信念的力量——激勵(lì)致富的故事

1、信 念 的 力 量belief means millions激勵(lì)致富的故事帕特帕特.巴羅巴羅 信念的力量第 2 頁 目錄目錄為了幸福.4信念的力量信念的力量5最偉大的事業(yè).6你想賺多少錢？.7我的原動(dòng)力.7誰的功勞.8我的禱詞.9人人都是準(zhǔn)客戶人人都是準(zhǔn)客戶 10顧客都有耳朵.11同樣的例子.12準(zhǔn)客戶來自保戶.14朋友便是準(zhǔn)客戶.14推銷又一章.15顧客都是好奇的.17付諸行動(dòng).19如何得到成功的面談如何得到成功的面談20仗義執(zhí)言.21為孩子們發(fā)言.23我的做法.24讓他們發(fā)表意見.25信念的力量第 3 頁 由高保額開始.26安定的生活里沒有“假如”.26打鐵趁熱.27何時(shí)簽約.28拒絕是推

2、銷的開始拒絕是推銷的開始29我付不起保費(fèi).29我得和我太太談?wù)?31太太，你認(rèn)為如何？.31死了比活著值錢.32幫老婆辦嫁妝.32我朋友也在推銷保險(xiǎn).33我得考慮考慮.33過一陣子再說.33技術(shù)上的問題.34錢存在銀行里更好.35賭賭看.36已經(jīng)買了好幾個(gè)保險(xiǎn).37等年底再說.37壽險(xiǎn)對(duì)我的意義壽險(xiǎn)對(duì)我的意義 39好友之死.40一個(gè)難忘的故事.42信念的力量第 4 頁 為了幸福為了幸福我只是一個(gè)平凡的人。我沒有任何成功的秘訣，我對(duì)人壽保險(xiǎn)的專門學(xué)識(shí)懂得并不多我不是稅務(wù)顧問，也不是財(cái)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我甚至還未領(lǐng)到公認(rèn)人壽保險(xiǎn)師執(zhí)照（clu） 。 （注）我什么也不是，只是一個(gè)推銷員，但是我以身為推銷員而

3、榮，尤其我是一個(gè)人壽保險(xiǎn)推銷員。如果不是因?yàn)橥其N員，今天我們國家會(huì)是什么樣子？如果沒有推銷員，未來的世界會(huì)變成什么樣子？我簡直不敢想象。只要有推銷員存在，便有自由交易存在。信念的力量這本小書如果能使你賣更多的人壽保險(xiǎn)，便是我最大的安慰。希望你能更加努力去推銷人壽保險(xiǎn)。見更多的人，賣更多的人壽保險(xiǎn)，為每個(gè)家庭帶來更多的保障，為每一個(gè)人的心靈帶來更多的平靜，為美國帶來更燦爛的未來，這便是我希望的為了你也為了我們的國家。（注）：公認(rèn)人壽保險(xiǎn)師的資格檢定考試由美國人壽保險(xiǎn)外務(wù)員大學(xué)主辦。檢定的必要條件是人壽保險(xiǎn)及健康保險(xiǎn)、金融、經(jīng)濟(jì)、法律、年金、信托、稅制、商業(yè)及設(shè)計(jì)計(jì)劃等十科大學(xué)課程考試及格。應(yīng)考人

4、為取得資格必須有三年實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，且合乎美國人壽保險(xiǎn)外務(wù)員大學(xué)的倫理基礎(chǔ)。信念的力量第 5 頁 信念的力量信念的力量 首先，我想談?wù)勎易约海?我的信條是什么？ 我對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的看法？ 為什么我會(huì)成為一個(gè)壽險(xiǎn)推銷員？這并不是說我個(gè)人有什么重要性。前面已經(jīng)說過：我只不過是一個(gè)平凡人罷了。但是如果你了解壽險(xiǎn)在我心中的份量，必然更能夠了解我對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)所抱的態(tài)度。為什么我推銷壽險(xiǎn)時(shí)不喜歡接受拒絕？不喜歡聽準(zhǔn)保戶說“不”？假如你對(duì)壽險(xiǎn)的感覺和我一般強(qiáng)烈，或許可以運(yùn)用下述一些簡單的觀念來進(jìn)行推銷。信念的力量第 6 頁 最偉大的事業(yè)最偉大的事業(yè)我深信：世界上沒有任何其他東西可以取代人壽保險(xiǎn)。人壽保我深信：世界上沒有

5、任何其他東西可以取代人壽保險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)是人類所想出來最完美的財(cái)務(wù)計(jì)劃。險(xiǎn)是人類所想出來最完美的財(cái)務(wù)計(jì)劃。你相信嗎？光相信還不夠，你愿意購買嗎？不但愿意買，而且愿意買很多嗎？當(dāng)然，你得自己先購買壽險(xiǎn)。要不然，你如何說服別人購買壽險(xiǎn)？還有，你已經(jīng)購買了足夠的人壽保險(xiǎn)嗎？你自己的保險(xiǎn)計(jì)劃是否周全？也許你的答案都是肯定的，而你也知道，你再也付不起更多的保費(fèi)。但是，你還得購買更多的保險(xiǎn)，使保費(fèi)超過你的能力負(fù)擔(dān)，如此，你才會(huì)更努力去推銷，賺更多的錢來支付更多的保費(fèi)。事實(shí)上，如果你自己都無法這樣作，當(dāng)準(zhǔn)保戶以付不起保費(fèi)為理由推托時(shí)，你又如何處理？壽險(xiǎn)推銷員所從事的是世界上最偉大的事業(yè)，也是世界上最棘手的事業(yè)

6、。偉大，因?yàn)槲覀兺其N世界上最美好的東西；棘手，因?yàn)槲覀兺其N的東西不象汽車、冰箱，而是無形的利益。一張薄薄的紙，索價(jià)往往成千上萬，也正因?yàn)槿绱?，我們得使這一張紙看起來生意盎然，效益無窮，推銷才可能成功，這可不是一件簡單的差事。我們推銷明天而不是今天，未來而不是現(xiàn)在。我們推銷平安、心靈的平靜、人性的尊嚴(yán)，使人們免于恐懼，免于匱乏。我們推銷面包、奶粉、子女教育基金、家庭保障、新年的禮物。我們也推銷家庭溫暖，使人們?yōu)樗麄兯鶕碛械亩院馈Ｎ覀兺其N的不光是鈔票信念的力量第 7 頁 數(shù)字，而是無窮盡的裨益。將無窮的希望，美好的夢(mèng)和上帝的庇佑帶給我們的保戶。每個(gè)人都需要保險(xiǎn)，我們的任務(wù)就是將這種需要變成欲望。

7、要達(dá)成這個(gè)目的，不能光靠數(shù)字、利益，也不能光靠邏輯分析或心機(jī)取勝，而是要藉著發(fā)自內(nèi)心深處的真誠去推銷。其他壽險(xiǎn)推銷員并不是我們的競爭者，而是我們的伙伴。那些推銷汽車、冰箱、電視機(jī)等有形產(chǎn)品的推銷員才是我們的競爭對(duì)象。因?yàn)樗麄儕Z走人們本應(yīng)用在購買壽險(xiǎn)上的金錢。當(dāng)然唯有憑借內(nèi)心的真誠，才能達(dá)到成功的推銷，使某些錢財(cái)花在更有益的用途購買壽險(xiǎn)上。因?yàn)橹挥谢ㄔ趬垭U(xiǎn)上的錢才能為我們的子孫提供最大的利益。你想賺多少錢？你想賺多少錢？你想從生命中獲取什么？你想賺多少錢？三千美元一年？干我們這一行，一年三千美元實(shí)在不算什么。一萬美元？兩萬美元？三萬美元？隨你說，要多少有多少。事實(shí)上，我們的收入永遠(yuǎn)沒有上限。工作

8、愈勤奮，做的好事愈多，錢也賺得愈多。這可真奇怪，不是嗎？世界上還有什么職業(yè)可以同推銷壽險(xiǎn)相比？我的原動(dòng)力我的原動(dòng)力信念的力量第 8 頁 究竟是什么力量使我不停地工作，不停地奮斗？只因?yàn)?，我認(rèn)為我所從事的是一項(xiàng)非常偉大的事業(yè)，事情這么重要，要拜訪的人這么多，而時(shí)間卻是這么少。對(duì)我來說，推銷壽險(xiǎn)是一件刻不容緩的大事，也是一種信仰。而這件事情我卻無法獨(dú)立完成，希望你們和我共同努力。究竟是什么使我日以繼夜不斷地努力，進(jìn)行推銷壽險(xiǎn)的使命？爸、媽、太太和孩子都是我動(dòng)力的源泉。由于我的保險(xiǎn)計(jì)劃十分周全，我有把握當(dāng)有一天我的時(shí)限到了，我的孩子雖然失去了父親，他仍將得到收入及安全感，就象他父親仍然在世時(shí)一樣。誠

9、然，保險(xiǎn)理賠并不能取代我，但它卻為我孩子的未來提供了一個(gè)保障，也為我太太的未來提供一個(gè)保障。爸、媽曾經(jīng)為我做了許多事，為我犧牲，如今他們老了，如果我確知他們的晚年將非常豐足，對(duì)我是何等的安慰。這些都是壽險(xiǎn)對(duì)我的利益，這些都是壽險(xiǎn)所帶給我無法報(bào)答的好處。我那個(gè)小孩很討厭，每當(dāng)夜晚我要出門拜訪客戶，他老是說：“再見，爸爸。祝你好運(yùn)，早點(diǎn)回家。 ”回家，是的！但是我可不是一個(gè)傻瓜。我知道總有一天我會(huì)回不來的，但是，我曉得當(dāng)我回不來時(shí)，壽險(xiǎn)會(huì)照顧他的，你可知道這是何等慰人的感受！誰的功勞誰的功勞要不是因?yàn)槲矣幸晃缓锰?，我絕不可能有今日的成就。干我們這一行的，經(jīng)常抱怨工作辛苦，工作時(shí)間太長，其實(shí)，太太

10、們付出的代價(jià)更大。每天晚上等我們回家不算，當(dāng)我們?cè)诳蛻艏依锸媸嫘拍畹牧α康?9 頁 服服地享受咖啡，他們卻在家里擔(dān)心，因?yàn)橐苍S那天晚上我們?cè)僖不夭粊砹恕Ｄ阍裨谝估锏却愕膼廴藲w來，一小時(shí)、一小時(shí)，直到天明？如果你經(jīng)歷過那種感覺，就能了解太太們付出了多大的代價(jià)。因此，我們所謂的犧牲又算得了什么，太太們才是值得贊揚(yáng)的。我的禱詞我的禱詞每天夜里上床前，我都要祈禱，下面就是我的禱詞：“感謝您使我成為一個(gè)壽險(xiǎn)推銷員，也感謝您賜給我安全感，賜給我成就。上帝！請(qǐng)您讓我再活一天，幫助其他家庭保障他們的未來。請(qǐng)您讓我再活一天，保護(hù)鄰居和街頭的孩子。請(qǐng)您繼續(xù)引導(dǎo)我，幫助我，請(qǐng)您給我更多的時(shí)間，去完成推銷壽險(xiǎn)的使

11、命。 ”每天晚上，當(dāng)我上床時(shí)，心里總是感到無比的欣慰，因?yàn)槲視缘糜侄嗔艘粋€(gè)家庭，又多了幾個(gè)小孩得到壽險(xiǎn)的保障，也因?yàn)槿绱耍也诺靡园踩蝗胨?。有一位年輕的媽媽對(duì)我說：“謝謝你，巴羅先生，你為我除去了心中的恐懼，今晚我終于可以安心睡覺了。 ”她有四個(gè)小孩，而她先生剛剛買了我的保單。今天晚上我又可以安然入睡了。我信賴的是什么？奇跡嗎？信念的力量第 10 頁 人人都是準(zhǔn)客戶人人都是準(zhǔn)客戶干我們這一行的，客戶最重要。沒有客戶，我們就全部完了。你我都知道，最好的推銷方法就是多認(rèn)識(shí)一些人。其實(shí)不只如此，我們還得多與人談話才行。我不斷地找機(jī)會(huì)同各行各業(yè)的人聊天。無論是計(jì)程車司機(jī)、電梯服務(wù)員、餐館女侍，我都與他

12、們談保險(xiǎn)。最壞的結(jié)果也不過是個(gè)“不”字罷了。而或然率告訴我，他們也有說“好”的時(shí)候。如果是陌生人，我通常提出這樣一個(gè)問題：“你每星期能存下一百美元嗎？”當(dāng)然我曉得一般女侍或計(jì)程車司機(jī)賺都賺不了這么多。但是這個(gè)方法非常有效，使進(jìn)一步的談話變得可能。通常他們的回答是：“你說什么？我每星期的收入還沒有這么多！”然后我就說：“真可惜！如果你每個(gè)星期能存下一百美元，我就可以幫你設(shè)計(jì)一個(gè)儲(chǔ)蓄及退休計(jì)劃，一個(gè)你認(rèn)為不可能又經(jīng)常想要的計(jì)劃” 。如果得到否定的回答，我就接著問：“那么也許你存得了五十美元或四十美元？” “不能夠，但是每星期十美元也許有辦法。 ”有些人這么回答。這不就得了嗎？每星期十美元，每年就有

13、五百美元信念的力量第 11 頁 保費(fèi)呢！每天一個(gè)這樣的客戶，你的前途還有什么問題？如果每次直接推銷（d.s 推銷）都以“你愿不愿意買個(gè)保險(xiǎn)？”開頭，很容易立刻受到排斥，這一行就不好干了。你得到的回答，大概都是否定的。而用我這個(gè)方法“你每星期能夠存下一百美元嗎？” ，結(jié)果總是出乎意料之外的好。顧客都有耳朵顧客都有耳朵根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，推銷時(shí)嗓門大些有很多好處。也許有人會(huì)聽到你們談話，由于談的都是壽險(xiǎn)的好處，這些人很可能會(huì)被你們談話的內(nèi)容所吸引。有一次我賣了一張大保單，就是因?yàn)榇笊らT的關(guān)系，如今，我推銷時(shí)都盡量利用大嗓門。有一次我正與一兄弟討論一項(xiàng)計(jì)劃，他們兩兄弟合開了一家保齡球館。我正建議他們，以壽

14、險(xiǎn)計(jì)劃為基金，訂立一個(gè)契約來保護(hù)雙方的權(quán)益。有個(gè)人顯然聽到了我們的談話，他正在裝填他的香煙販賣機(jī)，他自己就是股東之一。我問那兩個(gè)兄弟：“如果你們其中一人死亡，你們是否希望他的未亡人作你們的事業(yè)伙伴？”就是這個(gè)問題吸引了那位第三者，他要離開時(shí)對(duì)我說：“巴羅先生，剛剛我聽你們談話，我想我的合伙人對(duì)這一定非常感興趣，我并不希望他太太作我的合伙人，我也不希望我死后我太太要同他合伙。 ”這可真是一個(gè)好的開始。我同他約好一個(gè)星期后見面。一個(gè)星期后，我依約前往，而在信念的力量第 12 頁 不到十五分鐘內(nèi)，我銷售了一張巨額保單。這次推銷的過程非常簡單。一開始，他們兩個(gè)人都望著我，問道：“告訴我們，你有什么好主

15、意？我們得買多少保險(xiǎn)？”“你們的公司值多少錢？”我反問道。他們回答：“我們自己也不清楚。 ”“這么說好了，如果我想買你們的公司。你們要多少錢？”“他們的回答令我嚇呆了我自己估計(jì)的比他們說的要低的多。他們說，一星期前有人開價(jià)十一萬美元，他們才剛回絕了。我問道：“你們是否也認(rèn)為值這么多？”他們說：“是的” 。于是我告訴他們買十一萬美元的保單。但是他們兩個(gè)人股份不同，一個(gè)占百分之六十，另一個(gè)只有百分之四十。所以我要他們一個(gè)保六萬六千美元，一個(gè)保四萬四千美元，問題就解決了。然后他們問我需要多少保費(fèi)，我告訴他們每年不超過三千美元，這筆買賣就這樣做成了。第二天我要他們兩人參加體檢，通過以后再去找他們的律師

16、，訂下契約。從第一次見面后不到兩個(gè)星期，他們的企業(yè)保險(xiǎn)計(jì)劃就從第一次見面后不到兩個(gè)星期，他們的企業(yè)保險(xiǎn)計(jì)劃就開始生效了?？梢哉f，我藉著大嗓門做成了這筆生意。開始生效了?？梢哉f，我藉著大嗓門做成了這筆生意。當(dāng)然，比另外那兩兄弟還早了一步。同樣的例子同樣的例子信念的力量第 13 頁 后來，我又使用同樣的方法，不但得到一個(gè)有趣的經(jīng)驗(yàn)，還賺了不少錢。有一天，我正和一位客人在飯店里用午餐，吃到一半時(shí)，我向一位女侍試驗(yàn)我的老問題，問她每星期能否存下一百美元，得到的還是和以往一樣的答案。然后，我如法炮制，直到那女侍說她有辦法每星期存下十五美元。我便記下她的名字、住址和年齡一些通常所需的資料。同時(shí)告訴她我會(huì)送

17、她一份說明，以她的年齡及收入，可以擁有怎樣的儲(chǔ)蓄和退休計(jì)劃，當(dāng)然，我的內(nèi)心非常高興，而我那位客戶卻被我嚇壞了。其實(shí)，好處還在后頭呢！那位女侍離開后，鄰桌的一位太太走過來?！皩?duì)不起，本來不好意思打擾，但是我剛剛聽到您同那位女侍的談話，我每星期能存下五十美元，不知您說的是那一種儲(chǔ)蓄計(jì)劃？”就這樣，我轉(zhuǎn)向那位女士，開始另一次推銷，記下她及她先生的姓名、地址、職業(yè)，保證一定在他們方便時(shí)前去拜訪，給了她一張名片就離開了。而我那位客戶卻驚奇得幾乎跌下椅子。當(dāng)天下午回到辦公室后，我寄給那位女士一張謝卡。兩天以后，她打了一個(gè)電話告訴我，她已經(jīng)同她先生談過了，她先生也樂意同我見面談?wù)?。也許我可以安排一下，同她們

18、一道吃晚飯。第二個(gè)星期五，我到他們家里吃晚飯。開始時(shí)，天南地北窮聊得非常愉快。最后才談到我心中為他們?cè)O(shè)計(jì)的儲(chǔ)蓄計(jì)劃。經(jīng)過了深談以后，我覺得每星期投資五十美元對(duì)這對(duì)夫婦來說多了一點(diǎn)，但信念的力量第 14 頁 是最后我還是為他們?cè)O(shè)計(jì)了一項(xiàng)儲(chǔ)蓄計(jì)劃：每年繳一千美元保費(fèi)。幾天以后，她先生便通過體檢承保，如今，這張保單仍然繼續(xù)生效。這次推銷還有個(gè)有趣的插曲。這對(duì)夫婦樓上住的也是一個(gè)壽險(xiǎn)推銷員，他們一起住了一年以上，樓上那位仁兄卻從未要他們買保險(xiǎn)。這次成功的推銷又是一個(gè)很好的例子。用大嗓門推銷的好處可真不少。由于我的大嗓子，鄰桌的女士聽到我的談話，也買了我保險(xiǎn)。他們的保險(xiǎn)已經(jīng)生效了而那位女侍的生意還未成功

19、。那頓午餐吃得可真值得，而在整個(gè)推銷過程中，我的大嗓門居功最大。準(zhǔn)客戶來自保戶準(zhǔn)客戶來自保戶經(jīng)常留意保戶的保險(xiǎn)計(jì)劃，隨時(shí)作必要的變更，使保戶覺得你就是他們的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。這種作法必然帶來意想不到的收獲。況且，保戶們不時(shí)需要更多的保險(xiǎn)，如果你對(duì)他們的承諾都能實(shí)現(xiàn)，他們才會(huì)繼續(xù)向你購買保險(xiǎn)。朋友便是準(zhǔn)客戶朋友便是準(zhǔn)客戶還有一個(gè)很好的準(zhǔn)保戶來源但卻是我們經(jīng)常忽略的是我們信念的力量第 15 頁 的朋友和家人。照道理說，我們當(dāng)然不應(yīng)該完全依賴這一類的保戶。但是，如果我們應(yīng)該認(rèn)為，也一直認(rèn)為我們所推銷的是世界上最完美的產(chǎn)品，為什么不賣給我們的朋友？為什么不賣給我們的家人？有個(gè)傻子騎在一頭牛背上數(shù)他的牛群，結(jié)

20、果是少一頭。千萬別忘 了你的朋友和家人，他們一樣受到死神的威脅，他們的家庭也一樣需要保障。如果你連最親愛的家人和朋友都無法保護(hù)，還推銷什么保險(xiǎn)？然而，這卻是我們最常犯的錯(cuò)誤。到處尋找客戶，到處拜訪，卻忘了自己的鄰居、家人和朋友。一次可怕而痛苦的經(jīng)驗(yàn)使我得到教訓(xùn)。每年都有人寄圣誕卡片給我，第二年我也都寄圣誕卡片回報(bào)。有一年，我少寄了六張圣誕卡片，因?yàn)橛辛鶄€(gè)人死了。而可悲的是我竟然未能賣給他們?nèi)魏我粋€(gè)人分文的保險(xiǎn)。到處找尋青草，卻沒有發(fā)現(xiàn)自己院子里的青草才是最綠、最可愛的。推銷又一章推銷又一章當(dāng)平常的推銷方法都不管用時(shí)，我便到大街上推銷，把每個(gè)過路的人當(dāng)作準(zhǔn)保戶當(dāng)然，那些躺在棺材里的不算。下面是一

21、個(gè)直接推銷最成功的實(shí)例：有一次我到了一個(gè)陌生小鎮(zhèn)上。到達(dá)后四處逛逛便走進(jìn)一家理發(fā)店，準(zhǔn)備試驗(yàn)一個(gè)最新推銷法。信念的力量第 16 頁 我進(jìn)去時(shí)，有一位客人正在理發(fā)，另外有一張理發(fā)椅空著，墻角還有一張專供等待的沙發(fā)椅。我故意坐在另外一張理發(fā)椅上等待?！拜喌侥懔耍?qǐng)你坐到這張椅子來好吧？”理好那位客人以后，老板轉(zhuǎn)過頭來說。“謝謝你，但是我希望在這邊理。 ”我答道?！叭绻阏嫦肜戆l(fā)的話就請(qǐng)過來！”老板不耐煩的說道?！拔沂窍肜戆l(fā)，但要在這張椅子上理，而且，我不要你理。 ”我注視他的表情說。“小子，如果是這樣的話，請(qǐng)你出去！”聲音像吼的一樣?！安灰l(fā)火，我是想理發(fā)不錯(cuò)，但是要在這張椅子上才行。而且，我不要

22、你理，我要你太太理。 ”這可真叫他難以忍受。他開始大吼，還卷了袖子。然后我慢條斯理地說道：“其實(shí)，我要你太太理發(fā)是為你好啊，干嘛這么生氣？我只不過想讓她練習(xí)一下手藝罷了！要不然有一天你死了，她如何討生活？充其量，你只不過能留給她這間理發(fā)店罷了。如果她現(xiàn)在不練習(xí)理發(fā)，以后如何照顧她自己，如何照顧你們的小孩？”最后，這位理發(fā)師買了我的保險(xiǎn)。當(dāng)然這只是一個(gè)特殊的例子。我曾經(jīng)試過別的理發(fā)店，但是，并不經(jīng)常成功。如果你也想試試這個(gè)方法，千萬挑一個(gè)個(gè)子矮跑得慢，而且脾氣溫和一點(diǎn)的萬一他想揍你，你才跑得開。這個(gè)方法也可以在加油站上使用。 “我不要你加油，叫你太太來！信念的力量第 17 頁 ”這時(shí)，如果他生氣

23、了，畢竟你坐汽車?yán)?，可以逃得快些。?duì)律師、對(duì)醫(yī)生，這也是一個(gè)很好的推銷方法?！拔也灰銓懙倪z囑，要你太太寫的！”“我不想讓你檢查，我要讓你太太檢查。 ”顧客都是好奇的顧客都是好奇的一位“不可能成功的”的推銷實(shí)例：有一位經(jīng)理先生患有“壽險(xiǎn)推銷員恐懼癥” ，我們暫且稱他為大亨先生吧！大亨先生榮升要職不久，報(bào)上也登了他的大名及照片。當(dāng)然，很多壽險(xiǎn)推銷員因此慕名而來，使他不勝其煩，更使我的拜訪不得其門而入。他幾乎一見到壽險(xiǎn)推銷員就討厭，甚至還吩咐他的女秘書：絕不再接見壽險(xiǎn)推銷員。然而， “不入虎穴，焉得虎子” ，我還是去了。我把名片遞給秘書小姐，要求接見。秘書小姐帶著名片走進(jìn)他的辦公室，過了一會(huì)兒，她

24、走出來告訴我：“對(duì)不起，大亨先生不想見你。 ”顯然，他們的對(duì)話一定不出我所料：“大亨先生，又來了一個(gè)家伙。 ”“這算什么！我不是交代過了嗎?請(qǐng)他走路，我不想見他。 ”我不動(dòng)聲色的打開手提箱，取出一張剪報(bào)，上面正是大亨先生的照片，我已經(jīng)在上面動(dòng)過幾筆，使他看起來非常蒼老。然后，對(duì)秘書小姐說：“沒關(guān)系！告訴你們老板，我其實(shí)也不想見他。不過信念的力量第 18 頁 請(qǐng)你把這個(gè)拿給他！“接下來，就只有等待了。秘書小姐又進(jìn)去了，這回她一定是說：“外面那個(gè)家伙很絕，他說他也不想見你，只要我給你這個(gè)東西。 ”然后，大概是我的鬼計(jì)生效了，他要與我見面了。我進(jìn)去坐下來，大亨先生還在看我的剪報(bào)。他對(duì)我吼道：“這張照

25、片和我很像，但絕不是我！” “是??！不過是廿年以后罷了！”我這么答道。我在照片下面加了一行注腳：“你為他做了什么？”他問我那是什么意思，我便趁機(jī)問道：“這就是說，你為二十年以后的你作了些什么事？”“你又在談人壽保險(xiǎn)了，對(duì)不起，我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣。 ”他吼著回答。我平靜地說：“我并不一定要談保險(xiǎn)，讓我們換個(gè)話題好不好，希望您不介意。您這個(gè)月是否付清了所有的帳單？“這下子他感到困惑了， “這實(shí)在沒你的事，不過我還是告訴你，全都付清了。 ”“那么，你付錢給你自己了嗎？”“你說什么？付錢給我自己干嘛？“他問道?！澳悴皇钦f你已經(jīng)付清所有帳單了嗎？但是，你有否想到為自己的未來作一點(diǎn)打算？”他一聽到與保險(xiǎn)有關(guān)

26、的事情就沉不住氣了，吼道：“再跟你說一遍，我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣。事實(shí)上，我可真買怕了。你看吧！這么信念的力量第 19 頁 多，我放在這里專門讓你們這些人看的！”說著便掏出一大堆保單來甩在我的面前。我用手指拈一拈，故意裝出一臉不在乎的樣子。三分鐘后，便展開我的攻擊。“大亨先生，就是這些，還有嗎？”“這些還不夠嗎？”他答道。沒有預(yù)料到我的下一波攻擊：“大亨先生，難道你怕活得太久嗎？”從來沒有人用這種語氣對(duì)待他。幾分鐘后，我們終于成交了這筆生意。付諸行動(dòng)付諸行動(dòng)如果你想作一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷員，一定得相信或然率?；蛉宦矢嬖V我們：雖然不斷地遭受拒絕，總會(huì)有一、兩個(gè)人買我們的保險(xiǎn)。最重要的是，永遠(yuǎn)不能退縮。我

27、之所以賣了許多保險(xiǎn)乃是因?yàn)槲以蛟S許多多的人推銷。這一點(diǎn)，相信沒有人做得比我更確實(shí)。到今天，我還是這么做。不斷地推銷，不斷地遭受拒絕，等待或然率發(fā)生作用。在雨夜里，如果你只想呆在家里看電視而不愿出門拜訪客戶，你就甭想做一個(gè)成功的壽險(xiǎn)推銷員。當(dāng)然，家里比較溫馨，但是你在家里又賣得了什么保險(xiǎn)呢？你必須得有勇氣出門，面對(duì)惡運(yùn)，面信念的力量第 20 頁 對(duì)顧客的拒絕。記住，不斷地敲門，總會(huì)有一扇大門為你而開記住，不斷地敲門，總會(huì)有一扇大門為你而開。這叫做或然率，干我們這一行的不能不努力工作，干我們這一行的必須不斷地拜訪客戶，或然率才可能發(fā)生作用。想想，如果你不想賣，如何賣得成？如何得到成功的面談如何得

28、到成功的面談如果準(zhǔn)客戶答應(yīng)與你面談，就是給你絕佳機(jī)會(huì)。你的前腳既然已經(jīng)進(jìn)了大門，別忘了把后腳也伸進(jìn)去。你必須控制面談的氣氛，同時(shí)還要保持輕松的心情，千萬別壓制自己，并不是每一次面談都做得成買賣才行。如果準(zhǔn)客戶認(rèn)為保險(xiǎn)對(duì)你比對(duì)他還重要時(shí)，推銷就會(huì)失敗。他將不可能買你的保險(xiǎn)。以慎重的口氣說服準(zhǔn)客戶，但是記住使氣氛保持輕松。不要與他談錢，與他保險(xiǎn)的利益，談面包、奶油，談子女教育，談家庭保障。這些更能打動(dòng)他的心。切莫盡談人壽保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，準(zhǔn)客戶了解食物及子女教育的重要，卻未必懂得許多保險(xiǎn)專用術(shù)語。推銷時(shí)，應(yīng)以產(chǎn)品的利益價(jià)值說服準(zhǔn)客戶。信念的力量第 21 頁 對(duì)準(zhǔn)客戶應(yīng)坦白。談到死亡時(shí)無須閃爍其詞避重就

29、輕，說什么：“當(dāng)主的恩寵降臨時(shí)” 、 “當(dāng)你不幸身故時(shí)” ，也不要說“假如你死了” ，斬釘截鐵的說：“當(dāng)你死掉以后” 。談話時(shí)盡可能談到死亡，因?yàn)樗郎癖緛砭褪菬o所不在的。每個(gè)人都曉得他總有一天要死，壽險(xiǎn)推銷員的任務(wù)便是當(dāng)死神突然來臨時(shí)，對(duì)他及他的家庭作應(yīng)有的保護(hù)。告訴準(zhǔn)客戶，你是來幫忙的。至于他需要什么，缺乏什么，必須由他自己決定。不斷地對(duì)他強(qiáng)調(diào)，這次推銷成功或不成功，對(duì)你本身的收入并沒有影響，但是，假若不成功的話，卻可能使他的家庭及他本人失去未來的保障。如果你能經(jīng)常抱著這種態(tài)度，準(zhǔn)客戶一定很感謝你向他推銷保險(xiǎn)。仗義執(zhí)言仗義執(zhí)言有一次，一位律師介紹我去見他的朋友，希望針對(duì)他的財(cái)產(chǎn)做一份保險(xiǎn)計(jì)劃

30、。由于是透過介紹，因此，我有一個(gè)很好的開始，而這次面談也是一個(gè)難得的經(jīng)驗(yàn)。由于這份保險(xiǎn)計(jì)劃的保額很大，保費(fèi)自然也很高。但是這位準(zhǔn)客戶向我保證，他極愿意也有能力支付這筆保費(fèi)。我們談了大約一個(gè)半小時(shí)，一切跡象顯示，這次推銷極可能成功。然后他把太太從另外一個(gè)房間里叫出來參加我們的談話，因?yàn)樗J(rèn)為我們應(yīng)該見面談?wù)?。他太太出來時(shí)，步履蹣跚，好像剛生過病的樣子。據(jù)她說，是因?yàn)槌粤税裁咚幍木壒?。很顯然，她所謂的信念的力量第 22 頁 安眼眠藥實(shí)在是烈酒。她本想告退，但是我勸她留下來參加我們的談話，順便告訴她，她先生已經(jīng)大約計(jì)算了他們所需要的保障，而我也已經(jīng)為他們?cè)O(shè)計(jì)了一張保單，年繳保費(fèi)多少等等。她聽到保費(fèi)數(shù)

31、字時(shí)吃驚地睜大眼睛，然后便開始對(duì)我設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)計(jì)劃展開攻擊，樣子有點(diǎn)可笑，一會(huì)兒說他們很窮，一會(huì)兒又不停地夸張他們擁有的財(cái)富。她說她們并不需要什么嘮啥子人壽保險(xiǎn)，即使她先生死了，她可以再去以前的公司做事，照顧她自己和兩個(gè)小孩。她要我明白，他們一直生活得很寬裕，但他們付不起保費(fèi)，我對(duì)她那種析理方式雖然感到困惑，但還是不動(dòng)聲色的讓她繼續(xù)說下去。她說保險(xiǎn)推銷員都是一個(gè)樣子，只想把人們的錢賺走，這時(shí)候，我實(shí)在忍不住了。但是經(jīng)驗(yàn)告訴我不能發(fā)作，所以我還是很耐心地等待一個(gè)反擊的機(jī)會(huì)。她接著說：“我告訴你，巴羅先生。我們生活得舒適，我們有兩部車子，我想你應(yīng)該注意到了。我自己的車子就停在外頭。那輛大大的別克，你

32、看到了嗎？”這下子機(jī)會(huì)來了。我輕輕點(diǎn)了一下頭，表示看到了。然后慢條斯理地答道：“是的，我注意到了。a 太太，您真不錯(cuò)，有這么一輛別克大轎車。我是注意到了，因?yàn)槲夷禽v林肯小轎車也正停在那兒。 ”這句話可真擊倒了她。雖然，她還想作困獸之斗，不停地夸口她是多么富有，又是多么重要。她所喝的那些液態(tài)的安眠藥中必定給了她不少力量和勇氣。她對(duì)我吼道：“我從來就討厭壽險(xiǎn)推銷員，你們都一樣，每天逛來逛信念的力量第 23 頁 去，只想拿走我們的錢！”眼看這次推銷就要吹了，我決定不再猶豫，來個(gè)最后一擊。我把桌上的資料收集起來，塞入手提箱里，裝著一付滿不在乎的樣子。然后我注視著她，說道：“聽口氣，顯然你對(duì)我的來歷并不

33、清楚。其實(shí)，要不是你們的律師要我來為你先生設(shè)計(jì)一項(xiàng)產(chǎn)業(yè)保險(xiǎn)，我也不會(huì)來。我知道你先生錢賺得多，每年兩萬五，但是，a太太，我得告訴你，那不過是我收入的一半而已。這次推銷成功與否對(duì)我個(gè)人其實(shí)沒什么影響，但是，如果不成功的話，就可能毀掉你跟孩子們未來的幸福。這一招果然奏效，她的態(tài)度完全改變。大概是我的一盆冷水把她的“安眠藥”給澆醒了。她轉(zhuǎn)過去對(duì)她先生說：“親愛的，我想你還是聽巴羅先生的話，這個(gè)計(jì)劃看起來實(shí)在不錯(cuò)！”然后起身與我握手，謝謝我的來訪。這次推銷之所以成功，是因?yàn)槲易寽?zhǔn)客戶覺得，這種交易對(duì)他們的意義比對(duì)我的意義還要重大。為孩子們發(fā)言為孩子們發(fā)言有時(shí)候我推銷的對(duì)象是小家庭先生、太太、再加上一個(gè)

34、或兩個(gè)小孩。這種推銷訪問對(duì)象的吸引力最大，因?yàn)檫@就像對(duì)我能力的一種挑戰(zhàn)。通常，我把他們的小孩當(dāng)作自己的小孩，然后要求父信念的力量第 24 頁 母為他們的小孩盡責(zé)，就像我對(duì)自己的小孩盡責(zé)一般。對(duì)我來說，飯廳是進(jìn)行這種推銷的最佳場所，在那里同孩子的父母圍著餐桌深談，即使推銷不成功，至少還能喝杯咖啡，享受一兩塊餅干。開始時(shí)，我是孩子們的發(fā)言人，讓父母親站在他們的立場說話。孩子們自然是家庭里非常重要的分子，由于他們?nèi)匀粺o知，所以由我代表。如果每個(gè)家庭真有愛存在的話，這種開始自然不成問題。然后便繼續(xù)談到面包、奶油、圣誕禮物、家庭溫暖、子女教育等等。自然，這也不會(huì)有什么問題。畢竟，我是為孩子們說的。既然我

35、深信保險(xiǎn)根本上就是為孤兒寡婦設(shè)計(jì)的，那么以這種方式來作為推銷的開始，其必要是可想而知的。況且，一談到子女未來的保障，還會(huì)有誰說“不”呢？有人說我在進(jìn)行這種推銷時(shí)總是激動(dòng)得掉眼淚，也有人說我毫不留情，也許都是吧！但對(duì)我來說，這些并不重要，重要的是，因?yàn)槲业耐其N而能保護(hù)更多更多的小孩。我的做法我的做法有一對(duì)年輕的夫婦，兩個(gè)人都是我以前的學(xué)生。他們夫婦倆都是二十來歲，有一個(gè)兩歲大的小孩，名叫寶貝。我們約好八點(diǎn)半見面，讓寶貝先睡覺，三個(gè)人也好一起談話。同往常一樣，我和他們?cè)陲垙d里談話，而且一開始就提醒他們，我是寶貝的代言人。信念的力量第 25 頁 那次的推銷非常困難，反對(duì)意見很多，主要的原因是他們正盡

36、力存錢，建立一個(gè)小家庭，因此還不準(zhǔn)備買保險(xiǎn)。我已經(jīng)把要保書拿出來放在桌上，卻無法說服他們簽字。將近午夜時(shí)，那位年輕父親向我說道：“巴羅先生，要不要來一杯咖啡？街頭那家面包店還沒打烊，我可以去買些多福餅來當(dāng)點(diǎn)心。 ”當(dāng)然要啦！即使他買的是面包我也會(huì)喜歡，只要能再繼續(xù)談話就好了。吃點(diǎn)心時(shí)，我還是繼續(xù)慫恿他們簽字，然而，午夜一點(diǎn)敲鐘時(shí)，事情仍然沒有任何進(jìn)展，看樣子我是無法讓他們簽字了！我把要保書收好，關(guān)上手提箱，穿上大衣便走出飯廳。經(jīng)過他們臥房時(shí)，看到電視機(jī)上頭有一張寶貝的照片。這時(shí)我便在電視機(jī)前停下來，注視著那張照片，把寶貝的父母親全給忘了。“寶貝，對(duì)不起，我失敗了。今晚我代表你和你父母談判，雖然

37、我已經(jīng)盡了全力，還是無法說服他們。所以在回家以前，我想向你道歉，而你又睡著了，我只好對(duì)著你的照片說話。寶貝，請(qǐng)你原諒我的失??！”這時(shí)，那對(duì)吃驚的夫婦趕忙問我：“你在做什么？”“沒什么，我只是向?qū)氊惖狼福驗(yàn)槲覠o法說服你們買保險(xiǎn)保障他的未來。 ”結(jié)果，這次推銷成功了。信念的力量第 26 頁 讓他們發(fā)表意見讓他們發(fā)表意見一個(gè)成功的推銷員不可以滔滔不絕的說個(gè)沒完。盡量鼓動(dòng)準(zhǔn)客戶說話，因?yàn)檫@是知道他們感覺的唯一辦法。如果從頭到尾都是你一個(gè)人表演，當(dāng)你要他簽名而遭到拒絕時(shí)，可真是連你錯(cuò)在那里都無法知道。所以，面談時(shí)要隨時(shí)讓你的顧客提出反對(duì)問題，只要他不斷提出問題，你便可以繼續(xù)進(jìn)行推銷。如果準(zhǔn)保戶不斷地說

38、“是” ，你可得小心了。當(dāng)你要求他簽要保書時(shí)，回答絕對(duì)是“不” 。由高保額開始由高保額開始開始推銷時(shí)，保額要高。不要怕準(zhǔn)客戶花錢。誰也不喜歡花錢，問題是，你如何讓客戶覺得這個(gè)錢值得花。通常要減低保額容易，要增加保額卻難如登天。如果一開始就以低保額推銷，就沒有希望再賣出更大的保單了。我從來不要求別人比我買更多的保險(xiǎn)，如果有一天有個(gè)客戶買的保險(xiǎn)比我多，我就會(huì)再買，使我的保障永遠(yuǎn)最多，永遠(yuǎn)站第一位。這便是我對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度。安定的生活里沒有安定的生活里沒有“假如假如”當(dāng)你針對(duì)客戶需要而設(shè)計(jì)了保險(xiǎn)計(jì)劃之后，千萬不要給保費(fèi)的信念的力量第 27 頁 數(shù)字嚇壞了。切莫為了推銷容易而把保額減低。讓客戶去決定他的保

39、額是否應(yīng)該減少。畢竟，這是他的，而不是你的保險(xiǎn)計(jì)劃。坦白地告訴準(zhǔn)客戶，一個(gè)所需要的保險(xiǎn)計(jì)劃，包括家庭收入、教育基金等等，而這些得付多少保費(fèi)。打個(gè)比方說：“十五美元一個(gè)星期吧！” ，然后就閉住你的嘴。也許過后的幾分鐘就像幾小時(shí)一樣，但是耐心一點(diǎn)，讓客戶先說話畢竟你只是他家的一個(gè)客人罷了。也許他會(huì)說：“滾出去，你這瘋小子” 。他總會(huì)說些什么的。但也許他會(huì)說：“不錯(cuò)不錯(cuò)，我買了。 ”相信嗎？這種情形經(jīng)常發(fā)生。在推銷過程中，不斷地提醒客戶，每個(gè)人一生都得面對(duì)兩個(gè)問在推銷過程中，不斷地提醒客戶，每個(gè)人一生都得面對(duì)兩個(gè)問題：活得太久，或是死得太早。題：活得太久，或是死得太早。只有投保壽險(xiǎn)才能同時(shí)解決這兩個(gè)

40、問題。提醒你的客戶，壽險(xiǎn)把“假如”從他的人生里剔除，防止悲劇的發(fā)生。打鐵趁熱打鐵趁熱我推銷保險(xiǎn)時(shí)喜歡一氣呵成，推銷、簽名、繳費(fèi)，絕不拖泥帶水。這是經(jīng)驗(yàn)給我的教訓(xùn)。 “下次再來收錢”往往是推銷成功的致命傷，你知道嗎？譬如說：你向準(zhǔn)客戶推薦一份計(jì)劃，保額四萬美元，正好足夠建立他的財(cái)務(wù)計(jì)劃。準(zhǔn)客戶很喜歡這種保單，但是他還得考慮考慮。好了！你認(rèn)為這筆交易很可能成功，所以答應(yīng)他一星期以后再作決定。信念的力量第 28 頁 一星期以后你又去了，但是。究竟這一個(gè)星期里面發(fā)生了什么事呢？準(zhǔn)客戶前思后想，還是覺得這個(gè)計(jì)劃很好。有一天，和他內(nèi)兄談到買保險(xiǎn)的事，這個(gè)計(jì)劃非常好等等。他內(nèi)兄問道：“你想買多少？” “四萬

41、” ，完了！準(zhǔn)客戶的內(nèi)兄可真是氣急敗壞，拼命地罵他傻子。等到他們兩個(gè)談過以后，準(zhǔn)客戶也變成非客戶了。因?yàn)闇?zhǔn)客戶的內(nèi)兄并不知道保險(xiǎn)裨益無窮，也沒有考慮過什么財(cái)務(wù)計(jì)劃，而他自己也只有幾張小保單而已。所以，等你第二次去時(shí)，一切都早已云消霧散了。俗語說：“打鐵趁熱。 ”一旦說服了準(zhǔn)客戶，就要他簽字，向他收錢，絕不可等什么“下一次” 。因?yàn)榈饶阆乱淮稳r(shí)，可能已經(jīng)太遲了。事實(shí)上，等到你第二次去時(shí)，第一次所作的努力已經(jīng)前功盡棄。賣不成保險(xiǎn)不要緊，可悲的是你已經(jīng)失去了保障另一個(gè)家庭的機(jī)會(huì)。何時(shí)簽約何時(shí)簽約推銷壽險(xiǎn)的過程中最重要的步驟便是簽約，除非你能成功地要保戶簽約，否則一切努力將白費(fèi)?？墒?，究竟什么時(shí)候簽

42、約呢？對(duì)我來說，從開始推銷一直到推銷結(jié)束，隨時(shí)都要準(zhǔn)備簽約。比方說，我正在設(shè)計(jì)保單時(shí)，顧客突然問道：“我需要體檢嗎？”此時(shí)便是簽約的最好時(shí)機(jī)。我絕不會(huì)向他說：“等一下，我這張保單還沒有設(shè)計(jì)好。 ”因?yàn)?，簽約的良機(jī)隨時(shí)都可能出現(xiàn)，所以要絕對(duì)保持機(jī)警，隨時(shí)準(zhǔn)備簽約。信念的力量第 29 頁 有人問道：“我們要求客戶購買保險(xiǎn)，幾次才會(huì)成功？”答案非常簡單。把拒絕的次數(shù)都加起來再加上一便是了！記得有一次我向一位客戶推銷保險(xiǎn)，問了三十九次，結(jié)果他說了三十八次“不” ，等到第三十九次，他答應(yīng)了。事實(shí)上，這么一次就夠了。雖然只有一次，卻成就了五萬美元的推銷。那次面談一直持續(xù)到凌晨兩點(diǎn)，由于鍥而不舍，拒絕受到拒

43、絕，推銷終于成功了。第二天下午，那位客戶在街上碰見我，對(duì)我說：“我現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)你為什么會(huì)是一個(gè)成功的壽險(xiǎn)推銷員。你根本不是推銷壽險(xiǎn)，而是用壽險(xiǎn)把人打敗。 ”如今他是我最好的朋友。他經(jīng)常告訴我，他生平最過癮的事便是說了三十八次“不”之后，說了一聲“好吧！”自始至終留意簽約的良機(jī)出現(xiàn)。耐心地等，鐘擺總會(huì)擺到你這邊來的。你永遠(yuǎn)也料不到顧客什么時(shí)候會(huì)答應(yīng)當(dāng)然，你得先開口要他們買才行。無論被拒絕多少次，繼續(xù)努力，你只要他答應(yīng)一次罷了！無論被拒絕多少次，繼續(xù)努力，你只要他答應(yīng)一次罷了！拒絕是推銷的開始拒絕是推銷的開始由于無法處理準(zhǔn)客戶提出的反對(duì)問題，很多人在我們這一行里干不下去。而準(zhǔn)客戶提不提出反對(duì)問題，卻

44、是壽險(xiǎn)推銷重要的一環(huán)。如果人人都認(rèn)為購買壽險(xiǎn)是好事，那么保險(xiǎn)公司只須在車站或信念的力量第 30 頁 機(jī)場上設(shè)置自動(dòng)販賣機(jī)，出售人壽保險(xiǎn)單，只要投下一個(gè)硬幣，就可以得到想要的東西，壽險(xiǎn)推銷員也就沒有存在的必要了。大部分的準(zhǔn)客戶所以提出反對(duì)問題，乃是由于他們對(duì)壽險(xiǎn)不夠了解。他們提出反對(duì)問題極可能就是求助的訊號(hào)。因此，我通常鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶提出問題。只有如此，我才能知道他們心里的想法；也只有如此，我才得以繼續(xù)留下來進(jìn)行推銷。如果顧客始終不提出問題，推銷必然失敗無疑。至于我如何處理各種問題呢？下面敘述的便是幾個(gè)經(jīng)常發(fā)生的例子和處理方法。相信對(duì)你的推銷會(huì)有莫大的助益。我付不起保費(fèi)我付不起保費(fèi)通常，準(zhǔn)客戶最常用

45、的托辭是：“我付不起保費(fèi)。 ”是的，你付不起保費(fèi)。但是不要忘記，你也付不起死的代價(jià)，而有時(shí)你卻不得不死。其實(shí)，與生命的代價(jià)比起來，壽險(xiǎn)保費(fèi)并不高，而且即使你現(xiàn)在不付，將來總有一天總得有人要想辦法來繳付這筆費(fèi)用的。當(dāng)然，你有選擇的權(quán)利，只是現(xiàn)在繳付，輕松愉快，而將來則是由你的寡妻幼子來繳付。你自己作個(gè)決定吧！大部分的準(zhǔn)客戶認(rèn)為壽險(xiǎn)花費(fèi)太高。提醒他們：“并不是壽險(xiǎn)保費(fèi)太高，而是生命本來就非常昂貴！要想達(dá)到某些目的，自然不得不花錢。 ”曾有位準(zhǔn)客戶告訴我：“你說我要怎樣買保險(xiǎn)？我每星期只能信念的力量第 31 頁 賺一百元，而每星期的花費(fèi)包括租房、食物、衣著也是一百元，而這些只會(huì)多不會(huì)少，哪還有余錢購

46、買壽險(xiǎn)。不相信我可列一張收支表給你看”我的回答是這樣的：“這么說好了！如果明天你去上班時(shí)，老板告訴你，目前不景氣，你的周薪得減低五元，你還是能夠活下去吧！這位先生，我的要求就是這么多，每星期五元，你的家庭就受到保障了。 ”還有一對(duì)年輕夫婦，沒有小孩，但太太已經(jīng)懷孕了。他們列了一張表，向我證明他們的收支情況，表情非常嚴(yán)肅。先生所賺的錢幾乎都用在日常花費(fèi)上，每個(gè)月還得擠出二十五元醫(yī)藥費(fèi)，維持太太肚子里的生命。他告訴我這些，滿以為可以讓我相信，他們實(shí)在沒剩什么錢買保險(xiǎn)了。我自始至終不斷點(diǎn)頭，表示同意。等到他們都說完了才轉(zhuǎn)向準(zhǔn)爸爸，說道：“吉姆，你們已經(jīng)告訴我你為什么該買保險(xiǎn)了！”“我已經(jīng)告訴你再也沒

47、有錢買保險(xiǎn)了。你知道，所有我賺的錢都有固定用途啦！”他驚訝地回答。“正因?yàn)槿绱?，你才得買保險(xiǎn)。難道你還不明白嗎？如果你明天上班時(shí)發(fā)生意外死了，你怎么辦？要知道，死的并不光只你一個(gè)人，由于沒有余錢來負(fù)擔(dān)你太太的醫(yī)藥費(fèi)，你還回害死她肚子里的小孩。 ”信念的力量第 32 頁 我得和我太太談?wù)勎业煤臀姨務(wù)動(dòng)袝r(shí)你把保單設(shè)計(jì)好了，準(zhǔn)客戶卻說：“這個(gè)計(jì)劃不錯(cuò)，我非常喜歡，但是，我得和太太談?wù)劇?”遇到這種問題，我總是如此回答：“不錯(cuò)，你最好同你太太談?wù)?，但?qǐng)你不要忘了也問問你的孩子，因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃對(duì)他們也非常重要。 ”如果這個(gè)人真愛他的家庭，就不會(huì)有問題了。太太，你認(rèn)為如何？太太，你認(rèn)為如何？有時(shí)你向一對(duì)

48、夫婦推銷，突然，先生轉(zhuǎn)過頭問太太：“太太，你認(rèn)為如何？”這時(shí)你該怎么回答？我笑著對(duì)太太說：“請(qǐng)你不要回答！因?yàn)槟悴荒苷f好 ，也不能說 不好 。 ”“如果你說好 ，便會(huì)造成家庭糾紛。因?yàn)槿绻幸惶焖×?，而你忘了拿藥給他吃，他可能會(huì)說說氣話：我就是死了你也不在乎，怪不得當(dāng)初要我買保險(xiǎn)！ ”“如果你說不好 ，你就得負(fù)責(zé)告訴你們的孩子，為什么他們的父親沒有為他們的未來打算？我說的有道理吧！所以請(qǐng)你不要回答，讓你先生自己作決定，因?yàn)檫@是他的責(zé)任讓你先生自己作決定，因?yàn)檫@是他的責(zé)任即使他死了，還即使他死了，還得負(fù)這個(gè)責(zé)任！得負(fù)這個(gè)責(zé)任！”信念的力量第 33 頁 死了比活著值錢死了比活著值錢也有些人喜歡這

49、么說：“那么我死了還比活著有價(jià)值嘛！”這時(shí)，你的責(zé)任便是告訴他們：“壽險(xiǎn)并不能取代一個(gè)人的生命，即使全世界的錢都加在一起也不能換取一條寶貴的生命。壽險(xiǎn)只是在一個(gè)人死亡以后，取代他的收入，保障他的家庭而已。 ”幫老婆辦嫁妝幫老婆辦嫁妝還有些人想法更妙：“我為什么要買壽險(xiǎn)？讓我太太成為有錢的寡婦，再去嫁給別人呢？這種事我才不干！”其實(shí)，不買壽險(xiǎn)才真是強(qiáng)迫你的寡妻改嫁。一個(gè)有錢的寡婦并不一定得再婚。而一個(gè)沒有收入的寡婦，卻不得不改嫁。當(dāng)然，她第二任丈夫?qū)?huì)成為你孩子的父親。有時(shí)我也會(huì)碰到一兩個(gè)對(duì)家庭根本就不關(guān)心的人，這種人當(dāng)然不太可能買保險(xiǎn)。那么，我就會(huì)毫不客氣，發(fā)泄一下：“這樣也好，把你太太要嫁那

50、個(gè)人的名字給我，讓我去見見他，也許他比你更關(guān)心你的孩子。 ”信念的力量第 34 頁 我朋友也在推銷保險(xiǎn)我朋友也在推銷保險(xiǎn)有的人借口說他的朋友也在推銷保險(xiǎn)，所以不能買我的壽險(xiǎn)?！叭绻阏f的朋友真夠朋友的話，你的保險(xiǎn)計(jì)劃一定非常完整。事實(shí)不然，你還需要更多保險(xiǎn)，而現(xiàn)在世界上只有一個(gè)人能使你的保險(xiǎn)計(jì)劃立刻生效，那個(gè)人是我，而不是你的朋友。只有我才能馬上為你和你的家庭帶來保障。等到明天你朋友來的時(shí)候，一切可能都太遲了。 ”我得考慮考慮我得考慮考慮“這個(gè)計(jì)劃看起來真不錯(cuò)！不過我得考慮考慮。 ”這時(shí)你怎么辦？坐在椅子上不動(dòng)，點(diǎn)支煙，然后告訴他：“你考慮吧！我就坐在這兒等。我不能離開，因?yàn)槟汶S時(shí)可能發(fā)現(xiàn)問題

51、。等我再來的時(shí)候，你早就把一切都給忘了。所以你盡管考慮，我就在這兒等你作決定。 ”過一陣子再說過一陣子再說有些客戶總希望等一段時(shí)間后再作決定，所以他們請(qǐng)你以后再去一趟。其實(shí)，他是有點(diǎn)動(dòng)心了。信念的力量第 35 頁 “主顧先生，你對(duì)我設(shè)計(jì)的保單還滿意吧？如果滿意的話，我便有責(zé)任留在這里等你簽約，只要你說一聲不滿意，我就走路。事實(shí)上，等待對(duì)你并沒有什么好處，除非你同上帝簽了約。 ”“與上帝簽什么約？”他自然會(huì)這么問?！澳闶欠衽c上帝簽了約，保證下次我來時(shí)你還活著。如果未曾的話，我得現(xiàn)在就辦完手續(xù)。 ”技術(shù)上的問題技術(shù)上的問題很多年以前，我在壽險(xiǎn)推銷界還只是一個(gè)新手。當(dāng)時(shí)我為一個(gè)業(yè)主設(shè)計(jì)了一張五萬美元

52、的保單，由于那次經(jīng)驗(yàn)，使我學(xué)到了很多，至今我還把它當(dāng)作一個(gè)寶貴的經(jīng)驗(yàn)。那位業(yè)主告訴我，他還得同他的會(huì)計(jì)師談一談，才能決定買不買。那是我生命中最可怕的一段時(shí)間，也使我學(xué)到了很多東西，會(huì)計(jì)師指出有關(guān)受益人、契約所有權(quán)以及稅捐方面的許多問題，談到后來，我和我的客戶都迷惑了，最后他勸我的客戶再等兩個(gè)星期，讓他把整個(gè)計(jì)劃好好地分析一下，再?zèng)Q定怎么做。我離開時(shí)心里非常沮喪，不曉得該怎么辦?；氐睫k公室以后，我突然想到一個(gè)好辦法。不由分說，馬上把保單放進(jìn)手提箱李，又開車回去見我的客戶。我走進(jìn)辦公室時(shí)，他嚇了一跳：“你怎么又回來了？”口氣似乎還不太高興?！拔襾砜纯茨悖　蔽疫@么回答?！皝砜次遥靠次易魃丁毙拍畹牧α?/p>

53、第 36 頁 “我來看看你是否已經(jīng)死了。如果已經(jīng)死了，我便把你那張保單扔到垃圾桶里算了。 ”他的回答也讓我怔住了。 “其實(shí)我也不斷在想這件事情，也許沒能等到會(huì)計(jì)師把這件事分析完我就死了也說不定。季繳要多少錢？”這下子我才算了解客戶的心理。會(huì)計(jì)師的想法當(dāng)然也對(duì)，但是他沒能考慮到客戶心中的感覺。事實(shí)上，沒有人敢說他還能活多久事實(shí)上，沒有人敢說他還能活多久。結(jié)果，我收了保費(fèi)，契約也生效了。錢存在銀行里更好錢存在銀行里更好當(dāng)你在推銷時(shí)，經(jīng)?？赡芘龅揭恍┛蛻?，他們總認(rèn)為把錢放在銀行里才是好辦法。告訴他：“保險(xiǎn)最重要的的功能是保護(hù)寡婦及孤兒。把錢存在銀行里是否好并不是最重要的問題。當(dāng)你繳了第一期保費(fèi)，你和

54、你的家庭馬上受到保障，這才是最重要的。 ” “投保壽險(xiǎn)是馬上有了一筆財(cái)富，然后再慢慢儲(chǔ)蓄。而銀行儲(chǔ)蓄則正好相反，存下了第一筆錢以后，你就得開始祈禱，希望你有朝一日能有一筆財(cái)富，而你先得活得夠長久才成。 ”為了作更進(jìn)一步解釋，我總是舉這個(gè)簡單的例子：信念的力量第 37 頁 你現(xiàn)在到銀行去，要求銀行的董事長馬上在你的戶頭內(nèi)存一萬元，以后再由你每年償還二百美元如果你還一直活著的話。假如你在這二十年內(nèi)死了，銀行得付給你的家庭一萬美元。又如果你在這二十年內(nèi)變成永久殘廢，那么以后就不需要再還錢了。除了這些以外還有，如果你二十年以后還活著，銀行得把這一萬元還給你。你想銀行會(huì)同意這么做嗎？“銀行當(dāng)然是絕對(duì)不可

55、能這樣做，但壽險(xiǎn)公司愿意提供這樣的服務(wù)。 ”賭賭看賭賭看也許你會(huì)碰到一個(gè)三十歲的家伙，他說他是一個(gè)賭徒，不論死活，他愿意賭賭他的運(yùn)氣。“如果你真喜歡的話，我們倒可以賭賭你的生命。無論你想賭多少都可以，我輸了賠你五十倍，也就是說，從今天起一年的期間，我以五十對(duì)一的比例賭你的死活。我們可以連續(xù)賭二十年，而二十年以后如果你還活著，我還得把全部的錢還給你。這才是真正的賭博，說穿了，這也正是人壽保險(xiǎn)的功用。 ”也許還有個(gè)三十三歲的人會(huì)這么說：“你不要嚇我，我也看過死亡統(tǒng)計(jì)表了，像我這種年紀(jì)的人，今年還死不到三個(gè)。你放心，信念的力量第 38 頁 輪不到我的。 ”“不錯(cuò)，一千個(gè)人里面還不到三個(gè)，你總算還知道

56、。不過，你聽我說：現(xiàn)在讓你和九百九十九個(gè)同樣年紀(jì)的人手里各拿一支槍，靠著墻排成一列，各扣一次扳機(jī)，而事實(shí)上這一千支槍里只有三支上了子彈，如果這時(shí)我來推銷保險(xiǎn)，你買不買？”已經(jīng)買了好幾個(gè)保險(xiǎn)已經(jīng)買了好幾個(gè)保險(xiǎn)有些人已經(jīng)買了很多保險(xiǎn)，你一向他推銷，他們擋箭牌就拿出來了抽屜里有的是一大堆火險(xiǎn)、汽車險(xiǎn)等保單。這時(shí)你該如何擊敗他？“你確實(shí)付了不少保費(fèi)，但是先生我問你，如果你有一只會(huì)生金蛋的鵝，你為金鵝蛋投保還是為鵝投保？”“當(dāng)然是鵝了!”“現(xiàn)在，你所有的東西都已經(jīng)投保，所有的蛋你的房子、你的汽車都已經(jīng)投保，而你卻忘了為你自己這只鵝投保。而你知道：沒有鵝哪還會(huì)有金鵝蛋？”等年底再說等年底再說不久前我還有一

57、次有趣的經(jīng)驗(yàn)。我為一位醫(yī)生設(shè)計(jì)了一張很好信念的力量第 39 頁 的保單，他當(dāng)然喜歡得很，但是他說還得考慮考慮。 “巴羅先生，我剛剛過完生日，也就是說還有六個(gè)月我才多一歲，所以我想再等六個(gè)月。 ”那時(shí)已經(jīng)很晚了，他剛接到一個(gè)電話，準(zhǔn)備出診。我趁機(jī)對(duì)他說：“大夫，你說還有六個(gè)月，我卻認(rèn)為只有六分鐘。也話這是你最后一次出診也說不定，身為一個(gè)醫(yī)生，你應(yīng)該更了解這個(gè)道理才對(duì)！”結(jié)果這句話使他簽約了?？蛻綦S時(shí)會(huì)提出反對(duì)與拒絕，我卻運(yùn)用它們以達(dá)到成功的推銷?？蛻綦S時(shí)會(huì)提出反對(duì)與拒絕，我卻運(yùn)用它們以達(dá)到成功的推銷。信念的力量第 40 頁 壽險(xiǎn)對(duì)我的意義壽險(xiǎn)對(duì)我的意義為什么推銷壽險(xiǎn)對(duì)我如此重要？為什么我把推銷壽

58、險(xiǎn)當(dāng)作一種信仰？為什么推銷壽險(xiǎn)對(duì)我如此重要？為什么我把推銷壽險(xiǎn)當(dāng)作一種信仰？一個(gè)使命？為什么我認(rèn)為世界上沒有任何東西可以取代壽險(xiǎn)？為什一個(gè)使命？為什么我認(rèn)為世界上沒有任何東西可以取代壽險(xiǎn)？為什么我認(rèn)為每一個(gè)碰見的人都應(yīng)該購買壽險(xiǎn)？為什么我完全相信壽險(xiǎn)么我認(rèn)為每一個(gè)碰見的人都應(yīng)該購買壽險(xiǎn)？為什么我完全相信壽險(xiǎn)的價(jià)值？的價(jià)值？這也許是因?yàn)橐淮瓮纯嗟慕?jīng)歷。有一次，一位朋友死了，而我卻未曾向他推銷過保險(xiǎn)，喪禮后一個(gè)星期我打電話向他太太致衰?！艾旣悾沂前土_，是否有什么幫得上忙的地方？”他的回答令我啞口無言?！鞍土_，本來你幫得上忙的，但是現(xiàn)在太遲了。 ”也許，另外一件事情才是真正的原因。我坐在禮堂中，向

59、我的第一位死去的客戶致衰。當(dāng)時(shí)，我就坐在那位寡婦身旁，不斷的安慰她。人們不斷地走過來，與她握手，表示同情。每個(gè)人說的話都一樣：“如果有什么幫得上忙的地方盡管講。 ”大約一個(gè)小時(shí)后我才知道：在所有那些想幫忙的人當(dāng)中，我是唯一真正幫上忙的。我已經(jīng)賣給他亡夫一張保單。幾天后，我將帶來一張支票，那才是她真正需要的。信念的力量第 41 頁 雖然當(dāng)時(shí)場面非常哀傷，我還是禁不住為我扮演的角色感到驕傲，其中最主要的原因還是那張保單品質(zhì)最完美的產(chǎn)品。也許是因?yàn)槠渌麅纱瓮其N壽險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，才使我把推銷壽險(xiǎn)當(dāng)作一種信仰。好友之死好友之死第一個(gè)故事關(guān)于我的好友約翰。約翰同我一起長大，念同一所學(xué)校。大學(xué)畢業(yè)后，我選擇教書，

60、他成為一個(gè)成功的會(huì)計(jì)師。他很幸運(yùn)，雖然晚婚，卻晚年得子，生了三個(gè)男孩，當(dāng)時(shí)各是六歲、四歲和一歲。約翰對(duì)這三個(gè)小孩的期望很高，希望他們都能像他一樣接受大學(xué)教育。因此，花了許多心血來計(jì)劃他的生活，希望有一天他的美夢(mèng)能實(shí)現(xiàn)。有一天我和他談起壽險(xiǎn)，順便就坐下來為他設(shè)計(jì)了一張保單。約翰是一個(gè)很難纏的客戶，雖然我一再告訴他，壽險(xiǎn)的好處沒有任何東西可以取代。沒有壽險(xiǎn)，他的美夢(mèng)就不可能實(shí)現(xiàn)。但他心里還是有別的打算，總是認(rèn)為將錢投資于股票上更有前途。我花了六個(gè)月功夫，終于說服他接受體檢，認(rèn)了一張五萬美元的保單。保費(fèi)對(duì)他是輕而易舉的，但是當(dāng)我去找他簽約時(shí)，約翰卻一再拖延。一連幾個(gè)星期我都和他見面，企圖說服他繳第一