銷售團(tuán)隊(duì)管理5關(guān)節(jié)

1、銷售團(tuán)隊(duì)管理5關(guān)節(jié) 作為一個(gè)企業(yè)，是由不同的團(tuán)隊(duì)組成的整體。比如；管理團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)、宣傳團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)等。 企業(yè)也一樣，產(chǎn)品銷售離不開(kāi)開(kāi)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。很少企業(yè)在產(chǎn)品推廣上市之前，很好思索銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、管理。因而導(dǎo)致產(chǎn)品上市時(shí)手忙腳亂。曾經(jīng)有個(gè)客戶問(wèn)我：許總，我們有產(chǎn)品，可是沒(méi)有團(tuán)隊(duì)！怎么辦？我反問(wèn)：你準(zhǔn)備怎么辦？ 是！團(tuán)隊(duì)是實(shí)施任何行為的力氣。沒(méi)有團(tuán)隊(duì)就沒(méi)有銷售。沒(méi)有團(tuán)隊(duì)就沒(méi)有企業(yè)。不是？ 那么如何建設(shè)管理這支團(tuán)隊(duì)，好像成為企業(yè)決策層首要解決的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 關(guān)節(jié)1：組建 團(tuán)隊(duì)的組建，離不開(kāi)人員的招聘。如何選擇合適的銷售人員，是組建團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵。招聘的人員素養(yǎng)凹凸、實(shí)戰(zhàn)技能的凹

2、凸，都會(huì)直接影響到團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作、溝通、戰(zhàn)斗能力。 選聘銷售人員時(shí)，必需考量擬聘人員的以下基本要件： 1學(xué)問(wèn)層面 這是一個(gè)銷售人員綜合素養(yǎng)的體現(xiàn)。要求銷售人員必需把握、涉足廣泛的學(xué)問(wèn)層面。包括天文地理、人文心理、行業(yè)學(xué)問(wèn)、專業(yè)學(xué)問(wèn)、市場(chǎng)調(diào)研等層面的學(xué)問(wèn)。哪怕只是基本了解，也是必需的。 2社交層面 這是市場(chǎng)拓展的支撐點(diǎn)。有良好的社交網(wǎng)絡(luò)、社交經(jīng)驗(yàn)，將使銷售人員的銷售能力和業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)事半功倍的效應(yīng)。 3策劃層面 銷售人員首先必需熟識(shí)策劃的一些機(jī)理、環(huán)節(jié)。才能規(guī)劃銷售目標(biāo)、銷售對(duì)象、銷售場(chǎng)域。 4品德層面 銷售人員接觸的是錢(qián)物，誠(chéng)懇廉潔，是必需的秉性要求。許多企業(yè)的物品被業(yè)務(wù)員挪用、拐走，這不是天方

3、夜潭。 關(guān)節(jié)2：培訓(xùn) 銷售人員是企業(yè)的營(yíng)銷第一團(tuán)隊(duì)。優(yōu)秀的銷售人員不純粹是依靠招募而來(lái)，招聘后還必需組織強(qiáng)化培訓(xùn)。市場(chǎng)啟動(dòng)前，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。 培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括以下層面：企業(yè)文化、規(guī)章制度、產(chǎn)品學(xué)問(wèn)、銷售技能、促銷技巧、精神激勵(lì)。 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)是占據(jù)市場(chǎng)、銷售產(chǎn)品，而堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品學(xué)問(wèn)是銷售的不要前提。 銷售人員必需全面熟透、把握企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)學(xué)問(wèn)： a-熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。 b-具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識(shí)。 c-牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。 d-顧客常見(jiàn)疑難問(wèn)題解答。 關(guān)節(jié)3：機(jī)制 任何團(tuán)隊(duì)的有效管理，必需依靠有效合理的機(jī)制來(lái)保證，特殊是激勵(lì)機(jī)制。激勵(lì)機(jī)制應(yīng)當(dāng)包括

4、：薪酬、評(píng)比、晉升。 薪酬福利。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個(gè)人工資總額一般占其銷售額的1015%，當(dāng)然市場(chǎng)啟動(dòng)初期，為調(diào)動(dòng)員工積極性，亦可酌情實(shí)施特別方案。同時(shí)供應(yīng)差旅補(bǔ)貼等福利待遇。使銷售人員安心做好業(yè)務(wù)。 發(fā)展空間。隨著組織的發(fā)展壯大，統(tǒng)一規(guī)劃，依據(jù)員工業(yè)績(jī)、水平對(duì)促銷員進(jìn)行技能績(jī)效考評(píng)，采用虛位競(jìng)爭(zhēng)、晉升發(fā)展等方式，將優(yōu)秀銷售人員逐步提升到銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等崗位。 關(guān)節(jié)4：考評(píng) 銷售人員的考評(píng)管理必需量化、表格化、制度化。對(duì)銷售人員可以按業(yè)務(wù)員（促銷主管）、促銷員分檔考評(píng)管理。 一對(duì)業(yè)務(wù)員（促銷主管）的考評(píng)>>>>>> 可以從一些

5、指標(biāo)進(jìn)行考評(píng)：產(chǎn)品陳設(shè)與理貨、客情關(guān)系處理、促銷員管理、促銷活動(dòng)組織與開(kāi)展、巡場(chǎng)次數(shù)、市場(chǎng)資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)等項(xiàng)目。 銷售人員常用工作表格>>>>>> a-巡場(chǎng)記錄表 b-賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查表 c-周/月工作計(jì)劃表 d-促銷活動(dòng)評(píng)估表 e-銷售日?qǐng)?bào)表 二對(duì)促銷員的考評(píng)>>>>>> 對(duì)促銷員的常用考評(píng)指標(biāo)有以下幾個(gè)層面：產(chǎn)品陳設(shè)與理貨、客情關(guān)系處理、出勤、銷售業(yè)績(jī)。 促銷人員常用工作表格>>>>>> a、銷量周報(bào)表 b、盤(pán)存月報(bào)表 c、贈(zèng)品發(fā)放核銷表 d、顧客消費(fèi)檔案（以及積分卡） 關(guān)節(jié)5：會(huì)務(wù) 通過(guò)例會(huì)制度，保證團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)工作任務(wù)、制度的貫徹實(shí)施。例會(huì)分