長(zhǎng)市呈沅地環(huán)城路項(xiàng)目營(yíng)銷報(bào)告

1、呈沅地產(chǎn)東環(huán)城路項(xiàng)目營(yíng)銷報(bào)告深圳天方長(zhǎng)春分公司項(xiàng)目概述n1 1、開發(fā)商：、開發(fā)商：呈沅地產(chǎn)開發(fā)有限公司地產(chǎn)開發(fā)有限公司n2 2、項(xiàng)目四至：、項(xiàng)目四至：n 東至：沿河路n 西至：銀川街n 南至：規(guī)劃路（楓林園北邊界）n 北至：武漢路項(xiàng)目區(qū)位圖項(xiàng)目區(qū)位圖本案 教育配套:52中、亞泰小學(xué)、108中、6中、長(zhǎng)春師范學(xué)院分院、世紀(jì)小學(xué)，57中，84中 商業(yè)配套:長(zhǎng)春國(guó)貿(mào)商都、蘇寧電器、中東大市場(chǎng)、亞泰超市、恒客隆超市 金融配套:工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行吉林大路分理處、長(zhǎng)春商業(yè)銀行樂群支行、光大銀行、吉林銀行、建設(shè)銀行東環(huán)城儲(chǔ)蓄所 交通狀況：項(xiàng)目周邊有227路、361路、115路、259

2、路、190路、254路等公交車，227路可到新民廣場(chǎng)、中東大市場(chǎng)、中日聯(lián)誼醫(yī)院，361路直達(dá)長(zhǎng)春火車站，115路直通火車站并可到達(dá)三馬路、長(zhǎng)春大橋、東盛大街、中東大市場(chǎng)、世紀(jì)廣場(chǎng)等，259路直達(dá)人民廣場(chǎng)，190從光華學(xué)院到南環(huán)城路，交通很方便。 項(xiàng)目市政配套項(xiàng)目市政配套項(xiàng)目地塊現(xiàn)狀分析項(xiàng)目地塊現(xiàn)狀分析 1、地塊所屬區(qū)域：地塊屬于經(jīng)濟(jì)技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，是經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)于二道區(qū)的交界地帶，在區(qū)域管轄上歸屬與經(jīng)開區(qū)，但是區(qū)域印象屬性上更偏重于二道區(qū)。 2、地塊地貌狀況 目前該項(xiàng)目地塊地表尚未平整，為達(dá)到三通一平，地表有少量建筑，拆遷難度不大，地塊荒草和大土堆對(duì)地塊今后平整無大影響。 一條由南向北的高壓

3、線橫貫項(xiàng)目，將項(xiàng)目用地劃分為幾乎相等面積的東西兩個(gè)部分（尚未知曉高壓線處理方案），但縱觀高壓線由南到北橫穿幾個(gè)小區(qū)的情況，高壓線改造地纜的工程預(yù)計(jì)不會(huì)很快解決。地塊內(nèi)部圖片地塊內(nèi)部圖片地塊周邊開發(fā)情況地塊周邊開發(fā)情況n本地塊北臨松苑小區(qū)，南臨新發(fā)地產(chǎn)開發(fā)的楓林園，西林東環(huán)城路，地塊周邊多為新建住宅小區(qū)，且多為2005年后開發(fā)的住宅小區(qū)。n目前項(xiàng)目周邊待建、在建項(xiàng)目多個(gè)，為長(zhǎng)春市城市東拓的重要組成部分。地塊周邊在建項(xiàng)目分布地塊周邊在建項(xiàng)目分布n東：澳海東方一號(hào)、彩虹風(fēng)景、天成領(lǐng)寓公館、 中意之尊、萬科洋浦花園n西：東潤(rùn)風(fēng)景、漢森金爍廣場(chǎng)n南：嘉柏灣、新筑一品n北：金色橄欖城、東方之珠龍騰苑、金色

4、橄欖城地塊狀況小結(jié)地塊狀況小結(jié)n相對(duì)優(yōu)勢(shì)：相對(duì)優(yōu)勢(shì)：n商業(yè)環(huán)境優(yōu)勢(shì)：環(huán)抱于東城區(qū)在建和待建項(xiàng)目中心位置。 是片區(qū)內(nèi)待建項(xiàng)目中臨近中東大市場(chǎng)最近的項(xiàng)目，生活配套相對(duì)東環(huán)城以東項(xiàng)目具有一定的優(yōu)勢(shì)。n地塊交通優(yōu)勢(shì)：臨近東環(huán)城路，交通四通八達(dá)，公交線路10余條。n主要劣勢(shì)：（周邊配套不健全，高壓線）主要劣勢(shì)：（周邊配套不健全，高壓線）n噪聲污染：地塊前為東環(huán)城路，為大型貨車通路，相對(duì)來說，噪音污染較大。n高架高壓線：橫穿地塊的高壓線為項(xiàng)目的形象打造帶來不利因素，也為今后項(xiàng)目推廣帶來難點(diǎn)。區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析n二道、經(jīng)開區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)自2010年起開始逐漸發(fā)展，從過去的處處平房、郊區(qū)荒地，發(fā)展成高樓

5、林立，交通發(fā)達(dá)的繁榮地段。隨著二道、經(jīng)開區(qū)人口密度的增加，經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，城市環(huán)線的外拓，房地產(chǎn)市場(chǎng)也呈現(xiàn)一片欣欣向榮的景象。魯輝、保利、萬科、寶雍閣等國(guó)內(nèi)知名房地產(chǎn)的進(jìn)入，亞泰、萬龍等本地房地產(chǎn)的開發(fā)，使二道、經(jīng)開區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)不斷升溫。隨著周邊配套的完善，二道、經(jīng)開區(qū)的居住環(huán)境越來越好，成為長(zhǎng)春市的宜居新區(qū)域。經(jīng)開、二道區(qū)域在售樓盤經(jīng)開、二道區(qū)域在售樓盤1、魯輝國(guó)際城2、保利百合香灣3、中順和苑4、漢森金爍廣場(chǎng)5、亞泰桂花苑6、陽光帝景7、萬龍名城8、嘉柏灣9、錦繡東方10、眾誠一品東南11、澳海東方1號(hào)12、萬科洋浦花園13、中意之尊14、彩虹風(fēng)景15、佳泰帝景城經(jīng)開、二道區(qū)域待售樓盤經(jīng)開、

6、二道區(qū)域待售樓盤1、蔚藍(lán)國(guó)際 2、上東街區(qū)四期 3、上東街區(qū)美一方4、嘉元十方界 5、尊譽(yù)東方6、金色橄欖城 7、萬科藍(lán)山 8、首地首城 9、鼎惠華庭 10、宜家觀瀾 區(qū)域樓盤板塊區(qū)域樓盤板塊 二道、經(jīng)開區(qū)共有25個(gè)在售和即將上市的項(xiàng)目，其中在售項(xiàng)目15個(gè)，潛在市場(chǎng)項(xiàng)目10個(gè)。 主要分為二道區(qū)板塊和經(jīng)開區(qū)板塊，其中二道區(qū)板塊12個(gè)；經(jīng)開區(qū)板塊13個(gè)。2010年上半年二道、經(jīng)開區(qū)共成交15宗土地，加之前期正在開發(fā)的地塊，二道、經(jīng)開區(qū)正逐漸成為長(zhǎng)春市房地產(chǎn)市場(chǎng)的熱點(diǎn)區(qū)域。區(qū)域商品住宅市場(chǎng)供應(yīng)情況區(qū)域商品住宅市場(chǎng)供應(yīng)情況項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱建筑面積（）建筑面積（）推出面積（）推出面積（）推出產(chǎn)品推出產(chǎn)品

7、建筑類型建筑類型面積區(qū)間面積區(qū)間魯輝國(guó)際城 （6期）232萬13萬多層94、106、133高層52-130保利百合香灣50萬9.9萬小高層48-133電梯洋房55-218中順和苑9萬9萬多層89小高層50-110漢森金爍廣場(chǎng)28萬18萬高層40-150亞泰桂花苑25萬3萬高層69、95、102小高層124-148多層90-95區(qū)域商品住宅市場(chǎng)供應(yīng)情況區(qū)域商品住宅市場(chǎng)供應(yīng)情況陽光帝景13萬13萬小高層40-240高層40-120萬龍名城22.8萬22.8萬高層40-130小高層30-100多層30-100嘉柏灣7.5萬7.5萬高層40-130錦繡東方27.9萬27.9萬高層43-93多層87-2

8、20眾誠一品東南12.6萬10萬高層44-138澳海東方1號(hào)30萬19.2萬高層88-124多層44-120區(qū)域商品住宅市場(chǎng)供應(yīng)情況區(qū)域商品住宅市場(chǎng)供應(yīng)情況萬科洋浦花園18萬18萬高層72、92、120小高層中意之尊 （二期）7.5萬7.5萬高層50-150彩虹風(fēng)景6.6萬6.6萬高層46-119多層46-59佳泰帝景城20萬13萬高層38-196區(qū)域商品住宅市場(chǎng)供應(yīng)與成交情況區(qū)域商品住宅市場(chǎng)供應(yīng)與成交情況n以上15個(gè)樓盤，為二道、經(jīng)開區(qū)目前在售項(xiàng)目，供應(yīng)量為301.1萬，其中已經(jīng)推出198.4萬，占供應(yīng)量的65.9%。尚未推出的面積達(dá)100萬，還有區(qū)域內(nèi)潛在項(xiàng)目的供應(yīng)面積326.3萬，加上2

9、010年上半年二道、經(jīng)開區(qū)域內(nèi)成交土地面積90萬。未來市場(chǎng)上，二道、經(jīng)開區(qū)將有516萬的巨大供應(yīng)量。n二道、經(jīng)開區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)從面積上來看，面積區(qū)間30240，1居室4居室，戶型多種多樣，面積齊全，規(guī)劃成熟，滿足各種客戶群體的需求。n從建筑類別上看，電梯洋房、多層、小高層、高層，樓層選擇范圍大，功能完備，能適應(yīng)各種客戶群體的生活品味。區(qū)域商品住宅市場(chǎng)成交情況區(qū)域商品住宅市場(chǎng)成交情況項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱入市時(shí)間入市時(shí)間產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型1010年預(yù)年預(yù)計(jì)計(jì)供供應(yīng)應(yīng)量量（套）套）目前已目前已推出推出產(chǎn)品產(chǎn)品（套）（套）面積區(qū)面積區(qū)間間（）（）銷售均價(jià)銷售均價(jià)（元（元/ /）推出產(chǎn)推出產(chǎn)品品銷銷售售率率魯輝

10、國(guó)際城 （6期）2010年7月9日高層110060052-130420073%多層94-1335200保利百合香灣2010年7月10日電梯洋房150084155-218500097.5%小高層48-1334500中順和苑2010年4月16日小高層28050-110520075%多層895780漢森金爍廣場(chǎng)2009年8月高層130027040-150590093%區(qū)域商品住宅市場(chǎng)成交情況區(qū)域商品住宅市場(chǎng)成交情況亞泰桂花苑2010年7月30日高層150030069-102560080%小高層124-1486500多層90-956900陽光帝景2009年11月高層1000100040-1205300

11、80%小高層40-2405300萬龍名城2009年9月高層75075040-130600076%小高層30-1006000多層30-1007000嘉柏灣2009年6月高層60060040-130520067%錦繡東方2009年7月高層1100110043-93500082%區(qū)域商品住宅市場(chǎng)成交情況區(qū)域商品住宅市場(chǎng)成交情況眾誠一品東南2010年6月高層1278100244-138460075%澳海東方1號(hào) （二期）2008年7月27日高層50840088-124460095%萬科洋浦花園 （二期）2009年6月高層67867870-120700090%小高層中意之尊（二期）2009年1月高層50

12、050050-150470080%彩虹風(fēng)景（二期）2009年11月高層47547546-96460097%佳泰帝景城2010年5月高層60060038-196520070%市場(chǎng)供應(yīng)與成交小結(jié)市場(chǎng)供應(yīng)與成交小結(jié)n從產(chǎn)品類型上看，二道、經(jīng)開區(qū)的主要產(chǎn)品類型為高層、小高層、多層。其中高層產(chǎn)品為市場(chǎng)主力。從上表可以看到，二道、經(jīng)開區(qū)15個(gè)在售項(xiàng)目，其中14家樓盤有高層產(chǎn)品。n而目前二道、經(jīng)開區(qū)各樓盤在售的多層產(chǎn)品少之又少，僅有5家。而且除魯輝國(guó)際城、亞泰桂花苑外，其余的多層產(chǎn)品即將清盤，如萬龍名城的多層已清盤；錦繡東方、中順和苑的多層僅剩頂層的躍層和帶閣樓產(chǎn)品；亞泰桂花苑和魯輝國(guó)際城在售的多層也所剩不

13、多，等待下一次多層產(chǎn)品的推出。n從銷售率上看，二道、經(jīng)開區(qū)在售樓盤目前所推房源的銷售率都達(dá)到了60%以上，澳海東方一號(hào)、漢森金爍廣場(chǎng)、保利百合香灣等項(xiàng)目更是達(dá)到了90%以上。萬龍名城、萬科楊浦花園、彩虹風(fēng)景等項(xiàng)目已推出全部房源，而且即將清盤。目前擁有后續(xù)房源的樓盤僅剩7家。 價(jià)格分析價(jià)格分析區(qū)域在售樓盤各項(xiàng)目?jī)r(jià)格情況區(qū)域在售樓盤各項(xiàng)目?jī)r(jià)格情況項(xiàng)目名稱建筑類別面積（）實(shí)際成交均價(jià)起價(jià)起價(jià)位置最高價(jià)最高價(jià)位置是否有贈(zèng)送彩虹風(fēng)景15層高層46-1194700元/4300元/二層5600元/頂層頂層贈(zèng)閣樓佳泰帝景城32層高層38-1965200元/4800元/四層5600元/倒數(shù)第三層頂層和次頂層為別

14、墅漢森金爍廣場(chǎng)17層、26層高層57/97按揭5841元/一次性5782元/5740元/頂層6170元/次頂層無中順和苑11層小高層50-1105200元/ 一次性5096元/4200元/二層7000元/頂層頂層贈(zèng)閣樓6層多層89 5780元/一次性5664元/5680元/一層8750元/頂層頂層贈(zèng)閣樓區(qū)域在售樓盤各項(xiàng)目?jī)r(jià)格情況區(qū)域在售樓盤各項(xiàng)目?jī)r(jià)格情況萬科洋浦花園高層、小高層（12-27層）70/92/1207000元/6521元/二層9958元/次頂層無魯輝國(guó)際城17/20層高層52-130按揭4158元/一次性4116元/3800元/三層4810元/次頂層頂層贈(zèng)閣樓，一樓贈(zèng)花園6層多層9

15、4/106/133按揭5148元/一次性5096元/4178元/二層、五層5368元/三層錦繡東方18層高層53-805049元/4390元/二層5300元/次頂層無眾誠一品東南12-18層高層44-1384600元/一次性4508元/3980元/三層5410元/次頂層無澳海東方一號(hào)18層高層964550元/4300元/二層4830元/次頂層無區(qū)域在售樓盤各項(xiàng)目?jī)r(jià)格情況區(qū)域在售樓盤各項(xiàng)目?jī)r(jià)格情況亞泰桂花苑18層高層69、95、1025600元/5088元/二層7408元/頂層頂層贈(zèng)閣樓11層小高層124-1486500元/5988元/一層11888元/一層頂層贈(zèng)閣樓，一層贈(zèng)花園和地下室6層多層

16、90-956900元/6688元/1-5層7558元/頂層頂層贈(zèng)閣樓保利百合香灣小高層48-1334500元/3925元/一層6099元/8層頂層頂層贈(zèng)閣樓電梯洋房55-2185000元/銷售均價(jià)總結(jié)n二道、經(jīng)開區(qū)的高層均價(jià)為5000元/左右，多層均價(jià)為6000元/左右。因?yàn)橹苓吪涮资欠颀R全和周邊居住氛圍是否濃郁等因素的影響，二道區(qū)的均價(jià)普遍高于經(jīng)開區(qū)。價(jià)格從二道區(qū)向經(jīng)開區(qū)逐漸遞減。n從上表可以看出，二道、經(jīng)開區(qū)高層產(chǎn)品的最低價(jià)是一層或二層，最高價(jià)在次頂層，如果頂層贈(zèng)閣樓則最高價(jià)在頂層。二道、經(jīng)開區(qū)目前15個(gè)在售樓盤，有8家贈(zèng)送閣樓，且頂層銷售良好。各項(xiàng)目?jī)?yōu)惠情況各項(xiàng)目?jī)?yōu)惠情況項(xiàng)目名稱建筑類別

17、面積（）折扣彩虹風(fēng)景15層高層46-119無佳泰帝景城32層高層38-196無漢森金爍廣場(chǎng)17層、26層高層57/97一次性9.8折，按揭9.9折中順和苑11層小高層50-110一次性9.8折6層多層89一次性9.8折萬科洋浦花園高層、小高層（12-27層）70/92/120無魯輝國(guó)際城17/20層高層52-130一次性9.8折，按揭9.9折6層多層94/106/133錦繡東方18層高層53-80按揭、一次性均9.9折眾誠一品東南12-18層高層44-138一次性9.8折澳海東方一號(hào)18層高層96一萬抵一萬五各項(xiàng)目?jī)?yōu)惠情況各項(xiàng)目?jī)?yōu)惠情況亞泰桂花苑18層高層69、95、102開盤期間可享受總房款

18、1%的優(yōu)惠。目前交誠意金認(rèn)購前888名，開盤可享受總房款優(yōu)惠3000元11層小高層124-1486層多層90-95保利百合香灣8-13層小高層46-148按揭、一次性均9.9折各項(xiàng)目棟差、層差項(xiàng)目名稱建筑類別面積（）棟差層差彩虹風(fēng)景15層高層46-119園區(qū)中間比臨街同面積戶型高200元/從低到高每層加5000元/套佳泰帝景城32層高層38-196無從低到高每層加40-50元/漢森金爍廣場(chǎng)17層、26層高層57/97根據(jù)位置，同層相差80元/從4層開始向上每2層加30元/中順和苑11層小高層50-110無從低到高每層加30元/6層多層89無從3/4層開始向上下每層減100元/各項(xiàng)目棟差、層差萬

19、科洋浦花園高層、小高層（12-27層）70/92/120根據(jù)景觀好壞，高層同層相差4000-10000元套，小高層同層相差5000-10000元套從2層開始向上每層加5000-1000元/套魯輝國(guó)際城17/20層高層52-130北比南低100元/從低到高每層加30元/6層多層94/106/133無從三層向上下減100元/錦繡東方18層高層53-80從南向北每棟加100元/從二層開始向上每層加20-100元/眾誠一品東南12-18層高層44-138根據(jù)園區(qū)內(nèi)位置好壞，同層相差200元/1-6層每層加30元/，6-12層每層加60元/，12-18層每層加90元/差價(jià)總結(jié)n從上表看，二道、經(jīng)開區(qū)的在

20、售項(xiàng)目，存在棟差的有9家，價(jià)格區(qū)間在100-400元/。大部分是根據(jù)園區(qū)內(nèi)位置的好壞和是否臨街等因素決定的。錦繡東方則是根據(jù)產(chǎn)品推出的時(shí)間先后來決定棟差，隨著新產(chǎn)品的加推，由南向北，每棟加100元/。n高層產(chǎn)品的層差是根據(jù)層高來決定，從底層向上，到次頂層為止，越高越貴。層差區(qū)間在10-100元/之間。如果一層贈(zèng)花園或頂層贈(zèng)閣樓，則兩種產(chǎn)品另算。多層產(chǎn)品則是三層、四層最貴，價(jià)格逐漸向上下遞減。層差為100元/。如果一層贈(zèng)花園或頂層贈(zèng)閣樓，則一層和頂層最貴。層差相差100-1100元/。成交戶型統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱熱銷戶型（熱銷戶型（）難去化戶型（難去化戶型（）魯輝國(guó)際城 （6期）54-94106

21、、124、133保利百合香灣48-148把山戶型中順和苑50-9090-110、多層頂層（價(jià)格太高）漢森金爍廣場(chǎng)96（小三房）57亞泰桂花苑90-148把山戶型陽光帝景40、80把山戶型、頂層萬龍名城30-130（地段繁華）把山戶型、頂層嘉柏灣70-100（準(zhǔn)現(xiàn)房）100-130錦繡東方53-80多層躍層、把山戶型、頂層眾誠一品東南44-121138、頂層、把山、擋光戶型成交戶型統(tǒng)計(jì)澳海東方1號(hào) （二期）96（小三房）把山戶型、頂層萬科洋浦花園 （二期）70-120（贈(zèng)送面積）把山戶型、頂層彩虹風(fēng)景（二期）46-96（緊鄰經(jīng)開政府）把山戶型、頂層佳泰帝景城90-100把山戶型、頂層（別墅）成交

22、戶型狀況總結(jié)n二道、經(jīng)開區(qū)熱銷戶型從46-148不等，主力在50-90之間。難去化戶型大部分為大面積戶型，100以上，還有把山戶型、頂層等。有些樓盤開盤當(dāng)天就去化80%以上，所剩房源多為邊套戶型。如保利百合香灣、亞泰桂花苑等。n區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)，剛需客戶較多，選擇戶型多為50-90之間。大部分樓盤的小面積戶型去化快。難去化產(chǎn)品多為100以上的大面積戶型。n區(qū)域內(nèi)一些高檔樓盤，如萬科洋浦花園、亞泰桂花苑等，客戶群體多為改善型需求。90以上的戶型去化快。未來市場(chǎng)預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)預(yù)測(cè) 項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱未來供應(yīng)量未來供應(yīng)量（）（）預(yù)計(jì)入市時(shí)間預(yù)計(jì)入市時(shí)間面積區(qū)間面積區(qū)間（）（）產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型預(yù)計(jì)均價(jià)預(yù)計(jì)均價(jià)（

23、元（元/ /）嘉元十方界 10萬2010年10月57-97高層未定金色橄欖城 50萬2010年10月40-180高層、多層5000萬科藍(lán)山 50萬2010年9月、10月80-200高層、小高層8500首地首城 80萬未定未定未定未定鼎惠華庭 11萬2010年9月、10月57-147高層、小高層、多層未定宜家觀瀾 12萬未定65-90高層、多層未定區(qū)域購買人群特征n購買用途：區(qū)域內(nèi)購買人群主要以居住型客群為主，少部分為投資型客戶。n客群來源：多為二道區(qū)居民，老城區(qū)居民為主。n購房方式：付款方式以銀行按揭貸款為主。n價(jià)格承受：5000元左右，總價(jià)承受能力在3550萬之間。區(qū)域內(nèi)購買客群比例n二道區(qū)

24、原著居民-50%左右n周邊固定工作人群-20%左右n其它區(qū)域購買群體-30%左右區(qū)域產(chǎn)品分析 戶型面積及戶型比例特點(diǎn)：n1、主力戶型格局及面積：二室二廳 90100，約占區(qū)域總量的50%。n2、暢銷戶型格局及面積：一室一廳 5070，約占區(qū)域總量的20%。n3、大戶型產(chǎn)品：區(qū)域內(nèi)基本無150平米以上大戶型產(chǎn)品，這也符合區(qū)域人群的購買特征。區(qū)域市場(chǎng)總結(jié)供供 應(yīng)應(yīng) 量量總體說來，二道、經(jīng)開區(qū)下半年的供應(yīng)量會(huì)放大。尤其9、10月份將是放量的高峰時(shí)期。供應(yīng)產(chǎn)品供應(yīng)產(chǎn)品 產(chǎn)品多以高層產(chǎn)品為主，將會(huì)使多層產(chǎn)品更受關(guān)注。房房 價(jià)價(jià) 根據(jù)上半年房地產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格走勢(shì)和供需情況，二道、經(jīng)開區(qū)的產(chǎn)品價(jià)值會(huì)有新的突破

25、。成成 交交 根據(jù)產(chǎn)品類型的不同，高層均價(jià)為5000元/左右，多層均價(jià)為6000元/左右。 成交產(chǎn)品多以高層為主。下半年還是以高層為主，同時(shí)也有一定量的多層產(chǎn)品。 購買二道、經(jīng)開區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的多為自住，大部分是剛需型客戶，一些高檔樓盤則改善型購房者占大多數(shù)。形象就是對(duì)項(xiàng)目核心價(jià)值的解讀！形象就是對(duì)項(xiàng)目核心價(jià)值的解讀！那么，本案的核心價(jià)值究竟是什么？那么，本案的核心價(jià)值究竟是什么？定位篇成熟文化規(guī)模n1、區(qū)域發(fā)展成熟，金融、交通、商業(yè)配套完善，已經(jīng)成為城市核心居住區(qū)n2、距離長(zhǎng)春市大學(xué)城較近，后續(xù)各高校教師等均有可能成為本案客群，因此為本案奠定一定文化氣質(zhì)n3、21萬平米綜合社區(qū)，規(guī)模占據(jù)優(yōu)勢(shì)文化

26、藝術(shù)突出本案特性競(jìng)爭(zhēng)力文化藝術(shù)突出本案特性競(jìng)爭(zhēng)力定位深化市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位：中西匯，傳世邸，打造長(zhǎng)春深具人藝術(shù)文底蘊(yùn)的尚品大盤中西匯，傳世邸，打造長(zhǎng)春深具人藝術(shù)文底蘊(yùn)的尚品大盤。 城的精神與人的精神同脈一承，承載萬人理想，匯聚萬眾精神，這樣的一座城，匯聚中西人文、建筑精華，開闊胸襟與生自來。產(chǎn)品定位：產(chǎn)品定位：城東南城東南首席人文藝術(shù)大城首席人文藝術(shù)大城 房子與人一樣，受尊重的程度，取決于所處的位置。占據(jù)好的位置，自然預(yù)示著今后的發(fā)展?jié)摿Γ?城東南上風(fēng)上水之地，未來魅力，清晰可見。 在這里，發(fā)展無需等待，日新月異的城市腳步，帶著每一個(gè)人天天向前。周邊項(xiàng)目客群構(gòu)成：周邊項(xiàng)目客群構(gòu)成：周邊客群構(gòu)成

27、周邊企事業(yè)職員中東私營(yíng)業(yè)主附近原住居民公務(wù)員、教師客戶定位客戶定位偶得客戶群偶得客戶群周邊居家型客戶、外市縣客戶、投資型客戶客戶群來源客戶群來源經(jīng)開區(qū)、二道區(qū)原住居民；省內(nèi)其它地市客戶；投資型客戶群?？蛻羧盒枨罂蛻羧盒枨?、認(rèn)同片區(qū)價(jià)值；2、關(guān)注配套；3、注重性價(jià)比4、面積需求一般不大5、居家及投資兼而有之重點(diǎn)客戶群重點(diǎn)客戶群市區(qū)范圍內(nèi)青年白領(lǐng)、公務(wù)員、企事業(yè)員工客戶群來源客戶群來源青年置業(yè)者為主的剛性置業(yè)需求；市區(qū)內(nèi)寫字樓白領(lǐng)階層；公務(wù)員及全市范圍內(nèi)的企事業(yè)員工?？蛻羧盒枨罂蛻羧盒枨?、剛性需求特征明顯2、重視環(huán)境及各項(xiàng)配套3、注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)及形象4、面積需求主要為二房在區(qū)域內(nèi)工作的企業(yè)員工、

28、教師、醫(yī)生區(qū)域內(nèi)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)者核心客戶群核心客戶群客戶群來源客戶群來源經(jīng)開區(qū)、二道區(qū)各企事業(yè)單位員工?？蛻羧盒枨罂蛻羧盒枨?、重視工作生活便利性2、重視子女教育3、重視環(huán)境及生活配套4、面積需求主要為二房及 三房5、以居家為主。 （一）、建筑風(fēng)格（一）、建筑風(fēng)格（二）、戶型建議（二）、戶型建議（四）、物業(yè)服務(wù)（四）、物業(yè)服務(wù)（三）、園林景觀（三）、園林景觀規(guī)劃篇建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格由客戶需求出發(fā)和成本控制等多方考慮下：建議以面磚作為本項(xiàng)目立面的主要材質(zhì)。并在建筑檐口、底部、分段處以及裝飾線條處使用石材增加立面的豐富性和質(zhì)感。 為突出本項(xiàng)目的整體質(zhì)感，外立面作為直觀要素尤為重要。而市場(chǎng)上基本上是以涂料

29、、面磚為主，少數(shù)項(xiàng)目使用石材。 色調(diào)方面，前幾年長(zhǎng)春樓盤多少深咖啡色為主，近年來暖色調(diào)逐漸受到青睞，因此，建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格戶型戶型 園林景觀園林景觀國(guó)賓物業(yè)國(guó)賓物業(yè)供應(yīng)及供應(yīng)及需求需求：戶型戶型建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格園林景觀園林景觀國(guó)賓物業(yè)國(guó)賓物業(yè) 戶型面積及戶型比例特點(diǎn)：n1、主力戶型格局及面積：二室二廳 90100，約占區(qū)域總量的50%。n2、暢銷戶型格局及面積：一室一廳 5070，約占區(qū)域總量的20%。n3、大戶型產(chǎn)品：區(qū)域內(nèi)基本無150平米以上大戶型產(chǎn)品，這也符合區(qū)域人群的購買特征。戶型區(qū)間戶型區(qū)間所占比例所占比例房型房型50-6010%一室一廳70-8025%緊湊型兩室一廳81-9045%

30、標(biāo)準(zhǔn)兩室兩廳91-10010%舒適型兩室兩廳111-1305%標(biāo)準(zhǔn)三室兩廳131-1455%四室二廳戶型戶型建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格園林景觀園林景觀國(guó)賓物業(yè)國(guó)賓物業(yè)戶型配比戶型配比戶型創(chuàng)新：戶型創(chuàng)新：6米高入戶花園米高入戶花園戶型戶型建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格園林景觀園林景觀國(guó)賓物業(yè)國(guó)賓物業(yè)6米高入戶花園，采用左右錯(cuò)層設(shè)計(jì)，將入戶花園設(shè)計(jì)成兩層高度，可以100%偷面積。使用中甚至可以上層封閉，做出閣樓。從而增加賣點(diǎn)。戶型創(chuàng)新：戶型創(chuàng)新：6米高入戶花園米高入戶花園戶型戶型建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格園林景觀園林景觀國(guó)賓物業(yè)國(guó)賓物業(yè)戶型戶型建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格園林景觀園林景觀國(guó)賓物業(yè)國(guó)賓物業(yè)戶型創(chuàng)新：隱蔽式衣櫥戶型創(chuàng)新：隱蔽式衣櫥

31、臥室內(nèi)設(shè)外凸壁柜空間，其高度為2.1米，不計(jì)入建筑面積，也屬偷面積行為。園林景觀園林景觀-藝術(shù)人文的完美幻化藝術(shù)人文的完美幻化 園林景觀園林景觀戶型戶型建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格國(guó)賓物業(yè)國(guó)賓物業(yè)4c4c服務(wù)理念服務(wù)理念國(guó)賓式專屬服務(wù)國(guó)賓式專屬服務(wù) 真正出色的物業(yè)管理，應(yīng)該這般為業(yè)主量身定制，需要的時(shí)候，無時(shí)無刻不提供服務(wù)；不需要的時(shí)候，卻似乎并不存在。高尚社區(qū)需要優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)與之匹配，也唯有優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)，方能提升高尚社區(qū)的價(jià)值。我們視業(yè)我們視業(yè)主為國(guó)賓，奉上的是專屬化、標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化的管主為國(guó)賓，奉上的是專屬化、標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化的管家式物業(yè)服務(wù)。家式物業(yè)服務(wù)。國(guó)賓物業(yè)國(guó)賓物業(yè)戶型戶型建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格園

32、林景觀園林景觀一、整體營(yíng)銷策略一、整體營(yíng)銷策略（一）、營(yíng)銷精神（一）、營(yíng)銷精神（二）、銷售策略（二）、銷售策略（三）、價(jià)格策略（三）、價(jià)格策略（四）、推廣策略（四）、推廣策略營(yíng)銷篇(一一)、營(yíng)銷精神：、營(yíng)銷精神： 著眼整體，創(chuàng)造板塊地產(chǎn)營(yíng)銷新高度，著眼整體，創(chuàng)造板塊地產(chǎn)營(yíng)銷新高度，展現(xiàn)深具文化底蘊(yùn)的人文藝術(shù)大城展現(xiàn)深具文化底蘊(yùn)的人文藝術(shù)大城!推廣策略推廣策略銷售策略銷售策略價(jià)格策略價(jià)格策略營(yíng)銷精神營(yíng)銷精神(二二)、銷售策略：、銷售策略：推案策略：推案策略：主力戶型先行打開市場(chǎng)，奠定大形象、大氣質(zhì)社區(qū)基礎(chǔ)。每批產(chǎn)品優(yōu)劣搭配，均勻快速去化。銷售速率：銷售速率：短、平、快實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣策略推廣策

33、略銷售策略銷售策略價(jià)格策略價(jià)格策略營(yíng)銷精神營(yíng)銷精神推廣策略推廣策略銷售策略銷售策略價(jià)格策略價(jià)格策略營(yíng)銷精神營(yíng)銷精神銷售時(shí)間：銷售時(shí)間：2011.4進(jìn)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)首期開盤首期開盤形象導(dǎo)入形象導(dǎo)入持續(xù)銷售持續(xù)銷售+ +新蓄勢(shì)期新蓄勢(shì)期口碑相傳口碑相傳2011.6啟動(dòng)宣啟動(dòng)宣傳推廣傳推廣 2011.8開盤開盤產(chǎn)品導(dǎo)入產(chǎn)品導(dǎo)入2011.10月月2010.10圍擋圍擋整體均價(jià)：整體均價(jià)：充分考慮價(jià)格動(dòng)態(tài)幅度，結(jié)合產(chǎn)品力、品牌力、周邊環(huán)境，進(jìn)行綜合定價(jià)入市價(jià)格：入市價(jià)格：略低于本案屆時(shí)整體均價(jià)水平，以相對(duì)保守的價(jià)格策略創(chuàng)造開盤轟動(dòng)效應(yīng)。價(jià)格走勢(shì)：價(jià)格走勢(shì)：低開高走，穩(wěn)步上揚(yáng)。(三三)、價(jià)格策略：、價(jià)格策略：推廣

34、策略推廣策略銷售策略銷售策略價(jià)格策略價(jià)格策略營(yíng)銷精神營(yíng)銷精神1、整體均價(jià)：、整體均價(jià)：市場(chǎng)基礎(chǔ)價(jià)格市場(chǎng)基礎(chǔ)價(jià)格產(chǎn)品綜合加分產(chǎn)品綜合加分市場(chǎng)動(dòng)態(tài)遞增比市場(chǎng)動(dòng)態(tài)遞增比配套附加分配套附加分本案最終均價(jià)本案最終均價(jià)（1）、價(jià)格基礎(chǔ)： 目前項(xiàng)目所在區(qū)域商品房均價(jià)：目前項(xiàng)目所在區(qū)域商品房均價(jià)：4800元元/平平推廣策略推廣策略銷售策略銷售策略價(jià)格策略價(jià)格策略營(yíng)銷精神營(yíng)銷精神1、整體均價(jià)：、整體均價(jià)：市場(chǎng)基礎(chǔ)價(jià)格市場(chǎng)基礎(chǔ)價(jià)格產(chǎn)品綜合加分產(chǎn)品綜合加分市場(chǎng)動(dòng)態(tài)遞增比市場(chǎng)動(dòng)態(tài)遞增比配套附加分配套附加分本案最終均價(jià)本案最終均價(jià)(2)、未來、未來11個(gè)月（個(gè)月（2011年年8月）全市商品房?jī)r(jià)格漲幅的審慎預(yù)估：月）全市

35、商品房?jī)r(jià)格漲幅的審慎預(yù)估： 8-10%推廣策略推廣策略銷售策略銷售策略價(jià)格策略價(jià)格策略營(yíng)銷精神營(yíng)銷精神1、整體均價(jià)：、整體均價(jià)：市場(chǎng)基礎(chǔ)價(jià)格市場(chǎng)基礎(chǔ)價(jià)格產(chǎn)品綜合加分產(chǎn)品綜合加分市場(chǎng)動(dòng)態(tài)遞增比市場(chǎng)動(dòng)態(tài)遞增比配套附加分配套附加分本案最終均價(jià)本案最終均價(jià)(3)、基于項(xiàng)目定位基礎(chǔ)上的產(chǎn)品綜合加分系數(shù)：、基于項(xiàng)目定位基礎(chǔ)上的產(chǎn)品綜合加分系數(shù)：5% 根據(jù)我司項(xiàng)目定位，本案在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化定位的前提下，所吸引的客戶也會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)換，創(chuàng)新型戶型設(shè)置加上對(duì)項(xiàng)目的整體規(guī)劃的綜合考量，本項(xiàng)目能達(dá)到5%的產(chǎn)品加分。推廣策略推廣策略銷售策略銷售策略價(jià)格策略價(jià)格策略營(yíng)銷精神營(yíng)銷精神(4)、配套附加分：、配套附加分：5項(xiàng)目周邊

36、成熟的金融、交通、商業(yè)配套，對(duì)比于澳海等項(xiàng)目存在較大優(yōu)勢(shì)，因此將會(huì)在區(qū)位、配套方面為項(xiàng)目?jī)r(jià)格加分5%左右。1、整體均價(jià)：、整體均價(jià)：市場(chǎng)基礎(chǔ)價(jià)格市場(chǎng)基礎(chǔ)價(jià)格產(chǎn)品綜合加分產(chǎn)品綜合加分市場(chǎng)動(dòng)態(tài)遞增比市場(chǎng)動(dòng)態(tài)遞增比配套附加分配套附加分本案最終均價(jià)本案最終均價(jià)推廣策略推廣策略銷售策略銷售策略價(jià)格策略價(jià)格策略營(yíng)銷精神營(yíng)銷精神1、整體均價(jià)：、整體均價(jià)：市場(chǎng)基礎(chǔ)價(jià)格市場(chǎng)基礎(chǔ)價(jià)格產(chǎn)品綜合加分產(chǎn)品綜合加分市場(chǎng)動(dòng)態(tài)遞增比市場(chǎng)動(dòng)態(tài)遞增比配套附加分配套附加分4800元元/5%或或10%5%5%到達(dá)2011年8月本項(xiàng)目的毛坯價(jià)格整體均價(jià)毛坯價(jià)格整體均價(jià)可以達(dá)到 5550-5650元元/平。平。推廣策略推廣策略銷售策略銷

37、售策略價(jià)格策略價(jià)格策略營(yíng)銷精神營(yíng)銷精神2、價(jià)格走勢(shì)：、價(jià)格走勢(shì)：l首期：低價(jià)入市首期：低價(jià)入市 以5450元/略低于本案整體均價(jià)的價(jià)格入市，以高性價(jià)比吸引客戶。l后續(xù)：平穩(wěn)上揚(yáng)后續(xù)：平穩(wěn)上揚(yáng)項(xiàng)目形象不斷成熟整體均價(jià)小幅上調(diào)，形成產(chǎn)品增值勢(shì)頭。l尾盤：穩(wěn)步高價(jià)尾盤：穩(wěn)步高價(jià)尾盤追求溢價(jià)，使價(jià)格始終處于一個(gè)上揚(yáng)的階段，尾期實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。 推廣策略推廣策略銷售策略銷售策略價(jià)格策略價(jià)格策略營(yíng)銷精神營(yíng)銷精神(四四)、推廣策略：、推廣策略：面到點(diǎn)過濾式傳播面到點(diǎn)過濾式傳播報(bào)紙報(bào)紙雜志雜志網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)電視電視特殊渠特殊渠道道房展房展會(huì)會(huì)廣播廣播數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)庫庫活動(dòng)活動(dòng)戶外戶外推廣效應(yīng)：由面到點(diǎn)推廣效應(yīng)：由面到點(diǎn)第

38、一步面向全市性客戶，進(jìn)行集中式立體網(wǎng)羅，形成全城知曉，奠定項(xiàng)目廣度；第二步針對(duì)性引導(dǎo)客戶，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)集中推廣，樹立項(xiàng)目深度；第三步建立圈層語境，形成口碑傳播。推廣通路：過濾選擇推廣通路：過濾選擇戶外及活動(dòng)作為主力通路，針對(duì)性引導(dǎo)客戶，增加與客戶面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)，強(qiáng)化體驗(yàn)互動(dòng)。大眾類媒體為輔，強(qiáng)化“人文藝術(shù)大城”概念炒作，形成社會(huì)輿論，引發(fā)市場(chǎng)進(jìn)一步關(guān)注。推廣策略推廣策略銷售策略銷售策略價(jià)格策略價(jià)格策略營(yíng)銷精神營(yíng)銷精神階段行銷說明階段行銷說明 1、引導(dǎo)期、引導(dǎo)期 (2010.10-2011.7) 2、開盤強(qiáng)銷期、開盤強(qiáng)銷期 (2011.82011.10) 1、形象導(dǎo)入初期、形象導(dǎo)入初期(2010.1

39、0-2011.4) （1）、形象導(dǎo)入初期營(yíng)銷重點(diǎn)：）、形象導(dǎo)入初期營(yíng)銷重點(diǎn)： （2）、引導(dǎo)期工作目標(biāo)：）、引導(dǎo)期工作目標(biāo)： 通過購房者、業(yè)界、新聞媒體的口碑傳播， 使市場(chǎng)對(duì)呈沅企業(yè)形象、項(xiàng)目形象有個(gè)基本 的認(rèn)知，并產(chǎn)生關(guān)注。面向定向職工，組織定向發(fā)售流程，以此為開端，鍛煉隊(duì)伍。同是對(duì)區(qū)域內(nèi)的關(guān)注者做意向客戶積累工作。（二）、分階段行銷執(zhí)行（二）、分階段行銷執(zhí)行 ： （3 3）、形象導(dǎo)入初期客戶重點(diǎn)：）、形象導(dǎo)入初期客戶重點(diǎn)： 重點(diǎn)客戶：項(xiàng)目周邊各大學(xué)教師重點(diǎn)客戶：項(xiàng)目周邊各大學(xué)教師輔助客戶：區(qū)域周邊客戶輔助客戶：區(qū)域周邊客戶本案2010年推出針對(duì)于大學(xué)教師定向房源，這客戶的登記、選房工作是項(xiàng)目

40、正式入市前的實(shí)戰(zhàn)演練，做好這些工作，對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的磨合至關(guān)重要。各大學(xué)教師的滿意同樣也是市場(chǎng)的滿意，口碑相傳對(duì)于項(xiàng)目形象的初步樹立會(huì)起到重要作用。 2010年運(yùn)作過程中，會(huì)吸引到區(qū)域周邊及慕名而來客戶，這部分 客戶是項(xiàng)目的潛在客戶，不容忽視。（4 4）、形象導(dǎo)入初期媒體推廣）、形象導(dǎo)入初期媒體推廣 此階段無商品房組團(tuán)入市，媒體推廣暫不啟動(dòng)。只啟用工地圍檔宣傳，吸引區(qū)域周邊客群關(guān)注。2、形象導(dǎo)入期、形象導(dǎo)入期(2011.4-2011.7) （1）、形象導(dǎo)入期營(yíng)銷重點(diǎn)：）、形象導(dǎo)入期營(yíng)銷重點(diǎn)： 面向全市性客戶，采用多方集中性短爆，樹立“城東南，首席人文藝術(shù)大城”的基礎(chǔ)形象，同時(shí)導(dǎo)入企業(yè)品牌與開發(fā)理

41、念。（2）、引導(dǎo)期工作目標(biāo)：）、引導(dǎo)期工作目標(biāo)： 樹立區(qū)域標(biāo)桿項(xiàng)目形象，通過全方位的包裝宣傳，培養(yǎng)目標(biāo)客戶的認(rèn)可度，為后期開盤打下堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)和客戶基礎(chǔ)。（3 3）、形象導(dǎo)入期客戶重點(diǎn)：）、形象導(dǎo)入期客戶重點(diǎn)： 外圍為主：外圍為主：作為一個(gè)全市性項(xiàng)目，首要的火力攻勢(shì)并非放在區(qū)域客的引導(dǎo)，應(yīng)在售樓處具備接待條件同期通過階段性、集中式的媒體攻略，銷定外圍客戶。區(qū)域?yàn)檩o：區(qū)域?yàn)檩o：當(dāng)項(xiàng)目工程伊始，外加周邊的戶外媒體及售樓處的開放，都能很有效地聚集區(qū)域客戶，因此這階段的區(qū)域客同步積累，但不作為主攻對(duì)象。外圍高質(zhì)量客戶涌入，區(qū)域客自然聚集外圍高質(zhì)量客戶涌入，區(qū)域客自然聚集（4 4）、形象導(dǎo)入期媒體推廣

42、組合）、形象導(dǎo)入期媒體推廣組合 投放形式：投放形式：平面媒體、戶外媒體、廣播電視、網(wǎng)絡(luò)媒體立體布局，階段性集中性投放階段，面積全市，形成全城效應(yīng)。投放頻次：投放頻次：前2個(gè)月集中大眾及戶外投放，保證每半個(gè)月有一周集中投放；后期減小投放量，以體驗(yàn)互動(dòng)活動(dòng)引導(dǎo)客戶。（5）、形象導(dǎo)入期銷售執(zhí)行工作）、形象導(dǎo)入期銷售執(zhí)行工作銷售硬件類：銷售硬件類：銷售道具到位：銷售道具到位：概念樓書、產(chǎn)品折頁/海報(bào)、總規(guī)沙盤，單體模型、區(qū)域模型、三維動(dòng)畫、項(xiàng)目網(wǎng)站、戶型單頁等。售樓中心正式開放售樓中心正式開放房展會(huì)房展會(huì)銷售培訓(xùn)：銷售培訓(xùn)：置業(yè)顧問企業(yè)文化培訓(xùn)；置業(yè)顧問形象及服務(wù)禮儀培訓(xùn)；此外針對(duì)業(yè)務(wù)說辭及接待能力也

43、將定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。業(yè)務(wù)考核：業(yè)務(wù)考核：初級(jí)上崗考核完成，定期進(jìn)行業(yè)務(wù)、接待能力考核、表單標(biāo)準(zhǔn)化考核物業(yè)服務(wù)支持：物業(yè)服務(wù)支持：物業(yè)管理公司提前駐場(chǎng)，讓客戶感受良好的管家式服務(wù)，使項(xiàng)目形象更為豐滿。3、開盤入市期、開盤入市期(2011.8-2011.10) （1）、開盤入市期營(yíng)銷重點(diǎn) 建立“人文底蘊(yùn)大盤”的生活標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，以實(shí)際體驗(yàn)讓客戶感知，以產(chǎn)品主線（人文藝術(shù)社區(qū)）讓客戶接受。 （2）、開盤入市銷期工作目標(biāo) 根據(jù)客戶積累情況釋放房源；營(yíng)造開盤轟動(dòng)效應(yīng)；通過開盤完全樹立 “人文藝術(shù)大城”的項(xiàng)目形象。視客戶積累情況續(xù)推房源（3）、開盤入市期客戶積累目標(biāo)）、開盤入市期客戶積累目標(biāo) 主

44、力客戶：已積累客戶深入挖掘主力客戶：已積累客戶深入挖掘在項(xiàng)目開盤前后，客戶的積累應(yīng)進(jìn)入針對(duì)排摸、針對(duì)分析階段，通過對(duì)已積累客戶的回訪與維護(hù)，一方面保證開盤銷量，另一方面為下階段策略制定提供分析依據(jù)。在開盤階段內(nèi)，廣告攻勢(shì)不會(huì)如引導(dǎo)期這么大量投放，而是選擇性、節(jié)點(diǎn)性的投放，以維持項(xiàng)目的市場(chǎng)曝光度。在此階段新客戶主要采用渠道通路，保證一定量新客戶關(guān)注。 輔助客戶：新客戶持續(xù)積累輔助客戶：新客戶持續(xù)積累（4）、開盤入市期媒體推廣組合）、開盤入市期媒體推廣組合 投放形式：投放形式：大眾媒體節(jié)點(diǎn)性投放，保持市場(chǎng)熱度；此階段加大活動(dòng)推廣力度。投放頻次：投放頻次：保證每月有一次集中投放即可。銷售道具：銷售道

45、具：客戶短信、項(xiàng)目快報(bào)、道具更新、客戶禮品等（5 5）、開盤強(qiáng)銷期銷售執(zhí)行工作）、開盤強(qiáng)銷期銷售執(zhí)行工作 定期培訓(xùn)與考核定期培訓(xùn)與考核 定期的培訓(xùn)與考核，此階段內(nèi)注重以下三方面的培訓(xùn)，一是客戶引導(dǎo)，如客戶維護(hù)、溝通方式、說辭加強(qiáng)等；二是開盤流程及簽訂工作的培訓(xùn)與演練；三是后續(xù)客戶跟蹤及催定方式、方法的培訓(xùn)?？蛻艟S護(hù)與排摸客戶維護(hù)與排摸客戶定期進(jìn)行回訪，一方面對(duì)客戶做深入分析，保證開盤銷售的準(zhǔn)確性為及時(shí)變更應(yīng)對(duì)策略提供依據(jù)，二是希望通過客戶的深入接觸，借用客戶間的圈層效應(yīng)，為后期銷售積累新客源。開盤前價(jià)格最終評(píng)定開盤前價(jià)格最終評(píng)定通過對(duì)客戶的進(jìn)一步了解，再結(jié)合銷售當(dāng)期的市場(chǎng)情況，最終制定出符合銷

46、售現(xiàn)狀的價(jià)格體系。開盤準(zhǔn)備與執(zhí)行開盤準(zhǔn)備與執(zhí)行制定符合項(xiàng)目實(shí)際情況的開盤方略，再通過反復(fù)的演練保證開盤的順利執(zhí)行，能讓客戶在開盤過程，感受項(xiàng)目推廣訴求的本質(zhì)，讓概念真正在銷售行為中得到實(shí)現(xiàn)。 位位 置：置：銷售中心可設(shè)于東環(huán)城路一側(cè)，臨主干道，視野開闊。裝修風(fēng)格：裝修風(fēng)格：與建筑風(fēng)格一致，采用西班牙風(fēng)格。功能及分區(qū)：功能及分區(qū)：售樓現(xiàn)場(chǎng)除了具備常規(guī)功能分區(qū)外，還需具備符合項(xiàng)目”人文藝術(shù)城”的定位，空間排布要強(qiáng)調(diào)舒適感、私密感，如要嚴(yán)格簽約區(qū)與洽談區(qū)的位置、所有設(shè)備、標(biāo)識(shí)都需注重細(xì)節(jié)、整體裝飾與項(xiàng)目氣質(zhì)吻合、功能排布利用客戶動(dòng)線行走等。銷售中心建議：銷售中心建議：模型區(qū)模型區(qū)總規(guī)模型：總規(guī)模型：

47、將項(xiàng)目整體規(guī)劃展現(xiàn)在客戶眼前，才能讓客戶體驗(yàn)到本案大盤，區(qū)域標(biāo)桿的地位。銷售硬件類：售樓中心功能說明銷售硬件類：售樓中心功能說明單體模型：?jiǎn)误w模型：?jiǎn)误w模型要反映產(chǎn)品細(xì)節(jié)，力求精巧，還原產(chǎn)品原貌，讓客戶對(duì)房型結(jié)構(gòu)、空間構(gòu)局有直觀的了解?？蛻羟⒄剠^(qū)客戶洽談區(qū)洽談區(qū)：洽談區(qū)：配置互動(dòng)展示系統(tǒng)，可實(shí)現(xiàn)電子沙盤展示、戶型查看、虛擬社區(qū)及虛擬板間展示，便于直接和客戶，通過互動(dòng)體驗(yàn)項(xiàng)目。根據(jù)本案體量宜設(shè)置4組左右客戶可同時(shí)洽談的空間。簽約區(qū)：簽約區(qū)：可供6組客戶同時(shí)簽約，與洽談區(qū)間隔分開，可設(shè)計(jì)成封閉式空間。vip接待室：用于接待貴賓客或處理客戶異議，設(shè)置之間需私密、隔音性強(qiáng)。互動(dòng)展示洽談桌 此區(qū)間的功能

48、在于讓客戶了解產(chǎn)品細(xì)部。例如產(chǎn)品立面的材質(zhì)、房間的窗、門等材質(zhì)等，以單體形式將產(chǎn)品細(xì)節(jié)部分展示清楚。 同時(shí)用于展示本案運(yùn)用的新技術(shù)類產(chǎn)品或環(huán)保產(chǎn)品，包括高科技智能化類，以此體現(xiàn)開發(fā)商的誠信度及品牌魅力。品牌體驗(yàn)區(qū)：品牌體驗(yàn)區(qū)：其它服務(wù)功能其它服務(wù)功能兒童游樂區(qū)：兒童游樂區(qū)：可方便帶兒童的家長(zhǎng)，內(nèi)設(shè)置海洋球、翹翹板、滑梯、地面投影游戲區(qū)等?？Х蕊嬃习桑嚎Х蕊嬃习桑哼@不僅僅能提供客戶飲料或咖啡，在午飯前后可為當(dāng)天成交客戶免費(fèi)提供點(diǎn)心或快餐等服務(wù)，更體現(xiàn)人性化服務(wù)。 辦公區(qū)辦公區(qū) 通常銷售中心辦公區(qū)應(yīng)設(shè)銷售經(jīng)理室、策劃經(jīng)理室、會(huì)議室、財(cái)務(wù)室、銷售內(nèi)業(yè)辦公室、物料間、更衣室等，具體視項(xiàng)目人員配置而定。

49、樣板房建議：樣板房建議：風(fēng)格一：中式風(fēng)格風(fēng)格一：中式風(fēng)格樣板房建議：樣板房建議：風(fēng)格二：歐陸風(fēng)格風(fēng)格二：歐陸風(fēng)格清水樣板房示意：清水樣板房示意：周邊項(xiàng)目信息亞泰桂花苑亞泰桂花苑基礎(chǔ)開發(fā)指標(biāo)基礎(chǔ)開發(fā)指標(biāo)所在區(qū)域二道區(qū)售樓電話88918888/88939999具體位置吉林大路1801號(hào)開發(fā)公司長(zhǎng)春亞泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司占地面積159000施工單位亞泰建筑、南通六建、蘇中建設(shè)建筑面積250000企劃代理亞泰容 積 率1.57物業(yè)公司綠 化 率30%建筑風(fēng)格建筑類型多層，小高層，高層，精裝公寓建筑結(jié)構(gòu)項(xiàng)目規(guī)劃說明一期5棟，2#18層、12#、19#6層、10#、15#11層。面積區(qū)間69-144.二期

50、預(yù)計(jì)將于9月10日開盤，將推出房源500套左右，面積區(qū)間為69-150。項(xiàng)目swot分析優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目規(guī)模較大，亞泰品牌 ； 劣勢(shì)：區(qū)域環(huán)境較差；機(jī)會(huì)：亞泰區(qū)域已經(jīng)形成了成熟的“亞泰生活圈”正處于東盛商圈； 威脅：萬科、漢森等項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)；項(xiàng)目產(chǎn)品配比及價(jià)格情況項(xiàng)目產(chǎn)品配比及價(jià)格情況分期情況分期情況建筑建筑類型類型層數(shù)層數(shù)棟數(shù)棟數(shù)/ /總套數(shù)總套數(shù)戶型戶型面積面積區(qū)間區(qū)間套數(shù)套數(shù)比例比例一期多層622-269-98 20%3-220%小高1123-2120-150 20%高層1812-2，3-269-98 30%精裝修小公寓7110%分期情況分期情況建筑類型建筑類型起價(jià)起價(jià)均價(jià)均價(jià)最高最高折扣情

51、況折扣情況一期多層小高高層亞泰桂花苑亞泰桂花苑基礎(chǔ)開發(fā)指標(biāo)基礎(chǔ)開發(fā)指標(biāo)所在區(qū)域二道區(qū)售樓電話88918888/88939999具體位置吉林大路1801號(hào)開發(fā)公司長(zhǎng)春亞泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司占地面積159000施工單位亞泰建筑、南通六建、蘇中建設(shè)建筑面積250000企劃代理亞泰容 積 率1.57建筑風(fēng)格簡(jiǎn)約綠 化 率30%交工時(shí)間一期2011年5月，二期2011年年底建筑類型多層，小高層，高層，精裝公寓首期開盤時(shí)間2009.08.08項(xiàng)目規(guī)劃說明一期5棟，2#18層、12#、19#6層、10#、15#11層。面積區(qū)間69-144.二期預(yù)計(jì)將于9月10日開盤，將推出房源500套左右，面積區(qū)間為69-

52、150。項(xiàng)目swot分析優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目規(guī)模較大，亞泰品牌 ； 劣勢(shì)：區(qū)域環(huán)境較差；機(jī)會(huì)：亞泰區(qū)域已經(jīng)形成了成熟的“亞泰生活圈”正處于東盛商圈； 威脅：萬科、漢森等項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)；亞泰桂花苑亞泰桂花苑產(chǎn)品開發(fā)指標(biāo)產(chǎn)品開發(fā)指標(biāo)主力戶型圖主力戶型圖1 1主力戶型圖主力戶型圖2 2產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明建筑結(jié)構(gòu)框架建筑層高3m建筑立面磚、涂料單 元 門未定入 戶 門未定窗塑鋼窗采暖方式集中供熱電梯數(shù)量品牌未定智能設(shè)置一卡通，可是對(duì)講等交房標(biāo)準(zhǔn)交房標(biāo)準(zhǔn)交房標(biāo)準(zhǔn)毛坯室內(nèi)地面水泥砂漿室內(nèi)墻面水泥砂漿廚房衛(wèi)生間水泥砂漿其他-項(xiàng)目總體產(chǎn)品線項(xiàng)目總體產(chǎn)品線建筑類型層數(shù)棟數(shù)戶型樣式面積區(qū)間套數(shù)比例按套分多層62兩室兩廳平層6

53、9-98 20%三室兩廳平層平層20%小高112三室兩廳平層120-150 20%平層高層181兩室兩廳三室兩廳平層69-98 30%精裝修小公寓7110%亞泰桂花苑亞泰桂花苑供應(yīng)及成交動(dòng)態(tài)跟蹤供應(yīng)及成交動(dòng)態(tài)跟蹤亞泰桂花苑亞泰桂花苑客群、營(yíng)銷動(dòng)態(tài)跟蹤及其他項(xiàng)目指標(biāo)客群、營(yíng)銷動(dòng)態(tài)跟蹤及其他項(xiàng)目指標(biāo)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)定 位 語城市、生活、夢(mèng)想家宜居型全能社區(qū)v宣傳渠道報(bào)紙、廣播、戶外等宣傳媒介房地產(chǎn)報(bào)、家周刊等報(bào)刊主要事件參展房交會(huì)，房交會(huì)期間推出特價(jià)房客群特征客群特征目標(biāo)客群以區(qū)域客戶為主成交客群二道區(qū)及周邊居民為主，其他區(qū)域占40%客群年齡25-40歲為主客群身份白領(lǐng)，城市投資者老帶新情況20%

54、左右老業(yè)主重復(fù)購買情況較少客群置業(yè)因素價(jià)格、地理位置、亞泰品牌物業(yè)管理物業(yè)管理物業(yè)管理公司亞泰物業(yè)管理有限公司有償服務(wù)未定無償服務(wù)未定物業(yè)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)多層1.4元/平米/月，高層1.6元/平米/月電梯費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)車位車庫配比車位車庫配比車庫（位）總配比車庫（位）類型數(shù)量面積租售價(jià)格地上車庫未定地下車庫未定地上車位未定未定未定地下車位未定未定未定漢森金爍廣場(chǎng)漢森金爍廣場(chǎng)基礎(chǔ)開發(fā)指標(biāo)基礎(chǔ)開發(fā)指標(biāo)所在區(qū)域二道區(qū)售樓電話84882666、84882777具體位置二道吉林大路與樂群街交匯處開發(fā)公司漢森房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)占地面積70000施工單位長(zhǎng)春建工集團(tuán)建筑面積280000企劃代理博大機(jī)構(gòu)容 積 率2

55、.5建筑風(fēng)格綠 化 率36%交工時(shí)間2010年底建筑類型高層首期開盤時(shí)間2010年3月20日項(xiàng)目規(guī)劃說明項(xiàng)目分二期開發(fā)：一期推出7棟，二期推出5棟。并且在規(guī)劃路與福安街交匯處將建有仿古街區(qū)及仿古建筑。項(xiàng)目swot分析優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目規(guī)模較大，產(chǎn)品較好，樓間距相對(duì)較大劣勢(shì)：周邊配套不建全威脅：亞泰是其最大競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目。漢森金爍廣場(chǎng)漢森金爍廣場(chǎng)產(chǎn)品開發(fā)指標(biāo)產(chǎn)品開發(fā)指標(biāo)項(xiàng)目總體產(chǎn)品線項(xiàng)目總體產(chǎn)品線建筑類型層數(shù)棟數(shù)戶型樣式面積區(qū)間套數(shù)比例按套分高層172一室平層4067兩室平層92123三室平層9497201兩室平層92123三室平層9497四室平層136242一室平層4067兩室平層92123產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明

56、建筑結(jié)構(gòu)框架建筑層高3m建筑立面面磚，涂料單 元 門未定入 戶 門未定窗塑鋼采暖方式集中供熱電梯數(shù)量品牌未定智能設(shè)置一卡通，可視對(duì)講等交房標(biāo)準(zhǔn)交房標(biāo)準(zhǔn)交房標(biāo)準(zhǔn)毛坯室內(nèi)地面水泥砂漿室內(nèi)墻面水泥砂漿廚房衛(wèi)生間水泥砂漿其他漢森金爍廣場(chǎng)漢森金爍廣場(chǎng)供應(yīng)及成交動(dòng)態(tài)跟蹤供應(yīng)及成交動(dòng)態(tài)跟蹤漢森金爍廣場(chǎng)漢森金爍廣場(chǎng)客群、營(yíng)銷動(dòng)態(tài)跟蹤及其他項(xiàng)目指標(biāo)客群、營(yíng)銷動(dòng)態(tài)跟蹤及其他項(xiàng)目指標(biāo)客群特征客群特征目標(biāo)客群以二道區(qū)及周邊區(qū)域居民為主成交客群改善型客戶和少部分的投資型客戶客群年齡3555客群身份個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，經(jīng)濟(jì)狀況好的白領(lǐng)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)老帶新情況較少老業(yè)主重復(fù)購買情況較少客群置業(yè)因素營(yíng)銷動(dòng)態(tài)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)定 位 語高尚建筑，藝

57、術(shù)住區(qū)宣傳渠道報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、擎天柱、路燈旗宣傳媒介房地產(chǎn)報(bào)、搜房網(wǎng)主要事件無備 注9月-10月將推出5棟高層產(chǎn)品物業(yè)管理物業(yè)管理物業(yè)管理公司漢森物業(yè)有償服務(wù)未定無償服務(wù)未定物業(yè)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)1.5元/月電梯費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)車位車庫配比車位車庫配比車庫（位）總配比車庫（位）類型數(shù)量面積租售價(jià)格地上車庫無地下車庫無地上車位105地下車位650上東街區(qū)上東街區(qū)基礎(chǔ)開發(fā)指標(biāo)基礎(chǔ)開發(fā)指標(biāo)所在區(qū)域二道區(qū)售樓電話82660000、82660111具體位置二道臨河五條以東、東平路以南、和順三條以西、公平路以北開發(fā)公司長(zhǎng)春市熱電房地產(chǎn)開發(fā)有限公司占地面積127000施工單位建筑面積188000企劃代理上層品牌傳播容 積 率

58、1.4用地性質(zhì)等級(jí)綠 化 率35%交工時(shí)間2010年底建筑類型多層，小高層，高層首期開盤時(shí)間2007.08項(xiàng)目規(guī)劃說明項(xiàng)目分兩期開發(fā)：2007年一期推出主要是普通多層和花園洋房，2008年推出高層產(chǎn)品。項(xiàng)目swot分析優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目規(guī)模較大，緊鄰東盛大街，處于二道區(qū)教育重地。劣勢(shì)：戶型設(shè)計(jì)不合理威脅：漢森為主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目。機(jī)會(huì) : 地段有升值潛力。上東街區(qū)上東街區(qū)產(chǎn)品開發(fā)指標(biāo)產(chǎn)品開發(fā)指標(biāo)項(xiàng)目總體產(chǎn)品線項(xiàng)目總體產(chǎn)品線建筑類型層數(shù)棟數(shù)戶型樣式面積區(qū)間套數(shù)比例按套分多層71-1平層501002-1平層1001303-2平層130150高層151-1平層4550 2-1平層75802-2平層1081123-

59、2平層130172花園洋房160以上產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明建筑結(jié)構(gòu)框架建筑層高3m建筑立面涂料單 元 門未定入 戶 門筑城防盜門窗三層保溫真空玻璃窗 采暖方式地?zé)犭娞輸?shù)量品牌未定智能設(shè)置一卡通，可視對(duì)講等交房標(biāo)準(zhǔn)交房標(biāo)準(zhǔn)交房標(biāo)準(zhǔn)毛坯室內(nèi)地面水泥砂漿室內(nèi)墻面水泥砂漿廚房衛(wèi)生間水泥砂漿其他上東街區(qū)上東街區(qū)供應(yīng)及成交動(dòng)態(tài)跟蹤供應(yīng)及成交動(dòng)態(tài)跟蹤上東街區(qū)上東街區(qū)客群、營(yíng)銷動(dòng)態(tài)跟蹤及其他項(xiàng)目指標(biāo)客群、營(yíng)銷動(dòng)態(tài)跟蹤及其他項(xiàng)目指標(biāo)客群特征客群特征目標(biāo)客群以區(qū)域客戶為主，輻射城市范圍內(nèi)的改善型客戶成交客群區(qū)域內(nèi)客戶為主，城市改善型客戶為輔，部分投資型客戶客群年齡2545客群身份周邊白領(lǐng)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)中層，部分城

60、市投資者老帶新情況較少老業(yè)主重復(fù)購買情況較少客群置業(yè)因素營(yíng)銷動(dòng)態(tài)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)定 位 語高尚建筑，藝術(shù)住區(qū)宣傳渠道報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、擎天柱、路燈旗宣傳媒介房地產(chǎn)報(bào)、搜房網(wǎng)主要事件參展房交會(huì)，房交會(huì)期間推出特價(jià)房備 注物業(yè)管理物業(yè)管理物業(yè)管理公司長(zhǎng)春宇龍物業(yè)有限公司有償服務(wù)未定無償服務(wù)未定物業(yè)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)1元/月電梯費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)車位車庫配比車位車庫配比車庫（位）總配比車庫（位）類型數(shù)量面積租售價(jià)格地上車庫無地下車庫無地上車位東方之珠龍騰苑東方之珠龍騰苑基礎(chǔ)開發(fā)指標(biāo)基礎(chǔ)開發(fā)指標(biāo)所在區(qū)域二道區(qū)售樓電話85804666具體位置世紀(jì)大街與嶺東路交匯處開發(fā)公司吉林省東興建設(shè)開發(fā)集團(tuán)有限公司占地面積45274施工單位建筑面