銷售團隊管理5關節(jié)

1、銷售團隊管理5關節(jié) 作為一個企業(yè)，是由不同的團隊組成的整體。比如；管理團隊、營銷團隊、服務團隊、宣傳團隊、設計團隊等。 企業(yè)也一樣，產(chǎn)品銷售離不開開銷售團隊的建設。很少企業(yè)在產(chǎn)品推廣上市之前，很好思索銷售團隊的組建、培訓、管理。因而導致產(chǎn)品上市時手忙腳亂。曾經(jīng)有個客戶問我：許總，我們有產(chǎn)品，可是沒有團隊！怎么辦？我反問：你準備怎么辦？ 是！團隊是實施任何行為的力氣。沒有團隊就沒有銷售。沒有團隊就沒有企業(yè)。不是？ 那么如何建設管理這支團隊，好像成為企業(yè)決策層首要解決的關鍵環(huán)節(jié)。 關節(jié)1：組建 團隊的組建，離不開人員的招聘。如何選擇合適的銷售人員，是組建團隊的關鍵。招聘的人員素養(yǎng)凹凸、實戰(zhàn)技能的凹

2、凸，都會直接影響到團隊的整體協(xié)作、溝通、戰(zhàn)斗能力。 選聘銷售人員時，必需考量擬聘人員的以下基本要件： 1學問層面 這是一個銷售人員綜合素養(yǎng)的體現(xiàn)。要求銷售人員必需把握、涉足廣泛的學問層面。包括天文地理、人文心理、行業(yè)學問、專業(yè)學問、市場調研等層面的學問。哪怕只是基本了解，也是必需的。 2社交層面 這是市場拓展的支撐點。有良好的社交網(wǎng)絡、社交經(jīng)驗，將使銷售人員的銷售能力和業(yè)績，實現(xiàn)事半功倍的效應。 3策劃層面 銷售人員首先必需熟識策劃的一些機理、環(huán)節(jié)。才能規(guī)劃銷售目標、銷售對象、銷售場域。 4品德層面 銷售人員接觸的是錢物，誠懇廉潔，是必需的秉性要求。許多企業(yè)的物品被業(yè)務員挪用、拐走，這不是天方

3、夜潭。 關節(jié)2：培訓 銷售人員是企業(yè)的營銷第一團隊。優(yōu)秀的銷售人員不純粹是依靠招募而來，招聘后還必需組織強化培訓。市場啟動前，培訓是當務之急。 培訓的內(nèi)容應包括以下層面：企業(yè)文化、規(guī)章制度、產(chǎn)品學問、銷售技能、促銷技巧、精神激勵。 營銷團隊的首要任務是占據(jù)市場、銷售產(chǎn)品，而堅實的產(chǎn)品學問是銷售的不要前提。 銷售人員必需全面熟透、把握企業(yè)產(chǎn)品相關學問： a-熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。 b-具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護理常識。 c-牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。 d-顧客常見疑難問題解答。 關節(jié)3：機制 任何團隊的有效管理，必需依靠有效合理的機制來保證，特殊是激勵機制。激勵機制應當包括

4、：薪酬、評比、晉升。 薪酬福利。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個人工資總額一般占其銷售額的1015%，當然市場啟動初期，為調動員工積極性，亦可酌情實施特別方案。同時供應差旅補貼等福利待遇。使銷售人員安心做好業(yè)務。 發(fā)展空間。隨著組織的發(fā)展壯大，統(tǒng)一規(guī)劃，依據(jù)員工業(yè)績、水平對促銷員進行技能績效考評，采用虛位競爭、晉升發(fā)展等方式，將優(yōu)秀銷售人員逐步提升到銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等崗位。 關節(jié)4：考評 銷售人員的考評管理必需量化、表格化、制度化。對銷售人員可以按業(yè)務員（促銷主管）、促銷員分檔考評管理。 一對業(yè)務員（促銷主管）的考評>>>>>> 可以從一些

5、指標進行考評：產(chǎn)品陳設與理貨、客情關系處理、促銷員管理、促銷活動組織與開展、巡場次數(shù)、市場資訊收集與調查、終端網(wǎng)點開發(fā)等項目。 銷售人員常用工作表格>>>>>> a-巡場記錄表 b-賣場經(jīng)營狀況調查表 c-周/月工作計劃表 d-促銷活動評估表 e-銷售日報表 二對促銷員的考評>>>>>> 對促銷員的常用考評指標有以下幾個層面：產(chǎn)品陳設與理貨、客情關系處理、出勤、銷售業(yè)績。 促銷人員常用工作表格>>>>>> a、銷量周報表 b、盤存月報表 c、贈品發(fā)放核銷表 d、顧客消費檔案（以及積分卡） 關節(jié)5：會務 通過例會制度，保證團隊各項工作任務、制度的貫徹實施。例會分