一個(gè)瓷磚銷售商家不會(huì)輕易告訴你的秘密

1、1 進(jìn)店客戶人數(shù)里的大學(xué)問(wèn)作為開(kāi)店的，顧客一進(jìn)門，我們就能估摸出這單成交率的高低。穿著、配飾及座駕（車鑰匙）大體能反映出一定的經(jīng)濟(jì)情況，但成單率卻與此無(wú)太大的關(guān)聯(lián)，關(guān)系比較大的一般是進(jìn)店的人數(shù)。我們得出的規(guī)律是：兩三個(gè)人成單高，一個(gè)人或很多人則成單低。至于原因，得從瓷磚的特性說(shuō)起。裝修對(duì)于任何家庭來(lái)說(shuō)絕對(duì)都是一件大事，花銷大，費(fèi)精力，在滿意的基礎(chǔ)上還得控制好成本。瓷磚的特性是一旦鋪貼完成，基本十幾年甚至幾十年都很少有人會(huì)去動(dòng)。因?yàn)樵勹徬聛?lái)、清出去的花費(fèi)比鋪貼還要高，還要面臨噪音、揚(yáng)塵和財(cái)物兩空的問(wèn)題。所以這個(gè)過(guò)程就會(huì)很糾結(jié)，是家庭成員討論、反復(fù)、妥協(xié)、讓步，最后做出決定的過(guò)程。而瓷磚

2、種類豐富，選擇太多，讓這種決定的過(guò)程更加難產(chǎn)。這也是為什么人數(shù)和成單率高低相關(guān)的原因。為什么兩三個(gè)人進(jìn)店成單率高呢？?jī)扇齻€(gè)人的組成多為夫妻，或帶著孩子和老人。孩子和老人一般不參與什么意見(jiàn)，夫妻就是這個(gè)決定過(guò)程產(chǎn)生的主要參與者和結(jié)果承擔(dān)者。所以我們只需要通過(guò)各種銷售技巧側(cè)面影響，讓他們?cè)诘昝婧途?、舒適地把這個(gè)決定完成，這個(gè)單就做成了。為什么一個(gè)人進(jìn)店成單率低呢？因?yàn)檫@種大事一個(gè)人基本做不了主，他們更像是偵察兵，白天有空東轉(zhuǎn)西轉(zhuǎn)，晚上回家總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，像小蜜蜂似的，在各種建材店面亂飛。為什么人多成單率也低呢？因?yàn)榕阃倪@些朋友、同事或者七大姑八大姨什么的，經(jīng)常會(huì)發(fā)自肺腑地提一些于己無(wú)關(guān)痛癢、于他混亂思

3、想的意見(jiàn)，從而擾亂當(dāng)事者做決定，影響訂單完成。2 管你幾人來(lái)，自有套路應(yīng)對(duì)那么怎么破呢？我們的方法是：一人來(lái)的，正常接待，選好產(chǎn)品，找來(lái)店面經(jīng)理，直接報(bào)可以賣的最低價(jià)。為什么呢？因?yàn)榧热荒銦o(wú)法決定，我只需給你留個(gè)念想。以后不管你轉(zhuǎn)到哪家，選的如何，聽(tīng)完報(bào)價(jià)后都會(huì)和我有所比較。如果最后回家，把所有信息綜合比較，覺(jué)得我的比較合適，在真正要選的時(shí)候就會(huì)兩三人款款而來(lái)。真到那時(shí)，如果選來(lái)選去，還是原品不變，那么就在原來(lái)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上稍有讓利，基本就可成單，雖然利潤(rùn)低點(diǎn)，總比沒(méi)單做要強(qiáng)。但大多數(shù)，起初的選擇都會(huì)被推倒重來(lái)，那就按照銷售技巧一步一步的來(lái)，因?yàn)檫@次來(lái)的不是搜集情報(bào)的偵察兵，而是可以拍

4、板決定的司令部。多個(gè)人的呢？要分化和拉攏。畢竟是陪同人員，建材選的好壞于己無(wú)切膚之痛，所以我們?cè)诘昝娑嘣O(shè)舒服的休息區(qū)，讓他們?cè)诘谝粫r(shí)間能坐下休息，從而和客戶分離開(kāi)。第二步比較關(guān)鍵，一旦坐下，千萬(wàn)不能干坐著，得找個(gè)人陪著。誰(shuí)陪啊？得能管事，至少是店面經(jīng)理。坐著聊聊天，拉拉家常，最好能拉到VIP休息室，坐得更舒適、更隱秘、更安靜。泡一壺好茶，一方面了解一下他們和客戶的關(guān)系及客戶的大體情況，為一會(huì)兒談單做好準(zhǔn)備；另一方面讓他們感覺(jué)受到重視。雙方?jīng)]有太大利益關(guān)系，可以迅速建立相對(duì)友好的關(guān)系，既可避免他們對(duì)客戶的擾亂，又能讓他們?yōu)橛唵沃?，這關(guān)鍵要看店面經(jīng)理的魅力。最后還有一種特殊的客戶構(gòu)成，比如夫妻加

5、設(shè)計(jì)師或包工頭，這種客戶其實(shí)是很吃虧的。這種陪同人員有著關(guān)鍵的影響力，所以要特別重視，不然他們可以借助風(fēng)格不符、處理困難等各種相對(duì)專業(yè)的由頭把你一票給PK掉。為什么？他們有自己的利益鏈。如果你之前和他們合作過(guò)，有過(guò)利益往來(lái)，那么OK，你有了個(gè)助推小幫手；如果是陌生的，不著急，趁時(shí)機(jī)跟他們要個(gè)名片，小聲說(shuō)一句：“你的那份兒給你留出來(lái)?！彼麄円矔?huì)順?biāo)浦?，畢竟大家在一個(gè)圈子里混，多交朋友總沒(méi)錯(cuò)。再說(shuō)，給客戶煽風(fēng)點(diǎn)火，讓他們改變主意也不是件容易的事，都是搞服務(wù)，誰(shuí)出錢就得好好伺候著。這樣一單下來(lái)，客戶往往買的不是最省的，設(shè)計(jì)師或包工頭拿走的那一份畢竟要算在他們頭上。3 一切都是為了讓你下單

6、在接待客戶的時(shí)候，一定要問(wèn)清楚幾個(gè)問(wèn)題：裝修房子所在的小區(qū)？根據(jù)新房所在小區(qū)可以大體推斷出客戶的消費(fèi)能力。選瓷磚選了多久了？選瓷磚看得多了，成單概率大；剛開(kāi)始選，成單概率小，畢竟很少有第一次相親就一見(jiàn)鐘情的。房子要裝修什么風(fēng)格？房子裝修的風(fēng)格，決定你推薦產(chǎn)品款式的方向。臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功。成功的店面導(dǎo)購(gòu)要掌握大量的資料：附近新交房的小區(qū)的都有什么戶型？瓷磚大體需要多少？我們的產(chǎn)品都有什么突出的特色？不同裝修風(fēng)格都有什么特點(diǎn)？我們與之配套的都有哪些產(chǎn)品？總之要做到一開(kāi)口就讓客戶感覺(jué)你是專家。你對(duì)他的房子了如指掌，戶型如何、瓷磚需要多少，娓娓道來(lái)，客戶才會(huì)信任你，不自覺(jué)地下單。提供的建議要專業(yè)

7、，但選擇權(quán)一定要交給客戶。我們?cè)诘昀锓泡p柔的音樂(lè)，多設(shè)置休息區(qū)，提供咖啡或飲料，讓客戶充分觸摸和感受。只建議，不催促，留足充分的時(shí)間，讓客戶對(duì)產(chǎn)品的效果產(chǎn)生美好的想象，從而和緩、自然地做出自己的決定?？蛻羰莵?lái)花錢購(gòu)物的，導(dǎo)購(gòu)的原則是即使產(chǎn)品是你為他指定的，也要讓客戶感覺(jué)是自己選的，要把購(gòu)物的快樂(lè)還給客戶。只有這樣，客戶才能感受到長(zhǎng)期、持續(xù)的滿意，才能再為你介紹生意。在溝通中還要注意一個(gè)技巧，就是要多講案例，多講故事。比如，講講客戶所在小區(qū)的某某裝的什么風(fēng)格，他是怎么選的，最后定的什么瓷磚。有鋪貼效果照片的可以給客戶看照片，沒(méi)有的你甚至可以編一個(gè)故事，畢竟客戶也不會(huì)較真去查實(shí)?？傊尶蛻舾杏X(jué)

8、這個(gè)小區(qū)他不是第一個(gè)在這買磚的，畢竟誰(shuí)也不想當(dāng)小白鼠。4 決定是你做的，錢卻是我賺的客戶在導(dǎo)購(gòu)的建議下選瓷磚時(shí)，有中意的，導(dǎo)購(gòu)一定要在筆記本上記下做好預(yù)算。因?yàn)橹挥羞x定后迅速得到報(bào)價(jià)，才能將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到價(jià)格的博弈上來(lái)。既然都討價(jià)還價(jià)了，離成交還會(huì)遠(yuǎn)嗎？導(dǎo)購(gòu)切忌泛泛而談，不記不算，客戶只是聽(tīng)，走馬觀花，心里也沒(méi)數(shù)。心里沒(méi)數(shù)自然發(fā)虛，發(fā)虛怎么辦？出去再找一家看看嘍。做價(jià)格預(yù)算也有一個(gè)技巧，就是將瓷磚數(shù)量多算一點(diǎn)。這樣的目的是為談判定價(jià)預(yù)留降價(jià)空間。因?yàn)槭穷A(yù)算，瓷磚數(shù)量不精確，但一定要夠用，所以多算一點(diǎn)也是正常，同時(shí)客戶也明白預(yù)算價(jià)格只是虛數(shù)，真正的成交價(jià)還要再協(xié)商，也不會(huì)斤斤計(jì)較。導(dǎo)購(gòu)算出

9、總價(jià)，客戶百分之百嫌價(jià)高，這就需要運(yùn)用好談價(jià)技巧。（1）談價(jià)要真誠(chéng)，不要哭窮演戲。切忌不要說(shuō)：“你這單我不掙錢”、“這個(gè)價(jià)賣給你我賠錢，你一定要給我介紹客戶啊”?？蛻舳疾簧担慵纫獟晡业腻X，還要在道德上壓我一頭，說(shuō)我欺負(fù)你，想想都覺(jué)得你不實(shí)誠(chéng)。不如開(kāi)門見(jiàn)山，告訴客戶，我們開(kāi)店賣貨，就是要掙錢，但是和您談得來(lái)，這單我可以少掙。話說(shuō)得實(shí)在，又不制造虛假的道德壓迫，對(duì)等交易，客戶心里舒服。（2）給客戶談判的快樂(lè)。不要嫌客戶磨嘰，能和你討價(jià)還價(jià)，說(shuō)明他想買。討價(jià)還價(jià)也是有套路的，一般分為四輪：第一輪報(bào)的離自定的賣貨底價(jià)有一定距離，要留給客戶討價(jià)的余地，一來(lái)二去，在談價(jià)中形成比較愉快的氛圍。第二輪報(bào)價(jià)要非常接近底價(jià)，表現(xiàn)出誠(chéng)意。第三輪精算一下，把多余的瓷磚減出去，價(jià)格再多少降一些。如果還是搞不定，價(jià)格不能再降，就搞些贈(zèng)品，比如瓷磚花片、腰線等賣得少、價(jià)格高、成本低的產(chǎn)品，最后來(lái)一句：“如果鋪貼瓷磚少個(gè)兩三片，我免費(fèi)送給您”。綜合算來(lái)，差不多已達(dá)到自定的賣貨底價(jià)了。經(jīng)過(guò)這四輪，客戶只要對(duì)產(chǎn)品還滿意，基本就會(huì)下單，還會(huì)把店面經(jīng)理當(dāng)成朋友，因?yàn)槟悴粌H真誠(chéng)、實(shí)在，而且人情味十足。（3）交朋友，求推介最后告訴客戶，今天