某河畔住宅項目營銷策劃方案

1、揮 棟 地 產(chǎn)用文字舞動地產(chǎn)經(jīng)典豐 潤 玫瑰河畔 營 銷 策 劃 與 銷 售 代 理 匯 報態(tài)態(tài) 度度 專專 業(yè)業(yè) 成成 就就案名暫定：玫瑰河畔案名暫定：玫瑰河畔以最以最服務(wù)的態(tài)度服務(wù)的態(tài)度施最施最頂級的專業(yè)頂級的專業(yè)謀最謀最極致的成就極致的成就首先，我們自認為是最適合與貴公司合作的銷售公司首先，我們自認為是最適合與貴公司合作的銷售公司因為，我們自信于是唐山最具合作服務(wù)精神的公司因為，我們自信于是唐山最具合作服務(wù)精神的公司源自，我們歷來可以站在甲方利益一邊考慮的公司源自，我們歷來可以站在甲方利益一邊考慮的公司以及，以及，我們是一家整體的公司，我們是一家整體的公司，是一個可以是一個可以全公司精英

2、人員與精華資源向鳳輝傾斜的整體，全公司精英人員與精華資源向鳳輝傾斜的整體，而不是一個個分塊和分散的而不是一個個分塊和分散的 獨獨聯(lián)聯(lián)體，體，甲方將甲方將得到來自整個揮揀機構(gòu)的服務(wù)，得到來自整個揮揀機構(gòu)的服務(wù)，而不是某一個團隊或一個部處。而不是某一個團隊或一個部處。開宗明義開宗明義直入主題直入主題今天我們闡述一個問題：玫瑰河畔（平改）玫瑰河畔（平改）在建筑成型前在建筑成型前最快銷售速度回款最快銷售速度回款的成就，的成就，需要進行何等的專業(yè)營銷？需要進行何等的專業(yè)營銷？以及需要我們進行何等的服務(wù)以及需要我們進行何等的服務(wù)?市場情況產(chǎn)品分析（產(chǎn)品定位和市場依據(jù)）賣點提煉市場預(yù)期目標(biāo)客群鎖定推廣基調(diào)推

3、廣手段推廣預(yù)算推廣步驟推貨步驟價格策略總用地278.25畝37.21萬平方米的住宅均價超過3500元/平米以上月平均銷售回款額800萬以上月平均銷售面積2397平米以上月平均銷售30套以上最高28層，最底6層住宅、商業(yè)、寫字樓距中心區(qū)有些偏離，小區(qū)整體地勢較底。項目之硬件項目之硬件以上戶型面積會有調(diào)整以上戶型面積會有調(diào)整評評 價：價：整體規(guī)模及環(huán)境是最出色的人居樓盤，但在周邊配套及地勢較差。整體規(guī)模及環(huán)境是最出色的人居樓盤，但在周邊配套及地勢較差。產(chǎn)品，品質(zhì)中高，工地現(xiàn)場無建筑氛圍，產(chǎn)品，品質(zhì)中高，工地現(xiàn)場無建筑氛圍，但要賣到豐潤前三名的銷售業(yè)績，但要賣到豐潤前三名的銷售業(yè)績，而且期房是以單價

4、超過三千五百以上的水平。而且期房是以單價超過三千五百以上的水平。如何才能創(chuàng)造這一如何才能創(chuàng)造這一巨大成就？巨大成就？豐豐 潤潤 新新 區(qū)區(qū) 板板 塊塊 房房 地地 產(chǎn)產(chǎn) 市市 場場 掃掃 描描 篇篇融僑半島融僑半島(一).融僑半島地理位置唐豐路與豐韓路交匯處樓盤屬性高層住宅工程進度3期開發(fā)，1期建筑已交房占地面積42306平米總建筑面積10萬平米左右容積率2.2綠化率30%開盤時間2007-1-6戶型60-180價格情況均價4000元/平方米配套設(shè)施小區(qū)內(nèi)部配套：獨立綠化廣場 商住有別 中小學(xué)：六十七中學(xué) 綜合商場：火車站，豐潤汽車客運站 醫(yī)院：鐵路醫(yī)院物業(yè)費0.50元/平方米月恒益馨苑恒益馨

5、苑 地理位置唐豐路西側(cè)、北鄰冀東建材大世界樓盤屬性多層住宅工程進度一期封頂，二期動工占地面積58330平米總建筑面積110790平米左右容積率1.8綠化率36%開盤時間2007-7-15戶型60-130價格情況均價3400元/平方米配套設(shè)施管道燃氣入戶，集中地輻熱供暖，有線電視、電話、互聯(lián)網(wǎng)光纖入戶，家庭局域網(wǎng)配置，現(xiàn)代生活會所，健身室、圖書館、雙語幼兒園和充足的車庫有停車位，滿足業(yè)主生活需求物業(yè)費0.8/月/平方米開爾尚城開爾尚城唐山開爾尚城項目位于唐山市豐潤區(qū)唐豐路兩側(cè)（原糧食局直屬庫地塊）唐山開爾尚城項目位于唐山市豐潤區(qū)唐豐路兩側(cè)（原糧食局直屬庫地塊）總占地總占地110畝，建筑面積約畝，

6、建筑面積約12萬平米，萬平米，共分為兩期開發(fā)。共分為兩期開發(fā)。小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施齊全，建有會所、幼兒園、沿街商業(yè)及物業(yè)用房等。一期開發(fā)約小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施齊全，建有會所、幼兒園、沿街商業(yè)及物業(yè)用房等。一期開發(fā)約7萬平方萬平方米。住宅共米。住宅共9棟，其中多層棟，其中多層5棟，小高層為棟，小高層為4棟。商業(yè)高度為棟。商業(yè)高度為3層共計面積約層共計面積約6000平方米。平方米。現(xiàn)銷售均價現(xiàn)銷售均價4200元元/平方米。平方米。 規(guī)劃設(shè)計以規(guī)劃設(shè)計以“時代特色和地方性居住環(huán)境時代特色和地方性居住環(huán)境”為主題，在兼顧環(huán)境質(zhì)量和社會經(jīng)濟效益的為主題，在兼顧環(huán)境質(zhì)量和社會經(jīng)濟效益的同時，力求創(chuàng)造清新、舒適的景觀住

7、宅，促進豐潤乃至唐山地區(qū)住宅革命，提升生活品同時，力求創(chuàng)造清新、舒適的景觀住宅，促進豐潤乃至唐山地區(qū)住宅革命，提升生活品質(zhì)。項目住宅區(qū)規(guī)劃按照現(xiàn)代居住生活模式建設(shè)具有優(yōu)美的居住環(huán)境、完善的配套服務(wù)質(zhì)。項目住宅區(qū)規(guī)劃按照現(xiàn)代居住生活模式建設(shè)具有優(yōu)美的居住環(huán)境、完善的配套服務(wù)設(shè)施、豐富的地域文化內(nèi)涵的設(shè)施、豐富的地域文化內(nèi)涵的21世紀(jì)新生活居住區(qū)。方案總體采用人車分流的結(jié)構(gòu)形式，世紀(jì)新生活居住區(qū)。方案總體采用人車分流的結(jié)構(gòu)形式，規(guī)劃結(jié)合周邊行車環(huán)路，植以適應(yīng)當(dāng)?shù)貧夂?，顏色四季分明的樹木，既形成小區(qū)優(yōu)美的規(guī)劃結(jié)合周邊行車環(huán)路，植以適應(yīng)當(dāng)?shù)貧夂?，顏色四季分明的樹木，既形成小區(qū)優(yōu)美的道路景觀，又有效的隔

8、絕了外界的噪音干擾，打造一個安靜舒適的居住社區(qū)。道路景觀，又有效的隔絕了外界的噪音干擾，打造一個安靜舒適的居住社區(qū)。福潤春城福潤春城地理位置曹雪芹與文化路向北100米（原老二中位置）樓盤屬性普通住宅 工程進度2期開發(fā)，1期外立面裝修占地面積3萬平米總建筑面積9萬平米左右樓層狀況南北通透 一梯兩戶 24-26高層價格情況均價4100元/平方米配套設(shè)施百貨大樓、人民醫(yī)院、中國聯(lián)通、移動、豐潤汽車站、火車站等。物業(yè)費1元/平方米月安安聯(lián)聯(lián)水水晶晶城城地理位置豐潤區(qū)南新路（原昌盛道）10號 樓盤屬性普通住宅 工程進度2期開發(fā)，1期外立面裝修占地面積70畝總建筑面積107050平米左右容積率2.46 綠

9、化率：45%價格情況均價3800元/平方米配套設(shè)施燕山路小學(xué)、金橋雙語小學(xué)、德利幼兒園、金童幼兒園、二十二冶中學(xué)、金橋中學(xué)、縣醫(yī)院、中醫(yī)院、婦產(chǎn)醫(yī)院 十六局醫(yī)院、二局醫(yī)院、二十二冶醫(yī)院、家興超市、北方購物、新城購物、天天購物、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行物業(yè)費0.5元/平方米月帝景豪庭帝景豪庭地理位置幸福道與團結(jié)路交匯處 建筑類別：高層屬性住宅2010年10月交房占地面積35100平米建筑面積：147780容積率3.6%綠化率：31%戶型84-150平米價格情況起價：4598元均價：5500元配套設(shè)施建華商場、新城商場、白家溝市場、中建二局醫(yī)院、二十二冶醫(yī)院、第二人民醫(yī)院、金童幼兒 金泰花園金

10、泰花園 豐潤金泰花園項目位于唐山市豐潤區(qū)曹雪芹大街北端周邊配套設(shè)施完善。占地近500畝，建筑面積約87萬平米，共分為多期開發(fā)。小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施齊全，建有會所、小學(xué)、幼兒園、沿街商業(yè)及物業(yè)用房等。現(xiàn)銷售均價5100元/平方米。 戶型設(shè)計以“商居新格調(diào)和簡約大空間”為主題，注重環(huán)境質(zhì)量和品質(zhì)，力求創(chuàng)造清新、舒適的景觀住宅。金泰花園規(guī)劃按照現(xiàn)代居住生活模式建設(shè)具有優(yōu)美的居住環(huán)境、完善的配套服務(wù)設(shè)施、豐富的地域人文內(nèi)涵的 本區(qū)域項目以住宅產(chǎn)品為主，且此類產(chǎn)品市場認可度較高，特別是居住類中、小戶型產(chǎn)品，是需求的核心重點。特別是居住類中、小戶型產(chǎn)品，是需求的核心重點。該區(qū)域項目的售價集中在3500元/平米以

11、上。高的可達5000元/平米本區(qū)域只有金泰為新增大盤，其它都已經(jīng)開銷一年以上，現(xiàn)其它都已經(jīng)開銷一年以上，現(xiàn)剩余房屋多數(shù)為剩余房屋多數(shù)為90平米左右的二居平米左右的二居120-150平米左平米左右的三居，區(qū)域內(nèi)市場供應(yīng)量較足。右的三居，區(qū)域內(nèi)市場供應(yīng)量較足。區(qū)域整體銷售情況一般，除價格較低的項目外。一般，除價格較低的項目外。結(jié)結(jié) 論論本項目戶型定位中小戶型合適，對市場有吸引力合適，對市場有吸引力。玫瑰河畔（平改）玫瑰河畔（平改） 項項 目目 優(yōu)優(yōu) 勢勢 賣賣 點點 分分 析析 篇篇我們的項目壓倒性優(yōu)勢壓倒性優(yōu)勢何在？有什么產(chǎn)品？產(chǎn)品的優(yōu)勢？產(chǎn)品的特質(zhì)？產(chǎn)品的性格？實際上已經(jīng)決定了我們?nèi)绾螤I銷玫瑰

12、河畔制造壓倒性優(yōu)勢玫瑰河畔制造壓倒性優(yōu)勢六六大營銷優(yōu)勢條件教育！教育！教育！教育！教育！教育！玫瑰河畔之優(yōu)勢條件玫瑰河畔之優(yōu)勢條件 一一幼兒園幼兒園小學(xué)小學(xué)二中中為人父母，孰不希望自己的孩子能健康、茁壯的成長，盡畢生之心血，為子女創(chuàng)造最好的教育、生活環(huán)境。這里便捷！學(xué)校就在家門口！保家護航！保家護航！玫瑰河畔之優(yōu)勢條件玫瑰河畔之優(yōu)勢條件 二二或許，您很注重社區(qū)環(huán)境，抑或，您對建筑細節(jié)了然于胸；或許，您很注重社區(qū)環(huán)境，抑或，您對建筑細節(jié)了然于胸；但是，您是否忽視了家居安全的重要性？但是，您是否忽視了家居安全的重要性？這里有全新物業(yè)服務(wù)內(nèi)容，全方位保證您的生活起居安全。這里有全新物業(yè)服務(wù)內(nèi)容，全方

13、位保證您的生活起居安全。交通！交通！交通！交通！交通！交通！玫瑰河畔之優(yōu)勢條件玫瑰河畔之優(yōu)勢條件 三三生活全面成熟、幸福即刻暢享、為幸福加速度。生活全面成熟、幸福即刻暢享、為幸福加速度。小區(qū)多個進出口緊鄰城市干道，想去哪就去哪小區(qū)多個進出口緊鄰城市干道，想去哪就去哪 ！景觀！景觀！玫瑰河畔之優(yōu)勢條件玫瑰河畔之優(yōu)勢條件 四四緊鄰環(huán)鄉(xiāng)河城市水系帶及城市園林公園，緊鄰環(huán)鄉(xiāng)河城市水系帶及城市園林公園，天然氧吧使生活更加健康。天然氧吧使生活更加健康。自給自足自給自足玫瑰河畔之優(yōu)勢條件玫瑰河畔之優(yōu)勢條件 五五自身商業(yè)配套，即不出社區(qū)的條件下自身商業(yè)配套，即不出社區(qū)的條件下可滿足住戶日常生活的基本要求可滿足

14、住戶日常生活的基本要求生活更加便利。生活更加便利。玫瑰河畔之優(yōu)勢條件玫瑰河畔之優(yōu)勢條件 六六規(guī)模！規(guī)模！規(guī)模！規(guī)模！規(guī)模！規(guī)模！項目規(guī)模項目規(guī)模50萬平米板塊第一大盤，足以改變區(qū)域城市重心配套規(guī)模配套規(guī)模全方位開發(fā)，寫字樓、大廈、酒店、公寓等。公司規(guī)模公司規(guī)模唐山知名開發(fā)企業(yè)，開發(fā)多個項目。教育教育城市城市舒適舒適便捷便捷經(jīng)濟經(jīng)濟健康健康安全安全提提 煉煉城市核心區(qū)位城市核心區(qū)位舒適健康生活舒適健康生活發(fā)展推動未來發(fā)展推動未來提提 純純 城市舒適生活城市舒適生活發(fā)展推動未來發(fā)展推動未來提提 粹粹 目目 標(biāo)標(biāo) 客客 群群 鎖鎖 定定 篇篇客戶基數(shù)決定速度客戶基數(shù)決定速度 ！國家的外匯儲備充足，方

15、可防范金融風(fēng)險。對于本案而言，沒有充足的客戶儲備，就無法實現(xiàn)快速出貨。想要利潤最大化，決定了我們必須擁有：絕對數(shù)量絕對數(shù)量的優(yōu)質(zhì)客戶來源！的優(yōu)質(zhì)客戶來源！他們在哪里？在新區(qū)？在新區(qū)？這是毫無疑問的第一波客群。近水樓臺先得月。近年，唐山房屋需求與供應(yīng)的矛盾在加大，地域型客群是首要客群。他們的特點是：自住為主，投資為輔。他們的特點是：自住為主，投資為輔。他們的需求是：追求舒適的生活空間、便利的生活方式。他們的需求是：追求舒適的生活空間、便利的生活方式。僅此客群，當(dāng)然不夠！僅此客群，當(dāng)然不夠！這類純地緣客群來源的峰值將占主要市場。在豐潤？在豐潤？這是一群實力雄厚的私營企業(yè)家在各行業(yè)的精英階層。他們，

16、有先進的居住觀念多套住宅供自己使用。有先進的居住觀念多套住宅供自己使用。他們，對田園般的水系生活有渴望！對發(fā)展升值有信心！對投資回報有預(yù)期！對田園般的水系生活有渴望！對發(fā)展升值有信心！對投資回報有預(yù)期！加此客群，仍然不夠！加此客群，仍然不夠！在周邊？在周邊？很多三線城市的經(jīng)濟增長率超過了二線城市，這是事實！三線城市積累的財富同樣集中在少數(shù)人身上。三線城市積累的財富同樣集中在少數(shù)人身上。他們已不滿足一地置業(yè)，買房是借口，向往高質(zhì)量及舒適生活是事實。買房是借口，向往高質(zhì)量及舒適生活是事實。在玫瑰河畔里投資置業(yè)是硬道理！在玫瑰河畔里投資置業(yè)是硬道理！距離太遠買房是沒辦法的事情，能在方圓能在方圓50公

17、里行車公里行車40到達的房同樣也是絕對實際的。到達的房同樣也是絕對實際的。至此，客群豐富了至此，客群豐富了本土營銷的成功，會極大促進外界市場的拓展本土營銷的成功，會極大促進外界市場的拓展外阜市場的引爆和真正成功，會極大地推動本土市場的再增長，再升級，會外阜市場的引爆和真正成功，會極大地推動本土市場的再增長，再升級，會對本土市場發(fā)生對本土市場發(fā)生“質(zhì)變質(zhì)變”的推動作用。的推動作用。自居類客群定位：自居類客群定位：地緣居住客群：地緣居住客群：本土一次置業(yè)客戶本土一次置業(yè)客戶地緣居住客群：地緣居住客群：外地工作在本土一次置業(yè)客戶外地工作在本土一次置業(yè)客戶周邊居住客群：周邊居住客群：周邊各三線客群希望

18、在些居住置業(yè)的客戶周邊各三線客群希望在些居住置業(yè)的客戶 營營 銷銷 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 目目 標(biāo)標(biāo) 篇篇選擇性采用傳統(tǒng)手段選擇性采用傳統(tǒng)手段戶外系統(tǒng)：全程全程強化，打擊重點區(qū)域，樹立形象報廣系統(tǒng)：前期前期重點投入，制造聲勢廣播系統(tǒng)：前期前期投入，瞬間全豐潤人口覆蓋雜志系統(tǒng)：中后期中后期維持熱度，整合傳播，深入報道，里應(yīng)外合網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)：全程應(yīng)用全程應(yīng)用，目標(biāo)客群集中地圖系統(tǒng)：全程使用全程使用，覆蓋全市范圍評獎系統(tǒng)：局部時段局部時段使用，借用媒體評獎的報道進行維持宣傳創(chuàng)新性營銷創(chuàng)新性營銷傾囊貢獻揮棟所有的客戶資源傾囊貢獻揮棟所有的客戶資源前期立即形成絕對銷售力！前期立即形成絕對銷售力！營營 銷銷 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略

19、 硬硬 件件 保保 障障 篇篇搭建營銷硬件平臺搭建營銷硬件平臺一個營銷宗旨一個營銷宗旨兩座業(yè)務(wù)基地兩座業(yè)務(wù)基地三大營銷團隊三大營銷團隊一個營銷宗旨一個營銷宗旨以服務(wù)作為營銷全流程的宗旨，以服務(wù)作為營銷全流程的宗旨，以如何提高對顧客的服務(wù)作為全部工作的核心，以如何提高對顧客的服務(wù)作為全部工作的核心，以服務(wù)來推動銷售工作。以服務(wù)來推動銷售工作。為何是以服務(wù)來推動銷售？為何是以服務(wù)來推動銷售？我們面對如此多渠道的客戶，如此多的村、縣、鎮(zhèn)、市的客戶，從推廣上是無法做到面面俱到的。因此，我們必須立足自身，做好自己的服務(wù)，讓顧客自己涌上門來，讓顧客推薦顧客上門來，而不是我們自己一個一個去外面拽客戶進來。為

20、此，我們需要做到：點點線線面面通過提高硬件環(huán)境、工具與軟件人和服務(wù)，來讓每一個“點單個顧客點單個顧客”滿意。通過單個顧客的滿意和我們的服務(wù)，讓顧客推薦自己的朋友購買，朋顧客推薦自己的朋友購買，朋友再推薦朋友，形成線。友再推薦朋友，形成線。通過對于連成線的顧客，尤其是外地顧客的整合和維護，讓他們自己外地顧客的整合和維護，讓他們自己形成一個面，一個輿論環(huán)境，形成一個面，一個輿論環(huán)境，來多方位地影響更多的身邊的人。這一切的實現(xiàn)，都需要我們的服務(wù)。我們的服務(wù)。兩座業(yè)務(wù)基地兩座業(yè)務(wù)基地現(xiàn)場銷售基地現(xiàn)場銷售基地網(wǎng)絡(luò)銷售基地網(wǎng)絡(luò)銷售基地宣傳推廣極限化銷售接待與引導(dǎo)看房與房屋預(yù)定簽約與付款玫瑰河畔全網(wǎng)絡(luò)營銷目

21、標(biāo)網(wǎng)絡(luò)營銷基地三大主力銷售團隊三大主力銷售團隊本項目坐銷銷售團隊本項目坐銷銷售團隊繁華地段銷售團隊繁華地段銷售團隊網(wǎng)簽與客服團隊網(wǎng)簽與客服團隊一一 個個 難難 點點本項目需要解決一個很大的難點：如果我們選擇銷售最大回款速度，那么我們就需要面對這樣一個矛盾單價銷售周期單價銷售周期我們找到了一個適中合理的平均價格：我們找到了一個適中合理的平均價格：3900元元/平米平米前期前期300套優(yōu)惠百分之十即：套優(yōu)惠百分之十即：3510元元/平米平米營營 銷銷 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 理理 念念 保保 障障 篇篇項目營銷推廣的目標(biāo)是：項目營銷推廣的目標(biāo)是：價格高度，價格高度，銷售速度，銷售速度，品牌美度，品牌美度，知名

22、度，知名度，沖擊力，沖擊力，企業(yè)品牌力，企業(yè)品牌力，也因此，我們能夠且只能夠運用如下戰(zhàn)略也因此，我們能夠且只能夠運用如下戰(zhàn)略不準(zhǔn)搶跑！不準(zhǔn)搶跑！2009年年9月月9日日9時時9分分9秒秒玫瑰河畔開幕式準(zhǔn)時開始！玫瑰河畔開幕式準(zhǔn)時開始！銷銷 售售 組組 織織 執(zhí)執(zhí) 行行 篇篇揮揮 棟棟 十十 大大 營營 銷銷 保保 障障 體體 系系營銷執(zhí)行力之源第一大體系第一大體系 雙項目負責(zé)人體系雙項目負責(zé)人體系揮棟為玫瑰河畔特別配備雙經(jīng)理負責(zé)制：銷售經(jīng)理與策劃經(jīng)理同時負責(zé)，各有專業(yè)方向的側(cè)重。銷售經(jīng)理與策劃經(jīng)理同時負責(zé)，各有專業(yè)方向的側(cè)重。原則上，策劃經(jīng)理前期主負責(zé)，銷售經(jīng)理協(xié)同配合；銷售經(jīng)理后期主負責(zé)，策

23、劃經(jīng)理協(xié)同配合。第二大體系第二大體系 質(zhì)量管理體系質(zhì)量管理體系一切操作與執(zhí)行都有著嚴(yán)格的作業(yè)秩序和來自管理架構(gòu)的控制，正一切操作與執(zhí)行都有著嚴(yán)格的作業(yè)秩序和來自管理架構(gòu)的控制，正規(guī)化、規(guī)范化、流程化、體系化。規(guī)化、規(guī)范化、流程化、體系化。在實際的合作過程中沒有不出錯的經(jīng)紀(jì)公司，但我們承諾對于任何針對我們的投訴，我們按照嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：當(dāng)天有反饋，三個工作日內(nèi)有調(diào)整動作。當(dāng)天有反饋，三個工作日內(nèi)有調(diào)整動作。第三大體系第三大體系 銷售管理控制程序體系銷售管理控制程序體系作業(yè)流程控制程序作業(yè)流程控制程序（接電制度、接訪制度、客戶保養(yǎng)、售后服務(wù)制度等）銷售控制程序銷售控制程序（銷控管理、銷售數(shù)據(jù)管理、銷

24、售培訓(xùn)、銷售執(zhí)行等）組間競爭控制程序組間競爭控制程序末位淘汰控制程序末位淘汰控制程序第四大體系第四大體系 團隊協(xié)作保障體系團隊協(xié)作保障體系揮棟各部門團隊協(xié)作配合是本公司的最大特點，也是我們的核心競爭力。揮棟各部門團隊協(xié)作配合是本公司的最大特點，也是我們的核心競爭力。策劃駐場策劃經(jīng)理及以下團隊與銷售團隊同時駐場策劃經(jīng)理及以下團隊與銷售團隊同時駐場，確保開盤后1個月內(nèi)全時策劃駐場，開盤后1個月3個月策劃半時駐場，3個月以上策劃周末駐場。銷售返司銷售經(jīng)理及主管每周返司銷售經(jīng)理及主管每周返司1 1次次，其一為銷售部總會，其二為兩經(jīng)理參加的項目專案周會。策劃銷售經(jīng)理層面及以下每周例會。每周例會。策劃經(jīng)理

25、、銷售經(jīng)理、銷售主管每日晨會。每日晨會。第五大體系第五大體系 項目團隊領(lǐng)導(dǎo)質(zhì)量保障體系項目團隊領(lǐng)導(dǎo)質(zhì)量保障體系項目策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理的選拔和任用方面，我司以客戶需求為先導(dǎo)，進行團隊推薦。我司可針對本項目進行內(nèi)部的策劃、銷售經(jīng)理競爭上崗制度策劃、銷售經(jīng)理競爭上崗制度， 如甲方在實際工作中對我司人員的專業(yè)能力或敬業(yè)精神不滿意，可直接投訴到揮棟任何一級領(lǐng)導(dǎo)，我司承諾經(jīng)理級人員承諾經(jīng)理級人員2 2周之內(nèi)更換，周之內(nèi)更換，經(jīng)理級以下人員經(jīng)理級以下人員1 1周內(nèi)更換。周內(nèi)更換。第六大體系第六大體系 置業(yè)顧問人員質(zhì)量保障體系置業(yè)顧問人員質(zhì)量保障體系“內(nèi)精挑，外細選內(nèi)精挑，外細選”原則原則公司老員工所占比例不

26、低于50%。四級考察與三級淘汰制度四級考察與三級淘汰制度外聘員工經(jīng)歷公司面試、總監(jiān)面試、經(jīng)理面試、公司培訓(xùn)淘汰四關(guān)。項目團隊開盤前經(jīng)歷項目培訓(xùn)與淘汰。項目團隊開盤前經(jīng)歷業(yè)績與實戰(zhàn)淘汰。項目開盤后末位淘汰。第七大體系第七大體系 專業(yè)系統(tǒng)三級培訓(xùn)保障體系專業(yè)系統(tǒng)三級培訓(xùn)保障體系項目專案培訓(xùn)（入場培訓(xùn)）項目專案培訓(xùn)（入場培訓(xùn)）由本案的策劃與銷售團隊主持進行。主要針對項目的營銷戰(zhàn)略、區(qū)域市場、人文環(huán)境、發(fā)展前景、本案產(chǎn)品特點、優(yōu)劣分析、客戶心理分析、競爭樓盤以及等方面的個性化輔導(dǎo)。 階段性培訓(xùn)（在職培訓(xùn)）階段性培訓(xùn)（在職培訓(xùn)）階段性培訓(xùn)視銷售進度、階段性問題匯總情況，每月舉行。針對各個銷售階段使用不同

27、的銷售技巧，更有效的提高成交率。公司系統(tǒng)培訓(xùn)（入職培訓(xùn)）公司系統(tǒng)培訓(xùn)（入職培訓(xùn)）由公司經(jīng)理、總監(jiān)級管理人員為新員工做全方位的培訓(xùn)。第八大體系第八大體系 會議貫徹保障體系會議貫徹保障體系晨晨 會會時間 8：008；10參加人員：銷售經(jīng)理、銷售部全體人員內(nèi)容 ： 公司相關(guān)要求及規(guī)定 前日成交、回款、來電、來訪中的問題及解決方法 本日廣告監(jiān)測、促銷信息和統(tǒng)一銷講銷售計劃完成情況批評、表揚 當(dāng)日臨時性工作安排 會議時間控制在1015分鐘、站立開會、經(jīng)理主持。第八大體系第八大體系 會議貫徹保障體系會議貫徹保障體系周、月例會周、月例會時間 ：每周末或月末參加人員：策劃團隊、銷售團隊內(nèi)容 ：匯報各小組銷售情

28、況，就客戶、成交量、回款量、新競爭樓盤動向 并公布本周、月的銷售業(yè)績排名。銷售案例分析學(xué)習(xí)，并整理匯編成冊。銷售策略調(diào)整方向，控盤、價格、推廣介紹本周、月銷售任務(wù)完成情況點評及下周、月工作安排置業(yè)顧問就每人來電量、來訪量、成交量分析說明。會議記錄以書面形式全體員工簽名后上交公司存檔第八大體系第八大體系 會議貫徹保障體系會議貫徹保障體系周項目專題例會周項目專題例會每周由策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理、策劃主管、銷售主管共同參與召開項目專題討論會。就項目的推廣方向、客戶意見反饋、廣告反饋情況、銷售情況、營銷控制、現(xiàn)階段及下一階段的工作重點進行分析研討，根據(jù)銷售一線反饋的情況，做到適時調(diào)整、未雨綢繆。第九大體系

29、第九大體系 銷售報表保障體系銷售報表保障體系銷售資料對甲方全透明化銷售資料對甲方全透明化為了使開發(fā)商及我司管理層及時了解項目的銷售情況，我司有完善的銷售報表及工作總結(jié)、廣告監(jiān)測反饋情況報送體系，按不同的時間段分別報送。日報：日報：每天上午9.30分之前報送 含訂房情況、簽約情況、戶型銷售套數(shù)情況、成交價格、按揭金額等項月報：月報：次月第一天予以報送。 含來電量、來訪量、簽約情況、戶型銷售情況、成交比例、成交價格等。第九大體系第九大體系 銷售報表保障體系銷售報表保障體系月銷售工作總結(jié)月銷售工作總結(jié) 由本案銷售經(jīng)理報送。就本月認購、簽約、退房的套數(shù)、面積、金額，累計簽約的套數(shù)面積和金額進行分析說明

30、，并就成交客戶區(qū)域、年齡、職業(yè)等做詳細分析廣告月報廣告月報 針對媒體反饋情況做詳細記錄，并做成交比例分析說明。為下一步廣告的投放提供一線最真實的反饋意見。定期市場動態(tài)分析總結(jié)定期市場動態(tài)分析總結(jié) 就本區(qū)域的市場樓盤新增情況、銷售情況做跟蹤監(jiān)測，及時了解區(qū)域市場及有競爭項目的情況。第十大體系第十大體系 服務(wù)監(jiān)督體系服務(wù)監(jiān)督體系銷售部自查銷售部自查對項目的作業(yè)情況進行自查與抽查自查與抽查，檢查結(jié)果將在公司總監(jiān)級會議上公開。檔案的記錄專職部門檢查專職部門檢查公司人力資源部、質(zhì)量管理部人力資源部、質(zhì)量管理部定期、不定期到各項目檢查管理、作業(yè)情況。甲方服務(wù)質(zhì)量評價甲方服務(wù)質(zhì)量評價每半年人力資源部將訪問甲

31、方一次每半年人力資源部將訪問甲方一次，就項目團隊服務(wù)質(zhì)量與甲方溝通，并請甲方對項目團隊領(lǐng)導(dǎo)進行評價打分。如打分不合格則予以撤換。檢查的記錄與作用檢查的記錄與作用客戶的表揚、批評、投訴均應(yīng)要求記錄在案均應(yīng)要求記錄在案，由業(yè)務(wù)助理存檔。亦可直接撥打公司總部電話。在事實清楚的前提下視情節(jié)輕重給予經(jīng)濟處罰、停崗檢查、記過、除名等處理方式。確保銷售團隊的良性循環(huán)。如有不合格將予以點名批評、經(jīng)濟處罰、停崗再培訓(xùn)、記過處理方式。營營 銷銷 計計 劃劃 與與 實實 施施 篇篇價價 格格 定定 位位 原原 則則我們要用發(fā)展的眼光發(fā)展的眼光來看待本項目所在區(qū)域價格的走勢評估市場價格自然上漲的提前量自然上漲的提前量

32、謹慎地分析判斷謹慎地分析判斷本區(qū)域未來價格的走勢長期均算，按常規(guī)年均漲價率10月均漲價率達到0.83按本項目今天的毛坯均價3900元/平米推演，到2010年9月本項目價格將達到4290元。到2011年9月本項目價格將達到4719元。與此同時，我們的項目與其他項目相比，在環(huán)境、交通、配套條件上具有良好優(yōu)勢。環(huán)境、交通、配套條件上具有良好優(yōu)勢。我們的產(chǎn)品與其他項目產(chǎn)品相比，在戶型經(jīng)濟性、適度性、居住舒適性方面戶型經(jīng)濟性、適度性、居住舒適性方面要具有自己的特點和優(yōu)勢。要具有自己的特點和優(yōu)勢。我們的操作團隊和操盤模式，比其他項目具有壓倒性優(yōu)勢。操作團隊和操盤模式，比其他項目具有壓倒性優(yōu)勢。我們還有賣點

33、和后期服務(wù)優(yōu)勢。賣點和后期服務(wù)優(yōu)勢。銷銷 售售 價價 格格住宅部分：3900 元元/平米均價平米均價初期進市價優(yōu)惠初期進市價優(yōu)惠10%即：即：3510元元/平米平米商業(yè)部分、車位部分：？ 元元/個個/待定待定常常 規(guī)規(guī) 營營 銷銷 目目 標(biāo)標(biāo)一個普通的銷售團隊正常的銷售率為一個普通的銷售團隊正常的銷售率為104657套房屋，按10中高價房屋銷售成功率需46570組有效客戶，按直訪有效率50需93140組直訪客戶。通過揮棟的專業(yè)管理、培訓(xùn)與經(jīng)驗，我們已經(jīng)可以在城市住宅項目達到15的銷售率。本項目本項目通過我們的超級銷售團隊的組建、營銷方向的準(zhǔn)確、通過我們的超級銷售團隊的組建、營銷方向的準(zhǔn)確、營銷

34、渠道的精確，我們可以達到營銷渠道的精確，我們可以達到20的銷售率。的銷售率。玫瑰河畔玫瑰河畔 沖沖 刺刺 營營 銷銷 目目 標(biāo)標(biāo)4657套房屋，按20房屋銷售成功率需23285組有效客戶，按直訪有效率60需40000組直訪客戶。這樣的數(shù)據(jù)僅做參考，但依然說明著我們項目需要非常大量的、穩(wěn)定的、優(yōu)質(zhì)的客戶來源，這需要依靠推廣的力量來解決。那么，如此大量的客戶來源，就意味著高額推廣費用如此大量的客戶來源，就意味著高額推廣費用前期一次性投入項目前期一次性投入項目現(xiàn)場銷售基地費用現(xiàn)場銷售基地費用網(wǎng)絡(luò)銷售基地費用網(wǎng)絡(luò)銷售基地費用賣場內(nèi)部使用銷售工具賣場內(nèi)部使用銷售工具廣告費廣告費戶外廣告戶外廣告歸歸 納納

35、 整整 理理 篇篇市場分析篇：市場分析篇：合理的小戶型區(qū)域供應(yīng)不足，產(chǎn)品經(jīng)濟適度項目分析篇：項目分析篇：賣點，舒適生活發(fā)展推動未來客群定位篇：客群定位篇：本區(qū)豐潤周邊各區(qū)縣營銷目標(biāo)篇：營銷目標(biāo)篇：本地戰(zhàn)略外阜戰(zhàn)略，網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略各各 篇篇 核核 心心 內(nèi)內(nèi) 容容 總總 結(jié)結(jié)營銷硬件保障篇：營銷硬件保障篇：一個宗旨兩座基地三大團隊，服務(wù)推動銷售，網(wǎng)絡(luò) 拓展超級團隊與后續(xù)拓展銷售保障體系篇：銷售保障體系篇：揮棟十大銷售保障體系雙經(jīng)理質(zhì)量管理系統(tǒng)等營銷計劃與實施篇：營銷計劃與實施篇：區(qū)域漲幅價格分析，價格3900，月成交30套，月回款800萬以上，推廣費， 推盤計劃銷售進度跟隨工程走各各 篇篇 核核 心心

36、 內(nèi)內(nèi) 容容 總總 結(jié)結(jié)一句話歸納核心：一句話歸納核心：用田園水生住宅產(chǎn)品優(yōu)勢特點，規(guī)避用田園水生住宅產(chǎn)品優(yōu)勢特點，規(guī)避劣勢，全面拉高商業(yè)價值，助推項目劣勢，全面拉高商業(yè)價值，助推項目起飛！起飛！最最 后后做一份很實力很執(zhí)行的方案做一份很實力很執(zhí)行的方案做一次很突破很震懾的營銷做一次很突破很震懾的營銷匯報完畢匯報完畢感謝鳳輝感謝鳳輝用智慧推動產(chǎn)業(yè)未來神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。1:011:011:01:171:01:17所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強烈的欲望也是非常重要的。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會。患難可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。