營銷管理——營銷箴言

1、營銷管理 -營銷箴言走進(jìn)客戶的心進(jìn)攻的首要原則是“首先找到一個(gè)好的位置”，如果你沒能瞄準(zhǔn)正確的客戶，那么所有策略都是無用的。客戶并不創(chuàng)造相等的價(jià)值。一個(gè)企業(yè)如果追逐那些無利可圖或無反應(yīng)的客戶，那么它就浪費(fèi)了資源，這些資源本來可以用來構(gòu)建有價(jià)值的客戶關(guān)系。選擇正確的客戶相當(dāng)于決定你想在什么樣的水平上管理你的客戶組合。管理你的客戶組合的合適水平點(diǎn)在于：客戶關(guān)系投資的價(jià)值不小于必要的信息成本。與客戶的關(guān)系是一種資產(chǎn)，必須象評(píng)估和管理其它金融資產(chǎn)或?qū)嵨镔Y產(chǎn)一樣來評(píng)估、管理。取得有利潤的成長的困難不是由于跑得太慢，而是由于追錯(cuò)了顧客這些顧客或者無利可圖，或者不大可能建立長期有利的業(yè)務(wù)關(guān)系。經(jīng)理也可以把精

2、力集中于能帶來更大的總體收益的特殊區(qū)域或特殊類型的客戶身上。把命運(yùn)更緊密地同某一特殊客戶團(tuán)體的命運(yùn)連在一起，專注于滿足該團(tuán)體的特別需要。銷售人員提高其產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成的機(jī)會(huì)是基于這樣一種事實(shí)：顧客一般在購買商品和服務(wù)時(shí)，不是到此為止，而是做為滿足更大的需要或目標(biāo)的一個(gè)過程中的一分子。企業(yè)把核心產(chǎn)品與信息聯(lián)系在一起，從而提高其核心產(chǎn)品的價(jià)值，通過把其產(chǎn)品價(jià)值和性能的有關(guān)信息的傳遞客戶化，提高其關(guān)系價(jià)值。（擴(kuò)展服務(wù)）即賣方為顧客提供滿意的產(chǎn)品（不僅是核心產(chǎn)品），以此擴(kuò)展在買方價(jià)值鏈上的比重。并不是由于缺少客戶信息本身，而是缺少管理這些信息的規(guī)范的程序，因此，阻礙了企業(yè)建立更好的客戶關(guān)系的腳步。我們把“

3、客戶信息管理”定義為在獲取、發(fā)展以及維持有利可圖的客戶組合時(shí)，信息和經(jīng)驗(yàn)的有效杠桿作用。信息只是一些原材料，經(jīng)過組織、分析并理解后，才可以用來構(gòu)建成有關(guān)客戶的知識(shí)。如果在沒有充分的客戶知識(shí)為基礎(chǔ)的情況下去管理客戶關(guān)系，會(huì)限制傳遞給客戶的價(jià)值量。如果擁有充分的客戶知識(shí)，但是都沒有把它放在正確的位置上，也就是說沒有編輯整理這些知識(shí)，沒有讓它在你的網(wǎng)絡(luò)中發(fā)揮作用，那么你會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。交流是任何關(guān)系的基本要素，你與客戶（特別是你最好的客戶）之間越深入地進(jìn)行雙向?qū)υ捊涣鳎⒁环N緊密聯(lián)系的潛力就越大。購買者對(duì)銷售者的生產(chǎn)能力了解得越多，它就越能有效地表達(dá)它的要求。以上各條摘自羅伯特.韋蘭 , 保羅 .科爾

4、走進(jìn)客戶的心附加值中所占審美比重越大，其競爭力就越強(qiáng)，讓客戶在購買產(chǎn)品時(shí)同時(shí)購買了“感受”，購買了“享受”。摘自現(xiàn)代市場(chǎng)的美學(xué)沖擊“情感”是指能使用戶產(chǎn)生信任、放心、愉悅的銷售效果。摘自現(xiàn)代市場(chǎng)的美學(xué)沖擊創(chuàng)造市場(chǎng)和客戶經(jīng)營黃金規(guī)則可一言以蔽之：市場(chǎng)是創(chuàng)造出來的。德 .諾赫福有效管理者索尼公司的指導(dǎo)原則就是創(chuàng)造尚不存在明顯需求的產(chǎn)品，并且創(chuàng)造需求。盛田一夫企業(yè)家如果你不害怕失敗，你對(duì)成功就不會(huì)那么關(guān)注了。馬克.麥考馬列克商用論語推銷能否成功，關(guān)鍵在推銷人的態(tài)度、風(fēng)度，并不是依賴市場(chǎng)的展望。美 .克萊門堤 .謝東有效管理者新興的營銷觀念認(rèn)為，營銷就是半學(xué)半教。半學(xué)就是指了解買主現(xiàn)在知道些什么和買主

5、的學(xué)習(xí)過程如何，半教是指在買主的學(xué)習(xí)過程中發(fā)揮作用。摘自參考消息我認(rèn)為一再被拒絕而毫不氣餒地、不斷地去拜訪，絕對(duì)不是白費(fèi)的。換言之，那也許是一種無形的事前投資。佐川清有效管理者把握市場(chǎng)，引導(dǎo)客戶我們正處在資訊時(shí)代，誰的產(chǎn)品訊息能夠最迅速最有效地傳遞給用戶，誰就有可能在競爭中取勝。即使是些名牌產(chǎn)品，仍需要在廣告上花錢，在觀念上領(lǐng)先，否則優(yōu)勢(shì)必將失去。大野一郎商用論語創(chuàng)造顧客價(jià)值的能力首先取決于認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的能力，即了解顧客現(xiàn)有和正在出現(xiàn)的需求的能力；了解競爭對(duì)手的能力，以及了解技術(shù)、社會(huì)和人口發(fā)展趨勢(shì)的能力。瑞士 :肖恩 .未漢 ,英 :帕特里克 . 巴維茨金融時(shí)報(bào)從個(gè)體推銷走向體系銷售將成為企業(yè)營

6、銷制勝的關(guān)鍵。摘自忠告廠長經(jīng)理：認(rèn)真規(guī)劃明年的營銷工作更重要的是在如何引導(dǎo)和影響市場(chǎng)的看法、偏愛和抉擇方面的競爭。摘自參考消息如果購買者的觀點(diǎn)是學(xué)來的，如果這種學(xué)習(xí)取決于品牌戰(zhàn)略，那么營銷的目標(biāo)便截然不同了。摘自參考消息服務(wù)用戶把產(chǎn)品同服務(wù)區(qū)分開來的界限正在迅速消失。成功的產(chǎn)品營銷就是建立信息豐富的顧客環(huán)境，這個(gè)環(huán)境特點(diǎn)又是由額外的注意：便利、保險(xiǎn)、舒適，換句話說，即服務(wù)形成的。麥肯納時(shí)間角逐服務(wù)長期以來是人對(duì)人的行為，是要求特殊的專業(yè)和信息的交流，而且真正地說，服務(wù)的價(jià)值就是講求時(shí)間效應(yīng)。麥青納時(shí)間角逐顧客的抱怨是嚴(yán)重的警告，誠心誠意去處理顧客抱怨的事，往往又是創(chuàng)造另一個(gè)機(jī)會(huì)的開始。松下幸之助商用論語只要你一心一意想著客戶，向他們提供所需要的獨(dú)創(chuàng)性服務(wù)，