OTC代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)教程

1、更多企業(yè)學(xué)院：中小企業(yè)管理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學(xué)院46套講座+6020份資料國學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院52套講座+ 13920份資料財(cái)務(wù)管理學(xué)院53套講座+ 17945份資料銷售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料更多企業(yè)學(xué)院：中小企業(yè)管理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學(xué)院46套講座+

2、6020份資料國學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院52套講座+ 13920份資料財(cái)務(wù)管理學(xué)院53套講座+ 17945份資料銷售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料OTC代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)鉆石級(jí)教程（1-6）從今天開始你就是一名從事人類健康事業(yè)的一份子了， 你將通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，初 步增長藥品推銷技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。這就是我們進(jìn)行新 人入門培訓(xùn)的最終目的。醫(yī)藥代表職責(zé)的重要性一一從每天銷售活動(dòng)中，你可獲得應(yīng)有

3、的獎(jiǎng)勵(lì)，而它每 月的總數(shù)又可超出你底薪，那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績呢？你需學(xué)習(xí)一種 代表應(yīng)有的態(tài)度，深入地去體會(huì)和研究，然后在業(yè)務(wù)上施展出來，持之以恒，你 便會(huì)發(fā)覺自己可以成為一個(gè)優(yōu)秀的代表。你是公司贏利的關(guān)鍵人物 公司把產(chǎn)品銷售給患者，這是營銷過程，但這過程 的媒介就是醫(yī)藥代表。 推銷術(shù)是怎樣的？一一顧名思義，它是一種說服他人購 買的技能，其過程有銷售、服務(wù)、廣告招貼及貨品陳列等等。一位成功的醫(yī)藥代 表，不單是推銷藥品，更要推銷你本身和公司的信譽(yù)、推銷忠誠的服務(wù)。若能推銷自己的信譽(yù)，工作就更方便一一別以為自己相信某些事物，別人亦會(huì)和你一 樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點(diǎn)，客戶

4、們便掌握在你手中。相 反的，他會(huì)拒你于千里之外。怎樣使客戶們信任你？一一答案是友善和忠誠。不論何時(shí)何地，你都要利用機(jī)會(huì) 幫助顧主，為他們服務(wù)，你的誠懇和殷勤必能贏得他們的信任。學(xué)識(shí)就是力量一一在工作上，你將會(huì)需要很多不同的知識(shí)，努力學(xué)習(xí)推銷的技術(shù) 和知識(shí)，更加上親身體驗(yàn)，你才會(huì)更有把握地去爭取生意，陳列貨品和處理投訴。把推銷看成一種游戲一一一個(gè)勤奮的醫(yī)藥代表會(huì)把他的工作當(dāng)成一種享受。用自 己真正的意志去做喜愛的工作，而不會(huì)感到工作乏味。有時(shí)醫(yī)藥代表會(huì)感到每天 工作都象是探險(xiǎn)一樣，要排除這種心理上的威脅，你需要以下兩個(gè)條件：第一要真正對自己的工作有興趣和認(rèn)識(shí)客戶一般的心理。第二要有克服環(huán)境的精神

5、，不怕日曬雨淋或更惡劣的環(huán)境。醫(yī)藥代表擁有以上的條件，他會(huì)感到工作容易，同時(shí)他將會(huì)結(jié)識(shí)到很多朋友。交 游廣闊是工作的本錢，平易近人也是無往而不利的交際手腕。 相反的，性情急躁 永不能成為一個(gè)良好的醫(yī)藥代表 你將會(huì)有競爭一一你不會(huì)很輕易就成功，你的同行會(huì)不斷地努力和你競爭，他們 會(huì)設(shè)法在效率上超前。不過，競爭是銷售的生命，它會(huì)造就出良好的銷售人才， 給人們上進(jìn)心，使他們充滿信心、勇氣，向前邁進(jìn)。許多時(shí)候，你會(huì)遇到困難， 遇到困難是常有的事， 你要努力去克服它， 所以你要有堅(jiān)忍的耐力， 切勿因此而 放棄或冷淡下來。你有沒有相遇過一個(gè)十全十美的醫(yī)藥代表呢？我相信你和我都沒有。 但我曾見過 很多盡責(zé)和

6、不負(fù)責(zé)的醫(yī)藥代表。以下有八個(gè)步驟，可造就一個(gè)良好的銷售人才。他們就是健康、整潔、說服力、 熱誠、自信、殷勤、堅(jiān)忍和忠誠?，F(xiàn)在，讓我們簡單地討論一下： 健康 你需要有一個(gè)強(qiáng)健的身體去應(yīng)付煩惱的工作， 每當(dāng)?shù)竭_(dá)各客戶藥店， 然 后再費(fèi)唇舌和他們談產(chǎn)品銷售， 這過程好象很簡單， 但會(huì)消耗我們相當(dāng)多的精力。 因此，你們要特別注意自己的健康， 多吸煙和飲酒對健康都有很壞的影響。 要有 充足的睡眠，飲食不要過量， 這樣，相信你一定會(huì)有充分的體力應(yīng)付每日的工作。整潔我們要時(shí)常注意自己的衣著、頭發(fā)、鞋襪等，盡量保持整齊清潔，因?yàn)楹玫耐獗頃?huì)直覺地給人一個(gè)好印象。整潔是一種無往而不利的武器。說服力 每一個(gè)成功的醫(yī)

7、藥代表都需要有良好的口才， 鼓其如簧之舌去說服客 戶，所以你必須培養(yǎng)自己的口才，因?yàn)樗潜仨毜墓ぞ?，幫助你發(fā)展你的業(yè)務(wù)。熱誠 一個(gè)忠誠的醫(yī)藥代表會(huì)得到人家的信任和尊敬， 藥店經(jīng)理會(huì)喜歡和他傾 談，因此事半功倍。 你的熱誠、整潔和健康的面孔，會(huì)令你的客戶更加信任你， 不自覺地成為你的客戶。醫(yī)藥代表都有堅(jiān)強(qiáng)的自信心。 自信心的產(chǎn)生是由于自己有充分的知識(shí)、 能力和經(jīng) 驗(yàn)。因此，我們需要謙虛地不斷從工作中吸收更多的經(jīng)驗(yàn)，建立自信，這樣辦事 就會(huì)快捷得當(dāng)。殷勤一位好的醫(yī)藥代表相信也是一位殷勤的人， 同時(shí)他會(huì)很友好。 殷勤不單 是一種良好的行為， 而且也是一種最好的外交手段。 一位機(jī)敏的醫(yī)藥代表， 常常

8、會(huì)令人感到他可愛友善，因?yàn)樗美脵C(jī)會(huì)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間做適當(dāng)?shù)墓ぷ?。?jiān)忍 醫(yī)藥代表的職務(wù)是絕不適宜那些膽小懦弱和易受驚嚇的人的。你需要隨時(shí)隨地準(zhǔn)備接受拒斥責(zé)備，你要有再接再厲的精神，向那些頑固的客戶挑戰(zhàn)。 換言之，你必須要面皮厚。害羞、懦弱和膽小都是造成銷售失敗的最大原因，千 萬記住不要接受客戶及患者的拒絕，畏難退縮，以為再?zèng)]有希望。忠誠對公司忠心的態(tài)度就是承認(rèn)自己是公司的一份子。應(yīng)以我們來代表公 司，因?yàn)槟闶枪镜?，你的一言一語都關(guān)系到公司的聲譽(yù)。 如你對公司冷淡， 你所認(rèn)識(shí)的朋友和客戶便會(huì)看不起你，因?yàn)槭尘摚瑢?shí)應(yīng)擔(dān)君之憂。 與你的 藥商做朋友 你不會(huì)不知道和藥商做朋友的重要， 若然你能

9、和每一客戶都交上 朋友，那么你的工作便會(huì)事半功倍，令自己獲益。以下有七種提議，可以幫助你去結(jié)交你的客戶 常常微笑的面孔 人人都是因?yàn)閮?nèi)心歡喜而微笑， 它會(huì)令人覺到舒服， 給人好 感。藥商也是人， 他會(huì)喜歡和笑面迎人的代表談生意。 因此微笑的習(xí)慣是無往而 不利的 良好的外表 請大家翻看本節(jié)整潔那段 和善的聲音 美好友善的聲調(diào)，人人都愛聽，你的客戶亦不例外。因此，你的 說話和聲調(diào)也要象你微笑的面孔，使人感到舒服。表現(xiàn)誠懇的態(tài)度 客戶們愛向你大發(fā)謬論， 雖然在談生意， 他們會(huì)不自覺地與 你傾談許多與生意無關(guān)的事， 這時(shí)， 你要盡可能表示誠懇的態(tài)度和他傾談， 這樣 他會(huì)覺得你就是他的朋友，那么萬事都會(huì)

10、順利。守信 你若對某客戶作了諾言， 你一定要守信， 不守信， 很容易破壞你和他的 交情 盡可能去稱贊你的客戶 但千萬不要太過夸張。 假若他們的藥店裝修或新裝置 了廣告板， 你應(yīng)稱贊他的眼光， 對他說這藥店是那區(qū)最突出的， 令他認(rèn)為你的批 評(píng)有獨(dú)到之處，以后他必定喜歡和你交往。 給他們作一些額外服務(wù) 例如藥 店沒有零錢找付， 你應(yīng)樂于幫忙， 最好幫他整理一下混雜的小藥庫， 清理藥箱的 污漬，順便把自己公司的產(chǎn)品放到容易拿的地方。 這少許的幫助， 會(huì)留給他們非 常良好的印象。二、認(rèn)識(shí)你的客戶 如果你有一百個(gè)客戶， 你便要對付一百個(gè)不同的面孔， 以一百種不同的態(tài)度去應(yīng) 付他們，所以你的工作象是探險(xiǎn)和

11、研究，你要設(shè)法獲取一百個(gè)人的答允。因此， 使工作方便首先要和每一位客戶交朋友， 或者最低限度成為業(yè)務(wù)上的朋友。 你越 能了解你的客戶，你的工作便更容易。為了方便我們了解不同性格的客戶，我們把他們分成七大類： （1）普通客戶 這一類大約是你所有客戶的百分之六十或七十，他們是不難 應(yīng)付的，雖然他們有點(diǎn)主觀，但卻很誠懇。他們愛作決定，喜歡發(fā)表意見。我們 應(yīng)多取悅他們，多為他們服務(wù)，不久，他將成為你第一號(hào)的客戶。（2）沖動(dòng)客戶 這種人很普遍，他們腦筋靈活，精力充沛。所以你不難和他 們接觸，只要你用客氣禮貌的說話，他們一定會(huì)歡迎你，同時(shí)，你說話要正確， 絕不含糊，因?yàn)樗菢O爽快的人。3）讓我考慮一下的客

12、戶 他很可能需要和其它人商討一下， 才能作出決定， 因此，你必須要有耐性，給他們一些時(shí)間和方便，或許你可向他提出一些問題，例如： “你想失去和別的藥店競爭的機(jī)會(huì)嗎？ ” 你的提議會(huì)幫助他下決定，若然他還是不答允，你可追問原因，同時(shí)，更可和他 詳細(xì)傾談，最后他一定會(huì)向你投降的。（4）自大客戶對這類客戶，你要非常小心，他自負(fù)，敏感和非常主觀。切 勿和他辯論，一切都要順從他，對他的意見、言論，盡可能表示贊同，這樣，或 許你能容易便和他做成生意。（5）友善客戶他很喜歡說和聽笑話，他善于傾談，非常友善。但你千萬 不要以為他是容易交易的，相反的，他是最難應(yīng)付的一種。你應(yīng)讓他說話，不要 沖撞他，一有機(jī)會(huì)，就

13、要把話題轉(zhuǎn)到生意方面去，不要放松，最后，你要用決定 性的問題，使他無法拒絕。例如： “你想要 5 箱我們的藥品還是暫要 1 箱，以求 安全呢？”（6）呆板客戶他是最難應(yīng)付的一種，向他推銷，好象是全無希望，有時(shí)甚 至令人氣怒。他會(huì)目瞪口呆地望著你說話，毫無反應(yīng)，使你感到失望。唯一的方 法，就是利用機(jī)會(huì)，給他親身體驗(yàn)，合他口味后，或許他會(huì)成為你的客戶。（7）粗魯客戶許多 OTC 代表都非常害怕和他接頭，因?yàn)樗袨榕e止非常 粗魯，他的言語會(huì)使你感到不大舒服，但你不要因此而退縮，因?yàn)樗拇拄敃?huì)嚇 走了其他人，這便是你的機(jī)會(huì)，你很可能做成一筆大生意，得到意想不到的收獲。 然而，和他傾談時(shí)切勿和他辯論，你要設(shè)法把他帶回生意上，要應(yīng)付他粗魯?shù)男?為和說話，你該表現(xiàn)自然些，不要取笑他的無知，同時(shí)，和他談生意，要非常謹(jǐn) 慎。粗魯客戶雖然粗魯，但也非常注重利益，故我們要把握他的弱點(diǎn)，向他進(jìn)攻，這 樣，便能水到渠成了。OTC 代表需要身體和頭腦的精力，推銷是辛勞的工作，體力欠佳只有影響效率， 下面我們只談及頭腦的精力，買賣是一項(xiàng)