盤活你的老客戶

1、盤活你的老客戶緊急事件聯(lián)絡(luò)卡與主顧開拓我們的感受為什么客戶越做越少?為什么市場越做越小?企業(yè)起死回生固定資產(chǎn)需要“盤活”&以往轉(zhuǎn)介紹的難點轉(zhuǎn)介紹方式生硬而且隨機，容易遭受拒絕 客戶不愿介紹或應(yīng)付差事，有效名單很少 轉(zhuǎn)介紹工具紛繁復(fù)雜，業(yè)務(wù)員使用不利 沒有將服務(wù)和主顧開拓靈活結(jié)合拜訪新客戶理由不充分，新名單轉(zhuǎn)化為新保單過程艱難土我們習(xí)慣的方式好東西要和朋友一起分享，您已經(jīng)擁有了保障，為什么不讓您的朋友也了解一下呢?事實：我們業(yè)務(wù)員認同保險，客戶并未真正認 為保險是好東西，很多客戶對保險持懷疑態(tài) 度，更不想讓朋友盲目購買保險我們在要求轉(zhuǎn)介紹時，只是站在自己的立場和角度考慮問題，沒得到客戶的

2、認同土我們習(xí)慣的方式如果您對我的服務(wù)感到滿意，請把您的朋友介紹給我，我也會把同樣的服務(wù)給他們事實：我們和客戶交往的時間并不長，客戶還沒有體 會真正的服務(wù)，況且這種轉(zhuǎn)介紹的要求變成客戶對 服務(wù)滿意程度的回報，客戶會有壓力，因為不介紹 就說明對業(yè)務(wù)員不滿意。我們還是站在自己的立場和角度考慮問題，給客戶無 形壓力，讓客戶很被動土我們習(xí)慣的方式您不買保險沒關(guān)系，給我介紹兩個客戶 事實：我們給客戶反復(fù)介紹保險，客戶在沒有 購買的情況下，聽到這句話就象欠了我們的 人情，成了不買保險的代價?？蛻敉鶗f:“介紹可以，你千萬別提是我介紹的。” 我們認為是在減輕客戶不買保險的壓力，不 知覺中又將客戶置于被動境地

3、，勉強應(yīng)付我 們的要求意愿的重要性做一件事情最大的動力來源于自身的意愿， 不愿意做、又不得不做的事情，就會讓人 應(yīng)付差事，結(jié)果一定不盡人意。=1所以以往的轉(zhuǎn)介紹都是我們主動出擊，客戶被 動介紹，是在難為情的情況下無奈選擇，名單 數(shù)量少，質(zhì)量差。 心砧爲(wèi)畝鉗了！我們考慮問酗角度鉆+保險以人為本包括保險服務(wù)，我們在任何時候與客戶交往都要考慮客戶的感受，作任何事情都要從客戶角度出發(fā)，真正幫助客戶，在此基礎(chǔ)上讓自己受益共好讓客戶不再害怕、而是非常想見我們!換位思考：客戶為什么要這樣做？如果我是客 戶，我會有怎樣的反應(yīng)？七全新轉(zhuǎn)介紹工具N緊急事件聯(lián)絡(luò)卡使用目的:拜訪老客戶=> 獲得新名單拜訪新客戶

4、獲得新保單“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”樣本緊急事件聯(lián)絡(luò)卡姓名：血型：身份證號碼：藥物過敏癥因史：I緊急情況時謫首先聯(lián)絡(luò)1第_聯(lián)絡(luò)人：TEL: BP: 第二聯(lián)絡(luò)人：TEL: BP:*緊急事件聯(lián)絡(luò)卡優(yōu)勢從客戶角度出發(fā)，給客戶提供附加值服務(wù)，把服務(wù) 與主顧開拓有效結(jié)合為客戶本人著想，客戶主動給業(yè)務(wù)員介紹此卡關(guān)系客戶權(quán)益,通過被介紹人填寫保障權(quán)益確認書，輕松推介商品III及保障計劃，溝通無障礙 拒絕處理簡單、自然，讓業(yè)務(wù)員感覺輕松如何使用流程大于專業(yè)專業(yè)化服務(wù)流程?專業(yè)化轉(zhuǎn)介紹流程全新的服務(wù)理念“專業(yè)化服務(wù)流程”是客戶經(jīng)營的開始專業(yè)化服務(wù)流程計劃與 活動總接觸說明拒絕 處理促成無所不在，靈活運用拒絕處理話術(shù)及法

5、律條文，在 處理過程中再次促成干凈利落，同時為客戶作其他保險服務(wù)，專業(yè)化服務(wù)流程簡單明了，突出聯(lián)絡(luò)卡對客戶的重要作用，引導(dǎo)客戶填寫高質(zhì)量名單自然、輕松以服務(wù)為 切入點，工具運用靈活各種資料、輔助工具以 及拜訪話術(shù)充分準(zhǔn)備客戶檔案整理客戶分類，選擇拜訪目標(biāo)使用流程一計劃與活動盤點客戶，找出良質(zhì)客戶，因為他們轉(zhuǎn)介紹的人和他們有共同點 遞送新契約時候的連帶動作，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹習(xí)慣拜訪被介紹人，詢問是否有保險,如果有，馬上送上這項服務(wù)使用流程一接觸前準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備客戶清單及詳細資料緊急事件聯(lián)絡(luò)卡 客戶權(quán)益放棄確認函 保單利益確認函聯(lián)絡(luò)卡資料維護表約訪話術(shù)準(zhǔn)備充分中使用流程接觸王姐您好！今天來給您送保單

6、,您作為平安公司的客戶，會不斷享受平安的服務(wù), 今天，給您送保單，同時給您帶來一項超 值服務(wù)。出使用流程一說明我們公司最近推出了一項緊急事件聯(lián)絡(luò) 卡的服務(wù)項目，就是公司將制作好的緊 急事件聯(lián)絡(luò)卡置于客戶身上，在客戶遇到 緊急情況的時候能夠有更多的人為您提供 幫助，可以更快的解決問題。（取出緊急事件聯(lián)絡(luò)卡）使用流程促成在您的緊急聯(lián)絡(luò)人上，請您填寫三位您最信 得過的，在緊急時刻有能力給予你最大幫助 的親戚或者朋友的名字和聯(lián)系電話，我們將在電腦中建立檔案維護您的權(quán)益O我為什么要填這卡呢？拒絕處理II上上我們公司永遠以客戶利益為上，公司發(fā)行這 張緊急事件聯(lián)絡(luò)卡也是不斷完善服務(wù)的表現(xiàn)O 不知道您注意到?jīng)]

7、有？這張卡上要明確填寫 客戶的血型、藥物過敏史和聯(lián)絡(luò)方式，您到 那兒都帶身份證吧？這就是您第二張身份證!我為什么要填這卡呢?拒絕處理隨著公司業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，客戶量迅速增長，理賠事件也多起來，遇到的問題也多了。我們發(fā)現(xiàn)有的客戶出門在外，發(fā)生緊急事件時，由 于聯(lián)絡(luò)方式不明，耽誤了救治或影響了理賠時效， 作為我們的客戶，我們不希望看到任何遺憾的事情 發(fā)生。關(guān)鍵時刻，平安就是客戶的親人，這張卡就 是我們伸出的援助之手£這張卡有什么用呢?拒絕處理您可以將緊急聯(lián)絡(luò)卡放在身上，當(dāng)遇到緊急事件時，可以在最短時間將風(fēng)險降至最低,同時享受最快的理賠服務(wù)速度，這東西“寧可百年不用，但不可一日不備” ！土我

8、就填家里人吧! 一拒絕處理您最信任的當(dāng)然是家人，可以看出您的家庭生 活很和睦很幸福，但建議您不填家里人的名 單，應(yīng)當(dāng)填寫與您不同住所的親友名單，因 為我已經(jīng)有您家里的電話，我聯(lián)系他們已經(jīng) 很方便了；同時在遇到緊急事件的時候，家 人可能很忙亂，很難冷靜、理智的處理問題, 這時候親友就顯得很重要了。+不填可以嗎一拒絕處理如果客戶拒絕填寫緊急聯(lián)絡(luò)卡：（取出客戶權(quán)益放棄確認函）我非常理解您,如果您真的不愿意寫也沒有關(guān)系，那么請配合填寫一份放棄聲明，愿意放棄緊急事件聯(lián)絡(luò)卡的一切服務(wù)權(quán)益，方便我回公司交代, 免得公司認為我沒將此項服務(wù)告訴您O客戶權(quán)益放棄確認函本人購買中國平安人壽保險股份有限公司保單，保單

9、號為：對于中國平安人壽保險股份有限公司所提供的“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”服 務(wù)，自愿放棄一切相關(guān)權(quán)益，沒有任何異議。將來如 發(fā)生一切與“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”所提供服務(wù)不到位， 本人無權(quán)要求中國平安人壽保險股份有限公司提供相 關(guān)服務(wù)。聲明人：X X年X月X日中華人民共和國保險法第十九條保險合同應(yīng)當(dāng)包括下列事項:（十一）違約責(zé)任和爭議處理;第二十二條投保人.被保險人或者受益人知道保險事故 發(fā)生后 < 應(yīng)當(dāng)及時通知保險人。中華人民共和國合同法第一百一十三條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約 定f給對方造成損失的，損失賠償應(yīng)當(dāng)相當(dāng)于因違約所造成的損失f包括 合同履行后可以獲得的利益,但不得超過

10、違反合同一方訂立合同時預(yù)見到 或者應(yīng)當(dāng)預(yù)見到的因違反合同可能造成的損失第一百一十四條當(dāng)事人可以約定一方違約時應(yīng)當(dāng)根據(jù)違約情況向?qū)Ψ街Ц?一定數(shù)額的違約金f也可以約定因違約產(chǎn)生的損失賠償額的計算方法。平安保險公司保險條款”保險事故通知”條款:Rd投保人.被保險人或者受益人應(yīng)于知道或應(yīng)當(dāng)知道保險事故發(fā)生之日 起五日內(nèi)通知本公司f否則,投保人.被保險人或受益人應(yīng)承擔(dān)由于通知 遲延致使本公司增加的勘查檢驗等項費用。單因不可抗力導(dǎo)致的遲延除 外。如何讓名單成為客戶我們拜訪老客戶的最終目的：幫助客戶的同時，尋找新的業(yè)務(wù)專業(yè)化轉(zhuǎn)介紹流程新客戶拜訪流程*專業(yè)化轉(zhuǎn)介紹流程說明晅翳新客戶名單整理詳細篩選準(zhǔn)主顧，并

11、根據(jù)客戶特 征制定拜訪計劃干凈利落感謝對方合 作爭取為下次拜訪創(chuàng) 造機會簡單準(zhǔn)確介紹保障利益，突岀服務(wù)本質(zhì)和優(yōu)勢 捕捉聯(lián)絡(luò)人的基本信息自然、輕松，直接切入，闡明拜訪目的避免過多談?wù)摫ｋU各種資料、輔助工具以 及拜訪話術(shù)充分準(zhǔn)備， 選擇拜訪時機和地點簡單明了恰當(dāng)贊美，強調(diào)對方的重要性 定取得見面機會拜訪流程一電話約訪 XX先生/女士您好，我是王XX的壽險顧問， 平安保險的XX ,王姐已經(jīng)在我們公司購買了一 份滿意的保險。最近我們公司推出了 “緊急事件 聯(lián)絡(luò)卡”的服務(wù)，王姐第一個就想到了您做他的 緊急聯(lián)絡(luò)人，可見你們是非常要好的朋友，也看1=1得出您是一位非常值得信任，非常重情義的人。 作為王姐的緊

12、急聯(lián)絡(luò)人，有個程序是必須請您配 合的，就是對王姐的保險做個簡單的了解并簽字確認，請問您是明天下午有時間還是后天上午有 時間？拜訪流程接觸前準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備：拜訪被介紹人，只是去認識對方, 而不要給對方造成壓力工具準(zhǔn)備：聯(lián)絡(luò)卡計劃書保障利益確認書話術(shù)準(zhǔn)備：充分話術(shù)準(zhǔn)備拜訪流程說明您好！我是您朋友XX的保險顧問，今天拜訪 您，是想請您幫個忙。是這樣，XX在我這里購買了一份滿意的保障，公 司為每一位客戶提供緊急事件聯(lián)絡(luò)服務(wù)，讓客戶將 填有聯(lián)絡(luò)人的卡片隨身攜帶，在遇到緊急事件時可 以在最短時間將風(fēng)險降到最低，同時享受最快的理 賠服務(wù)速度。他首先就想到了您作為他的緊急事件 聯(lián)絡(luò)人，可見他對您的信任！我簡單介

13、紹一下他的 保險責(zé)任，也請您協(xié)助簽字確認，以便您了解如何 幫助您的朋友。“保障利益確認書”樣本保險利益確認書被保險人： 保單號碼: 主要保險利益:本人作為 明確了解。的緊急事件聯(lián)絡(luò)人，對其以上保險利益已經(jīng)確認人：年 月曰土拜訪流程一促成到這里，我們已經(jīng)順利完成新客戶的首次拜訪，后 續(xù)的動作又回到我們的工作你們會做得很好!聯(lián)絡(luò)卡資料維護拜訪循環(huán)全新的工具、全新的方式、全新的理念, 也需要全新的管理方式 自我追蹤準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴財富，隨時維護 客戶及準(zhǔn)主顧資料，就是定期清點財產(chǎn), 常常會有意外收獲。聯(lián)絡(luò)卡整理及準(zhǔn)主顧資料維護的過程就是自我管理、自我追蹤的過程，這個過程是在積累財富，何樂而不為!

14、*資產(chǎn)登記表被保險人保單號碼投保險種保費聯(lián)絡(luò)方式緊急 聯(lián)絡(luò)人聯(lián)絡(luò)方式工作單位確認書 簽字情況拜訪次數(shù)d注意事項客戶服務(wù)工具很多，各種工具都應(yīng)在適當(dāng)時刻使用，結(jié)合客戶感興趣的服務(wù)一定要讓客戶感覺你是在為他提供附加 服務(wù)，而非索取名單使用注意事項-讓客戶親筆填寫，為后續(xù)拜訪被介紹人打下基礎(chǔ)，容易讓對方產(chǎn)生信任感客戶填寫完畢，由業(yè)務(wù)員帶回并進行整理，原件由業(yè)務(wù)員保存，打印件并腹膜 送交客戶保留回顧:四個工具聯(lián)絡(luò)卡、權(quán)益放棄確認函、保障利益確認函、資產(chǎn)登記表兩個流程聯(lián)絡(luò)卡使用流程新客戶拜訪流程盤活我們的資產(chǎn)!結(jié)束語：你跺你也麻!你做你也發(fā)!感謝您的下載，特贈送精品文章體能 訓(xùn)練技巧-TRX懸掛訓(xùn)練系統(tǒng)

15、工作之 余鍛煉身體，若不需要請刪除后使用， 謝謝您的理解，祝您生意興隆，事業(yè)高戮晤帶是派于釜國海軍議駐肚.剛開垢的蛙衫是以高空度毛巾刊成8W無5貝.后來.有F 期蘭迪史美垂魏注擊畑5揮官.在退役后雖新設(shè)計了該珈希紡計劃.變成民用的磅諜程*TRX春掛i,練系沆,酢歩備3主要那分是竟15英寸“廳張力為1250舷尼茁純子.長度苗巫從6英尺謠笙至12荃尺.檢肢把手更適應(yīng)雙手抓導(dǎo)或是確卷掛等堆毎絡(luò)動作.JC頓蟲舌用于卡賓槍的咖制成，SST«S .其目用不502® . 1分特款熾掛妥當(dāng).決在裊子里便于捋帶SlH何培方.可至定在單杠上竝卡在門繩里.或系在樹?支上.適合絕大冬加紡環(huán)境.如和

16、讓眸竝佬身球 V®懸掛訓(xùn)絡(luò):用,搭允許an肉在全個平面上糊動，同比保證史去雨肌肉印關(guān)節(jié)參與,稱打ifi更加爐的肌肉，穩(wěn)定靈活的關(guān)節(jié)，魁的核心力*c正睛的席吞，竜助在任何運訪項員上獲得更佳的運訪表現(xiàn)，TRX還是運動廣氫述妥手段之TRX動作解渣：DiKQiat) :大.足力國大2抬起如12 .有助于鍛焙更冬平衙力3.高支點&遠.應(yīng)吃力疋誕定tSSS高闿田隹度:一塑向前碗有助于身體心1. chest press"ly combo健18飛烏組合):人背向純子手警渥住純子,戲手®克肘 保待一點彎簽.斑一點點彎簽,石魄自一樣竟.MS心如向前.用飆發(fā)力AW! 打幵雙手并

17、讓它音磴封90度等下.再«SSS .仍后雙手打開做飛鳥.同時一同往前踮DO2. chest pressOtH）:人背向逐子.手警建住繩子.茨手伸直.肘阿-點音冏.®X一點點彎簽.茸迦后一嗟竟.MB心恒M：向前.用磁幼慢慢打幵雙手并讓它彎簽封90度彗下.再矗還鳳（淮度毛加:雙碧合并或至S3抬起.立5身遠&庚毛加）3lunge蝕®步飛烏）：1手警捏住繩子.雙手停直.肘保持一點彎茲.挺熬收杰.身體雖心恆向前違.雙手打幵狀g, W時一算往請3,用卿發(fā)力.再還原4. chest press- single teg extended（JftM-ffiM伸盡）:人対向境

18、子手It握住繩子雙手停直”肘?？嬉稽c彎莊.擇蓋一點點彎簽.-safe. 一算向前抬起.Ma心血向前.用飆發(fā)力AMI打幵雙手并讓它彎在別90庚等下，WSZS.OD5. Suspended incline press leg up(JR|孚上斜勝抬妙：取手拶住地面 一®勾住縄子，穩(wěn)定6. Atomic push up(gHMSlS):雙手津住地面雙同勾住繩子，誕定腹部.一下注帥» 還原后雙鮮以3哪力旃向卿再慢慢?？诉€丘.交苦紡習(xí),7. back row<W»0ffi):手管握住繩子或手便直肘防L點夸舊些蓋一點點詩£ .鬲孩礪一嗟克 MS心<

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