武漢襄樊珠寶場調(diào)查報告

1、武漢襄樊珠寶市場調(diào)查報告一、武漢市場（一）市場概況有數(shù)據(jù)顯示，武漢珠寶業(yè)目前正處于一種不斷上升的趨勢，每年都以15%左右的速度增長。XX年武漢市珠寶銷售量在全國排名前十， 珠寶商店單位面積銷量在全國屬較高水平。正是有如此大的市場空間， 很多國內(nèi)外的著名珠寶品牌都紛紛進入武漢，比較知名的有周大福、 謝瑞鱗、周大生、artini等國際品牌和明牌、老鳳祥、萬隆、華友、 潮宏基等一些國內(nèi)品牌，使武漢珠寶市場形成了品牌林立、 諸侯爭雄 的格局。武漢珠寶市場的另一個顯著變化是，之前一直是大商場一枝獨秀 的局面自XX年開始風(fēng)云突變，專賣店奇軍突起，萬隆珠寶開進武漢 商業(yè)“心臟”武林地區(qū)，瑞祥珠寶引進意大利“

2、美地亞”品牌并增設(shè) 上海老鳳祥銀樓門店，其三家專賣店面積總和超過江漢路上五家大商 場中珠寶占地面積的總和。大商場和珠寶專賣店兩種業(yè)態(tài)并存， 客觀 上起到了一個互補的作用，武漢珠寶市場這塊“蛋糕”開始越做越大， 競爭也開始越來越激烈。（二）商圈分布i來源網(wǎng)絡(luò)整理，僅供供參考目前武漢市場幾乎所有的珠寶品牌全部集中在江漢路和體育場路繁華地段的武林商圈，競爭半徑不超過100米，對于消費者來說，購買的時間成本、交通成本和體力成本幾乎完全一樣，因此選擇彈性 很大，而對于珠寶商家而言，在同一個地方爭奪同一個客群，無疑提 高了競爭難度。（三）營銷組合策略1、產(chǎn)品策略：從各店陳列的產(chǎn)品來看，無論是品種、款式，產(chǎn)

3、 品基本無任何差異，材質(zhì)也趨于統(tǒng)一，在專家的眼里可能會有不同，但是我相信在顧客的眼里完全一樣。 值得一提的是，萬隆的產(chǎn)品里面 彩鉆、異型鉆的比例較大，鉆戒主要經(jīng)營 30分以上的品種，美地亞 店陳列有凈度為lc的極品鉆戒，而翡翠物語全部經(jīng)營翡翠、玉石，這 都是追求產(chǎn)品差異化的一種努力。2、價格策略：由于珠寶產(chǎn)品太多，無法對更多的產(chǎn)品價格進行 收集和對比，我隨意找了一款0.198ct/i-j/vvs的k金鉆戒進行了對比， 各品牌價格大致如下：明牌約4000元（實價）、雷迪森約7000元（實 價）、萬隆約4000元（折扣價）、金兄弟約4000元（折扣價）、老鳳 祥約6000 （實價）+ 1300元贈

4、品?？梢钥闯觯椎仙瓋r格比較懸 殊外，其他品牌的價格差距不大，在一個合理的范圍內(nèi)浮動。值得注意的是，明牌雖然大部分商品均以實價銷售， 但采取了專 柜陳列特價商品，萬隆和金兄弟采取的是折扣銷售， 而雷迪森和老鳳 祥所有商品均以實價銷售。3、渠道策略：受消費者傳統(tǒng)購買習(xí)慣的影響，目前武漢珠寶市場的終端形式還是以商場專柜為主，在武漢廣場里面有周大福、周生 生、老鳳祥、明牌、萬匯、千喜之星、普柏琳、翡翠物語等品牌，在 王府井百貨里面有周大福、明牌、六福、萬匯、皇室太古、蒂爵等品 牌，在武漢百貨里面有周大生、皇室太古等品牌，而位于體育場路和 江漢路同一商圈的專賣店有明牌、雷迪森、萬隆、金兄弟和老鳳祥等

5、。從這里可以看出兩點：1、眾多珠寶品牌目前還是主要集中在商 場里面；2、同時走兩種終端路線的品牌并不多，除老鳳祥外還沒有 發(fā)現(xiàn)第二家。4、促銷策略：從店堂服務(wù)和推銷手法來看，除明牌外，幾乎所 有的品牌都如出一轍。而明牌明顯有所欠缺，估計主要與明牌是國營 企業(yè)、在管理和觀念上不足有關(guān)。售后服務(wù)方面，明牌的售后服務(wù)承 諾是最差的，只有6天的更換期，除此之外沒有任何服務(wù)，而其他品 牌幾乎一樣，終身免費維護、終身等值掉換。在此特別要說明的是，老鳳祥開展了現(xiàn)金回購業(yè)務(wù)，顧客購買老鳳祥的黃鉑金和鉆石產(chǎn)品可以在購買后2年內(nèi)以原價8折的價格回收，而你如果在2年內(nèi)等值更 換其他產(chǎn)品，那這個2年的期限又可以從你更

6、換之日起計算， 也就是 說，只要你做到了 2年內(nèi)按時更換老鳳祥的產(chǎn)品，你就可以在任何你 需要的時間里去換回你原價 80%的現(xiàn)金。現(xiàn)金回購的意義在于給了 消費者一個保值的承諾，提供了一個消費的安全性，免除了消費者的 后顧之憂，我相信這一點對消費者的影響是非常積極的。另外，在sp的設(shè)計上，各品牌均沒有突出的亮點，幾乎千篇一 律是在價格和贈品上做文章，對消費者的購買決策影響甚小。（四）媒體調(diào)查由于時間的關(guān)系，對于很多的媒體還沒有來得及進行更多的了解， 資料也很不完整。不過，從我掌握的情況來看，目前武漢市的廣告媒 體很多，但是也很雜，在投放的時候，必須具體根據(jù)企業(yè)的廣告目的、 受眾對象進行分析，組合運

7、用，方可用最小的成本達到最好的傳播效 果。二、襄樊市場（一）市場概況襄樊是中國中部經(jīng)濟較發(fā)達的地區(qū)之一， 躋身于中國經(jīng)濟總量百 強城市，其中棗陽市、老河口市、?？凳?、宜城市是全國綜合實力百強縣。XX年，襄樊市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 17516元，農(nóng)村居民 人均純收入7704元，居民消費能力在全國居于前列。但是，襄樊地處長三角城市經(jīng)濟圈內(nèi)，這給襄樊經(jīng)濟注入巨大活 力的同時，臨近大城市成熟的商業(yè)形態(tài)也對襄樊消費市場造成了很大 的沖擊，不少襄樊人會趁著周末去武漢這種大城市購物消費，這是城市功能定位帶來的硬傷，很難彌補，這決定了襄樊珠寶市場發(fā)展空間 有限。目前襄樊包括本土品牌如金蘭首飾以及外來品牌如周

8、大福、 潮宏 基、華友、老鳳祥等大大小小的珠寶品牌接近20多家，市場供應(yīng)已經(jīng)趨向飽和，很多小珠寶行的經(jīng)營狀況舉步維艱，已經(jīng)面臨出局的困 境。（二）商圈分布目前襄樊只有一個比較成熟的商圈，就是以人民廣場為中心的黃 金地段，而幾乎所有的珠寶品牌都集中在這里， 競爭的空間范圍比武 漢更為狹小，其競爭程度自然也就更為激烈。（三）營銷組合策略：從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面來看， 襄樊的情況和武漢沒有什么區(qū)別，我相信這也是目前國內(nèi)珠寶市場普 遍存在的狀況。值得一提的是，襄樊珠寶市場給我留下深刻印象的珠寶品牌有兩個，一個是金蘭首飾，一個是銀輝珠寶行。這兩個品牌在鼓樓北街街的專賣店幾乎就是面對面（看樣子都

9、是新開的店），店面的裝修都是極盡豪華，但是在風(fēng)格上卻完全不同，銀輝珠寶行店如其 名，顏色以黑白為基調(diào)，內(nèi)設(shè)鉆石區(qū)、珍珠區(qū)、紅藍寶區(qū)、翡翠區(qū)等， 簡潔明亮，一目了然，而金蘭首飾卻以紅色為主色調(diào)，整個店堂布置 得十分花哨，氣氛喜慶鬧熱。從競爭態(tài)勢上，這兩個品牌擺明了是針 鋒相對，而其他品牌在氣勢上處于下風(fēng)，包括相鄰不遠的熊銀匠店， 單從珠寶的產(chǎn)品屬性而言，我認為銀輝珠寶行的形象包裝更能夠體現(xiàn) 珠寶的內(nèi)涵。另外，包括周大福、老鳳祥在內(nèi)的外地強勢品牌在襄樊均沒有開 設(shè)專賣店，而全部集中在了華洋堂和民發(fā)商業(yè)廣場內(nèi)， 這說明目前珠 寶市場的主要售賣形式仍然是商場。 我同時注意到，在檔次明顯高于 華洋堂和民

10、發(fā)商業(yè)廣場的鼓樓大廈里面，只有潮宏基一個品牌在里面, 對此我的看法是，這說明襄樊珠寶商普遍看好的仍然是中高端消費而 不是純粹的高端消費。三、調(diào)查結(jié)論1、這是一個正處于上升期的市場：據(jù)行業(yè)資料，目前發(fā)達國家 的婦女人均擁有珠寶首飾為5-6件，而我國婦女人均擁有不足0.5件，隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展、人民生活水平的不斷提高，珠寶的市場容 量會有巨大的上升空間，因此說珠寶行業(yè)無疑仍然是一個朝陽行業(yè)， 潛力巨大。2、這是一個正處于轉(zhuǎn)型期的市場：由于國內(nèi)市場的珠寶品牌中 除少數(shù)國際品牌有自主開發(fā)產(chǎn)品的實力外， 其它品牌都靠第三供應(yīng)商 提供產(chǎn)品和相關(guān)的技術(shù)，而任何一款有銷售力的產(chǎn)品一定會很快被其 他品牌模仿

11、，這造成了珠寶業(yè)在產(chǎn)品層面的高度同質(zhì)化， 大家只好在 價格層面、渠道層面和促銷層面進行競爭，而經(jīng)過這么多年的競爭之 后，那些沒有成長起來的小品牌已經(jīng)走到了盡頭，開始出局，而成熟 起來的品牌卻尷尬的發(fā)現(xiàn)大家基本處于同樣的競爭水平上，自己并沒有任何優(yōu)勢可言。那么，在接下來面臨的都是強敵因此也就更為殘酷 的競爭中，品牌制勝的關(guān)鍵在哪里呢？我相信這已經(jīng)成為所有珠寶品 牌正在思考的一個重大問題。四、我的看法品牌的競爭一直是強者的游戲，從來沒有僥幸成功的品牌。我認 為，競爭取勝的關(guān)鍵一定是以企業(yè)實力為支持的營銷創(chuàng)新，而營銷的 創(chuàng)新最可能的方向就是渠道的創(chuàng)新和服務(wù)的創(chuàng)新， 最終歸根于對顧客 價值的創(chuàng)新。怎么理解這句話？傳統(tǒng)上，賣珠寶就是把一件物有所值的珠寶賣給顧客，目前大多數(shù)的珠寶品牌已經(jīng)在此基礎(chǔ)上更進一步， 提供給顧 客的不僅僅是珠寶產(chǎn)