4098-專業(yè)銷售技巧集錦

1、專業(yè)銷售技巧集錦（1）2004-6-7常用的一些專業(yè)銷售技巧十二年前，我辭去大學(xué)教師工作，成為美國(guó)藝康化學(xué)有限公司的-位銷售代農(nóng)。藝康公司是一家 專業(yè)生產(chǎn)、銷偉賓館機(jī)構(gòu)部和食品飲料行業(yè)專業(yè)用淸潔消毒產(chǎn)品化工公司。其全球年銷售額島達(dá)20 億美金。在加入該公司前,我一直疑惑:一家美國(guó)幸福500強(qiáng)的專業(yè)化工公司怎么會(huì)錄用一個(gè)毫無(wú)銷售經(jīng) 驗(yàn),非化工專業(yè)的工程碩士作為銷售代表？經(jīng)過(guò)多年的培訓(xùn)磨練成長(zhǎng)，逐漸認(rèn)識(shí)到：具有78年歷史 的公司會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，m場(chǎng)空間如此狹小中取得成功，其原因是公司具備一套完整系統(tǒng)的人才招 聘與培訓(xùn)機(jī)制。公司經(jīng)營(yíng)宗旨：提供給客戶最佳的清潔消毒結(jié)果。為達(dá)到此目的，公司開發(fā)生產(chǎn)最適

2、合客戶需要的產(chǎn)品（各種清潔劑、消毒劑和分配器等產(chǎn)品）。 向客戶提供故佳服務(wù)（應(yīng)急服務(wù)、定期常規(guī)服務(wù)、不定期客戶培訓(xùn)等），以確保產(chǎn)品的故住使用效果。公司對(duì)業(yè)務(wù)人員有嚴(yán)格要求，其工作職貴包括：銷售工作計(jì)劃、銷售拜訪、客戶服務(wù)、新客戶建 立和區(qū)域管理。業(yè)務(wù)人員熟知公司經(jīng)營(yíng)宗旨，公司產(chǎn)品、客戶問(wèn)題和客戶需要；能提供給客戶有針對(duì) 性的專家式服務(wù)；具備開發(fā)新客戶的專業(yè)銷售技巧。一支專業(yè)的職業(yè)化銷售隊(duì)伍是公司參與市場(chǎng)竟?fàn)?的最強(qiáng)大力量。為建立和培養(yǎng)一支專業(yè)銷售隊(duì)伍，公司具有一套完整的業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)計(jì)劃。所有業(yè)務(wù)人員必須通 過(guò)6-9個(gè)月培訓(xùn)，測(cè)試合格后才能正式接受銷儕區(qū)域。培訓(xùn)形式為：課堂學(xué)習(xí)訓(xùn)練、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)訓(xùn)練

3、、 跟隨銷偉經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)客戶拜訪訓(xùn)練等。培訓(xùn)內(nèi)容主要包括三大部分：（1）技術(shù)能力培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品運(yùn)用技能培訓(xùn)；熟知產(chǎn)品特定用途；具有安裝、調(diào)試、檢 查、維修一些專業(yè)洗滌設(shè)備、電腦分配器的能力，并能給客戶提供現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)培訓(xùn)。（2）工作態(tài)度培訓(xùn)：其誠(chéng)關(guān)心客戶，為客戶提供最佳服務(wù)；強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作耕神，共同貫徹公司 經(jīng)營(yíng)宗旨。（3）專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)：基本銷售技巧培訓(xùn)；專業(yè)服務(wù)技能培訓(xùn)。多年以來(lái)的實(shí)踐證明，這是一套行z有效的銷售培訓(xùn)機(jī)制。它培養(yǎng)和建立了一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)是整個(gè)培訓(xùn)課程屮般匝要的組成部分。以下就此部分培訓(xùn)內(nèi)容作一簡(jiǎn)述，供人家參考。首先，什么是銷售？簡(jiǎn)單歸納如下：銷售員與客戶

4、處于相互幫助的位置藝術(shù)性地把自己的方式傳遞給對(duì)方提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東兩通過(guò)估量客戶需要來(lái)促進(jìn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)造性活動(dòng)協(xié)調(diào)產(chǎn)品資源、貨物運(yùn)送和服務(wù)的活動(dòng)利用個(gè)人魅力說(shuō)服客戶從事原來(lái)并不愿干的事總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術(shù)性地讓客戶認(rèn)同和接受我們的工作。耍成功地 做到這一點(diǎn)，銷售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備優(yōu)良的銷售技巧。在過(guò)去的二十年間，銷售這一職業(yè)已發(fā)生了巨人的變化。作為一名優(yōu)秀的、職業(yè)銷售人員必須充 分認(rèn)識(shí)到如何能成為優(yōu)秀，對(duì)自身的表現(xiàn)作出正確，客觀的分析、評(píng)價(jià)，并不斷完善，提離71己以面 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)。銷售工作不同于其他任何工作。若耍在銷

5、售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須 具有以下關(guān)鍵素質(zhì)。1）積極的態(tài)度2）自信心3）自我能動(dòng)性，忍耐性4）勤奮，明確任務(wù)并設(shè)定目標(biāo)5）和信角色扮演的重要性6）建立良好的第印彖具備以上基本素質(zhì)的銷售人員如能熟練運(yùn)用些銷售技巧，并加上相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就有可能 確保銷售収得成功。讓我們分析卜基木的銷售步驟與方法并把這些方法運(yùn)用到我們口己產(chǎn)品和服務(wù)中去。每個(gè)步 驟都有其貝體的hl的。它們已被人們授容易了解吸取的次序列舉了出來(lái)，但是我們也必須意識(shí)到在現(xiàn) 實(shí)生活中，我們?cè)谌魏螘r(shí)候都可能被牽涉進(jìn)任何特定銷售階段，靈活運(yùn)用這些銷售步驟，千萬(wàn)不可生 搬碩套。只有這樣，才能最大程度地提高我們?cè)谠摯蔚?/p>

6、客戶拜訪中達(dá)到我們目標(biāo)的可能性。銷售模式（簡(jiǎn)稱七步銷售法）:(i)開場(chǎng)白：你的自我介紹必須注明以下兒點(diǎn)：你是誰(shuí)？你是代表哪家公司？你的來(lái)意？為什么他們婆花時(shí)間聽你談話？例子：“陳先生，我們?cè)?jīng)使一家和傷;們情況類似的公司將他們的產(chǎn)品購(gòu)買就降低了 15%,而他們并沒(méi) 有付出多余的工作。我相信我們也可以為你們這樣做為徹底了解你們的情況，我想問(wèn)你們兒個(gè)問(wèn) 題. (ii)寒喧你們的寒吭應(yīng)該友好而簡(jiǎn)短，你的形彖和微笑應(yīng)該冇利創(chuàng)造種友好的氣氛。密切注意觀察你 耒來(lái)的客戶。買與不買的感覺(jué)通常是很明顯的。它告訴你，你應(yīng)進(jìn)入銷售模式中的哪-步了。你或許 己做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。但另一方面，客戶町能對(duì)此根本不感興趣

7、。他/她或許要么是持非常消級(jí)的態(tài) 度，要么是根本不聽你在說(shuō)些什么。我們每次拜訪新老客戶的時(shí)候，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)自41湎臨著以下三種町能出現(xiàn)的購(gòu)買氛圍中的 一種。積極的購(gòu)買氛用：客戶積極地傾向于購(gòu)買。不必要作任何促銷游說(shuō)，可以直接成交。中性的購(gòu)買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待購(gòu)買.你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。 如果你銷售技巧運(yùn)用得當(dāng)，乂有著足夠的產(chǎn)品知識(shí)，那么客戶就極有可能會(huì)購(gòu)買。消極的購(gòu)買氛圍：客八采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時(shí)還可能說(shuō)出極其消極的話.在 這種情況卜，他們不可能作出任何購(gòu)買的決定那么我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域, 否則你就根本沒(méi)有機(jī)會(huì)做成生意。在首次

8、拜訪新客戶時(shí)，町能出現(xiàn)的上要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他 們從心理利感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。許多知識(shí)豐富的專業(yè)銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你-般只 有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客八的興趣。同時(shí)，越來(lái)越多的銷偉人員堅(jiān)持認(rèn)為對(duì)丁消極和冷漠的購(gòu) 買態(tài)度加緊催逼是無(wú)濟(jì)于事的。(iii)著力宣傳，誘發(fā)興趣贏得客戶的興趣是我們?cè)谶M(jìn)行銷售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。如呆我們同意加緊催逼無(wú)濟(jì)于爭(zhēng)這種觀點(diǎn) 的話，那么我們就只有種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成 功的銷偉人員都使用了 種類似丁報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧，使你去買他的報(bào)紙或閱讀 那篇文章。這一同樣的

9、技巧在銷售中己被證明是極其冇效的。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，這標(biāo)題就是問(wèn)一個(gè)概括性的問(wèn)題或是一句說(shuō)明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的 興趣。例子：你是否聽說(shuō)過(guò)在我們的行業(yè)中引進(jìn)了一項(xiàng)新的令人振奮的服務(wù)？貴公司是否會(huì)對(duì)一種擴(kuò)大生產(chǎn)力的技藝感興趣？要取得好的效果，用來(lái)吸引人的東西應(yīng)在無(wú)需太具體的基礎(chǔ)上能夠激起人們的興趣。在我們作產(chǎn) 品介紹的時(shí)候，如在這i刻就搞得太詳細(xì)的話將是極具風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)槲覀兩形戳私饪蛻舻男枨笏凇?至少準(zhǔn)備三個(gè)你自c用來(lái)覺(jué)得舒服的題目，并先在自c的同伴、家人和刖友處進(jìn)行試驗(yàn)，看你是否有 效地激起了他們的興趣。在準(zhǔn)備這些題目的時(shí)候可遵循下述原則：籠統(tǒng)而不必具體。不要涉及你本人、你的公司和你的產(chǎn)品。在介紹情況的時(shí)候，不要說(shuō)任何你自己無(wú)法自圓其說(shuō)的話。在使用這些題目的時(shí)候-定耍做到精心挑選.相當(dāng)部分的客戶會(huì)被太過(guò)戲劇化的內(nèi)容搞得興