信念的力量——激勵致富的故事

1、信 念 的 力 量belief means millions激勵致富的故事帕特帕特.巴羅巴羅 信念的力量第 2 頁 目錄目錄為了幸福.4信念的力量信念的力量5最偉大的事業(yè).6你想賺多少錢？.7我的原動力.7誰的功勞.8我的禱詞.9人人都是準客戶人人都是準客戶 10顧客都有耳朵.11同樣的例子.12準客戶來自保戶.14朋友便是準客戶.14推銷又一章.15顧客都是好奇的.17付諸行動.19如何得到成功的面談如何得到成功的面談20仗義執(zhí)言.21為孩子們發(fā)言.23我的做法.24讓他們發(fā)表意見.25信念的力量第 3 頁 由高保額開始.26安定的生活里沒有“假如”.26打鐵趁熱.27何時簽約.28拒絕是推

2、銷的開始拒絕是推銷的開始29我付不起保費.29我得和我太太談談.31太太，你認為如何？.31死了比活著值錢.32幫老婆辦嫁妝.32我朋友也在推銷保險.33我得考慮考慮.33過一陣子再說.33技術(shù)上的問題.34錢存在銀行里更好.35賭賭看.36已經(jīng)買了好幾個保險.37等年底再說.37壽險對我的意義壽險對我的意義 39好友之死.40一個難忘的故事.42信念的力量第 4 頁 為了幸福為了幸福我只是一個平凡的人。我沒有任何成功的秘訣，我對人壽保險的專門學識懂得并不多我不是稅務顧問，也不是財產(chǎn)經(jīng)紀人，我甚至還未領(lǐng)到公認人壽保險師執(zhí)照（clu） 。 （注）我什么也不是，只是一個推銷員，但是我以身為推銷員而

3、榮，尤其我是一個人壽保險推銷員。如果不是因為推銷員，今天我們國家會是什么樣子？如果沒有推銷員，未來的世界會變成什么樣子？我簡直不敢想象。只要有推銷員存在，便有自由交易存在。信念的力量這本小書如果能使你賣更多的人壽保險，便是我最大的安慰。希望你能更加努力去推銷人壽保險。見更多的人，賣更多的人壽保險，為每個家庭帶來更多的保障，為每一個人的心靈帶來更多的平靜，為美國帶來更燦爛的未來，這便是我希望的為了你也為了我們的國家。（注）：公認人壽保險師的資格檢定考試由美國人壽保險外務員大學主辦。檢定的必要條件是人壽保險及健康保險、金融、經(jīng)濟、法律、年金、信托、稅制、商業(yè)及設(shè)計計劃等十科大學課程考試及格。應考人

4、為取得資格必須有三年實務經(jīng)驗，且合乎美國人壽保險外務員大學的倫理基礎(chǔ)。信念的力量第 5 頁 信念的力量信念的力量 首先，我想談談我自己： 我的信條是什么？ 我對壽險業(yè)務的看法？ 為什么我會成為一個壽險推銷員？這并不是說我個人有什么重要性。前面已經(jīng)說過：我只不過是一個平凡人罷了。但是如果你了解壽險在我心中的份量，必然更能夠了解我對壽險業(yè)務所抱的態(tài)度。為什么我推銷壽險時不喜歡接受拒絕？不喜歡聽準保戶說“不”？假如你對壽險的感覺和我一般強烈，或許可以運用下述一些簡單的觀念來進行推銷。信念的力量第 6 頁 最偉大的事業(yè)最偉大的事業(yè)我深信：世界上沒有任何其他東西可以取代人壽保險。人壽保我深信：世界上沒有

5、任何其他東西可以取代人壽保險。人壽保險是人類所想出來最完美的財務計劃。險是人類所想出來最完美的財務計劃。你相信嗎？光相信還不夠，你愿意購買嗎？不但愿意買，而且愿意買很多嗎？當然，你得自己先購買壽險。要不然，你如何說服別人購買壽險？還有，你已經(jīng)購買了足夠的人壽保險嗎？你自己的保險計劃是否周全？也許你的答案都是肯定的，而你也知道，你再也付不起更多的保費。但是，你還得購買更多的保險，使保費超過你的能力負擔，如此，你才會更努力去推銷，賺更多的錢來支付更多的保費。事實上，如果你自己都無法這樣作，當準保戶以付不起保費為理由推托時，你又如何處理？壽險推銷員所從事的是世界上最偉大的事業(yè)，也是世界上最棘手的事業(yè)

6、。偉大，因為我們推銷世界上最美好的東西；棘手，因為我們推銷的東西不象汽車、冰箱，而是無形的利益。一張薄薄的紙，索價往往成千上萬，也正因為如此，我們得使這一張紙看起來生意盎然，效益無窮，推銷才可能成功，這可不是一件簡單的差事。我們推銷明天而不是今天，未來而不是現(xiàn)在。我們推銷平安、心靈的平靜、人性的尊嚴，使人們免于恐懼，免于匱乏。我們推銷面包、奶粉、子女教育基金、家庭保障、新年的禮物。我們也推銷家庭溫暖，使人們?yōu)樗麄兯鶕碛械亩院馈Ｎ覀兺其N的不光是鈔票信念的力量第 7 頁 數(shù)字，而是無窮盡的裨益。將無窮的希望，美好的夢和上帝的庇佑帶給我們的保戶。每個人都需要保險，我們的任務就是將這種需要變成欲望。

7、要達成這個目的，不能光靠數(shù)字、利益，也不能光靠邏輯分析或心機取勝，而是要藉著發(fā)自內(nèi)心深處的真誠去推銷。其他壽險推銷員并不是我們的競爭者，而是我們的伙伴。那些推銷汽車、冰箱、電視機等有形產(chǎn)品的推銷員才是我們的競爭對象。因為他們奪走人們本應用在購買壽險上的金錢。當然唯有憑借內(nèi)心的真誠，才能達到成功的推銷，使某些錢財花在更有益的用途購買壽險上。因為只有花在壽險上的錢才能為我們的子孫提供最大的利益。你想賺多少錢？你想賺多少錢？你想從生命中獲取什么？你想賺多少錢？三千美元一年？干我們這一行，一年三千美元實在不算什么。一萬美元？兩萬美元？三萬美元？隨你說，要多少有多少。事實上，我們的收入永遠沒有上限。工作

8、愈勤奮，做的好事愈多，錢也賺得愈多。這可真奇怪，不是嗎？世界上還有什么職業(yè)可以同推銷壽險相比？我的原動力我的原動力信念的力量第 8 頁 究竟是什么力量使我不停地工作，不停地奮斗？只因為，我認為我所從事的是一項非常偉大的事業(yè)，事情這么重要，要拜訪的人這么多，而時間卻是這么少。對我來說，推銷壽險是一件刻不容緩的大事，也是一種信仰。而這件事情我卻無法獨立完成，希望你們和我共同努力。究竟是什么使我日以繼夜不斷地努力，進行推銷壽險的使命？爸、媽、太太和孩子都是我動力的源泉。由于我的保險計劃十分周全，我有把握當有一天我的時限到了，我的孩子雖然失去了父親，他仍將得到收入及安全感，就象他父親仍然在世時一樣。誠

9、然，保險理賠并不能取代我，但它卻為我孩子的未來提供了一個保障，也為我太太的未來提供一個保障。爸、媽曾經(jīng)為我做了許多事，為我犧牲，如今他們老了，如果我確知他們的晚年將非常豐足，對我是何等的安慰。這些都是壽險對我的利益，這些都是壽險所帶給我無法報答的好處。我那個小孩很討厭，每當夜晚我要出門拜訪客戶，他老是說：“再見，爸爸。祝你好運，早點回家。 ”回家，是的！但是我可不是一個傻瓜。我知道總有一天我會回不來的，但是，我曉得當我回不來時，壽險會照顧他的，你可知道這是何等慰人的感受！誰的功勞誰的功勞要不是因為我有一位好太太，我絕不可能有今日的成就。干我們這一行的，經(jīng)常抱怨工作辛苦，工作時間太長，其實，太太

10、們付出的代價更大。每天晚上等我們回家不算，當我們在客戶家里舒舒信念的力量第 9 頁 服服地享受咖啡，他們卻在家里擔心，因為也許那天晚上我們再也回不來了。你曾否在夜里等待你的愛人歸來，一小時、一小時，直到天明？如果你經(jīng)歷過那種感覺，就能了解太太們付出了多大的代價。因此，我們所謂的犧牲又算得了什么，太太們才是值得贊揚的。我的禱詞我的禱詞每天夜里上床前，我都要祈禱，下面就是我的禱詞：“感謝您使我成為一個壽險推銷員，也感謝您賜給我安全感，賜給我成就。上帝！請您讓我再活一天，幫助其他家庭保障他們的未來。請您讓我再活一天，保護鄰居和街頭的孩子。請您繼續(xù)引導我，幫助我，請您給我更多的時間，去完成推銷壽險的使

11、命。 ”每天晚上，當我上床時，心里總是感到無比的欣慰，因為我曉得又多了一個家庭，又多了幾個小孩得到壽險的保障，也因為如此，我才得以安然入睡。有一位年輕的媽媽對我說：“謝謝你，巴羅先生，你為我除去了心中的恐懼，今晚我終于可以安心睡覺了。 ”她有四個小孩，而她先生剛剛買了我的保單。今天晚上我又可以安然入睡了。我信賴的是什么？奇跡嗎？信念的力量第 10 頁 人人都是準客戶人人都是準客戶干我們這一行的，客戶最重要。沒有客戶，我們就全部完了。你我都知道，最好的推銷方法就是多認識一些人。其實不只如此，我們還得多與人談話才行。我不斷地找機會同各行各業(yè)的人聊天。無論是計程車司機、電梯服務員、餐館女侍，我都與他

12、們談保險。最壞的結(jié)果也不過是個“不”字罷了。而或然率告訴我，他們也有說“好”的時候。如果是陌生人，我通常提出這樣一個問題：“你每星期能存下一百美元嗎？”當然我曉得一般女侍或計程車司機賺都賺不了這么多。但是這個方法非常有效，使進一步的談話變得可能。通常他們的回答是：“你說什么？我每星期的收入還沒有這么多！”然后我就說：“真可惜！如果你每個星期能存下一百美元，我就可以幫你設(shè)計一個儲蓄及退休計劃，一個你認為不可能又經(jīng)常想要的計劃” 。如果得到否定的回答，我就接著問：“那么也許你存得了五十美元或四十美元？” “不能夠，但是每星期十美元也許有辦法。 ”有些人這么回答。這不就得了嗎？每星期十美元，每年就有

13、五百美元信念的力量第 11 頁 保費呢！每天一個這樣的客戶，你的前途還有什么問題？如果每次直接推銷（d.s 推銷）都以“你愿不愿意買個保險？”開頭，很容易立刻受到排斥，這一行就不好干了。你得到的回答，大概都是否定的。而用我這個方法“你每星期能夠存下一百美元嗎？” ，結(jié)果總是出乎意料之外的好。顧客都有耳朵顧客都有耳朵根據(jù)我的經(jīng)驗，推銷時嗓門大些有很多好處。也許有人會聽到你們談話，由于談的都是壽險的好處，這些人很可能會被你們談話的內(nèi)容所吸引。有一次我賣了一張大保單，就是因為大嗓門的關(guān)系，如今，我推銷時都盡量利用大嗓門。有一次我正與一兄弟討論一項計劃，他們兩兄弟合開了一家保齡球館。我正建議他們，以壽

14、險計劃為基金，訂立一個契約來保護雙方的權(quán)益。有個人顯然聽到了我們的談話，他正在裝填他的香煙販賣機，他自己就是股東之一。我問那兩個兄弟：“如果你們其中一人死亡，你們是否希望他的未亡人作你們的事業(yè)伙伴？”就是這個問題吸引了那位第三者，他要離開時對我說：“巴羅先生，剛剛我聽你們談話，我想我的合伙人對這一定非常感興趣，我并不希望他太太作我的合伙人，我也不希望我死后我太太要同他合伙。 ”這可真是一個好的開始。我同他約好一個星期后見面。一個星期后，我依約前往，而在信念的力量第 12 頁 不到十五分鐘內(nèi)，我銷售了一張巨額保單。這次推銷的過程非常簡單。一開始，他們兩個人都望著我，問道：“告訴我們，你有什么好主

15、意？我們得買多少保險？”“你們的公司值多少錢？”我反問道。他們回答：“我們自己也不清楚。 ”“這么說好了，如果我想買你們的公司。你們要多少錢？”“他們的回答令我嚇呆了我自己估計的比他們說的要低的多。他們說，一星期前有人開價十一萬美元，他們才剛回絕了。我問道：“你們是否也認為值這么多？”他們說：“是的” 。于是我告訴他們買十一萬美元的保單。但是他們兩個人股份不同，一個占百分之六十，另一個只有百分之四十。所以我要他們一個保六萬六千美元，一個保四萬四千美元，問題就解決了。然后他們問我需要多少保費，我告訴他們每年不超過三千美元，這筆買賣就這樣做成了。第二天我要他們兩人參加體檢，通過以后再去找他們的律師

16、，訂下契約。從第一次見面后不到兩個星期，他們的企業(yè)保險計劃就從第一次見面后不到兩個星期，他們的企業(yè)保險計劃就開始生效了。可以說，我藉著大嗓門做成了這筆生意。開始生效了?？梢哉f，我藉著大嗓門做成了這筆生意。當然，比另外那兩兄弟還早了一步。同樣的例子同樣的例子信念的力量第 13 頁 后來，我又使用同樣的方法，不但得到一個有趣的經(jīng)驗，還賺了不少錢。有一天，我正和一位客人在飯店里用午餐，吃到一半時，我向一位女侍試驗我的老問題，問她每星期能否存下一百美元，得到的還是和以往一樣的答案。然后，我如法炮制，直到那女侍說她有辦法每星期存下十五美元。我便記下她的名字、住址和年齡一些通常所需的資料。同時告訴她我會送

17、她一份說明，以她的年齡及收入，可以擁有怎樣的儲蓄和退休計劃，當然，我的內(nèi)心非常高興，而我那位客戶卻被我嚇壞了。其實，好處還在后頭呢！那位女侍離開后，鄰桌的一位太太走過來?！皩Σ黄?，本來不好意思打擾，但是我剛剛聽到您同那位女侍的談話，我每星期能存下五十美元，不知您說的是那一種儲蓄計劃？”就這樣，我轉(zhuǎn)向那位女士，開始另一次推銷，記下她及她先生的姓名、地址、職業(yè)，保證一定在他們方便時前去拜訪，給了她一張名片就離開了。而我那位客戶卻驚奇得幾乎跌下椅子。當天下午回到辦公室后，我寄給那位女士一張謝卡。兩天以后，她打了一個電話告訴我，她已經(jīng)同她先生談過了，她先生也樂意同我見面談談。也許我可以安排一下，同她們

18、一道吃晚飯。第二個星期五，我到他們家里吃晚飯。開始時，天南地北窮聊得非常愉快。最后才談到我心中為他們設(shè)計的儲蓄計劃。經(jīng)過了深談以后，我覺得每星期投資五十美元對這對夫婦來說多了一點，但信念的力量第 14 頁 是最后我還是為他們設(shè)計了一項儲蓄計劃：每年繳一千美元保費。幾天以后，她先生便通過體檢承保，如今，這張保單仍然繼續(xù)生效。這次推銷還有個有趣的插曲。這對夫婦樓上住的也是一個壽險推銷員，他們一起住了一年以上，樓上那位仁兄卻從未要他們買保險。這次成功的推銷又是一個很好的例子。用大嗓門推銷的好處可真不少。由于我的大嗓子，鄰桌的女士聽到我的談話，也買了我保險。他們的保險已經(jīng)生效了而那位女侍的生意還未成功

19、。那頓午餐吃得可真值得，而在整個推銷過程中，我的大嗓門居功最大。準客戶來自保戶準客戶來自保戶經(jīng)常留意保戶的保險計劃，隨時作必要的變更，使保戶覺得你就是他們的保險經(jīng)紀人。這種作法必然帶來意想不到的收獲。況且，保戶們不時需要更多的保險，如果你對他們的承諾都能實現(xiàn)，他們才會繼續(xù)向你購買保險。朋友便是準客戶朋友便是準客戶還有一個很好的準保戶來源但卻是我們經(jīng)常忽略的是我們信念的力量第 15 頁 的朋友和家人。照道理說，我們當然不應該完全依賴這一類的保戶。但是，如果我們應該認為，也一直認為我們所推銷的是世界上最完美的產(chǎn)品，為什么不賣給我們的朋友？為什么不賣給我們的家人？有個傻子騎在一頭牛背上數(shù)他的牛群，結(jié)

20、果是少一頭。千萬別忘 了你的朋友和家人，他們一樣受到死神的威脅，他們的家庭也一樣需要保障。如果你連最親愛的家人和朋友都無法保護，還推銷什么保險？然而，這卻是我們最常犯的錯誤。到處尋找客戶，到處拜訪，卻忘了自己的鄰居、家人和朋友。一次可怕而痛苦的經(jīng)驗使我得到教訓。每年都有人寄圣誕卡片給我，第二年我也都寄圣誕卡片回報。有一年，我少寄了六張圣誕卡片，因為有六個人死了。而可悲的是我竟然未能賣給他們?nèi)魏我粋€人分文的保險。到處找尋青草，卻沒有發(fā)現(xiàn)自己院子里的青草才是最綠、最可愛的。推銷又一章推銷又一章當平常的推銷方法都不管用時，我便到大街上推銷，把每個過路的人當作準保戶當然，那些躺在棺材里的不算。下面是一

21、個直接推銷最成功的實例：有一次我到了一個陌生小鎮(zhèn)上。到達后四處逛逛便走進一家理發(fā)店，準備試驗一個最新推銷法。信念的力量第 16 頁 我進去時，有一位客人正在理發(fā)，另外有一張理發(fā)椅空著，墻角還有一張專供等待的沙發(fā)椅。我故意坐在另外一張理發(fā)椅上等待。“輪到你了，請你坐到這張椅子來好吧？”理好那位客人以后，老板轉(zhuǎn)過頭來說。“謝謝你，但是我希望在這邊理。 ”我答道?！叭绻阏嫦肜戆l(fā)的話就請過來！”老板不耐煩的說道?！拔沂窍肜戆l(fā)，但要在這張椅子上理，而且，我不要你理。 ”我注視他的表情說?！靶∽?，如果是這樣的話，請你出去！”聲音像吼的一樣?！安灰l(fā)火，我是想理發(fā)不錯，但是要在這張椅子上才行。而且，我不要

22、你理，我要你太太理。 ”這可真叫他難以忍受。他開始大吼，還卷了袖子。然后我慢條斯理地說道：“其實，我要你太太理發(fā)是為你好啊，干嘛這么生氣？我只不過想讓她練習一下手藝罷了！要不然有一天你死了，她如何討生活？充其量，你只不過能留給她這間理發(fā)店罷了。如果她現(xiàn)在不練習理發(fā)，以后如何照顧她自己，如何照顧你們的小孩？”最后，這位理發(fā)師買了我的保險。當然這只是一個特殊的例子。我曾經(jīng)試過別的理發(fā)店，但是，并不經(jīng)常成功。如果你也想試試這個方法，千萬挑一個個子矮跑得慢，而且脾氣溫和一點的萬一他想揍你，你才跑得開。這個方法也可以在加油站上使用。 “我不要你加油，叫你太太來！信念的力量第 17 頁 ”這時，如果他生氣

23、了，畢竟你坐汽車里，可以逃得快些。對律師、對醫(yī)生，這也是一個很好的推銷方法?！拔也灰銓懙倪z囑，要你太太寫的！”“我不想讓你檢查，我要讓你太太檢查。 ”顧客都是好奇的顧客都是好奇的一位“不可能成功的”的推銷實例：有一位經(jīng)理先生患有“壽險推銷員恐懼癥” ，我們暫且稱他為大亨先生吧！大亨先生榮升要職不久，報上也登了他的大名及照片。當然，很多壽險推銷員因此慕名而來，使他不勝其煩，更使我的拜訪不得其門而入。他幾乎一見到壽險推銷員就討厭，甚至還吩咐他的女秘書：絕不再接見壽險推銷員。然而， “不入虎穴，焉得虎子” ，我還是去了。我把名片遞給秘書小姐，要求接見。秘書小姐帶著名片走進他的辦公室，過了一會兒，她

24、走出來告訴我：“對不起，大亨先生不想見你。 ”顯然，他們的對話一定不出我所料：“大亨先生，又來了一個家伙。 ”“這算什么！我不是交代過了嗎?請他走路，我不想見他。 ”我不動聲色的打開手提箱，取出一張剪報，上面正是大亨先生的照片，我已經(jīng)在上面動過幾筆，使他看起來非常蒼老。然后，對秘書小姐說：“沒關(guān)系！告訴你們老板，我其實也不想見他。不過信念的力量第 18 頁 請你把這個拿給他！“接下來，就只有等待了。秘書小姐又進去了，這回她一定是說：“外面那個家伙很絕，他說他也不想見你，只要我給你這個東西。 ”然后，大概是我的鬼計生效了，他要與我見面了。我進去坐下來，大亨先生還在看我的剪報。他對我吼道：“這張照

25、片和我很像，但絕不是我！” “是?。〔贿^是廿年以后罷了！”我這么答道。我在照片下面加了一行注腳：“你為他做了什么？”他問我那是什么意思，我便趁機問道：“這就是說，你為二十年以后的你作了些什么事？”“你又在談人壽保險了，對不起，我對保險不感興趣。 ”他吼著回答。我平靜地說：“我并不一定要談保險，讓我們換個話題好不好，希望您不介意。您這個月是否付清了所有的帳單？“這下子他感到困惑了， “這實在沒你的事，不過我還是告訴你，全都付清了。 ”“那么，你付錢給你自己了嗎？”“你說什么？付錢給我自己干嘛？“他問道。“你不是說你已經(jīng)付清所有帳單了嗎？但是，你有否想到為自己的未來作一點打算？”他一聽到與保險有關(guān)

26、的事情就沉不住氣了，吼道：“再跟你說一遍，我對保險不感興趣。事實上，我可真買怕了。你看吧！這么信念的力量第 19 頁 多，我放在這里專門讓你們這些人看的！”說著便掏出一大堆保單來甩在我的面前。我用手指拈一拈，故意裝出一臉不在乎的樣子。三分鐘后，便展開我的攻擊?！按蠛嘞壬褪沁@些，還有嗎？”“這些還不夠嗎？”他答道。沒有預料到我的下一波攻擊：“大亨先生，難道你怕活得太久嗎？”從來沒有人用這種語氣對待他。幾分鐘后，我們終于成交了這筆生意。付諸行動付諸行動如果你想作一個成功的保險推銷員，一定得相信或然率?；蛉宦矢嬖V我們：雖然不斷地遭受拒絕，總會有一、兩個人買我們的保險。最重要的是，永遠不能退縮。我

27、之所以賣了許多保險乃是因為我曾向許許多多的人推銷。這一點，相信沒有人做得比我更確實。到今天，我還是這么做。不斷地推銷，不斷地遭受拒絕，等待或然率發(fā)生作用。在雨夜里，如果你只想呆在家里看電視而不愿出門拜訪客戶，你就甭想做一個成功的壽險推銷員。當然，家里比較溫馨，但是你在家里又賣得了什么保險呢？你必須得有勇氣出門，面對惡運，面信念的力量第 20 頁 對顧客的拒絕。記住，不斷地敲門，總會有一扇大門為你而開記住，不斷地敲門，總會有一扇大門為你而開。這叫做或然率，干我們這一行的不能不努力工作，干我們這一行的必須不斷地拜訪客戶，或然率才可能發(fā)生作用。想想，如果你不想賣，如何賣得成？如何得到成功的面談如何得

28、到成功的面談如果準客戶答應與你面談，就是給你絕佳機會。你的前腳既然已經(jīng)進了大門，別忘了把后腳也伸進去。你必須控制面談的氣氛，同時還要保持輕松的心情，千萬別壓制自己，并不是每一次面談都做得成買賣才行。如果準客戶認為保險對你比對他還重要時，推銷就會失敗。他將不可能買你的保險。以慎重的口氣說服準客戶，但是記住使氣氛保持輕松。不要與他談錢，與他保險的利益，談面包、奶油，談子女教育，談家庭保障。這些更能打動他的心。切莫盡談人壽保險專業(yè)知識，準客戶了解食物及子女教育的重要，卻未必懂得許多保險專用術(shù)語。推銷時，應以產(chǎn)品的利益價值說服準客戶。信念的力量第 21 頁 對準客戶應坦白。談到死亡時無須閃爍其詞避重就

29、輕，說什么：“當主的恩寵降臨時” 、 “當你不幸身故時” ，也不要說“假如你死了” ，斬釘截鐵的說：“當你死掉以后” 。談話時盡可能談到死亡，因為死神本來就是無所不在的。每個人都曉得他總有一天要死，壽險推銷員的任務便是當死神突然來臨時，對他及他的家庭作應有的保護。告訴準客戶，你是來幫忙的。至于他需要什么，缺乏什么，必須由他自己決定。不斷地對他強調(diào)，這次推銷成功或不成功，對你本身的收入并沒有影響，但是，假若不成功的話，卻可能使他的家庭及他本人失去未來的保障。如果你能經(jīng)常抱著這種態(tài)度，準客戶一定很感謝你向他推銷保險。仗義執(zhí)言仗義執(zhí)言有一次，一位律師介紹我去見他的朋友，希望針對他的財產(chǎn)做一份保險計劃

30、。由于是透過介紹，因此，我有一個很好的開始，而這次面談也是一個難得的經(jīng)驗。由于這份保險計劃的保額很大，保費自然也很高。但是這位準客戶向我保證，他極愿意也有能力支付這筆保費。我們談了大約一個半小時，一切跡象顯示，這次推銷極可能成功。然后他把太太從另外一個房間里叫出來參加我們的談話，因為他認為我們應該見面談談。他太太出來時，步履蹣跚，好像剛生過病的樣子。據(jù)她說，是因為吃了安眠藥的緣故。很顯然，她所謂的信念的力量第 22 頁 安眼眠藥實在是烈酒。她本想告退，但是我勸她留下來參加我們的談話，順便告訴她，她先生已經(jīng)大約計算了他們所需要的保障，而我也已經(jīng)為他們設(shè)計了一張保單，年繳保費多少等等。她聽到保費數(shù)

31、字時吃驚地睜大眼睛，然后便開始對我設(shè)計的保險計劃展開攻擊，樣子有點可笑，一會兒說他們很窮，一會兒又不停地夸張他們擁有的財富。她說她們并不需要什么嘮啥子人壽保險，即使她先生死了，她可以再去以前的公司做事，照顧她自己和兩個小孩。她要我明白，他們一直生活得很寬裕，但他們付不起保費，我對她那種析理方式雖然感到困惑，但還是不動聲色的讓她繼續(xù)說下去。她說保險推銷員都是一個樣子，只想把人們的錢賺走，這時候，我實在忍不住了。但是經(jīng)驗告訴我不能發(fā)作，所以我還是很耐心地等待一個反擊的機會。她接著說：“我告訴你，巴羅先生。我們生活得舒適，我們有兩部車子，我想你應該注意到了。我自己的車子就停在外頭。那輛大大的別克，你

32、看到了嗎？”這下子機會來了。我輕輕點了一下頭，表示看到了。然后慢條斯理地答道：“是的，我注意到了。a 太太，您真不錯，有這么一輛別克大轎車。我是注意到了，因為我那輛林肯小轎車也正停在那兒。 ”這句話可真擊倒了她。雖然，她還想作困獸之斗，不停地夸口她是多么富有，又是多么重要。她所喝的那些液態(tài)的安眠藥中必定給了她不少力量和勇氣。她對我吼道：“我從來就討厭壽險推銷員，你們都一樣，每天逛來逛信念的力量第 23 頁 去，只想拿走我們的錢！”眼看這次推銷就要吹了，我決定不再猶豫，來個最后一擊。我把桌上的資料收集起來，塞入手提箱里，裝著一付滿不在乎的樣子。然后我注視著她，說道：“聽口氣，顯然你對我的來歷并不

33、清楚。其實，要不是你們的律師要我來為你先生設(shè)計一項產(chǎn)業(yè)保險，我也不會來。我知道你先生錢賺得多，每年兩萬五，但是，a太太，我得告訴你，那不過是我收入的一半而已。這次推銷成功與否對我個人其實沒什么影響，但是，如果不成功的話，就可能毀掉你跟孩子們未來的幸福。這一招果然奏效，她的態(tài)度完全改變。大概是我的一盆冷水把她的“安眠藥”給澆醒了。她轉(zhuǎn)過去對她先生說：“親愛的，我想你還是聽巴羅先生的話，這個計劃看起來實在不錯！”然后起身與我握手，謝謝我的來訪。這次推銷之所以成功，是因為我讓準客戶覺得，這種交易對他們的意義比對我的意義還要重大。為孩子們發(fā)言為孩子們發(fā)言有時候我推銷的對象是小家庭先生、太太、再加上一個

34、或兩個小孩。這種推銷訪問對象的吸引力最大，因為這就像對我能力的一種挑戰(zhàn)。通常，我把他們的小孩當作自己的小孩，然后要求父信念的力量第 24 頁 母為他們的小孩盡責，就像我對自己的小孩盡責一般。對我來說，飯廳是進行這種推銷的最佳場所，在那里同孩子的父母圍著餐桌深談，即使推銷不成功，至少還能喝杯咖啡，享受一兩塊餅干。開始時，我是孩子們的發(fā)言人，讓父母親站在他們的立場說話。孩子們自然是家庭里非常重要的分子，由于他們?nèi)匀粺o知，所以由我代表。如果每個家庭真有愛存在的話，這種開始自然不成問題。然后便繼續(xù)談到面包、奶油、圣誕禮物、家庭溫暖、子女教育等等。自然，這也不會有什么問題。畢竟，我是為孩子們說的。既然我

35、深信保險根本上就是為孤兒寡婦設(shè)計的，那么以這種方式來作為推銷的開始，其必要是可想而知的。況且，一談到子女未來的保障，還會有誰說“不”呢？有人說我在進行這種推銷時總是激動得掉眼淚，也有人說我毫不留情，也許都是吧！但對我來說，這些并不重要，重要的是，因為我的推銷而能保護更多更多的小孩。我的做法我的做法有一對年輕的夫婦，兩個人都是我以前的學生。他們夫婦倆都是二十來歲，有一個兩歲大的小孩，名叫寶貝。我們約好八點半見面，讓寶貝先睡覺，三個人也好一起談話。同往常一樣，我和他們在飯廳里談話，而且一開始就提醒他們，我是寶貝的代言人。信念的力量第 25 頁 那次的推銷非常困難，反對意見很多，主要的原因是他們正盡

36、力存錢，建立一個小家庭，因此還不準備買保險。我已經(jīng)把要保書拿出來放在桌上，卻無法說服他們簽字。將近午夜時，那位年輕父親向我說道：“巴羅先生，要不要來一杯咖啡？街頭那家面包店還沒打烊，我可以去買些多福餅來當點心。 ”當然要啦！即使他買的是面包我也會喜歡，只要能再繼續(xù)談話就好了。吃點心時，我還是繼續(xù)慫恿他們簽字，然而，午夜一點敲鐘時，事情仍然沒有任何進展，看樣子我是無法讓他們簽字了！我把要保書收好，關(guān)上手提箱，穿上大衣便走出飯廳。經(jīng)過他們臥房時，看到電視機上頭有一張寶貝的照片。這時我便在電視機前停下來，注視著那張照片，把寶貝的父母親全給忘了。“寶貝，對不起，我失敗了。今晚我代表你和你父母談判，雖然

37、我已經(jīng)盡了全力，還是無法說服他們。所以在回家以前，我想向你道歉，而你又睡著了，我只好對著你的照片說話。寶貝，請你原諒我的失??！”這時，那對吃驚的夫婦趕忙問我：“你在做什么？”“沒什么，我只是向?qū)氊惖狼?，因為我無法說服你們買保險保障他的未來。 ”結(jié)果，這次推銷成功了。信念的力量第 26 頁 讓他們發(fā)表意見讓他們發(fā)表意見一個成功的推銷員不可以滔滔不絕的說個沒完。盡量鼓動準客戶說話，因為這是知道他們感覺的唯一辦法。如果從頭到尾都是你一個人表演，當你要他簽名而遭到拒絕時，可真是連你錯在那里都無法知道。所以，面談時要隨時讓你的顧客提出反對問題，只要他不斷提出問題，你便可以繼續(xù)進行推銷。如果準保戶不斷地說

38、“是” ，你可得小心了。當你要求他簽要保書時，回答絕對是“不” 。由高保額開始由高保額開始開始推銷時，保額要高。不要怕準客戶花錢。誰也不喜歡花錢，問題是，你如何讓客戶覺得這個錢值得花。通常要減低保額容易，要增加保額卻難如登天。如果一開始就以低保額推銷，就沒有希望再賣出更大的保單了。我從來不要求別人比我買更多的保險，如果有一天有個客戶買的保險比我多，我就會再買，使我的保障永遠最多，永遠站第一位。這便是我對保險的態(tài)度。安定的生活里沒有安定的生活里沒有“假如假如”當你針對客戶需要而設(shè)計了保險計劃之后，千萬不要給保費的信念的力量第 27 頁 數(shù)字嚇壞了。切莫為了推銷容易而把保額減低。讓客戶去決定他的保

39、額是否應該減少。畢竟，這是他的，而不是你的保險計劃。坦白地告訴準客戶，一個所需要的保險計劃，包括家庭收入、教育基金等等，而這些得付多少保費。打個比方說：“十五美元一個星期吧！” ，然后就閉住你的嘴。也許過后的幾分鐘就像幾小時一樣，但是耐心一點，讓客戶先說話畢竟你只是他家的一個客人罷了。也許他會說：“滾出去，你這瘋小子” 。他總會說些什么的。但也許他會說：“不錯不錯，我買了。 ”相信嗎？這種情形經(jīng)常發(fā)生。在推銷過程中，不斷地提醒客戶，每個人一生都得面對兩個問在推銷過程中，不斷地提醒客戶，每個人一生都得面對兩個問題：活得太久，或是死得太早。題：活得太久，或是死得太早。只有投保壽險才能同時解決這兩個

40、問題。提醒你的客戶，壽險把“假如”從他的人生里剔除，防止悲劇的發(fā)生。打鐵趁熱打鐵趁熱我推銷保險時喜歡一氣呵成，推銷、簽名、繳費，絕不拖泥帶水。這是經(jīng)驗給我的教訓。 “下次再來收錢”往往是推銷成功的致命傷，你知道嗎？譬如說：你向準客戶推薦一份計劃，保額四萬美元，正好足夠建立他的財務計劃。準客戶很喜歡這種保單，但是他還得考慮考慮。好了！你認為這筆交易很可能成功，所以答應他一星期以后再作決定。信念的力量第 28 頁 一星期以后你又去了，但是。究竟這一個星期里面發(fā)生了什么事呢？準客戶前思后想，還是覺得這個計劃很好。有一天，和他內(nèi)兄談到買保險的事，這個計劃非常好等等。他內(nèi)兄問道：“你想買多少？” “四萬

41、” ，完了！準客戶的內(nèi)兄可真是氣急敗壞，拼命地罵他傻子。等到他們兩個談過以后，準客戶也變成非客戶了。因為準客戶的內(nèi)兄并不知道保險裨益無窮，也沒有考慮過什么財務計劃，而他自己也只有幾張小保單而已。所以，等你第二次去時，一切都早已云消霧散了。俗語說：“打鐵趁熱。 ”一旦說服了準客戶，就要他簽字，向他收錢，絕不可等什么“下一次” 。因為等你下一次去時，可能已經(jīng)太遲了。事實上，等到你第二次去時，第一次所作的努力已經(jīng)前功盡棄。賣不成保險不要緊，可悲的是你已經(jīng)失去了保障另一個家庭的機會。何時簽約何時簽約推銷壽險的過程中最重要的步驟便是簽約，除非你能成功地要保戶簽約，否則一切努力將白費。可是，究竟什么時候簽

42、約呢？對我來說，從開始推銷一直到推銷結(jié)束，隨時都要準備簽約。比方說，我正在設(shè)計保單時，顧客突然問道：“我需要體檢嗎？”此時便是簽約的最好時機。我絕不會向他說：“等一下，我這張保單還沒有設(shè)計好。 ”因為，簽約的良機隨時都可能出現(xiàn)，所以要絕對保持機警，隨時準備簽約。信念的力量第 29 頁 有人問道：“我們要求客戶購買保險，幾次才會成功？”答案非常簡單。把拒絕的次數(shù)都加起來再加上一便是了！記得有一次我向一位客戶推銷保險，問了三十九次，結(jié)果他說了三十八次“不” ，等到第三十九次，他答應了。事實上，這么一次就夠了。雖然只有一次，卻成就了五萬美元的推銷。那次面談一直持續(xù)到凌晨兩點，由于鍥而不舍，拒絕受到拒

43、絕，推銷終于成功了。第二天下午，那位客戶在街上碰見我，對我說：“我現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)你為什么會是一個成功的壽險推銷員。你根本不是推銷壽險，而是用壽險把人打敗。 ”如今他是我最好的朋友。他經(jīng)常告訴我，他生平最過癮的事便是說了三十八次“不”之后，說了一聲“好吧！”自始至終留意簽約的良機出現(xiàn)。耐心地等，鐘擺總會擺到你這邊來的。你永遠也料不到顧客什么時候會答應當然，你得先開口要他們買才行。無論被拒絕多少次，繼續(xù)努力，你只要他答應一次罷了！無論被拒絕多少次，繼續(xù)努力，你只要他答應一次罷了！拒絕是推銷的開始拒絕是推銷的開始由于無法處理準客戶提出的反對問題，很多人在我們這一行里干不下去。而準客戶提不提出反對問題，卻

44、是壽險推銷重要的一環(huán)。如果人人都認為購買壽險是好事，那么保險公司只須在車站或信念的力量第 30 頁 機場上設(shè)置自動販賣機，出售人壽保險單，只要投下一個硬幣，就可以得到想要的東西，壽險推銷員也就沒有存在的必要了。大部分的準客戶所以提出反對問題，乃是由于他們對壽險不夠了解。他們提出反對問題極可能就是求助的訊號。因此，我通常鼓勵準客戶提出問題。只有如此，我才能知道他們心里的想法；也只有如此，我才得以繼續(xù)留下來進行推銷。如果顧客始終不提出問題，推銷必然失敗無疑。至于我如何處理各種問題呢？下面敘述的便是幾個經(jīng)常發(fā)生的例子和處理方法。相信對你的推銷會有莫大的助益。我付不起保費我付不起保費通常，準客戶最常用

45、的托辭是：“我付不起保費。 ”是的，你付不起保費。但是不要忘記，你也付不起死的代價，而有時你卻不得不死。其實，與生命的代價比起來，壽險保費并不高，而且即使你現(xiàn)在不付，將來總有一天總得有人要想辦法來繳付這筆費用的。當然，你有選擇的權(quán)利，只是現(xiàn)在繳付，輕松愉快，而將來則是由你的寡妻幼子來繳付。你自己作個決定吧！大部分的準客戶認為壽險花費太高。提醒他們：“并不是壽險保費太高，而是生命本來就非常昂貴！要想達到某些目的，自然不得不花錢。 ”曾有位準客戶告訴我：“你說我要怎樣買保險？我每星期只能信念的力量第 31 頁 賺一百元，而每星期的花費包括租房、食物、衣著也是一百元，而這些只會多不會少，哪還有余錢購

46、買壽險。不相信我可列一張收支表給你看”我的回答是這樣的：“這么說好了！如果明天你去上班時，老板告訴你，目前不景氣，你的周薪得減低五元，你還是能夠活下去吧！這位先生，我的要求就是這么多，每星期五元，你的家庭就受到保障了。 ”還有一對年輕夫婦，沒有小孩，但太太已經(jīng)懷孕了。他們列了一張表，向我證明他們的收支情況，表情非常嚴肅。先生所賺的錢幾乎都用在日?；ㄙM上，每個月還得擠出二十五元醫(yī)藥費，維持太太肚子里的生命。他告訴我這些，滿以為可以讓我相信，他們實在沒剩什么錢買保險了。我自始至終不斷點頭，表示同意。等到他們都說完了才轉(zhuǎn)向準爸爸，說道：“吉姆，你們已經(jīng)告訴我你為什么該買保險了！”“我已經(jīng)告訴你再也沒

47、有錢買保險了。你知道，所有我賺的錢都有固定用途啦！”他驚訝地回答?！罢驗槿绱?，你才得買保險。難道你還不明白嗎？如果你明天上班時發(fā)生意外死了，你怎么辦？要知道，死的并不光只你一個人，由于沒有余錢來負擔你太太的醫(yī)藥費，你還回害死她肚子里的小孩。 ”信念的力量第 32 頁 我得和我太太談談我得和我太太談談有時你把保單設(shè)計好了，準客戶卻說：“這個計劃不錯，我非常喜歡，但是，我得和太太談談。 ”遇到這種問題，我總是如此回答：“不錯，你最好同你太太談談，但請你不要忘了也問問你的孩子，因為這個計劃對他們也非常重要。 ”如果這個人真愛他的家庭，就不會有問題了。太太，你認為如何？太太，你認為如何？有時你向一對

48、夫婦推銷，突然，先生轉(zhuǎn)過頭問太太：“太太，你認為如何？”這時你該怎么回答？我笑著對太太說：“請你不要回答！因為你不能說好 ，也不能說 不好 。 ”“如果你說好 ，便會造成家庭糾紛。因為如果有一天他病了，而你忘了拿藥給他吃，他可能會說說氣話：我就是死了你也不在乎，怪不得當初要我買保險！ ”“如果你說不好 ，你就得負責告訴你們的孩子，為什么他們的父親沒有為他們的未來打算？我說的有道理吧！所以請你不要回答，讓你先生自己作決定，因為這是他的責任讓你先生自己作決定，因為這是他的責任即使他死了，還即使他死了，還得負這個責任！得負這個責任！”信念的力量第 33 頁 死了比活著值錢死了比活著值錢也有些人喜歡這

49、么說：“那么我死了還比活著有價值嘛！”這時，你的責任便是告訴他們：“壽險并不能取代一個人的生命，即使全世界的錢都加在一起也不能換取一條寶貴的生命。壽險只是在一個人死亡以后，取代他的收入，保障他的家庭而已。 ”幫老婆辦嫁妝幫老婆辦嫁妝還有些人想法更妙：“我為什么要買壽險？讓我太太成為有錢的寡婦，再去嫁給別人呢？這種事我才不干！”其實，不買壽險才真是強迫你的寡妻改嫁。一個有錢的寡婦并不一定得再婚。而一個沒有收入的寡婦，卻不得不改嫁。當然，她第二任丈夫?qū)蔀槟愫⒆拥母赣H。有時我也會碰到一兩個對家庭根本就不關(guān)心的人，這種人當然不太可能買保險。那么，我就會毫不客氣，發(fā)泄一下：“這樣也好，把你太太要嫁那

50、個人的名字給我，讓我去見見他，也許他比你更關(guān)心你的孩子。 ”信念的力量第 34 頁 我朋友也在推銷保險我朋友也在推銷保險有的人借口說他的朋友也在推銷保險，所以不能買我的壽險。“如果你說的朋友真夠朋友的話，你的保險計劃一定非常完整。事實不然，你還需要更多保險，而現(xiàn)在世界上只有一個人能使你的保險計劃立刻生效，那個人是我，而不是你的朋友。只有我才能馬上為你和你的家庭帶來保障。等到明天你朋友來的時候，一切可能都太遲了。 ”我得考慮考慮我得考慮考慮“這個計劃看起來真不錯！不過我得考慮考慮。 ”這時你怎么辦？坐在椅子上不動，點支煙，然后告訴他：“你考慮吧！我就坐在這兒等。我不能離開，因為你隨時可能發(fā)現(xiàn)問題

51、。等我再來的時候，你早就把一切都給忘了。所以你盡管考慮，我就在這兒等你作決定。 ”過一陣子再說過一陣子再說有些客戶總希望等一段時間后再作決定，所以他們請你以后再去一趟。其實，他是有點動心了。信念的力量第 35 頁 “主顧先生，你對我設(shè)計的保單還滿意吧？如果滿意的話，我便有責任留在這里等你簽約，只要你說一聲不滿意，我就走路。事實上，等待對你并沒有什么好處，除非你同上帝簽了約。 ”“與上帝簽什么約？”他自然會這么問?！澳闶欠衽c上帝簽了約，保證下次我來時你還活著。如果未曾的話，我得現(xiàn)在就辦完手續(xù)。 ”技術(shù)上的問題技術(shù)上的問題很多年以前，我在壽險推銷界還只是一個新手。當時我為一個業(yè)主設(shè)計了一張五萬美元

52、的保單，由于那次經(jīng)驗，使我學到了很多，至今我還把它當作一個寶貴的經(jīng)驗。那位業(yè)主告訴我，他還得同他的會計師談一談，才能決定買不買。那是我生命中最可怕的一段時間，也使我學到了很多東西，會計師指出有關(guān)受益人、契約所有權(quán)以及稅捐方面的許多問題，談到后來，我和我的客戶都迷惑了，最后他勸我的客戶再等兩個星期，讓他把整個計劃好好地分析一下，再決定怎么做。我離開時心里非常沮喪，不曉得該怎么辦?；氐睫k公室以后，我突然想到一個好辦法。不由分說，馬上把保單放進手提箱李，又開車回去見我的客戶。我走進辦公室時，他嚇了一跳：“你怎么又回來了？”口氣似乎還不太高興。“我來看看你！”我這么回答。“來看我？看我作啥”信念的力量

53、第 36 頁 “我來看看你是否已經(jīng)死了。如果已經(jīng)死了，我便把你那張保單扔到垃圾桶里算了。 ”他的回答也讓我怔住了。 “其實我也不斷在想這件事情，也許沒能等到會計師把這件事分析完我就死了也說不定。季繳要多少錢？”這下子我才算了解客戶的心理。會計師的想法當然也對，但是他沒能考慮到客戶心中的感覺。事實上，沒有人敢說他還能活多久事實上，沒有人敢說他還能活多久。結(jié)果，我收了保費，契約也生效了。錢存在銀行里更好錢存在銀行里更好當你在推銷時，經(jīng)?？赡芘龅揭恍┛蛻?，他們總認為把錢放在銀行里才是好辦法。告訴他：“保險最重要的的功能是保護寡婦及孤兒。把錢存在銀行里是否好并不是最重要的問題。當你繳了第一期保費，你和

54、你的家庭馬上受到保障，這才是最重要的。 ” “投保壽險是馬上有了一筆財富，然后再慢慢儲蓄。而銀行儲蓄則正好相反，存下了第一筆錢以后，你就得開始祈禱，希望你有朝一日能有一筆財富，而你先得活得夠長久才成。 ”為了作更進一步解釋，我總是舉這個簡單的例子：信念的力量第 37 頁 你現(xiàn)在到銀行去，要求銀行的董事長馬上在你的戶頭內(nèi)存一萬元，以后再由你每年償還二百美元如果你還一直活著的話。假如你在這二十年內(nèi)死了，銀行得付給你的家庭一萬美元。又如果你在這二十年內(nèi)變成永久殘廢，那么以后就不需要再還錢了。除了這些以外還有，如果你二十年以后還活著，銀行得把這一萬元還給你。你想銀行會同意這么做嗎？“銀行當然是絕對不可

55、能這樣做，但壽險公司愿意提供這樣的服務。 ”賭賭看賭賭看也許你會碰到一個三十歲的家伙，他說他是一個賭徒，不論死活，他愿意賭賭他的運氣?！叭绻阏嫦矚g的話，我們倒可以賭賭你的生命。無論你想賭多少都可以，我輸了賠你五十倍，也就是說，從今天起一年的期間，我以五十對一的比例賭你的死活。我們可以連續(xù)賭二十年，而二十年以后如果你還活著，我還得把全部的錢還給你。這才是真正的賭博，說穿了，這也正是人壽保險的功用。 ”也許還有個三十三歲的人會這么說：“你不要嚇我，我也看過死亡統(tǒng)計表了，像我這種年紀的人，今年還死不到三個。你放心，信念的力量第 38 頁 輪不到我的。 ”“不錯，一千個人里面還不到三個，你總算還知道

56、。不過，你聽我說：現(xiàn)在讓你和九百九十九個同樣年紀的人手里各拿一支槍，靠著墻排成一列，各扣一次扳機，而事實上這一千支槍里只有三支上了子彈，如果這時我來推銷保險，你買不買？”已經(jīng)買了好幾個保險已經(jīng)買了好幾個保險有些人已經(jīng)買了很多保險，你一向他推銷，他們擋箭牌就拿出來了抽屜里有的是一大堆火險、汽車險等保單。這時你該如何擊敗他？“你確實付了不少保費，但是先生我問你，如果你有一只會生金蛋的鵝，你為金鵝蛋投保還是為鵝投保？”“當然是鵝了!”“現(xiàn)在，你所有的東西都已經(jīng)投保，所有的蛋你的房子、你的汽車都已經(jīng)投保，而你卻忘了為你自己這只鵝投保。而你知道：沒有鵝哪還會有金鵝蛋？”等年底再說等年底再說不久前我還有一

57、次有趣的經(jīng)驗。我為一位醫(yī)生設(shè)計了一張很好信念的力量第 39 頁 的保單，他當然喜歡得很，但是他說還得考慮考慮。 “巴羅先生，我剛剛過完生日，也就是說還有六個月我才多一歲，所以我想再等六個月。 ”那時已經(jīng)很晚了，他剛接到一個電話，準備出診。我趁機對他說：“大夫，你說還有六個月，我卻認為只有六分鐘。也話這是你最后一次出診也說不定，身為一個醫(yī)生，你應該更了解這個道理才對！”結(jié)果這句話使他簽約了?？蛻綦S時會提出反對與拒絕，我卻運用它們以達到成功的推銷?？蛻綦S時會提出反對與拒絕，我卻運用它們以達到成功的推銷。信念的力量第 40 頁 壽險對我的意義壽險對我的意義為什么推銷壽險對我如此重要？為什么我把推銷壽

58、險當作一種信仰？為什么推銷壽險對我如此重要？為什么我把推銷壽險當作一種信仰？一個使命？為什么我認為世界上沒有任何東西可以取代壽險？為什一個使命？為什么我認為世界上沒有任何東西可以取代壽險？為什么我認為每一個碰見的人都應該購買壽險？為什么我完全相信壽險么我認為每一個碰見的人都應該購買壽險？為什么我完全相信壽險的價值？的價值？這也許是因為一次痛苦的經(jīng)歷。有一次，一位朋友死了，而我卻未曾向他推銷過保險，喪禮后一個星期我打電話向他太太致衰?！艾旣悾沂前土_，是否有什么幫得上忙的地方？”他的回答令我啞口無言?！鞍土_，本來你幫得上忙的，但是現(xiàn)在太遲了。 ”也許，另外一件事情才是真正的原因。我坐在禮堂中，向

59、我的第一位死去的客戶致衰。當時，我就坐在那位寡婦身旁，不斷的安慰她。人們不斷地走過來，與她握手，表示同情。每個人說的話都一樣：“如果有什么幫得上忙的地方盡管講。 ”大約一個小時后我才知道：在所有那些想幫忙的人當中，我是唯一真正幫上忙的。我已經(jīng)賣給他亡夫一張保單。幾天后，我將帶來一張支票，那才是她真正需要的。信念的力量第 41 頁 雖然當時場面非常哀傷，我還是禁不住為我扮演的角色感到驕傲，其中最主要的原因還是那張保單品質(zhì)最完美的產(chǎn)品。也許是因為其他兩次推銷壽險的經(jīng)驗，才使我把推銷壽險當作一種信仰。好友之死好友之死第一個故事關(guān)于我的好友約翰。約翰同我一起長大，念同一所學校。大學畢業(yè)后，我選擇教書，

60、他成為一個成功的會計師。他很幸運，雖然晚婚，卻晚年得子，生了三個男孩，當時各是六歲、四歲和一歲。約翰對這三個小孩的期望很高，希望他們都能像他一樣接受大學教育。因此，花了許多心血來計劃他的生活，希望有一天他的美夢能實現(xiàn)。有一天我和他談起壽險，順便就坐下來為他設(shè)計了一張保單。約翰是一個很難纏的客戶，雖然我一再告訴他，壽險的好處沒有任何東西可以取代。沒有壽險，他的美夢就不可能實現(xiàn)。但他心里還是有別的打算，總是認為將錢投資于股票上更有前途。我花了六個月功夫，終于說服他接受體檢，認了一張五萬美元的保單。保費對他是輕而易舉的，但是當我去找他簽約時，約翰卻一再拖延。一連幾個星期我都和他見面，企圖說服他繳第一