飲料促銷方案

1、飲料促銷方案篇一：飲料終端促銷方案(共8篇) 篇一：佐餐飲料營銷策劃方案 佐餐飲料營銷策劃方案(側(cè)重于執(zhí)行,供參考)“*”2021年城市區(qū)域市場運(yùn)作方案 （省級經(jīng)理讀本） 前 言 1、“*”品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。 2、2021年市場目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場120個(gè)；年銷售額5000萬元以上。 3、按照“*”品牌的戰(zhàn)略定位和2021年市場目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。 4、省外市場以省級經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸“*”

2、招商部管理。 5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問”。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動(dòng)和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。 6、本方案內(nèi)容分為兩個(gè)部分，市場費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。 7、本案附件為*區(qū)域市場費(fèi)用使用規(guī)范、*產(chǎn)品知識(shí)、*區(qū)域市場促銷方案、*終端廣告工具、*區(qū)域市場管理表格等。 一、試 銷 1、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模（如每月銷量為10萬元）時(shí)，要控制貨品流

3、向。 2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。 3、進(jìn)貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。 6、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時(shí)間目標(biāo)為2個(gè)月左右；省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終端）；省級經(jīng)理必須關(guān)注每個(gè)試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度（以15天為一個(gè)期限提交報(bào)告），至1個(gè)月時(shí)如銷售未有起色，則必須拿出改進(jìn)方案；如銷售獲得成功，

4、也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。 9、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報(bào)告，對各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力，確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。 如兩到三個(gè)月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩獭?全國一級市場因?yàn)榻?jīng)銷時(shí)機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策。但月進(jìn)貨量達(dá)到10萬元以上時(shí)，公司也指派專人（省級經(jīng)理）控制該區(qū)域貨品流向。 二、經(jīng) 銷 1、區(qū)域選擇：全國一級城市、直轄市、計(jì)劃單列市、部分省會(huì)城市均不在本節(jié)“經(jīng)銷”內(nèi)容之列，它們屬于下一

5、節(jié)“樣板”所討論的區(qū)域?qū)ο?。本?jié)“經(jīng)銷”所涉及的區(qū)域城市僅為“樣板”城市以下的城市。 2、渠道模式：區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商+（區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道）分銷商。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷（主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售）；城市餐飲、商超終端的拾遺補(bǔ)缺；城市市場的特通渠道；未來的流通批發(fā)（涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商）等。省級經(jīng)理不僅要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端，還要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下！ 3、首批進(jìn)貨額：首批進(jìn)貨額最低為5萬元；最高為“啟動(dòng)期銷售目標(biāo)”；建議首批進(jìn)貨額為“啟動(dòng)期銷售目標(biāo)”的二分之一。 4、投入模式：廠商共同投入市場開發(fā)費(fèi)用。市場開發(fā)費(fèi)用包

6、括：終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用等，不包括廠家的人員費(fèi)用。投入前提是“經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費(fèi)用或費(fèi)用很小的終端”數(shù)量，即“商家投資源”。 市場開發(fā)分為前、中、后3個(gè)時(shí)期，整個(gè)時(shí)間為12個(gè)月。其中，前期為市場啟動(dòng)期，時(shí)間為3個(gè)月；中期3個(gè)月；后期6個(gè)月。 5、費(fèi)用預(yù)算：前3個(gè)月，公司投入的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為進(jìn)貨額的20%，其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%。公司總費(fèi)用控制在30%以內(nèi)。 中期3個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建設(shè)費(fèi)用不低于12%，廠家和商家各分?jǐn)?%；廣告和促銷費(fèi)用（約為銷售額的8%）廠家和

7、商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費(fèi)用控制在18%以內(nèi)。 后期6個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費(fèi)用控制在11%以內(nèi)。 6、市場費(fèi)用的結(jié)算和支付：廠家以首批進(jìn)貨額的20%預(yù)付市場費(fèi)用，市場開發(fā)費(fèi)用由經(jīng)銷商墊支，按月度計(jì)劃和實(shí)際開支向廠家報(bào)銷。廠家核準(zhǔn)真實(shí)無誤后，商家墊付的費(fèi)用可沖抵貨款。 至中、后期，廠家預(yù)付的首額20%費(fèi)用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費(fèi)用。在啟動(dòng)期3個(gè)月里，該預(yù)付費(fèi)用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報(bào)銷的市場費(fèi)用。 7、啟動(dòng)期銷售目標(biāo)：自獨(dú)家經(jīng)銷

8、商協(xié)議簽訂后的第15日開始計(jì)算時(shí)間，至第105日為市場啟動(dòng)期。啟動(dòng)期按城市規(guī)模確立啟動(dòng)期銷售目標(biāo)。一類城市（200萬左右人口）啟動(dòng)期銷售目標(biāo)為60萬元、二類城市（100萬左右人口）為40萬元、三類城市（50萬左右人口）為20萬元。具體見“*”啟動(dòng)期城市區(qū)域銷售目標(biāo)。 8、組建隊(duì)伍：“區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議”生效后3日內(nèi)，省級經(jīng)理到位并招聘城市（渠道）主管2到3人試用，留用1到2人，公司招商部、市場部指定1人，經(jīng)銷商指定1到2人。聯(lián)合組成“三合一”班底。商家同時(shí)組建相應(yīng)的銷售隊(duì)伍。 未來省級市場開發(fā)成型時(shí)，省級辦事處移至省會(huì)城市，下設(shè)：省級渠道主管、省級促銷主管各1名，各城市設(shè)城市主管1名。省級渠道主

9、管、促銷主管均在省級經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下為城市主管提供市場執(zhí)行服務(wù)。 9、市場規(guī)劃：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道，按照2個(gè)月內(nèi)銷售完首批進(jìn)貨額的目標(biāo)（結(jié)合試銷情況），對經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進(jìn)行評估確定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，制定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃制定終端促銷方案終端談判，渠道方案和促銷方案的調(diào)整市場費(fèi)用預(yù)算方案市場方案和費(fèi)用預(yù)算報(bào)公司批準(zhǔn)。該工作完成時(shí)間為5到7個(gè)工作日。 10、為降低經(jīng)銷商市場進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢，可按下列計(jì)算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額首批實(shí)際進(jìn)貨額*50%。 經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨

10、。余貨運(yùn)到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商自理。 調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄“*”品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。 以上為市場研究階段，關(guān)鍵詞是“預(yù)算”和“規(guī)劃”。 10、市場啟動(dòng)：餐飲和商超同時(shí)鋪貨（建議10個(gè)工作日以內(nèi)），給城市主管劃分片區(qū)、并要求提交終端開發(fā)計(jì)劃、工作進(jìn)度表并繪制開發(fā)路線圖部分餐飲終端促銷、商超終端促銷（15天以內(nèi)），要求提供促銷終端數(shù)量和概況，人員費(fèi)用，促銷品、物料使用計(jì)劃，促銷費(fèi)用預(yù)算，促銷效果評估報(bào)告等建議：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動(dòng)期的終端銷量統(tǒng)計(jì)工作，在鋪貨時(shí)就對終端提出要求。如此，可電話獲得終

11、端銷量數(shù)據(jù)，然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對數(shù)據(jù)進(jìn)行微調(diào)每半月度提交市場啟動(dòng)報(bào)告（含：終端數(shù)量、銷量、問題、上一階段工作總結(jié)和下一階段工作計(jì)劃）。 以上為市場導(dǎo)入階段，關(guān)鍵詞是“終端”和“測試”。 11、市場改進(jìn)和分銷：在市場啟動(dòng)1個(gè)月后，即著手市場改進(jìn)工作。第一，根據(jù)前一階段的市場反應(yīng)對市場終端、促銷、廣告進(jìn)行部分調(diào)整，特別是對終端結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，新開部分終端、改進(jìn)部分終端的形象和促銷手段。對新開和改進(jìn)的終端，一定要有代表意義和影響力。第二，幫助分銷。包括縣區(qū)分銷、行業(yè)分銷、特殊渠道分銷。 以上為市場改進(jìn)階段，關(guān)鍵詞是“改進(jìn)”和“分銷”。 12、市場提升規(guī)劃：市場啟動(dòng)2個(gè)月后，即著手進(jìn)行市場提升的規(guī)

12、劃。第一，測算出本地市場的可實(shí)現(xiàn)容量。參照可比較新品的上市情況、可比較產(chǎn)品的銷售情況、本地人均消費(fèi)特征、收入水平和人口規(guī)模等。第二，確定下一階段市場提升的銷售目標(biāo)。結(jié)合市場研究階段的市場規(guī)劃，參照可實(shí)現(xiàn)容量與“*”的市場投入情況、促銷和廣告成本、市場費(fèi)用等關(guān)聯(lián)因素，制定第二階段（3個(gè)月）的銷售目標(biāo)，并分解到各時(shí)間段、各類終端網(wǎng)絡(luò)上。同時(shí)，提交費(fèi)用預(yù)算報(bào)告。 以下市場進(jìn)入提升階段，關(guān)鍵詞是“提升”和“目標(biāo)”。 13、市場提升執(zhí)行：第一個(gè)要點(diǎn)是，終端規(guī)模的擴(kuò)張必須保持一定的速度，這一階段結(jié)束時(shí)，“*”的市場整體鋪貨率要達(dá)到85%以上。即基本完成鋪貨。第二個(gè)要點(diǎn)是，加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和

13、廣告拉動(dòng)鋪貨。這一階段的促銷和廣告費(fèi)用點(diǎn)為銷售額的12%，隨著銷售的逐漸放量，這一比例可達(dá)到相對比較密集的效果。第三個(gè)要點(diǎn)就是，做到終端效能提升與深度分銷相結(jié)合，并相互促進(jìn)。 市場執(zhí)行的另一個(gè)關(guān)鍵是，能否結(jié)合本地市場的媒體熱點(diǎn)、.資源等，開展促銷和推廣工作。如能結(jié)合得好，可事半功倍。 14、市場成長期：市場啟動(dòng)后的第7個(gè)月起，市場大致就可以進(jìn)入穩(wěn)定成長期。只要前面的工作做得扎實(shí)，此時(shí)的工作做得穩(wěn)健，市場銷量就可望穩(wěn)定成長。 此時(shí)的工作重點(diǎn)有二：第一、確保有效成長，就需要在終端方面拾遺補(bǔ)缺、甚至進(jìn)行產(chǎn)品的渠道分工；在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新，引領(lǐng)品牌價(jià)值持續(xù)提升；在市場維護(hù)方面精耕細(xì)作，確保各終端

14、持續(xù)放量。第二、阻擊跟進(jìn)者。公司或推出新品、或加大廣告力度，或在終端組織攔截和反攔截活動(dòng)。具體要視當(dāng)時(shí)的市場而定。 此時(shí)，公司的工作重點(diǎn)就是高端廣告拉動(dòng)。同時(shí)帶動(dòng)全國范圍的招商，引領(lǐng)“*”向細(xì)分市場一線品牌沖刺。 以上為市場成長階段，關(guān)鍵詞是“成長”和“阻擊”。 15、市場成熟期：一個(gè)區(qū)域市場何時(shí)進(jìn)入市場成熟期，則視具體的市場狀況而定。區(qū)域小的市場要一年左右，省會(huì)城市市場要一到兩年時(shí)間，還要看高端廣告的拉動(dòng)情況如何。關(guān)于這一階段的銷售工作，應(yīng)該是2021年的事情了。此處謹(jǐn)略。 三、樣 板 1、全國樣板市場：全國樣板市場的規(guī)劃和運(yùn)作，由“*”招商部直接報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn)。此處謹(jǐn)略。 2、區(qū)域樣板市場：

15、區(qū)域樣板市場的選擇范圍，為省會(huì)城市和計(jì)劃單列市。但這并不意味著省級城市和計(jì)劃單列市，就一定是區(qū)域樣板市場。哪個(gè)城市被確定為區(qū)域樣板市場，何時(shí)啟動(dòng)樣板等問題，要由省級經(jīng)理向“*”招商部提出計(jì)劃，并報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn)。3、區(qū)域樣板政策：區(qū)域樣板市場政策，略優(yōu)惠于普通經(jīng)銷城市市場。具體優(yōu)惠方式是：“市場啟動(dòng)期”的時(shí)間容許比經(jīng)銷市場的啟動(dòng)時(shí)間長1到3個(gè)月；但費(fèi)用控制標(biāo)準(zhǔn)不變、考核方式不變。 4、開發(fā)時(shí)間：建議省級經(jīng)理不一定就先開區(qū)域樣板市場，一定要在該省區(qū)成功開發(fā)了1到2個(gè)經(jīng)銷市場之后，才可開發(fā)區(qū)域樣板市場。用區(qū)域樣板市場拉動(dòng)本省區(qū)的整體銷售和市場招商工作。 5、省區(qū)資源整合：區(qū)域樣板市場的主要功能就是省區(qū)

16、市場資源整合。利用區(qū)域樣板市場的輻射效應(yīng)，對周邊市場進(jìn)行資源整合，完成整個(gè)省區(qū)市場的城市區(qū)域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等，從而提升整個(gè)省區(qū)市場的銷售業(yè)績，才是區(qū)域樣板市場的最終目的。 6、銷售和廣告計(jì)劃：當(dāng)區(qū)域樣板市場啟動(dòng)成功時(shí)，銷售和廣告推廣會(huì)發(fā)生以下變化。一、ka賣場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮；二、省級衛(wèi)視和其他省級媒體的輻射效應(yīng)獲得顯現(xiàn)。因而，在制定區(qū)域樣板市場的銷售和廣告計(jì)劃時(shí)，要盡力在全省范圍內(nèi)規(guī)劃媒體和渠道，并和進(jìn)一步招商工作結(jié)合起來。 7、市場啟動(dòng)和銷售：樣板市場的啟動(dòng)和銷售工作，同“經(jīng)銷”市場的其他區(qū)別不大，可參照執(zhí)行。且因?yàn)槭玛P(guān)大局，更要謹(jǐn)慎行事才好。 8

17、、為降低經(jīng)銷商市場進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢，可按下列計(jì)算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額首批實(shí)際進(jìn)貨額*50%. 經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運(yùn)到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商自理。 調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄“*”品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。 附件一： *區(qū)域市場費(fèi)用使用規(guī)范 1、總則：為規(guī)范廠商對各區(qū)域市場的共同投入、保證市場投入的成功和效率，特制定本“規(guī)范”。 本“規(guī)范”以城市市場為單位統(tǒng)計(jì)銷

18、售額和市場費(fèi)用，本地市場費(fèi)用不得外用。 本“規(guī)范”執(zhí)行責(zé)任人為公司的省級經(jīng)理。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)省級經(jīng)理有弄虛作假者，立即取消其當(dāng)月銷售業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)。 本“規(guī)范”自制定之日起施行，至2021年12月31日有效。為保證政策的連續(xù)性，凡在2021年12月31日前簽訂的“經(jīng)銷商合同”均可按本“規(guī)范”執(zhí)行滿12個(gè)月。 2、廠商之間的投入模式：廠商共同投入，全年劃分為3個(gè)時(shí)期 自合同簽訂之日起第15日計(jì)算，90天內(nèi)（即3個(gè)月）為市場啟動(dòng)期。啟動(dòng)期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用、市場促銷和廣告費(fèi)用，甲方可核準(zhǔn)報(bào)銷其中的50%。 此后的3個(gè)月為市場提升期，提升期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用，甲方可核準(zhǔn)報(bào)銷其中的30%。廣告和促銷費(fèi)用雙方各

19、承擔(dān)50%。 第7個(gè)月起至第12個(gè)月內(nèi)，終端建設(shè)費(fèi)用乙方承擔(dān)，區(qū)域市場內(nèi)的廣告和促銷費(fèi)用甲乙雙方各承擔(dān)50%。 投入方式為：廠家按首額20%的比例以貨品形式預(yù)付市場費(fèi)用；新產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用等由商家墊付，再由廠家核準(zhǔn)后報(bào)銷。已核準(zhǔn)報(bào)銷的費(fèi)用款，可抵沖貨款。 3、市場費(fèi)用控制比例：全年的市場費(fèi)用分為3個(gè)時(shí)期，按本地銷售額比例控制，控制責(zé)任人為省級經(jīng)理 啟動(dòng)期3個(gè)月（自獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議生效15天后計(jì)算日期）內(nèi)，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，不高于進(jìn)貨額的20%，其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%。加上人員工資、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用（前期約5%，后期約3%），經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷

20、售獎(jiǎng)勵(lì)2%，機(jī)動(dòng)費(fèi)用3%以內(nèi)，總比例控制在3個(gè)月累計(jì)銷售額的30%以內(nèi)（含30%）。 中期3個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為銷售額的20%。其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于12%，廠家和商家平均分?jǐn)?0%即銷售額的6%；廣告和促銷費(fèi)用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。即廠家在終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用上的投入為銷售額的10%以內(nèi)，加上人員工資、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用（約3%），經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)2%，機(jī)動(dòng)費(fèi)用2%，總比例控制在3個(gè)月累計(jì)銷售額的18%以內(nèi)（含18%）。 后期6個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地

21、面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。加上人員工資、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用（約2%），經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)2%，機(jī)動(dòng)費(fèi)用1%，總比例控制在6個(gè)月累計(jì)銷售額的11%以內(nèi)（含11%）。 4、費(fèi)用報(bào)銷手續(xù)：人員工資、辦公費(fèi)用按公司財(cái)務(wù)制度預(yù)支和報(bào)銷；市場終端建設(shè)、促銷 和廣告費(fèi)用程序如下：先報(bào)方案、預(yù)算核準(zhǔn)后執(zhí)行報(bào)銷審核報(bào)銷（沖抵貨款）。 5、獎(jiǎng)懲制度：各省級經(jīng)理對市場費(fèi)用負(fù)有控制責(zé)任。當(dāng)月超支部分，減半發(fā)放當(dāng)月銷售獎(jiǎng)勵(lì)；前期3個(gè)月超支部分，如超支額度達(dá)到剩余銷售業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)的150%時(shí)，扣發(fā)剩余銷售額獎(jiǎng)勵(lì)以填補(bǔ)超支，填補(bǔ)不足部分，計(jì)入下個(gè)階段扣發(fā)；如

22、超支額度達(dá)到剩余銷售業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)的200%時(shí)，給予黃牌警告，并要求省級經(jīng)理制定出下一階段費(fèi)用控制計(jì)劃和虧損填補(bǔ)計(jì)劃；如超支額度超過剩余銷售業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)的200%時(shí)，暫時(shí)停發(fā)其下一階段工資或其主動(dòng)填補(bǔ)超出剩余銷售業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)200%以上的部分。 如省級經(jīng)理控制的市場費(fèi)用出現(xiàn)了階段性剩余，可申請延續(xù)到下一階段使用。全年出現(xiàn)剩余，如銷售目標(biāo)達(dá)成率為85%以上時(shí)可按剩余部分的50%給予個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)；銷售目標(biāo)達(dá)成率低于85%高于60%時(shí)， 按剩余部分的50%給予個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)；銷售目標(biāo)達(dá)成率低于60%時(shí)，不予獎(jiǎng)勵(lì)。 6、本“規(guī)范”附件：*啟動(dòng)期半月度市場計(jì)劃、2021年*區(qū)域市場月度開發(fā)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算、2021年*區(qū)域市場費(fèi)

23、用報(bào)銷單等。 篇二：飲料北京市場終端銷售策劃方案 xxxxxx北京市場終端銷售策劃方案 中國飲料市場目前形成了國產(chǎn)品牌和進(jìn)口品牌一爭高下的競爭格局，在這個(gè)高度競爭的市場中，無論是扶雄厚資金的國外品牌，還是宣揚(yáng)民族精神的國產(chǎn)品牌，都在使出渾身解數(shù)為自己爭得一席之地。在這個(gè)同類產(chǎn)品高度同質(zhì)化的市場領(lǐng)域，無論是誰都很難憑借產(chǎn)品本身的卓然不群贏得消費(fèi)者。 第一部分：市場調(diào)查 ?2 一、營銷環(huán)境分析 ?2 企業(yè)市場營銷環(huán)境中的諸多因素 ?2 二、產(chǎn)品及消費(fèi)者行為分析 ?3 第二部分：廣告策略?5 一、廣告目標(biāo) ?5 二、目標(biāo)市場策略 ?5 三、產(chǎn)品定位策略 ?5 四、品牌形象策略 ?6 五、廣告訴求策略

24、 ?6 六、產(chǎn)品表現(xiàn)策略 ?7 七、廣告媒介策略 ?7篇二：統(tǒng)一飲料促銷方案 統(tǒng)一飲料促銷方案 為樹立統(tǒng)一形象，開發(fā)和鞏固消費(fèi)群體，同時(shí)實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一飲料的擴(kuò)大銷售，因此決定于園博園的10月30號(hào)到11月8號(hào)的十天的開園期間進(jìn)行大型促銷活動(dòng)，促銷的的物品為（統(tǒng)一冰糖雪梨，統(tǒng)一金桔檸檬，阿薩姆奶茶和統(tǒng)一礦泉水）。 場地安排： 將在園博園各地分別開設(shè)一共為15個(gè)分點(diǎn)。于每個(gè)分點(diǎn)配一把大的帳篷兩把傘以及兩張桌子和客人需要休息用兩套桌椅。 促銷人員安排： 聘用柳州鐵道職院營銷三班的三十五名學(xué)生分為我每組三人看點(diǎn)銷售。學(xué)生們早上八上班，并盡心盡責(zé)負(fù)責(zé)各點(diǎn)的一切銷售工作。 促銷手段： 為提高學(xué)生們的積極性在此過

25、程中根據(jù)銷售數(shù)量，周五至周日人流量較多銷售二十件以上和周一至周四為人流較少銷售十件以上的組給予每人每件2元的提成。 促銷員的培訓(xùn)： 予10月28好早上給學(xué)生們進(jìn)行培訓(xùn)，要求熟背飲料飲用功效，在銷售過程注意樹立銷售素質(zhì)，對待客人要熱情真誠與誠實(shí)，嚴(yán)禁學(xué)生偷懶銷售，愛賣不賣的態(tài)度。 供貨單位： 由雒容xx代理商給予供貨，同時(shí)負(fù)責(zé)送貨到倉點(diǎn)。再由統(tǒng)一分公司的工作人員送貨到各點(diǎn)。 后勤工作： 為實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行，我們將安排五個(gè)人以及一架三輪車輛進(jìn)行送貨到點(diǎn)和學(xué)生們的午餐。在施行過程可能會(huì)碰到的各種事情，在促銷過程必須配合學(xué)生們反映的問題做妥善處理。以便誤是失良機(jī)，導(dǎo)致的不同后過。相信活動(dòng)順利進(jìn)行

26、。獲舉圓滿促銷成就。篇三：飲料節(jié)日促銷主題活動(dòng)word版 年度四大主題方案 一：活動(dòng)目的 二：四大活動(dòng)主題及分析 三：圣誕主題活動(dòng) 四：元旦主題活動(dòng) 五：春節(jié)主題活動(dòng) 六：元宵主題活動(dòng) 七：方案具體實(shí)施細(xì)則（商超活動(dòng)） 八：方案具體實(shí)施細(xì)則（流通活動(dòng)） 九：活動(dòng)總費(fèi)用預(yù)算 一：活動(dòng)目的 ：提升草黃金的品牌知名度 ：消化庫存，回籠資金，為明年的發(fā)力做好準(zhǔn)備 ：增加經(jīng)銷商的經(jīng)營信心 ：增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，讓顧客了解到要健康地享受生活就喝草黃金 二：四大活動(dòng)主題及分析 1. 活動(dòng)背景： ）圣誕節(jié)：狂歡，神秘，驚喜，感動(dòng)，快樂； ）元旦節(jié)：喜慶，團(tuán)聚，祥和，吉祥，平安； ）春 節(jié)：除舊迎新，張

27、燈結(jié)彩，合家團(tuán)圓； ）元宵節(jié)：紅燈高掛，團(tuán)團(tuán)圓圓，和和美美 2. 活動(dòng)主題： ）圣誕節(jié)：草黃金年，驚喜連連； ）元旦節(jié)：草黃金年，吉祥平安； ）春 節(jié)：草黃金年，回家過年； ）元宵節(jié)：草黃金年，團(tuán)團(tuán)圓圓； ：消費(fèi)者對新上市產(chǎn)品必須要經(jīng)過的七個(gè)思想階段（注意-興趣-聯(lián)想-欲望-比較-確信-決定） ）注意：制作一個(gè)具有視覺沖擊的地堆形象；）興趣：引起消費(fèi)者的興趣 ）聯(lián)想：在地堆上擺放獎(jiǎng)品會(huì)引起消費(fèi)者的聯(lián)想； ）欲望：豐富的獎(jiǎng)品會(huì)勾起消費(fèi)者購賣的欲望 ）比較：消費(fèi)者會(huì)對產(chǎn)品獎(jiǎng)品有一個(gè)性價(jià)比的比較；）確信：當(dāng)消費(fèi)者得知我們的獎(jiǎng)品也很好的情況下， ）決定：消費(fèi)者就會(huì)決定購買本產(chǎn)品； ：消費(fèi)者對新上市產(chǎn)品

28、消費(fèi)者購買什么：（買氣氛，買感覺，買服務(wù)，買實(shí)惠） ）買氣氛：制造于節(jié)日相對應(yīng)一些宣傳元素，營造節(jié)日氣氛； ）買感覺：制造一個(gè)具有公司實(shí)力的地堆造型，給消費(fèi)者一個(gè)能夠買到放心產(chǎn)品的感覺； ）買服務(wù)：公司有專業(yè)的導(dǎo)購人員進(jìn)行對公司的產(chǎn)品的講解； ）買實(shí)惠：好的產(chǎn)品搭配好的促銷活動(dòng)，消費(fèi)者得到真正的實(shí)惠； 三：圣誕主題活動(dòng) ：地堆元素：地堆、端架、專柜、專架形象參考圖（此地堆元素須參考草黃金主體海報(bào)進(jìn)行設(shè)計(jì)制作,另填加一些與之相對應(yīng)的節(jié)日元素） 四：元旦主題活動(dòng) ：地堆元素：地堆、端架、專柜、專架形象參考圖（此地堆元素須參考草黃金主體海報(bào)進(jìn)行設(shè)計(jì)制作，另填加一些與之相對應(yīng)的節(jié)日元素） 五：春節(jié)主題

29、活動(dòng) ：地堆元素：地堆、端架、專柜、專架形象參考圖（此地堆元素須參考草黃金主體海報(bào)進(jìn)行設(shè)計(jì)制作，另填加一些與之相對應(yīng)的節(jié)日元素） 六：元宵節(jié)主題活動(dòng) ：地堆元素：地堆、端架、專柜、專架形象參考圖（此地堆元素須參考草黃金主體海報(bào)進(jìn)行設(shè)計(jì)制作，另填加一些與之相對應(yīng)的節(jié)日元素） 七：方案具體實(shí)施細(xì)則（商超活動(dòng)） ：促銷活動(dòng)時(shí)間規(guī)劃 ）2021年12月1日至2021年2月28日（買贈(zèng)整體促銷活動(dòng)時(shí)間） ：促銷活動(dòng)地點(diǎn) ）平頂山、周口兩地區(qū)的類商超 ）平頂山、周口兩地區(qū)的類商超201年月日至2021年2月日 ：現(xiàn)場布置所需物料及人員 ）促銷臺(tái)1個(gè) ：（每個(gè)促銷臺(tái)放在地堆或端架側(cè)面對著超市主通道位置） ）

30、爆炸貼5個(gè) ：（寫上我公司產(chǎn)品的售價(jià)，貼在產(chǎn)品上或端架上） ）海報(bào)張：（寫個(gè)當(dāng)日活動(dòng)內(nèi)容，貼在地堆或端架的顯著位置） ）促銷服裝件：（促銷人員著裝我公司統(tǒng)一促銷服裝） ）產(chǎn)品實(shí)物：（放在地堆板或端架上，排列整齊，地堆正上方擺放用手提袋裝好的產(chǎn)品， 放顧客及時(shí)購賣） ）地堆：（地堆按照公司設(shè)計(jì)的四大節(jié)目主題活動(dòng)設(shè)計(jì)稿進(jìn)行現(xiàn)場制作及擺放） （ ）促銷人員名：（促銷員站在促銷臺(tái)的兩側(cè)給顧客進(jìn)行免品及產(chǎn)品介紹） ）三折頁張：（給予對產(chǎn)品感興趣卻沒有時(shí)間多做了解的顧客，以及有意團(tuán)購的顧 客） ）贈(zèng)飲品件：（做現(xiàn)場免品使用） ）品嘗杯00個(gè) （現(xiàn)場顧客免品使用） ）圣誕節(jié)帽子一頂（如商超統(tǒng)一配發(fā)也可用商超

31、的） ）：以上物料必須按要求擺放；否則公司將對當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和經(jīng)銷商進(jìn)行處罰！ 注：以上所需物料均為單天單家商超的用量；請各區(qū)域銷售人員酌情使用 ：現(xiàn)場活動(dòng)促銷形式 1）消費(fèi)者分杯品嘗贈(zèng)飲； 2）買贈(zèng)活動(dòng)（具體活動(dòng)有營銷中心自定） ：現(xiàn)場活動(dòng)形象要求 1）陳列產(chǎn)品必須擺放整潔、干凈、上下統(tǒng)一，最上面一層套袋擺放。 2）地堆或端架保持干凈、整潔、廣宣廣促品齊全。 3）促銷臺(tái)上產(chǎn)品做造型擺放。品嘗杯口朝下擺放，從上往下拿取。 4）促銷員必須穿戴我公司促銷服。促銷員順站在促銷臺(tái)兩側(cè)來進(jìn)行促銷活動(dòng)。 ）各區(qū)域各市場每天活動(dòng)現(xiàn)場布置完成后，需拍一張照片后期費(fèi)用核銷使用（照片要求：店頭，促銷現(xiàn)場，促銷員在

32、同一鏡頭里面） ：現(xiàn)場活動(dòng)促銷人員要求 1）促銷員要求口才較好,和顧客溝通能力強(qiáng),反應(yīng)敏捷,形象健康,個(gè)別的商品促銷員要有相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí), 2）身高需在160公分以上，身體勻稱； 3）做到主動(dòng)、熱情、耐心、周到地接待每一位顧客； 4）對商品的品名、單價(jià)、規(guī)格、質(zhì)地、產(chǎn)地、性能、保存方法等要了如指掌， ：現(xiàn)場活動(dòng)飲料免嘗要求 1）顧客品嘗時(shí)，須給顧客介紹我公司產(chǎn)品賣點(diǎn)。 2）顧客品嘗時(shí)，須給顧客講解促銷方式。 3）顧客品嘗時(shí)，須將顧客用過的杯子接過放入垃圾箱。 4）人到即倒，不準(zhǔn)提前倒好。 5）每次品嘗量不得低于1/3， ：現(xiàn)場活動(dòng)產(chǎn)品介紹要點(diǎn) ）您好；尊稱；我們是寧夏億嘉甘草公司的，請您來品嘗

33、一下我們的草黃金 ）我們的草黃金是甘草飲品的第一品牌 ）我們的草黃金是來自魅力寧夏的無污染、原產(chǎn)地沙漠植物飲料 ）我們是集種植、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的集團(tuán)公司 ）我們的草黃金是用甘草、枸杞、苦蕎三種沙漠植物萃取而成的一款養(yǎng)身飲品 ）我們的草黃金是純天然、無防腐劑、無人工色素、無食品添加劑的功能型天然植物 飲料， ）我們的草黃金對男性人群清熱解毒、解酒護(hù)肝 ）我們的草黃金對女性人群清熱解毒、排毒養(yǎng)顏 ）我們的草黃鑫對老年朋友清熱解毒、溫補(bǔ)養(yǎng)生 ） 請您看一下我們草黃金飲料的瓶身配料表：甘草、苦蕎、枸杞、金銀花、蜂蜜 等 ：預(yù)計(jì)所需廣宣廣促品 ）促銷臺(tái)：個(gè)（預(yù)計(jì)家類類店同時(shí)做活動(dòng)） ）爆炸貼：個(gè)（每家店個(gè)*家店*大節(jié)日：個(gè)） ）促銷服裝：套（家店名促銷人員） ）產(chǎn)品實(shí)物：跟據(jù)地堆大小進(jìn)擺放 ）地堆：個(gè)（個(gè)賣場*大節(jié)日：個(gè)地堆形像制作） ）三折頁：頁 ）贈(zèng)飲品：適量 ）品嘗杯：個(gè) ）圣誕節(jié)帽子：個(gè) 八：方案具體實(shí)施細(xì)則（流通活動(dòng)） ：促銷活動(dòng)時(shí)間規(guī)劃 ）圣誕節(jié)：2021年12月日至201年2月2日 ）元旦節(jié)：2021年01月1日至201年月日 ）春 節(jié)：2021年01月日至201年月日（除夕，春節(jié)放兩天假） ：促銷活動(dòng)地點(diǎn) ）平頂山、周口兩地區(qū)的流通渠道各禮品店及中