國(guó)際精品城項(xiàng)目開發(fā)與運(yùn)營(yíng)策略

1、曼谷·泰中國(guó)際精品城項(xiàng)目開發(fā)與運(yùn)營(yíng)策略 貳零壹壹年肆月拾貳日目錄第一章 總體策劃4一、項(xiàng)目策劃總體思路4二、項(xiàng)目開發(fā)思路5三、 項(xiàng)目背景5四、項(xiàng)目目標(biāo)界定5五、核心目標(biāo)5六、項(xiàng)目開發(fā)總建議6七、項(xiàng)目swot分析6八、市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)7第二章 項(xiàng)目總體定位9一、項(xiàng)目總體定位：9二、項(xiàng)目功能定位9三、基本業(yè)態(tài)規(guī)劃：9四、項(xiàng)目定位與開發(fā)策略10五、目標(biāo)客戶群鎖定及分析11六、價(jià)格定位及銷售政策11第三章 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理公司構(gòu)建策略11一、經(jīng)營(yíng)定位11二、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略11三、戰(zhàn)略支撐12四、公司主要職能12五、組織架構(gòu)13六、經(jīng)營(yíng)模式18七、工作進(jìn)程19第四章 項(xiàng)目銷售體系策略23一、整體策略23二、

2、階段工作實(shí)現(xiàn)24第一階段：入市前期24第二階段：銷售啟動(dòng)26第三階段：進(jìn)入強(qiáng)銷期27第四階段：尾銷期的工作擺布28第五章 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案28一、整體營(yíng)銷策略28（一）、整合營(yíng)銷策略28（二）、策劃部、銷售部與運(yùn)營(yíng)部主要工作（開盤前）29（三）銷售部主要工作29（四）運(yùn)營(yíng)部主要工作30二、階段性營(yíng)銷推廣計(jì)劃31第一階段：項(xiàng)目導(dǎo)入期31第二階段：蓄水期32第三階段 開盤籌備期（時(shí)間以在人民大會(huì)堂舉行活動(dòng)前后為期）33第四階段：商鋪全面推廣期（強(qiáng)銷期）37第一章 總體策劃 一、項(xiàng)目策劃總體思路 營(yíng)銷線：策劃線：項(xiàng)目布局：核心價(jià)值點(diǎn)：二、項(xiàng)目開發(fā)思路 1、全面把握。對(duì)項(xiàng)目當(dāng)前最優(yōu)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與操盤策略全

3、面把握，以求全勝。 2、項(xiàng)目對(duì)接。對(duì)項(xiàng)目的資源優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行判斷與整合，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)模式與項(xiàng)目自身進(jìn)行完美對(duì)接。 3、創(chuàng)新超越。超越同行業(yè)最高水平，為項(xiàng)目自身創(chuàng)造出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，奠定行業(yè)領(lǐng)先地位。 三、 項(xiàng)目背景 1、中國(guó)-東盟自由貿(mào)易區(qū)全面建成，泰中兩國(guó)友誼更加穩(wěn)固；2、零關(guān)稅時(shí)代來臨，中國(guó)與東盟共享19億人口大市場(chǎng)；3、中國(guó)國(guó)家政策支持，實(shí)施推動(dòng)企業(yè)“走出去”國(guó)際化戰(zhàn)略；4、泰國(guó)具備良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、國(guó)際商業(yè)環(huán)境和穩(wěn)定發(fā)展的前景；5、滇泰乃至泰中兩國(guó)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，具備優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)對(duì)接的歷史機(jī)遇。四、項(xiàng)目目標(biāo)界定 1、按目標(biāo)計(jì)劃順利完成項(xiàng)目銷售第一階段銷售必須成功，為項(xiàng)目的后續(xù)計(jì)劃積累足夠的商流及社會(huì)影響

4、，實(shí)現(xiàn)資金流和資本流的良性運(yùn)作，確保后續(xù)開發(fā)基礎(chǔ)。經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)目標(biāo)、企業(yè)社會(huì)效益的合理實(shí)現(xiàn)。 2、項(xiàng)目對(duì)企業(yè)品牌及后續(xù)項(xiàng)目（二環(huán)計(jì)劃、三環(huán)計(jì)劃）的拉動(dòng)，為后期開發(fā)和資源整合奠定基礎(chǔ)。 借助項(xiàng)目一期運(yùn)作的成功，確立行業(yè)地位和影響力。綜合提升阿詩(shī)瑪品牌知名度、美譽(yù)度和擴(kuò)張力。 五、核心目標(biāo) 目標(biāo)：達(dá)到項(xiàng)目營(yíng)銷三贏局面，夯實(shí)以精品城項(xiàng)目為核心的經(jīng)貿(mào)合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的橋頭堡窗口價(jià)值與平臺(tái)價(jià)值，拓展中國(guó)資本與生產(chǎn)模式在東盟經(jīng)貿(mào)體系的新格局。企業(yè)價(jià)值、客戶（目標(biāo)消費(fèi)者）價(jià)值、項(xiàng)目所處的區(qū)域價(jià)值同步提升。通過對(duì)項(xiàng)目潛在價(jià)值、集團(tuán)潛在資源、客戶的潛在需求的全方位的挖掘與激活，形成強(qiáng)大的品牌勢(shì)能：消費(fèi)者欲望燃燒、項(xiàng)目

5、價(jià)值閃耀、區(qū)域能量引爆。最終達(dá)到財(cái)富涌流，形成國(guó)際經(jīng)貿(mào)合作的資本占位。 六、項(xiàng)目開發(fā)總建議 （一）整體開發(fā)步驟：1、第一環(huán)，打造完整形態(tài)的精品城。2、第二環(huán)，整合生產(chǎn)加工資源，實(shí)現(xiàn)模塊化工業(yè)園區(qū)的對(duì)接。3、第三環(huán)，全面升級(jí)中泰生產(chǎn)加工體系，形成區(qū)域化優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)產(chǎn)業(yè)共榮。4、第四環(huán)，通過開放式商業(yè)運(yùn)營(yíng)，形成以精品城為核心的經(jīng)貿(mào)合作產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈良性發(fā)展，具有國(guó)際輻射力的商貿(mào)新格局。（二）項(xiàng)目開發(fā)關(guān)鍵要素：1、引進(jìn)先進(jìn)的商業(yè)規(guī)劃，特別注意引進(jìn)新業(yè)態(tài)和設(shè)計(jì)項(xiàng)目最佳業(yè)態(tài)組合。 2、通過前期銷售與招商的同步進(jìn)行，引進(jìn)眾多國(guó)內(nèi)具有號(hào)召力的商業(yè)企業(yè)和品牌，形成優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)戶抱團(tuán)出擊，顛覆現(xiàn)有區(qū)域商業(yè)格局。 3、引

6、入商業(yè)物業(yè)和統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理概念，對(duì)項(xiàng)目精心包裝，建立項(xiàng)目投資開發(fā)開放式合作平臺(tái)。 4、通過超常規(guī)宣傳，步步深入，進(jìn)行造勢(shì)炒作，讓項(xiàng)目的開發(fā)成為國(guó)際經(jīng)貿(mào)關(guān)注的熱點(diǎn)，并形成良好的口碑并且節(jié)約宣傳費(fèi)用。 5、通過適當(dāng)靈活劃分商鋪面積來控制總價(jià)，推出優(yōu)惠租賃政策，盡量降低投資門坎，使項(xiàng)目積聚大量的潛在客戶群。 七、項(xiàng)目swot分析 1、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 政策利好，政府支持，中國(guó)民間投資絕佳選擇。 曼谷城區(qū)內(nèi)最具發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)用地。 項(xiàng)目自身配套規(guī)劃完善，交通物流便捷。通過項(xiàng)目盤點(diǎn)泰國(guó)資源，利用中國(guó)模式及資本建立以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)為核心的對(duì)外經(jīng)貿(mào)合作橋頭堡。 2、項(xiàng)目劣勢(shì) 泰國(guó)國(guó)內(nèi)政局不穩(wěn)，周邊配套仍未完善。國(guó)內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)

7、者對(duì)境外投資法律政策欠缺了解。3、機(jī)會(huì)點(diǎn) 中國(guó)東盟自貿(mào)區(qū)，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展利好因素。 零關(guān)稅政策優(yōu)惠，地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)。 中國(guó)對(duì)外出口貿(mào)易壁壘瓶頸的突破（轉(zhuǎn)口貿(mào)易）。打造區(qū)域國(guó)際經(jīng)貿(mào)合作產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目連動(dòng)價(jià)值最大化。 城市區(qū)域中心開發(fā)建設(shè)帶動(dòng)投資熱潮。 4、風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)因素：從目前國(guó)內(nèi)投資開發(fā)市場(chǎng)看，各類型競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化開始，一旦這些開發(fā)商都清晰認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品“差異性”的重要性或迅速模仿。那時(shí)，本項(xiàng)目會(huì)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。 自身因素：與義烏國(guó)際小商品城或昆明新螺螄灣對(duì)比，假如我們?cè)陧?xiàng)目定位、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及硬件設(shè)施、服務(wù)體系上沒有有所超越的話，銷售的風(fēng)險(xiǎn)性和困難度不容小視。 5、 綜合分析 從項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)比較，機(jī)會(huì)和

8、風(fēng)險(xiǎn)并存。從目前各熱銷的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目以及投資者的區(qū)域意向，可以看出投資者的考慮因素主要表現(xiàn)在： 一是創(chuàng)新商業(yè)模式和經(jīng)營(yíng)理念。本項(xiàng)目要立于市場(chǎng)不敗之地的關(guān)鍵就是如何開發(fā)出適合區(qū)域經(jīng)貿(mào)合作發(fā)展的商業(yè)模式和引入先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念。 二是產(chǎn)品和配套，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和周邊資源狀況，包括產(chǎn)品本身、產(chǎn)品形象、產(chǎn)品位置對(duì)經(jīng)營(yíng)及投資者的有效引導(dǎo)，還有商業(yè)項(xiàng)目的功能定位、軟硬件配套設(shè)施等技術(shù)性內(nèi)容。三是關(guān)注后期運(yùn)營(yíng)管理模式和服務(wù)體系。 八、市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn) 1、常規(guī)市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)。受制市場(chǎng)調(diào)控和歐美貿(mào)易壁壘，國(guó)內(nèi)資金需尋找投資經(jīng)營(yíng)出口。 2、“走出去”市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)。政治、經(jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)環(huán)境變化帶來的需求。 3、創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)

9、。 （1）新投資方式創(chuàng)造的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。注意差異化投資，從前期的招商工作開始，進(jìn)行統(tǒng)一招商統(tǒng)一規(guī)劃，使得本項(xiàng)目在投資理念方面有較大的提升。 （2）新經(jīng)營(yíng)方式創(chuàng)造的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在具體運(yùn)作中將新的操盤手法融入其中。 4、 機(jī)會(huì)價(jià)值。社會(huì)專業(yè)服務(wù)體系組合和利用。專業(yè)化的物業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理。 5、戰(zhàn)略價(jià)值。利用中國(guó)-東盟自貿(mào)區(qū)歷史機(jī)遇和持續(xù)深化，通過項(xiàng)目開發(fā)完成中小企業(yè)在東盟格局資本占位和阿詩(shī)瑪在“走出去，引進(jìn)來的”服務(wù)體系占位。第二章 項(xiàng)目總體定位 作為項(xiàng)目目標(biāo)客戶，在作出投資行為前，必會(huì)去分析項(xiàng)目在未來若干年內(nèi)可能的經(jīng)營(yíng)及回報(bào)可行性。 因此，如何針對(duì)現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)狀況及今后發(fā)展趨勢(shì)而作出合適的項(xiàng)目整體形象定位、產(chǎn)

10、品功能定位及為日后正常運(yùn)營(yíng)而規(guī)劃的各項(xiàng)軟硬件配套設(shè)施，才是令項(xiàng)目最終成功的可行之道。 一、項(xiàng)目總體定位：國(guó)家級(jí)戰(zhàn)略性商貿(mào)合作平臺(tái)1、國(guó)內(nèi)推廣形象定位：中國(guó)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品集散中心2、泰國(guó)推廣形象定位：中國(guó)-東盟橋頭堡商貿(mào)窗口二、項(xiàng)目功能定位 正確的定位，不僅要發(fā)揮項(xiàng)目先天的優(yōu)勢(shì)，更重要是要有前瞻性，能通過后期的適當(dāng)?shù)母脑炫c創(chuàng)新的形象宣傳，挖掘新優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造新優(yōu)勢(shì)，激發(fā)最大價(jià)值，獲得最大收益。 定位原則：1，泰中兩國(guó)經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)；2，零關(guān)稅優(yōu)惠政策； 3，價(jià)值鏈完整； 4，前瞻性； 5，唯一性。 三、基本業(yè)態(tài)規(guī)劃：1、一期規(guī)劃：（1）服裝服飾；（2）箱包皮具；（3）珠寶首飾；（4）玩具；（5）鐘表；（6）日用

11、百貨；（7）工藝品（包括藝術(shù)品、收藏品等）；（8）酒店用品；（9）床上用品；（10）旅游用品（包括禮品、紀(jì)念品、消費(fèi)品等）。 2、二期規(guī)劃：（1）家電；（2）小五金；（3）燈具燈飾；（4）汽車配件；（5）數(shù)碼通訊產(chǎn)品等。3、三期規(guī)劃：通過泰國(guó)工業(yè)園區(qū)開發(fā)計(jì)劃整合泰國(guó)及東南亞資源，實(shí)現(xiàn)中泰產(chǎn)業(yè)鏈對(duì)接與提升，借助東盟零關(guān)稅融入世界商貿(mào)運(yùn)營(yíng)體系。四、項(xiàng)目定位與開發(fā)策略 1、經(jīng)營(yíng)策略： （1）經(jīng)營(yíng)哲學(xué)：國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一管理，專業(yè)運(yùn)作。 （2）服務(wù)宗旨：以合理售價(jià)及租金為客戶提供完善而優(yōu)質(zhì)的商務(wù)服務(wù)。 （3）優(yōu)質(zhì)服務(wù)：引進(jìn)國(guó)際流行的商務(wù)服務(wù)概念，建筑設(shè)計(jì)注重?fù)碛懈鼜V闊的空間，為消費(fèi)者提供一個(gè)舒適的商務(wù)環(huán)境

12、。 （4）高效營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)：充分利用商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)及國(guó)外先進(jìn)的商務(wù)服務(wù)系統(tǒng)，加快回應(yīng)客戶的需要，降低成本，提高營(yíng)運(yùn)效率。 2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 完善全面內(nèi)部商務(wù)、物流及配套功能，提供一站式服務(wù)，依托周邊環(huán)境共同升級(jí)打造國(guó)際經(jīng)貿(mào)合作產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈，推動(dòng)形成中國(guó)東盟自貿(mào)區(qū)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)集群，實(shí)現(xiàn)國(guó)際化經(jīng)貿(mào)合作共贏產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺(tái)。 3、國(guó)際經(jīng)貿(mào)合作產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈規(guī)劃開發(fā)策略項(xiàng)目規(guī)劃必須要考慮到精品城落地后的前景，因此，隨后的二期、三期開發(fā)計(jì)劃需前置安排生產(chǎn)加工基地計(jì)劃、資源開發(fā)計(jì)劃等以保證項(xiàng)目的全面性和唯一性。也只有這樣，精品城才是精品城，才會(huì)對(duì)投資經(jīng)營(yíng)商具有強(qiáng)大的吸引力。開發(fā)策略步驟簡(jiǎn)要如下：（1）通過精品城項(xiàng)目，強(qiáng)勢(shì)推

13、出“中國(guó)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品集散基地”項(xiàng)目形象，向目標(biāo)客戶群導(dǎo)入“走出去的商貿(mào)合作機(jī)會(huì)”和“走出去的開放式商貿(mào)服務(wù)平臺(tái)”概念，同時(shí)開始著手組建項(xiàng)目運(yùn)管公司泰國(guó)本部核心架構(gòu)，提供中國(guó)發(fā)展模式和民間資本一個(gè)對(duì)外展示與商貿(mào)交流的窗口；（2）通過對(duì)項(xiàng)目開發(fā)與推廣，夯實(shí)“中國(guó)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品集散基地”的概念，完成項(xiàng)目運(yùn)管公司泰國(guó)本部注冊(cè)和團(tuán)隊(duì)搭建，組建形成項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)同盟會(huì)，為走出去中國(guó)企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者前置安排在泰國(guó)生產(chǎn)加工基地計(jì)劃、資源開發(fā)計(jì)劃以及相關(guān)全體系流程服務(wù)，強(qiáng)力支撐項(xiàng)目成為一個(gè)面向中國(guó)東盟，集進(jìn)出口貿(mào)易、進(jìn)出口生產(chǎn)加工、旅游購(gòu)物、國(guó)際物流和科技研發(fā)為一體的國(guó)際經(jīng)貿(mào)合作平臺(tái)和多邊資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、產(chǎn)業(yè)鏈對(duì)接的商貿(mào)橋頭堡。（3

14、）圍繞精品城項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)業(yè)鏈對(duì)接和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)橋頭堡建設(shè)與推廣，進(jìn)一步完善與拓展項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)服務(wù)與業(yè)務(wù)范圍，帶動(dòng)以泰中國(guó)際精品城為核心的經(jīng)貿(mào)合作產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈良性發(fā)展，同時(shí)在此基礎(chǔ)上還將打造出免稅工業(yè)區(qū)、國(guó)際物流中心和國(guó)際文化交流中心，以此促進(jìn)泰中兩國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展，乃至形成整個(gè)中國(guó)-東盟區(qū)域經(jīng)濟(jì)在世界經(jīng)貿(mào)體系中的新格局。4、前景展望： 通過對(duì)精品城項(xiàng)目對(duì)國(guó)際經(jīng)貿(mào)合作產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈的規(guī)劃開發(fā)，必將促進(jìn)泰國(guó)乃至東盟地區(qū)生產(chǎn)加工體系和商貿(mào)服務(wù)體系全面升級(jí)，形成中泰經(jīng)貿(mào)合作互惠共贏良性局面，以全新的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念為投資經(jīng)營(yíng)者提供最具投資價(jià)值的產(chǎn)品和舒適便捷的商務(wù)環(huán)境，必將成為引領(lǐng)區(qū)域經(jīng)貿(mào)合作共贏發(fā)展潮流，有力引導(dǎo)

15、項(xiàng)目功能格局的國(guó)際化進(jìn)程。 五、目標(biāo)客戶群鎖定及分析 目標(biāo)客戶群定位：國(guó)內(nèi)出口東盟市場(chǎng)主要商品生產(chǎn)企業(yè)、品牌經(jīng)銷商、代理商和投資者 、 。 六、價(jià)格定位及銷售政策尊重市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)，順應(yīng)經(jīng)營(yíng)投資消費(fèi)需求，整合與項(xiàng)目有關(guān)的各種要素，創(chuàng)造出具有超前性、差異性、引導(dǎo)性、適用性的產(chǎn)品，以合理的成本、利潤(rùn)，追求產(chǎn)品供給與需求的完善性，使項(xiàng)目達(dá)到預(yù)期的市場(chǎng)期望值。第三章 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理公司構(gòu)建策略一、經(jīng)營(yíng)定位 以提供完備的國(guó)際化商業(yè)服務(wù)為基本定位，以整合國(guó)內(nèi)及東南亞政治經(jīng)濟(jì)資源、平臺(tái)為核心價(jià)值，致力于向中國(guó)品牌、企業(yè)“走出去、引進(jìn)來”的戰(zhàn)略提供一個(gè)開放式的商貿(mào)平臺(tái)。二、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略長(zhǎng)期戰(zhàn)略：通過積累管理經(jīng)驗(yàn)，完

16、善管理模式，不斷提升管理水平，為集團(tuán)公司國(guó)際商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)與經(jīng)營(yíng)提供支持和服務(wù)，并在國(guó)際商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域內(nèi)努力探索成功的、可復(fù)制的模式。與此同時(shí)通過整合國(guó)內(nèi)外政治經(jīng)濟(jì)資源、平臺(tái)，在充實(shí)完善項(xiàng)目?jī)r(jià)值、職能定位的同時(shí)，為集團(tuán)公司累積國(guó)際化的商務(wù)資源與信息機(jī)會(huì)。短期目標(biāo)：圍繞前期策劃開展自身構(gòu)架完善、招商、內(nèi)外資源整合等工作，積極配合和支持項(xiàng)目的銷售工作。 三、戰(zhàn)略支撐為實(shí)現(xiàn)運(yùn)管公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)，我們意識(shí)到，一個(gè)常規(guī)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司是力不從心的。常規(guī)的運(yùn)管公司所有的經(jīng)營(yíng)、管理職能，不能滿足我們對(duì)泰中國(guó)際精品城項(xiàng)目的要求，不能整合更多資源為我所用，也不能滿足全球化時(shí)代對(duì)國(guó)際商貿(mào)的要求。所以，為

17、實(shí)現(xiàn)“始于義烏，超越義烏”的使命，為實(shí)現(xiàn)構(gòu)建一個(gè)“國(guó)際化開放式的商貿(mào)平臺(tái)”的價(jià)值定位，我們的運(yùn)管公司應(yīng)具備“一套班子兩駕馬車”的職能。簡(jiǎn)而言之，在常規(guī)經(jīng)營(yíng)管理方面，我們需要有一個(gè)運(yùn)管公司；在整合資源方面，我們需要一個(gè)“經(jīng)貿(mào)聯(lián)合會(huì)”。 也就是以“公司+協(xié)會(huì)”的方式來實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目的管理與提升。運(yùn)營(yíng)管理職能運(yùn)營(yíng)管理公司經(jīng)貿(mào)協(xié)會(huì)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理資源整合平臺(tái)管理提升價(jià)值反饋至集團(tuán)和客戶四、公司主要職能（一）市場(chǎng)職能1、項(xiàng)目商家經(jīng)營(yíng)情況審核；2、區(qū)域市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查分析；3、商業(yè)應(yīng)對(duì)策略的制訂；4、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣和商業(yè)活動(dòng)的策劃組織和執(zhí)行。（二）招商職能1、項(xiàng)目業(yè)主的商鋪轉(zhuǎn)讓、經(jīng)營(yíng)者的轉(zhuǎn)租等；2、項(xiàng)目開業(yè)后的

18、補(bǔ)位招商；3、商家的儲(chǔ)備工作；4、對(duì)入駐商家進(jìn)行評(píng)估工作。（三）銷售職能1、協(xié)助商家尋找、開發(fā)、穩(wěn)定終端客戶，引導(dǎo)和培育項(xiàng)目所處區(qū)域的市場(chǎng)，促進(jìn)區(qū)域商業(yè)快速繁榮，提高市場(chǎng)占有率；2、提供專業(yè)培訓(xùn)和知識(shí)講座，提高商家的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，保持營(yíng)業(yè)收入穩(wěn)定提升；3、區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)細(xì)分和空白的捕捉，輔助和引導(dǎo)商家調(diào)整經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)和策略；4、通過加盟項(xiàng)目推介、區(qū)域外項(xiàng)目考察等多種形式，為具備實(shí)力的業(yè)主或經(jīng)營(yíng)者嫁接和導(dǎo)入新的商業(yè)理念和模式。（四）資源整合職能1、通過政治資源的整合，協(xié)助商家獲取貿(mào)易優(yōu)惠政策及各項(xiàng)日常商貿(mào)手續(xù)便利；2、通過商貿(mào)資源的整合，協(xié)助商家在當(dāng)?shù)鼗騾^(qū)域?qū)崿F(xiàn)資源鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的整合及優(yōu)化；3、通過以上兩項(xiàng)

19、，進(jìn)而配合和支持項(xiàng)目的銷售并為項(xiàng)目后續(xù)開發(fā)整合資源。4、項(xiàng)目對(duì)外關(guān)系的協(xié)調(diào)和維護(hù)；（五）管理職能物業(yè)管理：統(tǒng)一進(jìn)行項(xiàng)目建筑內(nèi)外空間、環(huán)境管理及設(shè)備設(shè)施的維護(hù)保養(yǎng)，營(yíng)造舒適的經(jīng)營(yíng)和商貿(mào)、購(gòu)物環(huán)境。運(yùn)營(yíng)管理：對(duì)內(nèi)實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)營(yíng)戶的經(jīng)營(yíng)行為規(guī)范化統(tǒng)一化管理；對(duì)外實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的宣傳引導(dǎo)及公共服務(wù)、售后服務(wù)等管理。協(xié)會(huì)管理：以自治經(jīng)貿(mào)聯(lián)合會(huì)的名義實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)意識(shí)、導(dǎo)向的引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)業(yè)態(tài)分割等的優(yōu)化，整合資源協(xié)助經(jīng)營(yíng)戶的商業(yè)空間、機(jī)會(huì)的提升。五、組織架構(gòu)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)說明：按公司籌備期、實(shí)施期、運(yùn)作期、發(fā)展期四個(gè)階段不同需要進(jìn)行組織設(shè)置1、 籌備期：此階段需要完成運(yùn)營(yíng)體系的基本框架搭建，主要實(shí)現(xiàn)的職能是公

20、司定位、公司基本功能劃分，確定公司的發(fā)展方向，架構(gòu)主要分為兩大板塊：第一塊為公司部份組成：物業(yè)服務(wù)部分、商業(yè)服務(wù)部分（包括策劃宣傳和外聯(lián)合作）：另一塊為經(jīng)貿(mào)聯(lián)合會(huì)（暫定此名）的框架搭建，（即外協(xié)資源整合服務(wù)平臺(tái)）：此階段公司尚在籌備期，人員不宜冗長(zhǎng)，人員之間各負(fù)其責(zé)，但要相互關(guān)聯(lián)協(xié)調(diào)，配置按階段任務(wù)要求配置5人。不單獨(dú)設(shè)立部門，按功能劃分來分配工作任務(wù)。成立籌備小組，為總負(fù)責(zé)下設(shè)3個(gè)職能負(fù)責(zé)人，分別是物業(yè)管理負(fù)責(zé)人、商業(yè)運(yùn)管負(fù)責(zé)人、外聯(lián)整合負(fù)責(zé)人。人員配置和崗位描述序號(hào)部門職務(wù)人數(shù)階段崗位職責(zé)1公司負(fù)責(zé)總負(fù)責(zé)1人全面協(xié)調(diào)負(fù)責(zé)。（此人應(yīng)是對(duì)泰國(guó)環(huán)境十分熟悉了解并有相當(dāng)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源的人選）2物業(yè)管

21、理中心負(fù)責(zé)人1人負(fù)責(zé)物業(yè)管理方案的擬定，搭建物業(yè)管理基本框架，為商戶進(jìn)場(chǎng)前做好管理及招商租賃的準(zhǔn)備工作，具體實(shí)施商業(yè)物業(yè)管理方案。3商業(yè)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人1人負(fù)責(zé)公司運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系的搭建，建立客戶服務(wù)中心管理的基本框架，以及泰國(guó)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售代理公司的協(xié)作宣傳策劃1人配合國(guó)內(nèi)總體策劃負(fù)責(zé)泰國(guó)當(dāng)?shù)氐男麄鞑邉澒ぷ?，為?guó)內(nèi)整體宣傳策劃工作提供泰方市場(chǎng)信息及當(dāng)?shù)貙?shí)施執(zhí)行方案4經(jīng)貿(mào)聯(lián)合會(huì)負(fù)責(zé)人1人負(fù)責(zé)經(jīng)合會(huì)組建前的信息資源整理及外部聯(lián)絡(luò)關(guān)系整合。2、 實(shí)施期：此階段在籌備期資源整合和積累的基礎(chǔ)上展開細(xì)分，并進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的實(shí)施操作，兩個(gè)主要目標(biāo)為：完成運(yùn)營(yíng)公司的注冊(cè)工作；同時(shí)完成經(jīng)貿(mào)聯(lián)合組織的申請(qǐng)?jiān)O(shè)立工作，以及這兩

22、個(gè)體系下的組織架構(gòu)設(shè)立人員配置工作。此階段聯(lián)合會(huì)的機(jī)構(gòu)設(shè)立完成，機(jī)構(gòu)是獨(dú)立的，兩塊牌子一班人馬，管理設(shè)置客戶部和外聯(lián)部，由運(yùn)營(yíng)部來操作負(fù)責(zé)。部門設(shè)置及描述：序號(hào)部門職務(wù)人數(shù)階段崗位職責(zé)1公司負(fù)責(zé)總負(fù)責(zé)1人完成運(yùn)營(yíng)公司的注冊(cè)申辦，建立公司管理體系，組建公司管理班子，按組織架構(gòu)編制完成人員招聘、培訓(xùn)工作，全面事務(wù)管理工作，對(duì)整個(gè)運(yùn)營(yíng)公司的日常行政事務(wù)管理及業(yè)務(wù)運(yùn)作的指導(dǎo)及協(xié)調(diào)。2物業(yè)管理中心負(fù)責(zé)人人提供物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)管理服務(wù)體系，建立物業(yè)管理專業(yè)隊(duì)伍，通過對(duì)物業(yè)及配套的設(shè)施設(shè)備和相關(guān)場(chǎng)地進(jìn)行維修、養(yǎng)護(hù)及管理，維護(hù)物業(yè)管理區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生和相關(guān)秩序的正常運(yùn)作，保障商戶業(yè)務(wù)正常開展，使物業(yè)保值增值，持續(xù)滿

23、足商戶正常使用需求，保持和提高物業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值以及未來發(fā)展?jié)摿?。安管部?fù)責(zé)物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)的人員進(jìn)出安全管理、消防安全管理、車輛安全管理等保潔部負(fù)責(zé)物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)外公共場(chǎng)所的環(huán)境衛(wèi)生清潔與與環(huán)境綠化管理維修部負(fù)責(zé)物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)房屋的修繕工作與公共設(shè)備設(shè)施的正常維護(hù)與管理3商業(yè)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人1人負(fù)責(zé)公司運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系的搭建，建立客戶服務(wù)中心管理的基本框架，以及泰國(guó)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售代理公司的協(xié)作宣傳策劃1人配合國(guó)內(nèi)總體策劃負(fù)責(zé)泰國(guó)當(dāng)?shù)氐男麄鞑邉澒ぷ?，為?guó)內(nèi)整體宣傳策劃工作提供泰方市場(chǎng)信息及當(dāng)?shù)貙?shí)施執(zhí)行方案招商部負(fù)責(zé)商家進(jìn)場(chǎng)管理及招商租賃工作，商鋪轉(zhuǎn)讓工作、補(bǔ)位招商，具體實(shí)施商業(yè)物業(yè)管理方案。運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)商家的

24、內(nèi)部管理，受理商家的咨詢、投訴，統(tǒng)籌安排預(yù)、特約服務(wù)，辦理各類證卡，商家檔案的收集整理、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行等；負(fù)責(zé)項(xiàng)目電子商務(wù)工作的開展?？蛻舴?wù)部處理客戶投訴及意見建議，為客戶提供當(dāng)?shù)卣咝畔⒓吧暾?qǐng)，幫助客戶完成當(dāng)?shù)赝顿Y過程中所發(fā)生的事務(wù)，如、簽證、考察、工商、法律、稅務(wù)、物流、金融、勞務(wù)等顧問服務(wù)公共外聯(lián)部負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)赝鈪f(xié)機(jī)構(gòu)的合作構(gòu)建以及洽談，提供平臺(tái)建設(shè)資源，完善服務(wù)體系內(nèi)容4辦公室負(fù)責(zé)人1人行政事務(wù)管理，信息匯編及公司政策制定傳達(dá)，行政助理公司日常行政事務(wù)處理，為項(xiàng)目部門提供行政服務(wù)，完成辦公物品、促銷活動(dòng)物料準(zhǔn)備、車輛管理、物資管理后勤管理、會(huì)所管理及文秘等工作等。人辦資源部負(fù)責(zé)職

25、員聘用、培訓(xùn)與人事資料的管理、人員管理考核檔案部各類商戶檔案、合同、管理文本制作管理。公司有效廣本證照及發(fā)文管理5財(cái)務(wù)中心會(huì)計(jì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中費(fèi)用開支的控制；整體費(fèi)用的控制；整體運(yùn)營(yíng)成本的控制。出納2人各項(xiàng)費(fèi)用的收??；報(bào)銷、差旅等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的審核。3、運(yùn)作期： 此階段運(yùn)營(yíng)及經(jīng)合會(huì)都逐步完善，組織部門將按發(fā)展需要細(xì)分，下級(jí)部門拓展，人員配置增加，策劃部和運(yùn)營(yíng)部組成的商業(yè)服務(wù)部分是整個(gè)管理公司的核心運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，這個(gè)機(jī)構(gòu)下的部門會(huì)按發(fā)展需要細(xì)化，物業(yè)管理中心管理的職能增強(qiáng)，增值服務(wù)內(nèi)容增多?？傮w機(jī)構(gòu)設(shè)置不變但人員配合機(jī)構(gòu)拓展將得到調(diào)整和相應(yīng)增加。部門設(shè)置及描述：序號(hào)部門職務(wù)人數(shù)階段崗位職責(zé)1公司負(fù)責(zé)總負(fù)責(zé)1人

26、完成運(yùn)營(yíng)公司的注冊(cè)申辦，建立公司管理體系，組建公司管理班子，按組織架構(gòu)編制完成人員招聘、培訓(xùn)工作，全面事務(wù)管理工作，對(duì)整個(gè)運(yùn)營(yíng)公司的日常行政事務(wù)管理及業(yè)務(wù)運(yùn)作的指導(dǎo)及協(xié)調(diào)。2物業(yè)管理中心負(fù)責(zé)人人提供物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)管理服務(wù)體系，建立物業(yè)管理專業(yè)隊(duì)伍，通過對(duì)物業(yè)及配套的設(shè)施設(shè)備和相關(guān)場(chǎng)地進(jìn)行維修、養(yǎng)護(hù)及管理，維護(hù)物業(yè)管理區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生和相關(guān)秩序的正常運(yùn)作，保障商戶業(yè)務(wù)正常開展，使物業(yè)保值增值，持續(xù)滿足商戶正常使用需求，保持和提高物業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值以及未來發(fā)展?jié)摿?。安管部?fù)責(zé)物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)的人員進(jìn)出安全管理、消防安全管理、車輛安全管理等保潔部負(fù)責(zé)物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)外公共場(chǎng)所的環(huán)境衛(wèi)生清潔與與環(huán)境綠化管理維修部

27、負(fù)責(zé)物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)房屋的修繕工作與公共設(shè)備設(shè)施的正常維護(hù)與管理3商業(yè)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人1人負(fù)責(zé)公司運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系的搭建，建立客戶服務(wù)中心管理的基本框架，以及泰國(guó)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售代理公司的協(xié)作宣傳策劃3人配合國(guó)內(nèi)總體策劃負(fù)責(zé)泰國(guó)當(dāng)?shù)氐男麄鞑邉澒ぷ?，為?guó)內(nèi)整體宣傳策劃工作提供泰方市場(chǎng)信息及當(dāng)?shù)貙?shí)施執(zhí)行方案招商部負(fù)責(zé)商家進(jìn)場(chǎng)管理及招商租賃工作，商鋪轉(zhuǎn)讓工作、補(bǔ)位招商，具體實(shí)施商業(yè)物業(yè)管理方案。運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)商家的內(nèi)部管理，受理商家的咨詢、投訴，統(tǒng)籌安排預(yù)、特約服務(wù)，辦理各類證卡，商家檔案的收集整理、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行等；負(fù)責(zé)項(xiàng)目電子商務(wù)工作的開展?？蛻舴?wù)部處理客戶投訴及意見建議，為客戶提供當(dāng)?shù)卣咝畔⒓吧暾?qǐng)

28、，幫助客戶完成當(dāng)?shù)赝顿Y過程中所發(fā)生的事務(wù)，如、簽證、考察、工商、法律、稅務(wù)、物流、金融、勞務(wù)等顧問服務(wù)公共外聯(lián)部負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)赝鈪f(xié)機(jī)構(gòu)的合作構(gòu)建以及洽談，提供平臺(tái)建設(shè)資源，完善服務(wù)體系內(nèi)容4辦公室負(fù)責(zé)人人行政事務(wù)管理，信息匯編及公司政策制定傳達(dá)，行政助理公司日常行政事務(wù)處理，為項(xiàng)目部門提供行政服務(wù)，完成辦公物品、促銷活動(dòng)物料準(zhǔn)備、車輛管理、物資管理后勤管理、會(huì)所管理及文秘等工作等。人辦資源部負(fù)責(zé)職員聘用、培訓(xùn)與人事資料的管理、人員管理考核檔案部各類商戶檔案、合同、管理文本制作管理。公司有效廣本證照及發(fā)文管理5財(cái)務(wù)中心會(huì)計(jì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中費(fèi)用開支的控制；整體費(fèi)用的控制；整體運(yùn)營(yíng)成本的控制。出納2人各項(xiàng)費(fèi)用的

29、收??；報(bào)銷、差旅等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的審核。4發(fā)展期：此階段是公司項(xiàng)目在泰國(guó)得以長(zhǎng)足發(fā)展的階段，這個(gè)階段將為公司下一戰(zhàn)略發(fā)展提供平臺(tái)及基礎(chǔ)條件，部門設(shè)置及描述：序號(hào)部門職務(wù)人數(shù)階段崗位職責(zé)1公司負(fù)責(zé)總負(fù)責(zé)1人完成運(yùn)營(yíng)公司的注冊(cè)申辦，建立公司管理體系，組建公司管理班子，按組織架構(gòu)編制完成人員招聘、培訓(xùn)工作，全面事務(wù)管理工作，對(duì)整個(gè)運(yùn)營(yíng)公司的日常行政事務(wù)管理及業(yè)務(wù)運(yùn)作的指導(dǎo)及協(xié)調(diào)。2物業(yè)管理中心負(fù)責(zé)人人提供物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)管理服務(wù)體系，建立物業(yè)管理專業(yè)隊(duì)伍，通過對(duì)物業(yè)及配套的設(shè)施設(shè)備和相關(guān)場(chǎng)地進(jìn)行維修、養(yǎng)護(hù)及管理，維護(hù)物業(yè)管理區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生和相關(guān)秩序的正常運(yùn)作，保障商戶業(yè)務(wù)正常開展，使物業(yè)保值增值，持續(xù)滿足商戶

30、正常使用需求，保持和提高物業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值以及未來發(fā)展?jié)摿?。安管部?fù)責(zé)物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)的人員進(jìn)出安全管理、消防安全管理、車輛安全管理等保潔部負(fù)責(zé)物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)外公共場(chǎng)所的環(huán)境衛(wèi)生清潔與與環(huán)境綠化管理維修部負(fù)責(zé)物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)房屋的修繕工作與公共設(shè)備設(shè)施的正常維護(hù)與管理3商業(yè)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人1人負(fù)責(zé)公司運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系的搭建，建立客戶服務(wù)中心管理的基本框架，以及泰國(guó)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售代理公司的協(xié)作宣傳策劃3人配合國(guó)內(nèi)總體策劃負(fù)責(zé)泰國(guó)當(dāng)?shù)氐男麄鞑邉澒ぷ?，為?guó)內(nèi)整體宣傳策劃工作提供泰方市場(chǎng)信息及當(dāng)?shù)貙?shí)施執(zhí)行方案招商部負(fù)責(zé)商家進(jìn)場(chǎng)管理及招商租賃工作，商鋪轉(zhuǎn)讓工作、補(bǔ)位招商，具體實(shí)施商業(yè)物業(yè)管理方案。運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)商家的內(nèi)部管

31、理，受理商家的咨詢、投訴，統(tǒng)籌安排預(yù)、特約服務(wù)，辦理各類證卡，商家檔案的收集整理、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行等；負(fù)責(zé)項(xiàng)目電子商務(wù)工作的開展?？蛻舴?wù)部處理客戶投訴及意見建議，為客戶提供當(dāng)?shù)卣咝畔⒓吧暾?qǐng)，幫助客戶完成當(dāng)?shù)赝顿Y過程中所發(fā)生的事務(wù)，如、簽證、考察、工商、法律、稅務(wù)、物流、金融、勞務(wù)等顧問服務(wù)公共外聯(lián)部負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)赝鈪f(xié)機(jī)構(gòu)的合作構(gòu)建以及洽談，提供平臺(tái)建設(shè)資源，完善服務(wù)體系內(nèi)容4辦公室負(fù)責(zé)人1人行政事務(wù)管理，信息匯編及公司政策制定傳達(dá)，行政助理公司日常行政事務(wù)處理，為項(xiàng)目部門提供行政服務(wù)，完成辦公物品、促銷活動(dòng)物料準(zhǔn)備、車輛管理、物資管理后勤管理、會(huì)所管理及文秘等工作等。人辦資源部負(fù)責(zé)職員聘用

32、、培訓(xùn)與人事資料的管理、人員管理考核檔案部各類商戶檔案、合同、管理文本制作管理。公司有效廣本證照及發(fā)文管理5財(cái)務(wù)中心會(huì)計(jì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中費(fèi)用開支的控制；整體費(fèi)用的控制；整體運(yùn)營(yíng)成本的控制。出納2人各項(xiàng)費(fèi)用的收??；報(bào)銷、差旅等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的審核。六、經(jīng)營(yíng)模式（一）盈利模式及渠道（包括但不僅以下10項(xiàng)）1、管理費(fèi)2、廣告位發(fā)布費(fèi)（外立面和商業(yè)街內(nèi)部廣告位）3、場(chǎng)地使用費(fèi)（商業(yè)街內(nèi)外公共場(chǎng)地部分）4、租賃和轉(zhuǎn)讓（有償委托和轉(zhuǎn)讓中介收費(fèi) ）5、活動(dòng)贊助費(fèi)用6、刊物宣傳收費(fèi)（dm、內(nèi)刊和會(huì)員刊物等）7、培訓(xùn)講座收費(fèi)（舉行消防、工商、投資等講座）8、自營(yíng)項(xiàng)目收入（自營(yíng)商鋪的收入）9、代理商戶公關(guān)活動(dòng)策劃執(zhí)行收費(fèi)（例

33、如：新品推介會(huì)/酬賓會(huì)等）10、代理設(shè)計(jì)制作商戶刊物及dm刊設(shè)計(jì)收費(fèi)（商戶自行制作宣傳物品等）（二）管理模式1、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)主題。即統(tǒng)一項(xiàng)目的業(yè)態(tài)規(guī)劃和商品布局。 2、統(tǒng)一服務(wù)管理。即為商戶提供專業(yè)的服務(wù)咨詢；統(tǒng)一設(shè)立總服務(wù)臺(tái)，提供客戶服務(wù)提升項(xiàng)目服務(wù)水平；代行部分工商行政職能，對(duì)商戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為、商品和服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行必要監(jiān)督，保持良好經(jīng)營(yíng)秩序，并以此提升項(xiàng)目認(rèn)知度。3、統(tǒng)一招商管理。即前期通過銷售環(huán)節(jié)捆綁合同或協(xié)議，后期通過協(xié)會(huì)引導(dǎo)、政府調(diào)控等形式，基本實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目統(tǒng)一招商管理，包括統(tǒng)一業(yè)態(tài)控制，統(tǒng)一品牌審核，以及統(tǒng)一租約等管理內(nèi)容。 4、統(tǒng)一營(yíng)銷管理。即統(tǒng)一策劃全年的系列營(yíng)銷策劃活動(dòng)，營(yíng)造氣氛吸引客

34、流，舉辦大量的有文化內(nèi)涵并特聚人氣的活動(dòng)，使商場(chǎng)成為傳播文化資訊的平臺(tái) 5、統(tǒng)一物業(yè)管理。即統(tǒng)一進(jìn)行項(xiàng)目建筑內(nèi)外空間、環(huán)境管理及設(shè)備設(shè)施的維護(hù)保養(yǎng)，營(yíng)造舒適的商貿(mào)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。（三）風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)對(duì)措施1、主力店流失。應(yīng)對(duì)措施：提高政經(jīng)資源平臺(tái)的整合力度，盡快協(xié)助商戶實(shí)現(xiàn)整體產(chǎn)業(yè)鏈的落地生根，以降低其運(yùn)營(yíng)成本。并在宣傳推廣上給予一定政策傾斜，派專人對(duì)接服務(wù)；2、散戶退場(chǎng)。應(yīng)對(duì)措施：增加營(yíng)銷活動(dòng)力度和商戶儲(chǔ)備，協(xié)助其升級(jí)經(jīng)營(yíng)管理模式；3、物業(yè)大面積閑置。應(yīng)對(duì)措施：銷售環(huán)節(jié)明確業(yè)態(tài)規(guī)定和經(jīng)營(yíng)權(quán)收回的法律責(zé)任，增加控制手段，強(qiáng)化招商，加強(qiáng)宣傳推廣。七、工作進(jìn)程（一）、前期介入及基礎(chǔ)籌備階段 1、組建運(yùn)管公司泰

35、國(guó)本部基礎(chǔ)，首先應(yīng)具備招商、政策咨詢、法律事務(wù)、信息資源整合等職能（部分職能由配套單位執(zhí)行）。2、配合項(xiàng)目銷售部門完成銷售話術(shù)中運(yùn)管支持部份的擬定，并在前期銷售中全力配合銷售部門（如陪同企業(yè)經(jīng)營(yíng)戶對(duì)項(xiàng)目的考查）。3、商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理調(diào)查 （銷售促進(jìn)和項(xiàng)目提升）。4、后期商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理定位、商家公約、管理制度，人員組織控制等各項(xiàng)事宜。5、引入各常規(guī)服務(wù)體系（物流、工商、稅務(wù)、簽證等），完成談判溝通工作，吸取意見反饋以完善構(gòu)建方案。6、構(gòu)建項(xiàng)目的外協(xié)體系（商會(huì)、協(xié)會(huì)、促進(jìn)會(huì)等），其一通過外協(xié)資源促進(jìn)銷售工作；其二通過外協(xié)資源整合構(gòu)建“開放式平臺(tái)”所需求的資源、渠道；其三吸取外協(xié)體系的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，為構(gòu)建項(xiàng)目

36、自身的“經(jīng)營(yíng)聯(lián)合會(huì)”打好基礎(chǔ)。7、進(jìn)行詳細(xì)的運(yùn)營(yíng)成本測(cè)算，明確服務(wù)取費(fèi)（包涵免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)項(xiàng)目及相應(yīng)優(yōu)惠項(xiàng)目）。階段性目標(biāo)：運(yùn)管公司泰國(guó)本部的基礎(chǔ)核心構(gòu)架完成，并實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售的有效支持；后期商業(yè)經(jīng)營(yíng)各項(xiàng)制度條例完成；“開放式商貿(mào)平臺(tái)”（常規(guī)服務(wù)體系+外協(xié)體系）職能構(gòu)架確定及搭建開始。 （二）、中期介入及構(gòu)建實(shí)施階段 1、運(yùn)管公司泰國(guó)本部基礎(chǔ)構(gòu)建完成，公司注冊(cè)。全力配合銷售工作。完成日常服務(wù)工作（考察等）。 2、對(duì)各常規(guī)服務(wù)提供商進(jìn)行招標(biāo)，確定常規(guī)服務(wù)體系合作伙伴名單。確立常規(guī)服務(wù)體系的管理方案。 3、繼續(xù)深入挖掘外協(xié)體系作用，整合資源，最大化達(dá)成銷售目標(biāo)。確立外協(xié)體系的合作方式。 4、與外協(xié)

37、體系達(dá)成充分合作，完成資源與渠道的整合。 5、項(xiàng)目自身“經(jīng)營(yíng)聯(lián)合會(huì)”的組織模式與管理模式的確立。 6、依資源和渠道的整合情況，將“開放式平臺(tái)”產(chǎn)品包具化，形成“產(chǎn)品”手冊(cè)。 7、在常規(guī)服務(wù)體系確立后，完成運(yùn)管公司人員的整體架構(gòu)組織，人員到崗。 8、依運(yùn)管實(shí)際組織情況，再次進(jìn)行運(yùn)營(yíng)成本測(cè)算，確立服務(wù)收費(fèi)。 9、完成開業(yè)前的宣傳推廣工作，提升銷售和品牌形像。 10、開業(yè)前運(yùn)管公司整體試運(yùn)營(yíng)，察缺補(bǔ)漏。階段性目標(biāo)：運(yùn)管公司泰國(guó)本部注冊(cè)并開始人員招聘培訓(xùn)；完成項(xiàng)目開業(yè)前的宣傳推廣活動(dòng)；“開放式商貿(mào)平臺(tái)”（常規(guī)服務(wù)體系+外協(xié)體系）搭建基本完成，形成“產(chǎn)品”手冊(cè)；“經(jīng)營(yíng)聯(lián)合會(huì)”的組織和管理方案確定。（三）

38、、公司運(yùn)作階段1、進(jìn)入運(yùn)管公司日常管理流程。 2、完成項(xiàng)目自身“經(jīng)營(yíng)聯(lián)合會(huì)”的建立，實(shí)現(xiàn)有效管理，不斷擴(kuò)大會(huì)員數(shù)量。 3、依經(jīng)營(yíng)情況，緩和進(jìn)行業(yè)態(tài)分割的優(yōu)化。 4、依經(jīng)營(yíng)情況，進(jìn)行項(xiàng)目形像的統(tǒng)一宣傳推廣工作，幫助經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行產(chǎn)品、品牌推廣及促銷設(shè)計(jì)?；蛞理?xiàng)目銷售情況，進(jìn)行尾盤銷售宣傳。 5、定期組織各類商務(wù)活動(dòng)，將資源、渠道與經(jīng)營(yíng)戶共享，共同構(gòu)建“開放式商貿(mào)平臺(tái)”。 6、長(zhǎng)期致力于提升項(xiàng)目自身與經(jīng)營(yíng)戶的整體品牌實(shí)力，實(shí)現(xiàn)整體價(jià)值的提升。階段性目標(biāo)：公司日常運(yùn)作正常；完成項(xiàng)目開業(yè)后的宣傳推廣活動(dòng)和補(bǔ)充招商工作；“經(jīng)營(yíng)聯(lián)合會(huì)”的成立并正常運(yùn)作。（四）、發(fā)展提升階段1、運(yùn)管公司良性運(yùn)作。 2、項(xiàng)目自身

39、“經(jīng)營(yíng)聯(lián)合會(huì)”不斷擴(kuò)大，吸納更多資源，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目后續(xù)開發(fā)的支持作用。 3、資源與平臺(tái)整合成功，有效支持到項(xiàng)目自身的運(yùn)作。 4、項(xiàng)目自身帶動(dòng)區(qū)域價(jià)值提升。節(jié)點(diǎn)示意 運(yùn)管公司泰國(guó)本部組建籌備期實(shí)施期運(yùn)作期發(fā)展期商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理調(diào)查商業(yè)管理制度建立立協(xié)助配合銷售工作立常規(guī)服務(wù)體系導(dǎo)入運(yùn)營(yíng)成本測(cè)算項(xiàng)目外協(xié)體系的接觸和引入經(jīng)貿(mào)會(huì)管理模式與制度的建立運(yùn)管公司成立政治經(jīng)貿(mào)資源整合配合促進(jìn)項(xiàng)目銷售外協(xié)體系管理會(huì)員吸納管理常規(guī)服務(wù)體系確立人員準(zhǔn)備完成宣傳推廣協(xié)助配合銷售工作立運(yùn)營(yíng)成本再次測(cè)算試運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目開業(yè)統(tǒng)一宣傳推廣日常管理業(yè)態(tài)分割優(yōu)化商貿(mào)活動(dòng)組織補(bǔ)充招商運(yùn)管公司良性運(yùn)作吸納整合資源支持項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值、區(qū)域價(jià)值提升

40、后續(xù)項(xiàng)目開發(fā)支持 第四章 項(xiàng)目銷售體系策略一、整體策略1、銷售體系建立以體系為展開銷售工作的框架基礎(chǔ)，著手建立健全的銷售體系，包括組織機(jī)構(gòu)、崗位職能、薪酬體系、制度體系及銷售案場(chǎng)體系。2、銷售渠道的建立結(jié)合項(xiàng)目實(shí)質(zhì)，本案的銷售渠道分為坐銷及行銷兩大體系：坐銷體系：坐銷體系以分銷案場(chǎng)為據(jù)點(diǎn)，初步建議在華東的義烏、溫州，華南的廣州或東莞、廈門，西南的昆明（未來建議在重慶或成都）設(shè)立分銷案場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)大區(qū)域坐銷體系的案場(chǎng)準(zhǔn)備工作，包括案場(chǎng)銷售人員、制度、培訓(xùn)、合約等在內(nèi)的工作需在銷售啟動(dòng)前完成；行銷體系：因?qū)I(yè)市場(chǎng)銷售特性，本案需在坐銷體系的基礎(chǔ)上建立行銷體系，實(shí)現(xiàn)渠道資源客戶的梳理。建議以坐銷體系為基

41、點(diǎn)，各分銷案場(chǎng)設(shè)立專門人員或機(jī)構(gòu)，針對(duì)區(qū)域（行業(yè)）進(jìn)行渠道資源客戶梳理，包括利益鏈條協(xié)定、資源管理、組織培訓(xùn)、考察等在內(nèi)的工作須與坐銷體系同步開展，在銷售啟動(dòng)前需完成不少于銷售任務(wù)30%的渠道資源整合。3、明確銷售主綱以什么樣的產(chǎn)品面對(duì)客戶（市場(chǎng)）？結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際狀況及特殊因素，要求我們對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值提煉走在最前，因此，銷售團(tuán)隊(duì)需與策劃部門協(xié)同，完成“產(chǎn)品包”的打造及完善。在此過程中，銷售體系需組織有效的市場(chǎng)反饋給到策劃部門，指導(dǎo)完善“產(chǎn)品包”。從目前項(xiàng)目定性上而言，從“國(guó)家戰(zhàn)略”的核心高度出發(fā)，在銷售過程中需要做到“高姿態(tài)、高起點(diǎn)、高服務(wù)、高質(zhì)量”的四大準(zhǔn)則，為之的進(jìn)一步要求便是“統(tǒng)一形象、統(tǒng)一

42、說辭、統(tǒng)一價(jià)格”的“三統(tǒng)一策略”。形象建立：通過媒體整合推廣、時(shí)間營(yíng)銷、線下渠道整合三大塊實(shí)現(xiàn)形象的初步建立；通過結(jié)合初期形象成果快速形成市場(chǎng)耳語(yǔ)傳播實(shí)現(xiàn)后期形象鞏固。在此過程中，坐銷體系及行銷體系根據(jù)階段性目標(biāo)，制定配合計(jì)劃，從說辭、員工面貌、區(qū)域活動(dòng)等方面輔助、深化品牌建立。從而實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一形象的目的。產(chǎn)品說明手冊(cè)的制作：配合策劃部門，在銷售啟動(dòng)前，整理市場(chǎng)有效信息，不定期針對(duì)市場(chǎng)展開調(diào)研分析，完成“產(chǎn)品包”，并制作出產(chǎn)品說明手冊(cè)，并在各銷售節(jié)點(diǎn)下，實(shí)時(shí)豐富手冊(cè)，做到全案的說辭統(tǒng)一。價(jià)格策略：a、提升溢價(jià)的前提準(zhǔn)備：如果純商業(yè)鋪的包裝投入市場(chǎng)，市場(chǎng)溢價(jià)較低；應(yīng)于完善產(chǎn)品包之后投入市場(chǎng)，使市場(chǎng)看

43、到遠(yuǎn)大前景，則溢價(jià)空間較大；b、銷售過程中渠道資源的利益協(xié)定：根據(jù)不同渠道的客戶空間議定基本提成點(diǎn)，結(jié)合任務(wù)考核機(jī)制兌現(xiàn)基本提成點(diǎn)的百分比；c、全案銷售的價(jià)格統(tǒng)一性：在制定不同渠道客戶利益返點(diǎn)的前提下，保證全案合同價(jià)的統(tǒng)一性，利于形象塑立；d、考慮先期客戶的經(jīng)營(yíng)利益空間：建議價(jià)格采取低開高走策略，先期制定并實(shí)現(xiàn)價(jià)格階段性遞增因素。 二、階段工作實(shí)現(xiàn)第一階段：入市前期1、銷售體系建立崗位人員到位： 2、銷售制度建立：（相見附件）銷售管理制度：包括考勤、著裝、職責(zé)、言辭、培訓(xùn)、工作計(jì)劃、客戶接待、跟蹤、成交、銷控、例會(huì)等在內(nèi)的規(guī)范、要求；銷售人員薪酬管理制度：包括使用條件、范圍、標(biāo)準(zhǔn)、流程、獎(jiǎng)懲等

44、在內(nèi)的文件說明；行銷指導(dǎo)說明書：明確針對(duì)渠道客戶的組織、管理規(guī)范，利益提成、接待標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)。3、培訓(xùn)體系及培訓(xùn)計(jì)劃：培訓(xùn)體系：要求專人負(fù)責(zé)組織全案培訓(xùn)工作，包括策略、制度、說辭、流程、產(chǎn)品、市場(chǎng)、法律、政策、銷售技巧、物業(yè)（運(yùn)營(yíng)）及各類專題培訓(xùn)（如：店面、商場(chǎng)、物流、通關(guān)、倉(cāng)儲(chǔ)等）；培訓(xùn)計(jì)劃：根據(jù)目前狀況，建議通過網(wǎng)絡(luò)、電話等形式，實(shí)現(xiàn)銷售體系的初步培訓(xùn)，在銷售正式啟動(dòng)前，集中時(shí)間段組織系統(tǒng)培訓(xùn)，預(yù)計(jì)培訓(xùn)時(shí)間為3-5天。4、市場(chǎng)信息反饋（市場(chǎng)調(diào)查與分析）：不定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析，并及時(shí)與策劃設(shè)計(jì)部門溝通。包括客戶分析、市場(chǎng)分析等內(nèi)容，并要求各分銷案場(chǎng)提交工作日志、工作計(jì)劃、營(yíng)銷建議、周報(bào)、月

45、簡(jiǎn)報(bào)的形式來實(shí)現(xiàn)信息對(duì)接。對(duì)策略制定、業(yè)態(tài)、業(yè)種定位進(jìn)行指導(dǎo)。5、渠道開發(fā)：根據(jù)區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)行業(yè)協(xié)會(huì)、工商管理部門、企業(yè)領(lǐng)頭羊、民間意見領(lǐng)袖等資源渠道進(jìn)行開發(fā)、管理，實(shí)現(xiàn)資源渠道的積累和信息管理。并制定渠道開發(fā)利益鏈的擺布計(jì)劃，為銷售工作啟動(dòng)蓄水。同期提出“貿(mào)易同盟”概念，取得市場(chǎng)信息反饋。6、客戶管理：坐銷及行銷體系的客戶登記及跟進(jìn)、維護(hù)。7、銷售動(dòng)作擺布： 該階段的銷售動(dòng)作主要是建立銷售體系、進(jìn)行銷售培訓(xùn)、實(shí)現(xiàn)渠道資源客戶的初步開發(fā)。在渠道資源客戶開發(fā)過程中，應(yīng)該以華東、華南的企業(yè)經(jīng)營(yíng)戶為主要開發(fā)目標(biāo)，對(duì)資源、勞動(dòng)力依賴性強(qiáng)、出口型的中小企業(yè)展開重點(diǎn)跟蹤（慧聰網(wǎng)）。以積累到足夠量的資源

46、型客戶，為銷售啟動(dòng)蓄勢(shì)。第二階段：銷售啟動(dòng)1、客戶管理：坐銷體系客戶管理：根據(jù)流程規(guī)范化、制度化進(jìn)行客戶接待、登記、跟進(jìn)、簽約；行銷體系客戶管理：組織渠道客戶進(jìn)行產(chǎn)品說明會(huì)（或問答會(huì)），專入坐銷體系進(jìn)行登記、跟進(jìn)、簽約；2、“貿(mào)易同盟”正式啟動(dòng)，引導(dǎo)客戶入會(huì)，放大“貿(mào)易同盟”概念。3、產(chǎn)品說明會(huì)（問答會(huì)）：針對(duì)客戶組織情況，對(duì)分銷案場(chǎng)展開客戶說明會(huì)。說明會(huì)組之前需對(duì)該部分客戶進(jìn)行調(diào)研分析，以明確說明會(huì)的目的及側(cè)重點(diǎn)；4、組織客戶考察：根據(jù)客戶及市場(chǎng)要求，不定期組織客戶前往泰國(guó)考察?？疾靸?nèi)容包括曼谷工商業(yè)狀況、同質(zhì)市場(chǎng)、項(xiàng)目實(shí)地等內(nèi)容，并根據(jù)客戶質(zhì)數(shù)，配合相關(guān)旅游活動(dòng)；5、案場(chǎng)巡查及培訓(xùn)：公司不

47、定期對(duì)各分銷案場(chǎng)開展巡查及培訓(xùn)工作，包括明察及暗訪，實(shí)時(shí)調(diào)整營(yíng)銷政策。巡查包括銷售、法務(wù)、財(cái)務(wù)及行政。6、市場(chǎng)調(diào)研：各分銷案場(chǎng)定期組織針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的客戶調(diào)研分析、市場(chǎng)分析、行業(yè)分析，并形成報(bào)告匯總集團(tuán)策略中心，對(duì)策略調(diào)整進(jìn)行指導(dǎo)。7、銷售動(dòng)作擺布： 該階段的銷售動(dòng)作主要是跟進(jìn)深化前期蓄客，集中突破成交。并進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)渠道資源客戶的開發(fā)和對(duì)接，爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)認(rèn)知，為進(jìn)入項(xiàng)目強(qiáng)銷期做好充分的市場(chǎng)蓄勢(shì)。第三階段：進(jìn)入強(qiáng)銷期1、常規(guī)工作的深化：包括客戶管理、產(chǎn)品說明會(huì)、組織客戶考察、案場(chǎng)巡查及培訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)研以及常規(guī)銷售工作，并配合信息的深入深化項(xiàng)目在市場(chǎng)的根基。2、渠道客戶及投資客的圈層放大：隨著項(xiàng)目信

48、息的深入及市場(chǎng)蓄勢(shì)的個(gè)強(qiáng)化，著手開發(fā)更廣泛的渠道資源客戶并準(zhǔn)備接納市場(chǎng)投資客。3、銷售動(dòng)作擺布：該階段銷售動(dòng)作主要是深化和擴(kuò)大市場(chǎng)認(rèn)知，配合銷售中心，發(fā)展更為寬泛的市場(chǎng)泛銷售體系，接納更廣發(fā)的市場(chǎng)基本，細(xì)化銷售流程及客戶圈層。第四階段：尾銷期的工作擺布1、常規(guī)工作的繼續(xù)：常規(guī)銷售進(jìn)過前期階段已經(jīng)成熟，該階段保持常規(guī)銷售工作的繼續(xù)，并完成銷售的后續(xù)簽約等工作。2、銷售動(dòng)作擺布：該階段的主要工作是完成簽約，同時(shí)為項(xiàng)目二期的銷售工作做準(zhǔn)備。第五章 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案一、整體營(yíng)銷策略 （一）、整合營(yíng)銷策略 、傳播形式的重點(diǎn)是創(chuàng)新性活動(dòng) 以少而精為原則，把重點(diǎn)放在針對(duì)專業(yè)市場(chǎng)推介（項(xiàng)目巡展、產(chǎn)品說明會(huì)）針

49、對(duì)目標(biāo)客戶群的圈層活動(dòng)上，適當(dāng)打一些戶外廣告、報(bào)紙廣告、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告，形成強(qiáng)大的口碑廣告?；顒?dòng)必須有所創(chuàng)新，有時(shí)需要大創(chuàng)新，這是必須堅(jiān)持的一個(gè)原則，爭(zhēng)取以最小的投入獲得最大的效果。 2、把握好市場(chǎng)推廣的節(jié)奏感 從經(jīng)營(yíng)投資者心理和市場(chǎng)實(shí)際出發(fā)，以追求長(zhǎng)期的、持續(xù)性的發(fā)展為原則，精心策劃營(yíng)銷階段，逐漸放出籌碼，掀起一波波新的高潮。 3、組合營(yíng)銷，環(huán)環(huán)相扣 內(nèi)容以事件營(yíng)銷為核心，拓展行銷為主，廣告推廣為輔，但無論推廣任何一部分都必須與其他功能相結(jié)合。 4、堅(jiān)定明確的產(chǎn)品定位、營(yíng)銷策略和經(jīng)營(yíng)思路（包括二期、三期規(guī)劃說明） 在統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)整體策劃、經(jīng)營(yíng)與管理相結(jié)合的前提下將項(xiàng)目全部或部分出售

50、，然后統(tǒng)一進(jìn)行物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理或委托專業(yè)化的物業(yè)公司來進(jìn)行管理，以保持經(jīng)營(yíng)的連續(xù)性、整體性、長(zhǎng)期性和雙贏性。 5、實(shí)行銷售合同條款限制 規(guī)定購(gòu)買者在用途限定的區(qū)域內(nèi)只能進(jìn)行相應(yīng)內(nèi)容的經(jīng)營(yíng)。 6、慎重承諾，有諾必踐。（二）、策劃部、銷售部與運(yùn)營(yíng)部主要工作（開盤前）1、策劃部主要工作（1）工作目標(biāo)制定系列宣傳推廣計(jì)劃 ，通過前期的宣傳，全面展開蓄水工作。 工作目的：通過多種媒體合作及公關(guān)活動(dòng)、廣告建立項(xiàng)目品牌形象，引起目標(biāo)客戶的高度關(guān)注，提高項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度。全面而有策略步驟介紹項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)入項(xiàng)目主題，為項(xiàng)目作輿論準(zhǔn)備，刺激消費(fèi)市場(chǎng)。加大宣傳力度與針對(duì)性，繼續(xù)擴(kuò)大項(xiàng)目的影響，吸引潛在客戶，并輻

51、射到周邊地區(qū)；為公開銷售積累更多的客源，為開盤奠定良好的基礎(chǔ)。（2）工作內(nèi)容廣告設(shè)計(jì)制作類（張曉嵐設(shè)計(jì)公司）a、 項(xiàng)目展板、展牌的設(shè)計(jì)制作； b、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的設(shè)計(jì)制作c、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、短信、軟文的設(shè)計(jì)制作d、各種宣傳資料的制作（鋪型、海報(bào)、樓書、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等）此階段工作重點(diǎn)：完善整體推廣執(zhí)行方案策劃推廣類宣傳推廣方案的討論和確認(rèn)，根據(jù)項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行推廣投放。a、根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶群定位，確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格b、宣傳推廣渠道的選擇和方式的確認(rèn)c、推廣活動(dòng)方案的擬定d、軟文撰寫（3）準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)a、根據(jù)客戶反饋的情況，修正媒體策略廣

52、告投放區(qū)域及廣告訴求點(diǎn)；b、針對(duì)項(xiàng)目各類業(yè)態(tài)產(chǎn)品的市場(chǎng)接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐茝V策略調(diào)整。（三）銷售部主要工作 （1）工作目標(biāo)主要是項(xiàng)目銷售體系搭建、各類物品的準(zhǔn)備和制作以及主力客戶的確定簽約，樹立項(xiàng)目形象，渲染賣場(chǎng)氣氛為目標(biāo)。組織項(xiàng)目考察團(tuán)。（2）工作內(nèi)容首先制作項(xiàng)目資料及效果圖，完成項(xiàng)目沙盤模型、透視模型；案場(chǎng)設(shè)計(jì)及美化；組織銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。廣告宣傳發(fā)布類a、項(xiàng)目案場(chǎng)的內(nèi)外布置，美化；b、項(xiàng)目展板、展牌的發(fā)布c、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、戶外廣告的發(fā)布；d、圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的發(fā)布。銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)類a、項(xiàng)目統(tǒng)一說辭及內(nèi)部培訓(xùn)資料編制完成；b、銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)（產(chǎn)品、規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)抗性

53、應(yīng)對(duì)說辭培訓(xùn)）；c、法律手續(xù)問題對(duì)應(yīng)統(tǒng)一說辭d、蓄水期工作內(nèi)容培訓(xùn)及工作執(zhí)行培訓(xùn)e、銷售工作內(nèi)容培訓(xùn)、分工、演練f、談判技巧演練：包括處理客戶異議（含退換鋪面），議價(jià)與守價(jià)、促成技巧g、簽約流程的培訓(xùn)：主要通過模擬簽約的方式來熟悉流程h、成交后的客戶服務(wù)工作：不定期與客戶保持聯(lián)系；協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)；經(jīng)常向客戶通報(bào)項(xiàng)目最新情況；幫助客戶解決相關(guān)房產(chǎn)問題。、市政規(guī)劃、法律法規(guī)培訓(xùn)j、各類物業(yè)專題培訓(xùn)（如：店面、商場(chǎng)、物流、通關(guān)、倉(cāng)儲(chǔ)等）市場(chǎng)調(diào)查與分析不定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析，并及時(shí)與策劃設(shè)計(jì)部門溝通價(jià)格制訂與價(jià)格控制a、根據(jù)價(jià)格定位和蓄水情況，進(jìn)行詳細(xì)的價(jià)格制訂b、付款方式的確定c、優(yōu)惠折扣的

54、條件和方式d、銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍f、價(jià)格制定方式依據(jù)客戶分析 a、現(xiàn)場(chǎng)（案場(chǎng)及推介會(huì)）客戶的接待和跟蹤：包括日常工作表格的填寫和客戶檔案的建立b、各種媒體廣告效果（來電、來訪狀況）分析c、每周、每月銷售（蓄水）情況分析d、下一階段銷售計(jì)劃安排與建議整體推廣營(yíng)銷計(jì)劃（時(shí)間周期目標(biāo)推廣產(chǎn)品），含開盤方案擬訂、確認(rèn)，包括：a、開盤方式、時(shí)間b、宣傳推廣方式、周期c、宣傳、蓄水及銷售等各階段目標(biāo)d、蓄水方式和周期銷售手冊(cè)準(zhǔn)備銷售手冊(cè)包括內(nèi)容：a、證照類：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證、公司簡(jiǎn)介、項(xiàng)目概況b、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、鋪面分割圖、區(qū)域規(guī)劃圖c、財(cái)務(wù)類：面積價(jià)格表、銀行貸款利率表、配套項(xiàng)目及費(fèi)用d、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)等其他費(fèi)用明細(xì)e、其他：法律手續(xù)、交付標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格計(jì)算表、項(xiàng)目剪報(bào)、銷售流程圖f、開放式合作平臺(tái)、資源對(duì)接根據(jù)各階段的目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)分解，并完成蓄水目標(biāo)銷售合同、認(rèn)購(gòu)及各種工作表格制作完成；（3）準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)a、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時(shí)修正； b、不定期舉行銷售與企劃設(shè)計(jì)部門會(huì)議，對(duì)來人、來電、區(qū)域及前期工作