10) 以退為進:有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍, 采購人員不應(yīng)操之過急,裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的 決定,此時不妨以退為進,與主管或同事研究或弄清事實情況后, 再答復(fù)或決定也不遲,畢
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