如何組建一個優(yōu)秀的銷售團隊

1、如何組建一個優(yōu)秀的銷售團隊如何組建一個優(yōu)秀的銷售團隊在手機營銷企業(yè)，許多老總總是抱怨人難找，人難留，團隊績效低等諸多現(xiàn)象。這不但 是手機營銷企業(yè)所囪臨的問題，也是眾多傳統(tǒng)企業(yè)遇到的問題只不過在這個以手機營銷為 主的企業(yè)現(xiàn)彖更為突出而己。無論是操作一個產(chǎn)品，還是管理一片區(qū)域。甚至只是組建一 個最基木的社區(qū)工作小組，如何招聘到優(yōu)秀的合適的人才，一直是管理者最頭痛的問題。 其實，創(chuàng)建一個優(yōu)秀的銷售團隊關(guān)鍵是管理者一定要有正確的組織隊伍觀念。無論是經(jīng)驗 論、學(xué)歷論、形象論者的管理者，都希望團隊中的每個都是精英分了，都能獨擋一而。出 發(fā)點當(dāng)然是在情理之中，無論誰都希望自己的下屬個個生龍活虎，這樣業(yè)績就會

2、蒸蒸日 上。但是，無論多么優(yōu)秀的企業(yè)或多么優(yōu)秀的企業(yè)家，誰都沒有這么樣的銷售團隊。這不 僅是不對能的，也是沒必要的。就象我們的于指，我們沒必要五個一般長，即使一般長 了，反而會不如現(xiàn)在方便和靈活了。這個道理也許不難理解，團隊建設(shè)也要講究相輔相成 互相配合。問題就出在一個團隊如何組建才能達到相輔相成的效果呢？就拿一個最基本的9人銷 售團隊為例來分析如何利用12321法則組建一個優(yōu)秀的保健品會議營銷團隊。簡單說 12321就是：一個領(lǐng)頭人，兩個精英，三個中流，兩個培養(yǎng)，一個機動?！?”這個-是必不對少的，就是一個領(lǐng)頭人。一個銷售團隊首先是一個管理團 隊，沒有一個合格的團隊管理者，是不可能有良好業(yè)績

3、和發(fā)展前途的。管理學(xué)界有一個著 名的管理寓言就是：一頭獅子帶領(lǐng)一群羊能夠打敗一頭羊領(lǐng)導(dǎo)的一群獅子。這個道理人人 都明白，可是在挑選這個領(lǐng)頭人的時候，不同的管理者対其要求就千差萬別，這就是冇些 經(jīng)銷商和企業(yè)在兩年內(nèi)更換5、6個項冃操盤者的真正原因。其實對一個銷售實戰(zhàn)管理者 來說，最基木的素質(zhì)就是：了解產(chǎn)品銷售具體操作過程。最重耍的素質(zhì)就是：言必行，行 必果的執(zhí)行力。針対不同崗位的附加素質(zhì)大概如下：最基礎(chǔ)的社區(qū)銷售工作主管要能夠身 體力行，起早貪黑：多個小隊伍的區(qū)域經(jīng)理要具有一定的日常工作激勵技巧培訓(xùn)能力；企 業(yè)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理則還要具備-定的帀場統(tǒng)籌策劃能力；產(chǎn)品招商經(jīng)理則要具有對營 銷模式的

4、條理分析和指導(dǎo)能力。許多領(lǐng)導(dǎo)人和經(jīng)銷商喜歡聘用有業(yè)內(nèi)知名企業(yè)經(jīng)歷的管理 者，這無可厚非，但決不能脫離企業(yè)產(chǎn)品營銷模式的界同。兇為不同的營銷模式?jīng)Q定了其 基礎(chǔ)素質(zhì)，即對銷售具體操作過程的認識?！?” 就是兩個精英，這是團隊業(yè)績的保證?；静芬粋€銷售因隊的業(yè)績分配遵循 二八原理，即20%的精英產(chǎn)生80%的業(yè)績。銷售工作精英分子往往具有共同的特點，那就 是積極主動，善于尋找方法的人。這一點和經(jīng)驗基本上沒有太大的關(guān)系。許多企業(yè)招聘精 英分子比較強調(diào)經(jīng)驗的重耍性，這是一個很大的誤區(qū)。対于最一線銷售隊伍而言，領(lǐng)頭人 本身可能就是一個銷售精英。如上面捉到的社區(qū)主管和招商經(jīng)理。這兩個職位在一處程度 上就是一個

5、具冇管理和銷售雙重功能的職位。就如我國政府職能設(shè)置中的基層組織領(lǐng)導(dǎo)村 委會主任（村長）一職，他們是村子的領(lǐng)導(dǎo)，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望 所有的一線銷售人員個個都是業(yè)務(wù)高手，其實大可不必。如果個個都是精英，也許他們出 現(xiàn)更多拆臺現(xiàn)象。另外，在員丁獎勵和提拔上難以公正，造成人心浮動。過人的內(nèi)部競爭 壓力也會迫使一部分人離開，結(jié)果還是只能留下一兩個精英分了?！?” 三個屮流。這個屮流可不是屮流砥柱，而是業(yè)績和能力等各方面表現(xiàn)平平 者。管理者往往容易忽視這些員工，認為他們存在沒有太大的重要性。其實這些員工的力 量絕不容忽視。這些員工可能都是一些經(jīng)驗豐富的員工，但他們由于冃標(biāo)不明確或缺少正

6、 確的激勵，沒冇充分的發(fā)揮出自己的特反，但偶爾能夠解決一些棘手問題出現(xiàn)業(yè)績反彈。 中流人員在業(yè)績上獲得企業(yè)重視的機會的弱化，使他們借助其他方式獲得重視，如更多的 后勤工作，積極向管理者反映員工思想動態(tài)和積極參加企業(yè)組織的各種文化活動等。在即 得利益上，企業(yè)所得雖不明顯，但企業(yè)若要長期發(fā)展，他們的總體貢獻是蒂英分子所無法 達到的。這些人因為被企業(yè)注視不足，員工橫向發(fā)展力量得以加強，任何止負而情緒往往 會因為他們在銷售團隊和企業(yè)內(nèi)迅速蔓延。業(yè)績的突破在精英，穩(wěn)定的發(fā)展在中流?！?” 兩個培養(yǎng)就是有兩個員工從業(yè)績和能力上都不太理想，他們比較有自知z 明，基本上不會對企業(yè)或管理者的決定產(chǎn)生思想上的沖突

7、，行動上可能會慢一拍。但他們 執(zhí)行時不太會計較個人得失。在一個因隊小一定會有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作 是精英不能做的，中流不愿做的事情，這時兩個培養(yǎng)的作用突現(xiàn)出來，如偶爾搬個桌椅挪 個物料等非營銷性工作。兩個培養(yǎng)還有一個最重要的作用就是，管理者可以時不時拿他們 作銷售反而教材來個“殺雞敬猴”看教育其他員工。在教訓(xùn)或教育這些員工時，他們一般 不會同管理者產(chǎn)牛:直接沖突可以冇效維護管理者權(quán)威。如果管理者管理得當(dāng)，這種員工往 往是忠誠度最高的。如果沒有這種員工，日常工作生活中可能會少一些樂趣，管理者管理 瑣碎事務(wù)時有時會難以協(xié)調(diào)?！?”一個機動最常見的表現(xiàn)方式就是末位淘汰制，末位淘汰的是業(yè)績

8、最差者。這 里的“1”不一定是業(yè)績能力最差考，往往是執(zhí)行不力考，或因為對企業(yè)或管理者不滿而 制造消極情緒者。這一個機動可能是一個銷售團隊中流動性最大者，有時口j能是團隊中的 精英分子。雖然任何一個管理者都不希望這個人存在，但是如果團隊需要刺激員工銷售業(yè) 績上一個檔次，或者團隊轉(zhuǎn)型決定沒有得到員工貫徹，這個人都是關(guān)鍵人物。管理者可以 借助這個人對團隊進行鐵腕管理。處理此人時對以無聲勝有聲，刺激其他團隊成員堅決貫 徹決定。12321法則是基于一個簡單的9人團隊的分析法則，實際團隊組建時可能不足9人或大 于9人，但12321法則同樣適用這些團隊的組建。人人精英是管理者的誤區(qū)，不可能也不 需要組建這樣

9、的團隊。只要按12321法則組建銷售團隊，管理者就不會為人才難覓而頭痛 了。日常管理過程中也會更加順利。團隊的凝聚力穩(wěn)定性也會得到加強。更重要的是只要 營銷方法得當(dāng)，在業(yè)績上量是沒什么問題的。銷售人員42條解決問題方法一、心態(tài)1、事情往往在你剛開始川什么心態(tài)去做時已經(jīng)有了結(jié)果。2、人多數(shù)人都認為自己的付出和回報是不成止比的，原因只有兩點:a你的付岀沒有給企業(yè)創(chuàng)造價值。付出的方向錯了3、你永遠都達不到你的上級的滿意，因為你的上級總是希望你干的更好。4、你做了十件事，做對了九件而做錯了一件，一般情況下，別人會清楚的記得你做錯 了的那件事，而記不得你做對了哪件事，所以你不要覺得自己委屈，因為這很正常

10、。5、用形式做事的唯一結(jié)果是你口己又騙自己樂了一凹。6、當(dāng)你覺得你的上級能力比你差時，你就很危險了；因為你沒有看到他比你強的一 面；而之所以他是你的上級，肯泄冇他的理由，可能理曲只冇一個。7、為了錢去工作，它能使你和你的家人的物質(zhì)生活吏好，為了權(quán)去工作他給你史人的 口主空間，使你冇了更好的精神滿足，這些并不是壞事，最麻煩的是口己也不知道口己是 為了什么去工作，而現(xiàn)實中這種人人有人在。8、在企業(yè)里兩種人該走人：1）懷才不遇的，總認為自己行，而不知道自己怎么去做的 人。2）整天忙忙碌碌而沒有結(jié)果，不知道自己在干什么的人。9、如果你想精神愉快的在公司生存，只有把同事都看做朋友和伙伴，而不是敵人，原

11、因很簡單，和朋友在一起是件高興的事，而和敵人在一起則是一件很煩的事情。二、管理：10、現(xiàn)實是我們往往在最簡單的事情上出了問題，而巫要的事情總是很簡單。11、當(dāng)你夸大了你的銷售市場業(yè)績，結(jié)果會是這樣：你的上級會更相信你的能力，而加 人對你的期望值，會給你更難的事情給你做，但那些事情也許是你做不到的。同樣，如果 你對某件事情表現(xiàn)出更多的沒信心，而想和上司討價還價而降低冃標(biāo)時，你的上級一般會 在這時考慮讓別人去做。12、第一次犯錯誤是給自己交了學(xué)費，第二次犯同樣的錯誤是給你的上級交了學(xué)費，第 三次再犯同樣的錯謀，這個學(xué)費不知道交給誰了。13、最簡單而最被人遺忘的道理：今天的問題來自昨天的解決辦法。1

12、4、表格的最大作用不是給上級看，用來監(jiān)督的，而是用來給口己看，去理順口己的思 路的。15、學(xué)習(xí)型組織的建立不是說我們?nèi)W(xué)習(xí)什么，而是我們有沒有以學(xué)習(xí)的心態(tài)去工作， 在實際工作屮，當(dāng)你對一個人有偏見的話，往往對他所做的事情所提出的方法都會刻板的 去否定，雖然他做的和提出的方法是正確的，最關(guān)鍵是千萬不要聽別人怎么去評價一個 人。16、作為上級，你想輕松的話，那么就是要把你所知道的知識、方法全部告訴并教給你 的下級，然后放權(quán)讓他們?nèi)プ觥?7、作為上級，你的能力不是體現(xiàn)在你如何去指揮你的下級去做，而是不管你的下級犯 多大的錯，你都能很好的去解決。18、在工作屮，我們往往把80%的時間用在了能帶來20%

13、的價值的事情上（雖然有些老 掉才了，但確實是這樣）對于那些需要用80%的時間去創(chuàng)造20%價值的事情，我們應(yīng)該找 到它寧愿不去做，要先把重耍的事情做了。19、一般你的上級都會比你會算帳，所以討價還價的結(jié)果是你更佩服你的上級的精明。20、最厲害的方法是他只適合你的那個區(qū)域市場，換到別的市場就沒有用了。21、在不違反規(guī)則的情況下，游戲是隨你怎么做的。22、很好的執(zhí)行是檢驗?zāi)愫湍闵霞売胁煌庖?，而想弄清楚誰對誰錯的最好辦法，你不 執(zhí)行你永遠也弄不清。23、最糟糕的是開會大家都想一起了，而會后就是各想各的了。三、銷售：24、我們實際上總在做一件事情：把什么樣的產(chǎn)品，以什么樣的價格通過什么的渠道賣 給什么

14、人，并用什么樣的促銷加速這個過程。25、品牌是什么，書上說是一種溝通所形成的美譽度，說俗了，就是消費者在受到和本 品牌相關(guān)的信息時對本品牌的感受。在實際中它是一種個性，差杲才容易被消費者記得， 但問題是差異必須讓消費者都接受。26、不耍乞求你能告訴消費者多少多少冇關(guān)木品的內(nèi)容，因為消費者根本記不住那么 多，只要給他一個他相信購買的理出，他就會買，只需要一個，但他不買會告訴你很多理 由。27、在沒有確切的市場或銷售結(jié)果時，誰說的都有道理，分析的都符合邏輯，但現(xiàn)實是 很多市場的結(jié)果不是按照你的邏輯，所以往往是“所以”対了，而“因為”是錯的。28、在實際工作屮，往往當(dāng)你費了很人力氣去推某個產(chǎn)品到最后

15、才發(fā)現(xiàn)原來這個產(chǎn)品并 不是用你目前的資源能推廣或這個產(chǎn)品根木不適應(yīng)這個市場。這種情況最可悲，但經(jīng)常發(fā) 生，開始錯了，其他做的再好都是錯的。書上說：產(chǎn)品-價格-渠道-促銷的順序是有它的 道理的。29、當(dāng)一個新產(chǎn)品面向市場推廣時，80%沒有銷售的原因都是價格過高，但現(xiàn)實是可能 是沒有多少消費者知道我們的價格。30、價格的高與低是個相對心理，關(guān)鍵是耍找到消費者和什么去比較去感覺高與低和他 們?yōu)槭裁催@么比。31、一般的特價往往是引起消費注意并告訴他我便宜了，而不是便宜多少。（沒有多少 個消費者能準(zhǔn)確的記住你的產(chǎn)品價格，消費者記得只是一個區(qū)間的價格檔）除非你的力度 己經(jīng)下降到消費者對整個品類的價格感z下

16、了。32、在實際工作中，特價有三種：1）比自己以前更便宜了，并讓消費者能感覺到。2）比消費者熟悉的產(chǎn)品便宜到讓消費能產(chǎn)牛沖動購買。33、在好的產(chǎn)品如果沒冇人去賣，一切等于什么都沒冇，冇時候讓別人去賣比讓別人去 買更有作用。34、做渠道就是讓能賣你的產(chǎn)品的地方都能有你所有適應(yīng)價格賣，并讓賣的人有錢賺 （達到他的心理平衡（就行了。35、銷售往往是先解決讓別人都去賣，而后考慮如何讓人去買。但在實際中這“買賣” 是辨證的，賣作用了買，而買又作用了賣，象一個圓滾起來，才能進入良性循環(huán)。36、在沒有人的宣傳活動和推廣時，陳列與售點塑造可能是你唯一向消費者傳播產(chǎn)品的 平臺。37、促銷是加速市場操作行為的過程，是市場操作屮方法屮的方法，如果說哪個市場沒 做什么促銷或很少的促銷就冇很大的銷量的話，那么你太厲害了。38、促銷不是在于你有多少花樣去吸引消費和渠道，而是你是否在合適的時間，在介 適的地點，對介適的產(chǎn)品以合適的方法并通過合適的宣傳與展示，明確的向消費者傳達你 所向消費者所傳達的意思就行了。39、在實際操作中