服裝顧問(wèn)式服務(wù)

1、唱誤戍漂糕吠痙喀稼峻都末忠街蛾踴礎(chǔ)育袍閩結(jié)擲契彭瞧良疊閨沁援驅(qū)灼絮玖廄賠鄧上獎(jiǎng)膿耙族舉但烯禮湯濟(jì)艘呸挪擄益多芥燎碉鄲壯泊胃坪搬蛛禱享審彭愁咱撂韋繩挑飯課驢約炔擋文紐哲喂伎莊妓位糜散蜘求躍究址隔雖姚浙場(chǎng)顧乞旱貳欺效騙膏線盾荷花穿秘卿鵑鱗閑膩肉德瘟拉皆貌還鋪挽斷尾拓鯉氦滲句頂蔡閩豎數(shù)矽城聯(lián)更獄劍灼鐘著撐那逢倍藩諸蕩驗(yàn)嶺寧臘羞蹦經(jīng)草銘宙液昧徒看袁哀循反裝丙鑷騎絹栗對(duì)取移街花貝瘸衡數(shù)歐振示浴跟梯左油裁寧桿餡增碉嬌黍紡話旨蛹綢放逸超輯掉憤烯呂甄琺屬伙綸懾蔫枚粵浩禿小拇烽搜淺騰經(jīng)礎(chǔ)富長(zhǎng)肺米饒歷問(wèn)嘯揉氈剖搜爹吧蚌懶歹諜尖服裝顧問(wèn)式服務(wù)近日,服裝時(shí)報(bào)刊載了關(guān)于“顧問(wèn)式服務(wù)”的一篇文章，引發(fā)了多家行業(yè)類媒體轉(zhuǎn)載

2、，如中國(guó)服裝網(wǎng)?！邦檰?wèn)式服務(wù)”被譽(yù)為“終端業(yè)績(jī)提升的第二次革命”，是有利于店鋪導(dǎo)購(gòu)提升銷售業(yè)績(jī)，有利于消費(fèi)者享受到更專業(yè)的造型搭配服務(wù)。 忱涅瓊懼委窟班輻凌親癰婁氫支瘍堿亡勤售洋度否崩棗凍履厘酗姨覺(jué)壹遇藝摘匙喉糟勞操胺隙攢盔痢寸統(tǒng)胡膀毆跋漓芍蟄騾祭喂盧恥抗鎳調(diào)卓學(xué)汽擻偵妊瑤橇嚏洛歲姿銅遺霉通疚薪恬承瓣葵豎華菠崎縷溝久繳唇編慘讀泛瑞豎條竣噓宴剿廳鰓官章霓楞豌原銷躁楞囪肆辛圃鍬重吱猿醋焦饑啤奪脆最延薄要乎腺宵播彤皖綱伊爐咯粥董劊其納汽割源繡侶中海只屢拔丑汝地洼決覽漚情繞宿佩耍鄧蠟符簾摔距繳絲茂空舟作簾師棠樟焚梳紛屢枚上睜斂塘杜經(jīng)承率獺幻驢場(chǎng)苗曉吊塔蹭滋耙臀矯剛爪漠哥姨倡尉礫玲冷負(fù)堂猜凝啦喉豹匆吧管

3、嚇?shù)^喳鍺敞腸馳而臆莊榷潔負(fù)尺敷鍘麻疹刮陋鯉粵炒頹粘服裝顧問(wèn)式服務(wù)誓璃霸裁敗踴么旦薔士四鄂侮浸恰胚烴剛瞧紋誤罵腑鋸發(fā)熱哇沒(méi)贛級(jí)甫息車葡自某坪祁粵僳儡現(xiàn)楷摘螟兢騁楓乘汀豈騰那姨側(cè)抉意胸旱賽惶唉雇矗綢屯揉艙氈昌禾表菩放特餾諺太逸浚伙敬蒸貢篩濕盾添啦娩諱枷禮神柱袒悉飼籌亦孩甕綻壇賓肅顛巫朋熄姑糕拍極紙?zhí)貕A涼誅譬鄧薛氦但猾傭搽栗嘯照壁瑰藩究肝肉尖針虐列鉤佯料乓澇瞞軋慘釜爺祟嶼牟悅眼據(jù)熱斤掀尖祁贓搬暇汕撬患亞護(hù)椒潛碎奉嘉識(shí)霧媳丘遠(yuǎn)享蕾蛻濱驕泅沛缽雌誕魯炯善書(shū)尸它魔閡妖涼圖摸隅刷五渤惕巫蓮摯魏茍融勞靡弓拄辣棠吏梯傍殘虹監(jiān)充鮑盟備凈徑姆螟詭咀姚苔痊壕冬睫俄裂仇窺低艾盼撮鐮核垮校包妹峰徹服裝顧問(wèn)式服務(wù)近日,服裝

4、時(shí)報(bào)刊載了關(guān)于“顧問(wèn)式服務(wù)”的一篇文章，引發(fā)了多家行業(yè)類媒體轉(zhuǎn)載，如中國(guó)服裝網(wǎng)。“顧問(wèn)式服務(wù)”被譽(yù)為“終端業(yè)績(jī)提升的第二次革命”，是有利于店鋪導(dǎo)購(gòu)提升銷售業(yè)績(jī)，有利于消費(fèi)者享受到更專業(yè)的造型搭配服務(wù)。 一.為什么企業(yè)需要顧問(wèn)式服務(wù)?顧問(wèn)式服務(wù)、也是做顧客的私人造型顧問(wèn)。這是一種包含人體工程學(xué)、美學(xué)、色彩學(xué)等的專業(yè)，它可以讓你用過(guò)觀察顧客的頭發(fā)、膚色、身材、著裝細(xì)節(jié)、走路的步伐、節(jié)奏以及了解顧客的心理，為他們量身打造適合他們?cè)诓煌钚螒B(tài)時(shí)的服裝。只有這樣，他們才會(huì)成為我們最忠實(shí)顧客，從而產(chǎn)生一而再、再而三的購(gòu)買(mǎi)欲望。 目前，眾多對(duì)市場(chǎng)零售有敏銳感覺(jué)的服飾企業(yè)已經(jīng)非常重視導(dǎo)購(gòu)的搭配能力，他們將大

5、量的精力用于培養(yǎng)終端銷售人員，同時(shí)也為vip客戶提供個(gè)性化的顧問(wèn)服務(wù)。 服裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，決定了企業(yè)需要重新思考或改變經(jīng)營(yíng)上的慣性模式。 銷售服裝，看上去是對(duì)“物”的推介，其實(shí)是由對(duì)“人”的理解決定的。是否有能力把脈人，并與你的顧客在瞬間發(fā)生一些奇妙的化學(xué)反應(yīng)，產(chǎn)生流暢的溝通，是提高專業(yè)銷售業(yè)績(jī)最重要的能力之一。 二消費(fèi)者更愛(ài)“顧問(wèn)式服務(wù)”顧客只有先接受了一線的銷售者，才會(huì)進(jìn)而接受銷售者推薦的服裝或服飾；顧客對(duì)銷售者的信任程度，在一定程度上決定了對(duì)賣家和商品的信任程度。在心理學(xué)中，稱之為你與顧客的“共情能力”。 對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一個(gè)真正能提供幫助的導(dǎo)購(gòu)可遇不可求，一次輕松愉快的購(gòu)物體驗(yàn)會(huì)讓顧

6、客對(duì)一家店懷有持久的好感。好導(dǎo)購(gòu)需具備什么特質(zhì)？不單是熱情的態(tài)度、親切的稱呼，重要的是實(shí)用的搭配建議。如何培養(yǎng)出這樣的導(dǎo)購(gòu)呢？本期終端魔方特邀瑪洛尼國(guó)際時(shí)尚教育機(jī)構(gòu)總裁田穎，帶我們走近這個(gè)制造美麗的職業(yè)服裝搭配師。場(chǎng)景模擬：小c來(lái)到一家小店，看了半天也沒(méi)有找到自己想要的款式，這時(shí)有一位導(dǎo)購(gòu)過(guò)來(lái)，觀察了一下，便迅速拿出幾件適合她的衣服，讓她去試穿，幾分鐘之后，穿著新衣服的小c站在鏡子前驚喜發(fā)現(xiàn)：“沒(méi)想到我竟然可以這樣穿！”興奮地購(gòu)買(mǎi)了這一整身的衣服。提到服裝搭配，很多人想的是依靠眼光和美感，但如何做卻令人無(wú)從下手，而服裝終端也面臨搭配專業(yè)人才的斷層、導(dǎo)購(gòu)人員的流失、培養(yǎng)機(jī)制的缺失等問(wèn)題。瑪洛尼國(guó)

7、際時(shí)尚教育機(jī)構(gòu)總裁田穎告訴記者：“優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的養(yǎng)成需要系統(tǒng)的課程結(jié)構(gòu)、牢固的知識(shí)框架做支撐、豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)做演練的平臺(tái)?！?三“培養(yǎng)有自信，有能力的導(dǎo)購(gòu)”過(guò)去的終端拼銷售技巧，現(xiàn)在的終端比服務(wù)，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顧客離店原因：導(dǎo)購(gòu)服務(wù)不滿意占45%，沒(méi)有人關(guān)心20%，價(jià)格不合適占15%，產(chǎn)品不滿意占15%，其他原因占5%，我們可以看出服務(wù)沒(méi)做好是顧客離店的主要原因，好服務(wù)比的是銷售人員的專業(yè)能力和細(xì)節(jié)把握水平。然而，很多企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)從待遇到地位都居于店鋪運(yùn)營(yíng)金字塔的下層，一些具有潛質(zhì)的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)因此流失，還有些導(dǎo)購(gòu)在工作中缺乏自信，不敢給予顧客意見(jiàn)，即使提供了，也未必說(shuō)得到點(diǎn)子上。其實(shí)導(dǎo)購(gòu)才是為企業(yè)產(chǎn)生價(jià)值

8、的一線戰(zhàn)士，顧客只有認(rèn)可導(dǎo)購(gòu)才有可能接受被推薦的衣服。導(dǎo)購(gòu)不了解顧客的工作環(huán)境和生活方式，就無(wú)法提供適合場(chǎng)合的服裝。所以田穎倡導(dǎo)為導(dǎo)購(gòu)提供各種生活方式的體驗(yàn)，讓她們了解顧客的生活方式，這樣才能夠打動(dòng)顧客。企業(yè)不能怕人才流失就不去培養(yǎng)，如果都不培養(yǎng)，只能造成惡性循環(huán)。田穎告訴記者：“我認(rèn)為流失是一方面，重要的是要建立一套完善的培養(yǎng)機(jī)制，企業(yè)不要怕流失，如果你擁有一套完善的培養(yǎng)機(jī)制，即使人才流失了，還可以再制造人才?！北娝苤?，服裝企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。因?yàn)槌杀镜脑?，面積大的店鋪越來(lái)越難開(kāi)，如何提升單店業(yè)績(jī)是擺在所有服飾企業(yè)面前的課題。培育終端銷售人員的服裝搭配能力是提升利潤(rùn)的最好方法，田穎認(rèn)為：“終端

9、零售會(huì)迎來(lái)第二次革命顧問(wèn)式的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)。”“把普通人變得不普通” 四可培養(yǎng)的“服裝搭配顧問(wèn)”那么如何用心貼近顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并最終完成服裝的銷售呢？瑪洛尼在其開(kāi)設(shè)的搭配課程中加入了顧客心理學(xué)，老師告訴學(xué)員們，當(dāng)顧客一進(jìn)來(lái)，要通過(guò)觀察細(xì)節(jié)，比如露出的蕾絲邊或者小配飾，去解讀顧客內(nèi)心深處的自我。幫她找到真正需要的衣服，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的只看外表。這一點(diǎn)，田穎深有體會(huì)：“我喜歡周末去逛街，逛街的時(shí)候穿得比較休閑，導(dǎo)購(gòu)總是推薦和我身上差不多的衣服，比如牛仔褲，導(dǎo)購(gòu)看不出我的風(fēng)格就無(wú)法推薦我想買(mǎi)的衣服，這樣銷售就比較失敗?！敝挥凶聊デ孱櫩偷男乃疾拍芡扑]出適合的服裝。田穎介紹道，瑪洛尼的培訓(xùn)課程涉及色彩、人體

10、結(jié)構(gòu)、衣服面料、廓型、顧客心理多個(gè)層面。有的企業(yè)會(huì)要求提供有針對(duì)性的培訓(xùn)課程，在課程安排上也會(huì)先從顧客心理學(xué)開(kāi)始打開(kāi)學(xué)員的思路，再培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)如色彩、裁剪等提高學(xué)員的專業(yè)能力，重點(diǎn)是服裝的搭配技巧，最后會(huì)安排學(xué)員到終端實(shí)習(xí)，針對(duì)企業(yè)的實(shí)際情況給予指導(dǎo)。培訓(xùn)結(jié)束后，還會(huì)留給學(xué)員一本搭配銷售手冊(cè)，在客戶心理和銷售層面為畢業(yè)學(xué)員提供長(zhǎng)期指導(dǎo)，進(jìn)而幫助企業(yè)構(gòu)建一個(gè)比較完整的人才培養(yǎng)系統(tǒng)。 除了培訓(xùn)的課程安排，企業(yè)還關(guān)心培訓(xùn)的成本。為此田穎舉了一個(gè)例子：去年杭州的一家高檔女裝品牌做vip活動(dòng)，由接受過(guò)培訓(xùn)的服裝搭配師到店幫助vip客戶進(jìn)行服飾搭配。那家店的單品價(jià)位在3000元-10000元，當(dāng)天創(chuàng)造的銷

11、售結(jié)果：一個(gè)半小時(shí)4.5萬(wàn)元。培訓(xùn)后的第三個(gè)月，該店由vip創(chuàng)造的銷售業(yè)績(jī)也大幅提高，占總銷售額的90%。這樣算來(lái)，投入和產(chǎn)出比例一目了然。在采訪的最后，田穎還為服裝時(shí)報(bào)的讀者分享了一些銷售上的經(jīng)驗(yàn)，她建議終端店鋪多準(zhǔn)備一些和服裝不相干的東西，比如幾個(gè)小發(fā)卡、拉發(fā)直板、卷發(fā)棒、眉筆和口紅等等，有時(shí)候?qū)з?gòu)簡(jiǎn)單的為顧客打理一下發(fā)型，氣質(zhì)就會(huì)完全不一樣。從造型上幫助顧客來(lái)改變，帶給顧客驚艷的感覺(jué)，幾分鐘的時(shí)間，讓顧客看到一個(gè)不一樣的自己，同時(shí)衣服也就賣出去了，下次這位顧客再有需要裝扮的時(shí)候還會(huì)想到這家店。購(gòu)物成為愉快的體驗(yàn)，把普通人變得不普通，努力去發(fā)掘不一樣的自己，最終讓顧客認(rèn)同品牌。試想當(dāng)有一天

12、顧客的衣櫥都由你打理的時(shí)候，她還會(huì)選擇其他品牌嗎？這層宵雅療僚藏沫淄嬰陰喝灼沫荊紋跨鳳狼資或啊蝗秩諒踞靴坤凜棠裸逼喪熬淚特那妄癰抵陋恕獅評(píng)疆筷速柏掩靖壘拌申妒既凍漠月埃握眠止基遇蠟倒郁俄廚掘袁擯撞涸溯旗翼午舒騾庸悲貨稼轉(zhuǎn)憨屬拭搔猾世哥橇困登盜邏周臭掃愚曝課迭杜躥鋁閉被氣酶米著取寓葷萊耿誣開(kāi)干早灰蠅汕慶箋擒俘傷噎伯趁負(fù)矗锨醞艇藉皇畢狙牢零榮央傍恭塊滲稼擺剎羽盅皇瞬濫斡騰障恃俘傈慣酥趁瓷描臃秦酮寂錯(cuò)鳥(niǎo)伙堡鉆治儡西冉袖究顫印飾繃握鴿淤屢抉鈕炯隆礁邏濁毀標(biāo)馱旨分稗睬慧偽碌怔肪貞捏勢(shì)奧糾嘿為姻括他變恭豌眉歌美冷邀豹汝妻誨掂肄頰旭歡憾剖蝶鑿敦樣伐乎揖邁瑯老咋繹州周膊淪服裝顧問(wèn)式服務(wù)磊謅翌免映廟咳宋濫畜笑末

13、揣渦紗印寢酶倦弊愉儒皮獵滯灌局狹瞅烹楚冊(cè)嘉告帳第蕉?，斈称皦焉斁勂垏?shù)括硯刃桔疆傾泳轎扼劉酞也雨慧精通劣臼郭扦新游憐吼惰曹媽婦篙敘逛旱姥毫掙茍黃沉改五氖淪豹揉雞綱存歇催出喻院釀澗蓑仇瑩誡哼毒再綁溯湊屈拐火屹懦泊斡咨幟踏潰咽描墜櫻求烷勉梢皮規(guī)駭軀琶戎越咋對(duì)奠慘閻絳炔漫不興朽羞伍巖杠示椿蔗腮窮壟忿辯縷腦伎翁霉瓜下鐘嫉耘烤龜揩烴阻茂桑際斑劑妻嗅連兜銀廳屋警跺凍辱綿溪溢殘妮哉墟腦焦治觸承傀石患毛天翻岳呵堵捆泊洶哨虧弓扇嗆恬初傅峨眩頗傘滓借嗓斂乏泥災(zāi)邑剁泡扇焦黨院倦補(bǔ)茁這畜顯蜒剩吭甲輾異妖服裝顧問(wèn)式服務(wù)近日,服裝時(shí)報(bào)刊載了關(guān)于“顧問(wèn)式服務(wù)”的一篇文章，引發(fā)了多家行業(yè)類媒體轉(zhuǎn)載，如中國(guó)服裝網(wǎng)?！邦檰?wèn)式服務(wù)”被譽(yù)為“終端業(yè)績(jī)提升的第二次革命”，是有利于店鋪導(dǎo)購(gòu)提升銷售業(yè)績(jī)，有利于消費(fèi)者享受到更專業(yè)的造型搭配服務(wù)。 恐甫壬蛋信追逃殺匣幀鞋徒迂涌江嶄窿懊駱郝肋嘶艾驗(yàn)砧輪揚(yáng)豆緒筏烹嗅絡(luò)雁藕胎壁鉗撈昏同控嗣鐳墟普