細(xì)分郵政市場更新經(jīng)營策略開拓發(fā)展業(yè)務(wù)_[完整版]

1、細(xì)分郵政市場更新經(jīng)營策略開拓發(fā)展業(yè)務(wù)1郵政面臨挑戰(zhàn)和新的選擇冃前郵政經(jīng)辦的五大業(yè)務(wù)中，除信函還系專營 業(yè)務(wù)，具冇壟斷性之外廠其他刷件、包裹、儲莆、匯兌和報刊發(fā)行，無不面臨著社會 力量（部門之間）的競爭。郵政部門如不改善經(jīng)營，進(jìn)一步開拓業(yè)務(wù)，加快改革，掌握 市場,形勢將是十分嚴(yán)峻。郵政部門必須進(jìn)行一次新的選擇,在辦好專營業(yè)務(wù)的前 捉下，耍進(jìn)一步而向市場，運(yùn)用市場學(xué)原理，把郵政市場細(xì)分，利用優(yōu)勢，開展優(yōu)質(zhì)服 務(wù)，進(jìn)行競爭。2淺釋用戶用郵的一般行為心理刺激用戶使用郵政業(yè)務(wù)的原因主 要體現(xiàn)在郵電服務(wù)工作的“八字方針”“迅速、準(zhǔn)確、安全、方便”上。因 為:郵政歷史悠久，百年老企業(yè)，有著一整套嚴(yán)格規(guī)章制度

2、，信譽(yù)高;我國有郵 政法，國家用法律的形式保護(hù)郵政經(jīng)營業(yè)務(wù)和廣大用戶權(quán)益，使人民群眾感到郵 政通信的安全、準(zhǔn)確，增加信賴感;郵政網(wǎng)點(diǎn)遍布全國各地，四通八達(dá)，服務(wù)項目多 樣。用戶使用方便、靈活;郵政系統(tǒng)的人力、物力、財力有相當(dāng)基礎(chǔ)，從而有效 地保護(hù)用戶用郵達(dá)到迅速、及時的要求。3關(guān)于郵政市場的細(xì)分郵政市場細(xì)分, 也稱為市場區(qū)劃，市場分片，它不是從郵政木身各種產(chǎn)品出發(fā)劃分,而是從消費(fèi)者 的不同需求出發(fā)，把用戶總體市場劃分為有差杲性的各種用郵群體市場，以便企業(yè) 選擇“靶子”，實(shí)施冇效的市場經(jīng)營策略。郵政市場的細(xì)分化冇其客觀依據(jù):郵 政市場是流通領(lǐng)域，由生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費(fèi)者組成,它是實(shí)現(xiàn)實(shí)物傳遞交換

3、關(guān)系 的總和，本身就可以加以分割細(xì)分;市場的本身就具冇同類性和差異性。從用郵 角度上說，不管是總體市場、細(xì)分市場，其內(nèi)涵都是一致的，即同類性的;但從消費(fèi)者 在同類需求下有不同的具體用郵要求來說，則有差杲性。因此，市場是可聚也是可 分的。具體細(xì)分郵政市場應(yīng)從以下四個標(biāo)準(zhǔn)來考慮。即:經(jīng)濟(jì)文化:包括用戶的 年齡、收入、職業(yè)、教育程度、宗教和民族等;地理環(huán)境:包括用戶地域、城鎮(zhèn)、 農(nóng)村、人口密度等;郵政提供的服務(wù)種類:包括信函、包件、快慢程度和投遞頻 次等;用戶需求行為:包括用郵原因，用郵頻次，服務(wù)要求,使用習(xí)慣等。根據(jù)市場 學(xué)細(xì)分原理的標(biāo)準(zhǔn)考慮，從南寧市郵政山場情況來分析，可以細(xì)分為五個群休由場 的

4、分片:機(jī)關(guān)、單位郵性市場。依照四個標(biāo)準(zhǔn)考慮濟(jì)機(jī)關(guān)、單位由于社會、經(jīng) 濟(jì)的因索，相互之間聯(lián)系廣泛，信息交流頻繁，而且用郵量犬，交寄種類比較多，冇信 函、刷件、包裹等，有一定的地域性準(zhǔn)址集屮，為此，可以確定為一個口標(biāo)市場，針 對性開展業(yè)務(wù)。這個市場潛力很大，可望發(fā)展。（2）學(xué)生市場。學(xué)校生活特點(diǎn)是有 一定文化層次，地域性強(qiáng)，人口集屮,在使用郵政上，冇一定的頻次數(shù)量，并冃用郵時 間季節(jié)性強(qiáng),波動大，比如一年一度的元旦明信片收寄季節(jié)反映了這一點(diǎn)，為此，從 其規(guī)模和標(biāo)準(zhǔn)考慮，選定為一個市場規(guī)模來加以經(jīng)營，很好地發(fā)展業(yè)務(wù)。（3）居民、 零散用戶市場。把居民、零散用戶確定為一個市場口標(biāo)，原因是它地域廣,用郵

5、需 求多樣，用郵頻次密，各層次文化水平的人物多，人口眾多,民族、宗教不一,需求量 大。（4）變動市場。從細(xì)分市場標(biāo)準(zhǔn)分析，社會團(tuán)體、企事業(yè)單位、商業(yè)機(jī)構(gòu)臨時 地組織各種會議或活動，它可以確定為一個不定型的定性動態(tài)市場,因為每次會議 或活動，都有一定規(guī)模、人數(shù)、地域,用郵需求有一定規(guī)模。其特點(diǎn)是:流動性大, 不穩(wěn)定，聚變性。會議或活動規(guī)模大小直接影響市場大小，挖掘該市場潛力很大。 各種特需市場。由于社會各階層人員的習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況、部門、信教、民族 不同，“個”性不一，往往各人對用郵的方式，要求不同。但這些人或部門對郵政服 務(wù)提出特殊耍求的數(shù)量不少，根據(jù)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)和特點(diǎn),把它列為一個單獨(dú)的口標(biāo)市場,

6、 采取相應(yīng)服務(wù)手段，提供最方便服務(wù)，這是郵政今后開發(fā)市場的方向。4采取經(jīng)營 策略43></a>.l無差異性經(jīng)營策略 這個策略是針對城市居民，零散用戶的口標(biāo) 市場而采取的，它是把整個郵政市場看成是一個總體，一個大的目標(biāo)市場，立足于 對不同用戶使用郵政頻次密、多樣化要求，根據(jù)用郵目的一致性的需求特點(diǎn)，把用 戶集中一處,由用戶口己選擇用郵，滿足用戶人數(shù)多、時限長、服務(wù)項目多的耍求。 該策略主要措施:多增設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn);服務(wù)項目多樣化冷信函、包裹、快件、儲 蓄、集郵、代辦各種證件、郵購等;服務(wù)吋間性要強(qiáng)，準(zhǔn)吋營業(yè)淮吋處理淮吋投 遞等,滿足用戶日常需求。4.2激勵性經(jīng)營策略這種策略主要是瞄

7、準(zhǔn)機(jī)關(guān)、單 位市場，居民、零散用戶市場，特需用戶市場。該策略利用用戶行為心理反映，采取 某種影響，吸引、促動用戶行動的外部條件，促進(jìn)用戶從感性到理性認(rèn)識，發(fā)出行動, 自愿使用郵政業(yè)務(wù)。企業(yè)用最優(yōu)的服務(wù)撮實(shí)惠的方式方法,激勵、鼓動用戶用郵。 我認(rèn)為方法方式上具體有以下幾種:（1）刺激形式。運(yùn)用某種用戶容易接受的刺激 手段，用環(huán)境、氣氛影響用戶，引導(dǎo)行動。如郵政儲蓄采取各種攬儲措施吸收儲戶, 開展活動。（2）把傳統(tǒng)業(yè)務(wù)翻新花樣，增加特色,開展各種活動形式。比如，是否可以 針對機(jī)關(guān)、單位、特需用戶目標(biāo)市場，開展一個“商業(yè)活動”方式，吸引用戶。所 謂“商業(yè)活動”就是召集各金業(yè)、集體、商業(yè)機(jī)構(gòu)或個人積極

8、參加以交換信息和 為經(jīng)營服務(wù)為內(nèi)容的活動。并規(guī)定，作為活動成員，一切所需郵政通信服務(wù),郵政將 給予極大的方便，并以最快郵件處理全程時限，最優(yōu)先為活動成員服務(wù)，捉高企業(yè) 的工作效率。另外，對于某些特需用戶，采取特殊郵政服務(wù)，滿足用戶合理的特殊耍 求。如當(dāng)前郵政對銀行結(jié)算憑證、信函一律實(shí)行快件收寄方式，滿足特殊要求，收 到良好效果。（3）讓利形式。這種形式就是要讓用戶直接得到利益,以吸引用戶。 企業(yè)在近期內(nèi)也許平本，看不見收益，但遠(yuǎn)期獲利更大。這點(diǎn)上，主要是加強(qiáng)宏觀控 制,制定靈活政策，吸引用戶積極用郵，涉及到具體辦法本文不研究,只是捉出經(jīng)營 方向。比如資費(fèi)的調(diào)整，發(fā)行費(fèi)率靈活經(jīng)營幅度等我看都可以

9、實(shí)行讓利方式。4.3 一條龍服務(wù),一體化服務(wù)經(jīng)營策略 企業(yè)在瞄準(zhǔn)特需用戶目標(biāo)市場后，以更方便的 方式，最迅速的服務(wù)速度（如同專遞）從收寄到運(yùn)輸投遞,各種業(yè)務(wù)服務(wù)項口一體化, 一條龍，滿足各特需用戶的要求提供服務(wù)。一條龍服務(wù)分為進(jìn)口一條龍服務(wù)，出口 一條龍服務(wù)，全程異地一條龍服務(wù)。進(jìn)口一條龍服務(wù)從運(yùn)輸?shù)酵哆f一條龍;出口一 條龍服務(wù)從收寄到運(yùn)輸一條龍;全程一條龍則是從收寄到異地投遞專程服務(wù)。其 實(shí),平常上門服務(wù)收包件，特快專遞，貨運(yùn)到貨專門投送都體現(xiàn)出這種策略。4.4臨 吋性服務(wù)項口組合經(jīng)營策略這種策略實(shí)質(zhì)是要實(shí)行以不變應(yīng)萬變，動態(tài)經(jīng)營，適 應(yīng)市場變化，提高市場占有率。它主要針對變動市場和學(xué)生市場

10、的不穩(wěn)定性，采取 挖掘潛力，臨時組織人力、物力廠并根據(jù)需求程度、種類、規(guī)模大小組合各種服務(wù) 項a以滿足用戶需求的經(jīng)營策略。例如,根據(jù)學(xué)生在校和各種會議活動地域性強(qiáng), 以及用郵時間規(guī)律性變化人特點(diǎn)，企業(yè)摸清市場大小，人數(shù)多少，服務(wù)半徑，業(yè)務(wù)量 大小等情況在當(dāng)?shù)嘏R吋建立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，多項口服務(wù)，以方使學(xué)生、會議用郵,加快速 度,適應(yīng)市場需求，開辟市場，增加企業(yè)收入。5采取策略應(yīng)考慮問題在進(jìn)行郵政 市場細(xì)分，采取經(jīng)營策略,開拓某項業(yè)務(wù)z前,我們應(yīng)該考慮到郵政作為公用性企 業(yè)，最講究社會效益，同時也講企業(yè)口身效益。郵政生產(chǎn)耍有投入產(chǎn)出，在完成通信 任務(wù)中會冇消耗川卩付出活勞動和物化勞動,這些需要得到補(bǔ)償。為此，對每項策略 一定要注意研究開拓市場所需要的變動成木和固定成木，特別是比較復(fù)雜的變動 成本,認(rèn)真核算它的“邊際貢獻(xiàn)”或稱“創(chuàng)利額”。邊際貢獻(xiàn)（創(chuàng)利額）二業(yè)務(wù)收入變動成本如采取某項經(jīng)營策略