管理能力提升培訓

1、管理能力提升培訓 -中層執(zhí)行力以以規(guī)則規(guī)則為前提，為前提，第一時間第一時間把把目標目標變成變成結果結果的的行動行動！2從中國的傳統(tǒng)文化來分析商業(yè)人格障礙中國傳統(tǒng)文化是人治文化，奉行“用人不疑，疑人不用”；領導,元老比制度大! 服從人是奴性,服從規(guī)則才是美德.商業(yè)社會是價值交換文化，堅持“規(guī)則第一，對事不對人”。其實有時羊也能吃狼！公司來了狼，累死它？告死它？人治文化：迷信權力，蔑視規(guī)則；人治文化：迷信權力，蔑視規(guī)則；5中國傳統(tǒng)文化是含糊中國傳統(tǒng)文化是含糊文化，倡導文化，倡導“大道無大道無術術”；現(xiàn)代企業(yè)管理講究現(xiàn)代企業(yè)管理講究“大道有術大道有術”量量化管理?；芾?。含糊文化：習慣中庸，忽視量化

2、含糊文化：習慣中庸，忽視量化;6中國傳統(tǒng)文化是面子文化，推崇中國傳統(tǒng)文化是面子文化，推崇“情理情理服人服人”，情、理、法情、理、法現(xiàn)代企業(yè)是一種利益文化，講究現(xiàn)代企業(yè)是一種利益文化，講究“事實事實服人服人”，法、理、情法、理、情我們不是不講面子我們不是不講面子,但我們要看誰的面子但我們要看誰的面子大大!客戶客戶,制度制度,守制度的員工面子最大守制度的員工面子最大!面子文化：礙于情面，放棄原則；面子文化：礙于情面，放棄原則；7責任獨立原則一：什么是商業(yè)人格？8 靠原則去做事：原則高于一切 靠結果做交換：我要什么我清楚！二：商業(yè)人格的二個要素9 成年人邏輯：我不是孩子了!我不需要照顧，我要履行自己

3、的責任!成人與孩子區(qū)別：敢不敢于承擔責任 社會人心態(tài)：用社會標準看待公平，而不是用“公司內部”的標準去攀比。三：商業(yè)人格的二個標準三：商業(yè)人格的二個標準10 從依附型，向獨立型轉變：堅守原則去執(zhí)行！從依附型，向獨立型轉變：堅守原則去執(zhí)行！ 從服從型，向主動型轉變：積極主動去執(zhí)行！從服從型，向主動型轉變：積極主動去執(zhí)行！ 從人治型，向法治型轉變：遵守制度去執(zhí)行！從人治型，向法治型轉變：遵守制度去執(zhí)行！ 從避責型，向守責型轉變：承擔責任去執(zhí)行！從避責型，向守責型轉變：承擔責任去執(zhí)行！ 從封閉型，向開放型轉變：開放心態(tài)去執(zhí)行！從封閉型，向開放型轉變：開放心態(tài)去執(zhí)行！四、只有商業(yè)啟蒙，才有真正的執(zhí)行一

4、、員工的困惑一、員工的困惑員工的困惑員工的困惑 為什么任務都完成了，領導還是不滿意？為什么任務都完成了，領導還是不滿意？ 為什么每天下班的時候，總感覺一無所獲？為什么每天下班的時候，總感覺一無所獲？ 為什么辛辛苦苦大半年，業(yè)績評估卻是一般般？為什么辛辛苦苦大半年，業(yè)績評估卻是一般般？ 為什么都是同齡人，工資差異那么大？為什么都是同齡人，工資差異那么大？企業(yè)的苦惱企業(yè)的苦惱 做事無結果，借口一大堆做事無結果，借口一大堆 總是在思考，就是沒行動總是在思考，就是沒行動 員工有苦勞、有疲勞，就是沒功勞員工有苦勞、有疲勞，就是沒功勞二、問題的根源：對任務負責，不對結果負責二、問題的根源：對任務負責，不對

5、結果負責 不愿做結果：不知道作結果是對自己負責不愿做結果：不知道作結果是對自己負責 不會做結果：不知道結果和任務的區(qū)別不會做結果：不知道結果和任務的區(qū)別下班看辦公室三、什么是任務，什么是結果？三、什么是任務，什么是結果？任務：？任務：？ 結果：？結果：？ 你今天挖坑了嗎？你今天挖坑了嗎？你今天出水了嗎？你今天出水了嗎？企業(yè)中是不是也有很多人只挖坑不出水？企業(yè)中是不是也有很多人只挖坑不出水？身邊的結果和任務身邊的結果和任務 任務？任務？ 結果？結果？ 發(fā)傳真發(fā)傳真培訓培訓上班上班招人招人我的職位究竟要做到怎樣叫是結果？我的職位究竟要做到怎樣叫是結果？任務是什么任務是什么?(三事兒三事兒)：完成差

6、事完成差事:領導要辦的都辦了領導要辦的都辦了例行公事例行公事:該走的程序走過了該走的程序走過了應付了事應付了事:差不多就行了心態(tài)差不多就行了心態(tài) 對程序負責、對形式負責對程序負責、對形式負責對苦勞負責，就是不對結果負對苦勞負責，就是不對結果負責責結果是什么？（三有結果是什么？（三有) 有時間有時間; 有價值有價值; 可考核可考核.結果是可以交換的價值結果是可以交換的價值什么是任務，什么是結果什么是任務，什么是結果四、怎樣做結果？四、怎樣做結果？1、三大原則、三大原則 客戶原則：客戶原則：結果是給客戶的，要結果是給客戶的，要讓客戶滿意才叫結果讓客戶滿意才叫結果 交換原則：交換原則：結果是用來交換

7、的，結果是用來交換的，不能交換不叫結果不能交換不叫結果 檢查原則：檢查原則：結果是供人檢查的，結果是供人檢查的，量化才能檢查量化才能檢查2、兩個思維：（1）外包思維假如你出不來結果假如你出不來結果,我可以外包給別人做！我可以外包給別人做！范例范例:內部做事總是辦事拖沓，借口多多，但面對外部客戶時，效率立即在內部做事總是辦事拖沓，借口多多，但面對外部客戶時，效率立即在不相同？不相同？朋友幫助搬家，事后吃飯花錢不說，自己還欠了無數(shù)人情？可請搬家朋友幫助搬家，事后吃飯花錢不說，自己還欠了無數(shù)人情？可請搬家公司花錢不多，他們做不好還可以索賠！公司花錢不多，他們做不好還可以索賠！請一位熟人送信與快遞員有

8、什么區(qū)別？請一位熟人送信與快遞員有什么區(qū)別？如果你做不好賬如果你做不好賬,我就請個會計來做我就請個會計來做;如果你審計不出來如果你審計不出來,我可以請審計師來做我可以請審計師來做; 。用換位思考來看待我們做的結果，體驗自己沒有做好是什么后果；我用換位思考來看待我們做的結果，體驗自己沒有做好是什么后果；我們曾多少次的自我安慰，多少次我們放縱自己下次會更好！們曾多少次的自我安慰，多少次我們放縱自己下次會更好！如果他們沒做到、或者做得不夠好，等待他們的是什么？是嚴格？是如果他們沒做到、或者做得不夠好，等待他們的是什么？是嚴格？是苛刻？苛刻？ 我們已經(jīng)很幸運了我們已經(jīng)很幸運了買書2、兩個思維：（2）底

9、線思維最基本的做不到，其他一切都沒有意義。最基本的做不到，其他一切都沒有意義。先保證底線結果，再考慮完美。先保證底線結果，再考慮完美。范例：范例：旅游，別忘帶機票；旅游，別忘帶機票；面試，別忘先看證；面試，別忘先看證；請客，別忘帶錢包；請客，別忘帶錢包； 司機，別忘了安全；司機，別忘了安全；、復述承諾法：接到指令，請其復述一遍、復述承諾法：接到指令，請其復述一遍明確的結果，然后主動承諾結果，不給自明確的結果，然后主動承諾結果，不給自己留后路。己留后路。 您獲得結果的幾率會高上一百倍。您獲得結果的幾率會高上一百倍。五、做結果的好方法買書 2 2、分解法：大結果，分解成小結果，、分解法：大結果，分

10、解成小結果，然后分塊執(zhí)行，防止小結果不確定，大結然后分塊執(zhí)行，防止小結果不確定，大結果得不到，設置結果，以一周為好。果得不到，設置結果，以一周為好。拜訪客戶，確拜訪客戶，確定合作意向定合作意向提交合同提交合同確定細節(jié)、確定細節(jié)、簽約簽約發(fā)貨發(fā)貨回款回款ppt跑步標五、做結果的好方法 、重點法：你的時間是永遠守恒的，怎樣能、重點法：你的時間是永遠守恒的，怎樣能在有限的時間做更多有效的事情？在有限的時間做更多有效的事情？緊急緊急不緊急不緊急重重要要不不重重要要五、做結果的好方法1 12 23 34 4我們追求超值的結果 無結果 壞結果 假結果 合格的結果 超值的結果25一、什么是客戶？一、什么是客

11、戶？客戶是衣食父母！是越用越多的資源；是我們商業(yè)回報的來源。要照顧好我們的衣食父母，就要給他們提供價值！26二、企業(yè)的問題二、企業(yè)的問題 為什么員工自認為在做結為什么員工自認為在做結果，但實際上做的工作沒果，但實際上做的工作沒有價值？有價值？ 為什么客戶總是流失，而為什么客戶總是流失，而我們卻束手無策？我們卻束手無策？ 為什么企業(yè)內部互相推諉為什么企業(yè)內部互相推諉責任、互相扯皮、爭論不責任、互相扯皮、爭論不休？休？1527 客戶價值客戶價值-讓判斷工作結果是否有價值有了衡量標準；讓判斷工作結果是否有價值有了衡量標準； 客戶價值客戶價值讓企業(yè)不戰(zhàn)而屈人之兵；讓企業(yè)基業(yè)常青；讓企業(yè)不戰(zhàn)而屈人之兵；

12、讓企業(yè)基業(yè)常青； 客戶價值客戶價值讓企業(yè)內部相互配合、停止爭論。讓企業(yè)內部相互配合、停止爭論。 忠誠=6x滿意 開發(fā)新=5x維護老 忠誠度5%=利潤x2 老客戶業(yè)績=優(yōu)秀企業(yè)業(yè)績x60% 老客戶再成交幾率=50% 新客戶成交幾率=15% 什么是客戶價值：站在客戶的角度，為客戶提供滿意和超值的結果；是執(zhí)行的方向!28客戶價值舉例客戶價值舉例 物理特性物理特性 平臺平臺/粘性粘性/易用性易用性 客戶體驗客戶體驗 態(tài)度態(tài)度/ /專業(yè)專業(yè)/ /個性化個性化 交換價格交換價格 驚喜驚喜/包裝包裝/成就感成就感 非業(yè)務價值非業(yè)務價值 關系或形象關系或形象 客戶解決方案客戶解決方案客戶價值元素客戶價值元素2

13、9世界級優(yōu)秀公司是如何成功的？世界級優(yōu)秀公司是如何成功的？沃爾瑪： 客戶永遠第一通用汽車： 對客戶充滿狂熱的激情?？松梨冢何覀兂晒υ从诔掷m(xù)滿足客戶不斷變化需求ibm： 以人為核心，向用戶提供最優(yōu)質的服務麥當勞： 品質、服務、清潔和物有所值，為顧客帶來歡笑微軟： 無處不在的客戶30四、怎么做客戶價值？四、怎么做客戶價值？客戶價值的原則 高價值 低成本 可體驗 能持續(xù) 中國企業(yè)最大的誤區(qū)： 癡迷于“搞定客戶”的方法！ 癡迷于教會員工所謂技巧！4531（二）、做客戶價值的方法：（二）、做客戶價值的方法： 排除法排除法這是客戶要的嗎這是客戶要的嗎?如果不是，干掉！如果不是，干掉！ 新增法新增法哪些客

14、戶還沒有，加上！哪些客戶還沒有，加上！ 遞進法遞進法哪些地方還能做得更好，做透！哪些地方還能做得更好，做透！32內部客戶價值內部客戶價值33如何用客戶價值提高內部執(zhí)行力？如何用客戶價值提高內部執(zhí)行力？ 下道工序就是上道工序的客戶！下道工序就是上道工序的客戶！ 如如: 從提交工作結果來看：上級是下從提交工作結果來看：上級是下級的客戶！級的客戶！ 從提供成長機會來講：下級是上從提供成長機會來講：下級是上級的客戶！級的客戶！34客戶價值的評判標準客戶價值的評判標準35總結總結 生存的底線生存的底線 執(zhí)行的方向執(zhí)行的方向 不戰(zhàn)而屈人之兵的武器不戰(zhàn)而屈人之兵的武器 對我們的所有客戶心存感恩！對我們的所有

15、客戶心存感恩！ 心存一顆心存一顆感恩的心感恩的心！我們面臨過這樣的問題嗎？我們面臨過這樣的問題嗎？1.為什么年初的計劃，到了年為什么年初的計劃，到了年底底“泡了湯泡了湯”？2.為什么我們有制度，但就是為什么我們有制度，但就是執(zhí)行不好呢？執(zhí)行不好呢？3.為什么建立了薪酬體系，但為什么建立了薪酬體系，但是執(zhí)行力卻沒有提高？是執(zhí)行力卻沒有提高？中國企業(yè)存在的主要問題：中國企業(yè)存在的主要問題：“四個缺乏，四個依靠四個缺乏，四個依靠”第一，缺乏有針對性的經(jīng)營計劃第一，缺乏有針對性的經(jīng)營計劃/預算，依靠老板的感覺打預算，依靠老板的感覺打仗而不是靠腦子打仗；仗而不是靠腦子打仗；第二，缺乏明確的崗位責任與職能

16、分工，依靠老板的感覺用第二，缺乏明確的崗位責任與職能分工，依靠老板的感覺用人而不是靠業(yè)績用人；人而不是靠業(yè)績用人；第三，缺乏對經(jīng)營過程的制度化管理，依靠老板的感覺經(jīng)營第三，缺乏對經(jīng)營過程的制度化管理，依靠老板的感覺經(jīng)營而不是靠科學的管理經(jīng)營；而不是靠科學的管理經(jīng)營；第四，缺乏一套科學有效的績效考核辦法，依靠老板的權威第四，缺乏一套科學有效的績效考核辦法，依靠老板的權威與親情而不是靠制度和文化凝聚人。與親情而不是靠制度和文化凝聚人。建立一個不依賴于能人的制度化執(zhí)行系統(tǒng)，靠制度保證執(zhí)行建立一個不依賴于能人的制度化執(zhí)行系統(tǒng)，靠制度保證執(zhí)行業(yè)績跟蹤業(yè)績跟蹤review關鍵職責關鍵職責responsib

17、ility經(jīng)營計劃經(jīng)營計劃ready業(yè)績評估業(yè)績評估result戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標本土化改造過程檢查過程檢查review一對一責任一對一責任responsibility結果定義結果定義ready即時激勵即時激勵result結果結果錫恩錫恩10年執(zhí)行力探索的精髓年執(zhí)行力探索的精髓4r業(yè)務流程管理體系業(yè)務流程管理體系過程檢查過程檢查review一對一責任一對一責任responsibility結果定義結果定義ready即時激勵即時激勵result結果結果r1r1：凡事必有結果：凡事必有結果; ; r2r2：有結果就必須落實到：有結果就必須落實到“我我”; ; r3r3：對：對“我我”不相信就必須檢查不

18、相信就必須檢查; ; r4r4：有檢查就必有獎罰：有檢查就必有獎罰. .r1：結果定義：結果定義心中有結果，執(zhí)行有效果！心中有結果，執(zhí)行有效果！ r1是什么：事前定義做事的是什么：事前定義做事的結果結果 有什么用：結果一致，下屬主動有什么用：結果一致，下屬主動 結果定義合格標準：有時間、有價值、可考核結果定義合格標準：有時間、有價值、可考核 方法：方法：執(zhí)行人重復一遍結果定義執(zhí)行人重復一遍結果定義15情景劇鬧市追殺 領導認為：重要事領導認為：重要事=大家做大家做=人人做；人人做； 員工解讀：大家做員工解讀：大家做=別人做別人做=我不做；我不做；人多獲助的幾率大？人多獲助的幾率大？1個人：個人：

19、85%；5個人：個人：31%；r2r2：一對一責任：一對一責任千金重擔眾人挑，人人頭上有指標！千金重擔眾人挑，人人頭上有指標！ r2是什么：是什么：一對一責任一對一責任 有什么用：防止推卸。有什么用：防止推卸。讓員工對自己的結果負責讓員工對自己的結果負責鎖定責任才能鎖定結果。鎖定責任才能鎖定結果。方法：回答只準用方法：回答只準用“我我”，不準用不準用“我們我們”r2操作要點操作要點 沒有人愿意負責到底，沒有人愿意負責到底，除非變成除非變成“我的責任我的責任” 不要考核部門，要考不要考核部門，要考核部門經(jīng)理核部門經(jīng)理3045探照燈系統(tǒng)r3過程檢查過程檢查 人們不會做你希望的、人們只會做你檢查的人

20、們不會做你希望的、人們只會做你檢查的 闖紅燈違章減少了闖紅燈違章減少了67%； 超速違章減少了超速違章減少了98%； 交通事故死亡人數(shù)比去年同期減少交通事故死亡人數(shù)比去年同期減少138人。人。 r3是什么：跟蹤檢查是什么：跟蹤檢查階段階段結果。結果。 有什么用：保證最后結果。有什么用：保證最后結果。 怎么做：第三方公證怎么做：第三方公證,公開檢查公開檢查結果。結果。coo制度。制度。 公開檢查結果比檢查本身更重公開檢查結果比檢查本身更重要。要。 r3過程檢查過程檢查r3操作要點操作要點 越相信誰，越檢查誰！越相信誰，越檢查誰！ 只相信數(shù)據(jù)和事實，不相信人只相信數(shù)據(jù)和事實，不相信人 關鍵在于過程

21、的檢查與管控關鍵在于過程的檢查與管控 處罰不能代替檢查。處罰不能代替檢查。45r4：即時激勵：即時激勵 r4是什么：即時獎懲是什么：即時獎懲 有什么用：保持員工在執(zhí)行中的興奮狀態(tài)有什么用：保持員工在執(zhí)行中的興奮狀態(tài) 方法：獎懲不過夜方法：獎懲不過夜結論：結論：1. 好報才有好人好報才有好人2. 執(zhí)行力與薪酬無關與執(zhí)行力與薪酬無關與成就感有關成就感有關人們行動的最大動力人們行動的最大動力來自于結果的反饋！來自于結果的反饋！ 4r-中國企業(yè)最有效的執(zhí)行力保障模式中國企業(yè)最有效的執(zhí)行力保障模式事前：結果定義，一對一責任，事前：結果定義，一對一責任，（獎懲承諾）（獎懲承諾）事中：跟蹤檢查事中：跟蹤檢查

22、事后：即時獎懲（獎懲兌現(xiàn)）事后：即時獎懲（獎懲兌現(xiàn)） 目的：結果目的：結果 方向：客戶價值方向：客戶價值從管人到管事從管人到管事從被動管理到自我管理從被動管理到自我管理能人依賴到機制管理能人依賴到機制管理從權利驅動到檢查驅動從權利驅動到檢查驅動r1r1：凡事必有結果：凡事必有結果; ; r2r2：有結果就必須落實到：有結果就必須落實到“我我”; ; r3r3：對：對“我我”不相信就必須檢查不相信就必須檢查; ; r4r4：有檢查就必有獎罰：有檢查就必有獎罰. .52一、我們的企業(yè)有沒有這些問題？一、我們的企業(yè)有沒有這些問題？ 為什么總裁的指令，到了部門就走樣了、為什么總裁的指令，到了部門就走樣

23、了、打折了？打折了？ 為什么自己很厲害，而你的員工卻不成長？為什么自己很厲害，而你的員工卻不成長？ 為什么我們做經(jīng)理累得要死，沒時間，可為什么我們做經(jīng)理累得要死，沒時間，可下屬卻沒事做？下屬卻沒事做？53為什么不能“一竿子插到底” 中層：生氣、沒成就感、期許領導犯錯誤、下次不再管直接交給你、不成長、拿員工出氣、離職。 高層：認為中層能力差、制造矛盾、埋沒人才、流程混亂、自己變中層、更辛苦更累、生病。 員工：左右為難、郁悶、離職。54中層：一個字的學問 1、一箭洞穿 2、事前事后 3、承上啟下 4、不偏不倚 5、有始有終5455二、問題的根源二、問題的根源-中層執(zhí)行力不強中層執(zhí)行力不強 中層決定成敗。中層決定成敗。 沒有強大的中層，就不可能有強大的團隊和沒有強大的中層，就不可能有強大的團隊和強大的公司。強大的公司。中層不執(zhí)行的三大危害：中層不執(zhí)行的三大危害： 戰(zhàn)略不落實；戰(zhàn)略不落實； 公司不賺錢；公司不賺錢； 團隊不成長。團隊不成長。1556三、中層的四大角