用友集團(tuán)渠道案例背景

1、用友集團(tuán)渠道案例背景-李林肖一、 企業(yè)介紹用友（集團(tuán)）成立于1988年，是亞太地區(qū)領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件、企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)和企業(yè)金融服務(wù)提供商，是中國(guó)最大的ERP、CRM、人力資源管理、商業(yè)分析、內(nèi)審、小微企業(yè)管理軟件和財(cái)政、汽車(chē)、煙草等行業(yè)應(yīng)用解決方案提供商。用友iUAP平臺(tái)是中國(guó)大型企業(yè)和組織應(yīng)用最廣泛的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放平臺(tái)，暢捷通平臺(tái)支持千萬(wàn)級(jí)小微企業(yè)公有云服務(wù)。用友在金融、醫(yī)療衛(wèi)生、電信、能源等行業(yè)應(yīng)用以及企業(yè)協(xié)同、企業(yè)通信、企業(yè)支付、P2P、培訓(xùn)教育、管理咨詢(xún)等服務(wù)領(lǐng)域快速發(fā)展。基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、社交等先進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，用友通過(guò)企業(yè)應(yīng)用軟件、企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)中國(guó)和全

2、球企業(yè)及組織的互聯(lián)網(wǎng)化。截至2014年，中國(guó)及亞太地區(qū)超過(guò)220萬(wàn)家企業(yè)與公共組織通過(guò)使用用友企業(yè)應(yīng)用軟件、企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)精細(xì)管理、敏捷經(jīng)營(yíng)、商業(yè)創(chuàng)新。其中，中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)超過(guò)60%是用友的客戶(hù)。用友（集團(tuán)）連續(xù)多年被評(píng)定為國(guó)家“規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)”，“用友ERP管理軟件”系“中國(guó)名牌產(chǎn)品”，“用友”系中國(guó)馳名商標(biāo)，用友擁有系統(tǒng)集成一級(jí)資質(zhì)，獲中國(guó)綠色公司百?gòu)?qiáng)。 2001年5月，用友在上海證券交易所A股上市（ 2015年1月30日，股票簡(jiǎn)稱(chēng)由“用友軟件”變更為“用友網(wǎng)絡(luò)”；股票代碼：600588）；2014年6月，用友旗下暢捷通信息技術(shù)股份有限公司在香港H股主板上市

3、（股票簡(jiǎn)稱(chēng)：暢捷通；股票代碼：01588）用友的使命是用信息技術(shù)推動(dòng)商業(yè)和社會(huì)進(jìn)步，經(jīng)營(yíng)宗旨是做客戶(hù)信賴(lài)的長(zhǎng)期合作伙伴，發(fā)展目標(biāo)是構(gòu)筑企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈，成為全球領(lǐng)先的企業(yè)(及公共組織)管理服務(wù)與金融服務(wù)提供商。二、 用友慘淡的20122012，這年的用友的經(jīng)營(yíng)狀況出現(xiàn)大部分的虧損。2012年4月25日，用友軟件股份有限公司發(fā)布了2012年第一季度報(bào)告。2012年1至3月公司累計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入485,376,677元、歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)-41,705,334元、扣除非經(jīng)常性損益后的凈利潤(rùn)-53,305,359元、扣除非經(jīng)常性損益和股權(quán)激勵(lì)成本后的凈利潤(rùn)-42,485,749元。而在2012

4、年，用友集團(tuán)的第一季度的財(cái)務(wù)報(bào)告。報(bào)告顯示，該季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入5.30億元，同比增長(zhǎng)9.18%；凈虧損（歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)）0.40億元。而在上半年報(bào)告中，顯示營(yíng)業(yè)收入約15.4億，凈利潤(rùn)0.34億。同比分別下降了10.2%，128.0%。用友在2012年以前，它的用戶(hù)量在幾百萬(wàn)左右；其中，用友的客戶(hù)分為低端客戶(hù)達(dá)11.64%，中端客戶(hù)達(dá)28.7%，高端客戶(hù)達(dá)53.14%。三、出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因：1、 用友對(duì)于市場(chǎng)進(jìn)行全面覆蓋，對(duì)三中層次的客戶(hù)進(jìn)行模糊的銷(xiāo)售。2、 用友擁有很多分公司，這些公司在服務(wù)方面不完善，把責(zé)任歸咎于消費(fèi)者。3、 用友效仿SPA,ORACLE,推行合作伙伴進(jìn)行服務(wù)

5、的渠道模式，無(wú)獨(dú)立的渠道模式。4、 用友的前期渠道模式以錯(cuò)綜復(fù)雜的形式綜合存在，分銷(xiāo)業(yè)務(wù)錯(cuò)綜復(fù)雜，使得業(yè)務(wù)不聚焦。5、 重要原因：用友的渠道細(xì)分并不完善。四、用友面對(duì)措施1、2013年，用友發(fā)布新三年業(yè)務(wù)策略，不斷加快平臺(tái)化發(fā)展，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈共贏。一方面基于新型云計(jì)算及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式，把所有的應(yīng)用、服務(wù)、企業(yè)可交換數(shù)據(jù)等資源聚合成一個(gè)核心，并最大限度地聚合大量第三方應(yīng)用服務(wù)等資源，在未來(lái)幾年內(nèi)形成一個(gè)高客戶(hù)價(jià)值的企業(yè)云服務(wù)平臺(tái)。一方面也開(kāi)始通過(guò)模式轉(zhuǎn)變、產(chǎn)業(yè)鏈體系升級(jí)、促進(jìn)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)改變吸引和發(fā)展更多的產(chǎn)業(yè)鏈伙伴，共同為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。實(shí)施效果：2013年，用友軟件營(yíng)業(yè)收入平穩(wěn)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收43.6

6、3億元人民幣，比上年同期增長(zhǎng)3%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)5.48億元、扣除非經(jīng)常性損益后的凈利潤(rùn)4.2億元、扣除非經(jīng)常性損益和股權(quán)激勵(lì)成本后的凈利潤(rùn)4.33億元、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量?jī)纛~7.4億元，同比分別增長(zhǎng)44.34%、20.7%、27.7%、48.4%。此時(shí)，用友的用戶(hù)也達(dá)到約1000萬(wàn)。2、2014年1月1日，用友在渠道方面進(jìn)行了策劃。在“平臺(tái)化發(fā)展，產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈“戰(zhàn)略下，有針對(duì)以前的渠道進(jìn)行創(chuàng)新。用友在這個(gè)渠道方面進(jìn)行渠道拆分的策略。用友軟件經(jīng)歷了公司成立25年來(lái)最大規(guī)模的一次業(yè)務(wù)拆分。中端公司是用友軟件以面向中端客戶(hù)和市場(chǎng)這一定位而對(duì)新組建公司所起的臨時(shí)稱(chēng)謂。中端公司的成立，實(shí)際上就

7、是將用友以中端客戶(hù)群體為主的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)從原股份公司中拆分出來(lái)。2014年將中端業(yè)務(wù)從股份公司中拆分出來(lái)單獨(dú)成立中端公司，其實(shí)也是為了讓原來(lái)的轉(zhuǎn)型升級(jí)更為徹底。由于中端業(yè)務(wù)和高端業(yè)務(wù)在經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)方法上存在較大差異，且面對(duì)了兩個(gè)不同的客戶(hù)群體，因此有必要進(jìn)行區(qū)隔。在這方面，高端客戶(hù)多是一些大型的集團(tuán)企業(yè)，其與以中型企業(yè)為主的中端客戶(hù)群體的信息化需求存在很大不同。高端需要用友采取專(zhuān)業(yè)服務(wù)的模式去拓展業(yè)務(wù)，而中端則要追求規(guī)模化發(fā)展的路線。實(shí)施效果：公司發(fā)布年度業(yè)績(jī)報(bào)告稱(chēng),2014年年度歸屬于母公司所有者的凈利潤(rùn)為5.5億元,較上年同期增0.43%;營(yíng)業(yè)收入為43.74億元,較上年同期增0.26%;擬

8、每10股轉(zhuǎn)增2股派3元(含稅)。2014年公司營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)1.5%;歸屬于母公司所有者的凈利潤(rùn)同比增0.43%;2014年公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入毛利率為67.1%,比上年同期增加5.3%,用友成立中端公司的策劃內(nèi)容剖析-范竹主題：成立中端公司將高端、中端業(yè)務(wù)拆分，組建兩個(gè)專(zhuān)業(yè)公司。以專(zhuān)業(yè)公司的方式，專(zhuān)注地使高端、中端業(yè)務(wù)更好地發(fā)展。時(shí)間：2014年1月15日1月15日上午，在北京昌平區(qū)龍城麗宮大酒店會(huì)議室舉行用友軟件2014年伙伴大會(huì)。與會(huì)人員主要是公司高層和渠道合作伙伴。由董事長(zhǎng)王文京和新組建中端公司執(zhí)行總裁向奇漢宣布組建專(zhuān)業(yè)公司的消息。目的和意義：升級(jí)高端，重振中端通過(guò)專(zhuān)業(yè)公司的方式，實(shí)現(xiàn)高

9、端業(yè)務(wù)升級(jí)，中端業(yè)務(wù)重振。組建中端公司是一個(gè)全新公司和全新的運(yùn)營(yíng)模式，“中端公司”為合作伙伴帶來(lái)更加強(qiáng)大的支持和更多的機(jī)會(huì)，而不是之前的“渠道部”的概念。將分銷(xiāo)業(yè)務(wù)從股份公司獨(dú)立出來(lái)單獨(dú)成立中端公司，對(duì)于渠道合作伙伴而言，將意味著更多的市場(chǎng)資源、機(jī)會(huì)和更加得力的支持。渠道政策進(jìn)行較大的調(diào)整后，內(nèi)部發(fā)展環(huán)境較之前更為有利。內(nèi)容：組建中端公司1. 公司名稱(chēng)：“優(yōu)普UP”用友優(yōu)普信息技術(shù)有限公司2. 公司概況：由用友投資1億元人民幣設(shè)立，由用友100%控股，所有權(quán)上百分之百歸屬用友股份公司。由用友軟件股份有限公司（原）執(zhí)行總裁向奇漢擔(dān)任先用友優(yōu)普信息技術(shù)有限公司總裁。優(yōu)普追求規(guī)?；l(fā)展路線，承擔(dān)用友

10、傳統(tǒng)的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，并重點(diǎn)面向以U8、U9產(chǎn)品等為核心的中端客戶(hù)群體。3. 渠道政策：（1） 合作伙伴授權(quán)的產(chǎn)品線更為放開(kāi)，使得伙伴可選擇的市場(chǎng)更廣闊；（2） 對(duì)渠道合作伙伴體系進(jìn)行分類(lèi)和梳理。比如作為專(zhuān)業(yè)的領(lǐng)域伙伴，面向全國(guó)市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作，而對(duì)于經(jīng)營(yíng)不同產(chǎn)品的伙伴則將進(jìn)行細(xì)分分類(lèi)管理；（3） 在維護(hù)渠道秩序方面要加大力度，打擊黑代理，維護(hù)授權(quán)代理商的合作權(quán)益；（4） 升級(jí)支持伙伴的體系從單純的商務(wù)支持延展到對(duì)伙伴的項(xiàng)目支持、建立伙伴實(shí)施體系以幫助伙伴實(shí)現(xiàn)實(shí)施服務(wù)價(jià)值、幫助伙伴提升經(jīng)營(yíng)管理能力等；（5） 加強(qiáng)服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推廣，以幫助伙伴實(shí)現(xiàn)更多的增值服務(wù)價(jià)值，幫助伙伴提升贏利能力。4. 主要

11、業(yè)務(wù)及功能：（1） 為中型、中大型企業(yè)客戶(hù)提供軟件（U8+、U9、PLM、CRM）、行業(yè)解決方案以及企業(yè)云服務(wù)等全面解決方案；（2） 大力發(fā)展增值業(yè)務(wù)。區(qū)別于“批發(fā)合作伙伴”，分銷(xiāo)合作伙伴主要選擇能夠獨(dú)立面對(duì)中端客戶(hù)、具有專(zhuān)業(yè)能力和增值能力的合作伙伴；（3） 強(qiáng)化分銷(xiāo)業(yè)務(wù)。加強(qiáng)針對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈及分銷(xiāo)合作伙伴的支持力度，優(yōu)普成立后的專(zhuān)業(yè)力量和體系力量，使分銷(xiāo)業(yè)務(wù)年度營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)持續(xù)大比例的增長(zhǎng)；（4） 軟件開(kāi)發(fā)。進(jìn)一步吸引那些具有專(zhuān)業(yè)能力、行業(yè)軟件開(kāi)發(fā)能力的公司加入到用友的渠道合作伙伴體系中。用友公司渠道策劃的效果評(píng)估-彭子彥1.在財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)方面，據(jù)公司發(fā)布的年度業(yè)績(jī)報(bào)告稱(chēng),2014年年度歸屬于母公司

12、所有者的凈利潤(rùn)為5.5億元,較上年同期增0.43%;營(yíng)業(yè)收入為43.74億元,較上年同期增0.26%;擬每10股轉(zhuǎn)增2股派3元(含稅)。2014年公司營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)1.5%;歸屬于母公司所有者的凈利潤(rùn)同比增0.43%;2014年公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入毛利率為67.1%,比上年同期增加5.3%,從這些數(shù)據(jù)可以看出渠道拆分后的用友公司較渠道變革之前各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)都有所增長(zhǎng)，獲得了更豐厚的收益。2. 在渠道安全評(píng)價(jià)方面，中端公司的成立優(yōu)化了渠道能正常行使轉(zhuǎn)換和流通功能，特別是以中端客戶(hù)群體為主的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)渠道，與過(guò)去相比，降低了因?yàn)楦鞣N不確定性因素的影響而造成的渠道危機(jī)發(fā)生率。從已知的信息來(lái)看，中端公司從總

13、公司獨(dú)立而出、輕裝上陣的設(shè)想相比從前會(huì)更有利于企業(yè)的要求、政策以及管理措施等在每個(gè)環(huán)節(jié)完全得到貫徹實(shí)施。然而，這些方面的真實(shí)情況事實(shí)上是較難量化的，需要企業(yè)根據(jù)自己實(shí)際情況另外構(gòu)建一個(gè)科學(xué)的有效的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與方法來(lái)衡量，而不能僅僅靠簡(jiǎn)單的信息反饋與主觀評(píng)價(jià)。3. 在顧客滿(mǎn)意評(píng)價(jià)方面，中端公司的成立承擔(dān)起用友傳統(tǒng)的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，并重點(diǎn)面向以U8、U9產(chǎn)品等為核心的中端客戶(hù)群體，這一舉措無(wú)疑幫助用友提高了滿(mǎn)足其顧客需求的及時(shí)性，為用友客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)，通過(guò)與其客戶(hù)更直接地接觸，使得用友能直接或間接地與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通，了解目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)反饋，對(duì)其工作進(jìn)行調(diào)整與優(yōu)化，為顧客提供更準(zhǔn)

14、確、更人性化的服務(wù)。4. 在竟?fàn)幣c發(fā)展能力評(píng)價(jià)方面，2013年初，用友軟件首次提出“平臺(tái)化發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈共贏”的策略，這使分銷(xiāo)業(yè)務(wù)年度營(yíng)業(yè)額保持大比例的增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率達(dá)到近40%，而今年將中端業(yè)務(wù)從股份公司中拆分出來(lái)單獨(dú)成立中端公司，其實(shí)也是為了讓原來(lái)的轉(zhuǎn)型升級(jí)更為徹底。由此我們可以推測(cè)，這一舉措能使分銷(xiāo)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額再度增長(zhǎng)，同時(shí)，這也無(wú)疑提高了用友的市場(chǎng)占有率。由于經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)方法及目標(biāo)客戶(hù)群體的差異，高端業(yè)務(wù)采取專(zhuān)業(yè)服務(wù)的模式去拓展，中端業(yè)務(wù)則需以追求規(guī)模化發(fā)展的路線來(lái)拓展，用友將兩種業(yè)務(wù)區(qū)隔開(kāi)來(lái)，這使得渠道更適應(yīng)用友的發(fā)展需求。中端公司的成立也意味著用友軟件未來(lái)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈支持的力度將會(huì)更大，中

15、端公司的成立將會(huì)在支持伙伴業(yè)務(wù)方面變得更加專(zhuān)業(yè)高效，這將提高業(yè)務(wù)渠道的專(zhuān)業(yè)力度和體系力量，成為支持產(chǎn)業(yè)鏈伙伴業(yè)務(wù)發(fā)展的重要力量。用友公司渠道策劃的創(chuàng)意闡釋-劉頌菲2014年初，用友公司宣布了其進(jìn)行渠道拆分、成立中端公司這一創(chuàng)新行為?？v觀而論之，用友公司渠道策劃的最大創(chuàng)意就在于“拆分”二字。通覽其策劃創(chuàng)意，大體包含以下六個(gè)步驟：明確目標(biāo)：對(duì)主要的中端市場(chǎng)追求規(guī)?；l(fā)展；環(huán)境分析：以中型企業(yè)為主的中端客戶(hù)群體的信息化需求凸顯；開(kāi)發(fā)信息：收集數(shù)據(jù)資料，進(jìn)行意見(jiàn)整理；產(chǎn)生創(chuàng)意：進(jìn)行渠道拆分、成立中端公司；制定章程：進(jìn)行人員拆分，成立獨(dú)立的中端公司；總結(jié)：確定后續(xù)工作客戶(hù)群體與資本的拆分。創(chuàng)意的內(nèi)涵：而

16、這個(gè)“拆分”，即是創(chuàng)造性思維的體現(xiàn)。在許多企業(yè)進(jìn)行渠道變革的時(shí)候選擇渠道合并或更換渠道某一環(huán)節(jié)成員的時(shí)候，用友公司獨(dú)樹(shù)一幟，采取了“拆分”這一策略。創(chuàng)意的特征：而這一拆分并不等同于傳統(tǒng)意義上渠道的變革，它同時(shí)帶來(lái)了對(duì)總公司業(yè)務(wù)與管理的影響（這便是用友渠道拆分創(chuàng)意的新穎性）。所謂“渠道的拆分”，主要體現(xiàn)在兩大方面。其一，將分銷(xiāo)渠道從整體業(yè)務(wù)中拆分，即成立一個(gè)專(zhuān)注于分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的子公司；其二，將原有的總體渠道進(jìn)行細(xì)化的拆分，即將二級(jí)與以上的渠道拆分到中端公司，與總公司專(zhuān)注的一級(jí)渠道運(yùn)作相分離。而用友公司之所以能夠大膽進(jìn)行這一創(chuàng)舉，來(lái)自于對(duì)其當(dāng)前經(jīng)營(yíng)狀況的了解與分析。之前用友的中端業(yè)務(wù)和高端業(yè)務(wù)在經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)方法上存在較大差異，且面對(duì)了兩個(gè)不同的客戶(hù)群體（高端客戶(hù)多是一些大型的集團(tuán)企業(yè)，其與以中型企業(yè)為主的中端客戶(hù)群體的信息化需求存在很大不同。因此有必要進(jìn)行區(qū)隔，尤其是對(duì)主要的中端市場(chǎng)追求規(guī)?；l(fā)展的路線。而這正表現(xiàn)出了創(chuàng)意中具有的洞察性。創(chuàng)意思維：有別于其它公司基于垂直思維的渠道變革，如【原渠道模式：工廠代理商專(zhuān)賣(mài)店或家電賣(mài)場(chǎng)；  變革方向：工廠銷(xiāo)售公司專(zhuān)賣(mài)店或家電賣(mài)場(chǎng)】，用友公司的拆分是水平思維的體現(xiàn)：成立獨(dú)立的中端公司，讓其專(zhuān)注于與合作伙伴共同進(jìn)行的分銷(xiāo)環(huán)節(jié)，而則以一級(jí)渠道的形式，即直銷(xiāo)為主的渠道運(yùn)作，仍處于母公司范圍內(nèi)，兩者相互平行。